销售人员特点

热情热情是营销人员性格的情绪要求。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。热情也要把握好度量，过分的热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。开朗开朗的性格表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能积极主动地与他人交往，并能提高交易成功的可能性。温和性格温和的推销员乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。坚毅与其他工作相比，营销活动具有更大的难度，营销人员实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，才能最终获得营销活动的胜利。耐性营销人员是连结企业产品与顾客之间的桥梁，因而不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。这时营销人员如果没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。业务人员在日常工作中，也要有耐性。要既做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切;又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而丝毫没有被强迫的感觉。宽容在营销过程中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而尊敬你，这样你就会增大成功的几率。大方营销人员因为业务需要而要参加多种社交活动，这种活动对营销工作的成败有很大影响，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏;不要毛手毛脚，慌里慌张;也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立，姿势要端正;行走，步伐要稳健;谈话，语气要和气，声调和手势要适度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。幽默感幽默感是指营销人员应具备的有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够使人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。营销人员这些特点很大程度上决定了业务水平，因此想要做营销的朋友看看自己是否具备这些特点吧。更多精彩信息敬请关注世界工厂网学堂频道!叫业务残好的授销售花经理误特点平分析婶示发矛布日洒期：猜20惩11济-1役0-疯02对痛来源却：党销售脚技巧券扣x物吃友网睁腔浏览帅次数渔：8伏51忽仰业务劳好的苗销售密经理恶特点览分析辈销售淡技巧柜1骄0月钞2日垃讯，录一、聋责任惩心强猎：几耻位做建得好谦的销尚售经往理，骄责任受心均遇比较唯强，辰做事坏认真制负责碎，市王场部守下达孩的各袜种调票查表丘均能升按时绘完成击。他满们对祖客户蝴也是歌非常使负责节，针俩对不饭同客放户配坡备相潜应品竭种，瞎能帮沾助客及户细短选零瑞售商搜，做委客户棉的顾婶问。帝从他肆们日悼常生诸活也跃可发胶现他避们家晓庭和艇睦，不说明确他们读对家洗庭是童负责摇的。抚劫遣二、勾能吃捆苦，己勤劳秩好学殿：做逝事不扛推委掏，能脆主动击做业卧务，系销售胁旺季均能吃尊苦下骨乡做贵服务辆，对罢乡镇恰货物税销售控情况袭掌握泰清楚份；淡圣季时晕能充扔电，辣我为抓他们柿提供劣的销网售和掉专业苹书籍扭，他梦们能息去学妨习。喉跪良三、辽能与饱公司进步调团一致唉：对江公司形下达差的各暖项指厨令能婶执行作到位株，能抢理解窄认同旅公司红的制肤度。锈鸦局四、服与自誓己的价客户祸相处亩融洽获，并已对乡铸镇客干户信兆息了裤解较删深：现客户变对他纽们很瘦少有浆投诉共，他既们对说下面运乡镇厅客户撞家庭员情况栗很了京解。蓄钩尼五、块所卖贩品种鄙中公沈司利辉润品韵种占翅70还%以家上分扶额：圈主卖侧公司许利润梨品种享，易透于获翼得公泊司领到导的株政策慢支持衣。线智胡六、挥帐目悄清楚垃：他霜们对僵自己非帐目梦能一趟口清兽，无甲需看缝帐本病，也贝经得生起公湿司财台务查坑帐。脑牵娃七、继货款忍能及葵时回歇笼，江库存缸在1甩0%善以下影。库赵存小顾是他广们努毙力的女结果捏，有奖的最借低在委6%陈。验盘销售合已经吐成为赶了现狡代比宵较流雅行的砌销售侨方式析，拿遮起电见话每首个人污都会姜，但彼是如氏何通雁过电叨话与英对方薄良好滩的沟滨通，陵并达德成销乱售意欺向，此可并跟不是荐一件跑简单哑的事告情了感，因臂此，层对于骨大部粮分的仇飞销售将的公拢司来侮说，缘如何架提高丑改销售揭沟通榨技巧址，就躺成了锄现下裹来销售客的一梨项难背关。榴越卧沟酷通是变人与手人之斜间联估系的猜纽带钳，面丝对面敬的沟朋通，欠除了翠话语哗的作农用，惜更有币面部染表情辜，肢脆体语轰言等证来加次强沟痒通的逆效果变，但淹是电孕话沟非通，怕只能平通过厘声音宣，语扮言来构诠释铸沟通揉的目写的，疏因此财，难裹度就并要大奋的多致。那增么，锯我们丛一起今来看警一下欺什么松性格饶的人千适合相做销擦售蝇1．持热诚扁友善棕销售降人员插在与功客户帖沟通旬时，梢热诚吴表现次出来奉的兴拥奋与刑自信句能引豆起客铜户的莫共鸣震，从佣而相或信他看说的谊话，贱乐于肺接受清他。补这样初可以轧有机怎会介迎绍自搞己的租产品五、步示入正纷题，盼才可际以成溉功把匀自己定推销走出去果，才袭会有张以后蜂机会陕。妨2．物不卑餐不亢治奸销售粱代表转面对援客户对要不洞卑不崖亢，闸坚信抚自己盏的产胸品和栏服务锈具有巾独特扇的优尤点，收能给退客户游带来饶收益额和价形值，君客户普用钱找购买帜产品御是等疲价交怎换。醉有些塔销售沃代表失在潜点意识瞎里觉薪得比哀客户兵低一袭等，镇客户薄购买芬他的膏产品滨是看晶得起互他。预这样灵的态堂度反慧而会走引起两客户辱的怀秀疑。犯所以竹有时歇价格赖不是匹万能傲的，秒但这堆个要翁好好劣把握临客户孤是意选向！哪荣3．佣意志览坚定陆，兆懂得脆变通岗性格尖软弱罚的人僵在谈请判中唐极易重相信炼客户蚊为讨逝价还歉价而旦发出浊的各奋种抱事怨，乞不但夜对这哗种假城抱怨邮信以泛为真貌，而仙且会清向上奸级汇涌报。翁如果宴销售撤部门努中这钢样的办人太回多，圾销售柳部经兵理就悉会被啊许多熟虚假奥的信纽息所虹包围玉。额没有少创新侵思维守，只狭懂得府走老吼员工弊的路械子，搅不懂娃得创慌新和蛮改变幻的人惕是永流远都邮不会键有大脑的发召展前羡途的堆，就毯用找奋客户规资料秤来说阅吧，支老的亿业务晶员都迁是手搅工在求网络吼上找捆客户舞资料障的，陶而如划果新股人也以一直浓用这偏种法钥子，骂那样筒浪费欲了自旋己宝申贵的丽时间雪，本野来自住己和睁客户纱沟通穿的时墨间就注少，想经验烟又不棵足，纺在浪柳费时宗间在低找资中料上酒，真险的是蜓得不焰偿失腿，懂撞的变逗通的廉业务焦员会轨在网劫络上堤搜索谎“交哪种低软件姓可以杰找客鸦户资坏料？诚”短这样舅的关铸键字侄，使弹用跑搜客倦通象来替弃他找蛾客户难资料撞，那私效果豆真的攀是比螺你手舟工找话客户睁资料誓要快圾得多可，夏搜客召通榴还可符以管戒理客哪户资征料，巧把宝安贵的页时间帜用在疮和客肠户沟拳通和觉挖掘毅意向吧客户致上面蓄岂不圈是两膝全其注美？费4．卸漠视览挫折心迈一帆钉风顺模的订础单很凯少有缎。对铅于销点售人暗员来垫说，沙挫折幅失败心简直崭是家室常便虾饭。脾宝贵史的时锻间用称在和际客户旗沟通抱和挖粱掘意良向客和户上夕面岂属不是这两全划其美幅？优兆秀的含销售厉人员逢遭受柿挫折幕后，吧能够绸很快帐地调效整过附来，找继续浸努力甩。而诚性格或脆弱银的销懂售人梳员一姑旦遭卖受挫苗折，尘就容旅易心裁灰意甜冷，欺“裕一朝芝被蛇立咬，吵十年握怕井禾绳立”命，低投落的剂情绪承会持狮续很名久，吧有的陕甚至私从此敢一蹶趟不振跃。这手是我验们做夺销售顺经常召面对瓜、克斗服的芬问题谨！恨5．仿渴望愚成功盐殖成交厦客户魄是每嘉个业信务员担的目腾的，夺渴望班成功灿对销肚售人响员来低说，寿很大录程度艘上就恼是对傻高薪唉有着专强烈问的渴这望，泪知足怒常乐均的人板是不洽适合伪做销教售员亲的。档销售轻是一虑个压召力很瓜大的验职业四，要个懂得房变通幻和使染用现客在先绳进的粗软件凑搜客量通节解决霞第一虚步，万找客仰户资两料。程虽然皂销售明员将锦不断残地遭己受拒弊绝与歌失败金，如妹果没理有强披烈的木成功工欲望亩，就苗无法讽激发扩起突慰破重虚重障扩碍的宗雄心没。消6．奔争强被好胜县眉成功狗的销滨售人洒员还销要具挠有争薪强好蓄胜的径个性揉，面央对挫橡折永丛不言辟败，总想尽祸各种稠办法畜把业煤务做更好。伸这种畅人也滴喜欢牲与自俱己的爹同事鸡在业渡绩、攻待遇狂、荣退誉等瞎方面君进行阵比较孕，在肆各方舅面总秃想超老过别竖人。炼争强柏好胜狱，对呢于销哗售人茄员来壮说，换是一痒种积草极的津心理拐状态凉。培7．具明察吃秋毫却销售虎员需丛要敏励锐的扁洞察病力。脏不仅疫需要倾听话睬听音坏，还错要通奶过观铺察客祝户的栗肢体失语言循，洞碎察客楼户细昆微的腿心理握变化鉴，体妻会客兰户套戒话后拘面的压本质供需要虹，分捉辨虚良假异阶议后舌面的居真实糠企图甜，抓退住签谷单成煤交的更最佳役时机搜。披8．雷随机绣应变窄窑销售圆员在咏销售怖过程叫中会软遇到跨千奇闹百怪般的人脱和事郑，如少拘泥嗓于一侦般的躁原则答不会山变通介，往矿往导去致销喜售失伐败。赶销售萍心理敌学貌20香11魔-1汗2-菠09袖1隶1:惹36议:5怠2米

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侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（BusinessDefamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质量作出的不符合事实的表述。因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若李客爽户已方经决霞定购豆买竞创争者液的产保品，温对竞斧争者叮进行青贬损或，必单然会桨引起纱客户女反感议。这那种短栽期行绣为更摧不利揭于与县客户州建立管长期警的关尾系。旱要维腊护在左客户镜面前疑的信钥誉，寿销售锯人员劈必乓须坦扮诚和弯诚实个，销侄售人搁员可带以客渗观描启述其奸产品怕与竞迫争者很产品浅的关窝系，勾让客谱户自记己作城出选真择与云决定当。此故外，接销售逮人员睛在处钳理与渣其公普司的缺关系恰时，傅也会丸遇到筛很多居道德蔬难吨题。独厦在客虏户关些系方坐面，其不道舍德的堵行为认会产奴生负线面后福果；销相反恨地，太讲究元道德韵与职棍业规荷范的杀销售绳人员姿会深伤得客扬户欢喉迎。已因此息，若荷欲与令客户驼建立倚持久游的合淡作伙鹊伴关咱系，列销售砍人员胃需锐要诚鸽实笃健信。挪销售冻人员切应该减不断衰努力粥，在杏销售动过程嘉中创垫造一细种讲何究道梯德规汉范与翻遵纪锹守法傅的销阔售氛卡围，火更好才地围机绕客茄户与虫公司仿的目觉标提涉供服裁务。同竭再次画，注攻意在割销售赖中情碑感的饶导入叫。蜜人们脑常说他“功绢夫在档诗外志”，趁销售绸的功蠢夫也泛在销狮售的我产品闷之外盲，销堡售人艺员要耗注意钞销售青以外暂的事幼情，陪也就余是那滴些被墙称之堂为人页之常拒情的尽事情估。销缴售人透员应困该帮戒助客抄户满粉足某市种愿倾望；看客户拴只有扩明白身产品愤会给锅自己夏带来堆某种编好处世才会院作出泼购买犯决定缎。哗第四骑，掌证握销乒售业状务所寻必须社的知石识。祥腹对优不秀的滋销售用人员立来说漂，售存前掌皆握必委需的珍业务宾知识柜是非遇常必除要的泽。销道售需客要勇在气，巡但绝联不能喘理解头为盲护目行令动。归成功第的销污售基雨础是堆对客卫户的津理解冷，因然而事坚先需预要进能行调调查齿和了斜解情愈况，途掌握龄必要涌的知恋识。农销售僚过程阴是对撞客户准的说寒服与启指导凑过程换，只源有掌叠握了匪必要常的知很识，挣才能猴进行痛有针颈对性述的说区服与本指导塌。伴第五瓣，善俘于把月握销展售中愧的一概切机棋会。通患机会屑不是舞突然眠降临美的，宪不是义现成兰的收夫获，父而是铃不断存追求付的酬两劳，庄是艰盒辛劳或动的宅成果速。机剧会属张于有获准备取的头绒脑。悲销售荒过程粒中的箱机会率包括禁动机丧的准画备、患观念辫的准早备和混才能妹的谦准备高。销怕售的俭成功双是在磁一定昂的概胳率中拳实现笼的。章优秀研的销厨售人测员总庆是把约注意适力放诸在排鼓除故诚障上虏，因拾为障件碍的影另一急面就自是需蜜求。炊这种否需求落是一铺种潜颠在需疲求，狱将潜鄙在需垂求赏转化伪为现摩实需奏求，深销售截所创豆造的积完全桶是一星种新慎格局赔。正添因为耽如此拜，优掌秀的矛销售念人员演总是做把拒寸绝看弄成是案销售历的开味始。穴宫第六锤，具择备“驻试一漆试”萌的勇枪气。弊棵虽然澡事先柳了解薯、掌喉握销牢售业华务所伪必须仿的知冰识是讽必要诉的，胖但如朝果总宾想有存了十泄分的恐把握观再行抚动，没那就壶失去虫了探承索的河勇气退。具红备“废试一散试”蓬的胆涉略和句勇气主，不吼断地忠克服刚销售鼻恐闻惧顽箱症，贞是销貌售人宏员应棍该具智备的荡素质绳。优浮秀的淘销售应人员穴从不良言失翅败，逼只是挂将每旬一次劣销售百都视肢为一科种尝琴试，驻而且们视为标逐渐撞接近霞成功粉的尝巴试。伙送最后蜜，优歼秀的聋销售全人员糟，还烦必须威具备售旺盛疗的学程习的溪热情奉。脊在当卸前的材信息锋社会疾，科清技在延日新宝月异筹的发瓜展，舟销售护业务机，包协括销壶售内宿容、须销售丘形式佛等都宰会随遵着科采技的堤发展枪而不市断地芳推陈炮出新紧。因速此，历优秀芽的销院售人符员需酱要保艳持旺谁盛的戒学荡习热灭情，撇努力假学习西不断缠更新唯的业挽务知喝识，夜掌握疯更为邮先进勿的销惭售方叙法与凯技巧倚。只寿有这戏样，乒才能城不断伶地自银我提海高，锣不断祝地创晴造一赌个又淋一个元的销美售契递机，鲁从而幅逐步告成长顾为脆一个序优秀名的销桃售人稳员。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。编辑本段销售定义一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。\o"查看图片"销售销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。编辑本段销售步骤营销的主要过程有：（1）机会的辨识（opportunityidentification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；（2）新产品开发（newproductdevelopment），包括新产品的研发、新产品的生产等；（3）对客户的吸引(customerattraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；（4）订单执行（orderfulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；（5）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)，包括售后服务、定期回访等。这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。编辑本段销售原则营销确实包括一些比较固定的原则，包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。八个成功销售技巧[3]技巧之一：构建买方与卖方的关系*。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。技巧之二：规划推销*。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销。例如，每个都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。技巧之三：提出正确的问题*。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。技巧之四：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。技巧之五：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。技巧之六：提出有意义的解决方案*。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。技巧之七：获得承诺*。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。技能之八：管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。编辑本段销售抗拒销售抗拒的定义销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。如何面对销售抗拒每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。抗拒分类及方法1、沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2、借口型的抗拒常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。3、批评型的抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。4、问题型的抗拒客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。5、表现型的抗拒有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。6、主观型抗拒客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。7、怀疑型抗拒客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。编辑本段实质内涵站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“21世纪什么最贵？人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。销售销售是一项很具有挑战性的工作，所以掌握一定的销售技巧和话术就显得势在必行了。尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度，掌握充足的销售技巧和话术，才有可能不被K掉。充分利用资源销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。形式上销售代表每天在办公室里通过来做生意，似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。创造客户体验我不愿用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼，我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界。销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。走进戴尔公司在厦门的客户服务中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅“Customerexperience”(客户体验)，戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是戴尔公司文化的浓缩，成功的关键。了解客户的业务状况、发展前景、采购流程，知道客户最关心的环节。在中我从不问客户：“您需要什么?”取而代之的是：“您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?……”了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。客户体验不仅要了解客户需求，还要为客户创造需求，记得本刊主编傅强在第十期的卷首语《到月球上卖空气》中提到的“要创造一个需求，也就是说，要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。”营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。有效管理时间人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司，每个销售代表都有一面彩色小旗，上面写着“powerhour,别打搅”。这是销售代表在工作密集时间段向外打给客户的工作提示，桌上树起这面小棋，即使MichaelDell也不能打搅。依靠诚信销售有些销售代表在销售任务的压力下，为了赢得定单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。讲求销售策略孙子兵法说“上兵伐谋”，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。我有一个海关的客户，像许多政府机关单位，他们有个习惯，大批量的采购总是放在年底的两个月，把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪，这个客户以前并没有采购过戴尔的产品，但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的，又加上我了解客户采购时间这个习惯后，我就在10月底的时候开始着力开发这个客户，如何让客户在众多的品牌中选择戴尔，一定要有与众不同之处，于是我开始分析客户的情况，海关的设备经费一向都很充足，价格应该不是最先考虑的因素，看客户现有的设备情况，发现他们的台式机都是国产的品牌，而服务器和手提电脑都是进口品牌，在同设备处交谈的时侯，我发现客户对于售后服务的质量相当看中，因为海关的设备多，而维护人员有限，所以，他们希望厂商能提供及时的维护响应，以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况，我制定了一套方案，在台式机上我提供与国内品牌相当的价格，因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势，于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上，同时我们又提供4小时的上门维修服务，客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了，经过将近一周的内部讨论，我得到了所有设备的定单。在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先，不无道理。不管做哪一行，讲诚信都是关键，开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。销售技巧和话术是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不断学习和总结销售技巧和话术，开创新天地，赢得未来![4]销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）第二：感同客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的[6]具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）编辑本段产品成功销售技巧对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。对客户的态度客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。编辑本段销售人员核心能力随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。忍耐力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。态度是最重要的。“面对的是一位客户，销售的对象是他身后的一群客户”。有过一句话：人与人之间的距离不超过6步，（读者您本人）是我（朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友），“所有的人认识33个不重复的朋友，33的6次方是绝对超过中国人口数的”，这个公式是完全成立的。而这个例子侧重的是一个庞大的关系网。所以面对个体客户也要付出自己的全部态度。自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。观察力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。分析力分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。学习能力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰销售人员目录销售人员定义销售人员的类型销售人员特点绩效管理的意义销售人员抱怨的问题销售人员薪酬的内涵销售人员薪酬影响因素销售人员薪酬主要问题销售人员薪酬对策分析销售人员的考核绩效考核的定量指标绩效考核的定性指标销售人员十大理念展开销售人员定义销售人员的类型销售人员特点绩效管理的意义销售人员抱怨的问题销售人员薪酬的内涵销售人员薪酬影响因素销售人员薪酬主要问题销售人员薪酬对策分析销售人员的考核绩效考核的定量指标绩效考核的定性指标销售人员十大理念展开编辑本段销售人员定义销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等；编辑本段销售人员的类型一、根据销售职责分类销售职责包括从最简单的到最复杂的所有销售活动，简单的销售活动只需要销售人员保持现有客户并接受客户的订单，创造性的销售活动则要求销售人员寻找潜在客户并使之成为企业的客户。根据销售职责把销售人员可以划分为五类:简单送货型销售人员：主要负责把客户已购买的产品发送给客户;简单接单型销售人员：主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门;客户关系型销售人员：主要负责在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意;技术型销售人员：主要负责向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度;创造型销售人员：主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户。二、根据在商品流通链中的位置分类按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，可以将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。厂家销售人员不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，规范价格，维护市场;商家销售人员则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。编辑本段销售人员特点销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，有以下明显的特点:一、工作难以监督销售人员独立开展销售工作，工作时间自由，单独行动多。管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，而用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，能规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。二、工作业绩不稳定销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会典论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控性，非常不稳定。三、对工作安定的需求不大销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划[1]。编辑本段绩效管理的意义销售工作是由销售人员来完成的，销售人员绩效的高低决定了销售工作的好坏。而绩效管理的一个重要作用就是有助于员工绩效的提高，所以在销售工作中对销售人员的绩效管理就显得非常重要。满足客户需求和欲望是销售存在的理由。销售人员介于买方和卖方之间，对于建立和维持长期的客户关系，他们即使不负全部的责任，也应该承担主要的责任.格莫森(Gemmesson)把营销任务描述为:“开展关系管理;建立、发展和维持使公司得以兴旺发达的客户网络”。I只有取得了源源不断的客户，企业才会有源源不断的业绩。销售人员直接接触客户，对客户关系的建立、发展和维护起着非常重要的作用。通过建立以客户为导向的绩效指标管理体系，可以引导销售人员树立“客户至上”的意识，事事、处处真正从客户的角度出发，站在客户的立场上，以客户为中心来解决实际工作中遇到的问题。销售中客户情况总是在不断变化的，客户需求在变化、客户负责的人员在变化、客户的投资预算在变化、竞争对手与客户的关系程度在变化、客户的项目时间表在变化，如果在销售过程中不考虑这些变化因素，如果不分析客户的这些变化，就会出现很大的问题。而销售人员作为企业中直接接触客户的群体，对于客户的情况的了解是最真实而且是最可靠的，与其他来源的市场信息相比，对企业营销决策具有更加重要的参考价值。通过销售人员对客户的信息优势获得新产品开发构思和改进服务的设想，促使企业为客户提供更好的产品或服务，从而获得竞争优势。对销售人员绩效管理的重要性还表现在:其一，良好的绩效管理能成为销售队伍管理的好帮手。在销售队伍管理中，如果销售人员的升职和提薪都是以客观的绩效数据为基础，而不是基于偏祖、主观观察或者别的意见，那么就会显得公平、公正，促进销售队伍的良性竞争，有力推进销售工作;其二，在销售工作过程中销售绩效的不足一经确认，就可以未雨绸缪，在销售培训计划中加入纠错标准，为进一步绩效改善和提高打下基础;其三，通过绩效管理，在销售工作中管理层能够发现那些优秀销售员使用的销售技术，并将之在其他销售人员中推广从而改进整个销售队伍的绩效;其四，绩效管理也有助于发现改进销售计划的需要。例如，现行计划可能过多注重低利润项目，或者忽略了非销售性(即宣传性)活动。那么通过对销售计划的改进，将使计划更加准确、合理;其五，在绩效管理中对销售人员的绩效考察和分析对销售管理尤为有用。如果没有绩效考察和分析，就很难知道一个人做对了什么，做错了什么及其原因，也就很难对其进行有效的管理。例如，如果销售人员的销售量不令人满意，绩效考察就会显示出来，那么，对其进行分析和评估就有助于发现销售量不令人满意的原因—是否有了新的竞争对手、销售人员是不是拜访率太低、每月有没有工作足够的天数、是否拜访了错误的潜在顾客、销售陈述是否有问题等等.编辑本段销售人员抱怨的问题一、奖金与行业内其他公司相比太少。实际情况是，销售员往往是与其他公司业绩较好的销售员的收入进行比较，因为这些信息在市场上容易被传播。同时，公司没有将奖金与销售成绩直接挂钩，奖金发放有个体差异偏小的倾向，从而导致公司内缺乏绩效奖金突出高的销售员作为标杆，造成了本公司奖金水平低的错觉。这种抱怨在销售员中比较普遍，是公平理论中关于参照对象选择中“他人－外部”的类型。二、所得奖金与自己的付出少。由于没有明确的绩效考核制度，绩效奖金无法量化，也就没有了判定良莠的标准。销售员倾向于认为自己的付出相对于公司所给予的补偿要多，这不公平。这种情况甚至也发生在得到奖金较多的销售员中，是参照对象选择中“自我－内部”类型。三、奖金与他人的奖金相比较少。还是由于没有明确的考核制度，销售员倾向于认为自己干的工作比其他人的多，或不少于其他人，而相应的奖金数额却不比其他人多，甚至少。认为公司发放的是人情奖金，奖金多少与关系远近有关，与销售业务无关。这种情况较容易发生在得到奖金较少的销售员中，是参照对象选择中“他人－内部”类型。四、奖金与从前公司工作的奖金相比较低。由于缺乏衡量业绩与奖金关系的标准，当销售员所得奖金少于从前工作的奖金时，会抛开工作业绩不谈，只考虑奖金的对值，自然产生不公平感。这种情况在主要发生在调动过来的销售员中，是参照对象选择中“自我－外部”类型。五、直接招聘的年轻销售员没有固定补贴，抱怨同样的工作工资不同的架构不公平。这也是“自我－内部”参照对象选择类型。由此可见，在此绩效管理体系中，公平理论中关于各种参照对象类型的不公平全部发生，从而大大影响了员工满意度、团队合作、部门协调和公司文化，所有这些又最终都影响到公司的效益和成本控制等。编辑本段销售人员薪酬的内涵薪酬是指个人获得的以工资、奖金及以金钱或实物形式支付的劳动回报，一般与工作时间的长短有关。但销售人员有别于一般的管理人员和生产人员，因为他们的工作时间自由、开放度大，完全以市场为导向。很难以工作时间的长短进行计算。销售人员薪酬是指销售人员用时间、努力、劳动来追求，企业愿意用来交换的一切事务。其主要目标在于指导公司的销售人员成功地向顾客销售产品并同顾客进行有效的交流。从本质意义上说，是对人力资源的成本与吸引和保持销售人员的需要之间进行权衡的结果。编辑本段销售人员薪酬影响因素销售经验销售经验的多寡对销售人员的销售业绩有着非常明显的影响。一个有着丰富销售经验的员工有可能为企业创造更多的销售额。因此，企业在招聘销售人员的时候一般都会优先聘用具有丰富销售经验的应聘者。任何一个销售人员在不同时期，在销售工作中的表现是有差异的.有丰富销售经验的销售人员在大部分时间会表现得更出色，对于这种对企业贡献大的销售人员，其薪酬自然应该要更高，反之亦然。行业特点对于一些需要拥有较高专业技术能力的销售人员的行业，其薪酬水平相对较高。如医药、IT行业的销售工作中包含了一定的技术支持。相比其他行业的销售人员，其岗位进入壁垒高，薪酬也应该提高。市场供求销售人员的薪酬水平也受到劳动力市场供求状况的影响。如果劳动力市场供不应求时，其薪酬水平会提高。反之，其薪酬水平会下降。一般而言，技术含量高的销售工作，以及高级销售管理人员在市场上较为稀缺。其薪酬水平较高，而普通的销售人员在市场上通常会供过于求。所以其薪酬水平一般较低。编辑本段销售人员薪酬主要问题销售成果与业绩挂钩不足企业由于未充分考虑如何将销售成果和销售业绩挂钩.导致设计的薪酬模式未能建立根据销售人员的销售业绩加以考核和奖励等合理机制，这样往往会挫伤销售人员的积极性。如果企业内部销售人员之间的销售业绩差距很大而薪酬差距却不大，销售人员就会失去奋斗的动力，以至辞职而去，使企业失去那些非常优秀的销售人员。销售人员薪酬缺乏公平一、只对易量化指标考核。只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的。仅对易量化指标进行的定量业绩考核的优点是便于操作，但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标未纳入绩效考核体系，从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离。这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等。按现有的考核制度，在其他条件相同的情况下，一个年销售额高的销售人员比一个年销售额低的销售人员的业绩考评结果要好，从而收入也要更高，所以，这种考核方法的缺点是明的。可见，对销售人员的绩效考核应该采用定量与定性指标相结合，定量的与定性的指标予以分解，赋以权数，然后加权计算，评定绩效考核等级。当然，薪酬计算可能会更复杂而难以在实践中操作。因此，可以采用如下方法来简化薪酬的计算：销售额决定业绩提成，定性因素部分决定奖金额。二、销售定额不合理。在定额考核与非定额考核从定量的业绩考核的通常结果来看。定额考核比非定额考核要好。非定额考核未考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况。因而显失公平。但如果采用定额考核法，定额制定的合理化将是一个挑战。定额是一个综合了多种因素的结果。因而只能依靠历史数据估计加以测算。薪酬考核体系重视数量忽视效率薪酬考核体系重视数量忽视效率。必然导致企业发展后劲不足。企业一定要实现从重视数量型经营到效率型经营的转变。而这种转变首先应从销售部门开始.实行效率导向型薪酬模式。在其他条件相同的假设下，销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率高低有一定关系，所以对销售额指标的关注是很自然的。薪酬考核体系的设计不仅要考虑销售定额指标，而且也要考虑利润率指标。编辑本段销售人员薪酬对策分析与业绩挂钩在企业内部，不同销售业绩的销售人员之间的薪酬水平应该有一定的差距，从而不断的激励员工提高工作绩效。具有激励性的薪酬可以增强员工的责任感，并调动其积极性和工作热情。创造一种奋发向上、积极进取的企业氛围。薪酬方案的主要目的是实现组织已制定的目标。对于销售人员薪酬有影响的主要是其业绩评价结果.主要包括：销售计划完成率、新客户开发完成率、市场情报收集情况、工作态度、利润、客户满意度等。与业绩挂钩可以采用以下薪酬制度：基本薪酬+佣金制。其是指销售人员每月有固定的基本薪酬。在此基础上再根据每个月的销售业绩领取销售佣金。基本薪酬部分为销售人员提供了稳定的基本收入保障，解决了单纯佣金制下的销售人员因收入不稳定可能出现的问题，佣金部分通常是根据销售额的大小制定不同的比例，用以刺激销售人员采取方法扩大销售。佣金具有一定的激励作用，可以增加企业对高素质员工的吸引力。基本薪酬+佣金制主要有两种主要表现形式：首先，基本薪酬+直接佣金。直接佣金是销售人员按产品或服务直接的销售额的固定百分比提取的佣金。销售人员除了获取基本薪酬外可以根据不同产品的佣金比率再提取一部分佣金，如销售某种家用电器金额达到100元可得到的佣金是5元，金额1000元所