销售经理必须具备的能力

执行之上－－销售经理必须具备的能力中国营销传播网，2005-05-30，作者:孔明臣，访问人数:626按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色，正是因为销售经理冲杀在第一线，面对更加复杂和残酷的现实，也就对销售经理的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，谈不上执行。就我个人的职业生涯，对销售经理应该具备的能力，简述如下：一、分清“义”“利”销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系；他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。销售经理的工作，“利”字当头，这是对销售经理最基本的要求。首先，是否时刻把“利”字放在心头，能否销售回款达标，是考量销售经理的硬指标第二，能否共赢创“利”？不仅是个人得利，不仅是公司得利，而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利，让市场良性发展第三，是否正当得利？所谓“君子爱财，取之有道”，销售经理不能为了回款，欺压欺骗合作伙伴，或者以牺牲公司利益，换取暂时的个人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虚作假，吃拿费用，或倒卖假货，谋取不正当得利与利字相对应的，是销售经理决不能够“见利忘义”，不能忘记做人做事的大义。常年外派，销售经理接受公司的管理相对松散，又面对各种放任自流的机会和利益诱惑，这对销售经理的品格是巨大考验哈多至少逝，销骂售经糖理不沉能忘译记下痕列捏“叠大义黑”勿：全坟1、卧国院家法脉律法镜规徐炭2、迫公懒司基另本管动理制舒度胆简3、乓不狮在财蚊务上馒动歪雨心思咏酬4、沾不萍坑害脊不套倘取合表作伙谅伴水蔑5、颈保颈障工奴作时怒间模腰如果害能够策坚持被大义著，以拘君子览爱财控，取制之有忽道的撞精神刷，拼限命去正追逐售回款汪，就呼具备反了做绢销售赌经理榴的底深气。与张二、筑策烤划败拖根据神管理惑学的若观点梢，销殃售经童理就旺是一欣个管眼理者杰，它末进行艰任何疯一项絮工作谣之前绵，必干须做问好工为作计呼划鼓，包毯括执谢行公婆司既假定的源方案兽；根概据营乔销三学的搞观点态，营壳销方吵案如术何具帮体化竞执行零，必攀须根哑据市柱场实岔际情抚况，除制定顿执行乳方案吃。因窗此，蚂面对晚具体掠市场关，销松售经哥理，捕首先值必须壳有策醒划的耕能力要。掏披例如鞭：锤成年度酒、季练度、浆月度筋回款州计划宁如何搁分解鱼；通智过何崖种方捏式实础现回抵款，迅回款巷的节蛮奏如浮何；沿公司乱的指箭导性陈市场脂推广攻方案超，是龟否完渗全适严合本坏地市责场，携哪些书可以瓣完全洗执行位，哪心些需房要增不加针终对性摔；为狭了执葛行好补公司迹的指序标和敞方案猜，如志何有破效调罪配本碗市场稀的资诞源；冬本市宝场资郑源不蛇足，絮如何宾向公困司求鸟助，笔等等陡。扩封一个锻合格从的销些售经刷理，谱面对漏公司楚的指摩标，如必须葛迅很速判我断，筋拿出臂对应躲的策未划方艺案，查从而映使罗公司谁的指孩令真踢正落明到实汁处。棕三、有执枯行和绝变通库腾销售士经理誓，就歼是公芦司派拿出去撇，带万着作捧战方漏案，阴征战殖疆场砍的将奏军。午作为堵一名编士兵踪，他刻首先需必须粉是一误名不百折不嫂扣的曾执行植者，迎是公戚司作乌战方则案的甲完美后诠释邀者。牢油销售狸经理殊容易摊犯的盘错误踪，是寻经常档自以车为是艘，往渗往认市为公棕司的尿市场赌部或协决策写者不隐了解应市场狮，乱踪做方花案，淡乱下壳指令哲。他亿们的知很多流反映压和认旗识是原有价险值的烤，但厦往往从表现尝出本至位主糊义或兴局域拍市场副的片视面性锤。在卵这种咽心理叛的指扬导下悬，销跳售经锐理在白执行巨上经关常打锹折扣旦，影荣响了汁公司康决策猾的效嘉果。艇待但是货，正乓如很刚多销父售经偏理的蹦认识香一样故，降他们烂对市安场直玩接的底认识英最深棵刻，叫有时娇候璃，市讯场的饱实际醉状况最同公渡司的怖预设脆发生李了普很大膜变化颈，销朽售经吹理就稍应该蛮在遵猎从公忧司指窄令的躺前提株下，壤适度良变通模，提巾高执托行的侨效果毒。从矩小的岁方面谅来说稼，例框如，胡公司槽指令拐进行烘“李五一袜大促奥”发，举脂行大敏规模汪RO注AD咸SH垦OW群，如爱果某黑市祝场当士天下淘大雨谁，就个应该蒙及时参变通化为室池内活咸动；浮例如首公司兵主推槽保湿对性护述扶品坑，南预方市乔场就挂应当狸适度言变通关阀执行火中的招变通恨不是云为了禁钻空榴子，割而是互为了释更好拌的执盛行脉遣四、历管另理茶品销售秒经理惨是经位营活严动的违具体晓执行捏人，某但他话首先验是一佣个管档理者贸，必慌须为帮了完妖成经虚济指您标，俯具备怨全面直的管踪理能遣力肌视一个疗销售条经理子，应衰当具锋备下慰列方闸面的务管理燥能力后：哀徐1、辩自像我管驱理闭辈常言夫道，辽将在肯外，茂君命背有所判不受袖。在颂这种研状况屋下，庭销售木经理匠的自框我管凝理能况力就子非常墨重要今。一围个销择售经非理，丝必须销做好按工作永意识泳、工晌作状凤态、鼠工作欺节奏餐、工燕作效碗率、迅工作益目标鄙、工据作时招间、嫁工砖作作斯风和崭工作类安全薄的管臣理。乘越是夫高级吩销售驻经理邮，面担对的霉工作朱越是悦庞杂赤，面隐对的扭队伍习也就量越庞许大，朴需要炒处理负的事北物就矩越多迁，需淡要达罢成的芦工作崇指标伴就越亩艰难三，因盲此，穗自我顽管理路也就匹越发残重要群。一蚊个销猎售经南理科予学的摸自我面管理耳，不秘仅提遗高工跳作效桥率，樱而且罢能够叠带动献团队绵，树床立良炕好的士企业致形象烦命2、咐队突伍管辩理药台一个凉好汉耳三个端帮，屈建设孟能征却惯战药的队撒伍，毫业务秤做起祥来才轿省心恳。但牧是，献建设折队伍挤和管呢理队泊伍，行并非掉容易泉的事敌。奴碎队伍动管理设，首庭先是帆日常胡业务凉管理稍，目忽标明北确、许分工懂明确每，责厕任明歪确；装其次拦是建伟立基偷本规婶章制牢度，魂有法钉可依坡，有线法必圣依；割奖罚夕分明永，张坦弛有棋度；芹第三笼是士氧气和村风气肃管理饿，必镇须培超养一礼种团尺结进瓶取，屿昂扬爹向上评，吃角苦耐扒劳的粘队伍凉；第联四是搂做好峡人才借的吸滴纳和得培养务。《室天下装无贼虾》电遭影里络贼头爽都在柄说宣“匙21贴世纪呈，人抱才最只宝贵半”恩，做冬销售凉，打板天下票，更之离不樱开人量才。先业务静队伍止的积券累，崖从招素聘开蓬始，罚从培甜训开踪始，辣不断规培训美，在丽业务巴锤炼泻中得拾到锻逮炼和害提高饥，优居胜劣某汰，妄逐步饥形成师一支虏具有卖高度饿凝聚劈力、若高度煎认同涨感和宜强大巧战斗玉力的浓队伍披。小袍故3、常经昏销商壳管理荡苦经销洲商分交销，擦是目页前主而要的摧分销膛方式肤，因和此，灵能否僚管理眼好经内销商液，是虏众多躲销售靠经理锄业务恋成败敌的关股键。译经销尚商管词理，版主要糊体现裕在以橡下几滥方面胸：川真a、间首当葵其冲面，是鱼经销异商选抽择。膜经埋销商辉不在奇大小药强弱镜，关办键是话是否小适合器。选婆好经不销商姐，在坦很大厅程度窝上，湿销售工就成税功了俱一半凶。为指了选朽择合粉适的绵经销伏商，尺公司续应当各制定纽科学还的经湿销商疑选择霜标准饺，供但销售垂经理类对照嚷；如尚果公胃司没颈有统膨一的伐标准肿，销愁售经津理应正当根码据市相场和丛公司常的营扭销状芒况，妖制定拴出标焰准，件按图鉴索骥昨毁b、匙经销通商进僚销存错管理总。根冒据不她同季阻节、牢公司绳营销麻方枕向、返市场涝销售柿预估经以及观公司悬产品哄发展凳阶段山，销福售经氏理应驳当向拾经销柔商提文供科浓学的肃进货届建议脚；同将时，怒向经塌销商衫提供匙分销叮、铺辆货、谎促销努建议伴，及另时掌誉握经怠销商导的销杏售进类程，萍及时爆补货宫或调摊整营银销思测路，牙并建粘立合考理库往存。遵唐c、柳经销扛商生驼意规瞧划和也指导渣押d归、经蠢销商胖资金签动向雁管理赤索e、塔经销里商兴益趣和侮爱好勿管理直猫经销苦商的迫兴趣魂和爱踪好，景往往夸决定追生意把的侧漫重和书走向托。同才经销忌商处开好私求人关体系，灵及时熔把握组和了这解其金心理思动向资，提锣出指却导性灾意见帐，争絮取经昼销商译的思及路向干有利环于自提己的偿方向枯发展背；如扣果无妈法改版变经采销商耕的思匹路，挨也可析以及纠时采西取应艘对措森施。竭袖4、沉财祸务管助理母奋销售拉经理咐工作增中大蜂量涉纸及费牵用、桶票据坊、账违目和番收支身的问谱题，兰因此闭，必费须具熄备一南定财腹务管愧理知崇识吗身5、匹终妥端管竿理慧忘随着薪卖场禽和连坛锁超妇市的士发展胀，决颗战终借端已筐经是号任何密品牌竹不能洪回避券的课陵题。承很多射销售卖经理顾习惯翅于高卧举高膊打、锄天马败行空井式的佛流通留操乔作手站法，匠一方洗面对访终端闸操作仍比较股陌生场，一祥方面出不愿砍意做驳艰苦层细致套的终勺端拓妄展和忙维护播工作涛。扣笛不懂患终端吼，不叶能够侨有效禽运作算终端肢，销将售经训理的肥路就百会越箱走越赚窄狡霜6、荒广时告管钩理帜剩很多狮公司炭，销爽售经搜理对霜广告委只有潮建议崭权，罩但是剥，即坏使只贩有建凑议权啄，销疑售经芳理也吓应该签对广珠告高水度关缸注，舍并在谈公司羞许可丑的范踪围内缴，发朱挥管艇理作位用，呀借此李提高扎广告拥空中草支援项的威围力粘今销售未经理访的广执告管忽理主谈要体汉现在巩如下岔方面盟：开害a、唇广渠告媒胞体、卫时段钓（版包面）鼠、频驰次的蠢建议沃薪b、秧广米告刊司播情爸况监逝控萝陵c、继广督告效州果调撒查缺责d、伶广扩告改开进建笋议等迈五、舰同公关朵交际潮柿销售汉经理远在推位进和锣管理另业务过的同录时，废实际吴还承横担着歇公司钢驻外燃大使姓的责邮任。触一家奔公司哪，越异是知洞名的抽企业雹，方蒙方面刑面，障需要岂联络葛交际峡的就蹲越多粗。驻梦外销摄售经晨理，抛至少搭要在镜两个排方面浅发挥签攻关咬交际绵能力圈：裂予一是郑对各泛政府劳职能狗部门肚，如绿工商犬、技近监、柏卫生津、司欺法、过检疫辛检验裳、消愉协等邀攻二是否各级枪各类够媒体论上例如薄，同江政府隔各职护能部阀门和腥媒体尝建立绵良好幻关系绝，就明能争耗取支蒙持和款理解涝，或搞者，艺至少击能得烘到某玉种程致度的修宽容淹；哄六、御危教机应遍变孕丑企业咱难免南出现夕危机桃事件挑。例保如，喊一个悠老汉荣喝死经一个鼓三株腥；例食如，赛非典确期间内，罗广氏制田药面窝对危熊机的兵不当倍反应猛；例隐如，剑苏丹拐红事志件中挤，亨释氏公粥司北截京销送售经星理的轻不当平表白通；例激如，臣SK士-隐Ⅱ芦化妆应品事贫件的段蔓延程，都离反映籍出危肌机应采变的纤重要径性。锁生产鉴性企辱业，叛不可盈能避臣免各警种危移机，挤如何每应变不，对籍销售愧经理鲜是重袜大考洁验，须应变奶得好朵，坏步事可饱变成微好事铜，应测变不椅当，庆则有蒸可能寄酿成抗重大越灾祸品。而绣对于撤危机歉，销命售经活理应新当做奋到：榨沙1、开保绿持高替度敏文感性株稻2、百遭舅遇危趣机，纠迅速酿反映系深3、弊预跨见危鸽机的烧程度头，制备定反贵映方展案兴段4、痛及奸时上轨报犯斩5、匪坚打决及皆时执叛行公晋司危独机处梯理方勒案，谅未经喘公司屠许可阔，不镰擅自肆发表浴言论蚁贞七、房耐陷压和洪韧性测症销售爹经理版每天闲都宁承受佳着巨竖大的蔽压力改，还墨要忍晒受长价期出停差，滑居无辜定所息，妻颈离子茶别的目状况帆，对雹于工项作来缺说，赔很多睁指标熟的达形成，测无法搅一蹴善而就最，营伐销难文免经盟历高未峰和产低谷俩，高客峰时厅纵然揭是快艳意人迫生，松低谷搜时能番否忍诉受煎市熬，雄目标跃没有掩达成荡时，非能否光坚忍成不拔油，对雀销售锋经理雹，时蛮时都压在提至出考中验。宏因此疾，没猫有承肃受和柏排解释压力舱的能卸力，妙就不找能做喉销售志经理泛。状刻鄙销售椒经理都，是勒公司怪经营盆目标慈的直华接实飞现者套，是夸公司框使命多的执叠行者徒，是姻社会缴的精叼英。夺慈销售乐经理末，是析公司喂文化澡的典练型代建表，蒙有什溉么样幻的公墓司，首就有游什么骄样的腹销售年经理克。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH: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