经营基础油的流程和销售策略

浅谈关于经营进口基础油业务的流程及销售策略浅谈关于经营进口基础油业务的流程及销售策略如今，进口基础油在国内市场兴风作浪已是不争的事实，关于研究进口基础油经营的课题，在国内还是十分少见的，国内的“官本位思想”及“夜郎自大”的做法，一直在束缚着我们的手脚。如何才能够搞好国外基础油的进口及销售呢？笔者根据从业10多年来的实际工作经验及在常州市江润石化担任副经理3年多来的经营实践，肤浅的谈谈关于进口基础油在国内的经营的业务流程及销售方案制定，但愿读者看后能有所启发。一、

进口基础油业务目前在国内的经营情况自90年代初起，进口基础油在国内就开始运作，并且数量一时还很大。在91年，：“武进江南石化”率先在华东地区大规模的进口基础油，后来先后有：“江阴化工八厂”、“常州东方石化总厂”、“张家港南沙外贸”、“吴江石化厂”等单位跟进，都以出口代加工的名义，大规模的从国外进口基础油。由于当时海关管理比较松，政策法规不健全，使得他们能够比较“放肆”。其中在92年—96年，每年在华东流入的进口基础油大约有20-30万吨，在96年以后，由于国家相关政策的出台（增值税政策影响最大），加上海关的严控，使他们先后都草草收场了，最终还欠了国家许多没有抵消的关税。在广东等地，也同样有许多公司在96年前后停止了进口基础油的业务。自从2000年起，随着国家经济的快速发展，基础油贸易政策的放开，我国石油产品的短缺，使得许多商家纷纷动用巨资进入基础油贸易的圈子。仅华东地区就有近30多个贸易商，全国从事进口基础油贸易的不下百家。到2004年，进口基础油已经突破百万吨，产值约50-60亿人民币。这块“洋蛋糕”已经引起众多商家来“切割”。特别是2003年以来，进口基础油市场变得竞争越来越激烈、越来越残酷。在国际原油价格飞涨的同时，国内市场也在不断升腾，在今后几年里，进口基础油市场将更加引起“圈内外”人士的关注，发展变化将更快、更烈。国内缺“油”是众所周知的事实，进口的润滑油基础油也是市场所需要的。但是企业生存的前提是赚钱，除了垄断行业外，国内好象没有只赚不亏的买卖，进口基础油经营也同样如此。进来的商家不少，真正赚钱的商家其实不多。近几年可以说是石油产品的“黄金”时期，原油价格从20美金一路攀升到70美金，好象“吹气球”，让人看了简直眼花缭乱。近年来，进口基础油基本上都是买方市场，好象什么油都紧张。如果碰到“熊市”不知道会是怎样的结果，这就需要经营者有战略眼光、吃准时机、了解经营诀窍、掌握客户心理，有一整套行之有效的方案，相信还是可以取得成功的。二、进口基础油的市场调查1、进口基础油在国内市场的需求分析（按油品质量的等级划分）(1)低档基础油：主要有台湾的橡胶油、俄罗斯的M6-14系列，新加坡的R6-R12，日本的T9-T240等，这些油品质较差，只能够生产CA、CB及农用机油，或者给橡胶厂生产轮胎用，但是在润滑油行业这些油属于淘汰产品，国内目前对此类进口基础油的需求量在15万吨-20万吨左右。(2)Ⅰ类基础油：一般是溶剂精制的“老三套“装置生产，出现在70年代末，产品油：150SN、500SN、150BS等。主要产地：日本、台湾、伊朗，俄罗斯的CAE20-50也属于这类油，所用最广泛。国内目前对此类进口基础油的需求量在30万吨-40万吨左右。(3)Ⅱ类基础油：是中度的二次加氢装置生产，主要出现在90年代初期，技术比较成熟。产品有：150SN（Ⅱ）、300SN（Ⅱ）、500SN（Ⅱ），主要产地：日本、新加坡。国内目前有4套装置，产量在60-80万吨左右。国内目前对此类进口基础油的需求量在25万吨左右。(4)Ⅲ类基础油：是深度的三次加氢装置生产，主要出现在2000年前后，产品目前比较高端，技术还不是十分完善。产品有：60N、70N、100N、150N等，主要产地：韩国、芬兰、美国，目前韩国SK能够生产35万吨/年，居世界产量第一；其产品主要供应欧、美市场，近几年出口中国量在3-4万吨/年。我们公司目前主要进口韩国双龙的Ⅲ类基础油，双龙目前产量20万吨/年，出口中国12万吨/年，相对来讲双龙基础油的质量和SK已经非常接近，而价格便宜了20美金/吨左右。国内目前此类进口基础油的需求量在30万吨左右。目前国内对Ⅰ类基础油、Ⅲ类基础油需求量较大，现在国内进口基础油70%以上属于以上两类油品。价格相对来讲进口油品随国际原油价格变化而变化，国内行情比较慢或者低于国际市场价格。2、启动业务应该具备的条件侮（1垫）国疼内市杂场对帆进口所基础额油的糖需求候：目按前国尚内市阵场需引求进峰口基后础油副预测谎在1搜50念-1芹80塔万吨吓/年转。萄（2洗）世环界石馆油产检业发窑展的山不均戒衡性少：许雀多国困家产找品过暮剩，咐基础小油生慌产等陆级不经平衡即，中亦国是求他们国理想绕的出鬼口市坟场。脑（3躺）有圣大企绣业依假托的趋优势眼：应失该与顷中石忠化、谋中石伞油建碎立良疯好的疫业务学合作鲁关系欲，因神为他拳们既滨是产瞧油大尖户，致同时葱也是妇用油似大客瑞户。倒（4遣）仓施储中袍转的邻优势相：应叉该拥梢有进啄口基流础油冬中转广油库乳，有朗独立支的码汤头、钩管线赌、罐萄区。乏（5弯）长趋期从食事基灰础油惊经营践的优恒势引：企裕业员运工应味是从齐事基品础油立经营虾多年郊的“曲老手啊”。污公司题有固篮定的叛进口舅及销钢售渠职道。快（6膊）我久国改刑革开糕放的孩经济碗发展旦形势缴：特铃别是限加入邮“W请TO将”后芽，经院济发俯展迅透猛，辰在石办油产割品中村，基狡础油亩市场链率先劣开放迎，目俩前进蛙口基如础油市业务春完全脏“自拨由”诸。脂（7售）有坝自我秒消化亿部分采产品朗的能吗力循：公箱司有同固定腿的合漠作伙萝伴，嘱生产妙需要神所有艳进口炉基础坏油，誉最好避能够改消化库进口识量的唯35餐%左勤右。前（8叨）有燃外贸嫩经营恶的自坐营进接出口华权盘。敌3、吴对具吼体业枣务的拣分析耻（1唯）国铺外厂损家生侍产情罢况分篮析罗：在德国外诊除卖袋方提欠供的决厂家具以外晋，其玉他生赔产厂辅家的唇同类寻产品此的生议产、月库存薄情况丘，及浩价格冲情况吉，价继格走书向，禁发展裤趋势茧。长（2类）国队外商袄家分讯析守：要络了解牲外商帅的资下信情默况、出经营滚能力燃和经类营作侄风、姥及以丹往与燃国内唉企业剃业务杰往来全的情饼况，弃还要捏了解当他们责的销犯售渠艳道，扫他们卷和生练产厂傻家的剥关系床，以蚀便正然确选竿择供厦货对喝象，哄减少均不必梨要的布中间古环节荒，降眠低进洲口成线本，吊节约举外汇扰支出浑。押（3霞）国著内厂惯家生至产情狂况：指要了锁解并孙且知翠道同锡类产误品在垒国内硬的生错产、标经营坑情况范，及框最近宝的销剩售价它格情黄况。朗（4采）国贩内经诵销商阳的库栋存情房况抵：了王解国叛内其妙他经片销商薯的进浆口产肌品情保况，富及同君类产唐品的药库存盗情况砖，进题货计密划等贿，做贴到心寺中有降数。壤（5膝）产伙品优挤势及务其它尾情况剩分析浆：设票想我兰们进框口的辟基础汁油的凤价格衫及产皇品在轻市场领上可句能存补在的乳优势惑和其匙他方叔面的揉存在酿的不条足。沈4、请成本亿核算仍根据彼进口介基础登油“邪美金典/吨维”价奏格，末进口匪成本盟：鬼关税登、增务值税通、开讨证费明、商户检费百、港迹务费捧、码打头费货、边公防费偷、报止关代误理费受等滥，销描售成虽本：辨仓储狭费、婆收发捷作业懒费、令额定婶损耗拳、人扒员工跃资成泽本、颗公司废办公绪费用恒、销做售费拜用、缩财务腊费用偏（增秤值税陷、所加得税梢等）鸽。制岩定出邪某某铁进口棚基础孤油品省种的絮（1霜）预熟想进浆口价什格；蚕（2配）理倡想进膀口价归格；谁（3锈）能狸够承凭受进雄口价望格。池结合拨国际储、国融内市塌场行梁情，被并且挣对此秘进行昼分析玩、研免究（哭要考云虑进惰口后环在国暗内销丧售的厨具体圈的价达格浮撞动范碍围）洲。并砖且作践出正捎确的服决策引。厌5、械经营恩风险撞预测寨根据柏成本刷核算投及市逗场实较际情月况分树析，厉预测认经营挤风险既。如承果进捉口货堂物成进交时神间周伤期长掀、中伪间商乒比较边陌生羊、信规用证赚条件项苛刻暮、产减品品无质描耀述不才清晰鉴，就廉应该宇非常俯小心耐，一债般伊截朗、它俄罗千斯进漠口基框础油忍品就穗是这单样的翅情况腐；而宅东南减亚的搞货源开一般铲要可焦靠的授多，嫩风险给相对蜡较小什。科三、岛进口三基础渣油交木易的患磋商撑及合暂同订密立势1、康寻求孟贸易讽商及铸了解叫其情扇况陷我们膊可以陕通过链中石使化、驻中石铅油及族中国丹化工武集团出等国帮有大殿企业播，了淋解国引外一甘些生柏产、霜经营乒基础劣油的准厂商燃的情亿况，回也可授以通醋过国亡际、蒸国内朵的石合化经蜡营活泛动、码产品肺展销头活动话及专据业网走站，僚了解怖与接序触国尤外经遣营进编口基弄础油月的商秆家的前信息斤，并梦且了示解其树企业渣的经惭营情队况。止由于属进口种基础根油大咏部分开来自习东南目亚，农主要稿进口旁地：题韩国规、日肠本、立台湾绸、俄施罗斯挣、新糠加坡触、泰检国，弓贸易鼓商大旅部分龟是华玩人及冈亚洲罪人，吼大都咏是经稠常贸疑易石君化产雀品的凭商人姿，相草互关竟系比侄较融炊洽，负但是悉国际解贸易晨的规瑞则要抽求比推较严绝格，蜘对买趟卖双承方都奔要讲绿诚信公。否绳则将沿难以图立足缩。纹现在疯贸易炉的主圾要外扣商：搏新加程坡东魂方能毒源公封司、鸣日本咏三菱倘商社敢、香蜜港博秃多有成限公饰司、数新加富坡百认富门凯石油宜有限蚀公司问、香闻港爱粮明有浓限公祖司等泄。梦主要潜的生束产厂栽家：未日本江能源笑、日选本昭肾和壳眠牌、悟韩国视SK龟、韩爬国双宫龙、剃新加芦坡美照孚、祖泰国绝CP挪A、乘台湾商中壳箭、俄勾罗斯档洛克奇等。迹主要伍进口检品种犬：润乌滑油差基础厘油（贯60恨N、是70粮N、叠10西0N贱、1石50访N、种25阅0N闹、5艰00谢N、每15圈0B勾S等慈）国永内比孔较紧券缺的仇货源领。防采取苍的贸哲易方义式：祥CI拜F、留油轮刑散装傅（含当到国姿内港得口的榜运费提及含脖保险咬）。右2、坡寻盘玻及对恭具体加实盘隶的分籍析研跃究浆如果锈你想吃进口食某种闹基础派油，鹅可以房发盘朽给你钢认为混可靠散的贸叨易商坊，他栗们会罢根据表你提壳出的套要求咐，在随厂家障（产暴地）菊、品搜种（烤型号柔）、毛品质些（质草量）攀、数市量及泡价格脚、交京货时举间进显行寻帝货，栏有合糠适的覆产品趣，然脏后跟抖你进滔行实映际谈罢判，匀进行蜡报价欧及备丙货等皇系列舟贸易照的准言备工尤作。顷我们倦应该尤根据蒙外商养的进喉口盘帜子：隐通常唱是某瓶某基吧础油萝，多犹少吨狱，产槽地：股什么盒国家婚；什更么时少间交精货；际CI玩F价蛛格是胖多少田等。富我们移接到运外方晨的正深式报家盘后衬，应被该立勾即进承行分璃析研并究，惜尽快芹给予辨回复蚕，一姜般在址2-迎3天召内必百须书绸面或予者口辛头答约复，摔譬如济是：械基本检可以育做，凶但是滴有些介方面条要双友方商码量，拉显示更我方蓬的合送作诚铸意；法或者饭说由么于质谅量、膊市场陵情况揪，我脱们暂狼时不堂考虑呼，请率对方娃谅解国，并雹且要丑求对洽方保滴持长钱久的污联系护。俯3、盆业务打洽谈残及复既盘石对方权正式象报盘睁后，牺通常检要求笨3-前5天酱结予形答复狂，对吃数量语、品皂种及足交货元期都苍可以竭再商拥量，剑但是国一般逢价格唐原则旬上只槽能在零5美驰金/医吨内剂上下逢浮动宇。漫船天要余货及形不顾常一切踏的还香价都稠不可蹲取。鼻对具棉体的溪数量辉、交掩货的旷时间朵、信城用证倒的期敌限都柿应该膝进行羊商洽撕，但锻是对仪某某州厂家阴的货啄就没出有办锅法多勾说的捧，不掩能够凉一会就要这剂样、畏一会途儿要桐那样贼，应贤该一爬次性笼提出遥。韩岛国双废龙不女出1氧50王BS辈如果剖你一希定要封，就邮好象醉显得立非常暖滑稽恋的；询日本体能源仓如果费可以净供5犁00集SN孔、1即50鹅BS宏两个役品种僵，你由可以简在数风量搭啦配上酷谈判灿，也储可以绒只要独一个拾品种足，不估可以勉说非音要1输50着SN糖，外茧商一式定会案觉得持你是唱无理临取闹浸。在队贸易词洽谈干中间累定下温的条缠款，歪在合搞同中库间也局不要伪有反死复，庆否则苍就显炉得没抗有信浑誉。娘4、赴订立收进口叉贸易魔合同圆炕填经过痰口头海的贸缠易谈战判，越或者词是书狮面的屠寻盘勉、复他盘，短双方扫确有意合作辜的诚登意，虫能够肉彼此阻为商汗品交膝易的蹲进行痰提供怕服务浊，就慧可以到提出努签订焰进口沸基础奉油的捧正式湾合同走，合隐同一珠般有纹外商岛（卖趴方）伍起草赏。懒A、奏合同轿的主黎要条肠款及裹内容牲有：贞（1树）商污品名傻称暗：进坟口基等础油荷一般给都是此国际露规定颈的通息用名畏称，框但是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