营销高手教你如何成功拜访客户

""""营销高手教你成功拜访客户在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？浑结果肌小周角告诉案我，夜他说勺他明和确地允知道楚他初扫次拜笋访客桌户的拨主要害目的寿就是覆了解水客户墓是不墙是有漂购买棒他们消公司馋产品都的需哗求，霞当然起他也滤做了戚一些逃简单婆的准批备工斑作，众如准亿备产鸦品资确料、久名片完等，剂不过闸，在股见客宵户时省他没秒有通塌过别蔬人去井了解瓜过客靠户的据情况摄，见超到客窝户时齿的前祖三句疾话自劝然就陶是开接门见沾山，插报公挪司名阀称和顿自己议的名草字、床介绍域产品尿、然飘后问斜他是崭否有继购买敬产品在的兴防趣；面在与席客户迁交谈弱时，衡小周谊说应同该是友自己矿说的拆话多贡，因挪为机黄不可趁失，粒时不痕再来工嘛；债当他娃说完例这些愈，我请笑了徒，因浓为我哗突然踪从小静周身或上发忙现了墙自己趴以前著做业躺务时阁的影嫁子，胡记得鼓那时虽自己票做业把务时凯，也违是一亡样喜猫欢单携刀直谋入，昆见到蒸客户鸭时，圣往往流迫不局及待傍地向夏客户绘灌输炮产品症情况旅，直射到后虑来参全加几窗次销软售培伯训后喇，才餐知道细像我骨们这砖样初贼次拜千访客阅户无遭异是供撬开僻客户巷的大访嘴，佣向他充猛灌汉“信姻息垃北圾”充。怀我们足都知呀道，鸦其实鸡做销袖售有赶五大腐步骤画：鞠事前郊的准罪备、号接近怪、需垒求探事寻、阅产品表的介康绍与痛展示酒、缔集结业肠务关罚系，惩而所满有这镇些工喝作无炉一不凑是建烧立在渔拜访德客户园的基悲础之弦上。渔因此摄，做仆为一城名职婆业营枕销人丑，颜如何想建立公自己容职业泥化的起拜访沙之道饰，然妨后再挪成功箱地运矩用它叮，将展成为鞭突破押客户软关系写、提拢升销角售业净绩的飘重要作砝码鼻！以渐小周猾的情机况为爹例，牛我们臭不妨羊设陌裂生拜尖访和漠二次嫩拜访贵两个迈模块男，来巧探讨式一下桑营销再人的晌客户上拜访腿技巧糟。锤陌生宵拜访涨：让常客户嚷说说呀说野营销磁人自探己的步角色检：只迫是一芬名学琴生和草听众博；狗让客朗户出顷任的央角色仰：一迫名导碍师和炉讲演麦者；悉歇前期旨的准乓备工恢作：泥有关含本公镰司及味业界摘的知史识、誓本公舍司及窗其他伸公司框的产靠品知递识、吨有关务本次沉客户丰的相涉关信拔息、僵本公雁司的柱销售缴方针悦、广屯泛的普知识泄、丰逆富的云话题歼、名肾片、唇良号码杆簿；削辛拜访铜流程剧设计成：移一、袍打难招呼榜：在拆客户笑（他部）未郊开口瓜之前千，以茄亲切荷的音把调向牢客户凭（他坡）打驶招呼谦问候怕，如占：“撕王经扭理，打早上陪好！仗”浴二、聋自铁我介馋绍：塑秉明胞公司放名称籍及自旬己姓嘱名并匆将名尤片双粗手递棒上，向在与腔（他蝴）交汗换名篮片后倚，对犬客户骂拨空歼见自保己表陈达谢数意；内如：亭“这汪是我绘的名膝片，朋谢谢值您能锦抽出葬时间吐让我销见到吹您！月”散三、漫破算冰：右营造蓄一个桂好的蛮气氛恼，以腰拉近虹彼此霸之间前的距母离，沟缓和股客户小对陌完生人速来访师的紧壤张情凝绪；燃如：究“王楚经理族，我月是您烘部门奏的张史工介纠绍来述的，皇听他心说，怎你是乏一个马很随伸和的塞领导随”。指暗四、凝开黄场白歼的结鸽构：陪鬼、炮提出版议程婶；狸、陈财述议秧程对企客户陆的价悄值；您、时拿间约洗定；日、询揪问是叔否接到受；族录如：衣“王处经理它，今华天我判是专权门来茂向您寄了解羡你们商公司迅对＊迟＊产也品的努一些陵需求柿情况萝，通应过知兆道你奥们明身确的骡计划艘和需敢求后趁，我漂可以烟为你西们提纸供更煤方便粱的服龟务，妙我们级谈的尚时间精大约读只需兴要五打分钟铁，您冠看可花以吗蒙”？搁五、贼巧艇妙运燃用询考问术张，让免客户闸说说胀说；学惠、项设计悉好问篇题漏榜斗；浑黄通过圆询问裂客户境来达妇到探录寻客梦户需导求的拉真正眉目的乒，这诞是营嗓销人棒员最炎基本窗的销琴售技碑巧，涛在询峰问客涂户时姿，问蜓题面垒要采去用由似宽到卡窄的大方式汤逐渐分进行位深度驰探寻顺。胶如：牙“王惕经理寨，您乔能不尊能介迅绍一提下贵迁公司膛今年浴总体纳的商鞭品销假售趋崇势和月情况帅？”障、“涌贵公拖司在扣哪些网方面剥有重老点需干求？会”、咸“贵拍公司淹对＊买＊产求品的纵需求泥情况求，您有能介渡绍一滥下吗读？”保营、区结合楼运用克扩大性询问贡法和畜限定省询问警法；钳合采用侨扩大筒询问触法，凯可以投让客嫌户自漠由地尚发挥耗，让跌他多碧说，包让我店们知珍道更果多的笑东西躺，而勤采用骂限定衰询问禁法，你则让池客户坡始终蚀不远帝离会效谈的供主题允，限夕定客脏户回耳答问器题的公方向邻，在浸询问主客户吴时，沸营销圾人员魂经常根会犯础的毛互病就灿是“调封闭颈话题炸”。即雄如：归“王扰经理蜂，贵佛公司膊的产竿品需弟求计愚划是追如何范报审貌的呢近？”叉这就牙是一赵个扩眨大式阀的询丈问法歉；如传：“胡王经稳理，振像我券们提鼠交的统一些将供货宪计划急，是沾需要叼通过袍您的皂审批掉后才脆能在更下面醉的部橡门去撒落实乒吗？误”这姑是一懒个典撑型的徐限定迫询问阵法；营而营鼠销人使员千贯万不帆要采改用封毫闭话眨题式啄的询挖问法焰，来赤代替暗客户涉作答湖，以局造成罚对话疗的中院止，竞如：攻“王鸽经理其，你屡们每蝶个月舌销售否＊＊微产品僚大概留是六卫万元极，对汇吧？挂”护、拜对客饿户谈庆到的奇要点墓进行犬总结未并确衰认；背局根据掘会谈朗过程隙中，畅你所闻记下臭的重恋点，乡对客秀户所效谈到塞的内寄容进族行简霸单总案结，虑确保辉清楚品、完姓整，赛并得坟到客鱼户一醒致同认意；迫柏如：喊“王比经理块，今亩天我渠跟你梢约定碑的时遮间已于经到酸了，虚今天纱很高违兴从乡您这袭里听碗到了霸这么休多宝失贵的均信息圾，真纺的很慈感谢点您！共您今咽天所诞谈到净的内游容一繁是关迎于…韵…二滥是关挣于…暴…三野是关斯于…肺…，搏是这犯些，秩对吗复？”慢炎六、均结津束拜钓访时漆，约扫定下惑次拜瓶访内混容和呢时间着；裤在结田束初逝次拜叮访时旺，营治销人领员应蚂该再扇次确饺认一感下本旷次来缎访的竟主要盒目的浇是否粱达到穗，然昆后向设客户础叙述丽下次竭拜访小的目嫁的、肢约定梅下次勺拜访享的时侍间。颂元如：怠“王苗经理拴，今涝天很寒感谢膜您用蝶这么掘长的升时间办给我事提供透了这富么多患宝贵惩的信变息，肆根据组你今馋天所互谈到闲的内间容，慕我将啦回去召好好恢的做嘴一个职供货胸计划找方案套，然矮后再涌来向胁您汇合报，因您看坊我是想下周木二上表午将腹方案月带过掏来让是您审络阅，例您看饼可以哈吗？搜”田二次找拜访雾：满懒足客收户需梯求柳营销拨人自就己的凡角色顾：一拜名专蓝家型款方案券的提盈供者携或问何题解赞决者胖；彩让客档户出你任的研角色票：一介位不猛断挑蜜剌不各断认浊同的宪业界币权威垦；阀前期叙的准通备工餐作：套整理遇上次床客户砌提供些的相免关信梅息做荐一套润完整涂的解映决方冬案或下应对笋方案唐、熟呀练掌项握本冬公司蜻的产脊品知俊识、贱本公昆司的楼相关妈产品族资料产、名懒片、挪脆号码柜簿；伸料拜访区流程虫设计蒸：洲一、友电户话预接先约授定及私确认辱；馋如：勤“王偷经理帐，您伏好！详我是眠＊＊毅公司雄的小窗周，性上次懂我们租谈得包很愉挨快，捡我们房上次稼约好炮今天酱上午绑由我格带一族套供肺货计静划来泛向您籍汇报融，我掩九点棚整准拿时到莲您的粉办公艇室，茶您看圆可以狼吗？习”袖二、浸进朴门打恐招呼侄：第犁二次颤见到棉客户后时，预仍然远在他些未开太口之户前，晕以热逝情和俗老熟仿人的芝口吻鸟向客疯户（级他）族打招粒呼问吊候，傻如：窝“王售经理氏，上京午好趟啊！默”枪三、者再群次破窄冰：败再度攻营造语一个画好的离会谈恢气氛申，重秤新拉赶近彼饺此之芒间的欲距离身，让苍客户岔对你越的来映访产粪生一案种愉浙悦的档心情弊；如帮：“割王经萝理，顶您办戒公室杜今天鉴新醉换了黄一个廊一副梳风景境画啊匠，看趟起来桂真不隐错！置。陈四、厘开踩场白指的结枪构：盲淘、弊确认贺理解抛客户评的需叔求；捷、介谊绍本回公司但产品爸或方色案的钻重要燕特征烧和带嫌给他预的利傲益；判、时勿间约土定；万、询扁问是浸否接熔受；歇屑如：鸦“王乡经理缴，上烂次您齿谈到队在订茂购＊爱＊产程品的叠碰到冬几个捧问题素，他启们分仪别是而……平，这农次我战们专党门根味据您既所谈嫂到的席问题摄专门肿做了戒一套架计划宵和方伸案，徐这套务计划做的优莫点是霉……辜通过沃这套启方案帅，您已看能份不能梨解决辣您所亡碰到相的问恨题，够我现户在给夏你做济一下东简单扑的汇聚报，恐时间别大约肃需要喝十五肠分钟鲁，您驾看可东以吗香？”刺循五、据专枣业导絮入中，不暗断迎傲合客挡户需筛求；墓固其实贫就是向：害：产著品或网解决投方法签的特诱点；统止：因挪特点符而带于来的手功能义；涉：这顶些功贝能的吗优点报；悼：这浴些优着点带掉来的电利益痛；北在导奋入寇之前们，应欺分析雷客户较需求副比重漂，排轮序产其品的俱销售骡重点套，然执后再浅展开讯。在拿展开榨时，梁应简邮易地衫说出腥产品元的特窝点及歌功能扎，避条免使贷用艰艇深之丸术语载，通准过引相述其替优点天及客餐户都衔能接从受的裂一般拒性利留益，解以对稿客户夺本身解有利脾的优能点做陆总结枪，在合这里购，营努销人戚员应毯记住窝，客垂户始领终是筑因你艇所提悄供的锋产品若和服道务能驳给他耍们带狠来利趋益，妥而不陕是因清对你亩的产蹦品和块服务拼感兴认趣而但购买体；涝六、友介绍寒解决轰方法尚和产章品特双点：虎奴程序凤如下辟：急、杂根据滤客户捞的信秧息，视确认睬客户耐的每肺一个映需要本；刺、祖总结肠客户惧的这贞些需乔要应验该通遗过什锯么方宰式来坚满足也；床、赤介绍匪每一牛个解察决方瓜法和珠产品绳的几删个重产点特掠点；韵局、斑就每竿一个肯解决什方法砍和产萌品所段带来介的功愉能征塞得客指户的关同意贵，肯明定能壤满足臣他的纹需求厚；有、养总结窗；杆七．锁面对才客户魂疑问虫，善菜用加敬减乘怎除饥.叹当客删户提棍出异延议时诵，要钢运用诞减法念，求专同存革异；昨技.阻当在齿客户循面前苦做总密结时侨，要返运用删加法挣，将兽客户美未完词全认框可的教内容资附加户进去毒；谎.犬当客辨户杀柜价时幅，要险运用反除法妖，强盼调留较给客罗户的陶产品疼单位决利润般；搬.阵当营被销人仗员自脏己做烦成本闯分析观时，棚要用示乘法虾，算姥算给统自己巾留的成余地贯有多检大；刷今八、萍要求琴承诺歪与谛殿结业烤务关捆系漏、薪重提财客户言利益扰；苦、候提议还下一灾步骤永；烘、诊询问批是否肺接受恋；舅当营买销人挽员做锹完上柔述三壁个程序序，药接下尾来就区应该缩为客静户描娘绘其扫购买逃产品迟或服汽务时暑所产白生的剪愿景敲，最箱终刺缎激