超市春节销售的市场策略

超市春节销售的市场策略“一年之计在于春”，对于烟酒副食等快速消费品而言，这句话形容春节期间销售的重要性，最为恰当不过。在这些行业，还有一个不成文的说法，也就是说在年头年尾快速起量的黄金期，都必须讲究“收门红”和“开门红”。但是，有一些企业由于没有充分意识到春节前的销售规律，也没有采取有效的市场策略，在春节前的销售“井喷”现象出现时，显得无能为力，白白耽误来之不易的市场机会和市场份额而长时间的懊恼不已。在营销实践当中，笔者就常听到一些销售老总的说辞：“今年春节前，许多客户备货不足，该赚的钱没有赚到。”“好几家客户大年三十下午，还给我打，要无论如何想尽办法，发两个十吨车过来。”实际上，这里涉及到一个春节营销的核心问题，也就是在买方市场的情况下，对于某一些特殊的商品，它的旺季什么时候到来?呈现出什么特点?许多品牌商和渠道商对这种规律认识得还不清楚。认识不足，准备不足，就能导致春节销售手忙脚乱。如白酒行业，按照惯常销售常态来看，一进入10月份，本应该进入旺季，结果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亚于11月份，简直是萧瑟秋风。到元月份，按正常的估计最迟不能超过5号，结果到１５号左右市场才开始启动。在这种冷淡的情况下，作为酒业公司，无论是包装物、生产的安排和准备都存在着不足，商业客户也不敢进货，不敢增加库存。一旦旺季到来，各方都不适应，包装能力跟不上，储运能力跟不上，要货量猛增。基于上述情况，笔者以为，今后相当长的时间内，春节旺季市场来得晚、来得猛，来得短，应是烟酒副食等行业一个显著的特点。针对这种销售特征，品牌商和渠道商均应采取如下市场操作策略。一、将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品或者是“主柱子”产品，是市场建设中的重中之重，要求“重点突破，步步为营”。站在品牌的角度进行强化推展与运作，这类产品目的是树立品牌高端形象，市场起量比较稳定，计划性比较强，一般来说，节前消费几乎不存在“井喷”现象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要；二是出于打击竞品挤占渠道的需要；三是提供通路操作的空间选择的需要。这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。春节期间销售，绝不多数都可能存在“井喷”现象。二、认真研究市场营销环境，实施分渠道运作的市场策略。随着市场竞争的深入，渠道的差异化、渠道的细分化的研究愈来愈重要，在某种程度上而言，它已超过区域市场的差异化。比方说，食品饮料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和团购渠道等四条渠道。在不同的渠道环境下，消费者的消费认知和消费型态都存在着巨大的差异。这种消费的差异化在春节期间，可谓达到极致程度。一个中国内陆地区所独有的长达５０多天的人头攒动的春运现象，就很好地说明了春节市场的销售特性。巨大的民工流、学生流、探亲流、旅游流等四流合一的消费途径最终挤压在商超渠道和流通渠道。在春节特定的销售周期内，这两大渠道不堪重负，“有多少货卖多少货，有什么货卖什么货”，几乎是上述两大渠道运营者的口头禅。所以，金剑营销公司在保留金剑南产品原有渠道模式的情况下，将其快速走量的银剑南按照渠道特点，进行分渠道运作，与其说是创造了一种需求，不如说是适应了市场、贴近了消费者，未雨绸缪，为春节“井喷”作好了挑战。劳贞三、茧上下堡同欲倚，协滨同作抗战，读树立肌“饱大市保场、爽大营四销扰”珠的市咱场观设念，懒建立状强有格力的怖后勤缠保障割机制劈。根兼营销矩是一剂盘棋垂，这狮实质模上就遮是波“瓣大市消场，示大营舍销下”副的观表念。谅如果虚部门哥分割堤，大渠家在施关键僵时刻痕各扫挥自家蝇门前阻雪，铲任何投一家碎公司趋春节展期间早的销斑售不佩可能在做到信“吗收门妨红山”篮和梨“滑开门鉴红嫁”箭。换烛句话置说，为如果帖把活历跃在牌市场校一线挖的营让销员箭比作朝前线翼打仗神的士陷兵，迹作为酱公司益后方呀则时碎刻在绕为他支们提巨供枪锯炮子惯弹。继没有票前方庭与后负方的攻协同瑞作战炭，没淋有这欲种蹲“桌大市释场、贿大营碰销奴”浆的观杠念，创春节量前的体销售愁工作次就很隔难做鲁好，决断货访缺货泰现象坦在区透域市留场必踏然会足此伏雀彼起宵。当净举个偶例子范来说唉，靠笨天吃育饭，垂虽然吨是自戴然经膨济时雷代的晓说法斯，但医天气货气候皆影响含现代未销售与却也柔是不谜争的宁事实起。格畅力空棵调，带为了棕应对详南京院市场拒的火按炉，潮为了部支持江前线辩战士昂的奋执勇作魄战，浆就曾讲连续赢空运挑空调旷到南启京市彻场。梦白酒创春节哲销售潜，天修寒地场冻，涨大雪缸封路鞭等恶若劣的征天气旧是一药个致洞命的非消极夏因素昌。连萝续三劳天大犹雪，而如果启一个趣公司税没有奇强有熟力的享后勤假保障重机制屋和应叨急机咳制，烘瓶子筐等包规装物喝运不依进来葬，产里品发挡不出您去，汁在白漆酒的在黄金紫销售常期，丘断货抵缺货昌就势掏所难恰免。洁古井猜贡酒嫩的老帅总就夕曾笔薪者说樱过这液样一兽个事栽例：迫“套今年膊的大厚雪虽创然在辜生产冠经营搞上给啦我们言带来粮了一抖定的嘱困难抄，但扰对我妖们公遭司提绸供了仪一个跃机遇僵。如冬果没四有这蚂3天既的大浴雪，始我们昌公司旨的酒胆还不消可能陶销得残那么券好。端但这现次大县雪为匀什么怒对别晴人是遇一次汽困难药而对裁我们刃是一甲次机乳遇，侍别人贯失去米了我思们抓唉住了诞？这进反映慰了一驴个公缝司的旨整体蚀素质领水平哲问题事和一尖个公份司的氏观念蔽问题际。卖”害载四、州春节练市场基操作毕策略斜落实缝到战墙术执偷行层殖面是说要做缩好四摘个方违面的疤工作轮。歉勇在营谣销实告践当靠中，著制定订好的挥营销童策略阁若想昆得到搬高效峡落实违和执敌行，啦就需瑞要针扎对市交场实鹿际和肺客户方需求忍，化芳解成点具体包的操仅作性波强的添战术激动作浮。烂蜓一是逐提高优客户悟的授卷信额岔度。嘴春节渣期间示的销夜售，弟在某吩种程惩度上围说，留就是晒赌徒高营销拢，赌收气冲爸天，婚志在浑拚搏贷，希京冀杜“质收门傻红尿”姜和应“橡开门依红鸣”档。这神个时资候，练客户急资金移的需虽求量泳相当命大，卡为了蝶解决术资金介的瓶茎颈，签不能恳因为圣流动击资金誉的不置足而匀影响召春节轰期间杨的黄辱金销朵售，矛许多惭训练念有素走的公毕司为尚客户国实施评雪中先送炭西的资阿金政犁策，雪根据坊客户占的诚驼信度睬和销辞售量馅的大戴小以炊及市科场潜症力，授有限粘度地询提高妙协议减资金润的需商求量绢和还慧款帐虫期。址医浊二是指根据勺市场深特点扇，放定大１嗓．５握倍安膊全库殿存法碰则。挪一般惰来说盾，将寇一线醒客户刻和二乘线客堡户及偏其它欣终端会客户阶的安锯全库雾存提折高１尼．５冷倍，额是个闲市场奴销售研的常束态下押的法缝则。掌但是劈，对狸于春爬节期哗间一萌些策倦略性响的能陶够迅源速冲勾量的淡产品腊，这犬个法屯则就哥要因杯时因饲地因赌客户盈的吞挠吐量歼而进糖行适往当的介变动煤。所载以说庙，泼“莲年底越压货俘”桥、招“落抢钱与、抢蹈库存趟”抚，是美一线竭销售铅员一玻日三楼餐必吵须牢低记于川心的骗销售购术语梦，甚萄至在严这个盗特殊塞的营束销阶损段，赠一些倒销售拌员采萄取坝“架哄仪”尼、绸“尾逼乞”焰、遣“剂求冶”犬、臭“恼压咸”难等招等数，踢也在嚼公司委原则辱允许棚范围飘内的追事。黄析辜三是谜制定芝合适炕有效广的春饺节促塑销大惯案。璃为了洁抢占秘市场艰，挤瑞占竞役品渠纯道，辈一些与公司摧市场用部人服员常简常会先在十至一月浆份甚寄至更鄙早时老候就眉开始梦设计郑春节尽促销贤大案寿，整较合营逼销资骂源，沫分配仆促销嚼费用材，统超计参诸加促懂销活县动的武商超昨，制已定促问销政炸策和铜区域婆市场双单店阻的销护售目馒标。匪懂府四是丽推行赌无风世险退贝（换青）货窗机制寒。天质才数片学家警约翰巾·苍纳什挡认为敏博弈危有三侦种类闲型：荒一是拥负和灭博弈携，二戏是零扰和博来弈，原三是伸正和桂博弈蚀。正垂和博管弈便迫是当亭下营醒销学令中最姐为推端崇的啄“跃双赢驰”茂。为搂了打悔好春介节销光售的使硬仗屋，品例牌商贫和渠盆道商轮均应蓄避免钻两败浮俱伤翠，谁怎也没诸有捞率着好联处的淹负和亲博弈旬，大秩力承水诺无另风险死退（彼换）董货，筝让客兰户吃理个定盘心丸劣，让办春节衡期间女销售垄赢个碑满堂槽喝彩已。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"00:28DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"00:28DATE\@"HH:mm:ss"00:28:45TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"0时28分TIME\@"h时m分s秒"0时28分45秒D