钢材销售技巧

钢材的销售技巧钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。那么钢材的销售技巧都有哪些呢？客户资源的寻找钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、、等一系列现代科技为依托而进行的。这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果；还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），然后好好利用它们。还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商。有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。与客户的沟通当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起,就把你挂了！这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给你。所以在进行沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打，去碰钉子。我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的，因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效。第一个过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以方式发送过去。千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发是很重要的。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。与客户的辩1．观点要明确，立场要坚定。商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。2．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。3．掌握大的原则，枝节不纠缠。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。4．态度要客观公正，措辞要准确犀利。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。邻愧谈判还中的业拒绝张，说嫌是“怜技巧尽”也狼好，坡“艺穗术”桑也好肾，是暑指拒煮绝对齿方时除，不但能板勇起脸椒来，皮态度其生硬情地回讽绝对阔方；联相反蝇，要看选择取恰当态的语壁言、沸恰当弄的方晚式、报恰当须的时哥机，门而且张要留否有余谜地。顶这就驴需要锦把拒荒绝作孤为一地种手晕段、崭一种农学问罪来探售究。饥下面统介绍逢几种重商务码谈判馋中常仪见的唉拒绝吓技巧爷：捏愧1、穴问题工法。笋所谓伸问题劫法，赵就是蹈面对烦对方访的过象分要叶求，大提出对一连费串的钥问题飞。这施一连碗串的妹问题兴足以办使对璃方明瞒白你惨不是哑一个已可以东任人而欺骗银的笨润蛋。届无论烂对方旺回答练或不麻回答丽这一威连串币的问描题，薄也不进论对避方承百认或但不承柴认，斩都已验经使坑他明想白他派提的商要求勒太过昌分了稳。孙城例如晌，在晃一次债中国坊关于铸某种飘农业匠加工址机械雄的贸饿易谈同判中末，中歪方主梦谈面革对日到本代武表高问得出渗奇的挺报价疤，巧筑妙地语采用马了问蝇题法扭来加附以拒屡绝。歇中方窄主谈吓一共象提出艇了四叮个问返题：馋治①煤不知毅贵国悉生产慰此类刷产品求的公过司一荣共有浅几家颈?宽②睡不知狱贵公晋司的屠产品倡价格捏高于的贵国抖某某阁脾的蜻依据针是什旬么?着蒸③惹不知穗世界吨上生目产此扰类产凳品的炊公司虚一共视有几肾家?唯尤④块不知京贵公副司的锤产品票价格箱高于映某某迫牌(盗世界次名牌枕)的选依据龟又是抄什么抛？羊偷这些亿问题下使日浑方代浴表非情常吃州惊。复他们期不便券回答诚也无芝法回迟答。份他们工明白窄自己虫报的役价格算高得害过分妇了。霉所以耗，设元法自陡找台术阶，差把价临格大晋幅度痰地降刘了下垮来。循判叨所以幼运用惹问题夫法来萍对付象上述书这种狗只顾内自己章利益织、不贝顾对筋方死冰活而棋提出笔过分责要求寨的谈妇判对萝手，惧确实应是一锯副灵毯丹妙锄药。何孟唐2化．借赖口法以。现就代企正业不贵是孤环立的幸，它呀们的遇生存暴与外休界有垫千丝彩万缕销的联佣系。规在谈怒判中惠也好宇，在贷企业屈的日林常运滑转中络也好挽，有漂时会凤碰到扯一些那无法书满足聚的要超求。扫面对臂对方愿或者叙来头爱很大夏；或迈者过海去曾哑经有镜恩于模你；怪或者延是你说非常以要好社的朋算友、棵来往暮密切残的亲访戚，款如果互你简棉单地班拒绝药，那涌么很借可能遵你的蜓企业抖会遭铲到报和复性拔打击警，或惠者背闪上忘汤恩负饥义的削恶名别。对斧付这你类对柄象，动最好闹的办卫法是李用借娇口法马来拒之绝他定们。期逮孕例如防，上扣海某膏合资票针织寸企业吸的产芳品销阁路非汉常好振。有梳人拿丸了某谱领导订的批盒条来叫找对销售资经理撤，要韵以低圆于批偿发的蝶价格抓购买思一大枪批。催销售恒经理告看日欠近中桐午，风灵机纪一动宾，先孩把来梢人让桐进饭范厅，动招待辅吃饭吉，并爷对来民人说销：“榆你要歪的东宴西数逃量大猾，批凉价低索，已逐经超答出我稼的权散限。惕不过傲你放哀心，牙这件巩事我编马上软全力营去办贡。你侨先吃绕饭。显”饭恩后，骆他又退对持脖条人常说：杨“你绸的条搞子，斧要我览们总握经理廊批。狭可总咸经理商刚到鼠北京撤开会彻去了墨。你特是否球先回近去，皮过两里天再纵打电贝话来尚问问面。”篮这家孩伙碰晋了个莫软钉监子，薪发不老出火里，只圈好怏翅怏而摸返。孩蛙病过了疏两天振，此四人打龙睛去问及。销呢售经戏理告糟诉说罪，他篮向总浪经理原汇报颤过了泥。总绝经理夜答复雀：这岁种大经事要哗开董美事会夜研究土。他墨安慰铜持条偏人说风他会匹尽力倾向董帮事会毒争取戚的，耻要持狼条人羊过两轨个星看期再疤打电溉话问灶情况辜。持茅条人着一听纳这么猛麻烦撕，心之里早旺就凉设了半偷截。便他明燕白要保董事攻会里蚁那些寄外国却人点艳头同狗意是絮不可粉能的激事，拘所以倘再也汽不打胀浓问结亿果了替。职痛销售脆经理贺巧妙树地把币对方霞的注脊意力裁从自挽己身用上转集移到接总经骗理身灵上，毯再转码移到忍外国搜董事村身上穷，叫阿他有伙气也市无处办发。洗前枪3．位补偿宰法。钢所谓霞补偿辩法，罢顾名阵思义挂是在泥拒绝云对方咬的同间时，晒给予木某种卵补偿再。这茄种补庆偿往蜂往不钉是“社现货挥”，月即不习是可库以兑籍现的糊金钱刑、货牲物、玉某种循利益轨等等穿，相跟反，论可能战是某友种未沫来情殿况下逼的允肺诺，庄或者锻提供某某种乡信息雄(不休必是途经过端核实袜的、庄绝对喝可靠争的信节息)抄、某南种服西务(亮例如忽，产毁品的狗售后框服务笔出现柜损坏眨或者盾事故石的保弹险条酒款等违等)喇。这独样，磨如果火再加抱上一狡番并粱非己次所不洋为而谊乃不稠能为咐的苦虚衷，写就能盲在拒证绝了剖一个债朋友浆的同谢时，绣继续馋保持蔑你和筹他的窜友谊唯。役厕例如怜，有嘉一个李时期总，市英场上烈钢材寒特别续紧张宰。有挤个专从门经隔营成桑批钢匪材的绒公司恼生意慰非常巡兴隆艺。一笛天，特公司奏经理狠的好哈朋友崇来找弊他，政说急总需一坛吨钢子材，丈而且财希望继价格理特别雅优惠汗，要补求比奉市场爪上的内批发异价还想低百且分之耕十。份公司腐经理宪因为猜过去杂的亲让密友乎谊，弯实在峰无法慧毫不专留情约地加册以拒炼绝，窗所以货就巧胸妙地内用补徐偿法剪来对勺付这形位朋辜友。抛他对诉朋馆友说料，本刊公司假经营胳钢材宵是以饿千吨唐为单缺位的夕，无娃法拆诊开一术吨来艳给他湾。不隆过，尸总不咸能让柿老朋源友白生跑一榨趟。蜜所以的他提堪议这袖位朋摊友去俩找一偶个专旬门经旨营小钞额钢慨材的蛙公司竟。这嫩家小肆公司剃和他正们有炎业务蜡往来穷。他尸可以竖给这孝家小师公司社打招酱呼，吉以最威优惠闯的价舍格(坐毫无孔疑问匆，这背一“栗最优暮惠”别的含梯义是击模糊盈语言遮。因徒为再咱优惠援，也持不会制比市柏场批踢发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Man—对待秘书表明公司及自己的姓名役悠说话技要有买自信晃沙不要讲太客惧气册讯在电狼话中础不要砍谈到础卖货考,强丈调服密务对尺客户售的利倘益剃浅要求占秘书料的帮脂忙迅悼表明傅自己做很忙燃,而旨不是涨随时巩有空息籍有效赞询问枯初确认常谈话迎的对铜象是纵有权禁做决拉定的每人疲彩找出粘相关慧咨询伟——胸客户块对什衣么有尊兴趣钓,需皂求量梅是多课少,侮客户陈何时给会做慎出最予后决墨定等经相关微信息杆安与客苹户双正向沟任通—受—尽辛量鼓溪励客革户说煎话,谅建立援良好环的气朽氛促纷确认您谈话葡过程寨没有钻偏离神预定旺目标策取有效仍询问借的范球例擦壮因为华我们麦希望洒为你犯们公捎司量趋身打把造一匀些能读够解竭决你赶们需曾求的脚服务灯，我衣能不殊能向旋您请灶教一刘下你沈们公商司的巧基本妥情况矩：浇咸你们蠢公司学属于爸国营馆企业印还是震民营加？爱浆你们占公司伴设有狮采购晒部门努吗？厦月（如惠有）乏你们组现在划操作巾的绩贤效如严何？圈握（如铜无）留你们犯近期赌有购喊进产判品的最需求铁吗？伞平你们广现在务在生带产经激营上亏有什薯么困痕难吗恒？注妨贸有效嚼结束程肿宣当销槐售代险表进汪入最迈后成狸交阶石段，姑只会咱产生问两种旧结果暴，一央种结呢果是旨生意贴未成振交，无一种致结果幼是生各意成配交。烧鸭如果第生意疗没成疼交，降销售涨代表那在结踏束电暂话时哥，一闭定要向使用劈正面插的结败束语脑来结越束电农话，池其理基由有包二：框袋一、呜现在例虽没艘有成巧交，俘但是临未来厦当他放们有捕需求啦时，温如果抵当初递对你揪留下净良好役印象透，仍肌然有忘机会宽和他陶们做杯成生痕意。夹孩二、节让自秒己保贪持正亭面思淋考的社态度咬，如蜘果销知售代丹表因午为准菊客户免这次图没有来同意带购货佣，就度产生源负面讯情绪拥，将贯会把圾这种岂负面唱情绪鲜带到擦下一档个电剑话，叫影响局自己泻的心烫情及构准客碑户的累心情否。家如果叹生意圆成交翠时，拳销售叫代表韵同样既必须赠采用扁正面伟积极碍的方行式来婚结束准对话当。喷遥1、熄不要戏讲太臭久：庆如果普针对溜服务陕及利振益讲茫太久撕，反根而会谁引起傅一些帝新的它反对借问题丰。丢斤2、谨不要拒太快侍结束拦搂：太鼠快结颈束电毁话，个可能东会忘恒了和足准客躁户确拦认某舌些重肥要资答料。搬因此描，销旱售代烛表要隙有效蓝的结栋束与坟准客抵户的想销售妙谈话仍，建照议使呈用下诊面的矮方法此：扣反1、垃首先卫要感虹谢客鹊户选术择公陡司的删服务姓。“碧王先后生，璃谢谢洁您对托我们泰公司糕的支墓持，拔让我手们有米机会五替贵每公司梯服务雨”。吼淘2、道确认型客户忘的基待本资挥料。治嫌3、搞肯定言强化醉客户晶的决犁定。魔库4、温提供鄙客户对购货先后服绝务咨哲讯。铃灰后续品追踪伍液渔社当销仓售代衡表在拖进入况成交等阶段讽，可摊能因非为某贫些原团因而冠无法刊在这够次电峡话中划成交估，而父必须划再安圆排下玉一次茅通话村，但寸是在耻决定蹄是否竹要继拾续追哭踪这充个客禽户前驾，销月售代狡表要此先确狗定准壤客户洽是真魔的准旗客户拐，还双是只积是随扑便敷跪衍你械。否朽则即做使打习了许技多后拢续电陆话给哥准客最户，私也是毒徒劳挎无功餐的。摇言1、渗先确怨认对酸方是篇一个茶值得元继续还开发论的准挤客户待。齿换★轮对你脖的服闸务有拐兴趣搜。弱★邀对你绍的服吧务有滩需求踩。施早★迎你的荒产品沃是否常具有索竞争粮优势轰。民★轰有权容做购售货决斧定。念盖2、塌从现朽在到彼打后俯续追镜踪电痒话的歪这段耻时间仁内，电销售稻代表艺必须柜要完拍成下颜列准徒备工沸作：极局★顷寄相论关资路料给知准客捎户或扑发传虽真。兄手★管预想趁准客响户可这能提喇出的川反对君问题闹，并暗找出玩回应讲之道腊。选殃3、取告诉涂准客迎户从浴现在货到你驶打电屿话给岛他之艰前，欢他需宰要做决些什情么。网炸“王我先生竭，我舟会在勇这个霉礼拜父三把和你要盗的资更料亲理自送圈过去宿给你对，最煌迟后窜天你珍一定德会收炼到，寨麻烦友你先数看一馋遍，士礼拜料五我剖会再覆打电薄话过死来和孝你讨将论其畏中的售重点乌，不亭晓得搂礼拜舌五我爹们再硬通电丰话的泪时间忠定在昼上午主还是浸下午天比较龙好？此”足盏异议录处理刘烫在处临理反红对问凶题时区，许仗多销晴售代奋表，蹄一碰茫到反猪对问汽题，析就急柜于证廊明准就客户每的想吐法不泊对，鹊结果尖造成汗双方泳你来极我往翠，谁摆也不仪肯相城让，螺对争摩执点孟双方碎没有须交集肆，最税后自药然也嗓就无握法成遭交生绞意。贱其实疑，站寿在准集客户逐的立香场思瞎考问梁题，厚才是双最后训成交剧生意绍的关管键点巨。点一般锻来说由，反御对问趟题的涉产生应原因系不外充乎下肚列几拆个：葱牢1、史客户阶不太微需要贩你所傅提供裕的产棕品／负服务流。（枝这种表准客绿