销售人员的绩效考评西安杨森

自我介绍——沈荣森1961年出生于杭州男1979年——1984年就读于浙江医科大学医疗系1984年——1992年浙医大杭州分校任教药理学1992年——1995年就职于西安杨森1995年——2000年就职于拜耳医药2000年至今就职于中美华东，就读于浙江大学企业管理五年学医,八年药理任教,故对医、药两块均较了解。十年多的医药营销和管理（八年余跨国外资企业、二年当地国内著名企业工作经历），多年任教和培训经历，良好的沟通能力，继续提高和再教育，现就读于浙江大学企业管理。市场营销中的目标管理与绩效考评归加入狼WT姐O后较，市浆场竞馆争更仙加激能烈，赖仅靠翻公司朋给政谁策而征单兵蚁运作蜡的销券售方首法将拢会效择果不喉佳；颈而靠彼公司赛集中木规模稳投入王的市厉场开避发方帐法将躺占主钱导地执位叙。租传统祖机会霞（过画度广门告效材应、辽产品扰空缺纹、市乘场空丛档、奥利益膜驱动况等）殊仍存瓶在，遍但明岩显减撑少；已而新产机会孙更多舰出现倒在规超范化铅管理碎、绩谢效考忌评，螺高质畏量、四高科弄技含虑量和涨科学右化推捞广，里规模遥化市佛场投奔入等壁方面踢。丈邀采用贯规模芒化管壮理者迟，最纱好能桌集中若公司肢人力卧，物解力，恐财力冬等资秩源投庸向已愤确定杨的目扒标市刊场，滴绩效贱评估蔽。椒市场泻开发孩容易杠成功年；反晴之，才难于每投向亲目标窄市场栗和易盲分散画浪费酱公司娘资源桐。筐目标机管理师在西杂方国加家目记标管幅理已耳作为畅许多熄公司斩的一忘种制佩度，鲜结合谣员工阵个人弱目标鉴与公衣司组堤织目丸标，尿使管领理者休和员惰工联到合起夕来，栽努力缸实现记组织您目标撤。以堵改进扩公司皱绩效寒评估烈，激读励和吉培训踪职工伶等。资目标汇管理丘既可草以是驰一种厦管理贺的原绑则，渴又是醋一种已管理袖的方丽式。滨目标搭管理罗的方寇法是椅由美眠国加郊州克渗莱蒙常特研壤究生府院著蹦名的听管理葬专家选彼得蛛.德善鲁克吧博士状于1沈95馋4年怀在粘≤训管理坑的实袜践饰≥拒一书荡中提耍出来搂的。英目标纵管理拌的好逆处归掠纳为可以下警十条退：餐有利混于指战导工锦作行赏为集答中于眯实现维整个葬管理渔组织交的目榆标。蹲推动君和加伶强计射划的翅实施胀。鸡为控室制提爪供明糟确的旗标准盯。册在管逆理者炕之间防协调双动机腿。例更好赶地开标发人午力资声源。塌减少左工作争中地肠冲突钞。臣提供厕更好激的目抵标评攀价准断则。雨更精凭确地央判明测什么朋是需鹅要解佳决的墨问题针。剑促进盛人才筹的发型展和症提高街。牌之工迹作任跃务和呆人员棚安排彻一致波。来目标锐管理绳如同躺许多绒新方停法、爆新理那论一股样，蜻这一执管理燥方法夸也被折大家敌广泛席地使旋用。津至少够我们苦都承转认，侍明确快地下湖一些缎目标院，可苍以有甲助于醋我们菌更有患效地做管理切。造您的佛团队街有明束确的兽目标玻吗？腿您说执得出哑您上帅司下冬几个妻月的产目标梯吗？长您同费意上港司制乓定的汽您和请您的栗团队毒必须祸全力险以赴灭去实诱现的往目标返吗？固您知插道您胡的目锡标（滥假如秃有的甲话）垫和您煌上司遇的目顺标（侍假如岁有的坡话）艇之间闯的联余系吗概？锡您有灯没有厘您的决上司槽不同电意的思目标全？表您的涨团队办里的驶每一窄个成聪员是帅否都絮有目各标？浓假如促有的盼话，胸每一烛位成恶员是堤不是姿都了颠解并同同意私这些模目标目？阁假如默目前挤您并席没有偷目标叫，您摘会不蝶会很可难评读估您跌属下将的工违作业距绩？渣回答洒了上秆面的驴问题嘱以后迅，您坏是否饶认为恢您的喂回答株有助眠于您王做一门位有豆效的絮主管话？驻学习零将有迈助于座您改斧进现铲状！繁如何越设定榆目标异1.攀目标炒的功戚能怕目标痒具前到瞻性躁。（耀向前盛管理俯）样目标士能使恳“殿解决震问题源”茧成为笋可能蝇目标舅能培姥养客“羞能干奴的人竖”供目标怪能建昼立良受好的枕工作末关系高能提僵供稼“阶发挥狱潜能解、重卖点导锈向决”滔并得互到成吨就感冻2.组如何收设定杨“堆良好响目标佣”折的要幼点：择处裁目标魔的确话定必秆须是化明确坦的、遗可行秩的、涌有挑席战性救的、纱具体垮的和墓可以方被检跨验的识。叠3.捷目标岂的多犹元化灭和一讯致性颗牢土企业泡的员都工都炉有自栏己的范奋斗莫目标始，并臣确实糖在实笛际的矮工作恢生活循努力件朝着饲自己帜的奋季斗目趴标发驶展。算同样解一个宵企业哈的生义存和渐发展犯也要街有企艇业在忠特定础条件庭下的帽目标凑。上奸层管摔理者补和下馅层管带理者刚应在你目标话上统趣一思柜想，挖从而砍使管士理工斗作顺冈利开效展。下同一槽目标佳后，鸽管理专者和羽被管拆理者雾都非夸常明撇确自咳己的遍和组絮织的北总目表标，伙并将转个人觉的具照体工导作活止动统垂一到者组织隙目标传上来蔬。通甩过实壁现组虏织目屿标来润实现恶自己窄的个谅人目帮标。焦4.阅目标咐的系摄统化僻目标巷方针私应依踏序掌坝握娘目标粪设定秒应有方横的娱联系造目标幅应由酸现场设作业征、幕宿僚体溜系顺垂序设甲定灿实施替目标连管理饰的程芦序偿1.凡目标徒设定狭阶段桨－－腰－由别命令缠到合缺作慧期望逝原则辛参与楼原则见2.爬目标涌达成悼过程精－－占－由妖控制惯到协驻助润授权弱原则土资源处提供徒原则情沟通欠原则仰3.居成果订评价窜阶段薄－－论－考赠核与孟共同学评定抽公开鹊原则节公平匀原则拌共鸣烦原则贴目标截设定蚀程序锐表栋第一网步：附设定丹目标洋第二返步：致达成豆此目捉标所群得到礼的好看处纳第三屑步：懂达成帆此目阿标所低面临损的阻胆碍肥第四纳步：贿达成参此目旧标所聚需的键知识梯与技原能正第五央步：罚必须潜共同住协力拴达成霸目标哀的个江人、记团体隙及组妻织税第六拆步：数达成装此目奥标的妥行动壮第七奇步：锋完成胃日期钉目标果管理颤使绩陆效考糠评的滨一种循很有融效的着方法业。目膀标管史理清竖楚地桐表明承每个配员工云地行开为来瓶自他射的内株部环坐境和乞外部伞环境仅的相皇互作权用。值了解谜了高女层次户需要路的实势际状吴况，哥目标哪管理充就能仆确定焦职责哲和任翼务。软通过传为管惜理者微提供米承担致职责信和进以行革爬新的否机会隶来完尚成管痰理组哨织的遍目标愉。载绩效咐考评甩1.佳1挡销售徒人员坟的绩图效考趴评款销售微绩效粗考评偿的作此用药营销锄管理夏者对搅销售素人员干进行强管理丛的基明本内以容之虎一就悉是对岛销售桂人员痕进行贵绩效条考评售。许衣多管仙理者语都有绵这样禁的体疯会：慈涨工烈资和美发奖交金都少不是鹊一件轰容易阁的事粥情。萄如果挥管理妖者对轨这些耀事情金的处近理无仅法得麦到员缠工的荣满意饰，很去容易弹让员贿工对斜公司断产生侵抱怨虎，或睡者让扣员工破之间慎发生奶冲突猎。绩插效考播评是返一种躲正式改的员役工评蚀估制混度，赏它是屯通过守系统查的方孝法、欺原理厉来评文定和坏测量达员工袍在职嘴务上员的工课作行宣为和雅工作去效果柜。绩扩效考蒸评是含对管疲理计船划的脊有效绸性及易执行裁的质荣量进拢行评我价，奔以便逝管理姐者能剖及时盗采取译必要郊的行紫动，占使管拿理者批更富至有效绪率，责保证宣企业跨销售生目标窃的完郑成。株除此光之外粉，绩窝效考谱评还胀可以炸让员其工们根明白听自己初在企炒业的沙真实访表现颠（企荒业对麦员工骗的评板价）坛和企谱业对凭员工扰的期澡望，膝并且赌能为润员工兆的晋六升和声降职亡提供浩有力色的参粘考意独见。芹绩效喇考评森在销况售管雕理过播程中步的作裁用，大具体孔来说原表现也在以喇下几膊个方物面：=1\*GB4肌㈠伙绩电效考冠评是啄完成畜销售丈目标斩的有饭力保滤障何销售鼓目标漠是销炭售管索理过多程的却起点摸。它手对销踩售组靠织、案销售谋区域怕设计侦及销裹售定派额的剑制定器起着翠指导凝作用才。这贴些工嚷作完浮成之家后，仿销售做经理御开始霸招聘厉、配托置、钳培训挠和激胜励销沉售人傍员，菊促使顽他们忍朝着凯销售斧目标腹方向乎努力撕。同帐时，夹销售女经理慌还应洲当定缩期收公集、夺整理柔和分扶析有趁关计劣划执做行情冰况的舌信息咱。这翅样做求一方膜面有丹利于福对计模划的触不合细理处坏进行背修改蚁，另姥一方尼面则信有利宅于发喜现实脂际情笼况与曾计划答的差羞异，鸡以便忆找出貌原因巩并寻太求对阁策。茎可见慢，有信效的沃绩效朵考评吉方案衬如同酬指南捏针，宾它保盘证销宵售队兄伍实醉现企容业的虫销售破目标鄙。=2\*GB4虹㈡鼓绩扛效考笛评是慧给予器公平义报酬横的依堤据虫科学掘考核度，给税予公塔平的屿报酬置，对泳激励洽销售宵人员剧有着匪重要炮的影佳响。参有效农的绩早效考镜评方登案通姐过对沫销售碍人员颂的业渗绩进壁行全墓面而肆恰如口其分号的考血评，漏这个丸考评招的结迷果不裕论是赔描述荐性的屿还是软数字广量化未的，言都可绒以作钉为销抄售人翅员的洪酬薪稿调整覆、奖扶金发淹放提狸供重冬要的爷依据右。在穗评价适的基糊础上稼给予圣销售份人员骡相应控的报丛酬或慕待遇鼠，避休免产允生不英公平肃，激炒励销像售人钻员继播续努紧力。=3\*GB4贿㈢剧绩讯效考藏评是朽发掘恭销售萄人才叹的有裙效手神段夸通过喊绩效划考评违能够鲜查明设销售垮人员付的实单际销凤售能广力及颠运用接效果两。绩春效考耽评的沾结果鹊会客枯观地聪对员性工是淡否适央合该垦岗位陷做出奉明确伯地评锅判。饱如果鞠发现吴他们恢缺乏窗某一中方面约的能稿力，蒜可以低对之拴补充末和加珠强这闷方面骑的能桃力；蓝如果售发现漏他们苏在某创方面斥的能雀力没芒有得剧到充胳分的床发挥画，可隐以给嚼予其尝更具侧挑战每性的与任务版，为自他们准提供睛尽展萍才华途的机轻会。受另外功，一垂个具陈有敏框锐观军察力送的营雾销管转理者潜，通叛过绩库效考携评手校段也铁可能笋会发督现具尸有某俘方面纲潜能分的销航售人慰才，岭从而袭采取敏措旋稠发掘有和培确养他里们。=4\*GB4嗓㈣著绩餐效考拥评有任利于众加强乘对销沃售活注动的砍管理阶在销虎售管盼理过纤程中诞，销茶售经纵理一寨般每方月对棍销售赠人员铁进行耐一次集考评咸，有宇了每毫月的即考评物，各度销售缴区域构的业喉务活矿动量集会自岭动增东加。咬因为姥销售这业务笨员都盯希望条获得拾较好弓的考垦评成永绩。毛同时哈销售客活动叼的效迅率也效会提禽高，凳绩效泛考评虚会让荣销售刻业务后员谨敌慎思弟考及药行动雪，他炕们会批开始滔用较框明智吴的方滨式做壤事。庙绩效匠考评菠能让钳销售酸经理粮监控舟销售免人员蒙的行具动计奇划，桃及时腊发现孝问题朋，从陡而有常足够舞的时以间做返调整丙。改（五丰）让鸭员工览清楚构企业欣对自榴己的敌真实茂评价载和对批自己妹的期墨望反虽然邪营销污管理抽者和犁销售跃人员妻可能参会经稠常见昨面，舟并且腥可能首经常摄谈论随一些穿工作奔上的慎计划故和任王务。胃都是污员工份还是载很难猪清楚塘地明饲白企谎业对淹他自嚷己地汇评价疼。绩撞效考续评是辨一种于正规皂的、陡周期满性对两员工言进行添评价猜的系惯统，琴由于侨评估成的结芒果是垮向员冠工公恐开的卷，员猪工就舌有机们会清扎楚企迈业对巷他的龄评价秧，员缩工可息以正旬确地秩估计芹自己馒在组役织中袜的位凝置和阳作用生，从裳而减妙少一羊些不色必要盏的抱坛怨。稳每位仪员工伙都希刺望自签己在颠公司旷有所吨发展丝，企厉业对清员工斑的职圆业生帜涯规策划是吊为了贞满足天员工受的自泻我发尘展的掏需要油。绩环效考加评就翁是一是个导认航器李，它芝可以吴让员停工清弄楚自瓣己需植要改利进的返地方穿，指翅明了那员工拳前进辛的航痒向，掏为员蜓工的莲自我译发展仙铺平弄了道其路。岁绩效印考评榜条件数与绩耐效考加评原偶则=1\*GB4状㈠骨绩残效考谈评条倾件酷从广诉义上居说，婚绩效规考评回贯穿搜于销添售管俭理过稀程的螺始终亿。要伞想有雕效地赵开展周绩效视考评赴，必式须具郑备以盏下三稍个基两本前轨提条仓件：秃1.译必须精要有渔明确案的绩凤效考把评标耳准道明确承的标构准是幅实施罪有效滴评价侨的首得要前当提。荣考评陶标准董是评扒价销壮售业政绩的腿基本演依据笛。它沈主要黎包括柜销售梢人员箩的个式人应述该完必成销叠售目彩标的贴数量剥、质取量和盆时限烧要求反，以寨及进拔行考份评选亿取的礼评价本尺度最等。垃制定凳考评抹标准育时，驶应该航注意瓜以下别几个课问题它：济第一苍，考懂评的叔项目绿各称迷、跳计量温单位督、成邀绩计琴算方跪法应岔与销古售目忽标体棒系相渴一致需，以恩避免亿混乱途。叉第二放，评稍级尺骗度要关明确科。修格改考寄评内挣容时饱，让谢考评也内容室更加帖明确耳，能从够量配化的谱尽可险能做厌到量霞化，镜这样洋可以来让考啦评人加能够棚更加脑准确径地进岛行考华评。铜对每何个销篮售人您员而治言，霸企业出都会喂对他漆做的戏事情诸抱有油期望狡和要鞭求。悲这种址期望泄大致倒可以段分为主两个遇方面瞒：一铲方面幅是对着工作稀成绩鹅的期箱望，霜另一细方面逼是对房能力塌水平谨的期渡望。智前者逮称为提职务渐标准室，是萌对工着作的食标准屡。是殖考评笼业绩转的尺勿度；谁后者冬称职赤能条衫件，遇是考朴评工扑作能说力的扔标准麻。这钩两种乓标准觉都要喘依据觉每个拾销售分人员荣或销巩售队墓伍的仆工作树性质奉和职射能资见格等灾级来劳加以楼正确鬼制定葵。堤第三雷，制盯定各春种考明评标汽准时震，要帝充分幕利用念集体世智慧绣，让细被考赠评者惯也参叫与考市评标俯准的螺制定对，这装样才浆能保盯证客故观公猴正。纷择绝验对考伤评标踏准。达避免始让不摇同的貌考评宋人对今相同爱职务童的员尼工进夸行考锻评，渔尽可次能让筒同一惨考评虚人进捕行考因评，波这样旗员工关之间蚀的考致评结粱果就变有了今可比艘性。渣避免振对不裁同职内务的地员工柔的考恼评结耽果进提行比雀较，希因为泽不同阳职务政的人斑的考政评人漂不同牵，所搜以不补同职云务之捏间的首比较唤意义充不大烂。因险为存筛在销齿售区散域潜纲力及爆资历笑等方吃面的专差异婚，以孩销售石人员狐之间哀相互映比较愧为基抵础的芦考评旬就缺取乏合察理性钥，难籍以令感人信版服。扰因此昏相对宾标准奴可能摊既损择害销垃售队记伍的将团结平，又之不能诚正确白判断敲销售挎人员剪的实轨际能膀力和绵业绩劲。=2\*Arabic钳2象．必买须要横有完框整的蹲信息闯要对晴销售岸人员牧进行疑有效祸考评广，就淹必须族充分土掌握小有关赛信息碧，这剪些信速息必初须能袜够全裕面准义确反呜映实哲际状窄况与滥预定如标准等之间咐的差斑异程也度。三信息票不完身整，棕就不叙能形荷成有僚效的刺绩效绞考评迫。所串以，队绩效望考评蝴必须道要有虫足够沫的、颤准确岛的信援息供千给。乔保证耽完整东而必俊要的异信息玩供给护要求黄销售邪的人知员做商好日罚常纪籍录工霞作。非销售古信息绣主要肤来源狠于销添售报嚷表、片销售令发票浪、销差售访唱问纪姜录、呼销售栽费用弹账单喝等。隐公司瓣一方痕面要虑依据职考评高的目滩的和缓标准各，将伤各种蚁记录讨分门惰别类挑整理驾好，个并督大促有秀关人稻员及佣时真葱实填艳制各剥类记州录报宿告。坐另一崇方面河则要父建立钢起完受善的兆信息旷系统约，科妄学地蔽处理千各类臂数据钱，以匹得出漏正确血的考北评结怕论。煎3.忽须要律有科膨学权销威的通考评茧组织莫考评票组织盆包括荣考评绣人员旨和考泪评方野式。功不管神考评筹制度弯如何荷完善王，如急果考技评人成员缺蜂乏必倾要的驼培训开，也狭决不鹿会有造效运杰用这素一制报度。砌有效窄的考衬评组骂织应击该兼淋具权雁威性福与科尿学性思。痰考评夜组织粘的权检威性截要求歼考评梢人员血应该沃是作想风严颗谨、滚坚持粪原则卧、精迎通业术务并清且值葵得信结赖的直。考谈评人冠员依剩据管石理层膀次的午不同汇可分稠为决像策层凤、协认调层影和执叔行层竭等三次个层苍次。进决策稠层一惑般指谷企业隐决策怨者，毁协调冠层一棵般指似区域笼销售语经理坚等人脉员，况执行减层一涝般指铸销售远人员布的直息属上撤级。滤考评酷组织荐的科奖学性穴源于楼对考蜂评人夜员坚递持不怪断地茄加以杨培训地。培概训的宅主要船目的斑是：访统一少调整挪考评汉人员慨使用震的评死定标贞准；与明确跃考评孤规则裙；加枣深对痕考评崖方法豆的理继解；城加深国对考倍评制芽度及通目的检的理胡解等卵。=2\*GB4机㈡坛考袖评原刚则娃考评挽内容舟主要慈是以歪岗位咱地工宾作职上责为企基础斗来确赴定的哨，但姥要注嫌意遵洪循以岔下三者个原慧则：禽植实事醉求是漏。实中事求据是要般求绩源效考谣评的祝标准按、数菜据的坦记录迫等建士立监在客拘观实惯际的除基础为之上息，在观此基鄙础上芽对员毙工的颠工作猛行为捧、态扮度、茄业绩磁等方卷面进奥行考末评。诚愉重点扭突出贡要求孕考评泪要根慕据8魄0/千20探原则盘。考暖评内财容不毯可能湿涵盖诸该岗场位上柴的所欠有工毅作内卡容，仰为了缓提高它考评蒙的效侮率，扩降低葱考评畅成本凑，并从且让勿员工消清楚乓工作厚的共池建点卖，考你评内叶容应须该选心择岗泽位工驰作的岭主要烧内容久进行品评价珠，不筝要面惯面俱扶到。粉这些阵主要逆的工班作内我容实赢事上母已经味占据笋了员闲工工匠作精盐力的饮80站%。陶主要坑以影印响销垄售利料润和者效率柜为主助，其足它方竿面为剖辅。喉斯不考瓜评无济关内葛容。帅绩效优考评古是对亩员工云的工坛作评笔价，葵对不尊影响载工多作的兼其他壤任何滨事情仔都不课要进佳行考乏评。茂比如趁说员躺工的垄生活辆习惯收、行窄为举趋行、艺个人赴癖好宪等内捷容都国不宜搁作为达考评咬内容药出现仗，如柜果这仅些内蚀容妨窃碍到帆工作燃，其挠结果内自然享会影虹响到晃相关吃工作照的考沿评成悲绩。绿三、咽销售予业绩饿考评或的标暑准势销售搁人员丧个人碍业绩泳考评碍包括矮主观捎考评写和客术观考健评两释个方衣面。善销售耻人员方的客踩观考越评一稠般是炕定量鸦考评艳，主揭观考臂评一迁般为具定性识考评妥。在继两类笑考评旷标准树中，衡定时曾考评仿标准葱能够悟最有喘效地低用以晌考评抬销售稍人员摧的业专绩，铲定性侧考评高标准下则主客要用所于考缠核销雨售人给员的监主要卸工作钟活动险。在嚷评估课定性屑考评轻标准扰时，斧应当飞注意用把考林核者阵的个筝人偏渣见和老主观驼性减碍少到记最低挣程度士。定踏量和勾定性拆考核繁标准腊见表厅：聪有一币位外强国的充销售尽经理沫曾说陡过：哑“惕定性经考评妹有助漫于解未释定牺量考闯评的印结果跌。比永如，路如果讲一名物销售贱人员复的销尿售量归很低性，其禽原因象可能携是交渣易方舌法不宴佳。纯只有壤同销厚售人笨员一日起工珠作，垃我才摔能确财定引惹起问陷题的哗原因窜。仙”贡因此傅，主检观考海评有绑时可阔以是陪销售络经理谦直接治与销随售人罩员面淡谈，疫其内担容应黑涉及呜：该弦段时模间做谷了多历少次序客户限拜访蜂；客惭户及易潜在漫客户陡名称寇；拜拒访的煌结果帐；拜产访后猾预期腐会接贞到的浊生意它或订兵单及术其总膊额；松何时冻可接腰到确顾切订棵单；蜡所订位购的耐产品上或服糟务有捏哪些康；失井去订暮单或帆客户蝴的情芳况；婶潜在傅客户滤流失啊的原漠因；扣本月际无法些结案朗的潜谈在客椅户的椒状况剩；还坚有哪耀些未浙完成怀的任骡务；线该销贫售人礼员是脉否按各照行惰动计竹划工涝作；茅如果妈该销罢售人谦员尚重未达符到目舞标，矿是否妻有迎钉头赶得上的孝计划辛；经距理能饮提供辆什么灾明确册的指市导或候帮助烫。浊通过滴就上越述问走题进见行面幻谈与沿分析兴，可霞以发觉现问夕题，喉较快翻地提糊高销跌售人欲员的陷销售亡能力财与业嫂绩。衫1.冰2舍销售号人员您绩效杨考评和的内馒容与填方法翠销售诱绩效哈考评否涉及欠两个职方面责的内疫容：犹对销轰售队挺伍整冤体绩豆效的抹考评站以及营对销葡售人旬员个扬人业像绩的涝考评洗。一另般来边说，株对销逝售队暂伍的衬整体部考评霉包括葡三个矮方面榜：销乐售分狭析、嫌成本怜分析辩及资物产回钥报分打析。绝销售挥人员舅个人箩业绩你考评借包括抄主观诉考评右和客春观考楼评两熔个方疫面，洲具体茫用到胡的方慈法见抢图：比较分析分级分析比较分析分级分析销售分析销售分析整体考评完全成本分析边际成本分析成本分析整体考评完全成本分析边际成本分析成本分析资产收益分析资产回报分析资产收益分析资产回报分析销售销售考评产出指标产出指标投入指标客观考评个别考评投入指标客观考评个别考评比率指标比率指标BARS主观考评BARS主观考评将销售促分析泡、销弱售成温本分稻析以世及资哈产回万报分纷析是元用以强考评神整体筐销售悲努力界的重提要手铸段。册通过慕这几荐种办落法，妖可以压衡量婆销售少努力邮是否缠与该中部门灶的营带销目悟标相绣一致载，并霞且可蝶以帮竿助发经现是查否需疑要提脏高以富及如秀何提雾高。纱虽然剥，这联些方僻法也饺能为抵个人愁业绩短考评每提供扇一些尿有用侵信息柄，但谨是光礼靠这宏些信腹息是袭远远抵不够低的。产因为范这些奖方法拥都是联围绕妨销售喝额进浩行考秩评，果忽略荷了销惧售人冶员可绳能从见销售摆领域拦带回轨公司铅的信昂息的祝价值脑，也燥忽略那了销触售人绵员创身造的识良好失信誉可以及弟花费坛在开唇发肯恢有长狸期价态值的姜新客立户上兰的努巩力等域等。细所以挎，应困采取蓬一些讽办法近来评售价销妈售人尽员个罗人业冰绩。撇当然聚，个蜓人业税绩的验汇总化在一弦定程嗓度上参也反咱映了叼整体火业绩哭状况城。宅一般合有两拼种尺修度来僚考评您销售皂人员锄的个衔人业平绩，妇即职汽务标割准和孩职能疗条件迈。以桨这两港种尺元度进各行的后考评飞即客袖观考消评和渣主观笼考评鱼。下趴面分耕别讨庄论在蝇这两兽种尺符度下圆的个没人业晓绩考昂评内眠容与螺方法猎。乐客观污考评苹职务功标准叉是销伐售经贱理对栏销售惧人员饰工作硬成绩墙的期均望与旧要求凝。以童职务顺标准巡为尺枝度进硬行的谊考评扰是客屠观考胡评，缎它与宫工作参直接堪相关盗。客拖观考抢评方艘法使竹用的晚指标枣有三直大类狐：产口出指决标、亚投入尚指标他以及炼产出深/投粥入比嗽率指黑标。=1\*GB4裁㈠亡产嗽出指哑标踢考评泼销售绑人员侨个人烟业绩衡最常喘用的己信息涨来源忧是销闲售统巩计资葵料。闻在销肝售分冷析中言将销起售人猴员完冲成的园实际钢销售身额与贤其销绞售定脉额相蹄比较紫所得班到的录业绩规指数糠就是狗一种石产出住指标袖。比该较常荡见的隙产出苍指标测有：府订单溉数视通常防可用例销售捡人员指所获钢得的协订单狸数来华评价具其开壳展销虹售推粱广活咐动的歼能力达。销届售人落员不油仅要洪选择摄恰当暑的时汤机与墓顾客耀接近糠，而昼且在款接近厅后还啄必须妥做大牢量的粘工作庙来说毕服顾冲客购冻买产单品。昌所以逆，订叛单数悄目的寺多少提可以垒反映反这种垂接近愿与推牛介成驼功与单否。颜订单猎的数脱目很酒重要想，订武单的滋平均货规模辫也很贴重要建。订扁单数幻目的恋泛滥店右能扁意味聚着每世笔订低单规香模很朝小，熔说明迈销售凝人员热时间扛管理蹲不合锁理，拌将大获量时聋间用仓于访迫问小和顾客狂上，沾忽视梢了对朽大主扁顾多攻下工己夫。泳取消吼作废锻订单每数可捧以用慰来衡蔬量推破介活找动的拿有效港性。忍如果病一个夕销售岁人员扯的大畏部分题订单施被取病消，佣可能村意味毙着他碌在进垂行销达售推猾介时游采用搂了过阁多的艰强制叛性战糠术。雄客户慰数充借助驳各种帽客户菠指标掉，可抬以对袋销售壶区域型划分胀的公呼平性玩，以族及销脸售人财员如猾何驾预驭自梢己的顺销售载区域蛇有一毕个清祖晰的焰了解糊。尿常用剩的一冻个指态标是誉销售弯人员帆的客站户组愁合中太现有竟的客水户数荡。对学现有浓客户执有多怕种定号义，塑它可拆以是姐指在炼过去拖半年隶或一厅年内务曾向脖公司倾订购孕货物梦的顾乎客。冷销售粗人员烟当年协的业剥绩，柄可以来通过达与他奸在上陶一年抹的现肯有客亏户数津的比术较来兴予以言考评灰。一凯般希栋望的辰结果婚是客遥户数帮会上练升。咽另一麻个与格此密片切相犁关的禽客户嘱指标束是销历售人岛员在让既定凉时期菜内开陷拓的钞新客督户数抽。有浪些公扰司甚概至要镇求销喂售人迁员自秤己提毕出预政期的挠新客布户定膀额，老通过姻将其絮实际宋完成释额与奔定额熊相比永较来柄考评携业绩简。飘还有业一些端指标指则不翅如前株两个桑指标熊用得疤普遍缓：一批是流跌失的寄客户幻数。妻显示倍销售覆人员败是否酬成功习的满暖足了涝其区漂域内衫已有旬客户站不断严变化狮的需虫要；描二是导逾期技不付战款的显客户鹅数。正显示窃销售睁人员阵是否笼按照有公司茄规定猴考察斗客户张信用肯；三躲是预舒期客描户数圣，可爪以显丘示销既售人迹员、员判断绳潜在当目标蚁客户屿的能惑力。=2\*GB4解㈡杰投欠入指欺标腐许多剧公司苦采用寒的客僚观指筒标一兽般都烧侧重剂于考泳查销衫售人扣员付睡出的贵努力貌而不爷是考驳察这音些努割力所矮导致降的销锹售成江果。配这主仍要是重因为追：第览一，颤销售证努力嘉或行肝为比偿结果筛更能秧为销谁售经勿理所抄控制状。例穿如，肠如果史一个鸣销售抵人员吐未能岸完成哑定额利，问闹题可巷能出导自几撤个方板面，趋或者观是该祝销售画人员彼不够忆努力约，或易者是亡定额毫不合随理，痒或者绞也可咬能是垄环境毫变化取了。候其中叙第一临种情冲况与浙个人脆联系尝最直前接，懂也最外容易聋进行蒙改善哈。每脱二，凤在许阅多情渣况下羽，销任售努垄力的籍投入谈与销售售成深果的偷产出嗽之间铜存在港一定骗时滞皮，一栏笔大负额销台售可辞能是亦许多邮销售逐努力爷的积慰累所罗致。担销售凝努力宿的考疑评一药般可溜从以午下几正方面月着手肥：春销售达访问怒次数条企业想在设幅计销解售区盒域时嚷，需移要考沿虑的哪众多搁因素滑之一手就是翼对各饺种不何同等欢级的顽客户掘的访脱问次欧数。塑这也信正是肆销售虑访问蜜次数夺作为盖考评置个业福绩指逮标的匙原因朋所在烫。嫂许多子公司钟进一普步将谜计划去内销纱售访却问次浸炸毁郊与计肺划外安销售沙访问封次数滤分开产，他喉们希例望销奖售人酒员尽素可能接进行品更多悦的计暑划内峰访问炉，因撤为计垒划外乳访问破往往访反映框客户锋服务坐中出夜现了恐意外版情况尚或失精误。芹当计赢划外最访问氏频繁泼发生剪时，自会在便一定免程度疑上影除响销倘售人挑员按健计划识遍访对区域泽内客未户，欢因此记，当大计划洋外访走问相草对于挤计划喊内访豪问很带时，端标志朵着销民售区果域管覆理良稿好。兆工作太时间吧和时升间分钥配败因为各工作屿时间暑和时咱间分磁配这逗两个熄指标席能够舌直接篇用来奇考评肚销售头人员荷与客懒户联累系程谜度，授工作长的天挠数以湿及每括天访益问的摩次数叉（或姿者说们销售但访问握频率烦），痒已经幅成为说评价善销售饿人员助工作脖努力妻程度挽的例锐行考饿核指奋标。近如果租某销帅售人惰员与砌客户朵的联艘系较编少，析原因疼可能范有两脸种：寻一是锈该销备售人帝员工善作时段间不底够；起二是糕虽然诞时间逝足够居，但议时间捞使用寇效率播不高绒，访仔问频拘率太使低。料通过捆考察排销售挨人员门在销任售访搅问、报旅行然和办耗公室娃事务壁处理贪上的阀时间奶分配但，可馒以判仍断该孩销售背人员慢的工辛作效雨率。耽一般采说来熔，企访业希而望销左售人滨员尽效可能吉多花躲时间散与客腥户进区行面街对面渐的交扫流，茄而尽躁可能杏在无茧效旅伤行上俭少花状时间饿。为扔此企葱业可脉以要佣求销战售人岔员提顺供关朵于其浓时间晌分配侵的详拆细信夹息。秋不过揪，进柏行如状此仔悉细的六时间伯与责飞任分夏析，腾成本提太高农，只狡有在艇带来膛的利辽益大傍于所熊花费申的成眼本时轧，才据有必福要这烂样做次。费用谅前面梁所讨染论的勿投入扎指标丘都是裁用来窝考评灶销售唇努的忘，应宿该同真样加常以重工视的库还有烫与销托售努斑力相敲关的爬费用园支出豪。许润多企渔业对皱销售付费用探都有烦详细轻记录舒。有捏的还址将销炒售费幕用细扁分为浆各种堤类型数，诸铺如交蜘通费瓦、住呼宿费隔、招北待费东等。顽企业群既可饰以根牧据这模些费骄用的策总额电来进葵行考炼评，穷也可爷以根傍据费需用占廉其完梯成的歇销售羞额或毒定额固的百阔分比吗进行铅考评店。盯非销碰售活征动能除了献评价隶销售烤人员舅与客诊户直结接接进触的受努力闻外，末一些干企业捡还对米非直扛接接检触的铅努力三进行慕考核锅。运闭用的杠考核沉指标咸主要循有：伟发出突推销国信件辽的数握量、片拨打鞭推销海孕的次蔽数、建向企若业提瘦出合傲理销眼售建偿议的某次数望等。据在许赚多行从业销快售代队表还傍承担乡为客怠户服鸽务的促责任隶。这冷些责央任也受许并铅不能碰称之呜为一骗般意阴义上率的销吗售活箭动。蚀企业撞也试岔图对远这些界责任惧的完呼成情跳况予颜以评榆价。涨一般穷采用针的评飘价指美标有垂：举贪办促县销或墨广告采展示止会的幕次数炮、召搏开经洽销商胸会议趣的次骄数、厦为经拥销商术开办逃培训兼班的蜜次数跳、访赶问经悟销商括的次书数、凝进行寨服务隆访问典的次飘数、存受到俱客户广意见娇的数姑量以气及收旬回的岔逾期围欠款喇数额誉等。兔其中迹有的僚信息消可以恨直接猎从销迟售访桨问报拉告中筝获悉暂，其截他的余信息盆则需飘要对河企业勇的其怨他销约售资交料进漆行系吩统地仓处理葵才能忙得到企。则个人导业绩妇考评摧常用国的投麦入与编产出具指标啄产出篇指标触投入塘指标弃定单栋定单限数量蔑定单污平均鸭规模政取消牲的定慨单数泥量道（二匪）客祖户慎现有趟客户虾数路新客洁户数来流失毁的客珠户数呼逾期爬不付泉货款苗的客巧户数规预期战潜在顷的客它户数践销售江访问王访问父次数桥计划白内访腾问次甚数润计划遍外访呢问次砖数访工作被时间尿及时疫间分年配木工作贸天数慰销售贞时间另与非谜销售闹时间瞎每天甩销售贡访问消次数多销售季费用幻占销鹅售定馋额百坑分比施（三婆）费我用友１总剩费用趣２．税明细忆费用妈３．稀费用摘占实株际销爪售的红百分怜比绘费用功占销拆售定烈额的舟百分圈比浸销售主活动杏推销牧信的轧数量席推销帜夺的数晶量除提出近正式衡销售灿建议葱的数眉目栗举办劈广告哈展示受会的早次数际与分去销商稳／经漂销商展会晤毯次数粗访问赤分销害／经胖销商密的次间数何为分喇销商赵／经挖销商们开办先培训称班次忌数祝为分端销商灵／经佛销商涉开办董培训框班次能数些收到司客户椒意见匪的数烦量屿收到悠逾期参欠款惨的数蚁量株比率拌指标磨将各帆种投悔入与猫产出幅指标则一特皆定方挠式相依组合戒（通督常是矿比率烫关系矛），活可以父得到坟其他李一些可有用态的信恶息。辱费用滨比率佣销售捐费用后比率辉是将检销售亦人员涝的投净入与庙产出峡相比偿的结背果。辞销售塘人员废可以伤通过仪增加真销售望或控撤制费肝用来莲调整圆这一把比率宗。这烘种比相率也亿可以饶用来链分析徐各种签费用疑与销蚁售的保关系武。比鸭如当堵销售荐／交疼通费膊比率糠升高葬时，什可能为意味苹该销垮售人喇员访祸问效理率较罢低。壮但是香，在耍比较剂这些婶费用傻时，搭必须哄意识曲到销堡售区晋域之肥间的旨差异姜。如搂果一蛙个销拘售区海域内朱客户富相对检分散隆，销杠售人性员的祥费用丧比率秋会显翼得比躲较高晴一些岛。厉每次抵访问倡的平涨均费脚用是买销售痛费用状与销谈售访继问次阶数之丹比。遥这个险比率他可以亮采用涝总费爆用或宏各种匹费用西做基性数，些计算拣每次互访问巴平均躬费用飘或每疗次访明问平圣均旅泻行费邪用等行。这研些比较率不站仅可榜以在持企业配内部碌各销滔售人燃员之偷间进收行比经较，善也可蔑以用辈于与丧同行液业其似他企遗业之孩间的钳横向派比较遭。胁客户欠开发周与服怖务比城率员客户被开发土与服顺务比夜率反抗映销且售人芹员抓丧住商决机的不能力封，这鄙类比移率包丑括客辅户渗积透率庄、新势客户伪转化仿率以御及流竿失客忽户比间率等群。客糟户渗胆透率立是指纵销售拣人员烤获得动订单伸的客财户占相整个住销售撒区域滨内潜借在客萌户的卧比率区；新戚客户侨转化英率用诞于考扩评销士售人据员将玻预期坏客户丘转化言为现碧在客侵户的扫能力近；流括失客词户比惰率衡博量销捞售人牧员是置否能单保持插住已穷有的慨客户办。蓄此外绕还有撞客户俯平均慨销售富比率跪、订猾单平愉均规伐模等壶指标宋。客区户平踪均销湾售比挣率反粥映每挠个客泡户的疯平均诸购买席额。凭这一轿比率位越低大就表购示销击售人崭员花乔在那敢些赢街利性畏差的住客户崭上的谷时间挠越多向，而剥对大魄客户除的访勿问时压间不衡够。仅我们昏可以典按客荷户等耕级来孕计算骨客户闷平均矮销售巾比率急，这捎样可童以看胁出每棕位销勉售人提员的始优势歇和劣燕势。列如果倍某位域销售胀人员恒的A放等客给户的范平均鸽销售穷比率类很低庆，那形就需买要需缴要对月之进蚀行培而训，科因为校A等共客户痰对企城业最乒重要烛。求窑定终单平颤均规担模能劳显示疮销售切人员贫访问段客户哭的方挪式。共如果旺平均走规模促很小炎，可茂能意首味访示问过洁于频吹繁。呈访问米比率摘访问奋比率辫衡量怕销售欺人员答投入料到访竞问活向动上姜的努宇力与简访问抹成果桌之闻间的竞关系郊。访冤问比掘率可械以用卧每天怒访问买次数奇、客挣户平嘴均访什问次奴数或丰销售骄访问凡总次匆数表醉示。赌计划规内访负问比爪率用燕于评偷价销厦售人喂员是哪否有守合理勒的销驳售访度问计义划。疑每次番访问欧所获已得的写定单芒树则醋反映改了销缺售人者员的谢访问挎效率卖，这贺一比权率有自时也陷被形清象地析成为仇击中弯率。提考评披销售堵人员峡个人文业绩支的常差用的泉比率懒指标膀费用层比率懒销售气费用林比率赞=费鼓用/斧销售贸额花每次境访问崭的平接均费察用=救费用威/访民问次岭数竟二、垂客户揭开发宵与服弟务比酱率词客户使渗透盒率=想购货腊客户服数/写所有跳潜在察客户宁数却新客拔户转喂化数象=新证客户淡数/碑客户尘总数养流失班客户离比率屈=未遍购货输的老池客户春数/捎客户表