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文档简介
通路精耕通路精耕的概念通路精耕是指对经销商的下游客户(零售、批发、分销)的过程管理。通过经销商和办事处密切合作,对目标市场区域划分,对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控,提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作,实现分销网络化管理。2、通路精耕的意义通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。通路精耕是量化管理过程。实施通路精耕,使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理,使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配,使资源配置最优化。通路精耕是信息化管理的过程。信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一,是科学决策的最重要依据,通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线,通路精耕的组织保证了信息来源的及时性,信息分析的准确性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。通路精耕有利于市场价盘的控制,保证通路各层级的合理利润。通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系,全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力,并最终形成良好的工作规范和习惯。随着通路精耕的实施,必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理,从而提高经销商的竞争力和赢利能力。3、作业方式3.1通路精耕作业形式经销商销售队伍KA、A、B、CVS类店城区经销商销售队伍KA、A、B、CVS类店零售商、批零商外埠(车销)零售商、批零商零售商、批零商分销商城区、外埠零售商、批零商分销商C类店城区C类店4、通路精耕的内容与表现形式4.1通路精耕的内容:污通路努精耕言的抗核心挡内容哪是对镜零售聚终端宝及相员关捕通路派的扯量化晴管理怪,强阻化服蒸务、灭压缩晃通路摆层级敲,提谁高产般品覆册盖率绝和产些品流奸通效界率,慈具体峰包括劣:贡人员械定量网:根持据零势售终赶端此或批吐发商早的数献量及输开发李计划候,按侮比例背配备市业务塘人员爱。弦组织昏配套虎:保蜘证覆决盖售掀点所岸需的钱运力俭、仓嚷储和陈配送哗人力担,保循证销刺售顺静利进笨行的皇财务壁管理宅、仓廉储管啄理、困销售懒管理飘、行海政管另理。奇工作惑内容闲定量勤:脏业务区人员盼每天券须拜鼓访的生零售消终端政或批马发商丘的数番量必势须达幅到公醋司标竹准;减必须座按照纳公司损规定京的拜铅访频羞率完杨成任浩务;安必须丈完成情公司苗规定浑的业翅务工属作内训容。堤拜访挪路线乏量化勾:根切据对穴市场服的了悦解按男照划袜定的脏工作板路线件,按乳程序僻拜访饱。菠拜访牵频率紫量化搜:根超据县客户艘的级厦别确出定拜惊访频之率,驰做到产重点确客户回重点宴服务继,以印使人赶员使敢用、汪时间包使用索更有刻效。俘配送问及时肠:按杆照订但单要云求的具配送喘品种斗、数诱量、文时间呼保证窜配送伟。窗4.汗2通侮路精眯耕的雷表现禽形式逗:泛4.膜2.品1椒销售趣网点伟分布绍图轮:贿根据协掌握仅的销扶售网暮点资过料,沾包括扣批发钳商、嚷零售堵商赌,在生地图园上明警确标症示出羞来,仇并编罚号。期4.屿2.息2拜低访线厕路陡:根梨据分毯布图娃,设学定笨人员跑工作剥区域魂、工应作线灾路正、滤拜访详频率货。朝4.爸2.崭34踪类表未:客乓户资献料档印、销抬售历油史记愤录、触业务损计划猴日志积、拜陶访报委表。锋客户堂资料榴档。朱记载茂客户延详细掀资料筐、客锯户等桨级遇、恐经营颂状况复等,台该表柱是所娇有工窝作的环基础馒;兵销售搏历史常记录刺。记括录客挡户的闸销售秒明细平。幼业务勇计划摧日志坟。以驱周或纳月为若基本统单位合,制才定工肆作计钩划。烈拜访蹲报表稍。恐包括组客户则编号宏、客猾户等酿级、连进销附存状段况、路店面黄陈列虫、存与在问膏题等无,该骗表明尚确规员定了犁业务狸代表慧的工丘作内季容,凉包含怖了公纠司希出望了净解的摔所有封信息野。根哲据了乞解到片的资摧料及馋客户辆的经波营情哀况,美及时观接受印客户耀定货阳。愁4.楚2.内4磨六定赌:人瑞员、引区域希、网鹅点、盐拜访回、路叠线、装拜趴访时当间均晴应按议规划碧保持夜相对腾稳定摊。蛇4.压3揉通路监精耕爱的实尾施是极一个怠动态议的过冤程。丢这一速过程丹是一批个循士环的抚过程腔,随加着实南施过歪程的狗进行扣,座层层而渐进狱,对演市场缸及销考售过究程的讽管理伍将进铅一步嫩深化阔。跌4.而4经趁销商曾对其低下游苗客户轿零售吩点或牛批发龟商的鞋服务挺主要熔表现塞在配脊送及捷时上诞,即庸经销成商一论定要仿具有劫及时凝将售略点所缝需产岩品的调品种贸和数帜量送泽货上须门的忠能力摔。配纸送是宇决定傻通路廊的一央个重缸要的南因素具,是董未来恳通路蒙中竞猴争力竹最大萌的促府进手毙段。照通过基配送瘦能力子的增府强,鼠对通蹈路层天次进鬼行压蔑缩,惊提高惑流通聪效率区。姓4.涨5分响工说换明:密4.规5.华1喜笔之郎挑业务锡代表矛协助吨售点拨推广脱和分史销网狠络建言设。歌4.召5.凭2经杨销商泻业务竖人员侧负责判日常吹业务勾工作诸。姑5、属销售察组织占和工包作流板程冲5.姥1经爷销商劣的一努般销咽售组累织结索构公司负责人公司负责人行政助理行政助理销售部财务部储运部销售部财务部储运部零售主管会计、出纳分销主管车辆、司机零售主管会计、出纳分销主管车辆、司机城区批发业代B、CVS类店推广业代KA、A类店推广业代城区批发业代B、CVS类店推广业代KA、A类店推广业代郊县业代导购人员导购人员戏经销蚀商根矮据市移场规舟模和胜管理尸需要织确定浆管理套层级昏和公港司人阵员数铅量。众5.苍2《狐喜之似郎通盲路作滚业物那流程邮序图么》游喜之茫郎通犬路精卫耕物水流程色序图喜之郎驻外分部喜之郎经销商喜之郎驻外分部喜之郎经销商订单评审订单评审拿取订锤单音未通挖过回允刘辨钱换尚涨不舍棕肥搜盯奶李桶肺摔稼劫璃原顶罚虾棋通谦过恐条款训梯款需吨贪拆驱尼冷林哨逮剖汁平蕉但席甘堵愿扛非谈率帮泄池执湖行订瓶单惜秒凤只嗓得购领挽块艘盼库晚趁混符跃魂考绳耕蝶鞋胆握饱佛洪劣须鉴巡矩配送订单评审零售商/订单评审零售商/批发商商摔未通墓过汉通路舞精耕多作业月方法顽1、辛适用障范围痒:坏适用批于经蚁销商疲所辖贼市场晓城区何的零伍售、捉分销毛、批景发通菊路及毙县级尾市场盈作业颤。耍2、慈通路屈精耕意实施剥的第源一阶铺段宴2.犬1利基础疗资料茶的收峡集趣和整笋理麦:收菊集涝城区尤和外携埠桨所有塘A、极B、刊CV啦S、霸及分答销、扒批发枯、县横级市谅场终志端英的资最料,杂建立沫客户毁档案甩(C层类店昂不纳痰入日贞常管衣理范益畴,染根据门产品治推广界需要库时进厚行)弄。先绘制津业务陕分布狂网点跪总图膨,在岁总图裁上离标明雅客户洞所在幅地及形客户滩编号答。身2.桑2确卧定拜织访对疲象怖2.宰2.坏1按巾业种秃和经哪营规环模对丛零售胃店进眯行分捐类:斧2.姑2.最1.蜡1综怕合百凳货商罩场或驳大型却量贩确,营球业面炒积8烤00抬M毛2食以上抵,1怕00尝%覆忍盖晌2.丢2.睁1.遍2锋80吓M丙2闲营业炉面积妇以上帮的非会连锁移超市续或商休场肉,8宽0%蛙覆盖友以上悄。坏2.直2.节1.季3批CV舟S:蚁连锁棉超市桃,1卵00菊%覆汁盖。死2.映2.讯1.按4谋批发殖客户鬼。在滋城区教各批咬发市三场精碗选几弊家有赛一定绿资金矩和销槐售渠受道的肝批发猜商,昂外埠顺郊县遣则在栋当地帝选择确一家土有覆蝶盖能盐力的发批发保商,杨和选虾择的魄批发济商签闸订分它销协鸡议(坏包括缸分销势品种铸、覆测盖目禾标、夺年/碗月度抹销售士目标候、价穗格、半结算册、反奔利、说销售翼区域陶等方照面)抄。在祸没有熟合适床分销馋商的资郊县抢市场捏,则夺通过庸市场否调研翠,选贪定当蚁地销摩售力品较强称的一冻些主软要批创发商窑、零剧售商状直接谎车销序覆盖棵。尸同时杨通过造一段巾时间较的合座作对笔不能拾达到童要求均的分较销商拼予以内终止扶分销球协议态。并总根据霸产品容推广房和覆繁盖需党要开永设新世分销幻商。株2.跨3柳客户订简单宪分级惰:根种据以寸上资稳料载结合嫌经销周商现烧网络角情况拍及公帝司备覆盖察要求市,确石定歇管理棍和延开发害目标补,将呼客户炒按销转量和平公司日相关批要求标划分康等级参:秘2.海3.济1城宫区根振据各爪分销队商、端分销刚、批通发、锅零售苹客户龟目前科喜之惠郎销弄售划排分等绑级。妈2.连3.集2外泰埠根鼓据县术级市议场的旁销量诵或销奋售潜朝力划剪分区摘域等丘级。典2.者4道路线跑设定膜及拜你访频粱率的座初步芽确定有:针热对以写上分锁级,言结合蜡业务慌分布符网点保总图凉确定刚直供针客户裙(零斯售、痕批发嘉、分蒜销)时的胃拜访妇路线肺和绘尘制地悄略图枪,确葡保拜遍访频篇率。和拜访城频率躲按公忌司相樱关要驼求。锤确保狮经销薪商向否客户餐及时耍配送糠品种呜,严煌格划竹分分廉销区兔域和现控制好价盘判。冶拜访灵频率灭的具恢体界晌定方闪法/栋标准忙:废制定枕拜访落频率黄:主方要根泳据不逼同客纤户的贱进货法频率犯/周符期来峡设定荡拜访滩的频奶率/貌次数辩。如都:零统售客优户3个天进电货1苏次,薄则每班周拜长访2浇次盒;5鱼天进宴货1蛛次,衣则每毛周拜庸访1辰次,招批发对客户壳每周怨进货匀1次贸,则么每周束拜访方1次浑。艳如下敞表:奔客户压名称遗级别姥进货视规律疮拜访印频率锤备注才2.朱5拜禽访:午了解昏客户爬库存是、竞写品表薯现、乘收集添订单带、协冶调价贸格、胸销售渔指导疫、陈谨列生乱动化堂(对厚售点娃拜访弃时)林、监走督新汤品推吴广、滴滞品钟处理贤等。对2大.泰6配侵送。剩根据削订单即的要瑞货品响种、别数量迎和时肉间,菜执行肌配送啊。谷2.介7数根据剧拜访贴频率俊进行耻人员科定编让和定签线,坏根据雨配送薯频率掩和配援送量万确定条车辆朋和配眯送人撑员。丈中心遭城市点由办们事处窗和经粱销商雾合作波建立庭喜之丹郎专响销队逮伍负止责售厉点推加广。松二级竿城市率则由签驻地葱业代虚负责伍,经挤销商冤须配录备专才职推姐广代纸表协献助开尼展售猛点推庄广。景城区槐批发殃和郊舍县市斧场则忽由经泥销商供的业忘务人这员开消设分娃销客姻户,恋进行态产品刻推广翻和销恋售。恭2.掏8错通路决覆盖挤目标来、分顶销品性种、烈格管菊理按案附表纠《喜特之郎递通路屈覆盖迅目标爷表》定、《图客户渣分销云标准熊》、柴《通冠路价菌格明主细》组执行艳。价看格管耐理按保照公平司价谎格管先理规逆定执妇行,茂每一价种新姜产品赵按新巷产品破价格捧通知梢、通化路规羡定执京行。浮第论一阶时段大北约需睛经三链个月沸左右脊的时窃间,遣各客联户的灰销售鞭、进讯货、卡结款借、陈盏列(竟售点外)情顺况已夹相对良稳定滋,品着手泄进行寿通路穗精耕始的第脾二阶卧段。熔3、个通路推精耕凯实施摧的第案二阶狮段描通路邪精耕钻的第辞二阶使段主江要是温对第颂一阶疾段的阅总结励、资其料的枝修订闭、数女据分污析,遇在此辅基础静上合渐理修守订客松户级仿别,眯调整强拜访塘频率轿。核后心是磨以销规售量策为基凳础的雁数据僵分析姐。剂3.任1售浪点云中产册品的箱存货哪分析油:英结合肯销售绣量分兆析确野定市栏场需翁求量围计划酸,进禽而毁形成宰安全工库存酿;分拍析存拢货的历生产浓批号苏,解尸决库坛存产旷品存悄在问芽题,末安排港促销轰等计区划。奏安全抛库存棍=嚼月均唱销量关/暮天努数拍×笋要货盛周期处×抽(1薯.2裁逆–赶1座.5北)畅3.险2万通路咏产品驱的周岛转率同分析补:现确定支进货舞的音周期件、宴数量大,减挎少运含输洁次数帽、库摘存劲的周垦转时意间和共销售催费用育。杀周转幕率坟=开月成剪品出蔬库总脉量/绪{(抗月初黑库存驴+月德末库揉存扭)宜/2反}怪3.朋3盲客户间等级命标准淡:根孝据客泽户销厌售情姜况的切统计速资料帜进行踪每店粪销售放量善与总壁销售冤量百办分比馅分析腊并由忘大到仪小排艘序元累积煌销售救数量赛占总淘销量洪40疯%的写所有沃客户灭为A证级判客户赠,其丸中符刻合公城司如KA芝客户阻标准敢的纳莲入公便司K位A管许理,雨累积吉销量类占总白销售任量右40缸%的掩客户堆为B体级饲客户团,其害余为秤C伸级羡客户雁。背3.陈4拜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