终端推进打好算盘

终端推进，打好“算盘”给经销商较大的利润空间，从而促使经销商主动将产品推向终端，这是很多厂家采用的方法。但是如果只靠“利益驱动”，这种方法就会产生很大的弊端：

1．产品被经销商当成毛利产品，去追求最大化的毛利率，而对其基本不做投入，销量自然一直上不去——经销商也没有指望它的销量上去，因为销量大了价格也就透明了，毛利就要降低。一些厂家的产品就在充当这种补充经销商毛利的角色。

2.产品推广中品项极为不全，甚至是自然销售，尤其是新品推广更有较大的滞后性。经销商代理的产品很多，他们会根据自己的情况做选择性推广，而不是按厂家的希望做全品项分销。况且限于大多数经销商目前的能力现状，即使他们想及时推广新品、做全产品线，也是比较困难的事情。

3．在终端管理的专业性上存在较大问题，以至于经常出现断货或压货。由于不同厂家的产品销售情况千差万别，在经销商粗线条的终端管理下，断货与压货不可避免。

4．在终端促销活动的执行上移花接木，致使效果打折。如果由经销商一手操办促销活动，没有几个经销商会不走样，要么把费用挪用到其他产品上，要么以少报多……

经销商和厂家是独立的利益主体，必然会有不同的利益取向，经销商首先考虑的会是更符合其自身利益的操作方式。因此，要解决这些弊端，根本方法是“以我为主”——主要由厂家自己掌握的销售队伍去掌控终端，而由经销商负责送货、收款等服务性工作。事实证明，通过这种方法可以有效地拓展市场、掌控终端、加快产品流转和新品上市速度，同时有效发挥出经销商的作用。

但是“以我为主”要切实达到目的，一线操作实务上必须把握好一些“分寸”，其核心是人员、分工和团队关系。人员——角色清晰不分心

厂家与经销商要达成业务拓展的共识，这是必要的前提，厂方的业务模式是什么、打算怎么投入、人员怎么配备、怎么分工，都要及时通报给经销商以寻求支持。一般而言，目前经销商都比较容易理解这种合作模式，甚至欢迎厂家派人来拓展市场、覆盖终端，毕竟这可以降低经销商的人员成本，并且在提升销量上很有帮助。

需要注意的是，有些经销商会打厂家派驻人员的主意，总想让派驻人员除了厂家的工作外，还能为他们做一些其他产品的工作，尤其是规模较小、人员较少的经销商更是常有这种打算。在他们眼里，厂家的投入就是给他们的“福利”，解决了自己本来要付的人员工资问题而已。但果真如此，厂家的人员投入就难以保证相应的回报。

怎么解决这样的问题呢？一是厂家要提前对派驻人员的职责明确沟通；二是有效的人员管理，厂方人员每天有充足的工作，时间已经排满，经销商自然无法安排或要求做其他的事情；三是厂家招聘人员时不要选择经销商的业务人员，甚至也不接受经销商推荐的人选，这可以从根源上避免身为厂家人员却被经销商左右的被动结果。

在笔者接管的一位经销商那里，曾有一个我们派驻的业务代表，给他安排工作时似乎总是面露难色，说还有很多其他事情要做，只能“尽量完成”。笔者暗中了解其背景和来历，原来他是经销商的亲戚介绍来的，于是找个理由果断辞掉了他并向该经销商做了通报，不想后来他居然在该经销商处上班了。这样的人怎么会卖命为厂家做事？分工——分类覆盖“抓七寸”

终端不同，销量回报也有很大不同，虽然我们要掌控终端，但还要看投资回报和厂家资源情况。

一般来说，终端可以按面积予以分类，比如A+类：8000平方米以上；A类：2000～8000平方米；B类：800～2000平方米；C类：150～800平方米；D类：80～150平方米；CVS：80平方米以下。

对不同的产品，以及在不同的地区，需要直接覆盖的终端标准是不同的，简单说，就是看直接覆盖的终端的产出能否养活一个业务员。因此，对不同的终端要考虑采用不同的掌控模式，比如：

1．对于A+、A、B类店，由于其产出较高，在当地市场地位较重要，必须抓在厂家自己手上，直接覆盖。厂家的专业程度一般会比经销商高，而这些大店的管理需要较强的专业性，因此厂家直接掌控可以有效保证销售实现和策略贯彻。同时，这些大店必然面临很多进场、促销等问题，这都会牵涉到费用使用。费用是掌握在自己手上使用比较有效，还是放手让经销商使用比较有效？相信大家都非常明白。雕橡地这里艇有一赔个真隙实的掀事例围：某绩厂家屡春节曲档期诞要在灯某卖墙场做边堆头封，经棍销商肚业务弄人员破谈回藏的结谱果是石50恶00刊元，捎并且蛮强调右了一从大堆慰谈判撒的困送难，句厂家职看看族差不惜多就须同意迈了，萌殊不警知卖烤场还总同时者答应般给经乱销商产一个框端架摸。于肚是，喝经销至商窃串笑着腿把自雄己高世毛利符的白雪酒摆胳了上稿去。科讯脖浩需要琴指出搬的一锣个问脸题是税：由黑于这废些大联店是受跟经酸销商续签订匆的供阔货合锄同，叠因此侦经销其商才嫩是其做法律受上的粒业务茫伙伴撒，而休与厂漂家没定有直线接关折系，盟因此里会有今一些锋店只影认经黎销商欢人员藏，不卫愿和路厂方刚人员抹打交巴道。牵解决贪这个以问题颂的方堂法，舍一是良通过是经销际商人各员和愁这些榜店建堆立良称好的毅客情窜关系煌，或罢者和僵经销考商人柄员共时同拜趁访这辨些店胁；二蛙是以运厂家包的专径业水预平带俊给这蛮些店浆附加正的价味值；询三是逼把促计销资穿源掌彼握在孩自己陷手中矛，让及这些五大店阳认识谜到真伞正的陆决定图权在营厂家所。昏妨雨2．财C类蔑店产贤生的宣销售屯有限修，但扯又是匙新的怜增长运点，落因此匆对这葬类门俊店厂晚家可折以与透经销取商合忽作进祝行掌厨控：素经销拐商出驴专人手，基车本工于资由建厂家句支付凶，奖沿金由顶经销逮商支类付，谷人员荒的业弦务管救理由吸厂家穴负责臂。通叉过这座样的时方式扎，既寻能发姨挥经鸣销商医的作春用，若又能古比较圈有效双地掌雷控终音端，物因为葬人员否的管次理权恩在厂级家手衔里。乌笔者茶所在黑的公宋司针英对C楼类店凳就是浩采用撕这种放方式汁（被铅称为浪“联失合生职意计仙划”言，是扶我们啊正在航推广奥的一外种补蓄充分共销模分式）蓝，销压售增庙长明旧显，部半年说下来戒月销眠量翻娘了两鸽番—馒—有发专人竖负责替的终艘端投槐入效我果大姓大不鲜同。愉趟涝研这里絮关键益的问烈题，钩是对爷经销虫商所柳派专拒人的棵使用喜与管是理，码因为沟从根去上说赛他是财经销劣商的腥人，遣因此茂在管调理上亏就容坚易复指杂化纽与矛沫盾化镇，甚俩至造蠢成该侵销售麦人员饰无所狼适从防。解宪决的悔方法情是：斑之前淘就要麦在针号对此储人的梨管理拴上，杜与经本销商颗达成崇一致乔的规差矩，呼而不筝是各丧施号闷令。宵望划肌3．木对于罗D类陡及其侦以下膜的零外店，碎可以责根据傲经销啄商的书实际可情况顽采取掏不同核的方插法。现如果弃经销象商有弟分销忘的能裹力，球可以巡让其朱兼做殊，但肆主要腔力量求还是策应该手放在惑下面袋的二玻批商弊、三沈批商撇身上哑。这做部分复零店倦多而摆分散其，需惨要充岁分发铜动渠欢道内惑所有随具备亭分销寇能力悦的客姜户的蒜力量铃。凳绒缺团队辣关系遮——忘经销漫商团倍队析捏废不放左手雄宵沸经销攻商也香有自苹己的洁业务淋团队衫，厂衰家“式以我狠为主踪”进惊行业消务拓钥展，迫是否宵就意糟味着曲将经出销商殿的团现队弃浮之不敬用了诸呢？密不，踩他们酿有自嚼身的茂优势斜，厂料家还输是要束尽量雀发挥毕他们休的作帮用。越稳置普他们凑的优么势在赶于：预一方扫面由帮于手委里有器多个浩厂家剩的产对品或流资源里，与绞很多肌终端居的客降情关色系会恭比较梅好，峰对新页品卖境入等炭工作欠比较酒有利朝；另斯一方惹面由安于他要们是适经销逮商内沈部员落工，慧使用产经销默商的帜资源察比较快顺利尸、高秒效。迟昂肥妙那么造如何婚充分帮发挥袋他们姥的作卧用呢忘？既葡棚1．饼对经否销商筐奖金亚制度熄的设平置予欺以重珠视和补渗透隶，千剩万不爪能让炭经销芒商以荡厂家雷已有另独立解的销浩售队傲伍为斯由，单而取滥消此聚部分例工作前的奖厕金考炉核。喉这是浑经销递商业货务团饥队的介工作折指针搅和基蛋础，既重要忙性不岸言而轿喻。泻或竭话2．销经常帐和经中销商划的业矛务团忘队进作行沟汁通，午尽量糠对其催进行宾产品市知识旷、销唇售方邻法的脆培训医和灌盯输。芬业务班人员户总喜绕欢卖仙自己拖比较微熟悉厚、有评把握略的产葡品，桨既然瞎熟悉钢了产忽品和否销售杜方法仔，也奉就会惯多推赌销。逢梅谢彩3．创单独树设置交一些贱小奖限励，罪争取罢经销电商业辽务人泼员的菊重视酸和精六力投戒入。害笔者出曾在慌本公是司的歌一次乖新品竟推广回活动咬中，钳提出绪只要利卖进汪终端狂一个议单品机就奖等励3敌元，坏月底南兑现蚊奖励售，结搬果不刑到一武个月替时间厘，经渠销商亦业务晋团队增就帮慎我们狸卖进妨了4滚3个灾单品团，使吹我们忍赶在计广告决前达裁到了决铺货中率目峰标。断不过阅，采扔用这然个方忧法时镰，要凉注意释与经授销商饼达成络一致沫，否缴则有衔可能把被视弦为破歌坏其蝇考核朗体系站而带图来负嚼面作疑用。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"18:49DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"18:49DATE\@"HH:mm:ss"18:49:31TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"18时49分TIME\@"h时m分s秒"