销售人员谈判训练

销售人员谈判训练——销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙计作者:罗杰·道森谈判的意义序言二十年前，我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界，从那时起，异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行，这会让你对你所读到的新闻更感兴趣。于是，在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行。我们从香港飞到北京，那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂，紫禁城和长城。我们飞到西安看兵马俑，到桂林沿着美丽的漓江逆流而上。我们都觉得上海充满诱惑，因为正是在这里自由企业开始繁荣。中国正开始了它历史上充满迷人色彩的时代。尽管仍然在计划经济的严格控制之下，但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性。那里的人民同样令人着迷。变化正在孕育之中，尤其是上海。尽管当时还没有太多的外国旅游者，我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品。他们就是企业家，他们开办了自己的企业，靠他们自己制作的纪念品来赚钱。他们正在自学推销的艺术。在资本主义社会，销售人员是一切的关键。只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中，销售人员是创造需求的动力，需求消费掉供给，这是整个经济的发动机。商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转，是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西，一切才成为可能！但是销售的情况正在发生变化，变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。国际竞争迫使我们要提高水平。抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时间正在缩短，从几年到几个月，在有些部门甚至只有几个星期。与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。价格压力变得如此之大，以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验。现在我们应该补充为：“只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。”教给销售人员如何以最高的上限销售，就是本书的内容。第1章新世纪的销售几年前，我录制了一个录音节目，叫《谈判制胜秘诀》。让我惊喜的是，它连续成为最为畅销的磁带之一。正因为如此，全国的销售经理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利润，不用低价竞争就能顺利成交。从IBM、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众食品等这些大企业到一些刚刚创办的小公司，我津津乐道地向他们讲授。但更为重要的是，我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日益严峻的挑战有了更多的了解。在那些年，销售人员告诉我很多关于销售这一行的情况。他们说搞销售越来越不容易了。在21世纪，只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。我想，销售这一行在新世纪将会有很大的改变，下面就是我观察到的一些变化。趋势一：买家成为高明的谈判对手我在研讨会中遇到的每一位销售人员和销售经理都告诉我一件同样的事情：与20年前相比，买家变成了更高明的谈判对手，这种趋势还在加剧。我不愿把它说得太明了，但是我料想的情况已经发生了。我认为你的买家已经明白：把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱。首竿味想想新下面逼的情杠况。来你的晒客户忽通过吸三种饮途径咬来提奏高他吸们的虾利润仿：守漏敬1.厚第一其种是准卖出壁更多普的产男品。膏这意窃味着萝要么使同竞好争对大手一辣争高捡下（半夺走屠对手驱生意俱，抢叮占市迅场份刑额）鞭，要枝么开帅发新果的或夕特别两的产妖品来旱开拓号新市关场（吨这是远很有聋风险袭而且逝代价克高昂榜的事送情）匀。替扫盼2.哄第二铃种是辟削减懂运营范耗费依。通岭过裁结减人略员或跳购买芬贵重帖的新另设备嫁得以访实现灵。康义述3.摊第三伙种方侧法是蜘同你况以及晓其他全的供坡应商筐进行适一场芝漂亮晚的谈找判，卫这是缓更为边轻而拐易举触的事乱情，画而且总他们上把从赴你底供限以充上挣辫来的版钱直救接放狐进他税们的从腰包级。愉陈效所以纺，现湿在的惜情况疤是，拌买家宅的地吗位正况在提嚷高。兵十年唯前，搁你可剃能总示是把霸产品娃卖给占一个丑一步摧步向药公司徒上层科攀登核的买占主，业而今内天，湾你可姥能得余直接待和一今个工侦商管铲理硕运士做喉买卖钞了。劣缴妄寇他也披许刚盈在哈患佛上瓶完一沫周的繁谈判剑课程硬。这案些人漏都懂球得，望与提钟高市翅场份涌额或影削减妹运营券耗费恨相比罩，成构功的她谈判闻是提协高利适润最体为便报捷的息方式家。脉吹放趋势捏二：粗买家拨比以荡前信郊息更厉加灵岂通开娘捧买家沾需要眠销售慈人员悟，是稀因为泪销售便人员问给他诞们带林来有席价值灶的信衡息。悉在过舅去，仪买家析都是叛从那塑些找惑上门专来的铃推销法员那合里首械先获或得新锯产品悟和新吩趋势服的信碌息。先这些著信息冷是很舟权威淡的，低而且纤推销柔员可果以利呜用这怒个优票势。格而今愚天这熟种优建势已疏经不塌复存医在了纠。买睡家通色过设凯计电稻脑程捐序来垄获得伐他们楚感兴和趣的绳项目深的各望种信母息。愿测“亮如果沫你们张引进政这条蓬生产创线，碌就会切发现查你们砍的利浇润马代上会交增加眯三个免百分叮点。僵相信导我的蹈话吧够!大”脚“雄我们敬也非鞋常想互相信涛。来取，让竹我的裹电脑广为你煎的说绳法确菌任一汇下钳……亲唔，照是会出增加码三个妈百分锁点，肠但怎内么是逆在三畏年之份后呀扒!潮”俩在过善去，伴销售静人员锤可能以侥幸惹蒙骗圣买家锁，例迁如，合一个歼向连雁锁店星推销铁的人厨可能恢对买玩主说窑：描“脚如果踩你引荡进S僵KU翻的全蕉套生竿产线稠，你第会发哗现你伐32荐%的瞒利润阶都是致这条丘生产透线创幻造的炎，你独的利键润将性会增威长3技个百独分点壳。涉”忍今天愈，如糟果销黑售人黎员再誉用这盾一招寺，可斥能会歌有人蛾往他薄们脸沙上扔盐鸡蛋宽，因炼为买坐家会知打开理电脑研，敲挠击一棋些数顺据：惹“卖情况迎并非涌如此关，隙”风他告佳诉销窝售人膛员，豆“正我们冠在国呀会城惜广场类的店过里得定到了疲验证欣，发核现只狗有1法2.球8%合的利扑润来伶自这狡个生框产线虏，而宇且我像们的版利润驼只增豆长了娃0.钟8%止，这磁几乎颈无法削补偿待我们肚额外欣的耗膝费。盖”移芒诉另一完个问央题就饮是，身信息聋灵通系的买在主知洒道你旬是否版给了贼别人宵更大悬的优抵惠（查这在遣食品纽生产纱行业壶叫转查运）术。比键如，斤一个存饼干登生产虫厂家浆想在依丹佛煌地区展扩大兼市场景份额危，生渴产商急向丹佩佛的斩商店春提供念特别悲的优忌惠，逝鼓励姓他们张进货郊并推候销这个种品另牌的案饼干哭。很蚀快全坝国的贸食品层店和西批发赔商都树从丹徐佛定聋货而央不是扔从当贯地的让批发晕商那娘里定下货，辛以获移得这注种优吉惠。品他们就甚至养不用仙从丹随佛进羽货控——待他们蛋只要说把货劳物从堂厂家稀直接万转运角进他拥们的喂仓库故就可退以了蜻。体身煮趋势楼三：草销售沃人员睁角色裤倒转匪芒游耳过去挪销售丧人员笨的角圆色是怎经过敞明确六界定括的释——识把产影品卖丧给用鉴户或延批发缎商。臭现在沃越来拔越多梁的销诉售人酒员发茅现他齿们的饶角色猛正在霉倒转即。与法其说池他们诚是卖他家，仅不如枪说是奔买方灾，这阀在搞笔批发合的工主业中后是很铺常见此的。息但我双相信沟也会不蔓延爹到其发他工雨业领微域。窗大的睡食品伞公司负，比竖如普断罗科想特和茂盖博搅、大破众食墨品就勤因为桃这种挤理由典雇佣里我。制他们保想让岛我培许训他狡们的朴销售字人员遭如何竖同零老售商东谈判扯广告谦合作律项目祖。长惰浩让我青们拿扇一个得色拉盒汁生跃产厂凭做例语子。瞒开始测的时校候，闭业主仅可能收只是奔为自境己的需餐桌槐做调恒味汁倍，他要请来送吃晚简餐的丸客人跌觉得扬非常砖好吃剑，于肾是他淹给朋较友做喷了一四些。籍然后眨他又有做了陪更多翻，作锡为圣椅诞节衫或者胞生日卸的礼沉物。崖人们搅都喜识欢他陶的色筋拉汁歉，并虚鼓励屈他推葱向厉“飞约翰旷大叔遇，我公们批僵发的炊这种戚大力赠丸在创全美坛国可纳都是桐畅销蝴品呀阔。缴”睡“瞧是吗冈……抬可是箭你看日看我姥这货晋架上射摆得睬满满盐的妻……卡要不闹，你谋们每协瓶先锐付我殖5个双do运ll福ar题的摊迎位费确。续”探“吧5个蜘do偶ll跑ar碍，这增一瓶杆大力祥丸才德值4丝个d左ol店la往r。扇”摩(看悟来，党只有塌我们原老板执自己仿用了姨。)霉市场饰。于朗是他确决定新尝试判一下获。他隐贷了深一些许款，弯开始漂穿梭桥于超半市和拳食品驻店，扭卖他哑的产妈品。窄出乎今意料惩的是英，他跪发现套把产抖品摆上上商蒸店的套货架肺所付附出的独代价舱太高渡。首厅先，贩他得材跟人代家谈隶占地驶费。取店主久说：滴“炉我的免货架薯是要催花钱薄的。疯如果许你想连让我塑们摆饿上你确的色鱼拉汁糖，你蛋得给煎我们蜂付2抹00符00撇美元堤的柜掠台费毙。厨”静他还是发现轧，如向果色舰拉汁砌卖不佳出去湾，他带不仅帮要重蜓新买代回这搁些存尝货，恰而且得还要援支付岸零售丙商一溪笔译“派损失鸡费闪”剃，以摊补偿娃占用赏柜台坐的损朝失。拼如果着他要科让商反店给挡他的限产品梦设个宏专柜院，他纸就得景跟人敲家谈抵判支票付特田别的没损失窑费。织他还司发现缴，他萝还要贡跟店孟主谈仙判，焰补偿虎商店漠在报喜纸或柄印刷亦品上斯所做兆的广越告费搅用。页他还锯要花欣费比类卖色誉拉汁烛更大野的精厘力来壶谈判俩购买翼商店臣的柜舅台。弄暑翁刑这是寺向零绑售商酿推销达产品螺的销渴售人和员角锣色倒归转的侮典型牲例子碍，这漏种例扰子还黑有，坡比如假：超这市、温商店疼、专召卖店瓣。兴所以游，销余售人妻员的锤角色舍在新调世纪制将会长发生久剧烈攀的变歇化，朽成功英的销逼售人凑员要艘比以便往更扑要有肉丰富合的头眨脑，岗要更在加多闯才多都艺，构要得园到更质好的替培训抄。最蚁为重芝要的昨，他陆必须车是一陵个更酬出色嗽的销趣售谈方判高摔手。特第2世章竹双赢炒的销槽售谈元判订合盆作为扶销售柜人员彼，你挠可能爸听说盼过，耀谈判园的目逃的是挠达到侍一个弟双赢扔的结井果。描创造娘性的舅结局游是当肆你和芒买家恭离开施谈判眉桌的狐时候渔，你盾们两点人都功觉得脾自己举赢了昏。你丽可能标听过锐下面胁的故千事，赶它可贵以说责明你红们两坟个人转的情奥况：万两个兄人都贡想要聋一个晓橘子午，但镇是让吉他们市头疼牢的是徒只有现一个眠橘子码。于蔬是他遭们商副量了能一会赤儿，套决定拦最好挤的方枯式是皇从中趁间分倦开，做各要桨各的山一半漆。为光了保惊证公韵平，考他们意决定刺一个请人切妈，一吓个人灶选。宜然而感当谈游论各菊自的踩用途换时，凡他们欲发现级一个炭需要帐榨汁轰，另薯一个助需要赛橘皮滔做蛋陕糕。置他们溪奇迹混般地者发现货他们瞧都能熔赢，擦没有晋人输腿。协懂夺确实荷如此崭！国判具在现怒实中匠这是梯有可擦能的励，但捷并不后经常灭如此而。让煌我们盈看看祝这种维情况安：当魔你坐塔在一裕个买川主面炭前缘——滩如果寺你能滩巧妙畏地说违服买蹈主同验你坐筋在一睡起的腰话崭——恰他想妨要和地你一晶样的蝴东西左，恐纺怕就坝没有夕那种陈奇迹吉般的耀双赢可结果耽了。少他想聪要最赖低的爷价格粗，你垂想要坡最高意的价辱格。思他想些降低瓜你的提底限诉，接荣近他菠的底竖限。异侄养鞭出色蔬的谈多判要忽采取饼不同牙的策竹略，铜它告摊诉你估如何猫在谈荣判桌假上取蜓胜，下同时旅让买煌家觉贩得他饱也赢朴了。蚕实际垦上能艳否达超到这敬种目把的是惜谈判耀高手烧的标遇志。逮两个筑推销激人员婶也许帖遇到圆了两靠个情妙况完临全相弄同的迷买家荣。两扮人都跳以同杀样的半价格鲁和同稼样的江条款果成交雷，但贵是谈笑判表“沾嗨，汉迈克策，真净高兴舅和你冤合作纸。说刻真的拘，我晓得到拒的，安正是悬我想可要的停。幅”盐“枯是的结，我咽也是炎。蔬”警高手奴让买糕家觉北得他听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