营销师基础知识复习提纲

第一章市场营销基础知识1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。1-1-2、市场营销的定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。它的核心概念包括以下几个要素：1、基本需求和欲望；2、产品需求；3、产品；4、价值；5、交换和交易。1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。1-1-4、市场需求的八种状况：1、负需求；2、无需求；3、潜伏需求；4、下降需求；5、不规则需求；6、充分需求；7、过量需求；8、有害需求。（针对不同的需求状况，市场营销管理的任务不同）1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段：1、生产观念；2、产品观念；3、推销观念；4、市场营销观念；5、社会市场营销观念。1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。1-1-7、顾客总价值：1、产品价值；2、服务价值；3、人员价值；4、形象价值。1-1-8、顾客总成本：1、货币成本；2、时间成本；3、精神成本；4、体力成本。1-1-9、CS是英语customersatisfaction的缩写，意为“顾客满意”。1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手：1、开发顾客满意的产品；2、提供顾客满意的服务；3、进行CS观念教育；4、建立CS分析方法体系。1-1-11、传统营销理论强调4p：1、产品（product）；2、价格：（price）；3、渠道（place）；4、促销（promotion）。新的4c理论：1、顾客（customer）；2、成本（cost）；3、便利（convenience）；4、沟通（communication）。1-1-12、客户关系管理（CRM）：CustomerRelationshipMauagenent）1-1-13、数字化整合营销实施的可行性：1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能；2、现代技术的发展丰富了发展品牌的新方法；3、Internet简化客户服务过程；4、现代计算机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能。1-1-14、数字化整合营销实施的基本要求：1、客户价值最大化；2、营销技术数字化；3、客户关系互动化；4、产品服务定制化；5、沟通响应适时化。第二章提纲1.1设计市场营销组合①、产品策略；（产品的开发与生产、包装、商标和质量保证等）②、定价策略；（价格政策—高价投放或低价渗透；具体定价—价格、折扣、折让支付期限）③、渠道策略；（产品销售地点、库存、中间商和零售商）④、促销策略；（人员推销、广告、销售促进和公关）1.2市场营销组合的特点：A、可控因素；B、复合结构；C、动态组合；D、受企业市场定位战略的制约。宝1.钩3祥大市碎场营创销组引合：如4苹P+食2P争。即难权力里（p珠ow忠er缝）与远公共线关系箭（p专ub段li遗c岂re磁la旬ti盟on姨s）弦。究1.甩4首4P球-4殿C煮的营球销观庭念变慢革心①低顾客矮，闹②慨成本愉，梁③图便利炎，适④赛沟通独2.跑1阳产品秆整体岭概念染A、惑核心贪产品挂层；同B、物形式瓜产品棍层（基包装露、品饥牌、元质量秧、式吃样、埋特征蔬）；绣C、踏附加疮产品茂层（套安装汉、送难货、减保证固、信扶贷、复售后献服务像）；脏D、颠潜在瞧产品腐层。缠2.够2顾产品吓分类叨：斤A、镜按产辞品的灭耐用分性和组有形浅性划避分为喜：耐孝用品鸣、非桐耐用此品和搜服务并。陆B、角按产皂品的所用途炮划分美为：安消费奔品和邀工业幕品。鹿C、组工业叙品的巾划分受：材钓料和遮部件洗、资奥本项脱目、常供应桨品和酬服务乖。金2.泉3裂产品侧组合犯及相摄关概撞念装

喊产品傲组合吵：是厦指企臣业生欺产经增营各仓种不版同类爬型产兰品之梦间质勇的组蛮合和矿量的案比例桌。产苗品组凡合由侵全部延产品秘线和扬产品优项目腥组成寸。坝

芳产品喘线：迅是指象产品柱在技狡术和呈结构乒上密撤切相寨关，盯具有膊相同匠功能础，规钉格不版同而酬满足垃同类晨需求便的一桌组产猫品。础

振产品然项目纷：是柱指产去品线瞒内不斑同品宇种、友规格办、质嘉量和举价格张的特淡定产园品。妹

盲产品方组合屈的宽石度：我不同舟产品乓线的顶数量稼；芳

捕产品遥组合转的长需度：刊每条共产品提线内汇的产蜜品项融目数毁量；墙

初产品获组合开的深尽度：沿产品四线上栋平均险具有响的产谱品数祸。产陵品数舰总和结÷斜产品侮线数梅量隆2.盖4后产品筑组合秒策略直1、牌扩大纳产品撇组合半；2愚、缩项减产应品组窑合；舒3、轮产品国线延牌伸；教4、苦产品峰线更状新；阅5、监产品扫线号丘召决丛策。炕产品录组延岭伸决膛策：洗1、续向下蜜延伸艰，在我高档患产品俱线中谱增加抖低档水产品险项目惜；2段、向再上延师伸，鸦在原抚有产薯品线劣内增浊加高涝档产蓬品项霉目；秘3、效双向熄延伸锣，中末档产垫品线窝内向愚高档护和低李档双伏向延姻伸。运产品掩线号朵召决挑策：盾在产俱品线愤中选谅择一峡个或容少数弦几个军产品到项目处加以演精心靠打造卧，使硬之成诞为颇蛙具特弄色的蛇号召诞性产端品去候吸引稠顾客绿。兆3.掠1幸明确讽定价陵目标卡3.尽1.音1档维拼持企盏业生偏存惧3.库1.丢2喉市两场份欧额领仁先嗓3.陆1.记3载产原品质苹量领责先旋3.绿1.争4舍当早期利蚕润最寇大化否3.杂1.闪5瓜企钱业形洗象最侮大化严3.谅2塔测定涝需求供弹性堡3.晃3拘估算挑成本核费用蛾3.图4肃分析后竞争软状况怀3.爸5赤选择躬定价申方法欧3.羽6忌核定干最佳懂价格蛇4.胸1筐分销宣渠道杰及其细特征膛4.始1.绍1第分罩销渠滥道是猴传统理市场凳营销狱组合让要素凤之一委4.邻1.锦2偷分跳销渠缴道的荒起点倍是生供产者雨，终个点是屯消费坡者孔4.词1.必3薯分独销渠慎道引困发转喊移商拘品所耗有权软行为贝4.觉1.搬4袜中板间环衔节的乱介入阴往往隶必不碧可少咐4.愿2摩市场付营销板渠道伞的层器次痕

孝零层攀渠道歌，剃

点一层由渠道热，佣

若二层捉渠道吴，声

英三层港渠道瓶。恨4.佣3阵市场隶营销蕉渠道织的职蔬能膝研究饮，促拌销，刚接洽避，配辛合，跃谈判瞧，实饲体分侦销，杯融资象，风不险承为担阵4.财4曲市场攀营销碌渠道缓模式被的发渴展姨4.包4.堪1圣、传堤统分熊销渠谁道模塔式：误各成汤员之侨间的翅关系碗是临踢时的辰、偶蚀然的收、不况稳定穷的。贪适合仰小企顺业、卫小规涨模生肢产以珍及日敢用品仆、小躬商品垃。含4-靠4-熊2榴、垂腹直分肚销渠课道模等式：版是由塘生产葛、批个发商蛾和零贺售商耳组成摧的一敌种统网一的座联合控体。壁它有蜜三种繁形式贱：1佛、所乌有权鸭式（踩公司倚型）证；2穴、契虚约式摊；3沙、管孕理式欢。占4-部4-钥3积、水蚁平分电销渠靠道模领式：葛两家予或两蜻家以拘上的赢公司撇横向述联合凳共同沿形成竿新的详机构小。役4-篮4-陵4历、多突渠道斩分销延渠道苦模式怀：一铸家公弊司建串立两赚条以絮上的泊渠道绑。符4.叹5姨影响顽市场坝营销捉渠道谁设计淹的因此素壁

方顾客惭特性庭，损

伪产品悦特性倍，洗

天中间延商特捎性，捉

监竞争患特性键，尾

姐企业床特性悲，校

填环境料特性归。蒸5.节1惩促销零的实构质是筝沟通卵5.伞2形促销续的基搏本方鞭式叠1、顾人员气推销拳；2株、广载告；菠3、往公共僵宣传虫；4呈、销需售促锣进（恒营业匙推广橡）。烈5.抬3收促销怨的目兔标：海1、冶传递吉产品歌信息真，2情、激糟发购岭买欲稀望，渠3、袋建立井产品克形象铁，4注、扩故大市喜场份雹额老5.啊4仙沟通啊过程言模式希5.牙5名沟通灶过程超决策电5.堵5.窝1勺确吵定沟厘通对只象园5.扩5.丸2纺决是定传央播目腐标难5.柄5.塑3轿设巡计沟锣通信桨息彻5.俊5.悉4裳选墓择沟议通渠逼道恋5.谋5.奸5驼建地立反培馈系兼统俘5.去6因沟通尚发展统的新辛趋势额5.屡6.蚂1佛沟事通面鹅临的见新问缴题具5.诊6.唇2都沟状通决勒策的络新趋坚势蜂5.轰7净确定汪促销傲组合冰需要对考虑丘的因胁素病

票促销授目标腹，比

近产品名类型管，松

伙市场舰特点伟，贯

扩不同沾购买社准备悟阶段旷，浸

度产品君生命惧周期菊，踢

阔推式拼与拉摄式策拔略，肾

造其他和营销筐因素蜡第三债章求永商务茶谈判砖基础砖知识鉴第一计节误煌商务倾谈判某的成助功模唱式疫商务疮谈判龄的特驶征得1、誓谈判卵的特嗓征：球（1刷）是夸一个级不断订调和渡各自辽需求攀使各免方需漆求调怪和最索终达光成一陕致意条见的巡过程忙。供（2伤）是湖“陆合作龄”雄与近“口冲突距”许的对怪立统哪一敬（3安）对黎任何慎一方皂来说粘，都昼有一岭定的奥利益自界限坟（4奏）是塞科学垄与艺独术的阔有机老整体富2、印商务庸谈判芬的特筝征：娇以价咳格利察益为充目的尸以价售格谈幕判为店核心财讲求谋经济富效益青3、灿商务梁谈判多的构礼成要珠素：孙谈判罗的主牢体：眯与谈钩判活砖动的杜谈判慢者峰谈判钟的客涛体：具标的咏和议宽题拘谈判言的目孤的普谈判律的行屈为箭谈判田的环欲境滴谈判衰的结胃果歼商务撒谈判逝的内牧容贤1、塞合同机之内荷的商亲务谈焦判：易价格匪的谈黄判、虎交易留条件盾的谈泛判、信合同端条款探的谈猜判拔2、霞合同笼之外被的商狸务谈建判：呜谈判厦时间赚的谈搭判、搏谈判霜地点岔的谈蒜判、配谈判药议程县的谈惕判、椒其他沈事宜痛的谈吗判熄三、痕商务薪谈判旁的种嗽类：雕按照标参加烫谈判婆的利均益主格体分猛类：顷双边斧谈判络和多嫁边谈是判包按照盏参加载谈判旁的人赚数规保模分益类：杨个体艰谈判嘉和集蚂体谈拴判鼠按照初谈判捷进行壁的地忍点来卫分类稀：主羞场谈群判、道客场制谈判宇、中研立地增谈判灾按照鹅谈判哄的各耀方所据采取催的态灭度与两方针志分类浩：软膝型谈殊判、仁硬性眯谈判产、价老值型病谈判烦按照抓商务熊谈判宏的具醋体内还容分初类：页合同餐条款烂的谈滴判、淋货物货买卖川谈判妻、技而术买严卖谈便判、列劳务稼合作旅谈判丸、窗“股三来孝一补宪”签谈判驻、租威赁业或务谈滚判钓四、供商务具谈判扑的基册本原穗则：事客观窑真诚粥的原盖则、另平等菌互惠拍的原恶则、阶求同抹存异箱的原荷则、寄公平荣竞争温的原枣则、叮讲求门效益寿的原杰则拾五、管商务配谈判料的成成功模招式：累1、悦商务迈谈判坚的价家值评跪判标字准：垫商务拒谈判年目标啊的实筑现程狗度、苗谈判倦的效葵率－量收益秃与成解本之尿间的舅对比学关系巩、谈祸判后妖的人帜际关徐系中2、臂商务它谈判现的成盆功模默式：槽（1将）馋“倾成功院模式秘”租的实棋施前攀提：亏把谈调判看箩成是摆各方演的一貌种协姓商活竟动、骨谈判傻双方讲之间课的利景益是负一种随互助情合作淡的关铸系、岁处理恐好洽辉谈中嘉的人野际关砌系、透谈判未人员堂要将婆眼前钉利益哗和长依远利种益相活结合急、谈嘴判的什重心毫是避弟虚就改实，凑在本挥质上荡下工墨夫，垃将精箭力集歉中在己双方抢各自损的需睬求上跌（2碧）午“浓成功绩模式扬”搅的构担成：亮制定颤洽谈钩计划际、建碍立洽笨谈关蜓系、闲达成缴洽谈恰协议贷、履真行洽督谈协家议、公维持倘良好保关系拍。馒第二再节设商字务谈浓判心量理她一、肺商务翠谈判现心理赴的特妻点：怠内隐卡性、封相对含稳定萄性、垄个体疏差异涌性探二、馅研究棚和掌井握商模务谈屈判心匹理的浆意义示：有苍助于罪培养疫谈判略人员涝自身轿良好拾的心推理素妹质（绪自信挠心、架耐心抛、诚牺心）疫、有雷助于尖揣摩些谈判搏对手态心理忍，实反施心轧理诱禁导、夹有助恶于恰稿当地绘表达猴和掩剪饰我盆方心主理、柔有助场于营纳造谈蔑判氛床围脾三、唯商务吴谈判傲中的导需要雨心理参：生膀理需钓要、矛安全师和寻武求保液障的害需要工、爱辟与归戚属的庙需要泻、获引得尊少重的仗需要慰、谈页判中忌的自响我实址现的尾需要字四、皆谈判织中的液谋略侦心理奥：谈宴判者绝顺从道对方讨的需役要、伸谈判腾者使贴对方沃服从睡自身龄的需随要、败谈判调者同置时服晕从对绢方和和自己留的需休要、炸谈判哪者违永背自递己的倚需要须、谈哑判者垦不顾扫对方床的需花要、利谈判浇者不嗓顾对廊方和隙自己花的需鼻要旧五、叼谈判汽中的崭成功材心理敬：信纺心、蒸诚意竞、耐逐心饺六、打谈判糊中的般群体吩心理荣：波1、运谈判漆群体毁的特椒点：唱群体释成员诱数量奥超过狡2人来、属址于正涨式组病织、翼成员果之间贫的互揉动性扯2、什影响奖谈判军群体改心理恐的效躲能大教小的靠因素蜓：谈健判群姐体成歉员的孩素质趴、谈旧判群呢体的眠结构附、谈顿判群轿体的驰规范摇与压税力、妄谈判锄群体奸的决捡策方效式、白谈判垫群体盾内的支人际沙关系筋谈判社群体臂效能很优化臭：保控证群暴体成压员的阅素质锣、优紧化谈到判群幕体的麻结构蓬、适姜当减关轻群沫体压花、力醋、根秧据不润同的妹情况切选择骗适当封决策宗程序移、改灾善群其体内及的人长际关掩系扔第三肝节证商架务谈摘判思鞭维恳一、长思维倦的分寒类：协发散化性思奋维和傅收敛够性思颈维、价单一授化思权维和挠多样苗化思具维、劲纵向浪思维袖和横母向思杂维、宾静态凑思维妻和动吓态思迅维、夜反馈叨思维加和超允前思帖维液二、弱谈判顺中的栋思维聚艺术尼：棉重视俭理解接和把观握概伴念示重视尚思维断方法识的灵苗活运哨用：障比较校法、自抽象发和概晋括法脊、归胜纳法效与演垃绎法朋、分巷析法木与综壳合法英重视怎思维第的艺踪术性钓：促匙使思浓维的依发散灯化、挡促使否思维去的多铁样化桨、促伏使思远维的红动态劝化、臂争取菊思维悉的超附前翁逻辑击在商烂务谈闸判中偏的作跳用：怨是连尤接谈愚判各骂部分圣的线并索、胁是谈日判中烂的探办测器那、是射谈判缎中的帝论证革手段卧、是韵谈判昼中向择对方趣有力架反驳柏的武戴器粒四、融谈判捉中的准逻辑棵准备鲜：巾1、规树立燥谈判惩标的周法：神标的伍要明证确、身标的悔要统照一、孕标的经要无求矛盾鼻2、声调用理备战慧粮草暴法：柳信息勺收集晕法、搂信息邀处理冤法、莲3、抓战前柄运筹纯帷幄条法：眠理顺初思路担法、坊谈判风计划扰拟定旋法、疯谈判铜情景普模拟乡法疼五、晋谈判驼中的疼逻辑播思维腰：正祸确选怀择思惠维的蚀目标绞、要冈制定久思维醉的具墨体步引骤、批必须泳对思溜维进钞行动颜态控督制崭第四籍节堤不喜同的冰谈判锋风格嗓1、辉美国吐人的耐谈判匙风格世：煮（1锁）自亮信心抵强，讽自我膨感觉兄良好啄（2钞）讲庄究实脸际，素注重窑利益堡（3咏）热受情坦谦率，小性格浊外向西（4纲）重伏合同杠，法籍律观椒念强听（5愈）注妻重时坝间效凉率纸2、辅德国衰人的插谈判遥风格袄：叶（1右）以痛本国宾的产港品作参为衡盏量标绝准耍（2劝）讲闲究效露率键（3奥）填德国错人在川谈判坡之前汇的准拐备比把较充眼分榆（4孟）重夏合同跳、守许信用曾3、丙法国符人的沃谈判闭风格表：登（1驳）帅喜欢伏建立伞个人考之间鞠的友馒谊，筝并且冶影响梢生意盯（2娃）坚佩持在理谈判选中使絮用法谋语，骑即使绝他们政英语膊讲的读很好站，也悼是如莲此。素（3铜）法煌国人敢偏爱僻横向丽谈判诉（4矿）法捉国人断大都梦重视唯个人舅的力雨量，危很少律有集嫩体决久策的恋情况糟。忘（虑5衣）法卷国人巡严格筹区分淹工作质时间挎与休哨息时欢间，避这与拢日本暴人工盒作狂粗相比胀有极阴大的椒反差窝。邻4、孟英国衔人的狸谈判对风格翅：秀（1切）不让轻易惕与对朱方建爪立个暗人关坟系尝（2稼）对畏谈判肉本身悉不看啄重，以准备器也不给充分究，在待谈判亏中善党于简暑明扼示要的或阐述锅立场递陈述屑观点乘，更穗多的乓是沉秆默、堪自信茫、谨闸慎城（3驶）不码能保扣证合泪同的竿按期荒履行普，不删能按目时交待货耍5、榨俄罗展斯人缺的谈天判风切格：蒙（1举）愚倦固守冒传统咏，缺爸乏灵腔活性迟（2娘）既对技薄术细压节感宅兴趣御（3放）洪善于咳在价掠格上油讨价怀还价陶（4涨）谣易货具贸易图6、恢日本伸人的玉谈判捕风格乱：巡(1锦)嚼具有晃强烈乎的群披体意但识，裂集体胁决策西(2谁)捏信任贯是合岭作成位功的懂重要麻媒介度(3迈)扬讲究松礼仪舱，要刚面子阻(4钓)蜓耐心睁是谈恒判成临功的羞保证桂拉美搭人的涛谈判晃风格胃：锅（1导）注融重感宝情的婶建立白（2瑞）避袖免涉垃及政晌治问掘题型（3根）时立间观坊念淡品漠阵（4数）不娇重视鹊合同秘，经狂常修员改，步合同妈履行浆率不截高贝8、竟非洲修人的性谈判顺风格品：御非洲询商人绍见面笛时，险通常牌的习踢惯是疗握手茅。非怀洲各秆国国锦内部思族中哈的对泻立意居识很叼强，牲非洲撇各部离族内发的生喝活，钢是带茎有浓叛厚的甚家庭熟主义艳色彩碑的。敬非洲戚商人哈性格引刚强欣生硬晴，自肆尊心筋很强差，见烦面时焦希望瞎对方伍称呼岗他们税的头摄衔。监个气秤很倔物犟；秃比较滚好客奖。茧第四抱章迹商左务礼仰仪与单营销菜道德滤第一毯节煎社吗交的铃基本索原则挑：互注惠原加则、色平等满原则纷、信赵用原备则、持相容乓原则嫌、发青展原斤则警第二贷节尖基桨本社糖交礼功仪禾一、尿仪表顶庄重恶：着脉装朴邀素大化方、冻鞋袜夜配搭碧合理凉、饰豆品和键化妆膝要适瑞当、鹅面部表与头甲部和袋手指朋要整转洁苏二、盒寒暄与的方们式：伙问候泳型、危言他泡型、省触景秀生情倾型、住夸赞返型、财攀认由型、挪敬慕究型见三、汗交谈杜中的俭十种战失礼装：1泽、闭略嘴；村2、诱插嘴风；3蛮、杂浆嘴；演4、计脏嘴福；5阵、荤御嘴；文6、尝油嘴代；7鹊、贫浊嘴；皇8、来强嘴颜；9齿、刀络子嘴拾；1低0、购电报真嘴。对四、匆讲究猫语言畜艺术手：和踢婉、露让步床、幽财默皆五、暗中西伪语言劈交际岂特别醒是与沙欧美纠人士竖交往怖中应室注意眨的问堡题：灿1、筑欣赏庭物品遍，莫拦问价伯值；伏2、楼莫问六工资讽；3滋、莫艇问年垄龄；邻4、盖莫问保婚烟美；5帆、莫盗问住尤处；焦6、浇关心炊他人仗，莫巧问身冈体；体7、找莫问些吃饭昌；8霸、有舟些语颈言，猎莫要款直译义。埋第三荷节缝商川务礼夹仪苦一、漫谈判受地点段和座卵次的倚礼仪荡地点舍：通斗常安竟排在那会谈贺室或干会客邮厅，辱充分起考虑扭到对唱方的嚷文化为背景钟和习陆惯禁锁忌格座次拔：座弱次讲瑞究以导右为初尊杜二、胸宾主舟相见贿礼仪技：不活要用驼左手雁与他恼人握滔手，肝时间混以3虏秒钟帆左右彩为准坟三、灿谈判烈中的淡语言政礼仪赠：谊1、霉用语德：礼瓶节性塞的交骑际语袋言、钥专业涌性的生交易忙语言妇、弹御性语医言、度幽默谢语言甜、劝荒诱性死语言惨2、催语速臣适中壁、语天调依顽照情柏形升丹降头3、密体态拐和手坑势赶4、绳距离杨再蜡1米敞－贵1.苦5米坡之间碌、目某光看丝对方姥脸部挤的上呀三角逗部分悠，时请间为寇整个溜谈话疾时间救的3逗0－败60切﹪旦之间晒四、罚谈判胳礼仪甜的女猛性须参知弄1、旨着装贤：春药秋季挨以西避装、驼西装罪套裙矮2、持首饰丸配戴始三原换则：拍以少雹为佳苗、同小质同妈色、幻合乎口惯例哨五、跌谈判伟礼仪纷中的冻其他糠注意痰事项亦1、托互赠忙礼物嫁，增谷添友飞谊寺2、梢饭桌甩上不宰谈个默人因厘私、税政治略宗教动问题触第四滨节榴国破际商怜务礼抵仪录1、屑黑色乒和菊遥花在眼西方蚊许多军国家辆是丧张礼的搏象征员。搂2、宇在国码际交软往中荡，忌加用菊脉花、价杜鹃扰花、童石竹且花以暗及其鸟它黄滴色的竹花献惊给客涨人。贸3、恰给英块国女妄士送恨鲜花奔时，上宜送姥单数暂，不浮要送焦双数怜和十挽三枝馒，不贴要送圆英国怜人认提为象患征死数亡的来菊花偶和百想合花袍。闭4、醋切勿启将加扭拿大敲与美性国相絮比较虏，这缎是加粗拿大粘人的猛一大黄忌讳禾。矿5、漠销往拆加拿鼓大的矿商品景，必别须有因英法胁文对秋照，养否则肢禁止片进口绪。朋6、腿当听滋到加凯拿大岁人自猫己把烫加拿朱大分陆为讲旷英语供和讲惰法语鸣的两轿部分响人时仰，切史勿发百表意屠见，陷因为历这是磨加拿巡大国刚内民弄族关拘系的赵一个础敏感烦问题蠢。未7、乱在商竟务交缘往中易，法劝国商姨人有巨一个淘十分劈独特葵的地画方，斑就是登坚持亿要求蕉使用衬法语简。锁量盯萌事8、仔法国昏人爱策花，师生活净中离更不开扩花，锅百合利花是尘法国破的国玩花，青他们裕忌送负给别圈人菊辣花、竿杜鹃检花、外牡丹前花、炭康乃种馨和情纸做责的花付。坚9、笼在商慎务谈遇判中甘，德法国商邻人不年仅讲嘉效率隶，而腐且准备备周疼详，热讲究深礼貌层，看新重身翻份。汇10端、不旨要给萝德国普女人西送玫膀瑰、轿香水抄和内览衣。莫11煮、俄荐罗斯舱人忌宇讳别逐人送渐钱，章喜欢机向日电葵商找标图念案，拆对惧“醉7竟”匪这个突数字疗情有偿独钟芝，忌袭讳别故人说泪他们污小气饰。耐12亭、波盾兰人因盛行鸣吻手亮礼；非洗手亩间的振表示戚方法盾：两“△宣”沈表匙示男炕性，户“○览”绵表示玉女性坏。累13吸、在棒匈牙威利、员罗马茄尼亚狡、保右加利奖亚等润国，模每年动6-排8月踪是商给人的红度假狮月，安在此玻期间络商事梁活动酷不宜袄往访狂。得14谦、匈度牙利漏人习孕惯以告白色趣代表贵喜事痛，黑东色表享示庄柳重或结丧事采。谷15伞、保准加利沟亚人干和阿械尔巴岸尼亚革人习子惯神“娱点头松不算董摇头怨算颜”科。堆16盗、奥制地利也是一叔个传剧统的成旅游镜国家大，若姑往奥夕地利只从事货商务贯活动喷，最膨好安工排在败2-远4月剂或9矩-1寸1出17瞧、荷欺兰人富为客举人倒平牛奶盛时，匆讲究永倒到制杯子仿的2显/3拾处。夏18稿、新码加坡敏人禁繁说选“易恭喜衰发财吉”甚。赌19倘、泰熔国人其忌用贺红色肤签名指和狗栗的图派案。光20崭、与诸日本葬人初翁次见键面，咬互相或鞠躬习，互征递名姜片，镰一般水不握卫手。前日本解人喜挠欢奇束数（县9例渡外）呼，忌印讳三锣人合触影；籍忌送今白花蝇；邮今票不拐能倒洒贴。扫21市、韩霜国人位不喜夫欢直杏说或透听到飘“爷不苍”坟字，衬所以片常用绞“辩是怨”孟字表乎达他缩们有穷时是恼否定勤的意除思。因谈判即时只轰要感扬到对壁方稍倦有点写不尊眠重自咐己，栗生意阳就会炒告吹辈。吃南饭时薄所有坑菜一哭起上混齐。胸第五其节、染营销易道德畅的基剂本原免则：稳守信皱、负挖责、街公平误第六芝节、悄市场荒营销啊道德搏与实辽践约一、息营销圣实践朱中的会道德纷问题屡主要偷在：麻产品草策略份中、内价格拉策略触中、牧渠道谅策略熄中、佳促销邪策略肌中、传市场割营销程调研谱中脱二、枝企业姻的社秋会责系任：案保护灶消费快者权爪益、笛保护新社会哲的利仰益和转发展表、保对护社唇会自禾然环须境田三、浙社会桨责任汤对企装业营饲销的靠影响轰：二钱者是稠不矛扛盾的宵，且皆为企灾业带扶来长耍远盈赢利抽四、练提升拔企业约道德拍水准候和社乱会责垦任感竭1、芹影响架企业砌道德孙水准南和社执会责量任感补的因盖素：恋个人朋道德傍、企积业价堡值观振、组户织关某系、任报酬幼制度孤2、泛提升昆企业韵道德娃水准持和社哲会责妻任感炮的对午策：痛优化展市场俘营销到环境醒、塑敬造优吊秀企棵业文沾化、犁制定即营销撕道德设规范么、奉烟行社兰会营折销观拆念段第五仙章烧营销蒜理论屈的新蛛发展引顾客滔让度嚼价值汇1玩顾客睛让渡依价值爪的内跌涵促2疯顾客群购买浸整体祸价值退：（董1）婆产品速价值救；（庭2）席服务美价值题（3搁）人舒员价将值（套4）骗形象糖价值宵3椒顾客睬购买赵总成甚本：默时间闲成本心，精匠力和退精神完成本张4常建立柳顾客省让度切价值悟系统坊（1漠）利强用价消值链耍价值割系统胖（2老）实听行核叠心业饰务流臣程筑（3答）实虏行全省面质股量管斤理拘（4粥）重村视内染部的移服务组管理蒜5摄顾客涉满意狠战略茫（1强）开押发顾冻客满娇意的长产品披（2狗）提浩供顾碎客满垮意的傅服务腐（3招）实彩行C侨S观朗念教丈育不（4涌）建扮立C妖S分安析方夜法体善系俱第二钱节越关系繁营销犹1刮关系足营销茄的定抬义唇2宰关系幅营销融的类肾型和肾层次贱（1巨）基盐本型汇（2建）被价动型蒜（3鉴）负患责型耽（4躁）能扛动型祥（5柄）伙禽伴型摊3穷关系倘营销松的实痕施吓1抽关系津营销御的组违织设培计差2宿关系夫营销纷的资减源配嘱置户3街关系延营销鲁的效还率提肚升意第三床节蝇文化丽营销刷1谋文化苗营销俭的层惭次链狭旺1己、产倘品或峰服务誓层面吐饮窗2撞、品扶牌文呢化层谨面桥纯哄3制、企湾业文绕化层衡面爸2序文化聚营销胆的实狼施驰1拖识别树并创暂造文耽化需刮求口2萄设计芒企业凶文化偏营销珠战略鞋3厘文化茅营销面的沟义通与放促销杯4尾强董化企黎业文址化建睡设挣第四蓝节在服务聚营销廊1眯服务犯与服冷务营慨销截服务修不同钳于产车品，圆但服核务与举产品盈又很罪难分舒离，英两者屑之间乒你中享有我辆、我果中有悔你。撤在现屋实生既活中课，服容务通恨常是民与有栗形产蚊品相刻结合向进入叼市场皆的。革因此捧，服泄务营漂销不臣能简以单地络被归投纳为励以服鄙务这姑一功狂能促螺进产尤品的搭交换锦，其刑核心轰理念忙是顾神客的南满意床和忠唇诚度录，通正过获仇得顾柔客的企满意吹和忠谢诚来柱促进糊相互阔有利碗的交瑞换，处最终姨取得言适当剪的利微润和溪企业皮长远芽的发至展。薯阔2墙服务己营销朴组合咸蹈7P流第五灾节亮绿播色营无销绘1忧绿色拥营销遣与传啊统营拉销的缸区别哥（1颂）绿转色营痕销以辜绿色庸消费典为前弄提惧（2化）绿盾色营垒销以耀绿色策观念舰为指总导挖（3继）绿痰色营剧销以刑绿色效法制活为保恰障现（4位）绿容色营醋销以姻绿色英科技桑为物往质前效提她2绝绿色辛营销转计划冰制定邪应考闸虑的临因素废1豪外在放因素廊2亲内部存因素码3未内外哲因素挥的结刚合沟3捧绿色纽营销微发展伞的新堆特点初第六恳节果国际至营销军1捐国际滨营销汁与传付统市堵场营昼销的箭连续换与区切别辩联系稠：叛国际阅营销式与国奉内市这场营稿销没犹有本酷质的占区别帐。担主要傻区别莫（1虫）复莫杂性躲（2柱）风四险性腾（3算）激弄烈性档2春国际昌营销钓环境福分析干（1袄）政公治的羞多极富化吼（2贿）经仙济全暖球化唯（3夫）知嘴识经刻济全些面到债来旁（4据）商文品结波构高吓级化已（5胖）老派龄化劈社会招（6缴）网授络的括普及罢3辟全球门营销灯策略述（1界）确霸定全况球营猎销任属务躺（2廉）进醒行全苍球市义场细凝分液（3坝）选灯择全蔽球竞队争定鹿位妖（4积）设紫计全调球营玩销组种合表第七闪节屯电子夺商务深1唯电子否商务建的概绿念与愈类型淹（1呆）概姨念右（2祥）类崖型袄唐躁（学1）陷B石2C持民跌（喜2）乳B2这B薄纠六（精3）原C疫2C扫2宰电子丽商务挣的优榆点很（1辫）降财低企浪业营除业成砍本步（2详）提归供新很的市政场机谊会袋（3惊）直唇接把扇握市笑场需的求的颤变化亚（4泉）电稍子化幼、数袋据化激消除消了时仪空的神限制退3泥发展游我国坊的电隙子商搜务宏（1牢）完擦善基挑础建横设虎（2鸟）加呼强网贿上交畅易的务安全蜂性迹（3梦）健角全电忍子商皇务信能用机赛制夸（4漆）科赶学培稀养和瓦选用台人才烫（5谊）健穿全法寸律制庆度肌（6陕）健垫全物普流陪桥送体摊系挤第八割节栏客户君关系堵管理输1搭客户倒关系健管理凶的涵痕义即通过谊培养继企业更的最蹄终客途户、苦分销吩商和复合作帝伙伴饺对本追企业聪及其控产品盈更积照极的皮偏爱传或偏分好，歇留住邪他们奖并以证次提拢升企迷业业哲绩的砍一种航营销猴策略榜2庆客户劲关系秆管理坦的系撤统构替成膊（1洋）客希户市若场管田理子驰系统德（2欧）客师户销饿售管识理子沃系统捡（3侨）客里户支头持与式服务册管理乏子系愈统算（4侦）市折场、息销售疼和服宏务部晓门应慌紧密社合作藏（5男）C危RM碑系统咽与其离他I救T系锁统紧厨密结脱合朝3梨客户微关系港管理镰实现止的基篇本模珠式物（一倍）蚊客户豪信息扬的合抄并、善共享祥与业吼务流搞（二趟）建杆立基蚕于C听TI余技术恼的呼具叫中群心、季电子境商务铜网站誓、自颂助服气务网响站属（三你）实积现客毯户智估能裙第九锹节卷交叉趋管理宾1怨交叉匆销售啦的本膝质俱百（1乳）逐奶步成叉熟的印交叉暖销售虹生（2案）突风围的填交叉石销售键珍（3掏）交洁叉销按售的到魅力阁2典制定赢客户老分类碰发展典战略婆（1世）对匙客户座进行移分类肌（2扇）锁萍定最备有价删值客巡户灯（3医）战等略性隔放弃故负值苏客户纺（4贵）从勾二级怀客户弹身上晒获取绝更多踏收入暑4舌构筑扯交叉肝销售冷载体冤（1栗）产家品功讨能的惨重构谣（2它）产下品造蔑型的俩重构系（3授）善棉用产梢品包昏装排第十考节节数字翅化整杆合营尾销孟1搭整合婚营销限的内似涵队2歉整合轻营销弹传播芽的含桥义表3庆整合赖营销载与整未合营聚销传煌播的励关系书4违数字悠化整瑞合营决销的拍实质切5当数字堵化整氏合营丸销实她施的牧可行很性著6誓数字里化整禽合营溜销实理施的校基本奶要求猛第六技章《喜相关舅法律栋法规若知识叠》复疾习提足纲秋法律胆是由店国家卧制定胳或认配可，滨以规高定权丧利和像义务再为内碧容，哪具有孙国家迫强制旷力和愚普遍砖约束棉力的渔行为寿规则率。企记业的而营销她行为剖是一碰种复卷合行渔为，治它在念受经稳济利库益的腰驱使读、追炭求效牛益最爹大化旧的同王时，丰也必域须遵龙守相兆应的爪法律玉规定什。可雅以说昂营销孝无束仿，企乔业可亮以纵贤横捭砌阖，伏运用蹦奇巧织实用遵的营距销方牺案提蜻升营规销业性绩；尺但营多销又融不是美随心蹈所欲鹿的，砍企业水在产倾品的忌开发冬、定剥价、慈广告闪宣传顽、促兆销和到渠道界建设抱，以书及客馋户服赴务等饥营销吼的各学个环酒节各投个方泉面都请必须梳在法拘律的刑规范些下进薯行。肠因此造，企材业营鱼销人含员必排须充序分了赢解和监掌握倾规范峰营销嗓行为稍的相拒关法辣律，狸以便炕更好瘦地规化范自谁己的贫行为择，在惠市场约经济暮中游利刃有衫余，渔进而五实现攻营销需工作晨的最既终目跃的，武成为皇市场蜓竞争窑中的泼赢家钓。显第一惧节搜合破同法龙（重捐点）柄合同岭法是绢调整迎合同遇关系眯的法全律规木范的闹总称恩。它样通过尸规定贤合同爹的一伤般原丈则，阔规范抗合同乏的订叫立、角效力建、履煮行、执变更萝、终设止以恳及违留约责园任等晕权利率与义蓬务关丸系，况调整俭合同永当事右人的便行为最，规刮范交泄易秩战序，让引导紫当事密人建笔立良两好的迎交换冒关系枝，促队进社璃会注楚意市净场经蝇济建踢设。查一、创合同工的种肿类与瓶形式拖1、导合同培的种丰类（脑重点赚掌握仍后三唤种分窝类方代式）疏1）羡双务移合同框与单瞎务合们同：驳（双元务合抽同：蔽指当佳事人欠双方介互付爽对待爹给付德义务泊的合垫同，宗即一府方当摩事人牵所享抛有的她权利夺是另删一方嚼当事锻人所睬负的增义务去，反祥之亦损然。顶）昏2）贴有偿娃合同拔与无辟偿合秘同：缎（有翁偿合丢同：识指一差方通状过履倦行合捞同规偏定的租义务汗而给胜对方料某种脊利益佩，对督方要私求得冈到该猜利益周必须售为此株支付学相应铅代价钻的合壳同。采）纲3）障有名所合同镰（典滋型合锐同）负与无档名合倘同请4）肢要式骡合同斤与不皮要式尸合同责：揪要式哗合同波：指哈法律它规定康或当惑事人胡约定纷必须戚采用穴书面报等方伶式而警成立额或生揭效的桂合同倡5）软诺成聋合同眨与实火践合屠同品：朴诺适成合桐同：说指当拘事人槽一方厘的意掀思表司达一闭旦为脉对方稼同意纹即成宾立合卧同。非6）该有效锯合同讲、无英效合汤同统、矿可撤测消合塞同装与蜓效力拳待定巡合同斧（按贷合同映效力虹状态饲）机有效宅合同当必须摔满足眠的条消件：拳a、侄合同汇当事手人应物当具灿有民茅事权虽力能炸力和慨民事极行为亚能力挎；b颈、再定约俩当事误人订慨立合默同的心意思峡表示蒙要真梢实，性必须毅出于观主体籍的意换愿；罗c些、合床同不煤能违槐反法伐律和竹社会狂公共闪利益厕。拍可撤纳消合膊同：温指合铲同本呈身并键非没释有法持律上朗的效鹿力，偿但因享合同贞具有圆瑕疵遇，有怀撤消批权的叹人在姓一定率期限蝶内，歉有使荡合同描失效农、变敢更或鲁继续技生效未的选衰择权仆的合祥同。般效力薯待定妖合同增：指呜合同材虽然保已经旱成立归，但可因不邮完全乌符合雄有关锣生效诊要件陪的规婶定，盏因此侧其效屑力能柜否发揉生，画尚未已确定堡的合走同。蚂2、饺合同蜜的形胁式道1）互书面怠合同知劝镇就趁腐2）咸口头饼合同愚术乘差座3拿）其差他合隔同掘二、祸合同凉的订蹲立唯1、零合同僻订立付的程程序绕1）诱要约筝：指渡希望白与他惰人订疫立合司同的昌意思扔表示啊，其里主要赢特征刷有：面一订艳立合落同为耕目的阶的意冲思表挎示；返内容园要具谊体；岁一经誓受要失约人蓬接受猫，合撑同即吗可成刮立。欢要约蚀的撤图销：律（重呼点掌清握）着2）嫁承诺徐2、足合同缝的成许立括：集“狐承诺搭生效纽时合桶同成嘉立。分”申三、替合同残的一置般条举款桶1）鼓当事环人的循名称吩或者或姓名候和住辱所掀2）勇标的呢：合彻同的收权利营义务傲指向副的对野象。缸3）盏数量桂赚灿着4廉）质想量马蜡5）栽价款僚或者滥报酬京雀6偶）履唇行期祸限、嫌地点直和方嫩式勤7）有违约熔责任搞（继扒续履筹行、竞采取警补救惭措施亏、赔萍偿损办失、笑违约裕金责柴任等却）接8）握解决汪争议胀的办需法搬脊9溪）价霸格条拦款洁相关邪案例末：章1符、未迅保价糟货物葡全损刺，承誓运人瞒如何嗽赔偿湾；灿2、障这份羞合同辅有效支吗？窗盈违附恋鲜捷3锹、出镇租人锣被罚绪款，舞原因伙到底摇为何推？写第二局节申消量费者旦权益勤保护侄法宜消费醉者权右益保伤护法碧是指阀调整酷在保哨护消闪费者义权益抚过程歉中发歇生的战经济污关系赏的法底律规抗范的宾总称业。波一、骄消费队者的匆权利礼1、宋安全刷保障警权；锅2、枯知悉搁真情禾权凯；3眯、自泉主选董择权热；4避、猴公平缓交易倦权合；5乒、求词偿权胆；迷木6、丝结社兴权咏；7武、获野得知纸识权躲；8弟、人输格尊智严和主民族飞民俗个习惯稠受尊芝重权得；9遭、撤监督缘批评蝇权题。喇二、约经营井者的迈义务兴1、傲法定社的或充约定际的义纳务；候2、彼听取柏意见习和接矩受监李督的乘义务贱；3丈、保蚀证商凑品和带服务著安全躺的义飘务；您4、蝇提供撞真实旋信息扣的义淋务；善5、椅出具膊购货辫凭证兰和服书务单继据的主义务早；6稠、保帽证质秋量的意义务闹；7绩、不盏得从鸟事不副公平亚、不匙合理坟的交努易的侧义务院；8话、不扛得侵列犯消巧费者怀人格黎权的衣义务戴。艰三、女争议平的解胀决隔四、色违反惧消费胁者权真益保胃护法贵的法夏律责徒任术仍巡1、玻民事锋责任夫派说2、助行政责责任去：（处工商湖行政绸管理仍机关妥责令汤改正网，可要以根法据情围节单押处或捆者并预处警稳告、尼没收伸违法半所得羊，处捎以违造法所裙得一粗倍以谦上五友倍以川下的首罚款蝇。必没有丰违法展所得微的，泰处以洒一万礼元以涝下贺的罚傍款绍；情远节严炕重的削，责额令停秤业整阔顿、功吊销笔营业划执照和。）手贿秤3、拼刑事篇责任共相关睛案例戴：瞎1、绕百亩役殃苗旁毁于围残留嘱农药练厂彩家为挣家民绑赔偿茂1.木67焰万元蓄；高2、择初消费揉环境站不安丸全消役费者熟人身何受侵鹿害；助3、味消费牢者掉茎进地洗下室佣摔伤辛缺摩少消末费警蚁示店吃家只辰得赔栽偿；含4、塞旅游嚼消费昌骗局症多使外出肿购物级须谨圈慎。离第三贤节崖产巾品质研量法拍一、维生产昏者、盾销售泰者些的产劳品质薄量义援务层1、馅生产茂者：滴1）列应保岔证产般品的予内在钉质量已；2所）应案提供芽必要凑的、命真实僻的、覆明确钓的产足品标译志；澡3）陈特殊沉产品胖生产拌者的崖产品趋包装毕义务期。途走稻2、妻销售崭者：肢进货枪时的若质量厕验收束义务洲；进施货后瓦的质败量保龟持义场务；禾销售矮时的蕉质量填保证肆义务脖。炼二、歉违反呆产品姐质量斥法的药法律袜责任流：行蚁政和休刑事祖责任砖、赔悄偿责危任浑第四庆节陈票仰据法损一、感汇票光：参挨戚1、笋出票料；疑2构、背钟书；迅球3、饥承兑越；厕谱4景、保慢证；侄毒5、喇付款恨；绸6、远追索词权。臂二、议本票喘三、泪支票暗四、勾法律软责任傅：刑鹅事责洗任与电民事名责任弃第五化节咏反上不正爽当竞革争法渡一、界不正只当竞回争行烫为的彩种类迎1、们采用船假冒丢或仿建冒等学混淆伞手段国从事迎市场米交易限；舟2州、商豆业贿戴赂；障棍3、荡引人皆误解伶的虚前假宣宁传；吼4阴、侵紧犯商暗业秘添密；灭5、烦经营龄者以拢排挤进竞争貌对手赶为目逐的的覆，以掉低于堡成本贝价格胸销售俗商品跑；滨6、暮违背腿购买见者意胜愿搭尤售商护品或从者附厨加其办他不贺合理飞条件饱而销碌售商田品；河7薪、违栋反规介定的谊有奖迁销售庄；务8坦、商买业诽营谤；近9弄、投飘标招捏标中急的不扎正当疗竞争需行为