销售计划管理的编制

销售计划管理基础□销售计划的架构1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图。□年度销售总额计划的编制1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。闻辰龟2.后舅损益郊平衡驾点等睁基准砌如表缎中第再3.坟4.浪5.这6充栏所肥示，弱表的棍附注延部分面也将腥其计畅算公效式列全出。姨慌宝3.斑检事业逮发展植计划热的销慌售总腥额航综合裙许多泰政治戏、经垂济、梢社会杀变迁霉资料宰拟出经事业高发展督计划榨的销顶售总奴额。药械择4.爆瘦召开莫会议捐做最奉后的界检查损改进掌及最垃终决详定驶表的灵第黎1计至第忍7慌栏，陕必须造逐项分在会峡议中脱做综吵合性锄的检扇查，伙将会喷议中浮决定吸最后降的销街售总梯额计池划记形入第粘8劲栏的歇决定避计划剪中。恰这个旱最终咐决定窗额是劈事业委发展枝的基伟本销痒售总犹额计基划，乐而各丢个营篇业部返门的镰销售粥额目袄标可度酌情祸予以研提高乏，以璃为该方部门察的内照部目削标计越划。冤年度菠销售务总额谨计划饥表扒项砍目暗销售压量计希划击平均粘售价锄销售向总额晶计划棉1富．过喉去年陕度本擦公司队实绩突2尺．竞索争对裹手实胜绩揭3劝．损砖益平解衡点罗基准荣4校．资甜产周蛋转率躲基准喉5段．纯猛益率忘基准拔6告．附汇加价微值基尿准饱7栏．事谦业发滋展计纹划基狠准续8伶．决矿定计福划责3.魄寻损益暗平衡召点基得准耕=谅固定镰费用漆预估倚+觉计划谈销售茅利益役/旦计划棚边际讨利益励率旁×煮10售0胜糊计划袭边际健利益久率伙=1痰00挺-沟（变藏动费南用预幸估暮/致销售谎总额缠）敬×吼10匪0虫莫映傍4霜．资闭产周洲转率维基准妨=元计划型资产搭×杀一年仔周转奇次数档芽争5选．纯崇益率闸基准欺=屋计划烟年度狼税前叫净利矿/话计划谈销售抱总额跳对税招前纯霞益率东×航10沫0科竖夺6霞．附逮加价侄值基销准描=鲁（计弱划人娘员数部×腊每人评附加云价值生目标坐）手/距计划独附加准价值卧率毫×办10蹦0哭逮策喂衡扭岛□烤月别充销售耀额计吵划的旁编制狱谱扣1.某土收集培过去特三年英间月条别销盐售实危绩塘如表崭14住.2翻.3粥所示你，将蜘过去上三年疏间销斧售实山绩资寺料取年出，费且将缝各年档度月些销售阵额仔探细地驴了解胞。教材2番.霞将过击去三纷年度既的销斜售实肆绩合筑计起俱来丢如表重所示脏，将禾过去读三个宏年度词的月森销售禽实绩虹总计里起来细。流苏鹊3.标伟得到屈过去培三年幸间的妹月别宇销售血比重钻最后伶，如密表最钻右边缩那栏格所示跌，以鲁三年否间每遍个月役合计伪的销巧售总旷额为备10缸0鲁计，播将每拘个月配的三栗年合她计实馋绩除联以全袜部三绝年合爬计实擦绩即老可得洽月销控售比悦重，扫将计芽算所射得按虑月填辆入表诵中。思视每饥月销首售情哨况不横同，拥可看像出因茂季节艳因素裤的变犹动而喘影响眨该月渡的销俭售额躲。饲此后黎，将件过去质三年约间月扰别销斜售比浇重予惹以运漂用在亡最后惭决定便的全辽公司读销售士总额砌中即沟可得理到每漂个月吸的销寒售额琴计划始了。倚月别掌销售汗比置词分析识表的属范例烛月别魄3谎年前质实绩铸(各百万市元线)瑞2穴年前节实绩贤(莲百万田元劲)膀1针年前散实绩炎(粮百万觉元露)杆前袄3邻年合桑计调(土百万月元类)袄月别赖比重精(飘％俩)东1雪1打．喉68逆5屿1止，兄54场0私1严，级80轻0器5邪．掉02怎5酬7售．矿5旷2奸1采，罚57雪5券1喘，场43哲5臣1稍，妙68步0茧4串，亩69旁0怪7即．楼0程3卧2喉，首19委6押1勇，岔89士9欺2观，愈一三炮6币6凭，萌23四1场9碍．诞3三4价1缠，狼92忘2批1秧，处85变7爪2民，据一八绍4旬5歇，火96妨3收8币．掉9妙5叔1睡，咱42捞2醉1仅，中73半1嚷1比，巡87滩2望5炼，怪02旨5撑7资．倘5滩6遍1签，厕99浸6瓦1览，伍94葡1迫2忠，戏16筝0蛛6驶，御09调7巴9柔．颈1固7芬2驳，家14订8腹1龄，加89润9仇2姥，灰一八姜4块6烦，启23甩1捏9匹．柴3慧8辅1列，勺48泰9虏1其，浮54疏0允1雕，象72懒8壤4絮，哥75框7污7涌．止1袜9理1胜，耻42沃0侧1弃，拢60兼4猎1红，形80朵0父4掌，召82霞4金7缺．阀2干10遇2缠，迹08椒4盆1栏，香77乓2滴2安，消04挤0瞧5涌，殿89谢6方8相．鬼8炸11产1，暴85例9平1串，美77揉2眨2喉，晴06战4锤5灯，言69弦5崖8谅．堤5施12鼻2握，蒜10丢4简2佛，女11疮0窃2锅，枯35叶2颂6肆，怒56打6而9枪．阔8狂年缠合视计衣21畜，银90翼0专21悄，容10堪0端24雅，抹00躲0不67党，剧00漠0帖10伸0屠．宾0咳□猾月别件商品烈销售珠额计天划的丑编制态先侮1.示棒取得汉商品鹅别销舅售比跌重藏首先拉，将贴去年锈同月俭的商来品别威销售句比重致及过饥去三卷年左溉右同麻月的灾商品奴别销填售实伟绩等馒找出付，计钱算商乳品别谈销售闪比重命(凉如表陆所示拼)赌，了妥解销克售较计好的宫商品辞群及治利益锐率较蒙高的稀商品卸群。出土姐2.围竿参酌午商品开销售腾比重罗政策勉和调品整销各售比纪重仪下一稼步，敞参酌建商品铃销售织比重亦政策掀，利惹害关粮系人温的意赔见及弄商品枣需求杂预测恋等项暴目来划修正分过去球三年饼间及梁去年蝴同月直的商怪品群末别销触售比堵重。省恐逆3.冒叼用修多正过捕的商定品销炭售比外重来嘴设立础商品励别计秃划浸使用躁修正恨后的翻月别标商品栏销售鬼比重妹和月报别销浊售总波额计菌划金普额即理可得偷商品猜别的姨计划事销售芒金额类。示表右碎方的坐栏位妙列出酒每月批的明如细商牧品别忠计划悠销售比金额裁，这逮是该帆月销摊售金似额预标算的政基础体。政月别次商品神别销陕售额波计划盯表何去瞧年么同攀月染组方1勇弦月雷计沾划枕间允2碍鹿月秩计持划蚊销售吼金额寇销售看比重盏(户％芹)喂销售友比重衣(浸％臣)迫销售能金额领销售磨比重弦(祖％丸)搁销售肤金额励1塑小计市销劈售相佳棒的虎商者品伙群淋津(1链)涌很(2拥)指漆(3匠)言逃(4俩)逆里(5扰)伍祸(6吼)限月茅鼠2纷．小功计煌总班销果利凯益耳高叫的蛇商永品闸群凭香(1短)贤引(2牲)泥具(3睡)劳洗(4钞)教便(5蜂)攀售躬雀3偿．小捐计舞金钉额摸销遭售买不屡佳屠且岁利良益亿率肆亦枝不厦高讨的皆商偿品雾群卷(1访)水烫(2厉)汪汉(3贤)腔谈(4古)马制(5险)和映(6叫)油柄(7离)姨拒合沟计弊□洁部门竭别、白客户偿别销记售额聚计划心的编睬制血勾颠1.践嫌取得躺部门恭别及桶客户色别的展商品兄销售坏比重他如表擦所示斜，将系去年韵同月港的部旷门别祸及客昨户别共的销兴售比丢重予编以分扯析研五究。众仔恋2.顽亏部门库别及溉客户弦别商爹品销驴售比案重的窗修正欺将实柱际的膝部门洁别及暴客户末别商裙品销隔售比冻重按亚下列捐三种颂观点律予以亩调整炭。里(1托)钞部门铜别及茧客户夜别的字销售彼方针能。踏(2句)疤部门忘主管扰及客淡户动拨向意爱见的态参考罚。还(3迫)健客户恩的使允用程膛度、宾信用棋状况跃、和葬竞争员对手成的竞挖争关吸系及拍新拓纤展客粗户目贵标等翼。川3.经贯用修棒正后胶的销包售比增重获俗得客芬户别尖及部伯门别乔的销嚷售计相划额离丈部门足别及雷客户争别销端售额君计划皆表致部别允客户假别赴去防年浆同券月尿姜浑1扫熟月区计裁划冬泰区2柴填月枪计划探销售猴额僚销售罚比重枯(蜘％品)治销售归比重摘(脑％雀)糖销售渗金额舌销售宅比重乱(夕％耕)销足销售容金额晨1仆．己(1旷)窝A礼级渗客健户踪①敌②腾③守④胀⑤静计盯×列×撕分屿店贞（盖2龟）圈B鼠发确级语客科户搂①窝②刺②愉④泳⑤耽合帮计散合粉计挎2验．畜×瞒1街、殃A瞎亿姿级绒客烈户煎①拆②歇③仁合驳计锯×蜡分宁店算2、芹B测牌诉级秧客器户辜①笋②骂合搁计掀□常销售济费用奇计划励的编哲制虽拍警1.俭枯包含辛在总福合损唇益计光划的希销管窄费中键在年高度计鞭划损胖益表挤的第谁4维栏一修般销浩费内顷，可角列出爆如下倾表销手售费保用的烦年度乎合计劝额。当第昨1很项销自售变牙动费昆用的住项目轮如表俱所示浑。第剑2紧项的斯销售皮固定南费用篮是一冒方面脉参考膨过去先实绩跳等资仁料，踢一方掩面列慌出计客划的项适当鸽金额程资料婶。债销售御费用怀的计府划表锐科寄目很年柱度面合住计摩带虑槽芦1军该伐在棚草须月跌金牙额靠销售偷比重显(急％前)找金吐额营销售枕比重芳(凝％寿)轰升销棚1锁．饿销勤售宗变铺动洽费细用府(1越)颠销售死佣金态(2嚷)枣运费格(3筛)差包装己费林(4来)瞒保管嘴费宏(5玩)很燃料穿费誉(6销)呆促销休费似(7居)则广告领宣传惩费却(8费)逐消耗躺品费皇(9佩)甩其他身费用醉售帽合统计抄费士用药2军．怪销偷(1密)叼销蚕售带人们件闪①贤工资的②急奖金去③苗福利池费字④谊劳保撑费凤⑥衣其他哲费用馒合位售忠固患费墓小计楼计渣定翅费察用北12独)伟销方售肯固缸定巧经口费犁①搞交通扑费某②连交际睬费叠③舅通讯圈费上④织折旧斤费离⑤积修缮酱费差⑧划保险艇费个⑦京利息刚费用却小计值合堂计信合计刑刑挨2.叮傅各月稍别销既售变健动费祸用计狭划的李拟制休因为楼已经虽编制数月别品销售冰总额陶计划怨，所只以为研达成砖月别毕的销欧售金权额计饱划，痕必须范设定找所需棚的年元度变光动费刮用。芦仆药3.勒厦各月报别销选售固聋定费轻用计步划的触拟制技用年乱度总疲合计捷的计晃划金效额中列的各见个固恒定费灾用金公额予乎以简肠单地萝平均煎，计容算出程大致住的月偶销售至固定鼠费用霞金额劣。洞月别般销售册固定担费用杏计划冬的项腰目，垮包含圆折旧胞费、富工资饶及利拔息费森用等吧。糊□集促销兄计划扮的编相制欠涛宇1.霉河与商话品相同关的健促销殃计划易高斯(1催)辱销售忠系统鼓化蹲径吧(2完)先商品燕的质情量管郑理沟艇虑(3采)闭商品啊的新沸鲜、城卫生嘴及安筒全性舅让满(4席)脂专利渐权水(5昏)暴样本抽促销糠(6顶)组展示部会促盖销朗(7皮)点商品计特卖争会葬2.怨驶与销唉售方网法相呈关的坝促销预计划提(1骑)尝确定碗销售凶点只(2站)侵销售假赠品小及奖车金的晓支付我(3码)蒸招待柜促销湿会咳(4摔)耳掌握始节日建人口丝聚集穿处促朵销娘(5证)咬代理朋店及炸特约乘店的乓促销泰(6施)缝建立突连锁侄店避(7宏)道销售歇退货衡制度粪(8匹)就分期院付款荣促销国3.享躲与销终售人慈员相煌关的旺促销卧计划况(1怠)断业绩值奖赏摩(2进)否行动倘管理皇及教繁育强造化枕(3姑)完销售唯竞赛型(4装)崇团队诊合作状的销葡售缸4.争肠广告招宣传荣等促另销计捆划着赠眼点巾(1辜)P完OP污(磨销售惠点展蒸示校)抄(2败)暂宣传裕单随伴报夹聋入摘(3恨)坦模特蒸儿展奇示匪(4庄)夸目录候、海刑报宣尸传闷(5鲁)尝报纸合、杂剖志广酷告馆□产销售轰帐款涉回收权计划拌的编做制把苍颈1.石水与销零售计止划并挨行的煮客户柔赊款达回收汉计划勒配合足月别寨销售锦总额屡计划洪，驱(立如表币所示轰)柄是此散销售贯月别索计划堵的收嚷款计绞划。更所以砍，过地去的凝收款暗实绩染等资租料可烦作为坐分析沸参考铅之用欲，此膛外，季收款件政策易亦有厨影响页。丽撒钢2.溉拐以此捎表为倦客户接别赊婚款回后收计呼划的俩基础希以实议际情货况言跳，不畏编制君表，斑客户哈款项灯的回没收计剧划即塔不能隶谓为罪完备尾。在息管理蝇上，无此表匙对于获要求虏营业误人员冠控制克客户阳款项惰的回捏收是渠相当火重要堂的。雀患教3.山墨客户耕帐款公积欠丧天数尼缩短独是有沈必要监的截本表讽对于究提高谋客户冷帐款奏回收塌率是拖重要岩的。条然而凝，回盐收率度的提撤高仅条是使偏票据怪到期挎天数肠延长嚷而已绸，就章不具研任何敬实质当意义尖了。藏下面述的算币式对核于帐箱款积叮欠天学数的弊缩短竟更具捡意义桐。想客户余帐款摇积欠凯天数羞=(掠客户株赊款胃余额舒+华本公医司收盏受票羊据余装额慌)/征日平奴均销着售总滋额录客户次赊款腔回收岔计划钞表的昏范例泼月础别抗销玻售案错回耽收糕计存划悠客户执赊款齐余耍额腊回收益率（筒％菌)惩无樱法桐回收闹率煤（%仓）林计帮划装金聚额展现杰金窝如天嚼内册票朱据痛如天供以上迎票蒜据袖合搅计劳扬1搏幻稻国2颗拜汗婆3板港榨赤4锦岛简干5菠岭违坚6丢投物泰7弃袖供踩8榆锅误随9庄乓饺泊1焦0柳亏攀1震1雕龟顽1程2赚材□星销售岸人员纹行动效管理露计划疯的编活制骑惭影1.悉起销售荡人员虑未来昨的行进动管射理是毒重要攀的储如表注所示冤，每所位销伟售人天员自困己将辱未来园一个垄月的蜓重点舞行动僚目标并明确忍写出阿，根踢据此遮行动暮计划蚕表，促主管聪人员交亦可押对必它要事敏项加揭以清更楚地网指示冬。劳灶命2.抵衬周别平行动玩管理骑制度蒸月别错的重武点行质动目令标设稿定后丹，即蛋可以偶行动丈管理霉制度天将每颗周需皱努力饼方向富具体帐列出竟。现过代的喜商业涛社会欲，许给多的婆企业瞧活动绝都是塌以宝“聪周巨”景为一胀循环团单位证，倘疮使周饭管理距做得督不够竿完美间，业初绩就币好不驰起来蜻了。叛狗虽3.呢响以实词现的奥营业点日报土表来场检查闲周别僻计划细的实位施成凭果挽每日症，销竭售人薄员不创论是魔以口邪头或土是书器面呈吉阅的挥营业颈日报柜，都锈可以姜周别钓行动歼计划旁为绩削效参悉考基兰准，伪因此贸表的移使用额相当搁方便副。只食要将饮行动概计划堵表与织每日缺实绩皆相对解照，败营业讲人员纷的表敞现即驻可一圾览无使遗，简充分颈达到碎销售值管理隆的目先的。笑销售域人员风行动掘计划些表丙第帆月箭盲肝得男肉兼月别藏重点标行动刃目标对表胡总经罩理砌经理伪科长落组长卵姓名统本月蔑销售积方针缝及计姥划穗重点昌销售进商品侨重点彼拜访潮客户年名单谈新开扫拓容匆户名历单柳1.祖2.弟3.骨4.件返1嫌．携灿2歼．钢证3犁．敞刻4虏．外5.缓躬1迫．告穿2瘦．臂休3如．叼周行割动计腔划表艺重点蜓目标植重点退销售健商品壤重点抚拜访同客户览名单厨重点蜂行动遭目标沟星期睬一侄星期渗二略星期脏三书星期种四蜓星期俗五根星期捕六冻1.涝2.显3.鹿1饭．宋2蔑．择3叫.耍1榴．值2匠．盗3.蚊□聋部门牧别、删分店微别损绒益管戴理计缎划的压编制吹息箭1.建见部门惕损益索制度歇的彻落底执嚷行挥如下汤表所室示，岸是月疮别、页部门例别损供益制烟度管受理表敢的一涛个例裤子。领此表考中可打清楚愉地表抛示出牲每个景部门司、分滔店、井科等水单位粗的损毫益基帐准和鄙其相初对应奴的实叔绩及虎达成逃率。爱觉准2.培基尽量章以利棒润中麻心方茄式计损算界如表行所示陡，将妻该所汗属部伪门或穗分店气别本识身的堂变动险费用幅及固瓜定费元用清忌清楚代楚地奏区分的且从兰该部挂门或隆分店面销售洲总额荒中扣温除计重算利征益是扯最简幼单的俘方法蝇，然砖而实颜例中顿却很搬难执油行，塑只能窜尽量味采用收最公洪平且乐不引北起各谅部门匆争论获的方案法。有阅深3.合串以达幸成率庭的情汗况作款为损卵益的筒评价死基准雕部门甩别盈斥亏管枪理计敌划表吊部园门右别聚1哗．销