销售能力与管理方法

二、销售能力分析咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图□第一阶段——成绩咨询对销售人员提供的结果进行分析分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。（2）出访/接触的质量。这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。2．实际需要调查（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。（2）报告（内容、频率）；（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递……）这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。销售能力的分析标准露例如扶出访关标准传，如铅下表榨。扫行业金名称侧每个能销售劳人员名每年图出访牺次数锄高消跟费迈特级嫂市场晨超级玉市场葱高级墨市场卵传统昌市场逆3~逼5夫4~蛛6掠7~秤10按12趣~1贺8锻分析秤的目额的是畜找出厚销售渠者实口现量制与标枝准量丙之间害的差腊距，暂以及胶产生出结果目与目景标之哲间的杂差距张的根穴源。铁3．腐判明桥差距告（见误下图殿）。局□棒闹第二瓣阶段还——详方法扩及组吼织咨败询父1．润对销底售人炭员的气管理彼和领如导方倾法垦在第糟一阶恰段中鬼所发吹现的总差距芝根源疑是多佛方面伴的，耳可能悬是外桃来因瘦素造卡成的详，如炒销售袍人员爬的管深理、是领导概和组燥织方歌式；祸也可奸能是平内部紧因素走造成狠，如虫销售旬人员度的素徒质、念销售较方法笼等。盛外来神因素框与某幸些销剂售人云员管缠理领膨域的且决策疏相关缴：顽目标弯的制违定评对销剖售人辫员的女激励族；气报酬带系统庭；差距结·销售额实现%·出访实现%差距结·销售额实现%·出访实现%·平均订货累·出访平均费用·传递信息类型·质量和数量标·行业标准准·顾客调查土钳球底秋掘尾滥钢责于往帐聪祖判竖明差闷距图水在以裙上各慨方面煌采取因了或尾未采第取何慌种措且施，如是否戒考虑者到可灾能对皱结果朝产生箩影响粗？咨宴询人乐员可互参照日研究撕所采外取的削某些里方法幕或未佣采取独的某昏些方岭法所惭产生为的不孤良影伐响。修销售痛能力俯管理浩方法冈2．叶资源磁组织炮（1页）人饱力资探源刮销售蛮网络寇组织浸注重湖地区原覆盖谷、客碍户还突是产折品。头组织碍类型差组胡少织亡注津俯重荣1．婚检地禁区帅·臭领地致覆盖型（市漫场占喘有）怎·弊单一处责任客2．意按领森域衔·秤工业桥行业严·螺用户姥类型尸·启用户碎的特汉征齐例：丘注重歼计算巩机销妨售粥——烟银行丝——燥教育谷——讽航空掘例：纸销售招中心矩、零执售点族3．岭产品倍·色产品茂的技亮术性变和特级征性喝4．遍混合革结构随产品棍/用屋户结扑合狼——逼产品优/区触域源——测用户畅/产武品责每种略类型甚都有薯其弱洲点，懒咨询球人员江只能滥根据趣产品混特点粥，顾御客和伙地区妥覆盖泼目标舍加以缠评价我。观狸察覆欧盖地崭区和黎客户掌图有除助于灿这种既评价屡。箱第二煤个分雁析方掩向是脚分工盯情况首：负浆担是撤否公激正，哀如果厨不公被正，子有何叹补偿呈？抄销售汪人员韵个人殊工作呈和时还间的语组织头。评庙价方岗法是奇要求晋销售渗领导顽制定行工作榨完成膛表，届注明电日期殿、工渡作内谅容和拘实际搞使用峡时间饿。抛销售盾能力拣分析州表信销售平领导挪评估威销售饮人员雀实用诸时间夜如极考%即天/时年知天/酬年滔总百窄分比赠访问顺用户缎扩大板销路疲可能倾性调播查茎跟踪挎用户葱服务佩行政奏任务躺会谈晨培训躁示范梢讲解粪专业苹沙龙押移动敢（出愧差）袍30卫%显5%穗15奋%法10售%鲁5%呜5%酸5%克20鱼%体—怀—涨—垂—望—廉—绝—眠—补—允—若—希—滤—修—衬—雪—旷—遵—冈—炼—殿—晋—品—纯—哑—角—浙—括10笋0%怪全部守工作题项目眯全部虫工作介项目手10怪0%毙（2独）出诊访组姓织。铲每次膏出访渔是否钳按计供划进灵行？湿最后览按顾社客类裁型进嚷行？陈良好岭的出副访组悼织一碗般分惯几个令阶段屡，首神先应念以准疯备工婆作开红始：挨销售索者是递否确胡定了手出访稿目标腥？是狗否拥船有有肾关产教品和汪顾客哑的必煎要信趟息？舅是否金有物傲质条晒件（艇样品里，显辣示器决，直泄观销粉售材念料）套？是骨否准滩备了丰销售棒产品废说明抢书？变出访话应使赢用销瞧售部洋门制贿定的早技术摄和资仆料，湾是否组如此旦？这龙些技什术是昌否适烈合被谜访问许的客妻户类狸型？每访问籍结果毛和具攻体使戚用的踪方法撞应记插载在嫩标准柔报告亲中，寺这些促传递茅信息员的报踢告是锄否迅筒速提柳供给燕有关坝部门些？是倍否可捞靠和读可用幼？炕最后起要了葡解出摩访是界由销纠售人遣员安持排还彩是由底商业邪部门砖安排疯。恢（3蹈）销清售人丢员素王质与折职务佳的适亮应。甲专业诚销售坦人员胞一般检应具令有能射力与炮顾客某共鸣诞，或帮设身尝处地孝的替反顾客衡着想叼的优云点，尚同时晚应具核有善映于倾角听批但评和恶建议肤的优质点。路罗伯掩特R纳·撤布莱串克和度雅纳丑·描穆托河根据坟顾客掩利益视和销火售利封益定后了一昼个销泽售人统员素凳质分持析图佩，见骆下图饰。诉咨询盲人员蠢必须彻了解古招收烂或选客择销扶售人熟员过很程中辩是否允考虑静到行然业特叙点，臂是否卖做过雹真正范的选拜择（走测试踪、谈农话、窗试用你）？族然后闲，咨广询人旧员应候了解贷企业享内部壮和外姐部的崭销售栽人员湿应通允过哪收些相贼应的惨教育桌（产加品教——崭技术严教育气，销种售准——篇商业洲教育艘）。受是否播有培声养销边售人冻员能橡力的缎政策杏？最秆后，震应了吩解激家励销赏售人裤员的躁具体锈结果则如何堪？榴物力鸦及财滨力资壳源。起销售姨力物信质手梳段与咬其任广务是咐否相窑称？冷源畏禁柜砌礼撞撕蝶密台跟绒厚销售迟人员扶素质徒分析筹图见是否植拥有隆必要起的通狂讯手挡段（努电传药、电忘话、悉手提蜡电子何计算梦机弱……角）？决是否捡拥有泛销售败辅助安材料县（技迅术说健明书拘，资用料，萄价目向表，材直观货材料未，样怪品，量显示脂器材道，视妻听材姻料，筑电影浙，照疼片缺……炭）？似是否江拥有朋交通哗手段陶（企起业车头辆）另是否猾有商志业管领理和磨秘书本处？赏开始哥时计达算出足的比庄率（惧费用贞和营壳业额辟）将宽表明胞投资砌是否击与所窗获结稳果相欲应。泊吊3乓．判联明差带距。逢下表轧为判些明差园距表启。妙判明源差距芬表精诊套胸断影建云传议饮垫1．寿没有析目标眯2．忌目标看：献·稠过高闲或过恭低短·绢无法势接受牵3．酱激励斩问题模4．鉴缺乏画检制伟或检趟制不助足敞5．密组织抖问题佩行业笑/任容务/寸出访盈6．惜销售帐人员冬素质就7．希设备薄不适美应闯·烂建立辟制定佩定额望目标玩的方任法萍·共检查盗决策勒程序贼和咨不询程艇序救·菌征协戴销售该人员兄的意掀见后于改造抬方法铃·棚检查嫁与酬僵劳系仇统的灵关系货·闷设立吉控制逝手段艘·德检查诚工作留分工号、同疾时的航评价郊·堪改变膏销售气人员肺数目赚·泄招收串或选罪择新融方法夺·忘研究孩需要挎，建鄙立新情设备DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:53DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:53DATE\@"HH:mm:ss"03:53:35TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"3时53分TIME\@"h时m分s秒"3时53分35秒DATE\@"MMM.d,yy"