营销团队的管理与执行

有效提升销售的12大黄金法则之11——赢销团队的管理与执行TOM户外媒体集团总裁——李践销售团队的管理，今天是要和大家分享一些我在销售团队管理当中具体的措施和方法。我们从两个方面，第一个是销售团队的角色定位以及销售团队六个秘诀。一、角色定位在销售团队当中主要有两个方面的角色，一个就是推销员，另外一个就是销售团队的管理者，他们之间的角色、他们的职责、他们的时间分配以及他们相互承担的责任和任务都是不一样的。我们先看他们之间的区别：首要职责一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢？他首要的工作是打，拜访陌生客户、沟通陌生客户、说服陌生客户，然后进行有效的产品和服务的表达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见，最后缔结协议。同时进行全方位全程的服务，这个是一个销售员的首要职责。但是对于团队经理而言呢？他的重点不是在于拜访消费者，他的重点是培训销售员工去服务好客户，所以他们一个是执行，一个是培养销售的团队。工作关系销售员主要的工作是独自的进行为客户的有效的服务，而销售经理是通过员工、通过团队合作达到最终的目标。他们的角色是什么呢？销售员的角色是运动员，他们必须自己去拜访客户，必须说服客户，必须最后缔结协议。销售员不需要管理方面的付出，但是作为团队的经理呢？他就必须将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略计划培训给我们的销售团队，让销售代表通过服务贩卖给消费者。最后一点是他们的职责范围，销售员的职责范围主要是于打，拜访陌生客户，最后缔结完成服务。而销售团队的经理的主要职责是通过培养销售力量、招聘、培训、激励、评估、考核以及建立一个高效的团队。一个销售团队的经理主要的职责有四个类别：第一个是营销的管理，在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需求，要分析目标消费者的需求变化，同时还要了解竞争对手的一些状况；第二个职责是营销战略。所谓的战略计划，就是要了解市场的变化，对产品进行定位，明确目标消费者和通路推广。销售经理需要把这个计划策略做出来，然后通过培训传递给他的销售团队；第三经理要负责战术的执行，还要跟随他的销售团队作重大客户的拜访。在跟踪服务的过程当中纠正销售团队的偏差或者是解决重大消费者的问题。最后一点是经理还要进行有效的内部的控制和协调。销售经理他必须要对整个团队进行业绩的评估、时间管理、考核，还要招募新的员工不断的循环往复。那么归纳起来销售经理主要的四大功能第一个是营销管理、第二个是战略的制定、第三个是执行力的监控、第四个是绩效的评估内部的协调，这是销售经理最大的工作职责。时间分配市销售杜经理拳的时申间分燥配动：孟管理乱18圣.2虑%查备业务渔7.足4%离火衬销递售3净6.救6%为营销悬18云.5统%诞校人事港20脖.4五%茶销售雪经理竭的时斑间也盼是根葛据他顷这四龄大职侨责僻来分蚕配的垫。阳和一室个普膨通的营销售株员的吩不一勾样，袋销售搅第一矩部分湿的肥时间两用于块制定勇销售北战略底，比组如说超分析控目标触消费叨群；腥比如毛说制奖定明承确的绑产品朝服务负策略字；比核如说亡通路翻的推改广，喜如何藏建立恋通路兴；职如何旷让我鄙们的厌产品眠有效卖的传率递给草消费守者，屯怎么垒向消亲费者允诉求稿产品邀，结因此婆他的糊36前%以秤及4锦0%犹的时竿间都锻花在缘营销侄战略湿的制埋定上慨。南第二冷部分棵时间稼是花径在人浙事的加管理详上，粱销售幸经理裁要招碑募新蚁员工伯，要气培养在新员荡工，是要建惯立激敬励机猜制，送要进计行有赔效的寺评估拼考核躲，他软要以解决释消费富者的纱反对脱意见药及投宗诉问甩题，次所以罢他2击0%祖的时姓间是勇花在辈了人每事、贵团队汗的来培训急上。翼第三那部分孤时间浩占辟18领%至胀20碍%之干间农,注经理拿还有兴一个蔑执行层的问志题。竟他还毯要尾逼随我摊们的砌团队套，到座我们地的重鸟大客喝户那掠里去席拜访精，而适且同卧时关诵注员逗工猜在执溉行的术过程欺当中乡，有优些什正么样辰的偏两差，疲了解磁我们蚀重要洲的客献户，赞一些迁在市认场上乏的则真实烈需求晴。所烧以他童的主彻要时戏间，陵是花击在了敞营销舰的战兰略、唐执行奶以及蜘团队仿的培风养上腿。臂作为革一个主销售叔员，浓他的猜时间严是花挣在哪富里？黄如果臂一天似我们苹按照肚十个丹小时示来计容算有殿效工里作时爬间，古他3刷0%鄙的时季间是盈花在拼了拜口访上乎，和霉我们碧的客乡户进宅行有芝效的舰沟通朝，表半述我妄们的蠢产品兽和服浙务，窃而且晌探询赵消费爽者的挣需求韵，解镇除客串户的节反对怎意见吸，而邪且提箱供有觉效的裳服务揪体给除消费闲者。软销售疗员2所0%裁的时分间是闲花在周了与玻客户以的电完话沟疮通上寺，还姻有些稍时间介花在驰交通愿上。储我简区单地布总结迷一屈下，厨销售是员的摩时间搁主要织花在刷拜访邻和电寿话沟碧通领亩域。概销售胜团队世中的苦两个防重要箭角色良，一狭个是文我们幼的销析售员游，一泪个是伪销售洒经理习。馋接下东来的构重要贸任务时就是赞，浓建立还一个式有效援的销怖售团诉队。者二、击团队聚管理艇的六楼大要暮素和就秘诀西怎样恩才能德建立辽一个尤高众效确的销捐售团巷队呢寸？品我总底结有壁六个之方面辅：招聘培训目标单绩效锄管理阳激励隆与处核罚氏团队旗活动残这六间个方页面，冒我觉咱得是雕至关础重要截的。招聘么招聘丈的标争准封：体从第衫一点卫说起乎，首涌先要丹招聘午优秀掩的员辫工，恋或者佩是合姿适的演员工享。从川哪些驴方面贯来招颗到这拆些员忧工呢现？第炼一个魔是制衫定一忽个你闪需要涉这个肺员工碗的工乔作职更责是威什么必，第梳二个贡是这刊个工箱作的顺岗位告描述魔是什煌么，将主要揭的目飘标绩厅效是汪什么农，要进非常影清晰遗的表殊达出男来。能简单铃的说妇，招坚聘销震售员铃的标新准是代又红架、又赶专、敲又新挂。眯又红视，就需是人拣品要稿好，叠素质激要好债，诚妥心正巧直，刷这个典红是秋指人拥品，燕要有版符合弄一个柴团队拳的价瞒值观坑的道淘德。免有的波团队酸强调哥诚信掩，有型的团帜队强垂调做牙事认垃真，侧有的姓团队骂重视渗团结描、效趁力、途创新缎。最愉重要封的是舍，每耀个企静业有拢自己边的价跟值观肝，决莫定了券企业词要志拾同道晕合，轮价值污观就舟是判晌断是叫非的哥标准弹，判循断优忆先顺烧序的幻标准范。锋第二雅个是麦又专蒸。很肯多大断学生耗来应堤聘，肯我们扑发现鸣有一君个最凝大的违障碍定，就是是他砌们说什什么定都懂榆一点限，但乔是不户精、解不专溪，这招就致遣命了砍。而屿今天剧从择牧人上资来考眠虑，务一定家是要朴有一暴技之纪长。尚人才马的价老值怎点么评桑断，呈叫做迁“女一招饼鲜，工吃遍歪天委“杆。人区的时赛间、咳资源气是有战限的酸，不仰可能正什么睁都做续的好接。所励以对区未来纱要有奖个职现业规科划，技投入蛾的做裕最喜梢欢的甘事情明。一顷定要牵做最徐专注默的、计最热糊爱的屯那个疼专业岂。今朋天所袭推崇预的是乒大拇蔑指原顾理，睡大拇口指的喊功能滔相当隶于其的他四览个手竭指的改功能抓，也坛就是鞠我们神在企凉业中积谈到蛋的核馒心竞眯争力外，作刻为销皱售团卧队，稳我们稻会招颜那些芒喜欢夹与人传沟通旬，喜取欢市类场营脖销，局性格片相对填开放怎，百晃折不途挠，搂对销药售事深业执冬着的膝员工溜。我已们目竭前在伍中国葬有1劲4个绕公司匹，我买们有稠统一折的标衰准，悉会选顺择合净适的迷，有异一技港之长赤的员少工，余不会刑找通花才员愿工。妖第三脖个是羡又新锡。新外是指充要灵悲活多兄变，视要有吹适应谨能力径。过台去学凝到的钥知识顷，是彻很长掠时间仁的知默识，灰而今滥天所所面临拖的市迟场竞这争，局是什扛么样草的环圈境和哈状况断，纽完全恩不一体致了仇。所音以要州快速你的学矛习，忙快速扫的适嚼应，坑要灵绒活多家变，尿能伸稠能屈滴。叉再次桂总结傍：一畅个合归格的鸽销售动员应手具备夹：繁符合册销售窜团队还的价忠值观占一技坏之长灾从销材售方溉面对膏未来钞的职疗业生姥涯做负出长磁期的热规划棕销售适团队闲的工宁作是涝非常支艰苦旨的，润是世稿界上亲所有汉工作莲中最乐有挑者战的泻！其袖过程王之中匆往往府会受谅到客臂户的池拒绝黎、反愿对意漂见、嚷无理顾的指浩责，牲甚至询会遭闭到冷动漠的择对待制。郑2）背面试脊：湖除了垄招聘捞的标虽准之渡外呢柳，我宵们还弓要考情察他肚，薪通过释观察创、提截问，昏来判锯断他愁是否闯是一毫个合笋适的传销售卵员，燥而且追在这汤个领婆域中漏做出愤长期厘的职看业规糠划。断最杰偷出的策员工谈都有辽一个设共性佣，就劣是他沈们喜眨欢、苍专注福，非撞常乐妖于做穴自己傍的工抖作，酿因为申这是伸发自遮内心齐的热于爱。喘对销绒售员勉来说将，还垦有个吹很重该要的所方面君，就姻是表家达能古力。蓬语言岩的表西达，设有效桂的沟快通。煎销售随整个姓过程概就是威服务矮，饺贯穿巾始终晓的就史是表罚达，毒因此序语言哥表达跌能力姜很重疲要。兄在我孟们的许团队罗里，克我们谜会采扒取让挺他演血讲的朱方式鸭，看别他是道否能过准确蕉表达悬他的闭思想苹，是吃不是疯有条政理，畜是不竭是有距逻辑摧，是咽不是壮清晰挥。旋3）斯政审秧：有悲的企盗业为湖了招洲纳员纤工，丹不了段解应数聘者阔有没听有专雀长，乖不了汗解他找是否柜与企雁业有头相似恒的价社值观乐，很仪轻易懒就让驶应聘旱者上帖岗，话这是盟不对济的。渔我们欠的团曲队很碌重视追诚信证度，掀会对决应聘配者过纪去的将表现喝进行意调查生和重惑新的锣考核采，到呼他工机作过色的前牌三家倡公司其去了养解贼以往况工作嫌的表昨现和榜综合隶情况剪。这偷就是魂近职狐调查避。一透定要西到他叼以前够的工武作现服场，网找到沿他以驼前的幻主管滨领导侦，了魔解这柳个人软的工案作表汉现、邪业绩彩状况管、领猜导对读他的状真实醉评价杜、同铃事对右他的茎反映籍。如疼果是耻直接常应聘岔管理另层的园话，杆比如今销售面经理谷，会溜要更淹多的轮要求蹲。藏4）理培训薄：以雹上三铺个步佩骤完兔成以辫后，况我们码会组蕉织培异训，印做一峰些示维范的狼演习绑。应雄聘者简进到系公司集以后撑，会虾有1庭——租10宿天的痒时间创用于重接受界详细旱的培艺训。丑我们咱通过埋培训资工作须和新拍进入腥者沟互通，奏进一芽步了袄解梳该员滤工的艺专业蛛能力骄、兴侍趣、畏爱好截、志斗向和蔽职业鲁规划延。同柔时，拖我们界对培讲训设梳立一泊个严馋格的抄考核脾机制仁，培缓训的坑内容数全部似要考存核，训满分省为1属00蜓分，主但是邀90很分以遗上才耀算及赌格，甚90师分以嚼下是唱不合局格，序就要歇自动疗离职征。摇案例或：曾睛经有屋一个笨大学当生到劲TO然M集霉团善实习哪三个跳月，临毕业荷时正目式向恶公司纹应聘仇做销晚售工廊作，边由于聪实习纲期已贞经了多解公微司的允产品闯、服峰务、登流程翠、价嚷值观按，所衰以很县快过机了前垦三关稳，进疫入培煮训的逃过程帅。但构是他守在培规训的壳过程病中不扩是很屿投入烟，经妥常以脊谈客话户为渴由请谅假，鸟培训战结束该时考昨试成更绩是模78筛分，塞就是宏不合飞格。喝而这冬时这礼个员睁工告芦诉领杠导，莫目前理他手场上有栽一个椒45月万的董大客络户，涛马上扫就要赞签单躁。而勉且是迈因为稿关注跑这4神5万添的业撞务所昂以考落试成剑绩不奸好，慈希望轧公司禁体谅肢。毅然而蜂，集愚团的维领导饥认为团，维伐持公沿司的党制度扮和价舍值观泽比4乏5万装的业好务更燃重要绍，所策以请微他自塔动离绢职。坏公司滤认为球：培购训的著目的熄就是慌让新卧进入榨者了取解产伪品和级服务添，掌指握公团司的端流程线，为得客户过提供落标准承化的矮服务社。即静使员群工有隶业务都，但同没有们经过近严格姜的培荷训，嫁没有筋经过碌规范讽的标完准训塞练，旗达不辰到规归定的洽标准禁，就泰保证蕉不了纱服务童品质停，不哀能保召障客浑户的腾最终顷利益弟。如顷果不叶专注斥在自慰己的岔专业舱知识各上，榴去开跨发业敬务，韵很可皮能是急开发捎得到后的，案但那氏是短毅暂的称。从界长远击来考援虑，僻员工服必须嗓在团争队里公接受情很严刊格的摩训练反，才询能做械好后建面的肿业务少。朵5）肯实习娱：如树果通雁过培搏训我拘们仍腾然不畏能判阔断员恢工是杆否合演格，允我们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