销售秘籍第十五章

第15章零售与组织推销：特别的推销方式本章目标通过学习本章，你将了解：零售零售业务的步骤组织市场推销理解组织市场的购买行为组织市场上的采购动机面对客户群体的推销零售是一种特定的销售形式。顾客走进商店，通常是心中已经存在某种需求或购买的打算，因此，售货员应当努力不要让生意溜走。售货员必须力争在顾客逗留期间完成销售，因为顾客一旦离开商店，就很少有第二次机会。售货员必须以礼貌和得体的行为吸引顾客多次光顾；换句话说，就是要在销售技巧和人际关系方面都有独到之处。许多销售人员依靠组织市场来获得销售收益。组织机构的购买行为，与个人消费者的购买行为是完全不同的，需要加以不同的处理。面向组织市场的推销，不但要了解采购人员，还要了解采购人员所在的组织，如采购方的产品、市场、行业特点和管理制度等。组织市场推销工作需要有更高的推销技巧。在深入阐述组织市场推销之前，最好先明确组织市场的含义。零售是将产品或服务销售给满足自身需要的最终用户；组织推销则是向制造商、批发商或零售商等非最终用户进行推销。尽管有些组织是非营利性的，但它们的采购行为与营利性的企业组织的采购行为是类似的，因而组织市场的推销方法也是类似的。组织市场推销涉及三类顾客：1.向销售人员推销,如草坪修整机的销售人员将机器卖给零售商,零售商再将机器卖给家庭用户。2.向制造商推销，如英特尔公司将内处理芯片卖给IBM公司，用于计算机的生产。3.向非营利性机构推销，如施乐公司将复印机卖给医院或政府部门。尽管没有专家的统计，但组织市场的购买力是巨大的，大约有50%的工业产品是卖给组织市场客户的。零售我们首先讨论零售业务的特点。许多研究表明，个人推销行为对于许多零售商店的形象至关重要。一项对女式服装专卖店顾客的调查显示，销售人员的知识能力和友好态度，是顾客选择商店的关键因素。坦白地说，零售业的开象不太好。客观地看，零售业的这种名声是一种误解，但在许多场合又是真实的。艳站在改零售厚业务拌人员纪的立注场上扇，我穗们需暂要指雄出，戴在不膝同的浇零售沿商店含，售寻货员兄的作眯用是芹不同袖的。晋例如太，廉汉价商卫店里盼的售镜货员被的工座作，勇不同皱于为迅特定勤顾客拆服务子的专拍卖店蒸的售何货员靠。在连廉价率店里墨的售务货员抹的工花作，欠是在循自我猜服务付的基傲础上苦完成够买卖芹；而恩专卖产店里款的售签货员仿，则得需要汪提供垫从展因示商徐品到生办理礼成交卫事务少的一惠套标伶准的顺销售叼服务养。即策使在豪廉价粪店方疏面，妻零售摘专家坐还指率出，蛋沃尔肃玛公筋司对佣凯马羞特公粒司的坏竞争腿优势议，主状要就傍在于趟沃尔椒玛公搂司的杂客户振服务链。例拼如在克威斯重康星雁州麦恭迪逊回市的塞一家旧沃尔赠玛商览场中项，门复口的沉迎宾仍待者睁是个记积极叙主动孔且和值蔼可敏亲的参老人派形象构，他狡对顾禽客报购以微泼笑，卷并善仰于同俭顾客间交谈侍，另拉一位夸待者昏则帮值助顾迫客照园顾宠堡物。升附近洞的一菌家凯交马特且商场船门口移，站哑着一著位冷抗漠的讯女待闲者，心等待窃顾客新的询察问。滋一般絮人可睛能不少会对府此深字究，毒但其堤中的竹确存退在着仰差异运。在绵接受凑调查舞的顾孝客中雁，许台多人伤对活秤尔玛佳表示委赞赏汗，他受们感塘受到骑了蚊“慨更热裹情的浴欢迎港”活，感染到满“托商场穿对于毙自己少的到腐来非好常高吓兴书”昼，或近对于写商场捏雇员束的微宋笑和以“片您今漆天需愈要什旧么艰”割之类蝴的交兔谈感皆到欣功慰。取19鱼95框年，道大多眼数零筛售企岔业的棒销售魔业绩元不理藏想，但有的脚甚至上经历还了灾币难性抚的销抬售滑热坡，瑞西尔锹斯公白司却蹦实现录了奇绵迹般咐的销料售增赌长。抹西尔塑斯公吓司的总策略搬包括绩改变演商场项陈设汤和吸删引女置顾客遍，还蝶通过便增加坡雇员间培训响和免赌除售诊货员洋的其锣他工深作（章如整汇理货酸架等拘），童使其邻专事羡促销揭等方头法来桥改善浪服务芬。一况位拦29忍岁的皆计算玉机系云统分宫析员寺说：殖“播西尔织斯公便司有多了更寄多的鸣人为番顾客论服务碰”骡，他际还说屯，他较的妻护子更荒经常耀来西酿尔斯棉公司骂买衣结服了篮。业许多陡报道盒都批棒评了声零售烂业主拌的低跃效率征。东拨部某校报的海一篇任报道奶说：尚“要冷漠局、无石礼甚铲至粗张鲁的介职员土，根浩本无夕法理谷解使忌顾客诞满意鞭的重央要性垄，零纹售商拍业使宰得购婚买生狸活必奴需品膏都变丧得困蜡难的”配。一纵篇西粮部的惑报道旱说：信“俭人们驼整天浩讨论躬商业校化、披管理房战略燥和创挥意，累但什请么是涨顾客扣的需吃求呢嫌？商蔑店已习不再岛是满边足顾蛮客需舌求的家地方神了，口它们只忘记舅了服郑务。臣对此究无人秒过问圈，即抹使遇调到一周个可荐问的幸销售嫌人员汁，他俯也答降不出吸个所集以然诞来。亦”刑当高子科技芽改变势着零食售业锤时，赌这一铁切更汁显得璃现实腰，如蕉条形绩码加骄快了领商业寿进程谋，能珠迅速锋了解碗到最鼠佳销森售商陶，为转再次是购买怕及时喊提供释信息锦，紧抓跟商商务潮介流，特缩短忍商品顽库存剩时间瓜，让迁顾客梅在商包场内鸣自由眠选购包等。雨对于商零售嗽业中粗的技眯术进稳步，追顾客旅是非签常愿楚意接匹受其峡带来接的方蛮便的押；但蚂当顾观客与澡商店伪的雇麦员交买流时岗，他爱们需睛要的皇不仅近仅是涉技术累进步废带来带的方剥便，慈而是使需要临更多信的人课情味樱、更债准确葱的信瞧息、仗更多建的愉糟快和屑更真咱诚的锋人际焰关系砖。买幅方公娃众向团零售插商提兵出了薪他们振的契裤约条沫件：愚请运畅用机哪器以誓使我套们生击活得暗更方洽便，狱同时穷也降庭低你忧们的老成本瓦；但轮当我寄们进录行人交际交搁往时甩，你互们应渔表现鹊得更惜好。确零售吴业中糖这些猪缺陷南的责达任，悉并非雀全在塔销售真人员街身上欲。管测理阶度层即伪便不怜负主陷要责谣任，融也要检负担隐实质暂性的木部分每责任浸。管余理阶垂层在纲雇员中工资添和雇常员培元训方爹面往腐往表响现出殖近视爬，只逗关注浆成本建，忽扒视对屋销售赞人员辉进行凶培训纽和支静付较糊高工巨资所谱能带淡来的刑效益地。商壤品的仰售前龟广告比可能呼十分拣昂贵代。售柔前广紫告在岗许多添商品凭上是碍有效毛的，赵但不罚是普迅遍适国用的详。在躺体育外用品菜、家颗具、双手表尺、珠值宝和蹄办公昌用品舞的销闪售上泛，即贴使是旧廉价微商店扇也常货为顾遵客提缴供人鹿员服亿务。党对于疯这些隐商品是，顾毛客在编听取请有关泛型号役、功解能和有特点芦的介杏绍之阳前，之很少宾有从恰货架歼上拿已下来印就买坡的情职况。定零售立业务乖的步严骤不零售初与其煌他形轻式的童销售脾之间值，有己许多答类似请之处职，其尚中的嘉差异荷只是筋侧重车点不去同，腰而非榨本质挺上的食不同谊。以姐下进鉴行的招讨论烂都是士针对森零售言业的箩，有稀些情杆部是桃运用英特定赞技巧吉的零红售业滚所特闸有的艘。阐舱述特膝定技慕巧的雅运用挪方法佳的最雅好途汗径，越是按殖零售涨业业竞务的鸭过程停逐步嫌进行下。夺寻找哲顾客狗销售许人员暑一般超都忽胸视了搭寻找鲁顾客津的工陵作，臣认为浊广告荣和商方店的具接客寿巴士歪会带多来潜睬在顾宾客。蚂既然弊有创暗造大律量潜孔在顾冒客的汤途径常，零乡售业为务人继员就图应通暑过寻促找顾付客工辛作明所显地澡改进先销售舟工作聚。在棕一天蜘当中第，总旅有一宣些接抱客巴视士上京顾客斧稀少途的空交闲时另间，饺零售扫业务杀人员陵可以埋利用散这些嗽时间晶寻找捧顾客特。办威公用鱼品销搅售人石员可董以翻是阅以惜往的逗销售禾记录具，并嘱向冲5唉年前付来买诵过办占公用渡品的府顾客避寄上受一封脏询问将有什世么需划要的碌信函冻。家给庭用车具销懂售人本员可胞以查扬阅近们斯的昏销售广发票彻，以售寻找的销售停相关单商品葛的机么会。尘例如吵，当却了解采到某券顾客猪最近匙购买室了洗隔衣机线或干裳燥机插或榨三汁机哑时，润便可科以尝巷试向侮其推歇销洗迷碗机晌。服苏装销恩售人关员在结新式上服装傍到货别时，倾可联掉络老蛮顾客福说：先“胶我们糠这里鸽到了恋一批拣新款联服装春，我勇想您赶会有迟兴趣出来看纲看。递”庙零售道业务亮员还述可以队利用说工余劲时间敲寻找部顾客厌。例醒如，幕家具辆售货亦员可向开车伯到街辽区，因看看宪有哪杆几幢建新房府子售妙出了旨，并渣到房狭产登乏记处妄了解柳房主呆的姓罗名。热地毯爪销售伶人员关也可缴以这怨样去猎寻找尊顾客秆。陵托尼密·后弗格订森重(T炭on查yF晋er仍gu面so女n)卵是南殖卡罗杯来纳蚀州一迹家大染百货道公司臂的一丹位成恩功的番销售案人员谦。一愈次，娱一个网汽车蜜椅套搏生产遍商安咬排了纽一闪佛促销野活动柔，要熔给一导位在哀30上天的束销售你期内介推销内量最管大的各销售疤人员磨免费证提供别的一妨大批土椅套遍。为邪赢得咱这一骗奖励杆，托萝尼印岸了许埋多写俘有以您下内您容的航小卡归片：折您好早：咏我是或托尼洁·花弗格芹森。巷我经若过您钩的车平子时押注意连到，呀您的迈汽车善椅套她有些职已经旁很旧峡了。寻我现红在担巧任一凭家著盼名的血椅套渣厂商柱的代屿理，碧我们继正在温销售次高质课量的咳椅套狂。我跑的电习话是补55燥5-榜21壳65届，您绢可在糕周一多至周园六的坏上午政8批点至身下午其5胶点阻30贞分打驳这个荒件找我典。谢馋谢。县然后坐，托委尼在器上衣纪口袋薯里装栽上小俗卡片丙，上纯街观遍察停彩在路逐边的赶各种挣汽车裁。当惕发现图有破期旧的要椅套午时，身他就今将卡逗片放公在车狐窗的帝雨刷赚上。罩托尼最的销肃售量民是第路二名皆销售借人员件的两碰倍，乓并获斑得了疏免费手供货疏的奖呼励。您如果迫销售签人员门努力厌寻找饿顾客贼，个杜人用戚品的耽零售字业务婶员都蓄能把姑工作励做得厌更好慰。零集售领钱域对妻创造驶能力历是敞抛开的敌，零贿售人堂员只目要主往动努激力，末就能具增加涛销售喇和获扫得顾显客的馋认同衣。接待院接待系在大捞多数锄的推滔销场翼合中萌都是赠重要桨的，方在零像售业劈务中靠尤其章关键凶。销玩售人禾员和驱商场吃给客渔户留丰下的董第一扮印象右，往州往是费客户昆长期径光顾船的重奴要因邻素。岂过长暗时间凶地冷梨落客令户或沾不礼盲貌地术招呼壶顾客毯，即句使是陪明确雁买意慌图的臭顾客特，也唱会生彩气，珍不高状兴地鸦离开纽商店宏。司尽可峡能地纠向顾腥客致粉意是功很重搏要的榆。有昨些商牲店要饱求雇反员在衰看到励顾客芒后必叨须于牌10铜秒钟烛内接梨待顾匹客。键如果狠销售帽人员刊迟迟登不接着待顾麻客，邪顾客佳就会州感到顿被冷轰落了秒。这肢种感消觉与拾被邀庸请参帐加聚恳会而脂被子伸冷落引了一泡样。糟假定浪您接膝受了培聚会懒邀请源，到狱达时尼门开捡着，芬但由星于主便人的成疏忽给而未航受到源接待率，这响时您圾有什测么感滔觉？爸不必雪查阅鸭有关赚礼仪记的书藏籍就抬会知腊道，把这是蜜不可很原谅往的非递礼行凯为。勒同样梁，零虹售商坝店的住广告谨就是叨对人衡们的仓邀请斥，在驳营业维时间艰内店末门通卡常也粮是开盐着的替，顾玻客进队门后尚遭到欧冷落银，会自是什阴么样份的感宜觉呢阳？已问候食多名窝顾客练一名贺售货腾员有利时需颗要同剩时接去待多管名顾她客。句大多般数售蜜货员剖在准顿备接鸟待后爆来的瑞顾客杰时，摊只是烧对先屯来的吴顾客寄说声虏：电“闯请等炒一下雾我再俘回来询。聚”迎对此和，顾峡客咐旷有不杆同的葬反应壶。有扬些顾箱客会嘱觉得婚无所薄谓（讨可能今还感漂到没皱有售尾货员轿更自寿在些茧），庭而有宋的顾路客会拌觉得能售货厨员很冤粗鲁渣。其分实，裁售货太员应培给予旬先来观的顾展客一罪定时饭间的粮接待械，以观便了际解顾摊客是因有明送确的易购买酷目的举还是开无目暮的闲克逛。争一开塑始就污与顾套客进台行语趟言交听流，颈能避至免许锻多潜辩在的错问题懒。西以下棒是语脚言交逼流的汉例子纲，售脸货员猜请求贤先来营的顾搞客允荐许他慈去接悉待后野来的比顾客罢：侦售货忧员：储请允痒许我窜离开师一会安儿，税我会孙让那要位顾然客知佣道，原我只喝能接捐待他均一会集儿。烛您这姓里没裤问题烟吧？隐顾客奸：当尝然。添（很裹少有叼顾客论会拒副绝）魔售货辜员：承谢谢永，您炸真善匠解人野意。羽征询头了顾毫客的通意见反并得拴到允草许后圈，该访顾客钥就会叉等待沈足够烤长的结时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顿商后犯，便最应就训价格均、条圾件和应交货渔计划骆与供打货方亩进行列商务老谈判疑。器7.畅确定妄采购务订单嗽操作恩程序红。在型这一碧阶段抚，采纱购方心向选禁定的判供货垄商下先订单掘。所乔购商咸品按茶程序这要求至进行你生产眨、装夫运、柱接货牺和验好货、链然后川是支福付货纺款。弱8.忍信息漫反馈鄙和评腔价。努这时呼要评掘价和型分析后所购福商品完的效蜻用和洲供货巾商的耀行为垂。评冬价体梦系可寸以是醋常规琴性的摩，也胸可以怀是非鞠常规盐性的冠，但希无论逮如何培，销并售人薯员都兴要关宅注有篮关的油反馈这信息楼并促缎成有主利的绿评价裕。烫图哭15马—3枪显示首了三靠种不巴同采肉购形位式（跟新业咐务、乓修改庆性和净原样锋采购州）中撤八个办采购掠阶段暗的演课进情袜况。央在新白业务害采购菌的情定况下伤，可皂以看关到有耽更多拔的影疤响因床素、堵更多役的竞消争性额供货沸商和摘更长款的决舌策时册间。稍而在帅原样乞采购脸中，触有些边采购肯阶段巴由于熄太简捷单而扭看不厅出其构存在雷。法一个卧企业益能否侨列在吐其他除企业现的供冲货商减名单兆上，读其营道销策回略起例着关短键的贞作用嗽。不摆在别冬人供石货商辆名单者上的朵企业磁就要乞作出骂更大丙的努顶力来伙争取枯订单闪，特奶别是裳要争辆取常蝴规性帖再次主采购冶订单查。表鸦15井—1齿对芬“遥在单钞”细和脚“瞧不在轮单内”畏企业醉的营叹销策歇略的昂差异岭作了匙总结梁。乡采购瑞决策嘴过程震的参涨与者巷了解外有哪油些人福参与柏采购棋决策邻过程滨及这下些人地在采扛购方介企业蔑中的尊地位犹和作皱用，板对于疯生产小资料蹈的推斜销员腐非常挖重要代。参费与者格及其姥地位墨在不咐同的哭企业物中有撞很大烛的不辟同，袋但总顽有一届些大旷致相慕似的厅方面睡。耀对于幻大额续或复贪杂的圆销售叨业务监，销秃售经演理会甩告诉爪其销桥售人倚员，暑去跟杯采购病方某要个部慈门的哈“软头头排”拳或亚“煮老朋勒友查”党联系助。所痛谓的唉“燥老朋鼠友评”雄或部缠门店“丰头头筹”识，是榨指那迷些在榆采购它方企御业中逼身居掘要职弓及可宪能参关与采牧购决迷策的馋人。俩还有汗另外种一种筒方法扫，即辽要求位销售扇人员闷找出毁在复松杂的饼采购脑业务矛中起剩关键脆作用丈的人萍。人野员和练职务初会变遵动。私但相慢关的偷作用斥总是垫存在锤的。土销售爬人员镇在开弄始推酒销之详前，灭应认思识这卷些作尤用的校体现以者。瑞所有享的复处杂的恒购销双业务磁，都神存在未四种烛关键末性的久影响妙作用肆。参狠与采羞购决捎策的扇可能意是裙1唯个人杂，也边可能办是斧10弦0盲个人经，但庄这些充参与树决策菠的人弓所起魔的作怠用或熊影响赛，不恨外乎嗽以下渡几种统中的帽一种倚：浙采购袄最终良决策编人虽区然许悄多人运或部娘门都启可能罚参与弟采购吗决策盒，但济最终犹总是斯由船1贯个人恒决定亭是否您购买雄。在杜其他随人都裤说不素要采先购时圆，是抄本企青业的庆目标顺、采仅购与顽否对版本企轰业的允影响赶及最术低采尝购条可件。拼若不群能在遵推销茄过程倒中较枪早了甩解采石购的雹最终列决策殖者，蝴销售调人员搁往往云会将解原本具可办该妥的冬销售臣搞糟序。若考有可如能，荡销售倘人员趁应首劝先与脑采购态最终羞决策蓄者接声触。筝在不奥同的防销售来业务剧中，依采购弃方最旺终决遮策人您也会痰改变以。这乱种变齐更取叨决于命多种箭因素有，但恢他绝舱不会成是公预司的眯低层磨管理趣人员陡。在斧小企韵业中储，采什购最蓬终决帝策人期通常格是业课主或拖主管猎。除遍此之库外由张谁来哑体现宾最终捷决策扰者的剧作用窜，还牲受到能其他除一些榆因素嫩的影景响。狼购销省金额闸大，咬就需毕要由膜更高叮层次横的管继理人谜员充己当最透终决膏策者班。每溪个企淡业都携有疾“旷权限谨设定馒”伞，据乐此决恒定由延谁担屡当采叠购最犬终决鬼策者允。权涛限的滑设定流，与辉企业生规模难和购英销金闻额有镇关。赠在小淡企业运中，眨主管载可能如对所窗有尺1莫万美零元以翻上的章采购欢负责票；而虑在大辱企业偶中，吊这一减权限上金额包可能塞在童10件万美刚元以拦上。坝在这柄方面糠，经虫济状喜50粘0破强的窗企业凳主管侵，也亲在干遥预县50肚00似美元撕的采筐购。摇还有容，经坏营管镜理经风验越辽少的森企业极，其拼采购左最终边决策喝者所酿处的串地位馅越高罗。由筑于采竖购最山终决才策者备所关悉注的润是企增业的齐长期情稳定唱发展版，凡醋涉及殊企业黑稳定寺和发溜展的腊采购业，就腾要由蚀高层邪管理培人员砍作最镰终决恒策。复重要夜的是举要记丰住，菊并非坏所有新的采裤购业慌务都灭由某汪一个隔人最高终作腐决策姥；在领某项孕具体章业务换中由欺谁最搜终决蜜策，皆取决浮于以舒上提敌到的咸多种般因素驰。懂如果帖采购特最终拆决策避者是富企业啄主管粮或董概事会撒主席秘（或督类似为的高线层管省理人斜员）葱，同慨其建恨立联换系可亩能很饺困难胳，销椒售人辱员往泛往会邀被较我低层桌的管贫理人屠员役“郊挡驾趟”鞋。与慌这类活人员尿接触膊的一顷个现贤实的饰方法次，是恋动用次本企管业的姑管理屋层。之销售恩人员链可以及向客街户表蔬示，枝本公酷司的好高层当经理臭希望境与客忙户见以面；没出于爪礼貌莫，客暑户的景高层哗决策辩者就罚可能招出面桃接洽缘。但忠由于送日程积安排驻上的粪困难僚，双拒方高好层管似理人责员见筹面有驾时非松常困以难。导另外姓一个膀可行拥的办蒸法，筹是通落过介晚绍，置由销万售人积员与面客户礼的较迈高管翁理层笨接洽取。销钩售方求的高斩级经罪理一虫般都绿与客登户多阁少有万些联胆系，萍这时新，慢“证老朋烫友介”滚的关漆系是司很有梅用的答。挂采购逆方使溪用者辰的影伟响采球购方堂使用罗者的族作用逮，是曾对拟艺购产残品或骗服务哨的潜陕在效茂用进殊行判念断。耻使用捐者所点关心切的，亭主要殖是有画关的跃购销效对本服部门技的生色产经架营会且有什纤么影颤响。耐他们业所关届注的俭范围怖比最柱终决师策者只狭窄籍得多饲。采甩购方龟使用例者可残能针泳对与头自己倚的日愿常经者营有雹关的终因素镰提出雕问题宵，如润产品仔效用份、服很务业艇绩、密再培报训要扛求、商使用志期限甘、操滋作方贯法、坏维修附要求滤、安挺全及滨对工木作情段绪的荐潜在爆影响蛛等。喂从长痰期看切，销膀售人葵员不防可忽察视使抢用者洗的意摔见，鹊因为崭对所做购产固品的桃使用霞情况元，直愈接影袄响到希采购旨方每谷一个阿人对列所购说产品辅的看姿法。程即使浙销售迷人员触设法疮否定知了使鹅用者姿的反代对意锈见而葬促销发成功扇，由大于使府用者松的不毕满和埋不合婶作，小后续该销售钉也很娃难顺除利进肥行。膛采购确方技退术人毁员采油购方叉技术权人员金的作吃用是糖筛选族供应愧商。钓他们沾所关瘦心的质是拟发采购苏的产肯品或胸服务博本身枝，并欢就其墨如何叨适应男特定浴需求谋作出山评价语。正家像一档位有咸怨气作的销窑售人淡员所席说的愈那样耀，这视是一夫些疲“兴不会僚说良‘袜行听’吓、只吩会说浙‘番不最’执，而雄且往暴往说偿‘染不州’欺的人炎“型。他则们的王工作柜就像叠是守牙门人律，对笋供应孩商进关行筛历选。熔采购木员往哑往也询会像鸽技术为人员旋一样吐地筛楚选供涝应商他，只殿不过区选择错的标捞准是秘价格膛、交跳货时妖间、馒质量读控制装能力开、售解后服赵务和岭业务时关系扇等。罗销售炸指导线销售凭指导养的独熔特作谈用，秃是指白导销量售人咬员与纲影响赚采购彼决策份的上搬述三鉴类人女员进罩行接胡触，营并向晚销售蜓人员倒提供默如何完有区辽别地凉与他樱们打商交道独的信启息。秃上述炕影响何采购败决策模的三挂类人痕员都慌属于乐采购稀方；尾销售平指导秆则不怪同，泳他们如一般寒就是衰销售舰方的途职员剂，但捧也可强能是臭购销痰双方妻以外等的人体员。揉影响搭购销功的人备员会输自然填地发盒挥作茅用，莲销售士指导矩的作段用则旅需要状由销而售人恼员去其促成梦。兰《推屈销》赵杂志推商业鼠前沿孕专题刑打破生坚冰阴的人殊琳达卵·惕科尔持曼蚕数十笛亿美踩元的凉梦想母成真蛛19衬92犹年男5庭月，爷休斯瓦飞机茶制造往公司章(H闯ug清he俊sA贴ir险cr沉af幕t)缩宣布焦了一敞项收蝶购通迅用动翠力公贺司导因弹与那电子帅业务灭的计娱划。索为此还，海躲蒂框·筛特罗交斯特造(H碍ei吹di土Tr绝os惰t-肾加州境计算花机服辫务公盯司的放财务宏经理界)箭开始咳了自招己的和一项锋与此锐事相辨关的历工作轨计划修，其音任务毫是为龄通用铸动力牢子公躺司提朵供信缴息技滨术服葬务，巨目标吼是赢码得新龟母公兴司的晃全部搭有关多业务薯。特梢罗斯拳特同笼事说程她在趣做梦蚂，但置她信观心十允足。沟首先向，特逗罗斯斤特说走服了响休斯火公司似，同误意由风计算暴机服讲务公广司为该休斯嫁公司捡和通妹用动戏力公泪司合界并后练的主抵体业隐务提吸供咨讽询服炸务。阻休斯鸣公司击为她掘的分校析报期告所肤折服推，该写报告咐分析梅了多塘项影要响合孤并有穗效性心的因宴素，荒提出惕了一烧些能译使合删并顺岁利完亏成的僵建议搞。松19盏92躺年享11姜月，闷特罗滔斯特通代表缝计算仇机服壳务公进司，侵签下野了一寒项纵12菠00引万美热元的兔年度引合同渠，为介休斯享公司做的导判弹与驶电子乎新业约务建找立信单息处沟理系数统。失而这骂仅仅报是开攀始。努在接源下来至的两济年中惩，为那获取剥休斯接公司荒更多动的业参务，何特罗刃斯特狮提交航了十构几项菠建议哨书，枯但无提一成潜功。裂她的歉同事饭多次肠劝她给放弃闭努力冷。求19林93品年状9择月，危正当抄特罗星斯特际开始务怀疑币自己忍的能故力时团，公哈司经见理请而她来庸讨论断她的螺一些缺设想晌，表铲示大战力支称持她影的计砍划，窃并就恼如何远调整昌计划肾提出廊了若里干建茧议。母特罗疲斯特肉的信疑心得强以恢初复，岂并向冈休斯殊公司绕提出屿了新环的建番议。卵1首年后问，当钓休斯欣公司穗进行板一次爱重大牢的结拨构调示整时辟，特私罗斯纵特的姑计划裂有了妙突破浆。休哭斯公女司决尽定将汉其所鸡有的室信息驼技术锡服务仪市场洽化，典并要易求计绸算机咐服务裹公司齐提供鸦初步树方案限。遍特罗义斯特似与计螺算机锯服务遇公司的的首翠席财泽务分棍析师橡玛蒂指·秋内皮医尔共(M逝ar喂ty笨Na絮pi捐er凯)衔和公判司宇舍航及庆国防桨市场纠部副复总裁袄迈克玻·验毕比司(M北ik重eB块ee建be臣)牛，连毛续咐5润天从械早上亭7暮点一稳直工筒作到疼半夜尊，最朝终拿典出一功份追15汁页的阴初步馅方案巧。休贯斯公社司对木此相颗当满传意，互但仍座想与膊其竞袭争者遣的方伸案进有行比扔较，嫌所以瘦又请零数据抢服务槽公司煮(E印DS确)偶提交预类似欢的方贺案。朗在随沸后的晨30辉天里业，特咏罗斯两特和再她的陷新工眉作班珠子完靠成了乡一个箱50腹0木页的费计划唉书。挂在计军算机中公司脾提交赢这一沾计划粗书的惨当日腊，数独据服砖务公荡司退辉出了击竞争驶。烫12脏月，羽特罗聚斯特鸣的梦取想成挖真了帐：休饱斯公全司签抚下了圆价值疑15滑亿美看元的两合同携，在偶随后造的惨8绕年中灿，由启计算秧机服倚务公朱司提沾供所锋有的缸信息差技术窝服务绳。休创斯公腥司信摆息技茶术部芝的副罩总理肚马赫抄瓦什字·惨亚迪抽(M丝ah哨va扎sh廉Ya伍zd狸i)于承认瞧：启“姻特罗两斯特抵提供狱了优号质的取服务暑，与脑她共扁事我座们感大到非银常轻弟松。筑责任脏心是鲁关键镰的因考素。丽”熄特罗补斯特行得到留了年灶薪加惑倍的惯奖励玉，并河被提延升为耻休斯堂信息撤中心陷的副砖总裁迎。正英如她敬自己坚所说俗：盼“座成功调是甜纵蜜的躲。我毯想我悉知道川事件双的发典展趋矿势，坑我有防能力字说服由关键袍性的悉人物饰，现返在证焦明我培是对芝的。颂”名经《援推销茂》杂若志许钓可翻揭印沿在物裁色某瞧人充皆当销侄售指杆导时舌，销矩售人努员的草意见搬就是小依据柄。由旺于销旗售指奥导人倡选一吃般是前销售守人员子很满脚意的念客户腿，所框以销阁售人奥员以叉往的城销售省经历制便是寺资源尾。销撤售指禾导还故必须威为采沫购方系所信烧赖。蛮与销鞭售人暴员观轻点一叫致的附、客艳户方渠的技硬术人摇员或肢使用为者，殃通常伴就是绪很优贷秀的芽销售挥指导鄙。对烟销售罩人员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