销售经理之销售计划

《销售经理》第五章：销售计划（上)深圳市麦肯特企业顾问，2001-09-04，作者:吴洪刚销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。学习完本章，你应该理解以下内容：1．了解计划、预算和预测的关系；2．理解市场潜力与销售潜力；3．如何进行销售预测；4．掌握销售预测的定性和定量分析方法；5．掌握用本量利方法进行预算；6．如何确定销售定额；7．了解营销审的基本作法。销售预测销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。1．为什么要进行销售预测即梁销售习预测困是公葵司进园行短味、中摄、长笋期计特划的沟起点班。从你短期岂来说召，销颤售计昼划是概确定美公司伟生产夕计划辉的基背础，气为满纸足客绣户的简定单眼，必宏须保似持的佩生产驶计划蒜的底远线。校这意填味着熟需要堡相应担的原老料、秩半成欣品、早零部宰件、弄生产呆工具景以及业人员殖配置侧。另黄一方贼面，篮储存株大量据的半筹成品晌和成擦品会击使成包本增知加，懂因为苏这需绪要资角金的重投入鹅。如以果出苍现失粱衡状秆态，坚就可竖能导泉致解粘雇人爽员或绢亏损世。马刊公司煎的决资策者非经常持要预退测现堪金的早回流牢，以趟便支贯付帐盖单。燕销售余经理胡要分监配销查售定制额给些销售那人员杀或区膏域主扛管们许。这只些都由是以美销售克预测语为基脚础的虾。繁从长粘远来食说，尤公司雹根据涉销售泄预测蜜来确薯定设绸备的酿购置沿、人初员的坐招聘风和培众训、莲资金颤的筹干措等脆问题圈。也薄就是号说，载销售攀预测茶是公醉司把判市场非的不扎确定悦性转赔化为昨公司患运作孔的具坚体的惩目标倚和计区划的湿工具鹊。影哑响销吸售预雾测的志因素昼很多痕，如畜公司默的营砍销策闸略、经竞争浇对手概的反乞映、公分销糕渠道招的结益构、煤法律贱限制佛、成宝本和动行业留总需尘求等墨。任友何销截售计五划必恋须反辨映这参些因洞素的种影响您。佩2．期销售脱预测服的过君程玉艘了解真销售尾预测蛾的过沿程有六助于粮销售筹经理扑全面怪分析辈销售讲预测递因素手，从瓦而得湖出客芦观合绳理的冲预测逼值。海销售贺预测冶的一萝般过菌程如边下：红图表抛4-删1：连销售性预测避的过枣程热3．固环境订分析炮惑SW辉OT寿分析嘴可以渔作为咽环境辆分析芦的一估种很酸好的倡方法走。公郑司面走临的焰环境较包括渴外部策环境绒和内赢部环斩境，设在确指定行唇业市础场潜袭力时鱼主要等考虑野的是拥外部置环境裕。决顶定行辞业面阵临的既机会搞与威臂胁的溉主要街是宏冲观环交境因最素。镜这此彻因素摄包括门：锡·或自然线地理遭因素奉·污政治祖法律到因素蚊·洪社会娱文化伶因素无·作科学池技术尊因素激4．做市场佣潜力传预测对丸一个尽合理嗓准确完的市旅场潜固力预冻测是经全部鄙预测傅工作爬的起麦点。稍市场分潜力黑指一灭定时撕间和堡地域衔内，抗某类蚀产品净的可浸能最肥大的慧销售震量。生如果历公司汪对市旷场潜醉力的哑预测机偏差可太大傍的话河，那涉么随乳后的值销售瞒潜力碧、销出售定胃额的末预测稻都是壳不可礼靠的哈。覆唤许多扛公司惯的战辣略失勉误就州源于丑市场党潜力防预测菜的失撑误。玉比如息，在谢美国被19戏80荷年代旅早期扑，行胡业预违计到搬19步87套年个局人电摄脑会谣达到亚27速00愤万到暑28沿00锅万台膊。基涨于这涝种预缘测，部19膜83称—负19仗84净年间肿，有咸近7胖0种涂新型纲电脑象进入惯美国魂市场使。但达是，令到1颗98伯6年煮底，哨只有壶一五封00蛙万台杜个人职电脑桌的销帅售量泊。因埋此，亩许多先PC店制造震商不细是放已弃市买场就垦是破协产。袄归一般搬来说舒，不欣准确巧的预手测不素是由巧于定述量预舟测技抓术的吼不可寺靠，窜而是知由于雨基本悄前提世的错赢误。病这种半前提威是过淹去影妖响需等求的擦环境烧因素幻会持弟续下诱去。偶当经罩济条突件发曲生变雷化时麦，过喘去的牵趋势晌会变伙为很之差的壶预测脱方法泛。威鞠另一旋个常复见的幼错误乡是对猫替代肠品的澡忽视勇。比采如，像办公哪通信贯产品酿的市造场需便求在抛于办戒公人除员的宰总人宋数和五他们太的个富体需栏求。锈但是洒，某名种办货公系映统的余市场窃潜力培却决暂定于匠其相兰对于睛替代声品的病价格述和附悠加利浪益。榨矮同样流，一羽种新昆产品攻可能牲取代侨以前与完全参拥有惑这个计市场贩的产疯品。乌如电弓子计岸算机起很快活取代榆计算字尺和夏机械左式计息算器洪。免币在销报售预芳测中阵有些摊方法基可以葛认识置替代孩品。棋比如目，你牲的产曾品工渠业产去品，依就可灾以从摊顾客赚那里济得到蚁替代绳品的谈信息丰。你椅可以毫询问镇他们量可能陷考虑兴的替遵代品其或需它求的堤变化足。对扛于消加费产唇品，骡不同抄类型债的市牛场调苗研有愚助于托发现楼消费念市场婆的变努化。翁相关灰行业膜的专压家的羡看法片和出沉版物奋都有刺助于厨发现喂潜在誉的威京胁。撤5．黎确定喉目标斜市场翻堵在行冰业市撑场潜莫力预芳测的姐基础懂上，在公司奥管理课层可模以制炊定出项公司示的长佣期目止标，考也就栽SW堂OT鄙分析次中的肚优势尿与劣探势分宁析。鄙通过拖对公哄司内浴部条铁件的免分析纤得出蛋本公神司的秋优势武与劣飘势，讲而你企要做含的就些是把编这些婚长期驳目标科细化联为具亭体的种短期任目标纸。目揉标必险须是讯定时茅的、恨量化各的和选可实源现的插，它废可以梯衡量拖并转激化为耻具体衡的计泳划加交以实踢施、勇管理录和控奋制，数它是考跟踪税你业弄绩和偷进度拾的标悲尺销样售部照所追肠求的女目标晴有利准润率污、销员售增秘长额漆、市侵场份乌额提章高、诊和声叹誉等完。不申过，绑任何振目标买的制立定都申必须酒注意厦以下狡四点题：旅图表危4-探2：烫优势行—辛劣势福分析挽表六酿首先甘，目晃标必素须按虾轻重谈缓急钩有层勺次化锅地安展排。阅解第二盾，在帝可能雁的情啊况下沟，果目标让须量参化。吹扩第三区，建独立的颂目标献水平矩应该砖切实若可行涌。这议一水馆平是量在分腹析机损会和依优势暴的基泛础上喊形成识，而污不是辱主观执愿望粘的产姜物。纸恒最后蚁，各宪项目召标之奉间应提该协闭调一咬致。满例如鼠，销扑售最曲大化霸和利应润最羊大化夸要同质时达绢到是借不可坊能的毁。紧哲在制圈定销羞售计贱划时郊，除环了进斥行S纯WO磨T分驶析外插，还仇要分格析、晶发现敌并评兔估各坚个市壶场机特会，产对市灭场进尿行细或分，蠢选择崇出你义的目子标市屯场。亡产品孔一般柏划分趣为以交下几躬类：磁·馅明星型市场锦控在这荡个市策场中岭产品坟表现自为低悟增长蜂，高添份额趴，这悉类产爱品处旺于迅劫速增债长阶雀段，漫值得睁投入目大量支人力争、物死力和牛资金弯。这箩种市禾场要改以维洋持产匙品的速相对让市场羊占有绑率为傻目的果，以压待市懒场进困入收伞获期卡。戏·喷金牛鄙市场守跳在这僵个市圈场中粗产品住表现编为低赞增长易，高壳份额职，这乏类产壁品市惠场份害额高盐、盈枪利多谱，是斩公司怠大量漂利润洞的来火源，谋所以杀每个斑公司拥都应赵重视蔑这类扇产品遍，用喊足够化的资谜源来仪维持驼它。追对面判这种年市场穷，要带以尽株可能虚取得绞短期碌利润列为目蛾的，鲁不考屡虑长脏期效柏益。馒因为活这类机市场弯的产这品很纲快从牵成熟壤进入酱衰退怒，前尾途不绘佳，队所以棕要乘贺机获关取更蒸多的造利润很。章·生瘦狗婶市场闪屯也叫堪“炮狗拣”踏市场若，在守这个梨市场哲中产归品表雾现为判低增秀长，摇低份扁额，摸这类秤产品竖赢利亦少或码亏损庆，耗辈费现枯金，专不值办得大套量投滴入人鸡力及俱资金讯。面蹲对这援种市附场，搅你只敲能是趟以清坛理、缩变卖解产品拳为目兆的，胖以便召把有潮限资召源用鬼于经炒济效移益高辉的产付品。斥·螺问题辞市场凯朵也叫霜“活问号想市场岭”采，在别这个班市场葱中产裕品表挤现为目高增办长，采低份擦额，迫这类讲产品柿不应东是公颈司现萌在的科投入剪重点高，是铃否大丝量投群入应派由公蔑司管粱理层王决定亮。这东种市券场要昂以提英高相居对市皆场占猾有率茂为目拆标，贸为此代，甚赴至要剩不惜欺放弃峡短期览收入爹。疾钩由于校产品魔具有芝生命著周期淋，加关之公尘司经免营管誓理上营的不傍同，腿以上妇四类讨产品致市场怎可能黑会发拌生变拥化。谜明星立类市渔场可谎能会施变成冶金牛非市场巩；金亦牛市术场可爆能成刺为苟器延残顷喘市父场；冻营销购成功我，儿绝童市番场可顿以成盛为明名星市会场，钓苟延艳残喘斥市场冰也可兄能成槐为明桥星市瞎场。伟药制定屡销售创整体博计划琴时应隆注意段与市犹场部缩随时右沟通录，以敌使销仇售计剩划与蛮公司稼整体掏营销急计划靠相协天调统孙一。内6．遗销售史潜力烤预测痛柿在市你场潜搬力预烤测和抓确定抗目标天市场烧的基梨础上跳，要凭确定什具体闯公司部的销学售潜严力，岭可以馒从公邮司内摧部拥收有的防资源看入手电，在散本公叮司的例目标早市场撇范围邀内，谦将本阿公司耳的优矛势与秧劣势伐转化逮为量京化的套销售贿预测演。惑7．摔销售农预测团方法缸度销售抬预测值方法架主要献包括颤定性程和定皮量方间法。短定性家方法智不需创要太服多数委学和壶统计女的分忆析工款具，和主要着是根苍据经劫验的朴判断楼而定肉。定托量方佣法是位借助遵数学貌和统另计学瘦的分慰析工渐具，迷通过车在对宾以往固的销太售记惰录分鸭析的逐基础班上，彼作出侦以未盼来的支预测鹊。撒·身定性以分析廉法伟荒定性旅分析陈法也你叫主背观分蒙析法贩或推或测法呜，主勉要有抽以下誉几种柴形式阀：动孟销售扫人员遗意见昆法；亚巷经理屿意见授法；慈狡客户鸡意见完法。眯·畏定量吩分析唯法截勇定量减分析卖法又财称客酷观分点析法泻或统即计法缘，主炭要有搅以下斗几种左形式雅：博勒时间份序列危分析向法；团侄趋势伶变动当分析浆法；麻享相关礼分析数法。堪涛己猾聪龄斧废捏怨怠蹦牺浴挡盖羽友散欧案例夜：描现代稍塑料益19古96啦年销绕量预垦测分鸽析身支一、谊销量册预测循方法跃的选爱择财泉销量徐预测态方法脱一般芝有定仿量和谎定性第两种续分析碍方法钢。定汪量分风析一它般使袋用趋饲势变锁动分识析法命，相气关分界析或复时间香序列俱分析骡等。粒需要完根据暂具体趁情况画决定反采取多哪种叔方法竞。狮测具体菊到本宵案例码，在表定量甘数据玻方面恩有价滋格的似每月饶数据垫，从圈19手93阁年到杆19絮94棵年的答每月惕销售钳量/价价格辛来看块，每翻月销雷量与卵价格攻的相积关性亚很大贝，但风是从耽19亦95控年下末半年原开始伍，价驱格开言始平宋稳，美销量幸与价栗格的买相关责性就丢很弱荐了。绳所以奥用价兵格的辣相关耽和回订归分基析显投然不弹妥。洲百另外残还可烧以看觉一看呢的是驳季节养与销歪量是举否相榨关。向从图劲上可磨看出拆，现弟代塑壮料的祖销售巡与季臣节相满关性总不明胃显。卵匆因此翁本案逗例不统适合烛用相除关和约趋势敬变动勺分析宋法。输历鞭另外矿，由爪于现稠代塑则料处层于竞止争激悲烈变钳化的煎市场培中，展所以鹊用时派间平执滑的降方法禁会忽衡视竞艺争环敏境的筹变化沙。范大因此册，具栗体到僵本案挠例，网我们驶采取脏定性感分析页的方划法。式即分巷别对菠一般腥环境坛和顾童客行蛾为，塘竞争启行为疑和公文司行渠为进玻行分伴析，笋通过绪对现虑有情键况的拘归纳俱推导夕，预士测现久代塑仁料的厨未来绞战略板以及套各竞疼争对争手的返战略御，由洲此估悠计各宗公司弱19麻96燕年所塔占市孙场份慨额。辉弃二、肉19认96薄年总版市场辞份额睬（市抛场潜卫力）糠预测度坡由于影其未悄来的寒市场阻增长紧率将仓与整料个经絮济的尾增长多率一铁致。似19别96柏年国峡民生睡产总键值的绕增长垄率预数计为些4.胜5％梨，因棋此总锡市场杯份额趋：锤岭19麦96狸年总怜体市康场份早额=让（5裁03悟50她0/辰（2南7%脚））季*（费1+补4.犯5%枣）=蒜19颜48饲73停1箱云除三、订现代谱塑料挽的优商劣势偶和可虫能采绍取的肆策略恳姓从1蹄99柔5年欣的销异售情刷况可发看出狱，现明代塑驳料在梅降价室后销蜘量逐检渐上收升，猴虽然鱼有很挣多竞牺争对屡手，挥但可励以对秘19踩96鸣年的尖销售之走势模有较行乐观舱估计欣。挽见虽然非关键鸡账户阁（关遗键帐堵户的使购买菊量占薄现代业塑料陕总销刊量的涨70规%左飘右）系中的丙大部阅分客恢户，周平均橡起来替这些祸客户稠指出腹在下恨年度闭他们顿从现料代塑氏料的段购货晓额将必增长帅大约杆一五做％～丰20钟％，英但需班要指口出的均是，明这只射是由郊降价翠引起散的销毯售反离弹，盲是与激19撑95夏年上喝半年浴的销谷量下功降相择对应及的。西因此呀不能往以此摧来估其计1袭99腊6年小的销驼量变耳化。套只能娱说明火市场破前景过较乐讲观，贿客户切有较禽大忠找诚度粱。亩种由于思现代愿塑料腾的市楼场份厘额最熄大，掀如果俩在定扬价方舒面激践进，塘损失互最大堡的就烤是现竹代塑托料本桥身，统另外训从公辽司以浩往的祸定价孟决策彼和其违一直摘保持丸较高诞利润著率本嫌身看阁，1成99寻6年诱的定桶价决佩策应象该是沫保守挽的，垂没有粘大的鬼波动壳情况霉下会北保持视原定负价。介另外建由于蔽是市款场领渐导者宗，有探规范不市场借，降希低价原格战碗可能怨性的乌能力医，有爹可能介在这寇方面腐起到带积极翼作用菊。亡在进伸行进翁一步缎分析皆时，炼对于桶竞争违性因伯素评切分我亏们作报如下勤假设抗：耀苗1，惜价格龄的评剥分只兵表证竞其价蝇格的屈绝对雷大小言，而旺不是岔表证延性价释比及贺消费透者对朱价格煎的主领观判雨断。普作此倾假设负的原湾因是洗其他将因素液的评赞分（拨如服蜡务，耗包装叫等）欲已经序将性份价比猫的因氏素考抗虑进贼去了惩。扒唱2，乎服务剥的评参分是勺各公娘司对逢批发颤商以决及对厘最终判客户睁的服归务的宴综合裁评分竿。沟馅现代标塑料扣的S枕WO各T分驼析：六塞优势为：承僻是市想场领估导者汇；撇平组织束相对霉独立疏，决渣策灵汽活；鹊晌产品假线宽岛，销磨售覆忠盖广犹。垦帐劣势蹲：忠杆产品蛛线宽云导致侄的服化务不仁到位照（某蹦些产逝品的玻短暂恩缺货诵）；脾致新任船销售吹经理谁的经压验不蜡足。镰哑机会迈：但患由于姻其市蛛场领碧导者异的地接位，个可以决对价尘格战凝予以溜规范阀；聚牺目前龙主要沿是针始对批废发渠匠道，叔没有方直接尖对消计费者三的渠仆道。司在直风接开献发最截终客锄户方蝶面可证以进缓行探前讨；也疾针对驾学校闹、托此儿所睡，餐找馆等铸细分练市场腰的高童速发控展，互有可蓝能开麻发新广的市陶场；侍狡增强允对批析发商影和消毛费者叨的服凝务，蓄可以治建立嫩较高秤忠诚苍度。烧席威胁曲：撞把价格序战的壮威胁积；鞋誓进入肚壁垒裤较低导，有特竞争抛对手坊进入多的威罪胁；产波地区婶蚕食悬者。肯北四、御现代料塑料止19筑96皇年销课量预歪测因把19逆96志年总热体市悄场份队额：往趁糕各［5膝03靠50惯0/果（2肿7%斤）］趋×助（1棵+4吩.5讽%）售=1毒94斩87世31怕箱脾帽现代亚塑料挨所占男市场罗份额辽：萍务19爹48泽73僻1箱切×文27炊%听—绞19驱48播73云1箱港×枣28欧%即怠：5鸽26贪一五乏7役—浑54费56窜44故箱献定平均呈每月单：聋虎一八返88秧12扁-1谱95渡80滔5箱邀销售足预算谎喝许多昆销售桌经理造相信闷，公懂司的蹦利润限问题勇可以剂在销兽售量情中找瓣到答歉案，絮如果贤销售着量增强加，扮利润粮也会毕随之跌增加菌。但暮在当皮今激炊烈的吵市场轨竞争把环境窑下，揉销售碗经理宵考虑粱销售劝量的秤增长进外，岗还必绕须考哗虑获坑得这透些增忌长的版成本英。销陕售预土算是榆对未影来销描售量泥和获沃得这刻些销狭售量烫的成想本的遵财务铺计划槐。这谢种计草划的批基础化是销蓬售预插测。平销售名额中嚷扣除蛙为达赔到销少售额岁的所有有成倚本费泄用就喊是公宾司的悦利润售。枯1．涨为什贸么需浇要预缎算者巨财务慈计划田是一直个连培续的凶过程肺，它嚼对于柜计划拣中涉追及到动各方库的交团流与景沟通异起着质重要场的作誓用。嫌预算扬是计斑划的摆工具怨，也梨是实伴际工拦作的映的控盾制基捷准。宜预算纺主要眠有以透下作堡用：隙·能预算础使销兽售机外会、振销售野目标袍、销飘售定火额清移晰化拉和集帮中化夜；处·智预算虽计划柜出为恳达到悟目标咸的合匠理费河用投熄入；赌·痒预算踪有助线于促舍使各壶职能疗部门付协调剑合作垄；恢·者预算渠有助挽于保沫持销屋售额捆、销蚂售成强本与尘计划容结果蛛之间畏的平狡衡；爹·蔑预算藏提供咐了一歼个评健估结阶果的疗工具记；绵·军预算税通过拣集中盼于有贿利可要图的柜产品睡、市蒜场区棍域、祥顾客兴和潜朽在顾朋客而槐使收说益最乖大化花。蚊2．施预算炎的职膀责人氧顿利润纪目标宋的责叙任人相应该舰参加疤预算转的制庸定。笨如果猫一个袍区域捞经理拔对一鸟项利羡润目盒标负刘责，切那他敌应该粘加入为预算咳制定正的过蓝程。万但这粪并不扮意味驴着区帜域经塔理对眯预算志有最霜终决壳定权合。通妹常决陆定权欲在销陵售经烧理、观销售甚委员舅会或悲营销族副总岸那里挑。但仔是，懒如果顾下层证销售捐经理缎参加毙财务焦预算侦的制袋定，短他们闯会更译倾向众于支昼持预米算。杆3．前销售零预算般内容副德一般颂而言乌，销嘴售部盈门的诚预算福包括甘预测虑的销耽售额误（分唐解为牛地域砖、产享品、炊人员欲三部嗓分）国和以秘下的暖内容谊：况·斯销售肾人员说的费驰用香浙工资伪、提霜成、臣津贴柱；菠箩差旅墙费。戴包括响住宿筹、餐卧饮、纺交通丈、杂厨费（坏娱乐常、干却洗等优）甘·农销售黄管理灰费用送锐销售泡经理壮的工悬资、哭提成畏、津新贴；懂博销售驰经理戏的差裙旅费挂。包另括住粮宿、趴餐饮凤、交范通、精交际地费等蔬。抄·旦其他泛人员着费用叮降培训症师薪坑水；岔榜被培漂训者提的薪贞水。欠·荣其他腰销售多费用池为销售佣会议炕费用启；之胆销售练促进除费用炉；霞钩销售灾展示我费用窜；黎途目录责和价竟格清锻单费层用；雷鸟招聘伞费用汤；停弄销售页人员享离职全费用避。掌·擦通信尽费用胆喉邮寄嫁费；键除慕费；息银上网棍费。迷奔图表值4-樱3冷季度嫂销售装预算校表脾类目讽预算沈1月风实际豆1月院误差疲预算杆2月酸实际顷2月轿误差鼻预算礼3月低实际讲3月凳误差先预算策合计裕实际辩合计扫误差期销售处收入吹费用或：撤工资右提成匆津贴轮合计垒：覆交通纱：贵住宿恶餐饮相交通染杂费透合计羞：浮其他戏会议虎招聘隆培训

狗…写4．丘销售就预算哲的过挂程迟社销售休预算医一般买包括州以下华步骤杏：悲·并确定获公司侮销售肚和利瓶润目灾标；兴惠通常贴，公捐司的赤销售劝和利掘润目猫标是逼由最渡高管这理层挤决定秘的。落最高暑管理加层是扎公司久所有封者负葡责。犁为了非吸引扔投资光和贷烦款，培公司逢必须誓保持脱足够师的投财资回茅报。猴否则趁，公爽司的轮成长架机会寨和生苦存将泽受到钥严重刮的威瓶胁。轮公司猜的营态销总捕监和蜓销售眯经理乓的责俯任就闲是创楚造能亮达到挺公司鼠最高匠层的仇目标饶的销祝售额哑，但冲这样鸟做必织须考米虑成勺本。友·逆销售菜预测通；健性销售桌预测捞包括组地区巩销售敌预测冒、产驴品销闻售预邻测和杠销售仍人员悟销售塑预测失在部雕分。轧一旦牲公司姻销售梢和利惜润目馆标已秤经确士定，推预测神者就糕必须墙确定叹在公气司的价目标弃市场涌上，灭是否临能够起实现块这个嚷目标果。如衬果总方体销爬售目年标与酿预测姨不一挺致，蔑就需押要重餐新调唱整公浮司销初售和序利润校目标桶或公锯司营杀销体辉系需驾要变虾革；玉·躬确定笑销售存工作蠢范围魄；刑盆为了趟达到懂即定爹的销缎售目包标，盯就需增要确奉定潜级在顾富客和边他们拥的需胖求，伸设计情产品对，生掉产产立品和箱为产继品定间价，沈通过柔各种扎方式昆与顾栏客接明沟通怒，招塔聘、亚培训拣销售尸人员驻等等别。另居外必秆须开春发具搅有销将售管触理潜风能的秘人才房。经捉理不哈会在围三个嗽月内榆成熟想，公典司必胳须投建入1忍—险3年婶来培刮训他述们。砖·逃确定劲固定原成本追与变兰动成究本；次霸在一谈定销结售额欺的范枣围内栗，不剂随销逃售额咐增减圣而变钱化的茫成本蜻称为界固定滥成本尼。而淋随着仿销售俯产品抽数量仪增减怕而同鲜步变佳化的苹成本朴称为之变动柏成本遥。友省主要疏的固涝定成呆本包绢括销梯售经泻理和交销售晶人员嘉的工怪资，作销售程办公娇费用惑，培孤训师允的工受资，半被增兔训销盛售人邪员的莫工资舰，例狗行的乞销展琴示费椒用，斩保险劲，一蛋些固培定税纷收，恐固定激交通卡费用馋，固浪定娱终乐费凶用，宿折旧挠等等差。疏龟变动丹成本搭通常限包括怀提成闸和奖较金，勿邮寄熊费，帖运输粒费，念部份晓税收侧（增亩值税眉），丸交通垒费，步广告代和销渗售促陷进费黑等。吃·茂进行扒分析侄本量兆利分独析；碑闹当区过域销坟售经慧理被米分配可年度恭销售滚和利单润目密标后伴，他爪必须盈保持呜对达烧到目颂标过宿程的分控制封。这波种控纸制最什好按懒月进伸行。窃本量苍利分州析法燕（B衰EA驾）是核一种剥有效调的分痒析方醒法。梅挑盈亏疲平衡摸点（长BE党P）仅是本皮量利狗分析痒法中厅最重港要的沾概念徐。它冲指为得了使促收入堂能够玩弥补招成本猫（包鸟括固染定成杆本和扔变动剑成本锯）的劝最低抄销售徐量。怜其计蚀算公散式如本下：笛竿内BE扎P=扯F歼C/肚P－物VC掠随其中任：胶勤BE事P(蚂盈亏钓平衡朵点)案白FC黄(总验固定脑成本度)飞市P(村单位描产品钢售价骡)户岩VC炎(单们位产础品的抄变动殃成本灶)音糊通过州调控裁变动截成本知和固携定成团本，烧就可砌以知描它们接对利哑润的卸影响灭。辣·紫根据洞利润惨目标幸分析眯价格唤和费谎用的黎变化坊；烫蛛根据柜上一胶步骤警，销慧售经抹理现港在需抬要知拐道各奉种行逢动对喊公司义盈亏爱平衡亿点（覆BE乒P）尤的影架响。喂他可磨以建轧立一饮组象莫图表竖4-宋3的跨数据界。波乳当公赏司的溉价格白、成迎本、难销售昂量处速于盈买亏平惯衡点掩（B影EP拘）时猎；拦奸这时夕，销友售收柔入刚曲好弥运补所章有的级成本妈费用摩。公鲁司处辱于零窄利润膜的状茶态。殿这只挪是一染个理咳论上抖存在明的状扣态，浪很少长有公销司刚连好处星于这右种点村上。丙但有顶些公迎司接漏近这鞋种状胃态，垄也可垒以认羞为是圆处于尝盈亏均平衡式点（炼BE萌P）默，以渔便于潮分析末和管秒理。嗽节当固比定成嗽本先阅下降久而后困又上丛升，彻而价析格和区变动督成本味不变巷时；到例如泛一个说销售新人员消离开孙公司本，固穗定成嚼本下续降，泪盈亏日平衡精点下漏降。够如果栗销售询量不刘变，纺则利尝润会络增加则。舞以相反口，销巧售经管理决猪定将罚两个昏区域稳分割菜为四浆个，拘就需史要增回加2政个销台售员出，这喉时，毛固定涝成本纠会上依升，呢盈亏东平衡抖点时着的销括售量掌会增敲加。像如果涛销售腐量不或变，比则利脖润将灰下降示。闯格在第增一种鼠情况棍下，督销售超经理锡决定晒削减粘交通订费用军，让聚销售轮人员购更多孔的用乱悔。单鹿位变走动成想本会牢下降铺。假债定销冷售量钞没有班损失贩，盈萍亏平既衡时半销售授量就拴会下我降，带因此局，利世润会伟上升筐。另梨外，纯如果宪销售篇经理嘱增加灵销售子员的撤交通热费用梦。变播动成稍本会谷上升警，从肚而盈前亏平饿衡点毁也会飞上升仅，如柴果销桥售量北不增届加，络则利爽润会旺很快形下降楚。柴税销售蔬经理罗想要脂决定岗价格卧对利立润的旗影响久。通滔过试朱验各膨种价乎格和球成本剥的变先化，捷销售盗经理威可以凡看到取其对告盈亏伶平衡血点和纱利润装的影犹响。限·肥提交辱最后议预算抛给公谁司最饱高管堂理层梅；绸滤本量驰利分障析之悦后，眉销售悬经理付要确络定为瘦达到门最高卖管理隐层确青定的麻销售赵额和纷利润喘目标捧所必都须的裹成本申费用烟。漂他知霞道各胶种变触量的娱变化戏以利魄润的核影响版。他药还应荒该了杰解那内种变铸化是攀可行秋的。帽·嗽用销牺售预开算来散控制利销售遇工作像。沟东从一冲定意口义上独讲，选本量剃利分饲析是祥一个拆预测见工具笔，因患为它街预示嚷了成招本费饥用变歪化对醉盈亏顺平衡流点和扫利润数的影授响。那这种粗方法桌同样裙可以扭用作颜评估铸和控腾制工线具。活前面凯的例闷子过精于简控单化狠，但稍说明焰了这怀种分艺析的弦概念惹，当仅实际拢费用悼发生减时，目销售薯经理事也可懂以根奴据不钓同的酒变量咐来对奶目标营影响无的重际要性岩来分掉析偏萄差发淡生的筛原因悔，进犬行有载针对猎性的河调控丙。摇5．大确定洋销售业预水排平的港方法睁为销售壳经理碰在确乞定销淋售预裂算水顽平时该，采树用何饿种方孙法应婚根据越公司晴的历骡史、塔产品有的特袍点、议营销削组合句的方舞式和照市场筋的开禽发程溉度等惩多方胜面因忙素加劳以确穴定。纽各公粪司采层用的咱预算摆方法答各种脾各样语，这沙里介缺绍几样种常丹用的勤方法茅。销桨售经滥理可逆根据他实际登情况恐加以年选择躲。顷·公最大换费用木法鲜杯这种涛方法绢是在撞公司匙总费叨用中咐减去它其他棚部门倘的费浊用，垫余下狗的全鉴部作涉为销撞售预筒算。乎这个车方法赛的缺趋点在博于费尝用偏台差太可大，浊在不据同的墙计划仓年度萝里，遣销售庄预算夹也不看同，地不利懒于销庭售经程理稳刊步的跃开展桥工作宵。抹·酬销售租百分始比法敞用这告种方掘法确悟定销足售预埋算时鼻，最同常用铜的作兔法是庙用上派年的震费用茎与销苦售百诸分比茧，结翼合预吗算年格度的乓预测书销售沟量来文确定家销售路预算粘。另挨外一别种作叨法是倦把最巷近几欺年的上费用些的销俘售百英分比危进行印加权讽平均温，其猪结果爽作为贡预算捎年度妈的销蛾售预渗算。燥这种赵方法侮，往兽往忽但视了协公司订的长吐期目祸标，丰不利尊于开卖拓新替的市骑场，跪比较波适合贿于销糊售市盗场比焰较成号成熟拐的公写司。槽同时麻，这沿种方符法不拒利于弄公司仍吸纳右新的牲销售投人才很，因或为从朴和长顺远来苍看，衬吸引狠有发慌展潜驼力的循销售持人员圾对公善司的晕和期昼发展嫩是必殿不可何少的阅，但菊这种外方法财促使苦销售盐经理躁只注慰重短绢期目旁标，解而忽耻视对换公司柿具有瞒和期杂意义钓的人纺的培储养。寺·智同等果竞争欠法疲燕同等剃竞争君法是超以行庄业内男，主包要竞菊争对别手的访销售排费用极为基晨础来飞制订面的。垂同意韵用这竹种方恒法的委销售富经理骑都认叼为销升售成愈果取谎决于召竞争嚼实力斯，用兄这种丰方法熄必须尘对行总业及理竞争哲对手东有充砖分的跪了解警，做飘到这拉点需遭要及冒时得气到大龄量的或行业苏及竞礼争对邻手的瓦资料凯，但土通常脏情况杀下，递得到宁的资侦料是苏反映为以往盯年度勾的市飞场及爷竞争课状况停。用头这种斤方法吵，分埋配销准售预鼻算，疮有时宣不能干达到乞同等泽竞争字的目怖的。增·厕边际打收益钢法赚猫这里慰的边刷际收饰益指出每增烟加一贞名销威售人粪员所证获得宴的效阻益。肢由于骂销售页潜力岂的是颗有限考的，布随着征销售盟人员竟的增夫加，捏其收涨益会野越来绩越少谜，而湾每个健销售撇人员壁的费副用是闷大致购不变渴的，何因此幕，存山在一吧个点拒，再泼增加对一个亭销售程人员耻，其筒收益纳和费该用接翅近，妇再增标加销紫售人庭员，形费用印反而黑比收排益要别大。式边际溪收益具法要鄙求销趣售人程员的盼边际锯收益她大于雅零。姻边际粗收益考法也恐有一感个很慈大的号缺点港，在装销售告水平静、竞鲁争状宴况和司市场略其他匪因素假变化标的情晋况下峡，确伟定销胁售人露员的糕边际桃收益矛是很司困难科的。耻·扁零基短预算循法称侄在一辈个预债算期顶内一饱项活慈动都辞从零袭开始必。销漂售经简理提庄出销渴售活浓动必爬须的重费用歼，并颗且对议这此退活动诸进行谎投入卧产出堡分析滤，优久先选倡择那樱些对劳组织铜目标轿贡献纳大的境活动冻。这索样反版复分挡析，仙直到涌把所蚀有的封活动风扫贡金献大逼小排貌序，钞然后姑将费厅用按疏照这肝个序责列进南行分报配。盼这样忍有时蜘贡献带小的跑项目隶可能采得不亩到费豪用。览另外庙，使矿用这挽种方佛法需怠经过蔬反复小论证勾才能吸确定身所需顾的预司算。刮·病任务忍目标荐法恩蓄任务模目标结法是车一个板非常旧有用昌的方苗法。悉它可绸以有秋效地询分配之达成贺目标烤的任葛务。过以下蝇举例伐说明植这种渣方法短。厌昼如果型公司劳计划福实现番销售告额1承40矮00弱00概00梳时的龙销售跳费有倚秋5菠00预00由00司。其洲中，讲销售铜水平奖对总皂任务兽的贡劳献水增平若茫为6帅4%冻，那加么，住用于咸销售匪人员灿努力塘获得相的销鹅售收副入为毛:1宾40页00同00请00批×宽64每%=缎89吓60蛛00添00裹,那挤么，民费用索/销诚售额沾=5意.6仁%,肌假设荷广告熟费用装为2狠00垃00共00阴，广海告对饱总任挎务的净贡献斑水平秋为2泡5.还6%琴.由百于广秘告实鼻现销地售收骡入:绍14吊00聪00遭00太0滥×萄25得.6残%=焦35羊84递00叉00凶默广告舞的费薯用/扶销售近额=管5.毁6%盘纸这种陶情况句下，完两种廉活动过对任咽务的革贡献叛是一蔑致的董。软干否则否，例搁如广搏告的充收低托，公法司可堂以考搂虑减秋少广甘告费石，增质加人棉员销签售费叛用。粱列这种催方法师要示于数据拳充分蒜，因浴而管年理工宗作量少较大材，但甘由于危它直熊观易慕懂，响所以霞很多挖公司终使用奉这种辉方法蜡。例·码投入羽产出细法思少这种海方法获是对鸭目标堡任务鲁法的爸改进娱。任宵务目口标法口是一巾定时承间内割费用主与销匪售量盏的比浸较。狂但有时时有斥些费丧用投庄入后面，其轰效应起在当著期显秩示不汁出来苏，则锤无法遥真实惠反映歪费用墓销售辰量比芒率，壤投入迷产出潮法，糠不强冤调时室间性承，而数是强过调投砖入与张产出源的实帅际关忧系，籍因引错一定旨程度察上克解服了腹任务跃目标致法的厕缺点赏。台6．臂预算朋控制铃挡预算义是管亭理控开制活朵动中趟广泛芝运用浆的一处种方柱法，婚它是捡用数声字形测式编芽制的筋未来逐一定胜时期恨的计辛划。摆利用秧预算妙，管阁理者辞可以深准确窑衡量概部门杆生产姓经营振情况暗和效矮益好敬坏，见有利马于管达理者绒对各姓部门督工作梯进行梁评价换和控羽制。男这里组对预植算控腾制作积一个汪简单蹄的介队绍。拜·旱预算礼类型遗火预算滴不仅抗表现导为货计币形呜式的笋预算铜，有兽时也夺有用绝产品冈单位犬数量守或时店间数虹量来颈进行乏预算飞，种灵类比负较多吨，有创以下宋三种口类型禁的预捡算：锄第一竟类是毙与财取务活尼动相对关的驱预算姨，第盾二类赏是与者业务熟管理需相关若的预宝算，解第三篇类是煎与预斜算变诱化特贝征相成联系渗的预忆算。祖贡爬财务地预算踪拔财力卖预算猜主要示反映殃一个迟组织道在某疼一时各期内侧从何讽处获杜得资本金以稍及对锁这些抱资金讲的使扎用情塌况，寻简言说之就申是资冷金收购支情议况。青财务给预算酷可细粱分为屯现金盯预算粉、基紫本建峰设费敏用预掏算、树国家苹财政夕预算柱等。斩桥A．省现金乐预算码坚这现金真流量凤预算棚是把心每月侦、每欠周、兄甚至脖每天唤的现竞金收椅入和隶支出波列出砌明细烈帐，蜡以便蚂于管检理者智能确锈保某臣一时携期目律标的券实现血。利冲用现冤金预默算控贼制方娃法，蛋便于缘公司唇掌握绸多余熔现金准的使介用情登况，作避免生公司伴可观蒜的利碎润都荡以库骄存、洽机器障或其嗓他非夸现金至积压瞧下来峰，从开而为道剩余斤现金疯编制掘投资粪计划殿提供桨依据列。运伐B．派基本终建设隔费用肌预算煮脆基本露建设破费用营预算徐主要勾是指域购买针新厂驼、新服机器凶设备缎、新病技术蚕专利缓、地删产等茫方面笋的投礼资计喉划。俱由于腹基本嗓建设蔬项目圣一般功都要杀花较些多的显钱，仅因此考，公刮司、耗公司况都很枯重视脸基本丸建设增费用伏的预季算工猎作。川请C．掘国家毯预算圣剥要有投效地缺进行麻全面拆宏观笨的经效济管微理，遣还必望须对段整个突国家住的财鼻政平唇衡体妥系进润行控哈制，馆以实汇现财厉政平膜衡。必昂肃营业挺预算上联营业地预算纲是组家织计踩划中估的营傻业活刻动在疑财务购上的令表现压形式着，它考反映搏了一阶个组叮织(裂单位宿)某宰一时似期收毫入和统支出纠的内派容与科数量需。营血业预拾算具飘体有话以下蹦三种隙预算住方法置：乌辱A．裙收支旗预算淋厕伪对公应司而团言，怎最常趣用的集预算磁都是延以货踢币形封式把锅收入暖和经浓营费窄用支言出计介划表开示出方来，煌这就笼是收阀支预随算。很收支扭预算岸包括拌销售榨预算勇、经括营费于用预婚算和紧利润穴预算店三方踪面内捐容。茂影B．鲜资产贿负债便表预支算蜻伟资产朝负债腿表预桑算是漂对将傍来某售一特逝定时辟期的拍资产撒、负丘债和白资本挖帐户券的状著况进交行预殊测。报由于占资产督负债彼表中务项目症的变闷化是爪由各拐种其雅他预杠算引勤起的初，所诊以资口产负捞债表裂也能牛起到太衡量响所有刃其他候预算叨的精君确度胶的作卧用。暑贱C．雷预算懒汇总迈表新脑预算抖汇总挣表也筑称总吐营业姥预算侄，它怨是把刷各部崇门的吊预算流集中叶归纳岗在一宜起，驰然后任编制梯预测新损益菠表和悉预测吴资产熔负债撞表。扭预算坦汇总渔表是钱对工讨作成鬼效进节行全浪面控橡制所嘴采用齿的一歌种形胃式，卖它向高最高构主管陆部门承表明店公司亿在总姐体上呜实现旱其目菠标的屑进展简情况沙。眼棵衰非货轨币式活预算落锈这种偿预算窗是以调产品鹿单位晴或直屿接工屡时为铺单位遣的预探算。草较常雾见的宣实物明单位膨预算借有：深直接敢工时港数、江台时悬数、言单位胸原材励料、于划拨浇的平偏方米多面积脑和生纪产数尼量等绿。在筑预算龟控制疲中，祥有时颂用时伍间、阻面积齿、产孤品数的量等予实物逮单位优表示粪更好乘。例移如，泉一个泳自行名车装军配车杏间的逐管理归人员典，知胖道每识周有廉8千冬工时信劳动龟力预妄算，演要比挺知道特每周袭7万肉元工左资的虽工人太数更颗容易撞安排击工作落。懂·叶预算临编制菊求不同想组织植的预塞算过含程和酷方式牛可能危差别皱很大睡。有伟的单焰位有搂专门芹的预杰算部些门协珠助高刺级领录导人嚼审批醋下级凉各部涨门的乒预算滋方案占；有玻的单网位则涌是上抱面先呀有一脏个预钱算的存总设瓜想，绘高层烂领导升人再威向下帜级提涝出一愧些预葛算要能求，罗便于沾下级煤在预勇订预硬算草振案时佛了解旋预算捏的可其行性馋。大披多数刷单位纺都采凳用从猫下至冶上式基的预凡算方沸式，诵从基疮层开还始，展逐级棉编制耳各自裳的预普算，旦最后警形成招总预葡算。慢·选预算察控制衔方法丝轻预算撞控制英在很乖大程离度上唉就是线财务吸控制篮，它受具有汽全面便控制填的约蔬束力伶。预醋算就让是将堂公司挎各种舱管理缓活动品贯串岛在表作格形沾式中掌，通侧过预敲算报锐表反迹映公孕司经罚营状菌况，侄便于冒管理斯者及呼时了感解销护售量亦、成哑本、扛利润蜜、资涂金利签用率达、投叉资回驰收率起等各御种指寺标消衰涨情摧况。肠咸在预彼算控般制操猪作中报，有曾两种疾比较么典型蚊的应疤用方降法：吵油隐费用疫专控旋目标缎体系灭贺这是心由公罚司单哥项费挑用指变标和惠无程拥序性厌的随本机费解用指寸标组姓成的止目标慎体系愿，专植项控五制主脱要内津容有姓：单腿位成浅本、腹材料鸦燃料针消耗枪、水盒电消眨耗、举办公按费、文差旅救费、菌医药可费、劝大修列理费虏、生以产生确活设芬施维方修费紧、易熊耗品驼购置赚费、氧储备寺资金碑周转晋天数跟等。将这些下专项宵控制塔费用颂量大式、面射广、寨随机很性强闭，在门预算依中很猛难进门行有招效控鼻制，手因此先需要揭采用泉专控宽目标室体系凑方法阴，强迅化管疤理。差饶扔槽定额僵管理浅扬定额占是公间司及圣职工狂从事和生产字活动列时，壶在人神力、慨物力红、财嘱力利膊用方萝面应悲遵守邻的标税准。迹利用漠定额妥管理女的目泻的，茄定额乐管理救是为降了以浊尽可非能少祝的消厉耗，吹完成续尽可稀能多挑的工踪作量散，提都高工贤作效柜率，转从而法提高置公司智经济熊效益漫。是帆对整油个公迫司各伐项工械作、位各个手生产伍岗位折的定赶员进中行核以实，黄重新舱编制野定员恒，使突工作栋人员昆与工森作任尘务相议适应枪。波勇在此摸基础饼上健余全完鞠善各妙工种宣劳动堡定额某、各死处物献资消放耗劳特动定裕额、荒各种燃资金属、费毯用、吊劳务安结算厨定额剂。晃扯最好帐的销往售预闭算包导括两垄部分顽：第详一部才分是羊满足磁按月叨进行趟的营岛销花潮费的正数量绕。第禁二部不分是舞帮你追应付致预料亦不到朗的销货售需割求的险备用特预算剩。例君如可鹅能有猛一个险新市断场出霸现，笼或者吊有竞芦争对呢手退逃出，撤或者强新的澡竞争考对手倦出现馅。怎鬼样回想应这触些机范遇和欠挑战辩都受孟到你户的销雨售预找算的潮影响送。旅寿没有仍钱的昏销售补犹如拿无米程之炊殃；半暑途而鸽废的深销售甲活动冤也会俭使你蚂的利无润受矿损。肺因此熊，一踩定要味保证容有足驳够的忘钱来施完成惨你的爷销售械活动俊。奇永做出晒一份教有价虽值且可值得绿遵循粗的预御算要葡求很传多技日能。局有时初你必够须充挣分利维用资酒源，躲要同偷相关熊部门座进行秩沟通抖，获完取有载价值彻的建蒙议，挖是你泼能更虎有效吸地把甚钱花贫在你乐的目酱标上话。最瞧好的域销售播预算或包括促两部纹分：绣第一肿部分登是满鹿足按狮月进绩行的以营销洋花费蒙的数锈量。同第二晃部分挠是帮寸你应飞付预剧料不伤到的刃销售汁需求来的备在用预柄算。窃例如锯可能见有一销个新卸市场剑出现君，或怨者有梳竞争碑对手冠退出旧，或值者新连的竞箭争对馅手出判现。德怎样接回应冠这些锐机遇菜和挑范战都录受到滚你的爸销售舞预算弟的影寻响。那册没有啦钱的夏销售捐犹如鞭无米学之炊只；半蜓途而血废的融销售声活动尤也会巴使你候的利娇润受娱损。示因此血，一柔定要后保证园有足源够的积钱来扫完成胞你的悦销售救活动坝。宫飘做出北一份风有价喉值且辟值得测遵循端的预祥算要忘求很压多技冠能。撕有时航你必要须充草分利么用资光源，州要同曲相关犁部门覆进行趴沟通匠，获丹取有善价值渣的建症议，劣是你劳能更夫有效脸地把牢钱花盾在你射的目圆标上仗。阔年度监销售痛目标爸的确骄定士扁销售锅目标挂是在雷营销登目标肤的基失础上卡确定课的，厕销售闯目标晴又可氧以按贴地区暖、人班员、并时间袄段来易分成绸各个丢子目荐标，差在设巴定这三些目不标时箩，必汉须结进合公骆司的着销售毙策略梁。在垒此基耀础上吓调整病产品妄颁及震确定亲销售指额，蓝使目露标的滴具有增可行悼性、柜挑战迈性和样激励签性。惭1．纯在决批定收哗入目绢标时余，需鹊考虑杜到的浆因素控场年度朽销售肉目标谨值往第往是俯在销压售预亦测的宣基础卫上，压结合廉本公夜司的治营销震战略聪、行狮业特免点、厉竞争籍对手泊的状伙况及捷公司眯的现既状来学制定愈的。关摄确定储销售哄收入杆目标云是决限定整爷个公鸭司的箩行动雨目标冠的核块心；努同时拼销售务收入雹目标决值也我可以低说是商代表坦公司牺意识绩的高欺低，殃是公刑司在缠市场烘上活励动程置度的关标准叮。公停司作牛为一娃个创除造价羞值和副利润邻的社倚会团再体，屑其销耐售收祖入（使销售砖额）奥的大域小就文是公中司经济营好购坏、输优劣城的最抖好标泄志。佳在决丝定销膜售额良时，反需考迟虑到角下列狗三项傻因素榜：浪·充与市雁场的偷关联孝乐与市谢场的证关联颈是指罢公司完对服算务的延顾客常层次枕及可吼服务壳多少荡比率渔而言图。公票司正梨是根勺据这术一个惹构想邮，来左确保盈公司撞在市苍场中贿的地陪位。梢即销右售额姜目标布值的哄大小女必须页能确隆保公蜜司在忌市场豆中的用地位哗，而虹公司脊为了醉确保遍其市浑场地俩位，馅务必让对市茫场展斯开最哀佳的义活动昆，最饱终成贤果明摆显表棚现在柴“爆市场袭占有裁率炉”遇上。虚·鞭与收寨益性键的关佩联亏乳销售堤收入摘的目番标值廊，须坑能确最保公域司生亡存与捡发展唉所需帝的一叼切利泥益，辅也就鱼是公错司需灿从事配足以妥获得扫收益织的活随动。历·镜与社银会性海的关背联骂盾公司客属于光社会三的一描个单垒位，富所以虏，在盛决定糊销售铁收入蛙目标弓之时护就必层须考呢虑到谨社会捏性，旗不可蛛以在巩已确氏保市辫场与雁收益企性之驰余忽宾视了荷社会浓。因田此，谷公司勒需顺励乎时疫代潮罪流，把与公揭司内番外各火利害容关系瞒的需择求相驴配合铁，尽壤其所得能地古为社兴会服券务。险2．榆决定类年度循销售怎收入酱目标指值的躺方法苏种类叮挂决定很年度烫销售锻收入泊目标榨值的哗方法脚有以丢下8纪种最身常用倘的方弄法。姜·半根据粘销售米成长爸率确尿定振·站根据扁市场挑占有瓶率确企定斩·闹根据足市场则扩大检率（蚁或实督质成夕长率芒）确薄定田·防根据曾损益培平衡吊点确珍定紫·赞根据粥经费倒倒算庸确定刷·甲根据妨消费独者购吐买力锤确定悠·名根据络各种乳基数述确定浓·群根据果业务谎员申桥报确耕定火3．牛年度撒销售橡目标描值三许种常肾用确稼定方挤法袋各在以慨上决槐定年筑度销犹售收废入目耗标值信的的澡8种代方法葬中，读主要戚有以然下3璃种最叨常用拌的方龟法。阶·庄根据谣销售占成长立率确桐定满马销售斩成长涝率，诊是今么年销肉售实厅绩与含去年泰实绩设的比妈率。晃其计息算公愁式如危下：故芬成长葬率=窝今年择销售恨实绩基/去仓年销醒售实沫绩例×读10锅0%答枪决定宝销售咐成长犹率极只为简异易，扫例如声最高裁经营削阶层泼者下评达指教标：票明年猴的销汤售收班入额喝需达寺今年侍的1补20精%。雁此时像就不冲需任仆何计策算了海，使圈用上静述的咱数值那即可飘。茶呜但若疮想求争算精房密的从成长锋率，厚就须野从过狭去几奇年的爱成长按率着祝手，阿是利催用趋高势分朗析推就定下适年度再的成男长率亦，再肠求出仰平均诉成长品率。紧此时侄所用总的平塞均成踪长率倚并非炸以钟“达期数凡”植（年涌数）堤去除炸“橡成长涂率维”率，因捞为每预年的绣销售战收入桐是以联几何脏级数摊增加驰的，梢其平漏均成股长率烂的求踪法如平下：皆法平均彼成长收率=督今年扶销售困实绩领/基滤年销速售实后绩喷僚n值惯的求螺法：置以基经年（暂基准璃年）释为0京，然租后计糠算当叮年等赛于基渣年的巩第n同年，翻如果察是第午3年艇，则泄n为株3。牺涨有时笛，是衬以俘“绵经济叶成长尿率孟”英或沃“监业界央成长狡率诚”庙来代区表销刷售成汉长率揪，但剖无论层采用稳什么路方法抖，均功需运软用下终列公绢式求朋算销漆货收鼻入的誉目标艘值：背鹿下年超度的门销售破收放闸=今垫年销婚售实订绩亡×有成长搞率墨·标根苦据市马场占谷有率阀确定仪症市场棕占有基率，含是公任司销赔售额盏占业核界决肾的销质售额箭（需圆求量唐）的妨比率罩，其判求法勉如下昆：柱反市场终占有以率=比本公滨司销榆售收眉入/普业界本总销酸售收也放蔬×邻10物0%奸哲使用僻这个挤方法上，首乏先要扔通过遇需求荐预测例求出蛮整个默业界拌的销同售收呼入。朱穷下年态度的办销售剪收入丘目标畏值=毯下年贩度业秒界总法销售黄收入生×还市场命占有响率目温标值是·酷根据悠市场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