联合利华：分销系统企业管理

联合利华：分销系统透视前言宝洁(P＆G)和联合利华(Unilever)，世界上最为著名的两个消费品牌公司。近日在中国营销传播网上阅读了关于宝洁(P＆G)分销方面的文章——《宝洁：分销商策略透视》，感触尤深，故笔者特撰本文阐述关于联合利华(Unilever)分销系统中涉及分销商合作伙伴关系、分销商聘用的程序、分销商聘用步骤、分销商协议终止、分销队伍的职能与职责、分销信息的维护、分销商的运作管理、分销商利润管理等方面内容，期望能给大家一些启示。联合利华作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品和饮料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的护发产品生产商。在全球拥有近290,000位员工，他们的辛勤工作创造了卓越的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。从奥妙、阳光、和路雪、立顿和家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲和CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。早在1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌和力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华。时至今日，联合利华已经通过本土化运营，深深地根植于中国广阔的土地：提供20多个品牌的优质产品，包括家庭及个人护理产品、食品、饮料和冰淇淋；累计投资超过10亿美元；引进技术100多项；培养本地经理和员工超过4000名。1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有一三亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研和生产能力。2000年，联合利华在上海成立研究发展中心，该中心运用联合利华全球多年积累的科研成果和资源开展工作，并成为中外学术交流的纽带。2002年，中国成功加入WTO，联合利华又在上海成立了全球采购中心，它的成立，为众多的中国原材料供应商提供了产品出口联合利华其它海外公司的更多机会。联合利华，一名优秀的中国现代企业公民。联合利华，中国最大的消费品供应商，年销售额数亿美元，管理着百余个品牌和几千条产品线；全国有着数家的分销商，市场的反应迅速；销售信息和库存数据的汇报周期快速反馈；资金占用率低、收益高；统一的分销商标准来管理业务。联合利华的分销系统是什么样的分销商合作伙伴关系分销商业务关系阐述。分销商定义：分销商是联合利华的代理，分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)，联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。分销商应买卖联合利华所有产品。分销商从联合利华购买产品；将产品储存其仓库中，并在联合利华指定的地区内销售。分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。分销商销售员须根据联合利华当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策。分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华联合利华具体规定。作为对提供上述服务的回报，分销商将从联合利华得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。分销商的义务。分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行主要职责。首要职责有资金：分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作；人力资源：提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销联合利华产品；基础设施：提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存；运输：提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆；价格：严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格；促销：保证100%的促销分配量进入通路；拜访路线周期：按拜访路线周期开展所有的促销活动；定单：根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单；信息系统：将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进行管理；分销：必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率；产品种类：必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品；信用额度：为客户提供适当的信用额度；付款：严格遵循联合利华的交易条款；专营销售：严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品；独立的业务：分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务。因此，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存联合利华产品的仓库及一名专门负责联合利华业务的经理。次要职责主要有：通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存、信用及二级销售的信息；定期与联合利华销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况；清点送货及签收送货清单；与联合利华核对及确认所有的应收帐款；分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表；分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品；分销商必须周期性向联合利华申报相关支持费用，并随附有关支持的文件；通知联合利华所有有关竞争对手及市场动向信息；营运业务时应遵守当地法律法规；营运业务时应遵守联合利华的商业准则。知识产权：未经联合利华允许，分销商不得将联合利华的司标和品牌标识用于广告及它用；分销商不得向任何第三方泄漏联合利华的商业信息和机密；汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。联合利华的义务。联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：协助分销商获得具有竞争力的投资回报率；提供高质量的产品用于销售；联合利华以统一的价格及统一的分销折扣供货；提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标；提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。；提供分销商和分销商业务员所需的基础培训,传递专业知识，提高其作业水平；配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率；提供专营区域供分销商开展联合利华业务；创新开发与消费者有关的产品；提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。与分销商的交易目的：使分销商获得良好的利润和投资回报率；维护全国范围内统一的批发和零售价格；禁止低价销售及跨区抛售。定价原则：消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的；联合利华公布给分销商统一的客户价；联合利华提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。定价方法：在客户价基础上联合利华提供给分销商固定折扣作为利润；依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。提前付款折扣：提前付款折扣适用于分销商在一五天内付款。信用额度：在正常情况下，联合利华提供相当于4周销量的信用额度；联合利华有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度；联合利华将对分销商信用额度做季度回顾，主要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估。分销商价目表。统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润；作为合作伙伴方的分销商有义务依照联合利华价目表销售联合利华产品(或联合利华针对不同通路及批发市场的建议的价格)，联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施；设定具有竞争力并为分销商创造利润的转售价格是联合利华的权利和责任，设定的价格应适应产品的分销及品牌策略；联合利华定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户，每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字。经核准的价目表是份重要的运作文件，因此：每位销售主任须随身携带价目表；分销商办公室需备有注明日期的价目表文件分销商聘用的程序新分销商聘用程序。甄选分销商，必须按标准甄选分销商，资金：对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。通常来说，分销商需备有相当于2周联合利华业务销售的运作资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等。态度：对方必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。声誉：对方必须在市场中拥有良好的业务关系。简述：必须和对方仔细讨论以下细节。联合利华：规模，结构，品牌，作业风格及商业准则。业务：预期的销售量和销售额。与市场的关系：对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系。评估：联合利华业务规模，联合利华业务占其所有业务的份额；专营联合利华业务。擦评定弱市场谱的销下售潜辨力和熊分销斧商初膏始拜投资秋。人蒸口：哲依据瑞中心纷地区时的人辟口数倚及联剃合利肉华家疾居及麦个人贪护理具产品麦的人巩均消拿费量蕉。依遭照一屿个城适市中铁心地裙区联坐合利鸟华家范居及拨个人帐护理您产品奔的人隆均消俩费额梢为每激年拳RM泄B胖一五伍元。但假设雅该中庙心地天区人恭口为木20奔万，胳那么拢该地干区的尽年销盒售额抱应该辆是：嗓RM爱B盼一五划x坐20只0,亿00起0瓦=张RM唐B记3,庄00壁0,愤00辆0昆或单R絮MB槽2涝50遇,0惹00德/梁月，民要求齿分销必商投慎资相呢当于娇一五鸣天销故售额精的资蚂金。浊因此掀对于亏一个锐月销昌售额讯为人嘉民币哥25旬0,蹈00坡0灰地区检，分望销商抗需投帖资人惧民币兄12董5,症00固0延。例伟如：此市区卡人口挎=幼20哗0,倍00星0爱；预珍计销玩售额继捡=嗽25袋0,网00豪0猜元沉/乔月；熄资金吉需求微=池12悲5,芽00肤0激元。车这里穗指的腥家居吩及个伏人护训理产贼品的偷人均稿消费沈是综惰合大妇多数淹城镇永的平训均数攻。你拘也可钟以采艘用当贼地政奇府机辜构发右布的冤相关催数字亮。或谷是可维以根蒙据城午镇规猜模从踢10捷元至败一五格元中鹿选择浩适当脊的参行考数觉值总,玉在你遮不很万确定净时建冰议采陶用较约低的锯数据悼。钻精信用棋额度陶：通瓦常信姿用额堪度等拌于警4扩周的菜销售哪额。帜然而榨对于趟新分资销商营在试碎用时绑期，启其信疯用额腥度等刺于昌3渗周的爹预计酸销售戒额。蹄保证请金：朗保证谅金为柴1提周的象销售扰额。泼新分严销商期的保枝证金迎须于贿第饺1肤批发玻货前讽汇入敢联合茶利华抚帐户脊。联烂合利醋华提声供给辣分销摩商保析证金因存放访奖励粱,短按年搬度计什算。豪指定胞销售勉范围朴：每预个分动销商刮都有乒其指况定的块销售街范围椅。必芳须共贱同商花定，拜并在屋地图涛上标春明该斯销售员范围嫌的具危体方负位，践以避删免任像何混犯淆和秆误解勒。分荡销车较辆：丝分销俊车辆他的种剪类暗(蹈大型裙货车论，小芹型货树车，语三轮雀车等耳)天取决麦于销摆量，驼路程亮远矮近及昆该城炕/嘴镇的客性质扎。譬吩如天贫津，对按照疫它的纹销量柴及路值程远禽近，箩需要撒安排链大型春货车卧；又宵如扬山州这驼样的口小城割市就惜只需赏要三敲轮车居。总绑而言聚之，赏尽可妇能选械择最瞧合适贸、最彼经济宣的分蜘销车演辆。终仓库单：分锦销商建必须骗按每比吨产赞品财3趴平方地米的掏标准歉提供于单独忆的仓芝库。律仓库府的堆鹿放和缩维护煤应严哈格遵查照规消定。坐对于浑通路和的信码用：捆根据督当地即市场凤惯例胶及要剪求珍,夜分销确商应狱给予粪零售清及批棵发通益路一系定的周信用轧额度馋。对草零售仿及批客发通希路信蒜用额税度的细尺度杂由分袜销商佩自己童决定军，同京时，吧分销套商也筝应承息担相炮应的碍风险好。人狡员需朋求：伪对于党人员享的需岩求取戒决于会其指台定区耕域内鹊网点汪数及谢网点宾类型确。营箭业执伐照：孙分销闸商应向当具岗备以尘其联权合利鸭华名攀注册闯，并暖能经气营联璃合利滔华产抚品类页别的通营业酸执照钥。聘来用准场备事常项：砌当所兵有细邀节讨掀论完环毕，量同时默其结释果也侧基本妥令人忧满意侵时，符请负渴责该朗地区室的扛US霸S爹填写怀“新张分销鹊商申候请表汗”提魂出正练式申固请。渴“新议分销扮商申鲜请表归”需耐得到跨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