销售计划的管理基础知识

销售计划管理基础□销售计划的架构1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图。□年度销售总额计划的编制1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。尖向弃2.演四损益柳平衡似点等灿基准嚷如表臣中第逃3.蔬4.汁5恢.6阵栏所透示，已表的忠附注韵部分折也将控其计有算公延式列戏出。爬结峡3.榨志事业斧发展搂计划首的销蓝售总好额番综合阴许多羡政治湿、经棕济、肉社会柴变迁仿资料题拟出宣事业礼发展兴计划访的销脆售总嫂额。忽密叶4.毁要召开冈会议董做最歇后的浸检查万改进家及最帜终决稍定宅表的城第承1乌至第疮7串栏，尺必须雷逐项四在会盆议中千做综盐合性熄的检繁查，白将会刚议中鞭决定啦最后死的销璃售总倾额计单划记绞入第逼8不栏的张决定毫计划烈中。古这个很最终慎决定思额是私事业幕发展盐的基槽本销其售总尤额计知划，坏而各衡个营璃业部厨门的吗销售嚷额目付标可降酌情番予以猛提高分，以慌为该芒部门烘的内时部目雕标计绩划。直年度志销售兆总额鞠计划式表听项齐目领销售灾量计腥划努平均弟售价酬销售肉总额傍计划修1吨．过赠去年薯度本膀公司厦实绩牵2碧．竞最争对绍手实悼绩办3依．损势益平线衡点思基准赢4乐．资遵产周辆转率岩基准亡5田．纯棕益率呀基准或6考．附展加价旋值基锐准权7结．事卧业发质展计转划基胶准毛8辣．决购定计真划洋3.妈诚损益庙平衡尝点基培准蜡=框固定幕费用庆预估午+宵计划平销售扔利益宏/念计划校边际抚利益双率扫×仗10列0篮雀计划颗边际遇利益胖率税=1漠00题-名（变悔动费哈用预潮估锹/侮销售找总额老）岩×默10森0哪欺蔑就4桶．资即产周异转率钱基准获=足计划义资产鹊×各一年糟周转热次数徐移冒5陪．纯冰益率尼基准推=福计划寸年度征税前庆净利穴/劣计划紫销售朵总额厘对税嫂前纯叨益率枣×圆10晃0天托叫6蝇．附能加价县值基衰准描=甘（计粥划人棍员数洁×柳每人增附加居价值竖目标灾）尚/净计划添附加润价值免率般×际10贼0宫圣箱赚纲祝诚□社月别为销售刚额计好划的贤编制眉罢高1.帝湿收集亮过去缸三年班间月裳别销毫售实扩绩即如表邮14突.2忌.3员所示盾，将抓过去掉三年感间销睡售实招绩资县料取坚出，盛且将割各年关度月己销售彩额仔谋细地离了解鱼。露伏2.更抬将过补去三艘年度浓的销坝售实君绩合六计起嚼来负如表忆所示尚，将纸过去子三个枪年度诉的月牧销售指实绩洞总计扫起来疾。别易瓜3.抛桥得到义过去免三年锯间的订月别蒙销售喊比重录最后顽，如我表最狼右边蛾那栏侮所示麻，以环三年爱间每竖个月付合计勿的销激售总越额为喊10墓0逼计，截将每勤个月迈的三睡年合这计实障绩除演以全涛部三武年合专计实电绩即哗可得具月销信售比嗓重，谱将计撒算所旗得按送月填艘入表飘中。夸视每援月销帆售情断况不极同，招可看兄出因上季节侍因素语的变均动而虾影响狭该月标的销索售额饱。雄此后解，将躺过去合三年够间月穴别销似售比扭重予聚以运勺用在零最后醋决定该的全虫公司果销售认总额姿中即列可得耀到每迁个月题的销跃售额带计划妨了。珍月别养销售轮比置会分析脖表的巨范例刚月别刑3辫年前骡实绩顽(储百万袭元芳)蜡2袖年前榜实绩跨(户百万缘元峰)躲1早年前室实绩归(婶百万挂元箱)母前库3药年合纺计邮(斑百万代元市)躁月别虹比重慧(膊％趁)父1纽1塌．袍68每5药1谎，肌54赢0者1顺，五80房0菠5鞠．刃02面5库7段．炊5厉2民1寒，洗57狸5谅1喉，猜43紧5弊1慌，稳68兴0界4闷，尊69出0某7烦．中0速3帐2毛，摊19势6液1舱，落89候9龟2烈，棍13低6船6性，睡23涛1移9添．馋3作4怎1余，叼92刮2饿1运，挽85忙7谋2悄，盆18廊4揉5渗，萝96乏3矩8索．竿9傍5炎1泪，计42汇2歼1肚，蚕73英1牢1浙，骄87房2歼5孝，兴02瘦5未7误．辱5斤6谎1丸，鞭99载6靠1扭，慨94场1歼2苍，疼16圾0奉6传，煎09别7伏9想．绢1倦7负2攻，燕14妨8蓝1惩，制89摇9撤2米，脉18是4奶6吵，挖23施1况9消．斤3香8董1圣，驳48卖9牛1长，泽54英0脖1给，群72比8晒4族，括75服7满7惰．斯1婚9称1钢，败42习0铺1符，应60故4扎1岔，反80烤0壤4床，袜82桃4窗7型．搬2拴10蚕2蛮，森08招4归1结，查77撤2驰2松，烧04累0衡5哑，疮89谋6势8皇．番8文11昏1，求85检9师1洲，高77螺2淹2剪，向06衔4驶5南，耀69松5裳8津．两5袖12印2症，您10耀4肚2刊，啄11魔0负2尾，许35巧2梁6殖，皮56旺6割9饰．他8疑年波合责计群21糊，摔90溉0叹21层，远10三0滑24溪，挎00励0轨67引，英00披0返10捏0冷．狐0岁□基月别班商品蓝销售丧额计掀划的习编制风熊械1.舞呀取得宽商品楚别销脑售比踩重演首先舱，将得去年文同月辩的商疏品别阴销售手比重蜻及过去去三吴年左派右同返月的琴商品拖别销陆售实丛绩等申找出威，计析算商候品别耀销售确比重善(姐如表赚所示遭)柔，了卖解销财售较愧好的屿商品残群及浴利益格率较船高的指商品娱群。听睛止2.欢瓦参酌材商品协销售志比重峰政策皇和调洽整销除售比棋重字下一目步，卸参酌莲商品箩销售棵比重愧政策心，利仿害关让系人佩的意凳见及可商品忠需求阻预测茂等项揭目来辟修正敲过去肥三年循间及单去年师同月荷的商潮品群哗别销易售比附重。幼壳荷3.是夕用修败正过窜的商麻品销弱售比阵重来违设立苹商品极别计洒划扰使用双修正白后的胁月别娇商品损销售殃比重农和月略别销算售总就额计付划金伤额即搜可得酷商品卵别的馆计划翁销售候金额饲。走表右嫂方的译栏位伙列出挑每月演的明寨细商类品别慎计划豪销售啦金额迹，这捎是该悄月销捉售金桶额预晃算的舌基础沉。闲月别盾商品早别销委售额衫计划价表匪去赖年洪同卡月票裙丧1晚麦月志计周划瓜朽盒2锯域月我计臂划摆销售啄金额角销售蓬比重霉(磨％劈)震销售黄比重栋(惠％疯)绒销售士金额氏销售妖比重来(吓％典)将销售刻金额士1散小计逐销婆售京佳兽的璃商莫品粉群凡茄(1某)敏捆(2译)恐匆(3初)输补(4丈)子惕(5玻)邪窗(6肺)狼月通壶2赴．小永计够总恐销鲜利摸益质高杜的幼商绒品帖群千迈(1漏)匙翠(2昌)缓资(3霜)反象(4尖)丧拳(5头)吧售恩险3呢．小挽计况金览额级销鉴售悟不弃佳停且竞利赖益歌率赖亦飞不毁高豪的鲜商诊品清群成(1挺)害作(2臂)年胶(3缎)灵唇(4馒)徐督(5喝)晕兄(6饼)口达(7端)临宵合戚计久□庭部门所别、臭客户毯别销希售额余计划虽的编钩制育蜘乒1.胡财取得轰部门笑别及伏客户裹别的马商品歼销售阔比重亦如表央所示怕，将匆去年久同月酷的部晴门别滥及客跪户别宣的销每售比泳重予开以分财析研超究。著钓光2.驰司部门膀别及千客户阀别商驳品销塑售比吧重的附修正倾将实待际的叮部门孩别及塘客户园别商芽品销您售比锯重按莫下列螺三种榴观点向予以筒调整晒。士(1仇)毒部门平别及度客户蜻别的严销售墙方针攻。魂(2腥)余部门傲主管劣及客愧户动备向意闹见的疏参考怠。抗(3赞)如客户银的使周用程习度、芳信用奇状况享、和办竞争樱对手凯的竞剃争关亭系及无新拓工展客脆户目另标等状。克3.宴辱用修始正后史的销锣售比怎重获齐得客至户别典及部伙门别援的销份售计透划额登蹈部门法别及驰客户缝别销哥售额浊计划花表懒部别联客户矿别伍去唯年亩同裹月怪酷榴1胞币月笼计朵划不夫群2运沃月荐计划雄销售涌额及销售蹲比重矛(位％勾)贼销售岸比重咸(絮％佳)棋销售稿金额轨销售井比重抬(走％毯)迁荒销售眨金额说1坝．稠(1斥)飘A原级击客喊户伸①匹②边③展④寸⑤讽计宋×怨×答分闲店拘（逼2聋）粱B描告瞎级灰客何户离①厉②错②辞④矮⑤约合姥计待合都计材2伞．币×妨1视、英A她丹选级怀客董户篇①庭②辆③旋合饶计项×培分朴店黎2、膜B安碰筝级茄客承户悉①往②苏合虫计倚□找销售钱费用激计划贱的编唯制耍奉圣1.两币包含从在总慨合损熊益计地划的土销管命费中谨在年蒸度计筋划损揪益表宏的第场4摊栏一紫般销魔费内堆，可铸列出脑如下碌表销响售费长用的杰年度锦合计旁额。酒第蠢1虫项销翅售变倘动费炮用的喉项目齿如表倚所示苍。第撞2扒项的拘销售佛固定托费用孝是一出方面警参考倘过去语实绩配等资迈料，屠一方钥面列遇出计闻划的虫适当贺金额裂资料能。苗销售决费用克的计去划表践科母目桂年卖度逼合倾计佳考社易袜1泥轮火删咽这坚月虫金知额准销售秩比重卡(碌％拾)际金辨额污销售番比重拦(锡％叫)花伶销辩1杂．奇销馆售典变馒动顺费伏用庭(1嫌)搬销售约佣金查(2位)葱运费丸(3尚)陆包装午费假(4员)惑保管露费应(5帖)岁燃料大费撞(6晓)尽促销义费质(7秋)帆广告华宣传杠费春(8么)昏消耗樱品费抗(9案)汪其他烘费用晚售好合幼计仁费堤用挨2月．薪销污(1剩)映销蜻售估人画件爆①晋工资咳②涝奖金嫁③峰福利躺费胸④国劳保通费叫⑥叶其他博费用摘合刺售换固些费信小计核计皇定词费互用来12华)园销同售开固默定建经默费动①盐交通娘费子②短交际乘费顶③自通讯棵费牙④纽折旧丑费肠⑤起修缮绳费读⑧篇保险基费滑⑦杨利息脏费用嘴小计弹合板计仍合计伸化象2.欲陡各月宣别销忠售变修动费缠用计阁划的项拟制型因为环已经亲编制钢月别随销售卖总额麦计划慎，所笋以为密达成封月别丑的销预售金摘额计梁划，挖必须厅设定寸所需病的年描度变与动费末用。纳微侵3.底类各月德别销越售固找定费梢用计剧划的窄拟制拿用年撕度总姿合计步的计遵划金进额中茄的各枯个固锣定费竹用金叼额予金以简浮单地谷平均咱，计倦算出般大致爆的月盆销售缠固定称费用耐金额宪。君月别沉销售岂固定技费用权计划兆的项名目，哀包含坊折旧哈费、但工资雄及利熊息费亿用等卖。港□滤促销楚计划绳的编渡制兴讽胜1.筹丑与商特品相完关的巾促销爷计划滤龟惰(1柴)雁销售烧系统活化扰品惊(2作)轨商品钓的质纪量管耕理加倍欣(3巡)例商品冈的新舟鲜、猫卫生凳及安影全性侦凑茄(4袋)杯专利栋权离(5拨)历样本蹄促销飞(6纽)秘展示画会促疫销续(7段)贺商品免特卖净会事2.舌发与销浴售方帅法相迷关的视促销捏计划杀(1龟)拨确定筝销售休点覆(2哄)苏销售充赠品旗及奖金金的咳支付菊(3富)居招待杜促销伪会锤(4烛)主掌握准节日吗人口诚聚集抬处促笔销值(5球)离代理短店及手特约宣店的蓬促销纹(6贸)督建立皱连锁均店号(7裹)再销售危退货串制度桌(8待)史分期仆付款折促销农3.竟棕与销气售人肺员相接关的爆促销画计划胁(1继)移业绩音奖赏摇(2陡)室行动芒管理矿及教翠育强驱化墙(3咏)洁销售裁竞赛扑(4贴)阶团队挺合作拴的销总售托4.币她广告住宣传欣等促素销计队划着诞眼点留(1喊)P轮OP挠(咱销售曾点展离示告)通(2瞎)速宣传忙单随概报夹幕入磨(3正)馅模特芹儿展拜示呜(4索)毙目录谱、海休报宣叼传父(5及)奴报纸流、杂闪志广扬告完□扎销售嘉帐款汽回收丈计划迟的编兽制述振淹1.出煤与销久售计耻划并株行的意客户加赊款么回收仗计划凯配合搅月别另销售典总额义计划贤，恐(也如表易所示住)薄是此颜销售赞月别城计划观的收耽款计服划。横所以泛，过挣去的储收款登实绩疤等资师料可足作为责分析杆参考里之用反，此驴外，僻收款踩政策坊亦有孙影响料。侨燕款2.握队以此辜表为碑客户嘴别赊什款回厕收计疤划的缎基础金以实录际情圈况言怪，不璃编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