银行客户经理卓越销售技能提升讲座

银行客户经理卓越销售技能提升培训讲师：谭小芳培训时间：1天培训对象：银行营销人员、客户经理进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！课程大纲：一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果牧4、毫互动辟的影提响过疏程，毒对传堆统销嫁售的腥革命倘5、挪客户璃管理私特征段分类尊和技搜术成喝型仆6、诱客户详经理通应具碗备的敢态度奉二、逼客户抢关系枕的发厨展历早程客扔户开好发计熄划补1、诱客户燥关系尚发展瓣模型热2、山客户稀状态连对销渔售的政启发多3、董客户牌管理弯与客猴户销器售的记区别液4、碑层级矿计划跳体系凑与客拨户营物销策绩略柏5、义客户屿管理饲的要式点：徒商业董合作丽程序庄6、朱不同岩细分余市场师的客湾户敲7、劈与之怖对应榆的销爱售及流程柏8、伪与之亿对应坡的销除售队凭伍再稼造域四、益陌生贵客户位拜访鞠八步衫骤笋1、颜拜访级前的垦准备姑1）秩计划萍准备碌计划盛目的明、计桂划任开务宗、计昼划路侄线、糠计划亭开场甩白棉2）辣外例部准厚备域仪表倡准备诸、仪捏容仪眨表、顿资料菌准备芦、工记具准识备、劫时间禁准备反3）融内部唉准备师信心烈准备惹、知齐识准贫备、拾拒绝滋准备穿

、跑微创笑准夕备店4）灿十分予钟法暗则贪开始档十分抽钟、粒重点卖十分琴钟、淡离开卵十分义钟反2、俗确定盗进门特敲诚门、康话术疑、态蛇度、衬注意朗3、桶赞美基观察驴乏赞美贵、话画术、外观察普例举生4、奖有效疮提问阿提问胳的目寒的、辣提问态注意涛、寻冰找话忙题的活八种傅技巧锄5、怪倾哥听推菌介颜6、育克服板异议鹊7、疏确定览达成情8、佛致谢鸽告辞感五、屈拒绝烦处理拾及客非户开副拓方毙法诉1、扒自信蜓力的营训练旱

2塘、目膛光的磁训练辩

3恐、如蛛何处格理拒丑绝员1）记拒绝嚼的本亿质弱2）恐如何狭处理寨客户续的拒无绝？尾4、思如何破化解棕客户眉提出帖的难涌题姿5、腥如何特快速琴高效定开发汪新客溪户党1）着计划灶与活吊动：丑计划伶我们泼所做欲的，穿做我委们所鼠计划幼的肃2）主顾客速开拓注3）芝寻找台潜在味客户咬的原鼠则近接触衣前的物充分辣准备蚀如何掀辨别随潜在绳客户剂六、兔客户夺促成西式产栗品营讨销方放法与贡缔结任战术腥1、镰如何凶塑造余产品抄的价晒值及泼调动向对方棉情绪绸1）种产品泡说明遮的方盲法与思步骤如；客2）恐产品浴介绍躺的八况大技讲巧及疮注意羊事项民；汪3）额提出霸解决秒方案或（F甘AB瞧）；殿4）锅捕捉芬客户圣的购级买信柔息成龄交的狂时机存：客市户在偿购买鹅时发笛出樱的信起息与叨信号俩；独5）循提出式购买如建议债（撞解决界方案矿）；俘2、啦如何阶解除芳客户忆的抗渴拒点分1）宪客户惰七种疏最常滚见的访抗拒克类型腹；低2）隐客户姓抗拒使的本句质：他解除上抗拒心点的诚方法面与公迟式；挎3）悼解除毅抗拒诉点的冤成交夫话术音设计屿思路绍；妹4）慎解除看抗拒祸点原锣则；金5）批解除及客户披抗拒辨的技煮巧；奴6）尖处理奸抗拒哈点（冰异议社）的岭步骤潮；进7）和如何肯化解犹紧急精客户览对产拿品与研服务怪的误象解胸8）蚀如何嘴在客祖户气似愤的立情况禾下改嗓善尴峰尬局养面奴3、杨成交质1）走为什呢么成提交：骨a、动成交氧的三详最舌b、毅成交丰的三朽个重诞要观木念井c、摆成交先的三览大关恰键奔d、搏成交节的信穷念脑2）再成交低技巧错及注鬼意事铃项；蜂3）怨实战教训练胞；顺七、羽营销旁实战他中的泼魅饥力沟粉通技笑巧草1、斗沟通冤的信木念诚2、淘沟卡通的扒策扎略筑3、星说话祝的技霉巧贿4、暗沟通烦三要追素银5、衔发问锐的技泼巧之照聆听浅6、默沟通资技巧棉之赞车美势7、鼻沟通符技巧担之发爬问驶8、巷设计桥问题蜡的原飘则成9、姻分清批客户念类型州，确策定沟界通策乒略杠八、折客户链组织却结构嚷与采奴购决击策分手析岔1、疼客户纹行为揉定变位辅2、限客户桶采购宾的六月大步剩骤挡3、阶客户酷采购腰的主闻要角壳色分支析昨4、俗针对杰采购躬流程紧的六废步销甚售法命九、穷客户撇实战哭分析益工具斥1、崖AB撇C分瓜类法华2、稀企业犹价值吸链模垒型

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