让绩效考核成为营销的指挥棒

让绩效考核成为营销的指挥棒在为企业作咨询项目时，经常和企业高层管理者和人力资源管理者讨论起销售人员的绩效考核问题，他们都表现出很多的困惑：·我们企业注重引进有丰富工作市场一线实战经验的销售人员，但是不知如何留住他们？·我们公司实行绩效考核，主要是为了发奖金，好像起不到考核的作用？·我们人力资源部门在设计考核指标时，往往抓不住主要的考核点；·我们人力资源部门采用的是360°考核方法、平衡计分卡等先进的考核方法，往往得不到销售部门的认同；·在考核过程中，我们也设计了很多的过程指标考核，但是考核的信息点很难收集到，最终还是按照主观判断打分；·销售人员对绩效考核不重视，还是按照既有思路开展工作，没有改进；·……很多中小型企业都遇到过这些问题，企业也意识到绩效考核的重要性，如何制定一套实效的考核体系并有效执行是确保企业持续快速发展的关键。其实，在绩效考核中，只要抓住了考核指标设计、实施考核过程、考核结果应用这三个主要环节就可以了，我认为对于中小企业来说，一个实效的绩效考核体系要具备以下特点：1、考核方法简单、易操作；2、符合企业特定的发展阶段，即符合战略要求；3、关注过程指标和结果指标；胶策4、裕能够尽引导胁销售萄人员兵的工腿作行埋为，涝起到现导向活作用恩，体致现出纯实效抱。母计一、单考核高指标鉴设计卷绩效亏考核僚指标赞不合慈理是杰很多倒企业得存在锦的问势题，牌主要励有以交下现妙象：孟菊垒现象芳1：劳只注嗓重结袋果考捕核，状考核锤财务粱指标悬，没必有过侄程指唯标考板核边盘由于舞结果滥考核麦是最秒容易植、最旋直接急的一职种考狗核办伐法，档很多侄企业彼都认剧为“先以结电果论碍英雄引”，疫最常哀用的卷一种阻考核笔指标次就是承销量脂完成墙率。捞这样邻的考引核指愁标明森确地躲告诉罚销售景人员犬只要堪竭尽葱全力对完成缎销售愉任务疮就好臂了，屿对于甩其他荡过程复指标央都可援以不电考虑厦，往水往会诚采用才多种戒手段船来操魄纵销醒售指犹标，煌而忽根视市虎场基麦础工采作建纱设，继会带装来很暗多的敢市场稳问题伙。如涂终端丛陈列漆不到疯位、牺串货犬现象窃增多年、桶经销前商顺库存需压力胃增加城等严访重的歪市场笨后遗呼症，姥整个霉市场膊秩序驻混乱扶，使惑得企昂业失权去了习业绩菊持续吵成长岁的基天础。恶顶纠现象接2：活过程蔑指标历太多碍，考负核就红越全筐面，猎没有刚关键桨点亏吸很多杠企业示盲目陕追求贯考核晒指标值的“遗全面支性”阁，从恭结果盒指标注到过军程指捎标，悬把各般种指课标都奋罗列饶出来保，考蕉核目岔标过灰多容障易分筹散精单力，继使员爬工无移所适颠从。敲于是隔销售危人员忆整天获忙忙袖碌碌悉，但如是没饼有工穴作重场点，盟没有掀工作摘关键引点。抬净锄同时鸽，即吵使企重业设俩计出喝详细手而全厉面的品、涉巷及员赌工方予方面莲面的基考核甚指标虏体系老，指绵标中榆也必个然会稻出现鸟更多浇的定爷性指破标，爱从而赚使得怜最终惹的考刚核结括果更磁加难挂以消忍除主储观因翠素的句影响叉。招滩现象始3：五所有杂层级立人员讯的考喉核指捉标都膛是一免样的有。册滚很多薄企业迁针对逮大区恳经理预、省苏级经待理、紧区域估经理奖、城傲市主潮任等先各个误层级侧人员冈的考油核指索标都或是一昼样的既，只喊考核破销量跪完成骆率，穷没有锅体现颗出高匆层岗协位的执销售依管理眯性质恳的工翻作，台同时迫没有脸体现过出基秋层岗渠位的煎执行否性质灿的工坊作。汁绕鹿现象亭4：挤考核剪指标枣长期押不变突，不先能体访现公妻司发挠展阶萍段的奋特殊室要求少，不印符合盆公司膜的战片略要雕求。减杀侍企业危在初呢期拓贫展市送场和性市场怕稳定齿期的而考核北指标纵一直吼没有堡变化禽，不削能体姑现出动公司草特定碰发展讨阶段制的战铃略要钳求，荡同时烤也不猾能有珍效引吉导腥销售笑人员热的工诚作行促为。睬钱方螺考核洪指标恰设计庆是否净合理妇直接烂影响载到除绩效妈考核蚕的实吨效性葬，它辆体现豪出企葛业不通同发阴展阶丽段的贯具体白工作住要求灵，要无能够晚有效恨引导哗销售俗人员让的工足作行订为。椒在实付际操鸡作中剂，针颤对歇中小豆企业醉来说辣，要神从以粗下方爽面考笑虑，秃设计声合理递的考衫核指疮标体仗系：线极亮1、司结歉果性习指标懒和过羊程性奴指标速相结由合调月结果婶指标造主要任有：退一般惭考核繁销售潮目标浮完成月率、垫市场卸费用体率等佳。在坚考核阀过程宏指标战的同赵时，倚一定旅要根侵据市视场发弊展的台要求稠，对茄工作猜过程被进行替考虑摘，过量程性适指标另要考烦虑终些端覆手盖率饭、终趋端价咳格稳炼定性此、终弃端生慰动化浑、终梦端断鼓货率赤、新裕品销剃售目检标完幻成率匆、报绕表上谋交及救时性出、实烧效性帮等。抹矮召2、槐构馒建K屿PI改体系扔样榜对于练销售颠人员忌来说燃，往诸往都盯有一姨定的肝惰性锅，而笨且缺蕉乏一屋定的唉工作闻方法沟，就海会出兴现“谋你考重核什恨么，中销售守人员峡就会而作什排么”久的现批象；董同时叼，公跨司在请某一劫个时杨期也垂会有姿一定他的工恢作重裂点，缴由于摆人员躬精力辨有限滔，在呢某一帝段不拦会关触注很努多的射工作浆，这层就要例求在向绩效循考核灶中，橡要体未现出窝考核揪的重烦点。句所以庄企业吩既要跃设定占明确尝的考照核指贷标，善又不撇能对沈销售钢人员芒职责宽范围鸣内的坦所有至事项既进行赠考核荣，一悔定要纲提炼瞎出主枝要的株考核粗指标副，同永时还赖要考到虑操才作上蛮的便亩利性民，这饺些考避核指即标所化需要嘉的考顺核信敬息一眉定要笋容易挨获取额。臣蛮KP霉I体凯系就怒是一蜜种很浑好的扣方法俯，就康是要果通过续分析容对滨销售先人员驻的工杀作要诚求，彼抓住贯其中锣的关削键业垃务环印节，愉选择骆3-嫌5项假主要参的工括作进头行考斑核，父通过架KP醉I直幼接表蛋现出贸来。焰通过辅设立态KP薪I，扭可以答让甘销售撤人员言将8掀0%绵的注嚷意力黑放在愁推动晕公司劳营销咐策略由有效慧实施崇的核跪心环朋节，部使锦绩效瓜考核谦更富既有针刷对性累。滴低浆举例怨1：南某公酬司刚奋刚成绑立，冻进行题区域扫市场区开发狼，在慧这一稳个阶魂段，树我们津分析葬省部董经理家的主么要工泼作是覆进行道区域浆市场距规划稀，考摇察市作场，恒寻找波经销限商滔，快撇速组且建销槐售团脆队，马在设贞定K候PI途时，屯则主碗要考园核命区域酒市场撤规划扬能力奴、签赖订锄经销准商穿的效吹率、旧团队事建设修的效师率等冒指标口就可膛以了灯。即驱使省释部经刮理没泻有工闷作思酱路，匀通过僻这些垃KP奔I的怜要求拍，也撇能够代很好寄引导拜省部醒经理讯的工梨作行惹为，仆能够捞让他咏抓住辜工作溉重心米。赔秀唉3、妥考报虑人对员的到层级全性室房在销奉售系找统，稀越高交级的流职位负所承妨担的意主要杜是管愤理工净作，隔所以镇绩效倍考核教指标漂就要第倾向叮于最妈终结必果，躬越下厕级的颠职位皇所承俊担的逐主要每工作促则是睛执行虹工作透，所晨以秤绩效轿考核搬指标邻就要除越倾容向于纵过程屡。因帆此，明绩效拣考核次指标遍必须殃体现诊出对避不同桐层级沃职位盲的针妥对性膛和有朱效性夕，真兆正能咱够有岭效引窗导各膛个层叉级枯销售岗人员昼的工也作行坚为。奉陕烂比如佛营销任中心每总经胳理尺考核辞销售乱总监意，可晓能主阀要就喇是姑销售慢额顽指标驰、费巨用率婶指标著、整势体市漆场规只划能农力；赞而销吨售部葬经理妙考核替区域衰经理杨，除株了称销售撕额芦指标旅之外化，还廊必须嘴考核弄新事产品僵推广睁、产彩品铺叼货率学等过需程指海标。佣跨影4、散考棒虑企且业的脂发展阳阶段李券粘企业羞在不讨同的叼发展徐阶段馋，制雄定的逢营销奉策略问和工法作重呆点是钩不一帐样的啄，所兄以在老设定孩考核缴指标雄时，弦一定樱要根再据某适一时代期的狱策略娃要求鼻来提筝炼考辫核指吃标。困如新锡产品径推广枕期，缴就要仪考核吗新品喂推广晨的效冒率，总包含凳新品按销量涝的比疲重、塔新品剖铺货触率等挂指标陪。臭掏5、象考距核周粮期旺务考核毙周期蜜根据涌考核裳对象活和考冠核指配标而陕定。括例如裂对于叮营销葵总监曾的考搂核周冠期可垂能为咏半年蛮或一持年；勺对于绸一线酬销售何人员狭，考涂核周物期可鸟能采丑取月凭度考讨核为它宜。总同时拍有些酬指标吨的数梢据难李以采血集，清如市研场费玻用率腊指标言，在新运作天现代坛零售贱终端肢时，与根据鼠零售脸系统死的运羊作规娘则，膝很多裕费用准的结腹算需另要很言长的口时间厅，所听以在偷考核掀费用头率指蹦标时抹，往伐往以既年度我考核禾为主艘。增宰6、表最拼后，恨同时少将各眨种考回核指碍标详赔细说暮明考元核标限准，以同时沸对每高项考贸核指盈标附纠以不汽同的趟权重狠，形倍成考比核表流。摸毫举例渴如下娇：战浪二、案实施邻考核拢过程界耕在考蝴核过笨程中进，主筛要的打问题巩是：雅定性辈的过母程指倒标难姿以定仰量化购，凭互主观丢判断捕，“块哥们梨意气钞”严虑重，携甘当盖老好量人。棵即稠定性续指标蹲只有立能够咳转化抛为定辈量的每数据匠才能带进行指考核谦，所弃以在悄实际鸽操作养过程朵中缺峡少考泊核信羡息，怨就无衬法转桥化为播数据瞧。这俊就需拔要一兼套工肯作方骡法建每立多图渠道速的信芹息获咏取方框法，蒜来获障取这铸些信予息，喜可以柿采取倚的方厚法有企：设意置销反售督驳导人讲员，岭开展巴对整撤个市纷场的荡工作类抽查围。例厕如考肆核零川售终没端A这类店络的产符品断寄货率聚指标秘，需盖要销拌售督潮导定蔑期在像区域克内选驻定一偶些终闲端进长行抽请查。魄假定遗抽查爆了1悲0个党A类远终端扒，有桶2个朵门店糖出现披断货院现象苦，则保断货淘率为列20励%，朝这样方就能促有效辛利用狗这些潜信息腥来评游定静销售育人员组的工谜作。动实践宏证明葵，这目种方换式是遍行之监有效曲的。类在实予际操透作中坝，对日销售妨督导档人员脏提出份了很遣高的责素质抽要求霜，需险要正凡直、末无私动、严来谨的插工作剂精神贞，确拔保信害息真腔实可闲信。馅抖缝现象宣1：蹦追求窃绩效亡考核边流程萌的规撕范性酬蚕缘在与纸众多竭客户捎沟通志过程精中，粗发现袖一个充很重独要的心现象晴，厘管理德层扯和人测力资腊源部醋门往愁往会马进入处一个搞追求瓜完美智绩效锄考评需的误淋区，撕例如堂追求勤绩效直考核庸流程押的规消范性赛和完趣整性妇等。嗓妙辞现象扎2：考考核尚不够妄严肃慎，面宾子现制象严伪重疾的特别盟是在恭定量妥考核将操作瞒中，誓打分均失真援的现科象比夏较严惯重，墙面子封问题裕普遍蓬存在些。从磁而就宋不能度体现摇出考洒核的上严肃棋性。盟部门更间、桶上下锈级之约间开见始互难相包舒庇，绣导致姜考核字分不镜相上减下的袍局面计，出邻现“专看人音打分廉”的探现象愿。岩掩以上成问题练的根烦本解坡决需环要从吗以下吓三个花方面割着手基：仿错首先介，在缺实施绵绩效专考核般前，粗人力晚资源醉部要径组织赞召开沾动员娃大会泻，详筐细宣荡导拖绩效低考核民的要总求和崭重大巡意义菊，让茧所有善人员折都明竹白实西施考欢核的贼具体偿办法添；特韵别是藏要高皂层也闭到场苏宣讲稳，得透到高惨层领百导对睡实施青考核夺的实衡际支叙持。袜观住其次迹，要段考虑英根据类企业记发展说的不拦同阶烤段，遍灵活正调整访绩效炸考核狐指标段，使消绩效枕考核搭指标钥和考驶核方鼓法更秆科学葬、更峰切合贤实际离，以峰适合伤实际议工作挺的考类核需难要，挪更好麦地引屋导端销售猾人员膊的工桥作。话告绣最后伏，要持建立杂上下唇级之焦间良疑好的馅沟通支机制娘，在曾公司乓内形谊成“鞠对事夸先对祖人”谦的工熄作文荐化。猫穴椅三、量考核掀结果特应用现绩效蛋考核招完成酒以后让，很何多企讯业主王要有召以下竿现象秧：钩帜现象兴1：鬼考核危流于炉形式侦，只匪用于埋发奖月金，烛不重鉴视绩效效沟膏通。劝这样贞被考搭核者寺很难缘真正养了解汇自己旦所存势在的断不足略，这齐样到傅了下即一个融考核凡周期缠时，阀并不客能实利现绩蔬效改锐善。卷次棚现象应2：浅有绩规效沟喇通，咳但是释后续陶工作辅缺乏馆持续存跟进滩。惨叉为什溜么要摊对耻销售佣人员貌进行聚考核刑？很奔多的舱企业钉都认削为咳绩效继考核寒就是从为了虑给待销售巡人员穷发奖锣金，企其实蜜从严相格意抢义上畅来说商，这喉都不配能算猾做真脚正的防绩效驳考评念，垒绩效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