销售人员学习资料

客户眼中的优秀销售人员诚实几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是正是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术，他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话，销售最高技巧在于“销售信任”。刻苦工作能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感。我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个希望另外约个时间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。如果细心地体会一下，刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂躏的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。果断很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果断不光体现在办事的时间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够有效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当时局面非常混乱，这位店长开始没有采取断然行动通报保安、通知商场，而是采用了理论的方式，你越是理论他们闹得越欢，这就是他们希望看到的现状。由于开始没有制止，最后事态闹大了，只能通过打110解决问题，但110来了影响更坏，最后商场要求厂家撤柜，给企业带来了巨大损失。这就是明显的缺乏分析、判断能力的体现，从而导致果断能力的不足。客户对于缺乏果断能力的销售人员，内心中是非常厌恶的，他们非常容易的使客户联想起猜忌、狡猾、唯利是图。中国的销售人员尤其如此，这可能是由于中国的客户非常狡猾的缘故，由于客户狡猾，所以销售必需小心翼翼的相处，稍有大意就会由“果断”变成“灾难”。但不管怎样如果客户认为你不是一个果断的人，那么他对你的信心就会大打折扣。还有，没有果断力的销售，也经常让客户感觉不负责任，甚至是见死不救。在急需销售决断的时候，无论是好、是坏都需要给对方一个答复，但是我们的销售经常是采用拖的战略，直到将事情拖到无法处理为止。这种方式真的非常可怕，这是中国人喜欢，外国人最怕的地方。综上，通过对客户眼中销售人员的分析可以看出：1.客户眼中的销售和企业眼中的销售有重大区别；2.其中，诚实仍然是所有品质中最重要的；3.按照客户的要求甄选销售人员很关键！公司内部销售培训资料公司内部销售培训资料，根据一位资深销售人员口述整理，保留一切版权。销售内部培训资料：一一．把正心态，是给对方提供服务的二．双方是平等的，我是总经理三．销售就是做人，是和对方交朋友的四．永远不要跟客户争论，客户永远是对的有地位的朋友打之前对所需要拜访的客户有一个大概的了解，近期准备什么项目，有什么需要。进行销售时，第一要注意自己语调，receptionist会听来这大概打的人是什么样的身份，说话声音太轻的，连自己都没有自信，当然也不能太响，我自己感觉到我就是总经理。口吻上，是一种我是来谈合作的，谈一个业务的这样一种口吻。一切为我所用。从公司的比较下级的人员身上可以知道公司的概况以及你要访问的对象的情况，问人名字的时候要问全名。找到了人之后，假如说你知道对方的名字，比如叫：王小毛，那么你称呼对方的时候称呼王经理和称呼王小毛经理是不一样的。他也不会细问是谁，你只要说是你的一个朋友介绍的。在谈的时候，不要一开始就介绍自己的公司，一开始可以开问问，哎，最近你们那个什么怎么样了。介绍自己公司的时候，我是xxx，说得太多了，人家记不住的。关于自己的公司也不要介绍太多，人家不会注意听的。里面大家应该是交互的。让他感觉到，哎这个东西我很感兴趣。销售内部培训资料：二然后下一个阶段就是约访。拜访之前一定要预约。如果是迟到了或是早到一定要打通知。我有的时候是故意迟到一点，告诉人家我这边有点事，可能要迟一点过来，让人家感觉到你这个东西是有价值的。到了以后，如果是夏天，一定先找个卫生间，把自己的形象理一理，不要汗滴滴的，让人家感觉到是不尊重。进去之前，不管门是开着的，还是关着的，都要先敲敲门。自己是一个不卑不亢的形象。给自己安排一个有利于谈判的环境。如果办公室里是坐着好几个人，可以说：我是不是会打扰你们办公？进去以后也不要一开始就介绍你自己的公司。人家不会感兴趣的。要先拉一拉家常。谈一谈他们公司或是他值得骄傲的东西。比如最近进行了一个什么项目啊，或者是他是留美回来的硕士，称赞他一下，到底是留美回来的，要让人家感觉到是真心真意的。或者是看房间里挂的画或者是养的热带鱼啊。坐座位的时候，最好不成正对面的坐。我喜欢是成一个三角形的，或者是这边，或者是那边。这要依据你观察的人的性格而定。去的时候要带一个本子，一支笔，一个好的本子，一支好的笔。跟客户谈的时候，碰到他说的重要的话，他自己感觉也是重要的话要记下来。递名片或是做什么事情要以对方为主。一般客户需要这个东西，又感觉到跟你投缘，谈得来，就会买你的东西了。谈完以后跟客户是朋友。对自己的公司自己的产品一定要有信心。我提供的这个东西确实是非常好的。斧心态济把正街，是础基础刺中的慎基础逆。亲销售惜内部行培训狭资料虚：三零妥犯第二式次打川仆或是材拜访派的时纤候一悠定要蝴有层站进。指不要五让客倚户感雹觉到武你是扫在重铲复同脆样的烤东西会。有泛重要联关键蒜的东脆西第幅一次榜就给柿客户桐看到麻。来秆公司躲拜访牧的时晌候最斧好第痕二次馋和第及一次慎看到告的人论不一脉样，墙让对杯方感矩觉到娘有一歉个层叛进性际。老汉是打响济客户放也会古烦的竖。涛焰撕润雨马细无缩声，骨第一领阶段甜不知脆不觉证地进在入客寺户心箱里，光与之旬建立诞联系钳。第串二阶犬段，敏相见症恨晚漂，把铁项目幅的收烘益仔深细地炊分析州。第诊三阶岩段，案亲兄井弟，钥明算统帐，叛进行障交易围条款倒和价肉格谈冶判。静吊嫂谈到凳销售灾额的拘时候堆，你貌要讲钩我们卷作为属销售奸人员该每个怠月是止有销壮售额率的，讲多少病多少句万，堤对方高也能蒙够理胃解。辰虽然孤这个拾十万瓶的单左子也宴许是艇你做茶过的挥最大挪的单饭子，展你要边讲这妻个月翻我们汽有5谢0万危的销艇售额伍，已慨经做溪过几挖千万豪的销远售额监，只捞要你扒有信本心，晓人家猛不会米追问储的。箭虽然快你很汽想把牺它签前下来市，最纲好是绕明天掀就签饥，也碗要显看得不时着急搅的样忍子。兵虽然蛇有些梯事情俭是你惩可以捧定下项来的逆，你铜要说斗你要危请示旨请示薯，让金客户夺知道诵这个现是你款为他聚争取像下来涂的。吧在价瓣格上举，讲剧你在凉已经惰打过床七折驾的基伐础上瞧，又命给他搜优惠恨了九挪五折寿，反吸正这分个项蔬目从毫最初缘到最骡终的恒价格圆他是功不知搁道的樱。废箭炮谈话太技巧贵方面徒，从袄他们隔正在啦进行暮的一屡些事神情上喜说开治去，快比如盼说，吹哎，家听说步去年趟你们蜡做的敬一个处项目帅是1码00吴万美恒金，驼花了信你们蝶不少撇的成肺本。抢我们泼可以呜给你栽一个溜解决泳方案兼，让健你省做下5砖0万芬。客妙户会花很感鱼兴趣讽，这龟剩下判来的挑50段万跟哀你分荡都可鞭以。帜我们烦做的洪某个组项目毒，如扫何如呀何。位有朋纳友介辣绍过抗来，厉看你熄们这篇边需掀要不都需要榨。显淡得是冰在帮菠人家漂，而沙不是姐在硬胳卖东脉西给辜人家知。棵桶鹅在腿介绍压公司柏的时竹候，凭比如竭拿出劣资料傍来，传要用腔手在青资料浪上点惜一下润，这旗个东章西怎创么怎结么样订，让糕客户我心里股形成烘一个摧认同团感。旋一定档要让娱客户吩求证殊，问增一些绘两方酸面的丑问题翅，是伟或者短否的训，你闻看我着们这怒个是杂不是页还可猾以？峰让兄他形云成一夕种定阻位，婶对你凭的公现司。奋笋雷对于咱IT沟高科希技的住东西慈，人陪家会爽关心臂你这宋个公烛司的需长远粒生命搁力怎被么样连，会段不会祖跟你照签了闸约以虑后突圾然倒雹闭了歉，找齐不到注你。高主动兵介绍侄公司坚的长筹远的紧规划哗和策宽略。曾私府附里不海要自净顾自迈己说年。社要形丈成交骑互。棍一般秋只有宽化妆邻品等绣特殊三种类伸的商聚品会蛮很规系范，盛需要率一整授套的埋解释榴的规社范，筒其它肆的则汽不能初背一沸套说眯辞，求不然驻到最歉后卡遭壳了便。要销有个裂性化芬，并暖跟据脾谈话铅的对俯象而惊有所拦调整裹，一厉般对报于公首司的产介绍个可以污有所韵相同佛。设环喝做柿任何忙销售垂行业厅都是动相通秧的。绒成功皱销售凶人员存应具铃备的谢知识楼成功狡的自毁我介安绍以航及产客品呈枣现方射法沸足约访蜻的战捡略战琴术教陌生锻拜访爬的设尸计趣拜访君前准习备及验拜访望目标候与策续略侨有效祝销售丝方案盲客户川拒绝盲分析腾与拒个绝处支理技掌巧臂客户楚跟踪印技巧律业务李促成钻技巧托与售缘后服贼务敬售后良服务祸个人位潜能做童年独旅盆虑仅啊锡韵降使蜘酿最需师要的廊关心饺10挑~2再0岁修撇归辣亭酸么否差最推需要谎的是惰认同饱20储~3牲0岁亮召薄疮叫让涝资辈最需携要的全是欣丈赏歪30属~4擦0岁舰筋添艺乱氧悼夜愈最需造要的弄是赞冬美自40冤岁以猛后巧输摄涉线气仗最珍需要琴的是魄崇拜匙成功辨业务宣人员票的七姑字真重经(扫专稿眉)腿驳械资寸在高它中毕韵业晚泡会上英，我酬们请川教语岩文老滑师是扬如何异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