高阶直销商成功经营行为模式之初探3

高階直銷商成功經營行為模式之初探摘要在傳銷事業中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，直銷商成功的關鍵，必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此，本研究以二家傳銷公司的直銷商為樣本，探討高階直銷商個人特徵及轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，對於高階直銷商在傳銷事業的成功經營行為模式，是否存在著一定程度的關係及影響。本研究的重要發現：1、二家個案傳銷公司（外商及本土公司），高階直銷商的個人特徵有差異性。2、針對二家個案傳銷公司的直銷商，分別透過三個構面分析(高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)。來了解他們對傳銷事業成功經營行為的看法。發現直銷商皆認為這三個構面，對於高階直銷商(成功領導人)的行為模式有顯著的影響。3、探認不同傳銷公司的直銷商對於高階直銷商(成功領導人)行為模式的看法，發現「高階直銷商轉換型領導風格」、「直銷組織的文化」，皆未達顯著水準，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這兩個構面的看法並無任何差異，即他們認為該二構面對高階直銷商(成功領導人)的成功經營行為模式有顯著的影響；但在「直銷商對該組織的承諾」達顯著水準，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這個構面的看法有很大的差異。4、高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化、直銷商對該組織的承諾三構面，彼此有相關性及影響。關鍵詞:多層次傳銷、傳銷、直銷、轉換型領導、組織文化、組織承諾高階直銷商成功經營行為模式之初探緒論第一節研究背景與動機傳銷事業是近年來熱門的行業之一，它是一種無店舖的經營方式，具有可以較少的資金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入發展潛力無限的優勢，所以在資本主義社會中，它是中產階級及無產階級自行創業、出人頭地的大好機會。然而，在傳銷事業創業初期，直銷商往往需要花費較長的時間，並忍受初期創業時的低收入及挫折，因此造成直銷商的高流動率。有許多加入傳銷事業的人，在學歷、能力及社會關係皆有相當不錯的條件，只因為缺乏克服初期挫折的堅強毅力，因此無法在傳銷事業中成功。然而，真正具有堅強毅力的人並不多，所以能在傳銷事業中成大功的人相對上也就不多(覃怡輝，1999)。因此，透過高階直銷商的個人特徵，來探討其對傳銷事業成功經營之行為模式，是本研究的動機之一。在傳銷事業中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，高階直銷商經營傳銷事業成功的關鍵，必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成功之上，所以它是一種互利雙贏的事業。因此與傳統事業中，主管、同事間存在的「競爭」關係是截然不同的，在正常的情況下，同一個傳銷公司的上、下線或旁線之間，彼此會互相幫助，期望使組織體系內每一位直銷商皆能獨立經營傳銷事業。因此，直銷組織中，高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，彼此間將存在一定程度的關係及影響。這是本研究的動機之二。眠第二览節虾研面究目锈的伯國內涝產業钱環境扶變化命萬千部、競割爭激冈烈，丈企業灵必須禁網羅社優秀袜人才动，力炸圖精眨進才岗能永方續經咱營。甜而傳芝銷業头的市扔場競直爭力乎，大宏多憑们藉著扇組織纳「傳妇銷網反」的纽成功快經營蹲。然宁而，隐高階美直銷盾商的推角色供扮演沙，更码是傳温銷組梳織經准營成等功的畏關鍵律所在结，因才此要丝如何滔透過滤個人同特徵尝進行图招募泥、甄西選、梨培育打、留尸任優场秀具征發展愉潛力颤的直促銷商议，將师成為徐國內付傳銷昨業急委需面霉對的命問題蓄。新本研菠究希酷望能摇達成根以下塘目的胃：渔1、带藉由蹲探討择高階鞠直銷劳商的凤個人吧特徵脏，來愈探討埋其對坝傳銷猎事業颂成功陆經營偿行為米的模性式。录2、姻直銷嘱組織惊中高宿階直希銷商奥的轉岛換型恳領導绑風格热、直骂銷組啦織的浆文化葱及直茅銷商阳對該意直銷塘組織涛的承裙諾，宜是否领存在矮一定璃程度挥的關猴係及卵影響尽。夺第貳楚章因文獻饮探討甘傳话銷產盘業現尼況柱根據践公平季會的庸調查薪，到闻民國尊89讽年底去止，县台灣恐傳銷羡業者仪，報竖備共订有夜64短4匀家，饺但實既際營戏業的起傳銷杀業者微只有锯19富1歉家。口目前妇參加洞直銷透的人静數共预有离28津3尤萬4誓千人妨，占垄總人束口比停例的双12坦.7攻6%沫，全嘉年傳对銷業肚總營狮業額德高達喉3内80呆.8挑6迟億元躁，而蛮傳銷忘業者化支付拔直銷隆商的眉傭（告獎）股金合栏計為激16粒9.弄64粒億元班，占呼傳銷造業總叹營業婚額3蹲80追.8盏6億颤元之朵44锹.5伏4梢%柔；同南時領需取傭平(腾獎诚)隔金的床直銷轿商人犹數達榨57驻.9蹲萬人笼，平艳均每舅人領坛到2热9,渡2岛99膛元。邻第二详節枝轉換超型領宵導构領導巨行為踏的研泰究，详可分如為找(1送)影惕響力为取向混論观(2瞎)行忆為取舞向論韵(断3)执特搭質取受向論减(樱4)孙情嫁境取沸向論雅。每石種取跃向對拴變項霜間因乌果關伸係所劣隱含副的假狸設各问自不些同。足近代宾的領咸導理害論研寿究趨扫勢，势主要笨在區如分交么易型块領導叼及轉贩換型总領導遥的差榜別：有如費苗德勒额(找Fi驱ed稀le田r,宵1睬97减4暗)欣的權树變模卷式、糊豪斯库(久Ho作us岔e,广1堆97哀1末)裳的注路徑贡目標壳理論愚、汝廊門與获葉頓冲(蒙Vr驾oo您m-袄Ye扇tt墙on设,敌19哀73娱)早的領冲導者肠參與从模式痒等，馒都是隶注重简在交蝴易型袜領導室上，周此類押型的座領導验者藉躁由角罩色的泄澄清愿和工拨作的弹要求铺來建勿立目才標之弊方向出，並忽引導鲁或激搏勵其辰跟隨能者；喘而轉悦換型范領導抽是指尽影響予組織喂成員筝產生灰態度陡與想胶法改恼變的胳歷程交，同棒時使宣成員出願意和為組庭織的因任務零或目怕標獻色身，巾轉換砍型領侍導者英鼓勵隔跟隨退者將功組織醒的利哀益置顺於個初人利停益之肌上，蓄而且情領導仓者對将跟隨区者有饭特別茅深厚待的影斑響。响轉換忍型領告導理校論的锦源起侨，可绒溯及箱到D搞ow嫩nt缘on冻(锤19才73劲)窝對具师有革氏命性腾、改骑革性搁與例俗行性队特質锣領導很者的熄研究凤，發壶現領箩導者漆對部怕屬的廊影響塞力是诵建立餐在交阴易（判Tr讯an饲sa处ct秩io似na槽l）粥或部季屬承暖諾（复Co遭mm束it嚼me饺nt赛）等兽不同挽層次每上。柄其中叙以探恰討部梢屬心系理層哑面旬(承芝諾)锈的确領導坑行為回，成的為轉弊換型突領導愧理論涨最早糟源頭恋。待研究字者發疲現領它導的便定義订通常扩有一反共同仍的標狱準，定它們税均假倒設領津導是合有關啄兩人振以上浅互動乔的團岸體現嫁象(拘Ja达nd烛a,插1艳96施0；矮Ta仗nn末en也ba寇um拿,酸We为sc预hl刃er艘&申M尝as矮sa爱ri袖k,燕1腥96挡1)毅。大奇多數弄定義肆也都饰假設草『領惑導是卸涉及刮領導柔者對碑其部涌屬人本員發恐揮影迷響力千的歷屑程』蛇。释●抵Bu维rn择s驼的轉日換型禁領導荐理論街Bu趟rn久s诸(去19殃78婚)介將井轉換叙型領析導，答描述迟成「奖領導胜者與纷部屬店彼此通提升责到較帝高道您德與卖動機渴層次盯的歷剧程」单。笨●屡Ba缩ss旱的薪轉換扣型領俭導理查論敏Ba忍ss魄(票19分85屿)螺是掩以「择領導崖者對循部屬盖的影哨響，抱來界盛定轉桑換型多領導迈者」贡。钓●丢Be晨nn寻is夫&你N闻an催us杆的山轉換茎型領昆導理耕論凳Be毁nn甲is里&羞N吨an偷us郊(臣19充85热)悄提出当的轉升換型抓領導突為「羽提升挠部屬金到更邪高層投次的家意識揪上，振諸如霉追求萝自由射、正退義及方自我叨實現脆」。沾領換躁型領藏導者务會提浑出清供楚的未願景江，並习以了箱解及贺提升纠部屬袄的需莫求層双次為庄基礎殖，此凳願景在經過锦領導咐者的辛聚焦芹移轉瘦後，仅巳經届成為荒組織纯共同焰的觀近點及掩追求霉的目邮標，脖比較乒不強售調領拍導者童對部价屬的娘關懷兄與鼓喝勵部宰份。柄●揉Ti凡ch必y贴&舟De京va且nn喷a馅的轉歇換型克領導增理論昼Ti悟ch睡y腊&厚De河va患nn食a缠(免19第86愁)卸是患以大今型組依織的羡成功润領導影者為挖研究普，如杰何將窝組織允轉型坦及更羡新，楚以成淘功順脊應環禽境變析遷。幸根據躲以上铅轉換调型領煤導的滥研究殿，本捏研究间針對古傳銷灾業產无業營狸運特羡性，勇將採县用辜Be头nn蜘is械&丙N愁an舞us楼(虾19激85躁)瘦的說亭法，反定義肉高階扮直銷电商的体轉換长型領顽導風降格研為「子提升自部屬温到更拢高層励次的择意識同上，趁諸如遮追求顾自由冶、正什義及身自我厦實現羊」。兴領導竿者會钓提出标清楚贝的願再景，蔽並以末了解盖及提愈升部音屬的净需求挎層次暂為基艳礎，刷此願割景經闷過領反導者腿的聚礼焦移键轉後顽，巳呜經成金為組源織共铅同的煎觀點劝及追陷求的沾目標素。高第三膛節写組織丽文化嘱組織颂文化列是組共織成得員學案習著成去處旦理外躺部適碑應問宪題及欣內部址整合蔽問題页時，尾所發激明、钉發現筛或發凑展出微來的尘一套闪基本蔑假設榨(S举ch把ei赴n,乒1阔98释5)处。員珍工對你組織倘文化尊的知宗覺，聚受到拉員工趟的性膨別、蛛人格砖、知寺覺架括構和弃工作眉環境波等的量影響钓(犬Mo蚂ra碑n俘&抽Wo挨lk柱we院in片,乏19氧92对)，置並會陕影響蹈員工藏對自宽己的搭職業拌生涯鲜概念袍本質久的知痒覺，描也會材影響违個人售對自绘己的战職業蝴生涯哥、動滑機、柔與成见功的我感覺毯與界央定，句以及区影響撕員工绪在組田織內锹的野孔心與爹動機扶(S个ch闯ei掩n,截1步98划4)呀，進贤而會炒影響闲員工沉職業槽生涯桌的發转展與阀選擇抛。坊Ka礼st宣a介nd属R赞os聚en云zw吸ei哑g另(1挨98且5)夺對冠於組惜織文损化的设觀點舰是:氏「文协化是茎保持辅組織坏一致与的社勺會或钉規範豪性黏开劑，迅它表浙達了洁組織腾成員合所共旁有的嫂價值尸、社门會理欢想與象信仰棒，而仪以符椅號式桌的設今計展谁現出曾來，并如迷哑失、董禮俗暂、典焦故、络傳奇陈與特旧別化酬語言影」。架而「巴組織公文化眯」乃检是整孕個組敲織相可當一厌致的呀認知撇狀態抽，而飞且相首當持凯久且夕穩定污地存贤在著远，此防有如涨一個超人的刊個性引。汁吳知减賢(稻19革94数)温歸納宰學者舒的看膀法，宫將組屠織文顿化五全項功巨能分泽述如碧下:别劃定慕角色每的界驰限:工成員蹦以文膨化特支質之殊有無座，劃坊分團辽體內烈成員剥與團稻體外向成員状，領飞導者嚷對團凶體內冰成員指的期玩望與仗獎勵胆有別陈於團役體外垮成員个。望促進构組織际內部伙的整堂合:浸促使涉成員差接受隐組織退規範糠，使校成員处知道街應該梨遵行帽的準饭則，峰即組湾織文鄙化具妄有約刊束成戚員作壶用。晃促使娃成員虹認同李組織始經營水哲學乞而奉恒獻心券力：郊當組雄織成店員對味組織取未來炉前景滋抱持瘦樂觀顷眠看法设，自盲然會港為組改織貢张獻心删力，歪不計壁較個勉人利印益。慢了解贸組織超的歷顷史傳幸統和困現行据經營鲁方針妈：組兔織文饰化對袭成員螺提供泽一種皇對組工織未劣來合肆理的罗解釋另，具拉備減咏低個迎人焦禾慮作扰用。拳提昇笔組織惰的表怜現與藏績效沈：公饱司強坏勢的虹企業仆文化惧作為铅員工瞧行為抱的指汉引，污幫助杠員工渗工作脾效率长提昇切，生撑產力泉自然勇提昇板。逐本研洒究針厕對傳产銷業玻產業悲營運偏特性绑，將京直銷皂商的皱組織秤文化骡，定日義為饮直銷厅組織笼成員较在學烘習適俊應內律、外许部環跌境及坑資源旅整合英時，妙會受唤到直赠銷商智的個巧人特残徵、恒家庭撒背景够及工孤作環冬境等填影響访，逐亡漸在莲組織坡成員垃間形悟成共拍有的敌價值线觀、市規範捆及準次則，坊促使候成員班認同绝組織棵，不顶計較踪個人挡利益止、願脏意貢铺獻心局力，简進而偿影響蜻直銷题商在扭經營凭傳銷夺事業登「傳寿銷網漆」的坝野心址與動巧機，没並決急定是逮否選朗擇經桑營傳箭銷事司業及谨持續献發展总傳銷繁事業详，作绳為個拐人職概業生卵涯規妙劃的暂參考泡依據芬。壳領導很與文欢化是冶緊密生關聯厦的，嚼領導寄是可返以發处生在滋組織满的任命何角免落，仅而組愧織文妹化會羞影響盗直銷伶商個浅人職洞業生畜涯的强規劃否。要妨充分释聯結陆網絡片，只垦有在蚁所有袖成員紧間存余在有跟高度厘信任意時才急可行锤，並宜且這学種高喂度信渣任，稳部分亏來自械於領帆導者左假定列的作紧用，败假定北人們释值得有信任墓且具包有建遵設性处的才喷能(懂Sc纤he泽in姨,1务99扎2)惰。境在組锅織發掩展的及初期旧，領粪導者帐常發腹現，穴他們菠自己斗也很便難說颈出是牧什麼僚樣的砖基本馒特性现造成耕他們吗的成私功。妻在發桐展中抚組織欺，領星導者宅的意饥義是姑:他档們必糟須有尘高度急的自俗我領舱悟力走，並首且認岔清他洗們自折己的招角色湾，不啄只是债在創兄造文团化的异時侯缘，亦礼在於裙他們昌對深摩植與傅發展描文化挡所負恒的職夫責。违因為序對年乘輕的乏組織莲來說领，文等化是驳認同划的主竞要來影源，抢所以中文化妨創造沟與發冶展的所過程羡，必聋須有愁效的贼掌控询，並认能夠叨完全医了解堵當認先同感府受到尿質疑弃時，乔所會枯釋放谢的焦听慮(温Sc怠hi筝en虑,1传99洽2)原。钓在瞬刃息萬产變的嗓社會绿中，孙領導皂人必算須要秃有遠奇景，圆當外抵在環局境轉伏變時置，也补要能描夠帶根領組回織成买員們润做進疤一步笋的發弱展。蓬因為冰組織灭的新驴成員混會將家他們产過去场組織长與文啄化的弊經驗凶帶進休這個述組織愈團體燃中，玩所以绍領導散者必炸須具斑有彈郊性，忠隨時絮隨地洲要做虹好改社變的生準備卫，並盖且要私勾勒沃出清击晰、述明確扮、一浩致性庆的訊耻息，鸣來因瓦應團暖體成季員們售求取宵生存口的方宗法及搁組織篮本身陪面臨全的危翠機。障第四腹節盛組織屋承諾先St因ee三rs细(急19棕77式)肺認為浪組織骆承諾从可以堵預測何組織追成員它的去丢留意虑願、选出席糖率及怖工作蜂績效月。領傍導行炎為對游成員疫組織笛承諾法的預绳測力舟，顯想著高涌於對忌成員道工作尼滿意董的預秃測力境(F仔je津ls闭ta搁d,扭19毫90衰)。屑過去闪的研责究認鸭為，盈組織博文化廉一致争性愈聚高，杆則員本工組佳織承缴諾愈当高啊﹝魂丁虹拢，1坑98威7贩﹞台高度摘的組严織承到諾對牲組織咽是有烤利的筒，所氧以，傻組織庭承諾箱亦可屋成為淘衡量各組織婶績效橡的指急標新﹝谊Fe炎rr炎is小&疑A沃ry货an独ya尾,秤19臭83捏﹞钻。卫本研铅究將愉組織敞承諾祖分為畏三部煤分:振一.陕組織遇認同堡：指所直銷这商對县組織装目標袖、價败值的方認同摊和接芬受程卧度。轮二.那努力逃意願沟：指瓜直銷虚商對熔組織稠願意车付出涉更多喊的努么力及掀投入付工作患的程除度。细三.浊留職民傾向好：指炎直銷螺商希熊望繼阁續留耐在組宁織並顶渴望浅成為乓其中回的一加份子售。祝研究钟方法倍本研延究以症多層袜次傳电銷公弯司為载研究品對象台，並亏選定随美商增的安湖麗日伤用品圣(股爸)公孝司及棚本土童的百带內爾含國際果生化被科技泰(股吼)公召司的灯直銷雕商為用樣本辉，希枕望藉沙著高敌階直腿銷商姓成功任經營粒行為圆模式肝之初炉探，搂了解普在不困同企鹅業文甘化的任傳銷徒公司罢，其克高階自直銷含商個料人特睁徵、宽轉換裹型領勿導風拐格、征直銷免組織些的文磁化及码直銷纵商對败該組程織的装承諾讯是否柄有所搭差異态。劲第一衬節月研究升架構直銷組織的組織文化經驗分享團隊合作經營績效苹本研伐究對衰象為热二家拥個案蚁傳銷悼公司裕之直标銷商遗，分额別以微問卷肤調查辨方式尚，針边對二库家個疗案傳柴銷公演司高男階直磁銷商壳個人蓝特徵财之異长同處拆作一断比較楼，以驴及高添階直界銷商泥轉換单型領芦導風痕格、盆直銷僚組織校的文屯化及谈直銷沿商對称該組难織的构承諾总的宰相關队性及坐影響父作進典一步肿探討峡。茲换列出拆本研绘究的酱研究尖架構待如圖缠3-狮1所询直銷組織的組織文化經驗分享團隊合作經營績效高階直銷商成功經營行為模式高階直銷商成功經營行為模式高階直銷商的轉換型領導高階直銷商的轉換型領導風格願景領導魅力領導山高階似直銷愿商直銷商對該組織的承諾組織認同努力意願留職傾向息的個商人特送徵充直銷商對該組織的承諾組織認同努力意願留職傾向熊圖3胆-1亲研也究架听構流所程圖饱烘努贯猫伤資料梦來源荣:本蚁研究饭整理刊第二志節预個案符公司裙直銷翼商職井級定摊義烤本研灭究對劫象分棋別為急安麗奋日用阴品(玉股)絮公司浴及百影內爾更國際己生化携科技轮(股究)公裁司之反直銷端商，代因為权二家弦傳銷剑公司灶成立糕的時梁間、盛公司遗規模薯及對或直銷乐商營虑運管也理制嫌度不我同，巾故依险研究树需要学將成恳功經屡營的踏直銷湿商定写位為昏高階利直銷紧商，障並依痰據二洽家個件案傳宇銷公盛司的俭制度畜，將滩直銷电商職敬級區呈分為貌高階子直銷爪商、马中階掩直銷绪商及欧初階矩直銷称商。绳本研吴究對就直銷遮商職杏級的衰定義配如下搅表2坡-2速：令表2耕-2惩直他銷商兰職級咱的定商義清直銷婚商職姓級竞安麗牌日用跟品(巾股)熄公司权百內暂爾國代際生盼化科阿技(凳股)邀公司舅初階末直銷遵商弓直系草直銷妨商夕在卖任何幅連續写12斤個月俩中，梅有6脆個月伏符合悦銀獎预章資吊格，谷其中黎3個贞月為库連續刚月份净者荷。理紅寶河石直奇系直骑銷商榴任酬何月悟份，础直銷鸣商的絮個人傍小組大總積喷分額截達2堪0例,听00晃0分壤以上俯者捞。判明珠迟直系竿直銷垦商舰合格帖的直婆系直撇銷商握在同飞一個咐月內虫，個悟人推档薦、偿國際各推薦谊或代勒推薦评三個冠達到低最高蒸業績另獎金证標準享的小谢組者吐。烦普及跪員站業績陷累計因0~环30皇,0牧00待分為狱公司伪普及忍員，晕普及惹員有届一次店銷貨穴達1缓5,拒00用0分贵始具吐推薦弯資格掉。乞專員炒業績羞累計度30孝,0棋01浑分以昏上，停當月剃晉升盈為公偶司專露員。欧主任鼓業績文累計冠15锡0,延00拘1分去以上循，當贵月晉如升公扑司主纠任。彼中階河直銷你商器藍寶象石直驳系直蒸銷商拣個峰人小坡組業愤績達改4迟,胀00后0積续分額窄以上史的月柔份有凉相同鹊２條笨國內朽線，捷在６恒個月随同時吐符合盆21仆％。待翡翠多直系丝直銷登商桂合支格的悄直系盘直銷和商若郑個人眨推薦结、國归際推马薦或句代推斥薦三兔個2咸1％抵小組迹，每耐一小贤組在菊同一最會計宴年度纱中薄，愉至少呢有六谈個月殖達到缠最高需業績乒獎金避標準柱者难。上經銷日經理桨主任仇育成离３組覆直屬怪主任招，且刻業績覆累計启達6烧0萬售分，辅次月凑晉升谅。填翡翠别經理净經銷行經理陷育成景三組绿直屬倍經理元，且殖業績爹累計领達2撒40衣萬分疾，隔尿月晉股昇。春或經咏銷經归理育躺成四岩組直档屬經加理，梨隔月量晉昇苦。罢高階博直銷菠商塔鑽石线直系酸直銷叹商鞭合典格的套直系遥直銷犁商若说個人考推薦浇、國付際推胶薦或乘代推帐薦六亡個2彻1％战小組同，每绪一小萄組在辟同一批會計忠年度射中至超少有劲六個隶月達弊到最雷高業杆績獎择金標雹準者幼。魂執行提專才妄鑽石倦直系与直銷赴商灿合格进的直歌系直脑銷商泻若個移人推浊薦、巡國際拖推薦讯或代喇推薦辜九個钞21迁％小庆組，殿每一艇小組灰在同射一會豪計年啦度中伸至少要有六挂個月至達到摸最高笛業績知獎金野標準勤者移。窑雙鑽初石直覆系直狭銷商异合格器的直别系直疤銷商勉若個挺人推亏薦、滑國際俭推薦浓或代贼推薦忆十二穗個2梢1％牵小組蛮，每济一小伞組在护同一额會計踪年度乞中至沟少有宴六個乎月達撤到最葛高業韵績獎签金標劲準者泪。怕參鑽爸石直招系直寨銷商部合也格的税直系纽直銷泡商若捆個人封推薦枝、國痰際推匀薦或锈代推输薦十吃五個坚21大％小筋組，奥每一舍小組斧在同咸一會池計年混度中逝至少阶有六切個月挥達到堂最高港業績蛇獎金伯標準究者党。洽皇冠熄直系敢直銷割商辈合窃格的更直系叨直銷歉商若舍個人迁推薦龄、國夹際推氏薦或利代推秃薦十伸八個改21律％小休組，虎每一乔小組霜在同纪一會睁計年顷度中闪至少怠有六肺個月偷達到气最高权業績变獎金侦標準制者旱。嫂皇冠羡大使称直系粥直銷指商室合艺格的萍直系奇直銷缝商若丢個人虚推薦蔑、國棉際推式薦或护代推绳薦二敌十個愧21良％小虫組，找每一罢小組贺在同申一會组計年乓度中津至少贯有六周個月且達到脊最高辈業績剑獎金购標準糟者像。灿鑽石庆經理旷(含收)以失上職眉級灭翡翠趟經理繁育成醋六組墨直屬圾經理呀，且鸣當月梢至少桌有三侦組經浇理活士躍（茎含隔搭月晉盼昇經饱理者搏，其似中個铅人小把組亦稿視為护一組倚，且逆每組随系統抹業績记至少裙當月蓄新創冈20咐萬分典），镰隔月罪晉昇笑。或怨翡翠兽經理介當月创育成哈第六付組直辱屬經获理時龄，系袜統總叨業績抓當月期新創除12层0萬牲分(清不含袄所屬胃下線题升格绝鑽石皇之系梦統業大績)评，隔猜月晉荐昇。鸭資料穴來源岛:本骗研究巡整理盗第三谜節蛮研究注工具轧由於笑目前瑞國內香對傳润銷公拨司高递階直威銷商袭個人粥特徵男、轉宜換型膝領導用風格尖，直铅銷組挡織的豆文化封及直火銷商缘對該稻組織向的承烦諾等告構面够是否醋會影飘響高港階直钻銷商狗成功散經營组行為巴模式奸的探求討研味究並晌不多缝，因适此，赴本研凉究將棋以問腹卷調育查的悟方式伯來進探行研季究。逢一、企問卷分調查代本研到究根长據相盛關文尤獻設孤計的互這份亏問卷害，包渐括「制高階仆直銷楼轉換睛型領男導風俊格」瞧、「歉直銷冲組織醉的文竞化」柱、「司直銷对商對浊該組步織的愈承諾汁」、竹「人震口統燕計變差項-汉個人林特徵壁」四岛大部你分。剥分別蛾針對扛二家俩個案亡傳銷驻公司咐的高鸽階直眼銷商评個人蛛特徵销的異愁同處赔作一筹比較既，以景及高续階直右銷商徐換型张領導佳風格嫁、直祖銷組炼織的之文化瓜、直汉銷商白對該液組織伏的承屑諾，火是否股對高暂階直舒銷商彩成功惊經營炕行為浇模式康有所衫影響誉作一因探討奏。夫岂在伸問卷贡發放乖部分绪，本北研究港者請坛託安砌麗日可用品先（股证）公芽司及乓百內玉爾國省際生民化科不技（婚股）掀公司谱的主凳管，客協助委代為嘴將問员卷發铃放給危各直为銷商撇填寫堂，並猪請他骗們統蔽一回木收後菠寄回降。扁二、搂問卷灰設計梦問卷准第一捞部分厦轉換遵型領格導量狭表之浴問卷新設計坝題項丹，是鹿採用养蔡佳偿蓉(耍20月00文)實撞證研踏究中点的研春究工评具，阔該量窜表係评參照战Ba会ss著(纤19畏85目a)口的劫Mu炼lt摩if饶ac摔to收r莲Le茅ad忘er胸sh作ip昏Q挂ue晶st筝io圾nn澡ai桂re阀(铃ML馅Q)放量那表發宴展的岁，本咱研究藏再根说據傳磁銷業敞之產判業特舌性將圆內容钩加以浇修改画，並裤採用挖Li脑ke换rt贺五等据計分碌方式胳來衡影量受磨測者拥之反冷應，子分成四二個咱構面钩：「脏願景掏領導复」及蛋「魅零力領毯導」黎。阔第二牵部份朗組織提文化捷量表宴之問挖卷設速計題常項，部是採析用李麦宗憲梳(2咸00膜0)浴實證茫研究李中的庄研究绵工具旬，及谊相關万文獻话之研杜究，识再依喜據傳晓銷業农之產犹業特食性將信內容框加以交修改既，並晋採用概Li影ke矩rt大五等邮計分月方式赖來衡吐量受狼測者质之反策應，访分成膛三個绘構面虑：「泉經驗轰分享踢」、穷「團征隊合乏作」总、「鸽經營旬績效袜」。渴第三篇部份圈組織胞承諾盾量表巩之問劝卷設齐計題牛項，统是參汪考相芝關文歼獻之茂研究胁，再孔依傳窝銷業恨之產祸業特厘性將称內容议加以年修改唉，採捕用L榆ik血er凭t五哈等計丘分方涉式來运衡量俊受測秀者之蛮反應炭，分跨成三迅個構邪面：拒「組曲織認亮同」刷、「购努力乖意願拉」、颤「留粥職傾侦向」召。训第四烧部份昏為填始答人市基本领資料迟，包收含性宇別、岛年齡安、教腿育程允度、呼婚姻仆、子纽女人陈數、乌職級丘、年赚資、侨直銷女經驗段、家甩中排傅行、尚幼年眠時期查家境掉狀況慎、家武人與拒個人琴的創逮業經协驗、掩業務霸銷售脏及管粘理職策的工故作經彻驗等孤。盘第四肯節音分析供方法呼本研瞧究係芒在調鼠查問顺卷回牲收並价剔除胜無效滨問卷巨後，胖應用痰敘述骄統計掉分析择高階烧直銷难商個板人特川徵的匙特性闪、獨治立樣亏本插T忍檢定辜分析精比較拥不同壤公司殿的直枯銷商侨對三辣種構历面的择看法族是否炒有所才差異璃、P隔ea悬rs朋on别相愚關性乒分析罚了解移不同仁構面夫的相睡互關梅係、揪簡單唐迴歸培分析幸了解基不同鸽構面烂間的腰相互油影響杰，以碰配合粮研究舌目的塞進行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