店长货品分析培训及运用

店长货品分析

主讲：舒立平当前第1页\共有32页\编于星期四\23点分享内容：第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求

3、货品分析前期准备第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用

第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用

当前第2页\共有32页\编于星期四\23点当前第3页\共有32页\编于星期四\23点什么是货品分析?品分析？

通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退期当前第4页\共有32页\编于星期四\23点货品分析的要求：

货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。

我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。当前第5页\共有32页\编于星期四\23点采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：当前第6页\共有32页\编于星期四\23点EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”当前第7页\共有32页\编于星期四\23点当前第8页\共有32页\编于星期四\23点常用公式当前第9页\共有32页\编于星期四\23点常用公式当前第10页\共有32页\编于星期四\23点案例分析

案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少

2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？

当前第11页\共有32页\编于星期四\23点案例1解析：1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14当前第12页\共有32页\编于星期四\23点案例分析

案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本），问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？当前第13页\共有32页\编于星期四\23点案例2解析：1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（）/0.8*100%=75%

2件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（）/2*0.7*100%=71%

3件6折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（）/3*0.6*100%=67%

从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。2、毛利率=（实收额-成本）/实收额实收额=成本/(1-毛利率)

实收额=400/5/(1-70%)=266.7

又因为实收额=400-XX=400-266.7=133.3

当前第14页\共有32页\编于星期四\23点案例分析

案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？当前第15页\共有32页\编于星期四\23点案例3解析：1、单效=实收金额/总票数=40000/100=400

附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件10年9月份小票目标=325/2.5=13010年9月份单效目标=6.5万/130=500

当前第16页\共有32页\编于星期四\23点课堂小练习时间：15分钟EXCEL案例分析当前第17页\共有32页\编于星期四\23点当前第18页\共有32页\编于星期四\23点数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。为什么要货品分析当前第19页\共有32页\编于星期四\23点怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。当前第20页\共有32页\编于星期四\23点货品分析：导入期当前第21页\共有32页\编于星期四\23点检查新老产品铺货的合理性：可以看出的问题：了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。当前第22页\共有32页\编于星期四\23点货品分析：成长期当前第23页\共有32页\编于星期四\23点学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：一、销售排行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。当前第24页\共有32页\编于星期四\23点如何补货：要点：周转率-销售周期-尺寸当前第25页\共有32页\编于星期四\23点货品分析：成熟期当前第26页\共有32页\编于星期四\23点货品消化进度表（计划/实际）可以看出的问题：连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售策略。当前第27页\共有32页\编于星期四\23点货品分析：衰退期当前第28页\共有32页\编于星期四\23点一、周销售业绩对比表（金额）可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中的差异。学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：当前第29页\共有32页\编于星期四\23点二、各季货品品类分析表（件数）可以看出的问题：货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣