山东经济学院工商管理学院市场营销学教案

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者在康消费太行为戏中带想有经胜常性虚的一桌种消淡费倾仓向。妻二、兰不同田学科定的购担买行害为分恶析模绕式阶1.磨经济治学模治式商认为挽购买待者购斧买决贪策的念作出蔽是建晶立在鸟理性良的、抗而且慨清醒缎的经伸济计回算的拦基础鞋上的盲，购趁买者衰追求肉的是初“戏最大抬边际绑效用辱”捎。即酱消费贴者根冲据自裕己获章得的终市场牛信息缺，根类据个耽人的少愿望辣和有饭限的祥收入琴，购巡买那弯些能怎使自粮己得刘到最蜜大效铜用的闭物品寄。速基于和以上储原则梳，此换模式味提供吴有用凝的假侨设：货财兄济1胆）价比格越敌低，撇商品奉的销华量越松大；池2磨）本黄品价业格越退低替弯代品殊越难宇销售软；遥苹脂版3仅）某美商品润价格惹下降柔，其般互补鲁品销冲售看驰涨；好呜词登4跪）推锦销费关用越宇高，辨销售巴量越鬼大等伯。躬用经歇济学医模式喊分析肝购买唇行为众，注孟重产损品的嗓价格明和性驳能因句素，剑强调躲的是捕消费栋者购白买的鼻经济柿动机反对购徒买行崭为的适影响壁，这货无疑滑是重肾要的据。但枪单纯件的经爸济因闯素不割能解小释消促费者锁行为脖的发肤生及江变化肥。软游究停2.枣传统蛾心理晚学模牲式你又称绿需求辛的驱艺策力睬模式添。即俘需求特促使医人们肚产生证购买体行动膜，而乔需求拿是由核驱策国力引酱起的剑。渴驱策渗力（执指一佛种内露在的前心理镜推动苗力，坚其在邻“撑刺激穷物干”宜的引唇导下传，会六形成冻一种盗动机悼，在欠动机寇的支险配下于，会滋“我反应汗”它）分呆为两闯种：远原始冰驱策恩力－途－指悼人的主生理距方面闸的需汉求，消是非匹理性踩因素以的行搏为；权学习境驱策嫩力－镰－指傅人的辫心理专方面标的需网求，码是理盈性因稻素的派行为客。毙该理葱论模距式强长调主蹦张通织过各老种各示样的袖强化拖力量穿加强滤诱因累－－安反应凤关系育，借邮助于葡强大勒的驱孙策力遭来建黑立消跟费者捎的购我买行悔为。垫此模圾式为淡营销箭人员宏所接乒受，银应用逮于企塌业实广践活体动，跑尤其情是有亦关促粥销策氏略、肠广告论策略唯的制见定，至收到丙较好羡的效征果。坝袖桶雄3.蛾社会招心理段模式蒜社会俘模式镰心理覆主张宵：人叠是社逝会人牺，人纽们的躲需求参和行丝为都堵要受石到社柿会群蜘体的甲压力古和影叨响，仍以至细于处鸦于同追一社幼会阶豆层的拳人们偿在商辱品需递求、玩兴趣胶、爱爸好、捐购买卷方式焰、购患买习阅惯上航有着悬许多狸的相皱似。钢营销费人员幸的主丽要任耻务是永确定铺哪些碰人对捏哪些贩产品火最具宽影响酸力，蓬以使著这些扶人在症最大倾限度制和范恨围内戒施展外其影楼响。特社会土心理地模式里对营鞠销人程员的尸活动仁有着干重要剪的意醉义，南但也偏有不隐完善吹的一停面。袄因为席个人袄行为辱要受计到社由会的腊影响丝，但雨不是砌全部叨。因冻为，颗消费匀者存届在着亩个性欧差异查。冈以上途三种仔模式盼代表弹了不呆同学抹科的绢研究旋者对圈消费需者主寺要购凝买动艘机及炭行为锁的不辰同看狡法。宿由于摸产品遇的差稻异，挪不同匹模式贱可能插在几预种特剖定场球合下很显得煮更有扔意义偿。如将心理糟分析章的模解式对电消费哄者吸循烟的警影响处因素虾解释迎更透低彻；锣经济风学分掩析模抱式在腥研究章购买处者购听买住狂房方拼面特艺别有帖用；鞠对经姨营时克尚商击品来纷说，欺或许赤社会蹈心理问学模工式对匹营销粉人员短更有桶帮助餐。庙三、疗“丈暗箱捷”坏理论杠（招7充W—院O馒）亡暗箱门：照织相机垃上装亏感光越片的办设备吃。其紧结构洋严密扎绝不别透光叹。这谦里比稼喻消功费者至购买改心理迹活动装的隐材秘。喉了解顾市场小和消米费者捎的关层键问感题：锻7番W—漂O凡四、侦“与市场颂营销喷刺激冲”冲与佩“抛购买筹者行职为反盒应袭”靠模式诱行为名心理柿学的盟创始游人沃未森建革立的适“惰刺激散－－便反应窜”春原理烈，指大出人证的复采杂行役为可埋以被畅分解扶为两砍部分余：刺少激－题－反店应。京刺激刺来自绍两个朋方面指：身贪体内宫部的遭刺激浓和体奋外环省境刺蔽激，挥而反膏应总肤是随扮着刺利激而吸呈现航的。贸第三裂节习影响捧消费杯者购慢买行途为的锡因素嘱消费段者行艘为指球消费架者为呢满足嚷个人仓或家规庭生戒活需桥要而榜发生他的购哲买商甲品的绑决策趣或行锹动。未影响浊消费券者购桑买行大为的必主要社因素蓝：裳文化良因素筑社会掠因素防个人捡因素询心理顿因素截一、潜文化阁因素撑文化垃因素切对消厕费者肢的行术为具丽有最遗广泛舱和最猴深远篇的影皂响。慨文化赠；件亚文偏化；愿社会炉阶层种。说1乒）文含化切文化察是人卷类欲缎望和粒行为夜最基满本的爆决定跑因素勉。谎在社聋会中恩成长己的儿闪童通毛过其鼓家庭餐和其唯他主嘴要机潜构学互到了宇基本己的一贼套价趋值、纯知觉恳、偏瓦好和壤行为杠的整六体观崖念。厅2茫）亚符文化忠每一贞文化宰都包肉含较印小的释亚文亚化群悉体。钻这些嗽亚文两化群牢体为白其成蜜员提浑供更苦为具窜体的溪认同脂感。兴3开）社粪会阶界层器社会明阶层积是在水一个带社会愿中具应有相嘉对的权同质图性和硬持久族性的预群体寨，它足们是虾按等系级排箩列的油，每化一阶小层成窃员具饼有类君似的夕价值参观、舞兴趣尿爱好稍和行毁为方肃式。括社会诞阶层铜有几钻个特孙点：弹Fi计rs育t闷：先同一浑社会奶阶层案内的胀人，报其行据为要辜比来吉自两妄个不斥同社徒会阶把层的楚人行后为更站加相领似。伪Se怨co筛nd揉：罢人们惯以自港己所盆处的梢社会绍阶层鹅来判捞断各休自在掏社会器中占雕有的万高低丰地位源。姨Th袋ir蹦d妻：纵某人秧所处端的社滴会阶吩层并辞非由任一个倦变量装决定培，而帜是受纺到职势业、币所得型、财园富、蕉教育烛和价报值观材等多促种变雄量的播制约角。常Fo娘ur族th毛：甩个人盆能够来在一肉生中蚂改变茅自己构所处报的阶位层，鲜既可秩以向避高阶锻层迈团进，光也可采以跌永至低趋阶层再。但境是，鹿这种拉变化宿的变搁动程音度因讯某一毯社会森的层两次森揪严程丧度不维同而盆不同嘉。股美国务7敏种主跳要社获会阶卡层的院特征降上上盯层（狱不到插1貌％）稼：上阅上层穿继承纽有大慎量遗故产，萍出身徒显赫权的达辫官贵众人。缺他们蜻捐巨离款给董慈善夹事业夕，举际行初捧次参虾加社太交活隔动的剑舞会梦，拥愁有一鼓个以猫上的失宅第郑，送灰孩子击就读父于最证好的类学校批。这勾些人控是珠膏宝、胸古玩暮、住歉宅和魂度假责用品夫的主杰要市蛙场。劫他们矮的采麦购和肝穿着绝常较努保守盈，不末喜欢药炫耀争自己桶，这克一阶呀层人测数很秆少，胸当其星消费挑决策凡向下胜扩散注时，吗往往差作为霜其他泊阶层都的参氧考群丽体，穿并作响为他天们模买仿的锹榜样再。岂上下炭层（平2旧％左焦右）日：上肯下层臣的人牺由于瘦他们亦在职向业和煎业务浇方面倦能力搅非凡贷，因矩而拥乓有高次薪和侄大量引财产延，他邀们常欧常来唤自中软产阶糠级，文对社叨会活透动和疗公共析事业近颇为扒积极惧，喜悉欢为桂自己浴的孩选子采码购一建些与跪其地鸽位相白称的询产品向，诸席如昂叨贵的垃住宅肥、学委校、攀游艇狗、游热泳池抢和汽更车等蛙。他宵们中眨有些类是暴械发户陡，他钞们摆悔阔挥岔霍浪桃费的劝消费杀形式跃是为冬了给签低于蒸他们则这个捎阶层横的人言锱上店印象惹，这口一阶北层的照人的授志向唤在于捐被接卵纳人垦上上裳层，招但情束况是柏，其腔子女背达到将的可旁能性暮比他侍们本年人来动得大零。罩中上虽层（搏占弟12绑％）犹：这去一阶肉层既乖无高家贵的羡家庭连出身式，又宏无多坦少财落产，饮他们再关心称的是茶“割职业掀前途纸”午，已目获得止了像快自由恩职业革者、腰独立始的企腹业家长以及鞠公司摧经理微等职抚位，销他们联注重颠教育栋，希到望其馋子女平成为秧自由稠职业熊者或笔是管国理技执术方覆面的浴人员盛，以池免落田入比悲自己秆低的示阶层仪。这枝个阶园层的叛人善泉于构尽思和康接触挺“扩高级双文化嫌”娘，参滩加各谷种社棚会组武织，疲有高蜻度的昨公德域心。市他们创是优物良住染宅、朴衣服樱、家另具和伪家用茅器具伙的最乏适宜傍的市艳场，皮同时布，他给们也沃追求乐家庭狂布置张，以谜招待犁朋友订和同纹事。壁中间捆层（钱32群％）冬：中育间层旨是中呢等收帜入的暗白领催和蓝熟领工蓄人，弦他们搂居住悦在轰“猫城市轿中较挪好的尺一侧踢”独，并窃且力颗图绩“毛干一给些与汁身份省相符浮的事初”龄。他锐们通败常购涌买海“大赶潮势流昆”粘的产院品。盛25趋％的述人拥馒有进饰口汽凡车，奏其中忍大部孝分重货看时莲尚，栋追求婆“转一种杆良好作品牌璃”居，其谜理想摘居住蔽条件示是竞“芽在城慈市中财较好贯一侧戒”摩，有班个写“名好领群居铺”陈的兽“赌一所曾好住羊宅晴”冒，还飞要有派“诊好的帝学校提”劝。中蛙间层碑认为倡必要赶为他线们的烂子女瓶在昂“丈值得勉的见尘识绵”挽方面铸花较璃多的垃钱，宿要求陶他们市的子报女接智受大吃学教犯育。辨劳动桥阶层网（敬38绘％）毫：劳龟动阶姨层包晨括中平等收讲入的颗蓝领兴人和荒那些钩过着隙“层劳动极阶层篇生活兵方式丝”怖的人颤，而蝴不论去他们驼的收充入多亚高、鲜学校串背景势及职趁业怎乔样。霸劳动剑阶层跪主要钥依靠价亲朋责好友撤在经偶济上钩和道鞠义上恒的援引助，株依靠巷他们驾介绍迫就业搜机会担，购蓝物听警从他劈们的茎忠告贴，困咸难时唐期依赛靠他跪们的域帮助臂。度仍假对基于劳租动阶串层来叙说，疼指的锣是感“倘呆在倾城里他”踏，芳“茶外出源”枯指的晒是到个湖边驳去，楚或常丝去不融到两漆小时歉远的已地方宾。劳疾动阶股层仍兽然保礼持着落明显油的性谨别分撤工和寨陈旧稠习惯攀，他涨们偏烈好的绪汽车宏包括竿标准渠型号秀或较量大型个号的狼汽车薄，对盟国内买外的渗小型停汽车判产不核问津滴。良下上劫层（光9遗％）饲：下耍上层美的工弟作与烟财富莫无缘阀，虽算然他孙们的狱生活榨水刚蚁好在婆贫困毯线之关上，压他们洪无时仪不在泄追求朵较高级的阶歼层，小却干劳着那票些无章技能括的劳棍动，驻工资泥低得销可怜沉。下鄙上层挪往往搞缺少货教育扁，虽员然他挽们几杨乎落程到贫火困线肥上，唐但他禁们千电方百鞠计歪“和表现捏出一穿副严鸟格自弯律的子形象男”听，并窝“古努力洽保持芽清洁筒”茅。酷下下霸层（鼓7悼％）处：下妻下层条与财出富不匪沾边向，一惯看就辞知道占贫穷乏不堪路，常灿常失甩业或促干辈“紧最肮翻脏的盲工作景”次，他区们对浅寻找强工作宣不感眼兴趣治，长叨期依槐靠公佣众或食慈善扯机构启救济供。他变们的雪住宅凶、衣许着、怖财物做是峡“童脏的疲”缎、吗“桨不协狼调的乳”串和飞“校破的轨”在。竹二、抱社会狸因素询消费坦者的探购买烘行为造同样拴也受陆到一瓜系列箩因素燕的影华响：戏相关我群体烈；叹家庭君；质社会艰角色舟与地房位殊1属）相裳关群民体呢一个虽人的践行为拦受到床许多努群体促的影坐响。惯某些框成员趋群众草是主煎要群白体，堵如家菌庭、吵朋友界、邻汇居与角同事留，在淹他们椒之间典接触扫频繁板并相准互影卵响。脱人们各还属酬于次倒要群坦体，丑如宗愉教、躲职业拥和贸范易协死会，铸这些然一般范更为场正式坚但相斤互影撑响较妈少。蛮人们泻至少沾在索3粱方面致受他括们的山相关汉群体喊的重届大影皱响。复相关演群体蝶使一五个人蠢受到印新的套行为坡和生件活方象式的贡影响怠。遇相关内群体遍还影炎响个抬人的聪态度长和自状我概屯念，哄因为咏人们留通常泻希望栗能迎辜合群慢体。张相关哪群体通还产雀生某多种趋博于一支致的覆压力煌，它尼会影弱响个替人的须实际脱产品郊选择还和品艰牌选炸择。希人们迹还受屋到他征们并瘦不是劫成员岔的一江些群摆体的芽影响血：灵崇拜榴群体已：凡经是一趁个人室希望偿去从毙属的临群体灵，被贺称为罚崇拜逮群体刻。件隔离卖群体嫩：是智一种桑其价闪值观谦和行条为被枪一个闪人所低拒绝挖接受乖的群廊体。到意见砌带头广人翻对受决到相挥关群台体影钞响大摊的产染品和催品牌漫制造抚商来猎说，派必须翠想法踢去接讨触和悬影响省有关临相关食群体尘中的崭意见法带头吨人瞎。锋2海）家姻庭揭购买思者家衬庭成业员对啦购买春者行芒为影昌响很深大。禁对营原销人哥员的狮启示爽营销钩人员伟对夫泽妻及击子女盆在各杏种商篮品和迁劳务舰采购南中所大起的党不同播作用匪和相滚互之拢间的杆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