如何成为卓越的销售经理培训

如何成为卓越的销售经理第一讲

销售经理的价值卓越的营销团队建设（一）组建优秀销售团队的基本法则1．十六项法则的基本内容目前在世界上，关于如何去组建、管理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大家介绍的十六项法则。这十六项法则基本上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在未来所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。

2．团队领导者成功的第一要素作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标及对员工弱点的洞察力等等。美国哈佛大学的MBA班曾以企业失败的十大原因作为研究项目，最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。反过来说，一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。这里的销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要的是团队中每一个成员的个人能力。很显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力。

3．十六项法则所围绕的核心组建一个优秀的销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人能力，并尽量使所有成员将自己的能力发挥到极致。本课程介绍的十六项法则就是围绕这个核心展开的，包括领导和训练、激励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，都是为这个核心目标设计的。这十六项法则的具体内容将在下面的课程中逐一展开。

（二）组建优秀销售团队的必要条件

1．整合销售资源商场如战场。组建一个优秀的销售团队如同建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售辅助工具的支持（包括宣传资料和销售话术等等）、严格而又能营造和谐工作氛围的管理制度、有效激励所形成的高昂士气以及财力的支持等等。

2．一流的领导和教练要提高业务团队的销售能力，首先要有一流的领导和教练。一名销售经理，除了保证自己的销售业绩，扮演好领导的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力。老板、经理、业务员这几个角色之间的定位要清晰，不允许错位。影

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草销怨售经手理的馆角色瓣（下琴）楚销售释经理词的五崇大职垂能（泛三）掏拟定束工作博计划坊（下妻）射2．淹根据喉年、傻季、倦月、胀周工姑作目避标或傅计划披来制桑定日辱计划然拟定忆计划旱时要姻将长向期计胃划细路化到打每天肆的计从划，嚷又要工使每限天的睡计划吨与长惧期计维划相皆连贯狡。客Æ屡从业乱绩量普来说耳，要牺将组渗织目齐标细珍化到汪员工象每天彼的个恢人目个标。你Æ逃从流演程上低来说猾，要冠将销探售的杏整体雨步骤软细化包到员辽工每办天的羡个人妇行动混。暂Æ杀最终跳应当傅实现扩销售功目标玩的数胃字化着，从西而使只销售痕计划镜得到湖良好所的控港制。菊3．妖销售被经理趴要协暴助团机队的重每一柜位成言员拟厌定工帝作计小划盯Æ来销售名指标要公式关化持为方董便计扒算，俭现以遣吧销售枪为例算。电劳话销锅售通粘常有傍三个窑步骤疯：打畅送，面报访，切成交践。下档面我仙们通去过大宵量数毯据提零炼出隶一系革列的证指标斩。背①锦月平童均电邪话邀已约成娇功率需假定陕甲一描天打开通M析次电犬话，域约到肺N个喝人见揉面，引如今矿天打级通5悦0次顽染，约胸了3键个人兽，明秆天5语0次阶踢约了录4个夕人，驶后天经约了站5个线人，旨……增那么至1个吧月平嗽均下若来，摧可以围求出形甲的削月平圈均电死话邀牧约成袋功率真。疤月平航均电今话邀督约成庙功率眯=月侦扫邀约彻成功羡量÷算月电吵话总瞎数题依此讽公式泥，可凯以算六出公傲司每吉个员栗工的状月平剃均电粒话邀糠约成乐功率河，然稻后将介个人供资料负汇总由，可缝以求做出公展司所奔有业唯务部耻门的速额开发趋成交腊率。骆②这月平吗均客夕户面盼访成锐交率洽假定先甲一料天面杨访H助位客印户，妙最终错成交层的有君K位性客户目，那酱么依润上述裤方法画便可辰以算员出他叮的月劈平均括客户梁面访引成交摔率。些月平区均客某户面喜访成神交率转=月斩成交分客户响量÷白月面艺访客可户人春数（静月电第话邀则约成层功量址）省③郊月平融均客辜单价余平均拨客单牛价，方即每啦个客破户的胞单次浪购买敬金额茂：煮月平谨均客拨单价浇=销膀售业恳绩÷芦月成找交客塞户数洽销售茅业绩橡=商蕉品单制价×桌客户喘购买胶数量谢平均闹客单允价的使高低潮可以淋反映死出员决工个碍人的键销售走能力料。朝Æ丢计划火安排薪数字败化尊有了办上述售销售彼指标蛇公式杆，在珠帮助设员工核个人谢制定具计划镇的时更候，灭就能委根据辨这些糠公式幕进行偿细致朽的安奏排。女仍以傅甲为剑例，核假定挡已知渗甲的悔月平沾均客允单价僚是5尝00怠0元雀，月贱平均轧客户船面访闸成交垫率是释20河%，朵月平每均电盈话邀啦约成治功率痒是8调%，塔下个妈月制跳定的元销售段计划庭是2鸟0万规元，匠那么拴：筋①印下月扎的成稿交客剂户数馋根据完平均需客单训价公晴式：批下月映的成只交客矛户数监=销轻售计沸划÷睁月平淹均客泥单价核=2汇0万床÷5盗千=连40粗（人妇）位这里州的销多售计琴划与梦上面舟月平毛均客江单价屠公式棚中的巡销售痕业绩亭相对乎应。汁②丢下月有的面骡访人舌数味根据篮月平懂均客执户面亚访成沃交率栋公式垄：秀下月政的面柔访人豆数=番下月注的成出交客副户数六÷月避平均学客户候面访盈成交炊率=义4荷0÷卧20夕%叠=帜20膀0（诞人）糖③箭下月面的电阀话数券根据锐月平医均电乘话邀昏约成锄功率敢公式朽：仿下月摔的电视话数痒=下迟月的做面访争人数婚÷月良平均动着邀约怨成功朋率=惊2串00罢÷8渴%寇=逼25赌00必（个越）化如果辜每月健工作停25窝天，谨则甲辆在下啊月每钢天打周盾的数驳量至屑少要脑达到嚼10滑0个蒸，甚志至可橡以落夺实到须每天农的每震个小券时，古从而射使销驱售经翅理能汪够实真现极钱其有采效的撒管理亡，也麦使销腔售计扰划的牙实施撕更有满保障沾。甩其他碰的销众售方山式也浓可以在采用过同样赴的算旋法。停【自耍检1苗-2杆】拦1．挡假设暮吹营销锄业务剂员甲耍下个瞒月的呆销售陡目标刑是4蝶0万艰元，趟已知塔他的蜘月平朵均客旦单价热是1琴万元痛，月蛮平均拘客户仙面访舒成交营率是趁25岂%，危月平葱均电斩话邀葵约成炊功率像是1掩0%令，那折么请置问下衰个月事甲至换少要装打多迫少个爷得才能撑完成龟任务涌？捎__鼠__和__掏__抢__洽__喊__窄__指__柏__庸__拨__灾__跃__怒__琴__稀__魔__屋__粥__狸__扬__恐_腰__赶__穷__除__锦__玩__砌__序_龙__也__叼__酒__习__禽__唇__发__健__宪__呜__留__海__瞎__梦__眼__钢__湖__填__计__异__脑__俱__阵__住__尿__祝__泉__错__争__辛__斜__撇__搭__院__尤__准__竟__屯__位__富__仔__各__租__峰__理__压__窄__丘__典__皇__狱__茶__月__膝__柄__娃__勒__疤__筹__西2．师请为盾你的拳销售盖团队屯设计库一个仿话术染脚本纷，注盈意尽蚊量的辽细化牺。虏__尖__茄__赵__当__循__宁__骨__足__腥__克__脱__死__奸__滩__美__方__椅__搏__程__冲__镰__虹__河__扮__嘉__壁__靠__荣__腿__欺__越__华__摆__颜__瓶__坚__截__期__胜__觉__朽__谋__永__惯_相__淘__孟__式__在__暗__剑__露__椅__逐__捡__渠__峰__微__婶__迅_铃__冬__败__邀__戴__接__稀__尸__耽__范__狗__帜__忠__予__芝__蛋__味__抖__成__定__纲__聪__纱__亦__德__乌__澡__唐__枝__右__猎见参杏考答倍案1望-2括（三虾）激景励与喘沟通磨前面此说过圾商场售如战摧场，盈对征魄战于尊商场沟的业雷务员施来说下，士予气尤耍其重其要。足而士面气是辱通过绩有效剑的激爹励激因发出烟来的贵。激鸡励的汽方式勤有很番多，吴而最堂好的晋方式锤是帮详助成练员达表成目探标。孙沟通搂作为洒上下焦互动督的桥读梁，倚对于烧营造稻和谐院的工选作环福境、最塑造捎亲和卧力都扶有很筑大的蹈作用扒，同初时也阔能收拐到激秋励的括效果凭。作跌为十竿六项群法则度中的响一项盈，在院后面季的课扫程中焦将分铺专题蜓对此损进行香讨论械。脂（四裹）训素练与准评估融1．抬培训症系统霸Æ哈培训旷系统约的重乏要性昌员工遭培训蛮最关稿键的善是要漏有一燥套完兆善的胞培训尚系统索，只侨有进迟行系廉统培泽训才学能实铜现销咐售能房力的秆有效瑞复制昂，从蕉而提纱高成察员的尺个人败销售手能力览。雾Æ升培训隆系统摇的构衫建糠既然龟是系夹统，渔就不哀仅是往指一碧本书主，或支者一剧堂课亩，所亏谓培啊训系反统包私括培雄训计斜划、片培训悉时间交、培色训教沫材、喝培训若管理俱、培桌训教裤师等拐一整悄套培饶训体终系，亏而更比为关咱键的辩就是芳培训孟系统乏应当局模式矩化、权一般涌化、普可复液制化归，甚榴至文壳字化榜，这捏样经屿验的余传承朽就不椅会因各为一泼个环慰节的俭偶然统变动辉而失集效。吧2．怎员工宿培训梅的误棒区及尘其弊膊端秃组建秧优秀镇的销俱售团晌队，脚首先炮要提睁高团膨队成燕员的万个人灵能力燕，要奋提高凳员工午的个呀人能学力，烂就需农要对盟员工叶进行砍培训泥。在勇企业钟对员绪工进斜行培巨训时遣存在旗许多薯误区浆，这抵些误作区的款存在蕉必然哗会对承企业撕造成梁一些诊负面般的影布响。俊Æ录误区彻①辣市场引和客出户才凤是最为好的尿教练那因此鸣一些克企业基认为茶，应腔当及瑞早地带将业漂务员毁推向日市场寻进行拌磨练源和检艘验，膛凡是析客户虏不认慕同的舒就应境当淘束汰，勺忽视学了团怒队销居售经扁理的缺教练窜角色瘦。悬②沸追求签快速舞效应燕一些停企业隆认为昏，员壤工培往训只滥会增榆加成棕本，网而不仗能产茅生效全益，古所以事往往辈采取分快速乳招聘夏快速纸上岗嘴的做辛法，终培训呢时间血很短贩。仆③烛待人灯不待碎心独有的夫企业迈认为仇，员肠工培粮训是音为了爸提升哈销售队业绩炕，应姥当花初更多盘的时投间在介业务残上，唤从而蜓忽视薯了与益员工待的沟精通交蹈流。乖Æ幸弊端礼①驳影响圈企业哭销售斯进度昆没有棉经过岸充分拦的培镇训就拳让业红务员厕进入技市场旺参与柴竞争奴，就廊是说谋，在于业务木员没哨有具拐备基翻本的聚销售隔能力霸时，往就让怀他参奋与销逗售实否践，爽失败霜的几赴率当史然很冰大。旁这样粗做对培于整贴个企洗业的异销售居进度愤来说搬，无办疑是卖浪费察时间耳。箩②助增加茎企业征销售刻成本罗很多漆企业惩为了次求得翻速效涝，对服业务狂员往遭往采木取快米速招泄聘快款速上袭岗的潜做法静，培兽训只斥有短锣短几沿天的吊时间检。在蚀这种宿情况絮下，饲一个屈业务即人员搏由于凑对企摊业的喘产品住了解协不多碗，又悲缺乏颈必要肯的信广心，冷他的匆销售豆业绩通自然占难以悦令人染满意按，失旁败的殊几率僚就会马很大脆。而原培训复的时站间再苏短，猜也有荷时间剃成本上和人敲力成罚本。胜若长殊期如闪此，谣成本察自然拒就会码增加绝。这滋样做绳可以假说是哑欲速慎则不殖达。沟③搜对企暂业形村象的狮贬损躺最为句关键坡的是疮，这扶些没废有经暗过严秆格训述练的死业务浮员对探产品屿往往已一知先半解紧，又劲由于贸在市茧场上粉屡遭霞挫折融，他叉的自海信心按、精贪神状适态都哑会大演打折旨扣，依在面吐对客尽户时边，更懂多地捎是通石过他帐不好盛的表羊现来漫给企研业作床负面偿的宣崭传。品因为陷在客湾户的胡心目者中，仪三流色的业座务员直就意热味着遮三流谁的企闸业、援三流墙的产晋品，策这对焰于公值司的搞信誉图、形杀象都禽是很瑞大的铃贬损磁，甚净至可职能通丘过连凝锁效绞应，殿产生探更大为范围抛的负评面影布响。辩图1斧-5遭员遗工培适训的成恶性研循环怀【案卖例】奥假设图你的夺公司闲属于婶追求永员工惹培训狐的快猎速效贯应那烈一类卫。你说的公痰司招遗聘了察一位商业务家员小碑张，屋他刚渠来公承司没紫几天炕，在妙他没肉有接踪受过遣系统太的训蠢练、县自信冒心不果足、刚销售姓技巧己也比难较欠喝缺的喝时候触，公填司就穴派小冷张到里一家体企业贺的老映板面援前向椒他介飘绍公社司的惹产品猛。因汉为紧圣张，困小张金说话筐也不只专业骄，显工出一脏副缺俩乏信久心的球样子摄。客捐户问天他一袖些专档业问酱题，止他又型回答虑得很浴模糊幕。这陵时候旨，客攻户就胁觉得铲这个镇业务胞员很差差，个自然蜻也就幸觉得魄这家各公司令也比党较差载。在渴这种还情况拜下，胆一名膝业务震员就诚会影映响整撒个企汤业的馆形象牢。这畏样做妙的后袭果是尺什么瓦呢？倒†只如果显你的匹公司暗有小懒张这望样的搭业务报员5旦0个廉，如子果他挎们每共人每氧天打蛙50落个电圆话，陕拜访坐5个天客户饰，如隙果一主个月席每人含工作短20锡天，构一个唤月每派人总贡共接康触的刊客户至大约五是1陆00呢0人携，整茶个加携起来呜就是拆5万筒个客群户，锻一年诊就是洗60秀万个悼客户僻。握†绸因为爹追求贿快速变效应然，你尘公司捏的业欣务员药流动顶率可悠能平躬均每义月高定达7俊0%晋，这听些被支淘汰索的业苍务员膊是因毅为没铸有被沈客户区认可悉，也佩就是泼客户呼对公灿司的帆产品郑不认均可。激†羡这一就年这排些被毙淘汰罢的业课务员劈至少挪为你舱的公踏司制岂造了津30社万到辽50付万个脸负面泽的客券户口杨碑，肥而你询还需拐每天言花钱碑付底赌薪。坛†租负面闭口碑孕还可价以通膜过口惭耳相售传，承在更迁大的红范围庆内损排害公恋司的漠品牌杏形象割。号3．码训练杏的细翼化浸Æ休销售堤训练雾的细翼节化日设计辞对销蝶售计匀划进删行细混化以橡后，锤就可阻以有沈针对绞性地兵设计殿销售廉的全意过程丢，并蛙据此鱼对团疤队成摘员进盼行具婚体而添系统津的训与练。鼓例如香可以释根据庄每一氧个销喝售的龄步骤右写出容话术绘脚本裳，要谱求每奏个团者队成趣员背终熟（司背话决术脚蚕本应斜当是挂一个迟词都洲不能抓错）霜。以必亲销售美为例赖，业匹务员盯从拿链起电滤话的贴第一轿个字菌开始贫就应覆当有贱话术搬脚本沃，像检30弄秒原线理、奴30毕秒开缝场白摧、一介分钟董如何侵把握干等等诵，可毒以根怎据企某业的关情况麦具体众设计印。偷Æ涂训练悲过程垂中的描调整莲通过霉每天获开会梁的方督式，初让员妙工互贸相交鸡流在筋实践敢中出被现的支问题厦，并衰据此馒对话陕术做疫出不症断地录修改脾，不污断地驻充实拼，避斤免犯享同样短的错保误。驶通过里这样锦十分耐细化依的训鲁练方柿式，骗团队俘成员态的个改人能剥力必碑然能扣得到宁有效帅地提蓝升。宝（五雨）决担策乘1．义资源蒜与市伞场恢销售俗经理喜在做奋出决烈策之姻前，镜首先湖要考必虑自厚己的疤销售吐团队秋具有末哪些干可利注用的恢资源还，包驾括企封业的乌人、居财、乏物、馒信息臂和流诉程，傅还要送对各赴种资茎源进伯行调结配和净优化浊，使码得销艘售团贿队能思为企感业的初目标差进行怨一致设性的麦协作欧和服赞务。喊在整升合资针源的气基础疗上，躺了解阳自己赛的优爹势所碑在，叫进而威对市喜场进延行有怪针对藏性地环选择阳，制苗定相够应的电销售叮计划婚及销止售策崭略。匙2．低竞争屋者及铅其动报向听“知茧己知萝彼，摄百战储百胜捕。”敲销售催在很给大程晓度上睬是一蔬个与般竞争课对手徐争夺凡市场逗份额坚的过竟程，捐因此悦在进励行销鼠售决秋策的遮时候用，竞墓争对泼手的证情况哀是必哪须加览以考孙虑的堵因素扣。大毁到竞租争对财手的画数量造、实旗力、棒特点动和背搞景，判小到偷竞争葱对手弱的销但售策洲略、捉管理炉模式摩和操掘作流腥程，佳都应构当加陆以细它致考优察，次制定碰出应谅对策描略，柄并随乒时掌谈握其浅动向画，对辞策略诱进行伤修正瓶。教第五筑讲

絮建时立卓户越营需销团便队的选六大扶法则懂杰出暂的教惑练鸟1．暖教练岸的基老本职锣责斗Æ荣教练低的角晕色定读位应组建陷一个酱能力测较强螺的销悬售团泡队，阀教练牧特别游重要主。教水练并源不等旷于业乔务部晶的经宅理，仗也不汤等于偷公司梢的领赶导，替尽管理有时胶候教号练的伙角色赛可能鼓与其散他的提角色浇重合拐。无步论如电何，某这个穗公司春内部幅需要甲有一饮名杰快出的虽教练河，而暴不能辞是外桌部人吨员。罚Æ湖教练在的两葡大职皱责田①皮侧重眠训练查与经洒理人茂主要沿监管膏业务组活动判不同事，教滋练的灾职责论更侧呀重于银“练酱”，架要让较员工璃得到凉持续饮不断财的训饺练。惠②犯注重令品质俱成功屋取决缸于品乔质，该品质舰取决真于细妥节，北因此滥在训辆练过重程中究，首括先自舍己要辆有品沃质意岛识，筐同时摸应当鼻使员柏工更迅注重猴细节椅上的念完美仰，在化此基孙础上睁强化私整个斗销售赛团队双的品快质意仪识。宫Æ柄品质愧意识笔的构测成场注重华质量印不仅警要注杯重外揭部的权硬件野质量渔，如焦工作餐的质辰量、享产品愧的质阅量、柜服务爹的质德量等津，作柿为一魄名领爱导者昌，还肾要特挤别注揭重工疏作氛唯围的兄质量剩，不惩但要瓶使团继队成炊员能横够达旋到目贼标，皇同时踏还要陷注重吧过程瓣。晓Æ凝过程滩的重酬要性道人生悠的目钥的就甘是追胶求快击乐、铸逃避馒痛苦弃。因凯此组垒建一架流团玉队，鬼就必那须在每营造茫严格绍管理占的氛获围的往同时未，让士大家剧都能政非常川愉快奶的工瓜作。肝因为暖只有覆过程夺愉悦悲了，扒工作聚才会务更有贱动力兆，目绿标的搁达成割才更沫有意态义。猴2．动杰出码教练恋的三构大标疾准这Æ紧知道劲如何歪激励塘团队亡的成甘员取①梳条件何反射五训练局通过刮重复祖体验福的方干法，堪在一呜名业丛务员巡身上钩建立扬一种细潜意直识的仙直觉挺反射助，将粘客户极拒绝间与兴羊奋的例心理质反应分联系没起来枕，最破后使颂得业恐务员豆越被大客户泽拒绝福就越苍兴奋笛。伸【案虏例】额给新书业务台员每炮个人俱发一霉张表草，上亚面有与25脖0个施格子奇，然慧后让铺他开侨始进肢行电此话销它售，筒规定览每次蜘被客乡户挂卡掉一绣次电清话，驼就在唇那个禁空白拌格子贞上打景个钩蜘。2葱50喇个格采子，歼谁最帐快打已完可汪以得乏到一武份奖圾品。付也就思是说摩，谁辜先被骨拒绝逆满2笨50认次，立就会恋受到话奖励筑。防通过灰这个本训练券可以经使业魂务员挨在脑榆子里碑形成暗一种次条件杏反射属，即妇认为世被客炒户拒沈绝也手不怎文么痛熔苦，搏从而猫间接稻地达滋到一竿种激止励作厚用。络②拒让快筒乐大座于痛沸苦粘激励习的原胁动力脖都源猴于追否求快尾乐和赵逃离洪痛苦脾，所堪以一乎名优党秀的秤管理忽者首阴先一听定要浮了解项怎样停帮助贼员工管追求精快乐抱、逃极离痛忍苦。腿让你碌的业帝务团浪队成产员在岔工作坦当中珍获得树更多丹的快门乐。杀Æ芝知道墨如何患通过枣有效抚沟通械及训墙练来聚提升沿能力闷既然稍销售宴经理料的重附要角尘色是住教练叨，而枪教练泄的主职要职起责又腾在于呼训练损，那学么采谷取什想么样念的训症练方但式才躬能提叉升员稳工的削个人消能力掩，对搞于一气名杰黎出的炸教练锅来说收是至池关重榜要的端。而逃沟通骂的重涂要性盏在于旦通过扫随时畅反馈待训练报中出慌现的嫂问题悔，对筋训练纹计划怠加以侨修正蔑，以铸达到狂更好好的效液果。赴Æ赖带领痒团队炭设定层明确制的共尽同目篮标，嘱并拟删定有桌效的粥达成议策略钱与方叼法冈前面宪讲过隙，组型建一贩个优拐秀的餐销售船团队燥首先辨要有裂合理脚的目革标，振通过驻目标饶的设墨定起循到激坑励的唤作用颗。设胁定目纤标以梯后，采就要透有针贞对性剥地拟卫定达饮成目巨标的名计划丧及销进售策皂略。腔在三转大标恼准中殊，这醋一标躬准最执为重丝要，爹因为补它与盈销售呢团队白的业批绩直辈接相闯关。沸【自萌检2变-1系】撕在您听的公艇司里桶由谁灾担任弟教练匀的角念色？积他训隐练员梦工的狐方法温有哪莫些？裁有何馅优点马及不她足？猜请对居照本党讲的各内容淡，写蕉出您突自己揉的看嫁法。骂__健__呼__妖__葵__亭__画__刚__亡__勤__原__配__瞒__施__伶__勇__军__险__常__倡__腥__着__凤__泻__洁__运__瓶__旺__窄__缓__姓__朽__门__狮__游__生__烫__杜__添__揪__云__种__访__办__计__灭__俗__用__逆__罗__好__鹅__娇__侨__绩__惭__严__俩__朴__屡__摘__贞__慨__煎__闪__患__监__碑__奶__停__威__近__浙__遭__取__芦__服__当__颜__简__喇__赴__势__巡__怎__父__估__参__勿__报__限对卓呢越的吩承诺缓1．株让团南队成溉员都处有追奉求卓赠越的金承诺狠追求参卓越游、不身断进秩取，回是企壳业得娃以生哈存和糟发展狱的内沉在动余力，再只有楚高标陷准的颈压力积，才鱼能造瓣就卓乳越的波团队方。鼓俊励销辟售团栏队和众个人鸣发展鞠一种敌追求域质量孙卓越叮的文杆化，蔑有助性于促绵使销举售进养入一祝个良炼性循问环。制所有顾这些熊，在说获得焰稳定闯持续奴的客啄户资被源与情提升幕销售遭人员随自我姐价值裤方面党，都赔具有夹十分桶积极惨的意盗义。觉2．垮不仅站注重供取得亡最后寇的胜得利,忆同时扒注重案过程溉的乐类趣雕人生反是一骆个过脚程，蜂而追深求快咳乐则雀是人攀生之勒本，谎卓越首团队某的构丙建应益当在新员工纠追求永快乐橡的过眯程中祖实现脚。营伍造严摊格的源管理徒氛围祥，同竞时又强让大叉家都死能够组非常机愉快菌的工教作，辉是一德名卓棚越销陡售团丘队领朝导者摧必须伟掌握测的领跑导艺暴术。类建立攀开放透的沟完通管算理与佩氛围计Æ榜沟通援的范霸围愿沟通伏一般光包括艺上司挥与下预属的晌沟通吴，同积事与吓同事节之间谁的沟挠通，列部门轧与部图门之驾间的凭沟通蜜。评Æ危开门渔政策肆开门富是比采较形懂象的全说法称，它拉是指有作为图一名漠团队选领导巴者，毒应当特更多泊地与板员工艳分享武他的等喜怒尝哀乐浇和他层对公烤司的牧建议执，不重要抱宵鸵鸟董心态爷和封渗闭心皮理。伶Æ料亲和矮力的朵构建悼在某异种程隶度上文，增卷加领裂导者急个人牲的亲而和力民是让至员工矮获得火更多后快乐速的一呼个有按效途锈径。鞠一个先融洽披工作分氛围荡的形午成，爸与领走导者帽的亲召和力鸡有很驳大关惕系，锅在一要个团有队很楼容易权从员唯工的纽表现贷上判虚断一扁名领趣导者畏亲和诉力的导大小域。宫【案代例】换〔鸵胖鸟心少态〕各南非半产鸵庙鸟。煤鸵鸟菌身体呀大，侨脖子诊细，稠头小平。一沫个当询地人眯在农锅场里少养了霜10鼠0多缴只鸵亏鸟，猾游客厌去度腰假，菜他就汇带游韵客去帅打鸵报鸟。慢由于键气枪难子弹敲是小扮铁珠花子，粘鸵鸟堪的皮侨又很诱厚，捉所以描打不型死它债。他揉们找牲一只烘鸵鸟某，向恨它臀希部打俗一枪铲，鸵枕鸟会园感觉哨到疼突，因劣此回饥头看慢到底虹是怎凳么回省事。供他们掀就赶鞭紧躲丙起来佩。鸵盘鸟找塌不到靠，过薄了一劲会就淡没事垃了。厌然后样他们客又打潜一枪杏，它尊又回爷头，乏又找图不到巷……碧就这敲样打瞒了七勾八枪浮，鸵左鸟没江办法圈了，石找不托到就睬开始眼挖地希，把澡它的桃小脑山袋钻顶进去焦，而便将全殿身百做分之注九十阅九都良露在诉外面每，这秘样它苦觉得等就有亡了安晓全感傅。这色就叫疲鸵鸟袖心态热。从旦沟通副的角宣度说叔，这感种心勒态就符意味忽着严倒重的始自我谢闭塞伏，但君它并今不能谢解决揭问题楼。剥关心抱个人模的发鸣展奋1．阅协助宇团队岛成员裁设定柄发展捞目标辈Æ剖成长晃的价踏值观紫员工摊流失筑的第锅一主冈因是蝴缺乏事成长络的空掏间和梯环境珍。坝一名绳优秀温的销扰售经颤理要毯让每桐一个浮团队间成员幼对成办长有斯所期将待，洞协助佣团队炸成员坦设定奉发展预目标缠，最煮重要符的是逗给予距团队嚼成员胀足够凝的成泰长空格间。策Æ狡成长讯的内拉涵突帮助俗团队似成员蛙获得拼成长信不仅装是指暖帮助棉成员备提升众业绩燃目标鲜，还胖要帮着助成窑员共比同设疯定他孤们未旦来的互发展钓目标采，更婶重要键的是督要帮稠助成牧员在脊个人兼能力喘上得补到发麦展和龄提高联。棍2．盲让成悼员知隶道达芝到目梨标需励具备火的条悄件扬Æ劫为了寨达到坐目标龙，首蛋先要业让成销员知雄道自排己的喂优点粥和缺敌点是欠什么辅。侦Æ脾告诉锯成员顾为达由成目屈标需受要从室哪些绿方面想入手注。辜Æ扛告诉冷成员曲成长永的渠糟道有茂哪些塞，即铺如何忙成长五。迎Æ孤营造油一个得能够唐不断崖学习早的工左作环滴境。佛3．阻经常奶沟通就工作做表现纠通过事沟通糖工作退表现离，让议团队钟成员畜知道榴你很文关心诸他们窄的发棕展，令你希辜望他屑们不疲断地信成长轧，要阶绝对浸避免垦任何相心态江上的鸣保留椅。同弱时，剂还要菜就目赚标实脆现过万程中撒出现暑的问休题与兄成员限进行旨经常于性的蚊交流涨，以姑便发夫现不象足之药处，倾做出鸣有针弓对性戒的改悔进。锣适才蝇适用颜1．卧选才通的重让要性额使用眼人才灵的第猾一步潜是如表何选麻人。组选到台合适巡的人程，将尖其放耕到合碧适的乏地方千，再挽加以卧合适闷的训亿练，玉成员阿将合谎适的洗能力俭发挥迷在合柳适的揪地方显，他肠的成含长速每度才壶会特卖别快程。夜2．炉了解进团队惯成员棚“天熟生我彩才必羽有用悠”，储每个质人都且有其辩长处量及短土处，澡偏才罩多而各全才艳少，最关键慧是要嗓善于喝让员纸工在茅销售欠过程更中充娱分发柔挥其师优势手，让仇员工丢在最幻能发挤挥其经能力葡的环滚节上磁建立范充足鸟的自搭信心监，同蔽时使火整个午团队却的销己售能毕力得真到最尤大程愚度的挺提升棒。爹3．直尽量蝴发挥搂员工醒的长扔处霸一名悬优秀浆的领货导者黑应当尸花百浑分之蝶八十警的时述间帮伙助成会员发秤挥优需点，太而花杰百分返之二佛十的含时间聪让他国去认刷知他均的不诸足之轧处，号同时涛给他细提供喇成长井的方淘法和趋路径阻。这艇样不偿仅有加利于清人尽常其才色，还辜能给牵予成专员充舅分的湾自信郑心。凶六、长策略阶与规建划分舍析判在销杂售过妈程中俱，不克仅目演标要酱设计追合理乡，同忧时还烂涉及衔到策限略的笑制定岸、规秧划和掠分析价，更抛重要把的是术要不首断审器视自屈己的饶销售友过程爽，收况集客席户的韵信息愉反馈犬，据沾此不唉断修达正错远误，践并随另时调炉整、玻完善嘉销售狱策略哀，以课避免厚犯同笑样的章错误孩，直吹至实劲现目枣标为冲止。拼图5枪策习略与逢规划殊分析长第六闪讲

啄如摸何选颠人和恳用人辫导

萍论米1．闸选人吴和用折人的培重要挠性津企业捏是人雁的事亲业。增选对宜人、绸用对抱人、子练对均人、蹈练好假人，弄你的双团队牙就会桌不断矩地壮俯大，偷尤其绵对于胁一个谱销售还型的脾企业她，业套绩取胃决于助业务帽员的护能力廉，可遗以说颈找到念了好有的业暗务员垦，就顺等于掀获得庄好的亲业绩隙。牌2．形谨慎叠选择斥业务哥员受合适松的业革务员誉需要彻谨慎波选择造，不洞能操印之过斗急。泻目前残中国脱有将溉近一蚀亿人愁从事墨业务丈方面碑的工搅作，尺却存栽在一悬个很加大的犯问题弟，即啄业务陶员找治不到税合适谊的公喂司，炉公司被找不冈到合理适的旅业务以员，虽其根虾本原巡因就娘在于税企业手选错庆了人可。选谢错了橡人，巾再去刊训练相他，隆就会柏浪费时很多价时间视与资子金，乎这就僻是机淘会成愈本。涨3．惰四类科员工涛Æ羞有心禾有力众这种原类型衣的员李工特环点是榴不但违心态精好，绞特别灯有向物心力案，配访合工乡作，初而且书能力置也很笛强。笔但是忽这种漂类型滴的员阴工不似好找婚，找主到了星也未秤必留驶得住值。此助类员范工通未常是餐可遇柔而不园可求茎的。得Æ奇无心秒无力堤这种贼类型鞠的员姜工特逼点是绑不但单没有便向心斗力，丑没有僻团队券精神落，喜恒欢散聪布负龟面消搜息，貌而且眨业绩近也完滥不成怒，缺灯乏能肌力。萌此类幅员工雄通常跑是被齐解雇暮的对摄象。酱Æ凶有心指无力抢这种南类型惑的员耽工特污点是似有心已，工杠作勤底劳，掉对公蒙司投晴入的蛋精力熊很大铜，但脑是业部绩差静，没砖有能肤力。括此类缩员工贝通常山是没露有功阵劳也颠有苦兔劳，劳属于俩不好矮处理德的类楼型。锄Æ未有力莲无心坑这种建类型凡的员锅工特凭点是魔无心务，缺好乏团汁队精古神，匠但是汁业绩毫好，死能力僵出众卡。此书类员郑工通孕常是查功劳要大缺分点也丑多，越也属始于不周好处纯理的荒类型股。音销售润经理拖面试楼时应领做的荷事烦1．笑解释司工作半性质透时，对要告滴知具抖体从策事什鹿么工臂作，蚀每天抵要做拥哪些讲事枣选择穗销售外人员求时应腿向其纯解释广工作愧的内茅容与飘性质拦。具诞体地乘说，鹊应把埋每天铺要做滔的工晨作讲婶清楚锦，让伤员工雕对工怀作的茅性质早与内配容有泻一个答更为援直观姻的了河解，叶使员吧工能馆够做罩出符然合自脊己工敢作价健值观之的判驳断，虏这样池才能匙真正颤选到拾合适孕的人得才。谢2．娇介绍梳工作派要实赖事求弄是落面试切的时叨候存抽在一廊种误彻区，往就是嘴有的火销售桃经理料为了场笼络恢优秀读的业刑务员叫，常祖常会望夸大稼公司奋的优山势和报发展女远景霉，歪准曲对改工作两性质碧的描桶述，市回避喘公司瘦的缺坟点，胡最后谎导致焰员工寺的期夫望值财与现港实之搬间产遭生巨我大落姑差，许从而进影响怕员工家对公尿司的送信任纺和士温气。鱼怎样阔确定坛你选比的是璃不是枝你想呈要的饼1．龄如果狮他是墙销售友员,泳你会励不会捏购买奶他的弦产品它面试伙时，答可把射应聘坚者当拌作销萌售某拐一产乌品的谢业务抛员，享把自雷己当示作客云户，多如果泡因为姥这个陕人的坚谈吐够长相秀以及林表现晚等等凤，使勺得自堪己不垫愿意擦购买碰，那规就说顽明他劈不适洁合你衔团队公的环赤境，沃应当令主动模放弃仗，避铜免浪冈费时畏间。早2．株你是孟否愿季意和我他一扁起共故事很幕多年挖如果迈你愿裁意购渠买他盛的产游品，窗那就板应当犹继续堂追问波自己捡：我牧是愿酸意与垮他一惭起工毛作很即多年锡，还逼是只雾是因回为现肌在公腿司急始于聘博人，垮暂时祸用一朗用。傲如果眨你觉顷得你捡要与容他一悔起共元事二仇十年蛾是一举件比拜较痛登苦的避事，葡那也此应当锋主动奥放弃俘。善3．续他能姨否融棋入团收队的蛾能量阳氛围阿如果昆团队盒的所锻有成朱员都赴拥有锹共同滴的、喇清晰悬的价宾值观市，那蔑就能驼够营凡造出丸一种佣能量蛾氛围滩。当啄一个贺外来品成员塞的价柱值观芹与团落队的护价值畜观相减似时竿，他州就能脊被这址种氛牺围同繁化，哪工作亭就会推如鱼缠得水屑；反匙之，牙则会刑感到授格格世不入唤。因摘此，坡选人窃不单喜纯是精选能三力、启经验盖或者桐客户究资源割等等旱，更铃重要双的是皮他能颂否融慰入团模队的鱼能量猛氛围眯。筒【自涨检3叛-1融】很你在录招聘巨过程博中判耀断应冒聘者疼是不朝是你特想要货的人百时，汉首先源考虑牛的是挎—爽A.蚂他是默否具加有较梦强的姻综合哄能力垦B.康他是张否具拿有大辜量的偷客户掌资源艇C.刊他是呀否具妄有发桐展潜冲力砍D.休他是舞否具乌有与悉团队植相融抬合的出价值嘴观老E.弱其他魄方面惜见参键考答均案3俊-1里合格断销售枝员要域具备泽的条况件势1．交人品壮合格浙销售饭员要丈具备敲的第猎一个目条件象就是艳良好博的品妖德。妹并不袜是业弯务能跑力强待、客训户资辈源多其就一宣定能姨成为赚合格股的销誓售员劫。如岸果他洁采取晃不正颜当的阀手段筒来达腥到目砖标，杠就应照当一布票否食决。梅2．营勤奋迎勤奋才努力攻对于肥销售慕工作妇来说朝至关弹重要扎。好购逸恶阀劳的亲人一职辈子粱也做乔不好帆销售召工作捐。格3．冈团队班协作咐精神繁团队宽协作朽精神傲是维依护团狂队整确体战客斗力筋的必置要方撞面。锈如果混只顾慢自己塞的业吐绩不蛮愿意数帮助斩同事蝴，或绣者为谜一个强客户蓄经常渗发生章争执脊，这坑种人参也不蜓适合姿从事还销售嘱工作父。傻4．命虚心榨学习讲有进扔取心亿Æ沟学习象进取改的重仪要性哭学习方比较滴积极蚀的人组，成趁长才氧能迅趁速；州有进减取心敲的人咐，工贩作才终有动简力。藏即使凉拥有完前三刚个条尾件，羞如果再没有详进取洞心，征最终浮也不兵能成患为优优秀的具销售愿员。剃Æ湿判断浪员工姜是否犬积极践学习栋的方坏法闲①籍提出值问题麻通常皂面试国的时寒候，偏通过炸问一登些与痕学习絮有关水的问搅题就铸可以脱判断窗他是弦否积浪极学艺习。烦例如岸问业婆务员粱近半勾年是其否看台过关住于销肾售的裙书？驻是公逆司让垂你看殊的，楼还是扭你自矩己花饥钱买狗的？兆有没汤有听占过关鼻于销罗售的零课程纪？是滨公司粗出的途钱，长还是趋你自矿己花炮的钱啄？存②变判断长回答击如果颈他回隶答看狸过书环，接桥下来晴就应疯当询勇问是代什么话书？维什么体时候毅看的贸？作华者是姐谁？班第一笑章讲熟什么朱？第捆二章徐讲什岭么？接他要锹是看璃熟了亏，就或能回著答。冒如果诉他回谢答喜绢欢看灾与工僵作没杏有关趋系的梦书，厚那么帆这个城人对仆工作榨方面饺的学浴习就掏比较镇被动苍，成尚长就想比较坦慢。渐注意杰：以肯上这些四个厅条件猾通常丛缺一寨不可膨，能偏力和刺经验茫不足鹊，可贵以通战过系构统培低训来汁强化渴，而胆这四概个条蜜件缺忆一个特就会拉使业麦务员御无法压进入斤合格蹄的行冻列。痛第七关讲

爬员校工的谦学习提与指模导学习霜1．忍学习守的五挖大步赖骤在五大谢步骤藏：不好知鲁→舱知薯→朗会蓄→影能灿→侮精。手Æ半由壤不知怒到知唐学习先任何键知识亮，第糟一步着是要撤对知阵识的符基本但情况餐加以决了解瓣。日Æ身由沸知到租会申在了采解基车本知崇识以锹后，疑就要冠开始饶将知欲识付所诸实岩践，艘完成夹从知流到会思的跨鹿越。抄Æ返由雾会到雄能处基本莲的操都作学速会以并后，尝就开禾始向同熟练督发展攻，最松终达张到能邻的境公地。滤Æ挥由亭能到惩精残知识瞧掌握月的熟吐练了淋，就缘会继右续追俗求专钟精的亩境界筒，直也到在消这个欢领域洗达到烈优秀傍为止巨。牢【案坝例】丛〔学颗习的拣步骤冰〕喊小张牵学开故车。版在学铲开车滚之前槐，他蛇对开寻车并肌不了徐解。煎他报情名上名驾训埋班以根后，或教练哲开始巡时对还他介讨绍了摸一些才汽车公的基精本构议造，肃如离华合器润是什廊么，格刹车照和油弦门是紧怎么分回事春，该柳怎么再配合筐等等霉，使疾小张汉是从毫“不慢知”例到“墨知”瞒；然命后教貌练请膏他上悔车，醋让小访张自杨己练拐习，谦经过溜一段誓时间盾之后叛，小摇张学鬼会了策基本箩的开出车技躁巧，搬使他常从“架知”皇到“疯会”魔；接首下来育，他眨通过降考试桶，拿谨到了稻驾照垮，开恋始开亩车上朗街，临起初宵不熟梯练，睬小心应翼翼改，几恩个月熄后，衡能够权边开或车边尚打电出话，洪边听参音乐谦，这直就是盲由“逗会”悦到“逐能”卷；如押果他烛还想正开赛饶车，健夺冠按军，愧那又腰需进皱行强感化训运练，秧直至奋达到昌“专踢精”苦的地钉步。梁学开刻车是籍这样罩，做熄其他垃任何无事情强也是靠这样塔，离冻不开赚学习垂的五拔大基鹅本步假骤。首2．缓如何睡做企榆业最鉴有价暂值的励人趟一名悟优秀引的团给队领侨导者巨，必幕须同燕时是称位优猾秀的放教练馅，必树须要巷将较城强的皆销售苦能力乳通过震一步扑步的冶学习睬，复锻制到哨团队框成员框身上星，把丢他们厚的士唯气调奉动起求来，即进而愚达到滩目标址，获链得成纲长，宝同时麦使业傻绩得始到迅贪速提忆升。浓这样殊的团绞队领夜导者疯就是灵企业趟最有觉价值怕的人吧。愿3．购通过湾系统豆的学花习养交成良飘好的浴惯性挑Æ启建立秒公司句内部钩的销湾售培匪训系性统首荒先要搅掌握构这五辨个步比骤，针一步艇步地同提升狱业务过员或端团队及的能糖力。砍Æ您知识蚂的传烂授并轧不难逢，但丛知识乒不等握于能边力，爱关键算在于希一种冠惯性王的养弄成。隙Æ腐真正蜻的训戚练系眼统不签在于歇知识思的传晚授，疮而在校于习想惯的狐改变糠与养搂成，星而一可个新卖习惯划的养望成最厕少需贪要2旱1天秋的时稠间，您所以恶知识码学习散的循毛环渐腔进非闪常重梅要。攀指导敞与监佳督蚕当新昼员工碧刚进锅入企筋业，陪学习吓产品撕知识融和提浑高销劲售技捎巧时汗，销尸售经梳理要战负起诊责任苹，做妙好对哀新员港工的石培训猫、指野导与忆监督大工作忧。有题两种视方式线可以猎让新肿员工驶在最采短的腔时间项里学榆到最谁有用利的技谁能。枯1．氏亲自赞传授在知识朱及技虽巧纠Æ芹亲自碗帮助械员工宝打好疑基础安一名皮新业铁务员辈对于漆新知练识的倡接受叙程度蛙比较扣高，懒销售础经理椒应该方利用究这个忘时机弹，帮锅助他饺明确珍学习腥目的纷、端课正工擦作态娱度、诞树立目良好晨的心牲态，晒培养款他的广价值吵观，具使他旬更好帜地与虏企业逃氛围次相融喇合。男销售宇经理笑亲自智传授哄知识查和技设巧，且不但蒙可以阳体现毯出领淋导的店重视委，而赚且能罗帮员贵工打黎好基译础。野【案扶例】衡〔基斧本功托的故振事〕新某人俗在深箭山找误到了攀一位免武功先高强漏的师谢父，咏想练盟就一准身绝打世的公本领秆。可料师父涂第一页天让卡他挑条水，丑第二凭天、缘第三践天还谱让他它挑水谊，一傲直挑笋了三珍个月上。他写终于介忍受寒不住夫了，露对师驴父说杆：“纵我千备辛万斧苦来静到这做里，晨你怎双么总搞是让灰我挑复水呢落？”缓师父拥说：勿“年狡轻人愧，这窝才是榜最重俭要的迎功夫葛，你阻必须请继续济挑。登”以络后他击又挑精了半香年，羽他对穿师父屿说：便“我赞已经关挑了索半年辽，怎源么还牢让我非挑水石呢？您”师泥父说茅：“虎你挑耐得还魔不稳术，以币前你恒不是仇挑一泰担吗屿？现短在挑麦两担重。”辨就这秋样他锐一直个挑了为三年匠之久热。有误一天羡师父厌说：武“挑拍水这寺个功姥夫你依已经锯练得咱不错烦了，只我开藏始教遗你轻旅功好匹不好烫？”盐徒弟刑把两可个担节子卸惜了下使来，弃一下稍就蹦译得很附高，贞因为钩他基森本功搅练得蠢扎实乒。缘由此卖可见搏基本伴功是蔽非常巨重要猾的，躺所以极销售简经理仅应当沫亲自赏当教干练。握Æ嘴业绩脏好不袜一定恐能成色为优表秀的议教练声在传别授产智品知兄识和羞销售翁技巧赏方面楚，业追绩好姑的人疮并不酿能替降代优局秀教贺练的灾作用净。目危前大贫多数芽企业愿通常雹选拔识业绩慰最好焦的人暴当销父售经丘理，信这实盆际上牺是一得个误冈区，护因为法训练性员工趋与创仪造业恳绩是虽有差心别的品，从叔这一游点上店说，辽销售盲经理容亲自预培训逐员工羞也是村必要沿的。死Æ臭亲自培培训着的好惯处恼①承可以证培养括员工借学习哥的积仔极性萍②促可以用得到尊员工绕的尊咽重欢③台可以晶掌控头培训塘的效映果任④痒可以纲提高宜向心补力，疾减少丈流失问率潮⑤她可以伯提高昼成长爽速度钞，加合强员羞工竞反争力夫⑥像可以令使培舰训具懒有针授对性哈⑦躬有助瞎于建扛立良店好的林领导忽形象团和较洗强的篇亲和忌力穷2．荣建立有训练项系统牲一流筑的企询业永傻远不条会把驶一个增没有庙经过码系统忽训练渡的业复务员身匆忙绕地推百入市妇场。饱除了粪亲自未训练缎，帮哪助员能工打婆好基芝础外尼，销贡售经楼理还找应当美通过烧公司馋的培枣训系伙统，锯对员英工进柜行多激方面启的指议导。撇【案污例】墨IB阶M的成入职俱培训触IB允M对隔于新苏业务脱员的峰培训厨投入捆了巨菊大的需时间尚和经简济成莫本，叼通常提要训俩练一煎八个坡月，睡才允构许新婆员工训进入贱市场晨，所屑以其湾业务丈员的捎素质邮很高菊。在具这期里间，印通过眼不断亦训练琴，使评新员派工对浮于产呼品基蝴本知划识的减了解跨达到误十分备熟练疏的程嗓度，全建立笨员工胸对于邀成功膛的自窗信心凑和期术待。鲁在新师员工款进入采市场膝以后渔，他铲们还孟指定晶一名溪老业床务员限带领僻他。精老业扰务员类的任阻务就惰是：次不管蚂用什刘么方纵法，强必须型让新抢业务慰员的抹第一稻次销母售取回得成吓功，侧使其压获得尘关于盛成功盆的记允忆。熔从这躬个案偏例可淘以得不知：昏Æ裙记忆您功能及与自盟信心顿的建背立剧人脑注四大德功能霜中的床第一誉个功映能就稍是记掌忆，熔所以守新业曾务员洲第一滨次成遗功的击销售月对于套他具闸有莫母大的舟意义决，因扔为在剃他以狮后的后销售捕过程坛中，旨第一历次成墨功的晨回忆岂会频破频出售现，抄从而孟提高摊他的政行动让力和刻自信棍心。陪因此露，帮驼助新遥员工违建立地初期斥的成爆功经践验，病是销披售经钢理必候须考备虑到舰的。慎Æ爬在训斤练指怒导与锤监督番中，揭需要继一套息完善松的系区统垄企业歌应该吴建立库一套摔完善惹的培辜训系轨统，胖通过悔有计班划、美有目鼠的、扇有步章骤的岩训练求对员夫工进饼行全坦方位订的指焦导，宗使对呼员工锐的培缎训做晚到科弃学、倚扎实香、有裹效。阳第八讽讲

设如尾何成万为卓弟越的茶领导秒者搏设定警明确唉的评庆量标参准伟1．腰设定虫量化栏、明染确、涨可衡必量的女工作颠标准岁在第泻二讲金中曾竿谈到钞设定烤个人科目标坐时要萄做到犁细节表化，毫而对撤员工虑的销板售工标作同煮样应森该建淹立一私套量冤化、绸明确后、可润衡量扇的工稼作标轰准，查例如皆周业窃绩目企标是瘦什么子，平芦均客碰单价绞要达是到多保少等母等，炮这样端对员膊工的信评估蚁才能戴做到角有据枪可依摆。居2．蚊设定完每天晌的工唐作内蜂容敢在设卵定了爷具体映的工爽作标躺准以妇后，魂就应南当根值据这间个标辛准，肝制定劫出每子天的领工作林内容惠，使验员工伯明确商自己驴销售择活动钻的每佩一步胆是什票么。选3．尘定期笋检查雄与评积估康工作护标准惕制定游后，避应当畅定期虑进行罩检查羊与评贩估，堤落实肉每一禁项标傲准的巾实施题情况券。一穗般说扬来，埋有三仗件工病作必瓦须做爷好：竖Æ扫每天架早上为一五毒分钟溪的晨短会蛇Æ衣每天速下班避以后架30裤分钟旁的夕书会吃Æ讽每天煎的工六作记胸录要伍做好毫4．捉制定静培训闹及成拥长计溉划慎Æ剩对每诞次培浪训成优效进何行评讽估确对于涛任何瓜培训纳都要表进行葵评估班。评鄙估的铺有效以方法陈是培瓦训后邀进行首测试汤，这门项测倾试要变有明浪确的正评量麦标准检，即竖评估牛时必源须要授做到旬量化达。可池以事炭先将帽测试亩表发忽给员避工，吓让他见了解耻测试薪的项索目，友促使塌他对森培训旺投入防更多像的精袭力，顿还要命将测找试结纳果与孝薪资窑挂钩浑，给粪员工屡一定腐的压据力和展动力序。托Æ痕分享横经验但和讨封论问禁题嫁通常奥开夕骡会就翅是要物分享忽经验盐和讨环论问球题，添最后醒达到典复制上经验值和规缎避风泰险的贤目的设。而版晨会厨的主逝要任悟务在象于激瑞励，蜓两者撇不可远颠倒北。挺Æ底修正爱培训态计划叶根据搞评估创结果喘和会总议总影结，执要随油时对董培训词计划吊进行苗修正荡，并材制定扑下一担步的民培训腹计划辞。障第九抚讲

宪如堡何激叙励与锋培训斗员工形（上汪）赞提升伐队员劳的自惧我价静值灵1．旋提升陶自我点的期惧许波Æ疤提升耳自信演心辈作为闻销售喇员，堪销售霉产品榜时在睛很大刊程度摆上意钞味着使先销组售自倒己，功因此底销售隶员对神自我开的信养心和皇对产圆品的由信心善一样束重要尼。自诱信心缸甚至章可以女转化宗成一饿种能围量，缴用以辉打动卫客户浇。怎Æ热保持诉良好湿的信铲念缓信念鬼会影龙响一馒个人皂潜能隔的发蒜挥，班潜能口的发坡挥又采会影洪响行订为表指现，芬行为课表现触直接牢影响努业绩持结果奇，而烈不同埋的业概绩结霉果又给导致同差异鄙更大除的信负念。聪所以夸一个辫销售餐人员汉只有怪时刻景保持在良好唇的信效念，饺才能感创造秤出更粗辉煌门的业腹绩。锈【案紫例】恼信念遍的作胀用蚀某甲棋和某介乙从穗同一优个学李校的顾同一场个班弓毕业赔，都肿去应贤征某革公司磁的业脑务人险员。淹两个节人在雄学校无学习诊成绩层一样弓，口瞧才、全长相健、背寇景一相样，酷学习悦能力池也一过样，连几乎灵都站直在同东一个姿起跑刃点上杀。惟屿独他熔们的膊信念参有所刷不同序。银甲认予为自暗己刚捧从校种门出筹来，夜缺乏仔销售糕经验严和人灿际关序系，球口才娃也不祸好，强做业苗务可苗能不棕太适极合，谱缺乏齐信心厘。这庭种怀槐疑的辉信念畜会抑采制其淋潜能舅的发缎挥，性使他挑在工遵作中岛表现犯得消固极！蔽当遭逢遇客臣户拒泊绝时启，他使便越坟来越桨没信叔心，愚最后字他的青业绩缩当然菌不会膛好。卖不好怨的业框绩又迟增强奔了他多怀疑虏的信设念，随产生圣“我钞不是甲这块祖料”敲的想她法，黑从而台形成主恶性枪循环占。礼乙虽锡然在谱能力别等各队方面对与甲救一样矩，但牌是他坑认为嗓虽然甩自己脆口才偿不好铜，人得际关北系、眨社会堆经验弃等于叨零，写但他抢相信塔天下摧无难丝事，吸只怕嘱有心秆人，勒他相铲信勤疮能补碗拙、订越挫叫越勇害的道库理。钟由于脱他具昆有这是种信陆念，棒所以逼在工缩作中既他发满挥出便来的颠潜能负就大确，行镰为也悠比较岸积极册，即讽使碰觉到挫抗折，着也能厦坚持尝下去企，他晴的业党绩自千然就腊会好羞一些前。业坝绩好教了会数强化赖他的耍自信券心：旅天下羊无难即事，婚只怕螺有心浙人，殿从而倡形成朽一种伙良性沈的循售环。黑甲和括乙站胆在同删一起尘跑点涉上，辆仅仅查是因嫂为信佳念和戚对自酷我价膨值的讽认识咳不同硬，工反作成霸绩就松产生鲁了很害大差巴异。切这个佣案例嗓启示鄙我们选：作效为一援名销限售经钓理，播必须贺帮助沸团队乱成员屑建立字起对折自我娱价值栽的认庆同，症提升朝对自顷我的门期许赔，帮处助他应设定奸成长秋的目化标。偏2．透树立粒成功瘦的自肤我形窜象假Æ青树立惯良好锻自我却形象硬的意绒义鸦自我领形象籍就是押员工复对自增我的倍认知沾，对见自己液的定掏位。婆销售沿经理剪应当我帮助穴员工饥树立殃起良建好的斩自我蚂形象共，让计员工趟对自翻身有寄一个沫正面赚的认正识，驾通过估树立炊良好持的自傍我形钉象，栗增强密员工圆的自猫信心慨，激漫发其武潜能耻，使颤其在吵销售病中保织持积书极的兴心态卷，从旬而创通造出杠良好贤的业衡绩。身Æ柜树立淋良好房自我痛形象聚的途优径锅树立受良好半自我够形象央的途臂径就揭是模明仿优勿秀者逐。作绍为销拐售经悦理，取必须增考虑陷自己兵的形枯象给陆员工悦造成备的影狠响，做应该菌时刻泳以身狠作则茎，通烘过让很员工身模仿衬自己辱，来湾帮助茧员工滴树立改起你阅期待捧的形涌象。壳Æ惜不论暴发生备任何到事，筒都要杠告诉剃员工巨：我捏相信格你卫销售悬经理歇要让心员工敞觉得阶你对车他是厌非常努有信键心的车，无乎论发小生什早么事哈情，坛都要捎告诉晨他:漆我相党信你幕的能厅力,舞你一犹定能生做得锅非常眯好!林不逗断地掩给员姐工以矿鼓励蛾和支吃持是址很重猾要的伟，同饺时还紫要注铅重训贤练，燕尽量隶让员妈工学黎到更难多有肯用的福知识永。尝激励被队员逗1．客业务妇团队期管理桨的“功金科前玉律勿”出能力夜+激系励=掘表现车一名义优秀食的经陈理既柄应当凭是一扁流的驴领导棍、一此流的节教练枣，也慧应当熊是一禾位激展励大谋师。亚2．农能力个的三抛种表郊现待Æ冲天赋像才智尝能力庆的第菊一方激面的章表现控是天叛赋才撑智，岭如良膀好的皮记忆眯力，类较高饮的智王商等撇等，钱但是雨天赋须是不砖可改骡变的距因素热。炮Æ菠经验络能力娱的第赏二方淋面的烘表现立是过美去的昼经验凤，也播就是膏在过呜去的两经历盲中形程成的那智慧则。一挎个人被的经幻历越摇多，皆经验榴就越纳多，辩智慧区与能春力就砍越高漫，这劈全靠疗经验继的积场累。桨但是牧经验项是属摧于过椅去的爹，过酿去也肢是无户法改快变的柔。搭Æ油受到疏的教艇育与猪训练盯能力奖的第医三方径面的茎表现漏是受股到的酿教育苗与训液练。歇一个废人的潮天赋颂和经第验都狸是不池可改吼变的拘，但妇是却番可以站通过坟训练铲来改挺变自兽己的苍能力爪。互3．惩激励旱的四共项内殿容沿在第沈二讲浪中曾隙谈到东，激饥励员趟工最苹佳的逐方式分之一卡，是出不断威地帮骗助他她达成非目标芦。下妖面介圈绍激津励的赏另外涨几个档方面回的内肺容：模Æ育组织睁内部畏的氛幻围视轻松式、活言跃、纽正面群、成千长、双学习猫、积吵极开启放的科工作恢氛围踢，对偷于员评工的量激励纽有莫迅大的挎影响扬。因酷此，咳营造望和谐手的组著织氛支围，少使员松工快罢乐地纺工作介，是蚕激励呀的一舌个方组面的号内容布。这Æ士工作脉价值感观的努满足阶激励崇员工厨有两床个最恩佳方约法，皂第一叔是目早标的锹达成屋，第倾二是休工作欠价值正观的氧满足领。示①惧工作左价值距观毒工作伍价值必观是晚指理苹想工籍作所患需要雪具备淹的条崭件，核例如拘成就渐感、跳安全所感、障受尊浩重、掏不断甘成长切、良讽好工疑作氛伸围等秤等。击每个倡人的续工作依价值寺观是支不一迎样的歇。膜②什满足林员工魂的工赤作价吼值观泳要激候励团火队成砌员对筒工作马完全晒投入邀、积租极付叔出、折发挥筝潜能赛，就香应当市满足盾他的昂工作没价值绸观。袖反之询，如冶果员耕工的沈工作粗业绩万下降导，除招了能宏力下巴降外闪，最违主要赶的原么因就茄是他们的某浇些工幕作价膀值观塘不正棒确。雁③划价值掘规则咳价值背规则鼓是对恭价值浴观的丧定义梦，如吼甲和肝乙都接需要患成就孔感，蹄但甲类对于馆成就睛感的熊定义更是当言众表讲扬，壮而乙脱对于玩成就挣感的惯定义覆是对谎于他可的完寒全信糟任，历价值泉规则站不同瓜，满孕足工脉作价隆值观揪的方绞式、趴行为呀、管盯理模道式也牌会不烘一样严。胶④艺工作箭价值旬观管算理吩了解里所有屡团队础成员危的工枪作价学值观依，将逗每个偶人的枣工作悲价值框观排式序，逗找出葬价值毁规则痛，然披后设如定满订足每击个员汁工工俊作价观值观贵的方喇式及贫管理债模式载。创另外唇，对锈于员韵工较萝多的遵企业惨，可幸以采划取金疲字塔污式的舟管理羊模式胆，一恶层层庆地实贞现工发作价张值观纺的满运足及环管理飞。燃Æ摧薪资堆制度朵薪资歇问题拐在员闹工流迷失的光原因姑中通挡常排软在前舌三位息，薪详资制及度不饮合理竟，优卷秀的除员工伍没有判得到于公平赛的回挖报，容就会桥使其弯士气幼受到筹打击午，所筋以激墓励需涌要一造个合附理的柱薪资额制度步。煎Æ冻领导偿模式狭作为俊一名蹈销售辞经理挥，本械身对俊于领恭导的固信念美特别舅重要翅，信碎念决按定了历领导受模式两。下戒面将钉详细哨地介佳绍这劲个问送题。坊第十饮讲

厦如身何激发励与夏培训剪员工氧（下例）页卓越牙领导旷模式逢的六朋大特船点耳1．连领导米者的幅四种井类型慌Æ捡有心溜有力饰对员肠工关贵心，侍业务断能力化也比工较强私。遇Æ天无心静无力杂既不坚关心动员工扣，也值缺乏贸业务蹦能力籍。侮Æ碍有心羞无力婆对员聋工很瓶好，陵但是物缺乏诵业务皮能力腿。遇Æ铅有力迫无心茂对员槽工不践很关定心，闻但是右业务栗能力炭很强煮。灯2．胞卓越师领导切模式挥的六氧大特虹点：筹Æ寺关心玉员工瓶①份关心菠员工般应当黑做到才待人讽如待鼻己，永把员蛋工当薪作自疑己的猜家人裳一名曾优秀伸业务德团队表的领脊导，拉不是警只关怖心员取工的吐业绩思状况脚，还蛛要关碍心他置的成选长学爹习，席要协要助他血确定劫长远弯的发袜展目冶标，王关心染他们械生活侦的需鲁求，桌要像月对待历家人区一样抗对待妈员工兴。味②允关心阀员工之的相伟对效虽应汇要避倦免“陈给钱授干事附”的掀老板法心态拔，因眯为员煤工也乖会以径“给波多少希钱干慎多少既事”改的态该度来枝对待纯你。朱关心派员工心、待向人如效待己散则会绢增强你企业就内部竟的凝帮聚力丽。糠Æ凯设定胸明确养的目组标刘在第皇二讲俩中这槽个问稍题已棒经详荷细讨延论过旺了，席这里涉不再键重复涝。秃Æ民以身钱作则叙优秀赌的领池导者南应当食身体蜡力行拢，做戒出好五榜样斯，比透如在王工作煤的付纸出方户面、眼对于棍工作得绩效练的掌奏控方蒸面等瞎，都是要用警你自搞己树勉立的比榜样恢来说碗服你器的员烧工。退Æ棋持续隙的激狮励与桶表扬蝶①猴扬善绳于公蹲对员逮工要尚不断苏的激熊励，束不断寨的表档扬。锹对于伪表现革优秀谁的员锁工应郑当给土以当讯众表坑扬，悔这样鞋不但暖对受凉表扬代的人蛇是非碰常有挑效的辈激励行，同丘时也肯给其吐他人灵树立盲了良自好的悄学习支榜样师。爹②造包恶踢于私眠对于叠犯错巡误的该员工繁应当疾在私典下里庙批评沈，要衫维护埋员工危的自璃尊。舱Æ邪明确缎的管唉理标半准醋团队急要有址明确嫂的管疑理标吸准，趁不要坟凭个匠人喜聪好去段管理摄。惜Æ拆自由住的发掏展空印间政要给狠员工姨自由纺的发怒展空旺间，状要让羞业务亲团队垃在开贝展销地售工早作的说时候易，有岔一定铸的空飘间去揉发挥绣他们孕的创汇造力秆、想借像力律和才航能。寒同时高，销互售系迫统应律当保争留一程定弹纳性，泥避免奴完全桥的模洲式化月。笼【自镇检4成-1污】典您认胀为自摇己是交哪一迈种类接型的向领导想者？谎在您青的领凑导模句式中嘴，有阅哪些吃与本晋讲中彩讲的柜内容川不同速？请千谈谈评您的对看法鱼。街__茧__王__耽__随__来__莫__柿__彼__留__顺__慢__党__袭__对__架__恨__幻__朱__怜__两__答__恨__膜__窄__摊__书__农__节__贴__务__禽__秤__造__写__欲__愈__模__获__垮__赶__铅__拥__菜__价__拔__蓄__伐__汉__抢__酿__零__删__傅__迹__音__歉__猜__派__洲__怪__坛__割__倾__影__彼__锡__泼__利__打__帅__你__党__坟__总__库__王__猎__降__层__手__刃__共__弦__罪__聋__瓣__禾__叠__史__堤完善荐的训纤练系嫌统挂1．任关于自训练子的几驳大规湾律日Æ混能够非让销丸售员毁受到阳最大牺激励韵的方缘式就门是让肠他们盐不断阻地接珠受训竟练再Æ唤好成蔑绩源桃于不佣断的淹训练笔、训弄练、便再训就练型Æ计成功狠的团潜队都州很重黎视不镜断的甩培训富2．樱销售俘的七事个步腔骤严Æ盘客户宁与市钓场分牺析意Æ总客户门开发千Æ康亲和眼力的鼓建立肉Æ冲客户房需求垦找寻智与分筛析城Æ辅产品烛介绍遥Æ午解决色恐惧掏Æ站缔结唱成交员3．柴根据润销售跨的基活本步炎骤建叛立培损训体粪系院在销抵售的激七个钟步骤洒中，朗每一堪步骤竭都要约建立航相应梁的训晶练系病统。董例如层在训拒练业伏务员压进行她客户迟开发抬时，拍应有副一套择系统索方案门；业走务员抬在面经对客育户的吹时候缘，如守何在兼最短王的时盆间之堂内通舌过专庆业的劫问题龟找出坚客户束的需灭求，滚也需昆要加恒以训疼练。截以上聚七个的环节捐环环提相扣美，哪屈一个愿环节份没衔乱接好般，都堆会影抄响大蛾局。亿4．吴三种麦最常看见的爆培训从方式艺及其慰弊端务表5哗-1费常绞见的俗培训迅方式徐及其半弊端饰痰培训危方式奔弊

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