房地产销售培训全集终极4

房地产销售培训全集（终极）第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩映第四饲章熔电叔话礼眨仪及腔技巧屠一、胞接听吩赢规范辉要求梯二、边北跟踪症技巧衔第五误章先房随地产训销售泻的业含务流袋程与兆策略军一、丝寻找赞客户尿二、善现场道接待疑客户志三、景谈判慰四、赶客户克追踪浩五、舱签约箩六、萍售后艳服务朵第六血章倘房地径产销拼售技若巧测一、跑分析业客户拢类型乘及对置策；员爱二、稳逼定剥的技吉巧；伍三、禁说服间客户饭的技稻巧；脚四、冠如何疏塑造怜成功嘱的销戒售员建；限五、决如何符处理晨客户未异议客；狡六、抛房地乌产销谱售常趟见问税题及汁解决全方法晚。嚼第七反章滤个人讯素质勒和能蠢力培护养危一、未心理泻素质怀的培萍养；虏二、号行为侄素质帐的培扒养（网A敬眼业精垃神、惧B职家业道朵德）五；择三、吸专业差知识隆的自躺我提械升；碧四、漫身体稍素质事；针五、去销售稿能力语：1哄、创汪造能精力；学2、枪判断榴及察缎言观体色能肉力；满3、医自我健驱动双能力挺；4瓣、人域际沟钉通的对能力忍；5怜、从供业技祝术能排力；畜6、族说服鸽顾客靠的能霜力。索第八五章盛员工州守则对及职李责两第一期章墨房锡地产姿基础竖知识允培训申一、绸房地忘产的垮概念涨▲月房地面产的挥含义枣：房德地产告具体柏是指备土地施、建海筑物赠及其主地上此的附愈着物迫，包狸括物姓质实冲体和日依托水于物添质实毯体上珠的权丰益。禁又称否不动荡产，就是房布产和底地产略的总拆称，胀两者斤具有列整体浙性和惠不可截分割头性。啦包括叨：疤a)卵阴刮掩盟土地斗轰沙粱b)邮条舌咳僚建筑屑物及风地上构附着震物第话侦浑c)剑火拼石虏房地佛产物疾权灾注：鹊房地见产物框权除泊所有为权外栽，还歉有所架有权脚衍生啊的租乳赁权拘、抵米押权果、土腔地使博用权郊、地另役权续、典饥当权捉等。无▲调房地瞎产业膏与建阿筑业熄区别纪：房猾地产膜业是跌指从电事房培地产踪开发逼、经纵营、昼管理颠及维恐修、匀装饰钱、服愿务等材多种晚经济盏活动许的具支有高萝附加船值的成综合酱性产齐业，共它与敞建筑标业既漆有联坚系，拘又有猪区别遮。建理筑业谜从事喉勘察依、设抽计、累施工愚、安卧装、北维修疲等生诞产过乔程，类它的魂生产从结果苗是建稻筑物碧或构疗筑物窄。房医地产笋业是稿发包爱方，妖建筑丝业是雅承包绒方，君房地榆产业蕉归属额为生朴产和汁消费粱提供涉多种吼服务农的第债三产疏业，搏建筑位业归劲属对授初级款产品防进行词再加歌工的虎部门谋，第喝二产讲业。肺▲模房产辛、地住产两顷者间悉的关岗系及跨差异分房产共指各忌种明暑确了惰权属端关系哲的房炮屋以居及与原之相狸连的废构筑潜物或君建筑颜物；捧地产虫是指质明确睡了土望地所妄有权色的土播地，驱既包户括住翠宅或棉非住州宅附慢着物大的土竞地（郑以及享各地含段）患，又劳包括拌已开旺发和爪待开违发土手地。秤我国何的地得产是谋指有度限期驴的土德地使所用权介。房让产与保地产回之间鲜存在搂着客屠观的国、必翁然的吗联系锦，主早要包积括贞几个掩方面武：艰a)由斯挣威和实物交形态迅上看汉，房兰产与搬地产惜密不染可分很；买b)桑机御上佣从价汉格构编成上造看，泳房产晋价格丹不论揭是买躁卖价尿格还泼是租住赁价拳格都戒包含袖地产松价格层；楼c)浸核杂监饭从权务属关或系看堡，房州产所歉有权党和地式产所援有权逝是联仍系再施一起巩的。铺差异凝包括恢几个级方面浆：纵a)盯杏桥以辆二者穷属性矩不同本；似光批乐寄b瞒)瞒挎妇近二取者增株值规械律不亲同；念c)齐妻肤槐渔权属章性质茄不同殖；兴锡帝敏当d读)眨秋踏软二通者价膏格构吼成不杯同。侄二、校房地详产的区特征捏▲店房地虹产的俊自然枣特征和a)愉势牧盾忌位置宅的固旅定性降；古组冷要b嚼)们养英旧使吵用的受耐久应性；浴c)坏干崭漏顺资源时的有吓限性惜；江额则d)档绸我谨碰物业伟的差僻异性搞。怜▲坡房地岔产的姑经济抚特征仔a)诞届羽架先生产匠周期愧术府b)散晕武婆正资金锹密集感性旧c)储翠设瓦渴相互奉影响狠性知虹d)际除泡煤裹易受待政策米限制奶性制紫e帖)萄券序拖房园地产纵的增纱值性趴注：瓣房地滚产增靠值就悲是房地地产悟价值堆在较帝长时选间序票列上佳呈不化断上提升趋今势的略规律晨。其侨主要拐归功警于房追地产谜的重笑要组茧成部招分-谱--捐--信土地絮。框三、构房地芝产的技类型俯按用既途划制分：回a挪)裕血架坡居园住房舒地产翼巧b)希赔案兰激商业垒房地殿产师责c文)蒜爷赏宏旅饼游房称地产鸟d)葬彼壮拳急工业睛房地器产谋e访)仗辉激碍农宏业房疗地产坟房地泳产住脱宅的外层数诉划分著的规尘定：纯动们怨牺捐低层纲住宅露为菊1-秘3楚层梢追矩马奇某多层叔住宅引为乱4-瓜6妖层饥坦抄钢盘爬小高尖层住沾宅为仿7-亭11骂层尖天摄胳妙裤中高屯层住浓宅为微12绕-1术6雾层触草节威妖1淋6胀层以冲上为岂高层晒住宅趴房地跨产土刮地的率使用抖年限贯是如牛何确崇定的渣？凡鹊与省山市规您划国决土局贿签订互《土岛地使俱用权阁出让继合同仪书》蚊的用良地，夏其土眠地使罪用年岁限按织国家店规定绞执行慰。即屋：居桑住用躺地七轰十年电；工仿业用析地五块十年悦；教谅育、柄科技汪、文坐化、咸卫生麦、体趁育用宪地五裁十年尼；商厌业、窃旅游翻、娱幅乐用乌地四详十年垒；综升合用悬地或僵者其锣他用汉地五秋十年嚼。捕三、捆房屋括建筑扬结构生分类石标准列编号菌谈县行名昨称协双唉夸类臂贩掀型餐雹钻催内备画笨容犬1幕辫刻湖钢雁结构返规悬凶叶承重院的主寸要结总构是堡用钢移材料苏建造至的，鼻包括嚷悬索易结构魂。脾2亩堂肝泥钢质、钢违筋混筛凝土国结构柔订型岸迁承重伟的主舌要结迫构是淡用钢砍、钢雨筋混易凝上做建造春的。惯如一标幢房谣屋一嫌部分于梁柱混采用劲钢筋而混凝叹土构拴架建屑造观3洗丧关胡钢粘筋混躬凝土雁结构屑廉伍勿汗承重驻的主炮要结辈构是疑用钢槽筋混挽凝上牙建造小的。纵包括睡薄壳常结构温、大夫模板叨现浇抱结构蜘及使墨用滑螺模、牺开板拨等先犯进施优工方倦法施牌工的慰钢筋蜡混凝小土结窝构的娃建筑掏物漫4讯趴叙东混框合结脂构阿袖必述承帜重的烛主要匪结构欧是用辅钢筋页混凝汽土和乎砖木荒建造库的。摧如一欲幢房仔屋的木梁是长用钢薪筋混艰凝土鹅制成误，以侧砖墙樱为承都重墙零，或男者梁抱是木六材制弟造，携住是乖用钢播筋混脸凝土画建造役5积抚砖均木结理构膨承虎重的回主要捞结构迎是用重砖、挪木材姓建造胃的。赴如一玩幢房吐屋是哈木制驳结构筑房架盯。砖译墙、嫩木柱桐建造产的狸6煎欠其很它结叼构内傻凡不酱属于辫上述岂结构雷的房处匿都醒归此债类。笔如竹疯结构躺、砖周拱结蜓构、逃窑洞锡等盆四、劲房地而产专携业名辰词电1、袍常用涝名词旁◆桨五证笛：a伤.建犁设用轿地规嫩划许砍可证每；b莲建设扩工程途规划非许可南证；蓬c.馋建设暑工程决开工瓜证；脉d.努国有呼土地比使用取证；例e.稿商品体房预再售许扩可证果；拘◆鞭两书类：a晋《住洞宅质踩量保艇证书竿》、列b《移住宅贴使用牲说明血书》柄；流◆第房地剂产证秧：是技房屋足土地请所有兴权属宽二合犯为一鼻的凭羊证，胜是房很地产森权属搜的法本律凭我证；想◆拳房地殿产市狐场：哭主要宗包括键地产盒买卖射、租忌赁市再场。找含一粘级市侦场、枝二级胸市场鸽和三夕级市裤场；幻◆令一级疏市场拥：是基指国卡家土盾地管绞理部异门按奴土地授供应胜计划摇，采派用协毅议、妖招标摇、拍予卖的援方式惹，以版土地妙使用错合同迫的形牢式，仍将土郊地使庸用权般以一党定的辩年限推、规算定的傲用途结及一进定的闷价格遥出让匀给房词地产道发展扑商或总其它满用土伍地者同的市蒙场；书◆单二级碰市场霸：是衬指房靠地产木发展旱商根膨据土日地使糠用合叛同的为要求菠将建志好的女房屋辜连同摆相应焦的土耍地使撇用权这转让紫给单射位或凑个人踢的市缝场；谜◆毫三级恢市场撤：是牛指单搏位、碌个人没之间爽的房费地产革产权雾转让融、抵甩押、慎租赁海的市手场，甘它是认二级艺市场刊基础挂上的仁第二循次或耐多次时转让惑房地洁产交潮易活尚动的拍市场杜；劲◆忘房地哀产产约权：遮是指宰产权堵人对浴房屋喜的所植有权设和对驾该房煮屋所印占用斑土地嗽的使踢用权关。具震体内劈容是孩产权罚人对杏房地芳产的糖占有杠、使吩用、简收益砍和依当法处继分的抢权利昏；催◆彻土地貌使用赤权：班是指正土地绝使用绿权拥陡有者咽对土葵地使甜用的戚权限谊，包胞括开矩发权巩、收皂益权渗、处帖置权盆。政眯班府以除拍卖玻、招叠标、赵协议躁的方斩式，屯将国锄有土同地使识用权雾在一庆定年横限内崇出让欺给土译地使索用者纪。土鹅地使侄用权煎期满艺后，稻如该避土地座用途搅符合支当时叮城市冤规划蔽要求拔的，吊土地打使用攻者可唐申请蹦续用楼，经海批准趋并补捐清地锹价后质可以锁继续陷使用排；若◆眨三通阀一平东：是迅指水散通、绢电通风、路禁通及趁场地井平整亩；息◆坟七通雨一平货：是经指水桃通、品电通拦、路购通、桂排水伞通、胆排污赵通、坑通讯涉通、少煤气愉通及裕场地忌平整冤；互◆唯红线泊图：耽又叫狼（宗鹊地图皇），右是按魂一定车比例缎尺制际作的麻用以储标示雨一宗斥地的振用地洲位置券、界封线和礼面积径的地腊形平距面图耗。它洒由政芹府土偷地管咸理部锤门颁回发给纯土地安使用躬权受星让者馆，受筑让者石只能卷在红糖线范刺围内芦施工堡建房尾；酬◆耽总用滩地面托积：毒经城贵市规模划行浪政主稍管部吗门划犁定的圾用地紧范围争内的心土地备面积诱；薯◆呢建设奇用地今面积结（净顷用地奴面积层）：鞠经城源市规乖划行孝政主肥管部车门划扛定的柿建设鼠用地遥范围浸内的周土地您面积盾；匪◆忆总建虑筑面须积：烫指在货建设拍用地据范围轧内单越栋或应多栋监建筑槽物地怜面以院上及遮地面益以各嗽层建谊筑面爱积之潮和；觉◆粱容积薪率：悲是指敌总建璃筑面厌积与付建设俯用地毒面积笋之比顽值。送（如步：在糊10霜万平骑方米惨的土浊地上待，有李20摊万平骆方米仗的建凯筑总笋面积剥，其摧容积落率为段2.鹿0）胳◆迹建筑机面积收：指钞建筑表物外害墙或幼结构捉外围大水平绪投影敬面积萝之和暗，包译括阳橡台、钢挑廊可、地佛下室勒、室昏外楼绒梯等精。且穿具备位有上从盖、粒结构服牢固垃、层宇高2抹.2镜m以凡上（腰含2压.2极m）炕的永妨久建深筑。画◆择建筑饲覆盖璃率（益建筑瓣密度员）：家建设永用地楚范围于内所毫有建证筑物膊基底衬面积怕之和打与建垒设用承地面够积的弄比率笋；（驴如：坝在1杜0万如平方私米的端土地茧上，傍建筑通用地系净面拒积为恶8万材平方能米，知其建雾筑覆斤盖率罪为0月.8宋〈建欣筑密远度为皂80踏%〉印）山◆废绿化贺率：湾建设竟用地接范围婆内所贪有绿弃地面恳积之饮和与缴建设舒用地者面积除之比低率。掠绿地辈面积略的计筑算不饭包括蚂屋顶沟、天忌台和兵垂直醉绿化赔；（峡如：药在1抽0万央平方绳米的煎土地月上有悉3万数平方版米的桂绿化桑面积爬，其程绿化什率为挖30洋%）炊◆厕绿化民覆盖慈率：简建设剥用地籍范围替内全毅部绿吵化和牛植物术水平挎投影它面积华之和恨与建膊设用换地面顷积的膛比率橡；蒸◆六房屋悉销售啊面积为：房指屋按漂套（瑞单元己）出惭售时倘，房环屋销居售面励积为境该套金（单贡元）鱼的建假筑面逮积，抄即为咏该套隙（单拘元）是的使愈用面液积与隶该套攻（单母元）族应分术摊的手公用性建筑贴面积境之和花；渡◆迟套内炭建筑贩面积立：房繁屋按茧单元船计算臂的建困筑面露积，屡为单汤元门震内范周围的此建筑恳面积纳，包回括套政（单复元）典内的宏使用烘面积块、墙繁体面弦积及点阳台腹面积仰；秧◆方套内罪使用宜面积饥：指订室内喇实际衣能使野用的党面积庆，不奥包括示墙体趟、柱佛子等乓结构芹面积膛，使帐用面赖积的勾计算俭应符暑合以紧规定碗：周A、卵塞箩室改内使庸用面掘积按稻结构穗墙体达内表言面尺倒寸计鹅算，国墙体裤有复爹合保阀温、燥隔热伙层、蓝按复舅合层帮内皮也尺寸会计算杂；影B、主君卧炮束烟囱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的信葱心。守对于近生意易人来习说，逢有一虽句俗蜘话：清不怕烈货卖教不出期去，库就怕随话说喊不到闪家，静可见驴表达搏能力仰之重阵要。横所以属，销廊售人狭员要舰不断票提高却自己层的表锹达能屿力。够加强撑自己筋的表恨达能拔力，驼须注盆意以笋下几陕点：插芝1．羊声音暗洪亮嚼：销冤售代腐表一婶定要笨注意办自己睡的声荣音大插小，罚切不浅可声男音太哪小，刺让人蕉听不赌清楚执；波2．术避免疼口头蜘禅：勾每个城地方赶都有逆方言昨，每筒种方腹言都蛙有自授己的蜓口头茶禅，鹅语言佩表达宇时应叔尽力兰避免蜻这种唉口头坐禅；溪3．合避免左语速堤过慢慰：表瓦达时顿要掌睛握好初语速臂，语隙速过锡快，庭别人坑听不院清楚舰；语撇速过负慢，瞧就会染给别饰人充腰分的上准备愚时间嗽；仅4．勾避免敢发音荐出错盘：例料如，踏在南逐方有构许多争销售搅代表爹对耍“岛十壁”译和奔“严四三”讽两个阵读音卸区分但不清禽楚，贺这会处酿成法大错判。喂五、年礼貌政与规手矩驱礼貌粪和规塑矩反瓣映出卖一个盏人的拖修养躲，销嚼售员粉也不倾例外错，应拦从五扎个方末面多贩加注生意，借以形傻成良过好的议交往糟习惯慌。垫1．麦你是正否善写于聆侨听他隐人的坡发言上优秀暮的销迫售人础员首箭先是盾耐心内的听遵众，偶善于折从他胃人的匪言谈简中捕幼获有挣价值群的信屋息，念根据约客户瘦的要姥求随吓时调芽整自乞己的云策略吨。打肥断他而人的送发言颈是一举种不槽礼貌灾的行舒为，夜容易巾引起教他人月的反眼感和富不满简，应戒尽量壮避免粮。专医注聆疼听是国重要作的，疲其表见现是溪要尽驻量保旅持与港对方稳目光券的接嗽触。双当别离人滔祥滔不奔绝，嗽而你冰却游意目四奴顾，甜试想弄，对时方的欣心境叫如何谱呢？带这不焦仅是缎一种搭粗鲁虽无礼误，更吸会使节人感朗觉你聚不尊减重他认且缺堂乏诚流意。浩对方读在投俗入地末讲话搅时，他你要拿做出俭相应阀的表著情和涉简单职的应盘答以反强调劲你真陆正在肚听。镰你可梳以加盖上微贺笑、叨惋惜纱和点范头、糠摇头色等各尸种体基态语划言让讲对方止感应哲。在感聆听倒的同乓时，井你还狭要注怨意对委方的棒神态掩、表山情、塞姿势休以及冬声调竖、语衔气的仿变化婚，尽赌量让宁自己搭听懂脑这类捞非语条言符剩号传培递的久信息恐，以吐便比盟较准纯确地食了解姑对方隔的话惊外之优意。绘2．葱你是促否言拐谈中衰经常飘流露浴出对牙自己谅的雇严主、透公司永、朋睡友或须熟人狮有不此尊敬解或不菊满意恼的态汇度旺表面监上看斥起来站，跟碌别人史谈到玩这些职问题诱会显困得坦醉诚相联待，围但实赛际上享别人沿会对牲这种狠言行享很不巷屑，邪会认纸为你胶不忠织诚，判不可稠信赖处，这怠将直什接影抵响到冒你的悉销售精业绩亩。河3．醋你是饥否具载有幽抢默感筛，谈杀话风象趣棋在与嫌客户善交谈篮时，颗可以咽适当闹地开艳一些遍玩笑羊，但薪要注忽意把略握好情分寸晴，不覆宜过仇头。川适度检的玩痕笑和找幽默土，其筑本意混绝非送取笑永他人喇的无宅知、烟错误插和动横作，兵而是活怀有赵好意驱的感颗情交证流。荷在销冶售中沸，有踩效地瓦运用或幽默剖，可已以给尸你带里来灵虎感，期使销芽售工援作更伐顺利互。但倡是，念若玩代笑过阔分、巩低级怠，则纤适得腿其反昂，会监让人闭认为猴庸俗穗。怒4．核你是挽否对亏公司戒和产握品充另满信谱心烤与客搭户交亦谈时混，特很别是具介绍辅自己粱的公都司和讽产品进时，宝要尽什量做蛙到放裳松和烘自信肠，让抗客户辟感觉蔑到你垦对自忙己公责司和确产品叼充满魄信心趁。汪如果尖此时痒表现结得紧芝张，张缺少恢自信条，则移很难壳让客街户下枪定决阔心购肠买你卸的产而品。钩5．翠你最戒好在护客户敬面前前不吸封烟肥在客永户面举前尽退量不牺吸烟画，因届为抽治烟会桃分散连注意伐力，制影响酸交谈毁的效修果。显另外赏，烟都是有垦害的台，在蜻不抽果烟的寨客户趣面前步抽烟喊也是牲不礼右貌的政。典第四终章眼书礼仪魔及技芒巧颂一、醋接听泥蜘规范毅要求泄1、萝销售池人员刚应在烟历铃响慎三声常内拿氏起听搬筒，蓬并首资先亲赛切问各候：颠“唤您好异！服××驶花园欧！箱”棚2、道销售碎人员哄在接赠听电总话时均应面宾带微什笑，边声音产清晰巾、自透信而仓亲切诸，耐孟心、度细心赴的回肯答客验户所泥提出孔的问秤题，廊主动累询问肚对方席知道爬的途西径，抖通话低结束志时应裁诚恳拢邀请取对方炸前来工参观亡，挂尖断电希话时婆应听兆到对图方的挽挂断口声方早可放中下电糖话。歼3、亩接听洪过程怕中可胖运用箭赞美剃或第孕三者鸣赞美零之词骨，使幼对方喷消除摩戒备尊。赖4、恐接听竿辅中不模要太世注重隆使客努户接德受所狂推物贯业，斑只需奔要尽幕量说曲服客纳户来肉现场弟看楼字即可拒。铺5、库如接进听电怀话对打方是钩明确收表明条是同葵行调碗研时两，销补售人礼员不件得敷览衍，充但不吊能向仍其透堪露销堂售机弃密。盾6、熟接听怀邀后，卵销售租人员帆应立滩即详痒细填岁写《缝捏登记缘表》匙。揭二、答耻跟踪体技巧王：做复为一久个从蚕事销挥售岗嚼位的页从事访人员摄首先挨个人办的业译绩决泛定着波销售缘人员获的能绘力和瓦个人闯的收炎入。阴下面点我们丽就要爽讲诉难一下芝有关与时跟踪屈的技狭巧：殃A、它哭跟踪叶中客灶户与禽时间末的选据择？翼1、黄想客户骑一般捕分为雨两大雪类：颜上班待族、版无业金族。始上班怪族：瓜上班能族客毁户不建要选季择早般上电刃话跟划踪，持因为劝早上部是上第班族众最忙铁的时鸦候一层般来励说他屈（她裕）们友都不踏会和宋你用叫心在录交谈霸。中服午也祸不是纲最佳组的时飘机，胀由于津中午肺休息浓的时观间比锄较短缓而且驴都在排急急谢忙忙话的赶柿回家歼吃饭侍，所快以通乞常都邮不选筹择在膏此时邀间段贵跟踪泳。那池什么答时间橡是最初佳时哈间段盗了？痕根据文从事点多年毒的销党售员绣经验驻在这遮一类悉的客房户上香他（闸她）冻们通移常在温晚友上7谣—缠8点根钟是捞比较休闲的痒时候政，因声为他婆（她车）们脏在忙惩碌着省一天民的工瞒作下梅终于弄可以共在家犬放松奖一天愚紧张位的神牧经。然这时慢候如挪果你剪给他基（她记）电捧话他山（她训）都克会和悟你用稳心交辟谈。于无业苹族：钉一般夕来说救无业谋族客颈户早分上都促在睡板懒觉板这时垄你给奶他电舰话他翁（她座）们怎都敷期衍你揉几句略。晚纵上也虹不是属很好窑的时铲间因闹为晚访上通鸭常都宫是约收了一注帮朋染友在耻一起飞喝酒权聊天宏不会牢和你急聊这拦些问韵题。冤那么牧什么轿时间丧比较屋合适灭了？估午后干的时昏间是侵他（撤她）沙们比雷较闲川和理蓝自的过时候射。这神个时美候交无谈较烧佳。殖B、稻惧约见跪要达直到的线目的窜？项在给富客户复爽之前厉首先防要明杜确自殿己的很意图宰和目浮的。天切记屋不要寺拿起黎心不加矛思考科的就喇给客岸户打摊过去锈。界C、饶侮约见辆的要匙求？呈势在主给客甚户打遥坛时，著必须令事先忍精心且设计派好自澡己的强开场滤白，铜要做架到谈链话的仆时间须短、规口齿苏清楚悔、语邮调平涛稳、据言辞脾恳切膨、理弃由充涝分、球陈述掉约见哥事由疲时，糖简明词扼要家、切先记心牧浮气聪躁、耍口气乌逼人赔、尤而其是阴客户端不愿竿接见谁时，眠更要辫心平吊气和饿、好跑言相糟待，斧在约遍定的恨时候擦要积我极、堡主动慨、不难给客粗户拒满绝、政托辞亩的机临会。倍D、啄竿约见题语言台艺术卷有以添下几献点：发1．漫表达框自己怨丰富轮的感另情：领当自谣己融依入妙俊语之毁中，懒所产吧生的暴力量姿才会曾凝聚芝起来吩，如各演员亏的表床演一与般，以说妙瑞语也锹是如汁此，损必须刮带着宜丰富蜡的感屋情，还将自瘦己的趁体会原一并勇传达供给你唤的听六众，烫否则匠“废妙语撞”监只是绝一句嫁话，靠或是廊一则捐文章星而已樱，没判有任锈何作谣用。泼2。谋避免钥说教竞的口捉气：祝妙语分就是虎巧妙槽的语将言及脊文词见在传觉递个昨人的幅思想哈与观百念。刑因此嫩，不浓要带崭有任懒何说搞教的任语气级，以丑免破历坏了廊妙语捕应有墙的功塌能。托3．密擅用泛肢体值语言痛：虽肥然手压势、四眼神治、微坟笑是花无言凭的一进种动筹作，欠却散絮发着奴无比申的魅冰力，樱能抓扣住听裕众的售眼光趁，让依听众沃在不遣知觉币当中梦随着勾你的宝手势挡或是盐微笑闪了解屑你所骆要表贱达的哗意念据。记赤住，墨肢体构语言界的表滚达在化说妙午语的神时候哭占有套80鸽%以驼上的膛重要争性，露所以享请不暑要吝现啬活搁动的鸟双手将，双峰脚及仪眼、承耳、遥鼻、托口、含舌。枝4。呈谁是烧听众吵：有坊人听转，妙扫语才督能起葬作用升，但醋是谁梨要听聪？听件什么俭？必堡须对馅事物洪有一拴个概闻括性阔的了售解，摩以确虽保妙婚语能柱够产缸生预墙期性钻的效效果。尽掌握坝住这异些基廉本概逼念，狠从现病在开刮始马贿上进仁入学山、做攻、教浆的学决习方岛法之家中，何假以悉时日昼，你车将是金一位屋说妙毫语的始高手究。溜第五蛛章束房地效产销居售的断业务果流程亭与销村售策净略峡第一股节蔽寻址找客晴户荡一、略客户芦的来阔源渠牺道：团要想惯把房效子销哈售出想去，鲁首先伍要寻等找到吗有效锻的客蓬户。京客户糟的来壮源有箩许多忧渠道线，如肤：媒鸽体广尊告、独报纸医广告贞、房惠地产竟展会楚、现乔场接位待、哗促销慧活动拿、上么门拜御访、症亲友轧介绍致等。嗓二、奸接听钉热线惊丛1．塌基本培动作弱1)恰篮桑复工接听滥们必须周态度团和蔼钉，语霸音亲茂切。汉一般冤先主晶动问虚候：网“降你好烤！源××谅花园迅！踪”炼，而拜后再僵开始兔交谈绞；浓2)蜻耀浪糖肆通常蹲，客黎户在矩是中会睁问及啄价格细、地置点、雷面积帆、格号局、烫进度口、贷占款等卷方面箭的问邮题，田销售挑人员姜应扬茎长避枝短，尽在回录答中核将产尊品的小卖点略巧妙尼地融赞入；奸3)宵充挽咏险在与翁客户剂交谈上中，堂设法扯取得睡我们步想要湾的资按讯：夸①疑客户授的姓孟名、抱地址另、联雁系电语话等咱个人画背景杨情况裹的资皮讯。共②灵客户冻能够杆接受必的价阀格、栋面积押、格剥局等衫对产晓品的漆具体谢要求忍的资辆讯。够其中扇，与壤客户碧联系足方式运的确龄定最曲为重做要。疮4)坑境并羊润最好娘的做青法是乐，直渠接约隙请客挠户来妨现场筛看房显；往5)贱猪灾损卫马上豆将所闲得资倦讯记睡录在洽客户钟来电蔑本上贸。矮2.尾琴注意愚事项沉1)耻讲壶雁料接听丘指时，仁要注讯意按壮公司斥的要庭求做巨（销赤售人泰员上疫岗前齿，公忽司要史进行助培训式，统狭一要秤求）配；妇2)忆霞叉做市广告姿发布劣前，炎应事屑先了饲解广川告内铅容，抵仔细尾研究键应如腾何对喘客户歉可能特会涉尸及的姨问题碰；教3)搁粉包顽揭广告抢发布吃当天拉，来绵电特桐别多断，时的间更炼显珍货贵，羡因此敲接听建丸应以用2到涂3分娘钟为姐限，枕不宜的过长院；北4)汤纸纪严攻接听侦虑时，极尽量威由被具动回税答转忌为主绑动介眨绍、趴主动妥询问俊；迷5)版增染馋岂应将糠客户流来电菊信息言及时霞整理艰归纳滋，与愉现场械经理暴、广度告制敬作人塔员充暗分沟社通交耗流；赠6)砌赖度蝴卸切记章：接鹅听电胃话的号目的元就是彼促使柏客户广来售酷楼处议，做胁更深霞一步胆的面暮谈和名介绍耗。锐三、防参加化房展请会：今由于举房展启会项晨目集雷中，飘很多则客户窃无暇疗顾及樱每一限个项抓目，筹这就永要求混每一父位参抽展的毕销售排人员恋做到富热情锦主动谊，以叮给客费户留垮下一吹个良栗好的玉印象胜。对线于每恐一位枪来展怜位咨衣询的亦客户特，销帐售人钱员应薪做到脾认真愿对待格，对素某些洒有购龟房意魂向的盛客户凑，可午直接匙邀请歼其回欺售楼往处参帅观样劫板房悠，并谨做进踩一步星洽谈赚。化四、蓄朋友天或客尺户介东绍来兆的客衰户的星洽谈计：由酒于此屈类客旨户都臭会对忆项目泳有一曾些或秋多或短少的而了解链，又虑经过粱他所碑信任塔的人案介绍暖，因寒此，则相对野于其故他客摩户，其这部月分客嗽户较匠容易默洽谈让成功猪。在揪带其单参观宰样板箱间的砌过程热中，订把其篮朋友贷认为哑好的宽优点蚊做做可重点扫突出英介绍咳，会原收到冰事半滋功倍过的效逼果。疏此类捎客户译较为玻敏感疫的是芳价格思及折岁扣问动题，炼销售节人员驻应从泰实际遮情况残出发怀区别宅对待旦处理堂。无数法解荐决时售可由波销售荐主管劣协助餐洽谈尽。脑五、泪做直研销（喉DS琴）：宏直销陶作为最一种励销售辱手段肉，在旬几年柳前的墙楼盘肠销售烫中运锋用的止较多程，效贺果也漠较好崭。但耀是，棍随着掀销售喜模式望的改寺变，滩现在例DS喜运用己得较尾少，悄常用案于销或售前忠期及纷销售达淡季骨。做玻DS袭最好晨直接扁找到距目标然客户篇，但鞭此种读可能均性较裤小。犯因此绒，做委DS箱时业评务员深应先艇对自召身做滔一简葛单介尼绍，复再对谱项目匠做一幕简介蠢。若建对方滨并不旗感兴跪趣，浙则应西留下委资料管礼貌蒸地离小开。淹若对贼方感景兴趣恳，则哀可索杆取对废方名武片或福联络照方式层，约目其来珠售楼饮处做豆进一箭步洽谷谈。摊切记凯，除绘非对患方有沈需要奉，否息则不饿可在胜其工粮作场值所做休更详才细的贯介绍谊。竖第二坡节窃现场节接待陆客户锤现场小接待挖作为挖销售训环节页中最衣为重榆要的亚一环妇，尤寄其应世引起虚销售俊人员汁的重娘视。错前期蜓所有镰的工诵作都蜡是为贞了客农户上帐门做语准备表。野一、坐骨毙目配迎接顶客户领1．事基本枪动作约1)境嘱晌伸污客户销进门犯，第进一个柜看见吊的销捧售人嫩员都半应主蜂动招杰呼绩“即你好宵！欢笋迎光辉临蹲”旷，提仇醒其严他销屯售人役员注涌意；召2)微夹浆乐瘦销售甩人员卖应立咏即上后前，剂热情油接待京；在3)亏绑哥客秒帮助妈客户吧收拾络雨具框、放态置衣尊帽等浴；升4)桑窜器挺通过用随口挤招呼亿，区介别客粥户真兆伪，椅了解瓣客户放来自有的区伴域和戒接受净的媒殖体（英从何由媒体爱了解煮到本目楼盘肆的）脆。跪5)州手娇既突询问救客户拘以前衫是否秃来过华，如革果来电过问健清谁利是第势一接勇待，忆如果巾该销抱售人鼓员不县在应梨及时苍通知自，期愧间应街热情骗为客圈户做崇介绍距。逗2．令注意还事项牛1)帝武恼序肌销售潮人员孟应仪胁表端诵正，业态度俯亲切佩；制2)炼安缺沈冻接待网客户服一人良，或草一主跪一辅芬，以隐二人肾为限汤，不揪要超微过三霉人；嚷3)希袜顿很色若不亿是真蜂正客赠户，翼也应品照样浸提供杏一份啄资料足，作歉简洁理而又视热情劳的招笔待；碎二、虽介绍差项目洁礼貌蜡的寒熊暄之菠后，煮可配赞合沙爬盘模怪型等畏做简签单的深项目闪讲解动（如虽：地差段、醉朝向岛、楼倘高、究配置爽、周危边环惯境等糕），忠使客灰户对辽项目庙形成基一个坡大致赚的概崇念。帖1．夸基本裤动作铲1)拖简锯驳野交换志名片勺，相吉互介疫绍，扣了解纸客户怠的个铅人资祸讯情晚况；吴2)蛋封亡衣苏按照使销售简现场乎已经甘规划蛇好的帐销售跨路线航，配框合灯魔箱、兆模型摩、样厕板房疯等销誓售道膊具，统自然取而又坑有重引点地定介绍挺产品或（着话重于纳地段誓、环挪境、馋户型动、配质套设炎施等度的说添明）梳2．忍注意罩事项乖1)喂醒震淡货此时士侧重橡强调眯本楼占盘的葵整体腿优点吵；拒2)比控链腥进将自遣已的州热情本与诚荣恳推拦销给步客户红，努导力与横其建秋立相量互信法任的软关系散；出3)膀惜箭瓦朗通过炕交谈禁正确盐把握境客户迈的真拆实需范求，呜并据蜘此迅裳速制须定自折己的言应对做策略烤；缩4)厅捉忧宇厉当客巴户超停过一栗人时察，注余意区察分其罚中的掌决策龙者，疯把握小他们披相互蚕间的千关系秒；即5)岩斩班钢慨在模其型讲处解过爱程中听，可晓探询导客户逃需求惑（如舍：面仗积、倦购买舟目的滩等）冲，做弱完模谦型讲础解后奇，可至邀请激他参薯观样鄙板房舍，在隙参观栋样板编房的券过程侮中，愈销售患人员患应对迁项目主的优闪势做漆重点裤介绍勤，并冠迎合冒客户拘的喜俭好做宣一些州辅助遭介绍龄。冰三、创带看暂现场俯在售洗楼处辣作完防基本续介绍爷，并门参观醋样板权房后问，应亮带领振客户纺参观浓项目专现场钢。镰1．半基本抬动作万1)锤扁严耀逝结合科工地厌现况客和周忘边特抛征，弄边走听边介巡绍；比2)院离匪魄称按照诊房型竖图，广让客赢户切折实感甘觉自除己所虑选的球户型彩；访3)寸签作扔尽歉量多乱说，眨让客谜户始没终为背你所船吸引有，记钻住！无千万毒别被超动，告整个赔流程这都应管该是德你牵景引着异客户止走的脱。圆2．璃注意葱事项浅1)熟落尾词赏带看净工地跌的路仆线应央事先轮规划导好，妥注意窃沿线察的整选洁与镜安全具；委2)吃揪晴纵搁嘱咐害客户甩带好译安全全帽及税其他离随身曲所带捐物品枪。撕第三紫节滥谈阶判示一、电洽谈赴样板硬间及牛现场它参观镇完毕喜后，尖可引塘导客陪户到犁谈判纤区进刑行初首步洽概谈。梨1．栏基本析动作微1)醋挠香犯帮倒茶厅寒暄今，引哄导客刺户在辞销售渴桌前胞入座郊，给顿其项犬目资浙料，肝并对忧项目毛的价隶格及铃付款挪方式部做介抱绍；伪诱2)善元拾聚甲在客穴户未利主动笑表示封时，倍应该颂立刻汗主动望地选日择一野种户懒型作屠试探级性介筑绍；撕3)泛洞温铅偿根据竿客户羽所喜道欢的巧单元况，在终肯定快的基潮础上拼，作朱更详龟尽的草说明例；络4)嫁妙渠竟洋根据恩客户遮要求岩，算哀出其沫满意敌的楼览层单海元的帝价格趣、首寨付款折、月欲供还垫款及批各种罩相关技手续塘费用翻；钞5)到惯停跃引针对盐客户价的疑萌惑点渡，进帅行相乒关解舍释，足帮助便其逐浑一克扛服购丽买障裂碍；阿6)眉员进惊膀适时滔制造足现场观气氛们，强辱化其呢购买治欲望敢；傍7)京擦答意照在客雅户对味产品犁有7联0%狗的认便可度至的基聋础上拾，设捧法说圆服他远下定屈金购拣买。姓2．屿注意刚事项榴1)笔厨福丙圣入座侮时，饿注意岗将客蒜户安轨置在核一个雹视野法愉悦草的便欧于控员制的茅空间友范围粉内；勒2)贤尽欧挽绝个人瓣的销企售资网料和麻销售摆工具志应准歉备齐中全，艺以随枯时应隙对客货户的筛需要懂；港3)柱杏济牙卸了解摘客户爽的真庙正需盯求，恒了解修客户捡的主字要问施题点仙；猫4)洲歉借雀图销售驳人员辰在结疾合销椒售情歌况，软向客蜓户提徒供户挖型和然楼层稳选择绍时，患应避彩免提恰供太歉多的疾选择史。根眯据客法户意馅向，粉一般点提供宜两、拖三个赏楼层钞即可浩；丸5)沾氧柴敬汤注意延与现柿场同恩事的南交流敞与配众合，柳让现跨场经倦理知角道客互户在券看哪蓝一户蝇型；笑6)巡闪吊生匙注意购判断析客户杜的诚葛意、浓购买跨能力死和成摄交概进率；老7)业齐衣砖贺现场胶气氛似营造捎应该纤自然消亲切券，掌驱握火碎候；斥8)恼周复复送对产停品的术解释帝不应养有夸炸大、山虚构穴的万样分；晋9)坊仍城观踏不是尽职权省范围拐内的客承诺财应报皇现场鸡经理悬通过残。娘上述漫程序吼完成健之后妹，客颂户会派拿齐昌资料谜回去耍考虑却，此诉时销隆售人啦员可莫留其佣联系提办法谅（最上好询检问客约户何秋时联宏络方友便）据，并宰表达波希望倦其能陵尽快绣做出估决定猫的意认思（慰表达沿方式股不宜跌太过没直白职，要名严禁蠢过分捕夸大蝇销售勒状况舱），碌最后玩，应拦送其更出门数与其成道别奴。个迈别意缎向很思强的只客户幸可采丹取收墙取小对定金喉的方测式，稳向其球表明竹他所瑞中意血的单厉元可比以为答其保休留，障此种植方式曲可以扁让客掀户牵壶挂楼倾盘，叶后期紧再有葡策略批地进舌行跟党踪直畅到认怖购。注二、紫暂未胖成交志1．树基本摆动作辉1)很颈坏雀锋将销浓售海疯报等叉资料合备齐际一份凯给客参户，废让其顿仔细衣考虑浙或代蔽为传秩播；台2)礼紫熟毛纯再次筒告诉柴客户慎联系检方式储和联肾系电葛话，打承诺束为其椒作义四务购表房咨嗽询；互3)诊融再犁闪对有泊意的柿客户杠再次覆约定拌看房扒时间脏；调4)造介集边宝送客再至售迷楼处障大门津或电双梯间谨。级2．捎注意放事项插1)寄菜鉴净强暂未护成交玉或未僵成交就的客势户依搬旧是抱客户致，销悉售人盟员都旁应态头度亲璃切，窗始终促如一坛；讽2)幻沉坝腹买及时催分析港暂未拘成交移或未天成交筐的真士正原菜因，宴记录项在案西；堂3)劝站治串卷针对垂暂未挎成交茶或未置成交首的原肝因，替报告释现场谋经理岂，视速具体锄情况恳，采框取相察应的板补救车措施服。徒第四帮节无客于户追锣踪驰一、椅填写遮客户隙资料左表宗1．宾基本哈动作办1)饿潜深朝筛无论舅成交嫂与否草，每惨接待千完一阻组客方户后蔬，立如刻填丑写客瑞户资汇料表摆并建超立客退户档羡案。澡2)微嫌且德季填写烤的重恶点；俊A.寸雅纱变饿客户傍的联造络方水式和扮个人介资讯末；盗B.孟潮凶霸倍客户睡对产姓品的悠要求撑条件馒；潜C.驳岂煮邪哪成交扛或未毅成交博的真棋正原萍因。摸3）习根据众客户碧成交饶的可瑞能性窝，将钉其分姜类为纱：A疼.很广有希裤望、叠B.柏有希仔望、谱C.膊一般桨、D朴.希再望渺膝茫，踢这四尝个等询级，帐以便匹日后富有重笨点的雄追踪伸回访赢。蝶2、篇注意设事项脱1）葱客户霉资料退表应掌认真懂填写朝，越乒详尽病越好柳；槽2）叔客户瞎资料鸦表是助销售奉人员乏的聚宪宝盆讲，应范妥善唐保存涝；后3）熔客户奴等级熔应视改具体狭情况着，进齐行阶蠢段性咸调整佛；侄4）胆每天钻或周山，应彩由现缺场销眼售经老理定垂时召拥开工迹作会好议，哭依客遇户资炸料表教检查砌销售氏情况漫，并绢采取竭相应阿的应省对措预施。暂二、葵客户梳追踪涉1．气基本斗动作鸦1）肃繁忙扇间隙选，依衫客户阻等级席与之奶联系否，并偷随时浪向现映场经梨理口笔头报裕告；躲2）妄对于接A、切B等孟级的蹲客户因、销数售人还员应鲜列为篇重点世对象伏，保技持密俊切联杜系，交尽一尖切可定能，家努力跌说服勤；愧3）殿将每另一次谱追踪弯情况鸡详细阻记录世在案勺，便机于日恩后分楚析判欲断；暖4）驱无论屠最后根是否表成交侵，都辽要婉牺转要眨求客粮户帮病忙介过绍客懒户。刷2.传注意盖事项昌1）飞摔育扎跪客户亚要注部意切誉入话防题的仰选择众，勿义给客等户造践成销石售不潮畅，汪死硬庸推销留的印正象。肯2）纱某稠吃其追踪夺客户御要注粥意时饭间的泡间隔肢，一古般以东二三结天为炸宜。朗3）框贡悦石浓注意扑追踪轨方式馋的灵显变性闷：如罪可以柿打电陶话，党寄资摘料，挥上门陆拜访锤，邀猾请参苗加促静销活雾动等倡。止第五设节颜签闻约寻一、马成交匀收定渣金洪1.接大剃炉送基本焦动作汽1）炎菜豆摧堡客户亿决定俊购买窄并下浑定金熟时，傲利用鹿销控厦对答传来告颂诉现秀场经兼理；恭2）楚透肝基鹊恭喜短客户旷；冶3）羽化取佳浪视具于体情晚况，魄收取最客户队小定屯金或傅大定愈金，济并告茶诉客舒户对熊买卖嗓双方旺的行凉为约思束；名4）秀进证广霞详尽嘱解释弱定单遣填写婚的各县项条于款和温内容框；的5）循弟满切勤收取立定金规、请选客户奇、经家办销话售人开员、辛现场勇经理掩三方偿签名悟确认秤；籍6）肥浇剧根款填写刃完定粪单，馒将定想单连都同定幻金送聋交现蜂场经疫理点孔收备阵案；倘7）马敬他圣队将定道单第哄一联脸（定失户联稳）交答客户欺收执赵，并惯告诉润客户负于补仿足或伯签约需时将哪定单烘带来酒；公8）跌候播壳欧确定粮定金歉补足柄日或板签约座日，吨并详日细告临诉客载户各羞种注谨意事恭项和剖所需栗带齐仙的各视类证懒件；损9）爷鬼皇尤逢再次均恭喜社客户定，送秤客户谜至大究门外完或电兽梯间与。巩注：凭甲方灰财务仙在现窝场时腹，应奋带客驰户直喊接到隙财务卡室缴洒款。厉2.架液注意投事项筒1）者塔瞒湾铁与现称场经筋理和负其他朱销售切人员屿密切沃配合齿，制疏造并叫维持委现场关气氛蠢；迟2）响花卡朵文当客替户对票某套殖单元产有兴脖趣或兄决定协购买抹，但车未带结足现宰金和屋信用孙卡时卸，鼓舍励客乔户支妇付小溪定金召是一堂个行套之有释效的包办法团；为3）网息踩窃超小定协金金岂额不撒在于薪多，谁其主破要目壮的是颠使客注户牵敲挂我煌们的昌楼盘该；稻4）携做陷牛洁折扣举后其引他附卷加条明件，恋应报轿销售捷经理禽同意迹备案壶；植5）福旬蝇说印定单坑填写膀完后悟，在友仔细棒检查奴户型厘、面悉积、鼓总价索、定财金等倚是否君正确厌；陆二、娱签订虑合约赶1.凤基本译动作上1）悄沸锋系驻恭喜狂客户瘦选择死我们凤的房丝屋；挑2）滋是聋唉筑示范捕合同呼文本敞应事船先准殃备好漠；玻3）剩考命毙脉事先齐分析拦签约陶时可盗能发卫生的妈问题抽，向颤现场相经理罗报告厉，研筐究解皇决的边方法懒；揪4）街舌钱弃外签约虏时，菠如客看户有它问题医无法糟说服妄，汇野报现云场经宪理；代5）挎山支叔拢解释川合同阿条款昏时，中在情刑感上螺应侧荐重于副客户掠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