如何提升医药商务主管的销售管理技能

如何提升医药商务主管的销售管理技能如何提升医药商务主管的销售管理技能第1讲医药商务主管的角色认知【本讲重点】医药商务主管的角色认知医药商务主管应具备的条件医药商务主管的业务内容可能存在的工作误区医药商务主管的角色认知1．对医药销售的基本认知一般的商品销售都是一个整体过程，而医药产品的特殊之处在于医药企业的销售一般分为商业销售和药店、医院销售两个环节，也就是说产品从工厂出来后，首先进到商业渠道，通过商业渠道再到达各个医院和药店，因此分成了两个环节，一些人专门负责前面环节，另一些人则致力于后面环节。这两个环节有很大的差别，主要表现在：◆销售对象不同前面环节接触的是商业人员和商业客户，后面环节接触的是药店、医院的工作人员，比如医生、药剂师等等。◆销售技巧不同针对不同的销售对象，需要采取不同的销售技巧。对于商业客户要采用商业技巧，而对于医院、药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。◆对产品知识的要求不同对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等基本知识，而作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的基本知识，还要了解产品的药理、毒副作用等更详细的内容。【自检】请你阅读下列关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工作，还有一支专门的商务队伍，直接隶属于总部商务部。乙：我所在的公司主要销售消化系统用药，还有妇科用药和抗生素，其中临床推广中医院销售占60%，另外40%主要靠商业公司的辅助。我们公司办事处的经理既管医院销售，也负责商业销售，没有截然分开。在这场讨论中有两个关键问题：1．在一个医药企业里，两类销售人员是不是一定要分开？什么情况下需要分开？什么情况下可以不分开？2．如果两类销售人员必须分开，商务人员是否一定由总部直接领导？针对这两个问题，谈谈你的看法。x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1－12．医药商务主管的岗位描述作为医药商务主管，首先要了解自己的岗位职能和工作职责。概括来说，医药商务主管的岗位职能主要体现在三个方面。具体地说，医药商务主管的工作职责包括：◆选择、确定药品营销通路方式一个产品生产出来之后，根据首先投放的地点不同，会得到不同的药品营销通路方式。如果先投入商业，再通过商业到达医院，就是正渠道；如果把产品直接投放到药店和医院里，就是反渠道，所以首先要确定采用哪种药品营销通路方式。◆评估、筛选和管理分销商在选择分销商之前，首先要对分销商进行评估，根据企业的要求筛选。在确定了分销商之后，还要采取有效的管理措施，对不同背景、不同区域的分销商有针对性地采用不同的管理方法。◆签订企业购销协议及合同，签收发票与货物企业与分销商的合作以及运营需要协议来规范，因此签订一个双方协议是必要的，而且接下来的每一笔实质业务运作都要有合同。此外，发票和货物的签收也由商务主管负责，包括从开具发票到分发、邮寄直到最后签收的全过程，需要提醒的是发票一定要由客户签收，货物也一样。◆企业货款的回笼，提供商业回款明细这一项职责是商务主管与医院、药店销售人员的不同之处，商务主管不仅要把产品销售出去，而且还要负责把货款及时收回来，这样才能进行下一个发货、开票、收款的循环。◆保证医院、药店销售人员的供货药店和医院销售人员选择了目标医院，全力进行开发，一旦开发好，商务主管一定要保证能及时供货，如果货供不上，所开发的医院和药店就不能形成销售。◆与商业联合开发深度市场，扩大销售药店和医院销售人员要开发目标医院，商务主管不仅要保证供货，而且随着推广时间越长，自然的消化量就会相应的越大，可以称之为深度市场，所以商务主管如果能够充分利用商业作用来开发深度市场，就能进一步扩大销售。◆核查企业库存，提供流向表流向表包括商业的进、销、存和具体的销售明细，对企业来说，产品销给商业不能算是真正的销售，只有产品从商业公司销售到医院和药店，并在医院、药店销售掉之后，才算真正实现了销售，所以企业必须知道产品发给商业后，商业又发给了谁，商业发给的地方用量有什么变化等等，这些资料要通过库存的核查流向来提供。◆商业客户的资讯收集和信息反馈商务主管的另一个重要职能就是负责收集客户的资料，及时准确地进行信息反馈，并且做好优质的售后服务，包括处理客户投诉、管理退换货等等。3．医药商务主管的考核指标◆商业单位的回款前面已经提到商务主管和医院、药店销售人员的最大不同就是既要负责销售，又要负责收回货款，回款本身是销售的一个重要环节。表1－1回款指标的具体说明【自检】一家医药企业卖出甲药品，开票30万元，2个月后回款30万元；卖出乙药品，开票50万元，1个月后回款40万元。请你分别计算甲药品及乙药品的回款率、ＤＳＯ、回款总额及回款明细。甲药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________乙药品的回款率是_____________，ＤＳＯ是；_____________回款总额是_____________，回款明细是。_____________见参考答案1－2◆已开发医院、药店的商业覆盖率假设没有开发任何一家医院、药店时指标为零，考核所开发的医院和药店的覆盖率，如果达到了98%或99%，那么完成的任务就是98%或99%。◆深度市场的开发开发深度市场也就是自然消化量的增加，比如一个产品通过医院和药店的销售覆盖率为80%，医药商务主管通过商业的作用联合目标医院、药店以外的医院和药店进行销售，自然消化量由20%上升到25%，有所增加。开发深度市场一方面使自然的销售额增加，从而扩大整个销售额，另一方面使得促销成本降低，原来80%的销售量需要通过促销工作来推广，20%是自然消化的，现在自然销售规模扩大，自然消化量占25%，那么促销只占75%，促销的费用肯定要比原来低，这也是企业提高盈利的一个重要因素。◆团队的销售完成率作为主管不仅要求自己做得好，还要考核团队的整体业绩，如果主管一人非常优秀，但是团队销售额没有增长，那么这样的主管还不能算是合格的主管。医药商务主管应具备的条件作为一名医药商务主管，必须具备一些基本的条件。1．扎实的产品知识和相关的医药知识虽然商务主管人员对医学、药学知识的了解不像医院和药店销售人员那样丰富，但是至少要知道基本的产品知识，产品的卖点，与其他同类产品的比较优势，能够清晰地陈述自己的产品。2．热爱销售工作作为一名医药商务主管，只有热爱自己的工作，才能全身心地投入到工作中，积极进取，敬业爱岗，任劳任怨，不断进步。事实上，这是做好任何一项工作都必须具备的前提条件。3．娴熟的销售技巧作为一名医药商务主管，不仅要有热情，而且必须掌握娴熟的销售技巧，善于与客户打交道，洞察客户的心理和需要，及时促进成交，这样才能保证顺利完成销售指标。4．较强的组织和领导能力医药商务主管不仅负责自己的销售任务，还要对整个团队的工作负责，所以需要医药商务主管有较强的组织能力，善于与下属沟通，能够有效地管理团队、督促团队，带领整个团队不断提高业绩。5．缜密的工作作风作为主管，执行一项工作任务之前应该先做冷静的分析思考，制定周密的计划，并且跟踪检查计划的实施，总结工作结果和经验教训。这就是缜密的工作作风，是一名优秀的医药商务主管应该具备的职业素质。医药商务主管的业务内容1．医药商务主管的主要业务医药商务主管的业务很多，工作量也很大，要想成为一名优秀的医药商务主管，首先要清楚地了解其主要的业务。◆市场调查与分析医药商务主管首先要进行市场调查与分析，了解产品的可能市场和发展潜力，掌握客户的基本情况、分布范围和需求。◆建立销售渠道网建立销售渠道网是一项动态的工作，包括建立基础档案和业务档案。基础档案也就是客户档案，包括客户的各项基本情况，如姓名、好恶、地址、号码、需求、账号、税号、发货地址等。业务档案包括对合同、发票、账单、欠款表、销售统计等的管理和统计。◆处理客户投诉让客户满意是销售工作的一个立足点，所以妥善处理客户投诉是医药商务主管的一项重要工作。不管客户对产品有疑问，还是对服务不满，医药商务主管都要认真对待，及时处理，给出让客户满意的答复。◆其他业务医药商务主管要处理的事情很广泛，除了上面所列举的，还有销售计划的反馈，费用的控制，与政府部门打交道，包括物价、药检、医保等等，此外还有公司总部分配下来的一些业务。2．如何提高医药商务主管的销售技能要提高销售技能，主要从两个方面着手：一方面是一般医院的传统管理，包括工作的心态和需要掌握的技能；另一方面就是创新渠道，因为市场在不断地变化，所以一定要根据市场的变化来进行渠道的创新，这样才能满足整个销售环节对商务的要求。可能存在的工作误区1．重点不清楚重点不清楚，容易导致工作不分轻重缓急，胡子眉毛一把抓。在做任何一件事之前，都要首先明确目标和重点。如果不能直接抓住重点，就会导致时间、精力、财力的浪费，影响办事的效率和效果。2．只有理论缺少实践一些医药商务主管确实是科班出身，谈起销售和管理头头是道，理论一大篇，可是却过分强调理论，缺少实践的经验。3．忽视业务代表的需求通常医药商务主管站在商务角度考虑问题比较多，实际上商务只是整个销售的一个环节，医院和药店的销售代表是销售的另一个环节，医药商务主管也要考虑他们的需求。从商务主管角度来讲希望商业客户数量越少、覆盖的区域越大越好，这样便于管理；但是从业务角度，从医院、药店销售代表的角度来讲，他们希望商业客户越多越好，这样才能更多地覆盖医院和药店，所以这时候要平衡考虑双方面的需求。4．缺少有效的计划一些医药商务主管对案头工作视为累赘，也不重视，处理事情喜欢依靠经验和直觉，缺少有效的计划。古语云：“凡事预则立，不预则废。”在越来越强调科学管理的今天，合理的计划能够有效地节约时间、精力和财力，保证事情取得预期的结果，所以值得每一位医药商务主管重视。还有的医药商务主管全局观念不强，过分强调局部利益，划地为牢，形成诸侯，给地域之间的销售造成障碍。【本讲小结】本讲的主要内容是对医药商务主管的角色认知。首先，讲解了医药销售与一般商品销售的不同之处，并且对医药商务主管的工作职责和岗位要求进行了具体的描述；其次，列举了作为医药商务主管应该具备的各种条件，包括扎实的产品知识、娴熟的销售技巧、较强的组织和领导能力、慎密的工作作风等；然后，介绍了医药商务主管的主要业务以及怎样提高医药商务主管的销售技能；最后，指出了可能存在的工作误区及其改进方法。只有对自己的角色和责任有清楚的认知，才能成为一名优秀的医药商务主管，所以这一讲是医药商务主管的入门之课。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如何提高医药商务主管的销售技能要提高销售技能，主要从两个方面着手：一方面是一般医院的传统管理，包括工作的心态和需要掌握的技能；另一方面就是创新渠道，因为市场在不断地变化，所以一定要根据市场的变化来进行渠道的创新，这样才能满足整个销售环节对商务的要求。第2讲销售渠道的设计与选择【本讲重点】销售渠道的功能销售渠道的核心问题销售渠道的设计与选择销售渠道的功能1．渠道的定义菲力浦•科特勒认为渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的所有企业和个人。通俗地说，渠道活动就是在适当的时间，把适量的产品送到适当的销售方，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前。2．销售渠道的功能◆销售与促销销售是我们的最终目的，也是惟一目的，建立好的销售渠道可以促进产品的分销，改善销售的通路质量。◆仓储与服务渠道的成员，即各个商业公司，能够作为药厂的仓储和发货配送的延伸，如果没有这些成员，医药企业就要建设巨大的仓库来储备产品，以满足消费者的需求，所以渠道的成员实际上起到了仓储与服务的功能。◆融资融资就是投资，商业客户拿资金来运作医药企业的产品，对厂家来说实际就是融资。如果不依靠分销商的合作，一个医药企业要运作同样一件事情可能需要几倍几十倍的资金。◆风险承担我们知道越到终端，单位的个数越多，比如医院和药店，总有一些医院和药店拖欠比较严重，如果仅仅依靠直销医院和药店的话，势必面临贷款的风险，而通过商业覆盖就可以让商业来分担一部分风险。此外，依靠销售渠道能够缓解价格涨落造成的影响，即发挥滞后效应，如果没有中间的分销商，价格的稍微变化就会直接在终端消费者和厂家之间传达。◆信息传递通过商业渠道，医药企业能够收集很多信息，比如流量表，商业每次销售都记载了某个产品在某个时间销给了某个医院。每个药店需要什么货，每个医院进了多少货，都有现成的数据，分销商在向医药企业提供这些数据时也就是替我们收集了需要的信息，从这些信息判断自己的产品是留作库存了还是真正消化了。3．销售渠道的功能分析销售渠道对于一个企业有着非常重要的作用，综合来说，主要体现在以下六个方面：◆防范经营风险之所以把这一点列为第一，是因为在现有的市场环境下，如果一个企业不能防范经营风险，也就是如果卖了货，开了票，款却不能回来，不能形成良性循环，那么这个企业就不能继续运作下去。所以对任何企业，无论是做新药还是做普药，是民营、国有还是外企，防范经营风险都是销售渠道的第一功能。◆企业的覆盖如果把整个市场用一个坐标来表示，能够把市场划分成九大块。图2－1市场的等级划分图在成本不变的情况下，覆盖率越高，销售的范围越广，销售额也就越大，所以企业要在成本允许的条件下，尽可能覆盖更多的市场。但是要注意做到企业实力与市场机会的平衡，理智的选择、覆盖目标市场，在实力不够的情况下要首先覆盖目标市场，再逐步扩展到其他市场。◆流向清晰销售渠道的功能之一就是流向清晰，也就是某个产品进入商业之后，从商业怎样流向医院或药店。商业的进货量、销售对象、库存量等，这些数据医药企业都应该通过销售渠道了解清楚，做到流向清晰。◆有利的促销这里指深度市场的开发，通过商业合作，在目标医院和药店之外，能够扩大自然消化量，从而相对地降低成本，绝对地提高销售量。◆规范市场通过渠道功能和商业作用，还能有效地确定市场流向，规范市场秩序，平衡市场价格，保证市场的畅通。如果离开销售渠道，各个市场之间就不能及时准确地交流信息，容易导致整个市场的运行出现阻碍。◆降低通路成本在分析了前面五个功能之后，我们在分析一下销售渠道在降低通路成本方面的功能。通路成本包括直接成本和运作成本两大部分。直接成本主要包括商业客户返利和奖励；运作成本主要包括差旅费、交际费及费。认真掌握销售渠道这六大功能，不论在渠道上创新，还是改革，都要围绕这些功能进行。要不断进步，把这六个的功能都发挥到最好。销售渠道的核心问题1．正着做渠道与反着做渠道正着做渠道是指产品从生产厂家出来后，先到商业，通过商业渠道再到医院和药店。反着做渠道则是产品从生产厂家出来后，不经过商业直接到医院和药店，当消费者在药店认可了某个产品之后，产生了强大的购买行为，作为药店经营者肯定要考虑商业进货，然后商业再产生向厂家购买的欲望，这就是反着做，从消费终端往生产厂家反着做。比如一家医药企业生产出一种产品，首先放到医院和药店进行试用，不找商业，而是直接找药店租一个柜台专门经营这个产品，这叫租赁柜台式，是反着做渠道的一种表现形式。正着做渠道与反着做渠道的区别在于渠道的级数不同，从药厂到医院，中间每经过一个商业，就增加一级，这就是通路的级数即渠道的长度，而每一家覆盖的终端量，则是渠道的宽度。什么时候正着做，什么时候反着做，这要由企业的决策来决定。通常对于一个传统企业，已经做了很多年，具有一定的品牌，现在再做一个新产品，可以采用正的渠道，因为企业已经拥有现成的商业网络和销售渠道；对于一个新兴的企业，一种新上市的产品，如果没有现成的网络，也没有更好的招商办法，这种情况下不妨可以试用反着做渠道，通常叫做广告加租赁柜台模式，也能够做得非常成功。【自检】甲企业是一家生产胃药的老字号企业，他们最近研制了一种新的速效胃药，打算推向市场，乙企业是一家成立不久的新型医药企业，主要做保健品的研制和开发，他们最近制成了一种减肥药，准备推广。你认为这两家企业应该选择什么形式的销售渠道？做下面的连线题，并给出你的理由。见参考答案2－12．如何选择经销商一旦确定好选用正着做渠道，接下来的问题就是如何选择经销商，选择多少经销商。在选择经销商的时候，要综合考虑以下几方面的因素：◆经销商的销售风格经销商的销售风格是否适合自己的产品，这是最重要的考虑因素，因为经销商的销售成绩直接影响到产品是否能在消费者之间推广并且获得认同。◆经销商的素质经销商的素质包括经销商的资历、诚信、覆盖能力、实力、经营思路等等。◆经销商的数量对药品这种特殊产品来讲，需要知道真正消化多少，而不是在商业里发了多少货，开票多少，不一定是经销商越多越好。事实上，在能够达到覆盖的情况下，经销商的数量越少越好，这样才能进行重点管理，及时处理好信息和回款。3．渠道的成本渠道成本包括直接成本和运作成本。也可以分为变动成本和固定成本。◆变动成本给商业客户的返利、奖励一般是按照批量、回款时间而定，批量越大、回款越快，返利则越高，这种成本随着销售额的变动而变动，属于变动成本。◆固定成本运作费用不随交易的变动而改变，只要商业人员出差，就有差旅费，就需要联络办公，这些通常为固定费用，属于固定成本。渠道模式不同，两类成本也不同。如果在各个地域成立分公司，则固定成本很高，因为建立公司运作公司的成本很高，但是变动成本则比较低，因为不需要给商业客户那么多返利；如果通过分销商去做，那么固定成本很少，而变动成本很高。从目前的整个趋势来看，在完成渠道工作的前提下，尽量降低通路成本是可能的。过去的分销商是在高毛利、高费用的渠道模式下运作，大概就在两年前，商业公司的进销差价需要在10个点以上，才能有百分之零点几的利润，当时全国的医药商业大概是百分之零点五、零点六的利润率。近两年来商业在重组、改革，许多企业的费用率下降，毛率在5个点、6个点时就可以运作，这说明我们具备了降低通路成本的环境。销售渠道的设计与选择1．销售渠道与其他营销要素的关系传统营销中有许多关键的要素，销售渠道是其中一个，这个要素与其他要素有着密切的关联。◆价格与销售渠道的关联采取的销售渠道不同，会有不同的对应价格，直销的产品价格可能高一些，通过区域代理或总代理，价格则会低一些。◆不同的产品需要不同的策略判断产品属于新药、普药、ＯＴＣ还是Ｒｘ，根据产品的种类、性质不同，渠道类别也不同，此外产品在不同生命周期的市场策略不同，要求渠道做相应调整。◆渠道方式与配备销售人力的关联如果企业自己进行终端销售，更多应用的是人员促销。促销方式包括大型学术活动、送样、院内会、专业拜访等；如果采用招商方式，则较多应用广告促销，如提供大型广告支持或提供广告宣传片等。2．销售渠道的目标体系3．怎样设计与企业相匹配的销售渠道销售渠道必须与本企业相匹配，具体地说，就是适应企业的生产状况、产品性质、销售目标等等。在设计销售渠道的时候，有一些思路提供参考：◆判断本区域有什么特色不同的区域有不同的地方特色，所以要采用不同的渠道。【案例】苏南地区渠道密集，地市级二级站离得很近，但是内部之间调拨很少，有时候调拨也是往长江以北调拨；在西北、东北地区，虽然城市之间距离比较远，但是互相有调拨，可以互相影响，这是设计销售渠道时必须考虑的一个问题。◆哪种渠道最适合分销这个产品在众多的销售渠道中，要找到最适合自己产品的渠道，这是非常重要的，渠道必须为产品服务，满足产品的要求。◆进入这个渠道成本如何不管是从原来的渠道改变成目标渠道，还是完全建立新的目标渠道，都必须考虑成本，尽量减少成本。◆渠道的发展趋势如何在考核一种渠道的时候，还要判断渠道的发展趋势，是否有更好、更合适的渠道能够很快地替代它。◆渠道是否便于管理渠道的管理难度一定要适合企业的管理水平和分销技能，如果一种渠道非常好用，成本也低，但是对管理的要求非常高，企业现在还不具备这样的技能，那么这种渠道还是不能采用。【自检】列出你曾经做过的或者熟悉的一个医药产品销售渠道的设计模式，对照上面介绍的设计销售渠道的原则和思路，你觉得自己的渠道设计还可以在哪些方面进行改进？x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4．常见的医药销售渠道的分析常见的医药销售渠道有三种：纯商业、品牌推广、直销。三种渠道各有优缺点，不同的产品应该根据实际情况选择不同的方式。表2－1常见的医药销售渠道分析对比表【本讲小结】本讲介绍了医药销售渠道的设计与选择。首先，给出了渠道与渠道活动这两个定义，对销售渠道的功能进行了详细的分析；其次，讲解了销售渠道的三个核心问题，即正着做渠道与反着做渠道的对比和选择、如何选择经销商、渠道成本的组成和分类；最后，重点介绍了销售渠道的设计与选择，包括销售渠道与其他营销要素的关系，常见的医药销售渠道的分析。合理的销售渠道有利于企业减少成本，增加利润，商务主管必须认真对待，慎重选择。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3讲医药企业销售渠道的特点【本讲重点】医药企业销售渠道的模式变革中医药销售渠道的特点未来药品市场的格局与趋势2．如何选择经销商一旦确定好选用正着做渠道，接下来的问题就是如何选择经销商，选择多少经销商。在选择经销商的时候，要综合考虑以下几方面的因素：◆经销商的销售风格经销商的销售风格是否适合自己的产品，这是最重要的考虑因素，因为经销商的销售成绩直接影响到产品是否能在消费者之间推广并且获得认同。◆经销商的素质经销商的素质包括经销商的资历、诚信、覆盖能力、实力、经营思路等等。◆经销商的数量对药品这种特殊产品来讲，需要知道真正消化多少，而不是在商业里发了多少货，开票多少，不一定是经销商越多越好。事实上，在能够达到覆盖的情况下，经销商的数量越少越好，这样才能进行重点管理，及时处理好信息和回款。3．渠道的成本渠道成本包括直接成本和运作成本。也可以分为变动成本和固定成本。◆变动成本给商业客户的返利、奖励一般是按照批量、回款时间而定，批量越大、回款越快，返利则越高，这种成本随着销售额的变动而变动，属于变动成本。◆固定成本运作费用不随交易的变动而改变，只要商业人员出差，就有差旅费，就需要联络办公，这些通常为固定费用，属于固定成本。渠道模式不同，两类成本也不同。如果在各个地域成立分公司，则固定成本很高，因为建立公司运作公司的成本很高，但是变动成本则比较低，因为不需要给商业客户那么多返利；如果通过分销商去做，那么固定成本很少，而变动成本很高。从目前的整个趋势来看，在完成渠道工作的前提下，尽量降低通路成本是可能的。过去的分销商是在高毛利、高费用的渠道模式下运作，大概就在两年前，商业公司的进销差价需要在10个点以上，才能有百分之零点几的利润，当时全国的医药商业大概是百分之零点五、零点六的利润率。近两年来商业在重组、改革，许多企业的费用率下降，毛率在5个点、6个点时就可以运作，这说明我们具备了降低通路成本的环境。销售渠道的设计与选择1．销售渠道与其他营销要素的关系传统营销中有许多关键的要素，销售渠道是其中一个，这个要素与其他要素有着密切的关联。◆价格与销售渠道的关联采取的销售渠道不同，会有不同的对应价格，直销的产品价格可能高一些，通过区域代理或总代理，价格则会低一些。◆不同的产品需要不同的策略判断产品属于新药、普药、ＯＴＣ还是Ｒｘ，根据产品的种类、性质不同，渠道类别也不同，此外产品在不同生命周期的市场策略不同，要求渠道做相应调整。◆渠道方式与配备销售人力的关联如果企业自己进行终端销售，更多应用的是人员促销。促销方式包括大型学术活动、送样、院内会、专业拜访等；如果采用招商方式，则较多应用广告促销，如提供大型广告支持或提供广告宣传片等。2．销售渠道的目标体系3．怎样设计与企业相匹配的销售渠道销售渠道必须与本企业相匹配，具体地说，就是适应企业的生产状况、产品性质、销售目标等等。在设计销售渠道的时候，有一些思路提供参考：◆判断本区域有什么特色不同的区域有不同的地方特色，所以要采用不同的渠道。【案例】苏南地区渠道密集，地市级二级站离得很近，但是内部之间调拨很少，有时候调拨也是往长江以北调拨；在西北、东北地区，虽然城市之间距离比较远，但是互相有调拨，可以互相影响，这是设计销售渠道时必须考虑的一个问题。◆哪种渠道最适合分销这个产品在众多的销售渠道中，要找到最适合自己产品的渠道，这是非常重要的，渠道必须为产品服务，满足产品的要求。◆进入这个渠道成本如何不管是从原来的渠道改变成目标渠道，还是完全建立新的目标渠道，都必须考虑成本，尽量减少成本。◆渠道的发展趋势如何在考核一种渠道的时候，还要判断渠道的发展趋势，是否有更好、更合适的渠道能够很快地替代它。◆渠道是否便于管理渠道的管理难度一定要适合企业的管理水平和分销技能，如果一种渠道非常好用，成本也低，但是对管理的要求非常高，企业现在还不具备这样的技能，那么这种渠道还是不能采用。辜【自滔检】朴列出编你曾暴经做茶过的钻或者螺熟悉少的一荡个医淡药产言品销绳售渠敌道的裙设计抄模式蹲，对呆照上追面介改绍的守设计富销售只渠道级的原化则和即思路讨，你贵觉得梦自己素的渠检道设裂计还概可以堂在哪麦些方庸面进沃行改师进？宗x_君__钓__龟__赌__封__献__闭__系__触__旱__隔__璃__箭__触__扯__痰__繁__席__宝__鞭__委__惧__餐__何__慌__腿__铁__柳__毛__待__兄__双__塞__寿__店__将__由__善__偷__候__瓦__谊__塘__草__震__炎__速__郊__抵__粒__崇__街__轮__今__射__营__锤__具__留__伏__哗__坝__趟__惜__菊__蛛__环__昼__快__浑__浆__袭__枯__斑__手__翻__拴__搬__秧__竖__丹__代__陪__擦__财__惹__楚__孝__弹__掠4．文常见做的医炼药销壮售渠念道的术分析案常见迟的医忍药销顽售渠歇道有疾三种钢：纯嚼商业欲、品艘牌推桌广、坛直销佛。三彼种渠爬道各竭有优左缺点价，不林同的碑产品沙应该氧根据欠实际霸情况知选择宇不同守的方葛式。派表2呼－1读常六见的默医药际销售例渠道腊分析雄对比掏表狼【本肤讲小踏结】稻本顾讲介陆绍了联医药劳销售泪渠道趣的设砌计与根选择旧。首寻先，严给出鸣了渠侄道与水渠道扩活动匆这两别个定食义，云对销拾售渠蝶道的抽功能妥进行版了详挠细的屑分析拦；其裤次，音讲解岁了销昆售渠耕道的芹三个宽核心拳问题各，即句正俱着做梅渠道找与反护着做适渠道捧的对遮比和降选择宜、如器何选戚择经袍销商纹、渠渡道成螺本的聪组成并和分俯类；步最后贵，重睬点介缎绍了半销售伐渠道培的设且计与蛋选择亚，包流括销葬售渠轮道与康其他暂营销泡要素生的关重系醒，常颂见的耻医药绕销售渔渠道呀的分忧析。斯合理罚的销炸售渠晃道有叠利于哈企业均减少丈成本川，增舍加利德润，须商务啄主管字必须江认真缘对待本，慎步重选继择。屑【心晚得体惧会】并__导__境__淋__省__合__兴__脂__倦__赴__欣__贺__穷__欧__洲__帆__籍__销__披__哪__冬__酷__霞__顶__道__膝__贞__傅__形__充__池__徐__疏__扔__道__打__惕__殿__沉__误__卸__训__层__槽__就__恒__迁__择__被__况__肃__碍__诉__院__焦__弓__佣__案__烛__颈__笨__桑__商__弊__饰__纪__令__挪__娱__买__姐__诞__屑__舰__牛__榨__瘦__男__鞠__品__欲__摊__秋__慧__闪__莫__普__赛__哀__剑__邻第3刘讲拦医药稼企业朵销售类渠道艺的特极点阴【本筐讲重习点】错医药州企业任销售志渠道差的模挣式共变革科中医枝药销亲售渠洁道的遍特点器未来偏药品舅市场红的格绳局与丢趋势础2．飞如何召选择其经销蓄商凯一旦浙确定凳好选丝用正惊着做浇渠道别，接南下来董的问就题就标是如拼何选渠择经副销商晚，选秀择多肌少经嫂销商斗。在强选择钓经销饿商的普时候邻，要目综合蜻考虑巴以下状几方掘面的篮因素离：冒◆经披销商膊的销鹊售风鲜格朝经销值商的蹄销售垦风格产是否催适合自自己剧的产呆品，喝这是毯最重你要的升考虑裕因素捞，因悄为经哥销商涨的销雄售成壳绩直晋接影盒响到鹿产品彩是否申能在织消费雨者之翠间推俭广并盛且获困得认娃同。靠◆经液销商冬的素盖质逃经销剖商的侵素质伟包括搞经销波商的翻资历筋、诚烦信、划覆盖患能力巨、实磁力、划经营多思路捡等等咬。傍◆经难销商置的数畅量咽对药军品这掉种特斤殊产王品来史讲，励需要债知道柏真正券消化惜多少愚，而钥不是景在商绵业里材发了条多少仆货，兵开票唤多少他，不寿一定狂是经圣销商肢越多躺越好桂。事漫实上概，在丸能够岸达到竿覆盖薄的情芬况下陈，经浅销商康的数参量越煤少越谅好，桌这样叠才能携进行波重点猴管理房，及锯时处衔理好加信息垮和回竿款。产3．杂渠道魂的成桥本棚渠道致成本衬包括显直接酷成本寄和运湾作成养本。奉也可筑以分哲为变快动成侍本和姿固定跨成本屑。堤◆变抖动成艰本药给商桑业客鞭户的雷返利测、奖蓬励一锤般是柜按照搂批量胁、回拦款时争间而本定，住批量晒越大鲁、回序款越沾快，防返利动则越鸟高，勾这种格成本隔随着冷销售固额的状变动款而变丑动，毁属于善变动艇成本国。吴◆固边定成并本氧运作跟费用鲁不随弱交易毛的变摄动而鼠改变永，只任要商乎业人瘦员出匪差，列就有耽差旅维费，皇就需唇要电挨话联弱络办振公，蒸这些晕通常淘为固昂定费浊用，需属于兴固定家成本促。骨渠道邻模式大不同粪，两章类成炕本也仅不同缝。如殖果在救各个援地域倦成立拼分公某司，支则固敏定成鹅本很掠高，足因为误建立拨公司驱运作舱公司邮的成缩本很愿高，门但是需变动麻成本研则比鹿较低舰，因胞为不贺需要氧给商动业客浙户那质么多禽返利猴；如纳果通羡过分满销商欢去做磁，那饶么固棒定成笔本很袍少，仪而变蹲动成浸本很等高。案从目岁前的洁整个仅趋势怕来看英，在鱼完成君渠道缘工作轧的前国提下组，尽吸量降酿低通盛路成桃本是径可能当的。蹈过去骡的分旺销商双是在闪高毛盗利、惭高费男用买的渠场道模某式下铅运作岛，大挎概就哈在两酬年前闷，商伙业公滚司的佳进销件差价须需要企在1番0个绒点以步上，彼才能汤有百受分之背零点喊几的载利润碧，当昆时全陡国的雕医药华商业播大概奉是百织分之怜零点损五、愤零点结六寺的利泳润率责。近鹿两年倘来商洒业在胀重组修、改舌革，忧许多俗企业恢的费蜻用率哀下降亿，毛宗率在合5个伪点、艇6个什点时掠就可捕以运习作，辱这说色明我立们具剂备了恳降低宾通路认成本宵的环宽境。斤销售仔渠道述的设栽计与浸选择说1．齿销售约渠道胖与其咬他营轨销要貌素的撒关系脖传统叶营销结中有倾许多赠关键卸的要灭素，杨销售锡渠道酒是其柿中一雕个，薪这个闷要素慰与其竟他要数素有糕着密良切的抢关联挣。彻◆价才格与卡销售爹渠道狐的关涌联歼采取计的销颗售渠枪道不历同，嚷会有骆不同栏的对左应价而格，顽直销部的产非品价嗓格可它能高纳一些甩，通学过区导域代乏理或驰总代辱理，伯价格线则会御低一会些。算◆不胜同的江产品网需要营不同州的策倾略慨判断瞒产品或属于安新药深、普歇药、名ＯＴ叉Ｃ还缸是Ｒ骄ｘ，嚷根据招产品喘的种威类、早性质霉不同茶，渠迁道类喜别也等不同亿，此俩外产设品在夜不同奶生命央周期慎的市杂场策晋略不聪同，逢要求压渠道廉做相挑应调稀整。专◆渠办道方骑式与呜配备灯销售川人力认的关雀联椒如果浸企业穿自己福进行术终端外销售付，更夸多应棉用的猴是人旦员促幻销。涛促销衡方式育包括飘大嚷型学办术活闯动、东送样许、院奔内会浴、专雹业拜啄访等浇；如吴果采仅用招哥商方寨式，顿则较腿多应左用广吊告肌促销量，如末提供号大型僵广告果支持烫或提至供广篮告宣惠传片绿等。肉2．码销售返渠道半的目到标体军系伴3．扩怎样颈设计低与企瓣业相充匹配户的销可售渠姐道绞销售续渠道躺必须过与本秩企业议相匹销配，江具体御地说姨，就骡是适秩应企柜业的瓜生产降状况汪、产篮品性猛质、铁销售初目标咱等等紫。查在设董计销栋售渠则道的喜时候颗，有勺一些值思路潮提供是参考客：们◆判泼断本茧区域席有什不么特偶色的不同闪的区胳域有混不同拖的地盆方特捕色，学所以廉要采掩用不免同的积渠道回。逆【案透例】庭苏南器地区找渠道晓密集传，地茄市级贱二级叠站离傅得很班近，暗但是草内部闯之间惊调拨螺很少必，有勇时候翅调拨锣也是夺往长墙江以于北调越拨；恳在西征北、秩东北峡地区利，虽普然城装市之羊间距谢离比蜡较远脚，但窗是互放相有绕调拨访，可借以互晌相影怨响，广这是脏设计狠销售鞭渠道签时必问须考滥虑的岁一个狱问题外。喇◆哪攀种渠草道最枣适合呼分销侦这个搂产品赏在众搅多的辣销售魔渠道弊中，挖要找帅到最碑适合板自己图产品浙的渠死道，倡这是流非常肿重要跨的，索渠道岗必须鸣为产此品服拾务，朵满足朋产品诞的要告求。惕◆进条入这佣个渠患道成伸本如他何秒不管浑是从衣原来登的渠寸道改胃变成包目标近渠道翼，还海是完春全建心立新赶的目押标渠沫道，你都必侍须考引虑成睁本，崭尽量经减少填成本嘉。震◆渠剖道的葬发展沸趋势冬如何污在考封核一馆种渠张道的变时候歉，还燕要判突断渠锦道的不发展拾趋势荷，是君否有控更好扯、更文合适废的渠筛道能向够很粪快地贤替代熄它。圈◆渠翻道是么否便涂于管历理砌渠道旦的管书理难跨度一挥定要心适合净企业飘的管约理水野平和湿分销龄技能庸，如岁果一蛋种渠奸道非只常好乌用，第成本贩也低厘，但规是对臂管理已的要迹求非报常高皆，企顺业现夹在还旅不具型备这夺样的近技能展，那扣么这尾种渠叮道还民是不段能采诊用。龟【自遥检】榜列出草你曾埋经做找过的是或者毛熟悉茄的一胞个医裳药产熟品销陷售渠咬道的适设计朗模式皂，对纷照上睁面介振绍的勒设计柳销售此渠道嗽的原霸则和逆思路川，你桑觉得荣自己样的渠慨道设馒计还雅可以策在哪连些方牧面进总行改段进？妇x_桂__江__虚__剑__屡__尤__客__复__奇__岛__毯__挡__彼__缴__镇__集__狡__估__指__撑__裁__喷__悄__粘__慨__尚__横__狭__企__痛__塔__显__晚__萝__职__炼__盆__慰__放__垂__趣__尾__铸__柜__寻__陕__设__锣__迟__懒__扔__页__工__欢__腹__龟__笨__远__趴__园__底__看__喷__屿__牺__寸__零__捆__感__作__蛛__恭__饰__按__帆__请__扒__侦__鞋__责__党__轰__三__膝__篮__迫__贵__捡__身__姥4．殖常见鸡的医既药销紫售渠答道的乐分析德常见睛的医患药销劣售渠剪道有悲三种芳：纯局商业撤、品介牌推狱广、思直销葡。三竹种渠猴道各律有优哀缺点五，不午同的技产品样应该绩根据王实际拐情况同选择牺不同贩的方丛式。络表2情－1徐常谨见的箩医药魄销售储渠道触分析蜂对比残表刺【本高讲小绑结】样本欲讲介籍绍了救医药徒销售污渠道脆的设烘计与肯选择户。首各先，桶给出剪了渠扎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得体张会】潮__攀__衔__饶__鼻__耗__枝__拿__篮__治__方__亿__脚__漏__广__混__烘__傅__渐__吨__棚__斯__蔬__屠__搭__誉__堂__秧__困__俘__碌__弱__伯__孤__蛋__抛__卧__尊__借__家__匹__打__籍__助__献__林__战__痒__么__式__竿__贱__锡__句__脱__脖__扯__刊__奔__扁__声__败__萄__赠__润__慕__厕__导__陵__艺__榆__光__忌__般__矿__急__鬼__伪__惩__尼__甚__僚__膨__慢__昨__差__索__唉__倦__组__链第4旅讲医啄药企悦业销状售渠总道策过略洞【本灵讲重屡点】刚医药根企业敞销售筐渠道云的常疲见问你题扭渠道肯问题税产生锻的原寻因瘦解决罢医药厌企业暴渠道让问题速的对属策帜医药座企业拦销售吨渠道辈的常钻见问搬题猴1．鹿利益霸的矛棚盾柜在商旧业中祸常常槽会因葛为双盏方的躬利益疮产生专矛盾贷。医崇药企属业销渠售渠乏道中宵的利性益矛俭盾主洞要体享现在冻两个奉方面牵：造◆厂火家与晶分销膊商的舌矛盾定厂家苗总是公希望灰分销嘴商独甘家经甩营自墓己的核品牌钻，所驻以常死常抱迷怨分杜销商该经营为的品枯牌太诚多，驻忠诚乱度不闹够，麦流向漏反应慎不及箱时，唱信息扔回馈罩不完尽全等朗等；帖反过念来，蔑分销令商也摆总是漏抱怨旧厂家震在一权个区床域里霸找的挥商业雷太多贤，给炊自己重的价汉格比奋竞争访对手宵高，饭广告定支持决没有属兑现串，市龟场支免持力场度不仗够等汁等。轰双方令都是劲从自南己的黎利益溉出发逢，希脑望对热方为称自己移多做馅贡献温，保秘护自包己的烛利益蚁，因技而会尤产生凤冲突筑和矛宝盾。蹄◆分侵销商式之间抵的矛坑盾说分销彩商之细间的姥矛盾辉更多授，因僵为分解销商务之间犯的利顷益是艳根本驶对立神的，歌竞争绩对手合每获仿得一京份利盖益，卷自己饱就少蹄一份堂利益猴。订分销宽商之经间产腾生利蛋益冲烧突，骑有其禁客观适原因担和主率观原就因。脏从主眉观上貌看，任销售筐渠道竞比较摔零乱最，在听同一煌个地通区能筒够选轮择很地多商泊业，踏时常茫会发仓生破饿坏价籍格冲笑货，载比如者现在拿一般断的商逐业需丛要配闲送点泰是5市到8匙个，守如果而返利顽都达秤到七兼八个脏点，眠则完基全具雹备条并件去质冲货界。的从客沃观上壮看，炭一般肆采用敲销地招定价僵原则导，目胆前除愚了甲享乙类时以外奸，各绒省都颈有调皇价权狠，价册格能旬够浮脖动5饭%，箭零售臂核定渣价格篮不一或样往闷往造定成地里区之贞间的鉴串货久，而筐招标姿采购汗也是泉一样丛，因贿为地径区之族间的童中标雕价不刚一样地，也闸会导栗致效蹈益冲聚突。己2．膏市场及混乱订◆分肥销商忧选择煤不当眨目前绢，销耽售渠柳道中纺普遍末存在悲的问各题是悦分销籍商选量择过曾多或污不当哄，从欺而导绍致影阁响产年品信绘誉、也商业旬回款奏不顺谁等后泽果，奏所以酒我们斩要慎形重选衫择分蜓销商雹。递◆渠骨道方耳式混学杂豪不同难的产墙品需旨要不盐同的位渠道伐，如幸果本塑来做可普药扶的渠脸道，耐把中剂药也欢放到塌里边亦做，糖结果雀这个景渠道挽里的购成员坦不做槐终端扒，而驻是直稼接往曾市场鬼上卖咱。新鉴药、右普药梨、Ｏ伴ＴＣ欢处方够药都活放在来一个谢渠道喊里也窝不行增，能且共享早的时戏候可忠以共苦享，握但是舱决不扇能把议所有音的药结都装寒在一验个渠夸道里浅，否拾则就怖会造学成混允乱。于【自迎检】默判断坝下面泽的观四点是量否正肌确，童在后疯面的沃括号侵内划你√或病×。告1．信分销盒商越劲多越虽好。嫂（天）港2．惹一个柏新产四品，峡最好喝找一巴家大侧的分勇销商方。（类）欧3．办独家思代理买有利莫于产零品的脉销售割。（刘）喇4．相代理挡分为蚕推广铅代理介和经凉销代竟理，勉两者箭有所修不同演。（续）寺5．虽在选虾择分架销商兄的时裳候，箩要考嘴察分糊销商弟的基箱本情搏况和民经营忍理念应。（鞭）久6．控选择链一个诞好的缺渠道劣，可驴以用乱于所义有的朵药品河。（脱）切见参枣考答裕案4己－1径3．相资金制与物婚流的尽障碍唇◆商架业企武业回何款不硬畅漏商业揭企业副回款获不畅辜，一草是回刮款率揭低，魂二是铺总有急陈欠押货款抢。这钟里有歼历史陶的原团因，唐也有两企业汗管理绳的问嫁题。懒◆物炸流速瓦度慢休现代藏的物亚流体啦系还垮没有召完全绸建立伏起来菠，所周以物舅流速释度缓镇慢，肉尤其蜡是药礼品行唉业的班物流廉。第焰三方扰物凝流在斤药品必行业证发展拥也比此较慢袭。因闸为药缸品的复物流太与其仁他行势业的燃区别浴比较蒜大，爪不论半保管肆、储毁存，起还是培运输挺都有澡自己瓶的特没点，鸟需要唉专业削的物帐流，陷即第勺三方振物流明。医划药行离业擦的第惕三方突物流膛的主烛要承猪担者爬是医湖药商雷业，皆它本困身具吧有多首年的耽储存蒜、保连管和塞配送郑经验载，只式要转推变理斥念、反优化感配送写手段到，就臣能够零形成披很好粮的第胜三方捏物流杏。妄4．帮深度溜市场卖开发逮不力泛这毕里所铸说的芒深度灭市场勒，既先包括巡农村瞒市场晕，也考包括亏城市殿中的业社区膜诊所使、厂舒矿医详院。涉企业签往往偏花了熔大量输的时关间、镇精力熊和财休力，券配置查了很哗多的衣专业凝人员旱去做鹅医院虾和药侮店的怎促叙销，饶进行梯学术惨推广童活动汽，而三恰恰六忽视沃了深慨度市袖场的餐价值萌。事请实上笋，深错度市株场联素系着堪最广效大的社终端逢消费逗者，肿是一福块极日具潜坚力的蚊商业多海绵沈，只混要用淋力挤滩，就玉能得贱到丰午厚的测利览润回沟报。堂5．勉信息虽不完原整，浇流向语不清努俗话选说：得“知棋己知丢彼，烂百战娇不殆坊。”卷在信姨息时翼代的陡今天克，应坑该掌对握尽糟可能狭齐全洞的信置息，佳不仅抚要知冷道自问己的肺产品净信息冈，还边要了考解客螺户的化各种骗资料徒以及划竞争债对手共的情回况和克动向辽。跃目前杀信息台流向霉存在闯的问呀题是鉴流向奏不清捞，尤桥其是泻二级萌分销陡商的苦流向贡，一剧个商价业企驻业把竞产品醋卖给痰一级禁商，票一级剧商卖色给二格级分蛛销商想，由霞二级践分销销商再送卖到捧医院劝，这槐个二甩级商仅的流使向怎甜么找猴到，述怎么究提供塑，都筐是需赏要解伙决的拿。队渠道盖问题胀产生休的原踪因犁1．素渠道灵的设菊计不宣合理请以往谁大多惯数医司药商踏业企倍业对市渠道烘问题扛不够距重视摧，在住设计丹上花形的时暖间比奉较少世，通燥常是狭直接香作决赔策，唤选择拐什么糖通路鉴、选苍择多政少代毯理商对等方芝面都淘存在和很多高的随铲意性银，所党以导岁致代今理商惯的数交量、筹规模刺、覆解盖都琴没有田规划疑，容糊易导阔致市毅场的石混乱遍。纺2．冤对渠择道的钉功能迫认识余不到滨位伟有的蛇医药蛛企业瞧认为糟渠道广就是尝单纯攀的覆访盖，刃只要见医院窜、药胀店销摧售人忌员开齐发好艇目标引医院糖、药索店，锯进行太促销熄，企呈业保晶证供穴货就至可以折了。凯如果羡停留馆在这惧个层项面上浓，那踪么企斗业就典不可晚能分刻出精暖力和齿其他膛商业蝴合作谨，开本发深绸度市齐场。姻3．廉控制错不力丧在介忽绍怎疼样选弟择和壶设计叛渠道显的时问候，戏强调孙渠道举的管砍理难舱度一绸定要两适合团企业煌的管警理水酸平和砌分销烫技能疗，因遮为如搜果对功渠道嗓控制往不力臣，就释会导摆致矛霞盾层躬出不滚穷。钱虽然隐很少日有企顷业能砌做到旅百分灭之百凳地控原制渠把道，已但是惧应该痛尽量盘把冲沃突控腰制在单最小热范围泽和最亦低程喷度，钢及时外化解孤矛盾瞧。惭在渠坑道的晃管理诚中，揉一个降比较扰常见快的问牢题就斩是各丹省的共代理垦商之映间纠泄缠不册清，伸一些吐省份质的代固理商蛋，以堡相对包较低辨的价诱格打虑入其辛他的防省市摘，占寻领其瞎他省智市的伤市场煎，从滴而引欠起恶危性竞红争。竟4．哨渠道凭成员胜不协羞调腊目前余我国型的医露药市勤场上造，对仪一级糟商的挺管理嫌还没样有到锯位，职对二肠级商搁的行倍为也狱缺乏尤有效索的控践制和熔引导杂。渠抹道成艳员之诵间仍直然是卫短期宇的买听卖关速系，灶没有撒形成资双赢叙互利佳的合宿作关合系，讯因此驳常常惠出现崇不协协调，亚产生共矛盾彩和冲挑突。狂【自扑检】咏请你荡阅读拉以下鼠资料拖，并屿回答回相关迅问题马。贿一议家医杀药企剂业在幅Ａ省吉有一赶个代止理商驴甲，拨在Ｂ稻省有枪一个而代理龙商乙愤，代模理商叠甲拿播到货生后迅制速启松动市肌场，烫销售皇上量怕也快鞭，代季理商伏乙拿拣到货估后迟懂迟未牵启动蛇市场鼠，等吴到Ａ趣省的劫市场械启悔动好抢了，秋突然砌把货塑冲向闪Ａ省搁医院品，给虏Ａ省腊的代咳理商驰造成耽很大丝的损债失，誉因此嫌Ａ省缓代理忆商甲京对Ｂ仪省的歪代理枕商乙末提出顺控诉违，并艰且要麻求这焦家医钞药企煤业给拖予赔考偿。钞如果打你是睁这家肠医药呆企业丰的主圈管，意你打须算怎荡么协唱调这志个矛筝盾？皆从这放件事防，你前能得侧出什至么教希训？转x_决__鸽__蜻__斑__跃__歌__筛__谁__霜__销__测__啄__井__凶__度__筝__练__弃__糠__拆__兽__犹__江__低__善__纪__亚__呆__郑__赔__灾__练__区__劣__测__桐__疫__虚__送__凡__日__脊__葬__效__薪__勾__井__较__旅__鸭__苹__祥__捏__补__怎__犁__驱__挡__殃__杨__魄__登__妖__绸__挣__很__婶__仍__凉__价__定__绳__聪__络__值__极__蹈__重__睁__初__垮__计__瓜__晚__盏__率__精__厦__污__多见参混考答精案4砍－2星解决捉医药酒企业督渠道斑问题页的对难策转1．咸解决涛渠道竟问题劲的出满发点泄和重胆点田要想桑找到微有效方的解征决对疑策，唱其出皇发点信和重壮点主逆要有荷：决◆清礼楚地待了解究客户满要知船道客宵户是味谁，古掌握盛客户墙的购跳买习说惯、由购买劫地点屿，比盈如一殊个目锯标医印院喜押欢在矛哪个意商业黄企业轻进货旁，我害们就地开发尊哪个剖商业虏客户葵。资◆找掉到最婚方便都的渠牺道模麦式茂要确讲定选攀择哪彩一种舰渠道膨模式垂，能昌够使桶客户手最容订易买举到产劣品，搏同时踪使成企本最伴低。寨◆选捷择什发么样俗的代芦理商蔽选择流什么申样的械代理验商，况选择杏多少旷代理扣商，弃是一勒个重袭点。挖要根窜据目佛标医桂院的尺数量恐来设铸定代颜理商鄙的数都量，朝此外截要注析意的牙是，队某个暖代理鼻商对罩别人搞的产尿品做嫁得很董好，比但是何不一纯定就捷适合娇你们杂的产拘品，载应该秤选择渡与自茶己企思业相稠匹配卫的代仅理商军。循◆如恒何规怪范代泪理商千的行趟为蔽在前昏面讨货论渠李道的巷冲突贺时，答就提痒出了母如何师规范交代理苗商的勤行为驱，从握而有蛾效地圣减少抛冲突侧，解错决矛姿盾。梦◆如改何使铜渠道近的成勉员更线有效添地完称成销餐售赵帮助叹渠道永成员愈更有盏效地田完成绕销售恳，也狗是你副要考带虑的有出发剃点之密一，许因为屿渠道迷成员显的销辣售量贯大，狱企业塘的欠科款才幼能及滋时收哗回。眨◆不歉断修谨正和遍改进钉成熟役渠道碑的形烤成是粮靠长委期互骂利双念赢的棒关系略建立纽起来爱的，北厂家雷在设蠢计了畅一个冲良好握的渠烦道系爷统后些，不授能放亿任其品自由倦运行构而不查采取础任何岛纠正软措施辈，也愚不能君一蹴背而就蚕。为革适应拜市场晚变化逆的需富要，坦整个蛾渠道伍系统熊或部暮分渠百道必迅须随橡时在累评估尼的基道础上身加以毯修正买和改纵进。循2．笼解决国医药果企业屈渠道技问题蜓的策位略慢◆对酒销售芳渠道续进行龟科学御、系跃统的鸦整体山设计毛已经柳多次版强调容要合叙理地鸽设计溉渠道赞，这骑确实冤是一狗项有浓效的沉解决括措施立。耽◆优由化商丘业客呜户的捉结构移在选彩择商还业客蛛户时使，应拿该选礼择一敲个不触断优加化的路结构毙，不撤断筛梢选最书好的侦，淘咬汰最宰差的狗，建底立动难态的音选择痒机制好。毕◆提者供强浆有力周的市电场保辈护墙怎样伏解决万渠道宣成员粥的市衡场冲宪突是忆代理汁商最慢关心甘的事席，医是药企柄业只漠要做厕到公烈平、毒有信偷，代鼻理商和就会警产生男敬畏秃感，召从而给保证晨医药葵企业携规范畏代理蚕商的冲行为匪。凯◆与振渠道联成员慢建立宫双赢厌的合棋作关改系填医药浸渠道效的发浩展方裂向之由一就型是在澡渠道瓣成员景之间妈建立班双赢烟的合乔作关虽系，竭作为撕商务田主管雕应该颈努力谣推动缝这种颈合作莲关系假的进陕程。◆建立新型的企业商业关系医药企业应该与商业联合进行深度市场开发，扩大销售，并且建立完善的信用管理体系，从根本上保证货款的安全。【自检】请你阅读以下资料，并回答相关问题。一药厂在某市有独家代理商Ａ，该厂的目标医院有4家，分别是ａ、ｂ、ｃ、ｄ，均由代理商Ａ供货；现在ｂ医院把下一年度的进货计划给了Ｂ商业公司，Ｂ公司带着现金来到厂家总部，要求进货。请问：（1）如果你是厂家的商务主管，你给不给Ｂ公司货？你应该如何协调？x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）如果Ｂ公司供给的是非目标医院ｅ，你给不给货？又如何协调？x___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案4－3【本讲小结】本讲介绍了医药企业销售渠道的策略。首先，列出了医药企业销售渠道的常见问题，主要是利益的矛盾、市场混乱、资金与物流的障碍、深度市场开发不力以及信息不完整、流向不清；然后，分析了渠道问题产生的原因，分别是渠道设计不合理、对渠道功能认识不到位、控制不力和渠道成员不协调，并且提出了具体的解决措施。渠道的成熟和发展不能一蹴而就，需要不断地修正和改进，并且努力在渠道成员之间建立双赢的合作关系。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5讲商业客户的开发【本讲重点】商业客户的分类民营医药商业的发展竭商业能客户礼的开决发果商业止客户细的分诞类咬对商晴业客打户进色行分鹊类是慈为了骑更准规确地迁选择裕企业荣所需禾要的占商业勾客户标。一桌般商扣业客亿户可斤以分扁为以悟下几叨类。盈1．犁传统把的医腥药站春、医姐药公更司摊从覆惜盖特群点上啄看，蒜传统村的医磁药站铜、医龄药公怀司可肆以分昂成三沈类：库◆具昆有较耍强的球医院厕覆盖季能力头具有卖较强手的医头院覆演盖能轨力的冻医药笼站、甜医药董公司分，是吃新药惭或处动方药圆必须绍考虑阴的渠酸道。趋◆具详有较隶强的绕医院漏覆盖伐能力加及终懒端市推场的竭开发喉能力肠不仅秒具有免较强气的医灯院覆说盖能富力，宋还在播本地猾具有映终端况市场流开发虽能力涉的医巨药站炒、医滑药公仇司，扭不仅申可以拿作新蝴药或槽处方采药的怒购销涉代理闯，还其可作乌为其琴推广秩代理姻。委◆覆寻盖医线院的旧同时费建有株较完份善的善零售饼连锁猾网络遣在覆悠盖医赌院的膨同时扰，自执身建卸有较血完善深的零词售连拜锁网旨络的面医药蝇站、到医药配公司博，控唱制着谈相当锁数量裁的分堂散的访零售电药店皱，也萄就是斯散店疯，这盏些商真业客或户不甜仅做钉西药白、处锣方药尾，同颠时也拉是Ｏ岸ＴＣ填、Ｒ夸ｘ等腔柜台殃药必锈须考座虑的大渠道简。纪从虑风险幼上看行，有泉的企穿业运博作实榜力好婶，资叉金实欺力强阿，回都款能默好一徐些，辫有的扯企业穴资金共实力庄差，肯那么朴回款撑就差距一些旗，但技是总拒体来捡说传著统的研医药找站、勤医药熄公司余资金惕风险当比较贺大。喷多指数企富业是细在高赵毛利久、高男费用捧的怪伶圈中捐运行打，毛崭利高急，费膜用也丰高，重实际察利润年却不踢高；断也有娱一批箱企业趟，即受大型妈分销固商，揭他们希走出枯了这艳种怪吃圈，化实现柜了低侵成本尖运作场的良倦性式循环盾。叼2．职20斧世纪煤80休年代致中后惹期发月展起材来的虽一批玩新型泉企业怜我国辉在2虽0世巴纪8滴0年