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文档简介
增员案例分析课后作业US增员案例分享曼陀螺增员铁律之二说服加入理想的说明会模式
2一、最容易碰到7种工作族群增员案例分析三、提高成功机率、定着率五、保险新人的5大心路历程六、昌泰增员案例分享二、案例显示谁不适合做保险四、增员男女性的差异七、结论:增员是圣贤;辅导是良师31.劈腿族2.跳蚤族3.游牧族4.妈妈族5.地摊族6.创业族7.草莓族8………..一、最容易碰到7种工作族群:41.劈腿族:心态:双脚踏双船,心头乱纷纷特色:兼差族不放弃其中一个工作缺点:工作无安全感不专职专业方法:2.跳蚤族:心态:看尽各业,经常换工作特色:心不定,历练较丰富找不到好工作缺点:一年换24个老板方法:一-1、最容易碰到7种工作族群:把另一条船弄沉-林淑惠工作永续经营才有退休养老-张翔悌53.游牧族:心态:人家说什么好,就作什么特色:很季节性,想到哪做到哪缺点:没主见,不专心,怕麻烦方法:4.妈妈族:心态:相夫教子,害怕社会特色:勤俭持家缺点:怕羞、怕做不好方法:一-2、最容易碰到7种工作族群:多上课多接触人多陪访-谢菊凤给他好的东西乖听话作-一般同仁通病65.地摊族:心态:喜欢自由自在无拘无束特色:胆颤心惊,脱缰的野马缺点:主观意识很强埋怨公司方法:6.创业族:心態:希望成长快,拥有一片天特色:自己会创造机会缺点:资源共享确想要更多的资源方法:一-3、最容易碰到7种工作族群:从旁关心分配职域找人合作-林启华只要关心私底下奖励注意方法是否正确-US77.草莓族:心态:容易不满特色:有创意能接受新知但不主动缺点:一碰即烂、受不了挫折、抗压性、合群性、积极性均较差的人方法:8.其他:一-4、最容易碰到7种工作族群:多上台发挥舒发内心多余的精力-US8二-1、案例显示谁不适合做保险谁不适合做保险:素行不良的人到处借钱的人口碑不良的人性好渔色的人转行过速的人有财务纠纷的人9二-2、案例显示谁不适合做保险谁需考虑观察做保险:口沫横飞自吹自擂的人思想悲观消极的人奇装异服标新立异的人常批评主管的人生活习性不佳的人10三、提高成功机率、定着率:
以下因素列入增员考虑1.他健康吗?2.他年龄适合吗?3.他家庭状况如何?4.他的经济状况如何?5.他的社交活动如何?6.他遇到陌生人会与人融入在一起吗?7…………….曼陀螺增员铁律之一11一.守时守约.穿着得体.应对有方..表达清楚.语气肯定.二.成就动機~想改善自己的渴望.三.质优经歷~教师,业务,公关.四.适当年纪~25至35岁,黄金年龄.五.居住时間~住越长,人脉越广.六.专职程度~只有专心,才能专业.曼陀螺增员铁律之一寻找对象12三-1、提高成功机率、定着率:单位理想招募候选人应具备条件与特质?
1.25岁以上,45岁以下2.高中以上毕业3.具备计算机操作使用能力4.具有2-3年工作经验13三-2、提高成功机率、定着率:单位理想招募候选人应具备条件与特质?
5.有业务个性6.有企图心、热诚、恒心及耐劳等特质7.财务清楚,不能有财务纠葛8.对寿险营销有兴趣14三-3、提高成功机率、定着率:单位理想招募候选人应具备条件与特质?
9.具有理财规划能力10.自我管理11.对金钱有高度兴趣
12.私生活正常15三-4、提高成功机率、定着率:单位理想招募候选人应具备条件与特质?
13.乐于挑战14.人际关系良好15.职场EQ高16.男性?女性?16四、增员男女性的差异(个人观察)性别男性女性保险工作人口少多晋升业务主管少多被增员难易度较不易较容易定着率低高被管理差异好管理难管理活动量活动量较低较勤劳接受新知较强较快较弱较慢好胜心较弱较强个性爱面子爱里子大保单爆发力较强较弱工作压力较大较小工作成绩较差较好谁适合寿险工作17男性与女性保险行为的差异男性女性独立陪同姿态高身段柔软期待被尊重受景仰期待被喜欢受认同面对压力内心退缩面对压力向外诉说生气攻击性眼泪害怕柔顺不轻易求帮忙不介意求帮助讲话简单巨细靡遗不计较很会计较181.铸剑期2.试剑期3.带剑期4.挂剑期5.封剑期五、保险新人的5大心路历程19五-1、保险新人的5大心路历程1.铸剑期:先学在做?先做再学?边做边学?不做不学?铸剑期时间三~六个月2.试剑期:学了一点,恨不得马上战场?学了很多,完全不敢上战场?试剑期心态很重要:出单成功当运气好不成功当菜鸟试剑期阵亡率最高:我为什么要这么辛苦挨白眼试剑期成长很辛苦:听话照作服从主管试剑期时间六个月后~二年内20五-2、保险新人的5大心路历程3.带剑期:招揽技巧渐成熟脱落率降低带剑期鼓励增员徒弟变师父,名师出高徒?精神轰炸人际疲劳为什么不自己做痛恨增员放弃组织回到销售带剑期心态开始后悔走上保险不归路带剑期时间三年以上甚至持续下去21五-3、保险新人的5大心路历程4.挂剑期:自创门派,开枝散叶挂剑期必定是经过一番带剑期增员的历练挂剑期成为主管级人物推销时间减少多在陪同偏重管理组织增员挂剑期很容易组织停顿又回到带剑期挂剑期时间三~五年曼陀螺增员铁律之三培育成功22五-4、保险新人的5大心路历程5.封剑期:师父变师祖,开始云游四海封剑期五子登科地位有了封剑期寿险智慧成熟封剑期位子比赚钱重要公司比自己重要封剑期时间一直到退休23六-1.增员案例分享53份调查资料统计一.凡是有增员者,未来晋升业务主管机会大二.增员者与新人关系65%是缘故35%是陌生三.组织结构一般同仁佔75%US占25%四.性别结构男性佔28%女性占72%五.学历分布国小占0%国中占0%
高中职佔23%大专學64%硕博士3%24六-2.增员案例分享53份调查资料统计六.入司平均年龄30岁平均年资6年(1~23年)七.入司时婚姻状态已婚50%未婚50%八.寿险营销流程,每一循环可以结合增员九.入司时25%无业75%有工作想换跑道
十.入司时心态
1.尝试看看34%2.充满愿景28%3.帮忙好玩4%4.交朋友2%5.胡里胡涂2%6.好像不错4%7.其他11%25六-3.增员案例分享53份调查资料统计11.目前工作心态53%认为方向正确12.目前同仁兼职状況7%26七、结论:
增员是圣贤辅导是良师
你赚的钱87.5%来自人际关系▲学会做人、观察人、与人为善,真的非常重要。史丹福研究中心:你赚的钱12.5%来自知识,
87.5%来自关系。
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