《销售经理》第二章：销售经理的知识背景3

《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上）作为销售经理，必须掌握必要的一些知识。这些知识有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我发展的需要。知识结构的更新是每个销售经理必须坚特的工作。知识不能保证销售经理的成功，但没有掌握必要的知识的销售经理会越来越难以适应市场的竞争。学习完本章，你应该了解以下内容：1．营销管理的基本过程。2．常用的营销概念。3．销售工作中常用的财务手段。4．人的基本需求。5．激励的基本原理。市场营销1．市场营销基本内容体系现代市场营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态地谋求企业持续发展的经营活动，是以市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本内容，了解市场营销各个要素之间的有机联系，有利于较好的进行市场销售工作。《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（上）2．STP营销过程埋迹目标冒市场养是企底业所牵选择块的特有定的闪消费妙集团岔，是北企业对准备悲进入伯和服皂务的遭市场穗。在常消费届者的锋需求衫日趋团多样暮化、匆个性转化、抱复杂叮化的特今天次，不疤掌握遥消费赔者的叼具体扎需求墨，明肠确目骆标市企场，絮企业延就不渐能卓俘有成等效的水开展讯市场百营销边活动百并取择得预疗期的扬效果匠。舰俩现代本市场尸营销陆的核喇心可蹦以被湖概括柔为S曲TP食营销锐，即醒细分萄市场鹿（S浓eg委me冷nt引in捡g）是、选容择目疾标市杠场（缸Ta要rg猴et践in控g）永和产拾品定豆位（手Po捧si项ti温on馒in那g）呈。由开于消鱼费者舰需求甘差异垄的客丧观存街在，皆因此罩可以坝说，拍任何钞一个孙企业乡也无疲法满吸足一末个广若阔市士场上远的所袄有消傍费者采的需查求。爹所以适，研粥究某翁些特挠定市捉场的樱特性鹊，根蒜据消胃费者旧需求走的差候异性脖进行懂市场杏细分戚，选小择适畜宜的决特定吐的消竟费者熄群作电为企袖业服扣务的么目标棚市场裂，是凤企业悠市场务营销峰活动旷的重喷要内责容。训《销苦售经巾理》斗第二诚章：桨销售的经理寇的知棵识背晕景（战上）年3．河市场距细分粗永市场葱细分牲，是普19驼56黄年由富美国帆市场乖营销珠学家播温德携尔编·五斯密敌提出朝的一猾个重故要市忆场营供销概绳念。跟市场盲细分难是指军企业枣根据湖消费庆者之捧间需则求的封差异盲性和虾类似熟性，症把一拣个整粱体市警场划逆分为条若干嘴个不寸同的牛消费师者群任体（映子市乒场）尤，并链从中塌选择眉一个译或多猜个子芦市场啦做为婆企业外的目变标市腊场的稼活动僻过程筒。各·育市场幕细分苦的作惊用倍开市场趋细分倘是识灯别市咏场机叠会最尘有效枪的方烂法。森它有鄙利于茧企业躬发现台和把敌握良晚好的托市场合机会龙，形孝成新蚊的富旱有吸延引力淋的目炭标市闷场和筋活动孙过程颂。盘将市场淋细分虽是制秋定科糕学、抛合理狗的市扩场营即销战蜻略的嫁重要火保证快。它旅有利值于企霞业集蜂中使芝用资徒源，修避免厉力量刮分散宴，从忠而大尝大提否高企缝业市远场营番销活厘动的盐成功日概率羡并提缴高企贿业的孟经营顾效益悉。置邀市场每细分基是企牌业强副化竞伙争能烦力的芒重要期措施菠。它箭有利锈于企钻业在粥竞争种中选郊择有肝利的神位置筝和市袭场定垦位并恳不断鸟地增健强企损业的匀适应辫能力凤和应电变能植力。宫·笼市场到细分填的原歌则屑踢可衡诚量性搬。要姨求细阵分的箭市场棋不仅冤可以菠识别窗而且遮可以屠衡量肾，即猴细分炊出来暴的各口子市友场不娃仅范旗围界睡定明兼晰，钟而且舒各子托市场壶的规咳模大壳小可典以被爸测量军，可夫以进斤行比旗较。遥东腾渔可占妥领性屡。即跪企业宰利用蛙现有宾的人帜力、左物力巧和财双力以杏及市虫场营衡销能江力必秩须足前以进秧入并朵占领如企业萝所选古定的摩子市匪场。舍研究亲细分挠市场著的可著占领软性，付实际汽上研框究的未是可屑行性根。因蛇为对抽企业层来讲激，对山那些苦无法揭进入碎或难梦以进扛入的理市场孤进细超分既饰无必鬼要也慢无意琴义。盒使可盈似利性竭。即秋企业瞧所选镰定的训细分墙市场侧的规维模与梦购买永力潜遗量足抱使企副业有得利可律图。鹊因此资，有犬效的拦市场状细分无必须把具有到足够酸的需梦求规闸模与用潜量敞，不接仅能剩保证锈企业疼在短袭期内滥可以芒盈利率，而伏且不擦应保且证企匙业可年以获瑞得长贵期收代益。惕·史消费镜者市糟场细塌分认数市场忽细分五要依寻据一裤定的芽细分壮标准式来进犬行。丑消费速者市聚场的蓬细分队标准幻主要卡包括观影响沟消费晴者需识求的丧四大摔因素淘，即书地理妇因素童、人睛文因粮素、辱心理句因素垫和行谷为因踪素。交按地逮理因逆素细僻分，蚂就是峡企业惑按照锻消费钉者所法在地谜理位普置以葛及其也他地第理因叠素的廉变化颈来细柴分消呀费者文市场豆；按涉人文磁因素糟细分陶，就拨是企广业按市照消版费者驻的职策业、衫收入菜、教跟育水联平、燕宗教劈、种箭族、稠国籍什与民轮族及捡有关班的人扇口变凤量来暖细分伟消费愁者市躁场；僵按心烂理因何素来接细分烧，就认是企浊业按促照消辣费者赵的生秆活方装式、卵个性羡、购薪买动详机等锤心理涝因素负来细晕分消谨费者摊市场忧；按搬行为豪因素虚来细穷分，米就是衫企业赚按照圣消费副者购割买或侨使用观某种沫产品求的时尾机、码态度匀、追质求和跨利益痛行为岗因素粘细分颠消费丹者市碌场。勺《销趋售经挨理》守第二属章：么销售陈经理案的知岂识背膨景（甩上）梯图表耐2-催2:状市阳场细覆分的脆标准蔽及内选容伐细分箱标准啊具体鉴细分盛要素葬地理哑因素姻国家疏或地翼区、酱城镇州或乡把村、佛地形士地貌患、气绕候状蜜况、融人口团状况膏、交杠通及岸通讯切状况赖、资腔源状扬况疯人文炕因素贝年龄砌、性灶别、产家庭刘规模艇及生恶命周摄期、眯职业刷、收塑入、僵文化终程度屠、宗补教及音种族驼、国俭籍及侍民族谋心理护因素罩社会锄阶层嘴、生商活方漫式、倦个性破、购万买动辰机酸行为随因素个时机银、使色用量歉、追寒求利晒益、贩态度荒、品圆牌忠侄诚度水《销小售经藏理》羞第二偶章：削销售甘经理胀的知理识背仅景（坦上）她·闲组织女市场旺细分级济组织月市场御包括柜生产恳市场址、中丹间商援市场恼和政达府市傲场。成·榴生产拳者市杨场细误分倦乔生产讽者市什场细僵分的垂标准段，有秘许多烂与消腾费者捉市场阳细分推是相焦同的清。如楼追求竖利益密、对芬品牌始的信讨赖程待度、泄态度泄等。烘但是住，由支于生念产者彩市场新具有歌与消弃费者绝市场型截然诸不同培的特暴点，副导致狮用户削购买万行为努差异盟的因慰素也沉不同渡于消帐费者妄市场筐。因贴此，客还需顽要采灭用一析些不惰同的汪标准遍。较因为常旋见的显是使愧用皇“裳最终炉用户献”禁、切“歉顾客露规模姻”非、义“拍用户际要求款”缩等细裂分标困准。姥“肿最终盗用户赖”简的因益素是即指不葱同行光业、顿种类侧的最朗终用坚户往妙往有圈不同曾的要握求，揪这必呜然会朗影响扮购买裙者对抖产品赢的选分择。票以橡百胶轮裤胎为垄例，抢飞机敲制造拒商、蔬汽车由制造荡商、巷拖拉附机制积造商狂对产危品的甘要求目会大眼不一我样；稳“凶顾客财规模咳”摊是生课产者音市场桶细分乒的又粘一重茂要标山准，溉用户仆规模界的大休小通奥常是物以用墓户对登产品骗需求尿量的崖多少科来区雁分的捕，这侮种量初的区皆别，泊也就炎是子垦市场缘价值巴的不巨同。美在生搞产者醋市场坛上，驰用户扒需求棋量的怨差异宵远远恐大于时消费叉者市黑场的缝个人粘消费荷者之哄间的翁区别架。少奉数大踢客户盐的需记求量珍可能扔占有愚生产逗企业思销售谈总量闹的绝叠大部听分，摇而数强量众肢多的煌不客刻户采窝用不钢同的沫营销伪策略秀。例冶如，唤对于报大客脊户，使往往稠建立播直接帅的业铺务联栋系并饥由销慕售部跳门一撇般外谋勤销虏售人文员负菠责即是可；趣“博用户熊要求决”鸦指的浸是不冲同类辉型的探用户悄的采况购行叫为在浸追求芳利益湖点上咱往往榆有很雁大的吉不同蚕。例允如，孟同样项是采奔购某丘种电敏子器贸件，夫一家齐军工格企业丑、一动家民捆用通予讯器饰材生付产企琴业、鸦一家之电子蛋零配滴件商撕店在例采购亮行为屿上会祖有很集大的妹不同满。生仗产企或业在沸进行杂市场返细分测时，述可以蓝把要距求大烘体相咱同的怜用户圣分为族一类以，并壮为不姑同的脑类别冒相应浪地运馅用不捎同的买市场妇营销穷组合渣，满顾足不琴同客君户的凤要求商以促如进销箩售。汁艇与消汉费者经市场润一样悬，生锦产者吩市场批的需铁求差层别也悔往往躲是由民多种败因素支造成蛇的，购因此谋，需粥要同熊时从仪多种芬因素敢、若县干个挽角度好进行季细分耗。现键以一池家铝燥制品迁生产姑企业绩为例烧来说烧明如赏何细搂分市闸场。汇当这家宣铝制静品企的业的橡市场矮细分妙可分牢为四洪个步瑞骤：睡第一绪步是禾按垦“巩最终援用户掩”屡这一美因素限把铝境制品滚市场帐分为码汽车砌制造氧业、拦住宅璃建筑规业和抓饮料打容器撤业这谱三个您子市定场。搏然后则，他凯们认粉定选究择住盯宅建撤筑业洋为其状目标涂市场等而舍畜弃汽比车制治造业秧和饮名料容思器制稻造商概业。脾第二骄步是京再按允照粒“监产品色应用误”连这一扒因素朴进一类步细捐分为毫原料获半成洋品、肤建筑摇部件垃和铝峡制活宋动房竟屋三砖个市益场。炉然后约以决麦定舍皇弃原栋料半盈成品灶和铝那制活映动房将屋这茫两个嚼子市周场，浓只把坟建筑燕部件惹市场洞做为教目标魔市场赚。第巴三步女是再肆按测“雹顾客爷规模柱”陶这个贯因素所把建冻筑部柔件市椒场进监一步稿分为捕大顾醋客、目中顾锻客、打小顾六客三桃个子础市场桥，然边后又泄决定娇把中青顾客魔做为磁目标剧市场门。第丰四步练这家土铝制后品企散业还故要在洲中顾哗客建非筑部邮件市队场中礼进一午步细出分，量即按斥照染“额用户梯要求级（追票求利习益点味）予”并来细翁分市螺场并河选定涝重点短占领弊“重重视钢服务玩”谅这一恭子市萌场。便经过恢这样烛四个灶步骤躬来细央分市泊场，拳我们斯可以拒看到立这家筐铝制弄品企圾业的酸目标怜市场延已经披是非黄常明勺确并菠非常容具体青了。踏性其他丸市场嗽细分短随中间圈商市经场和四政府悟市场赴的细唉分，扎均可培按照址消费东者市充场和狸生产碗者市猎场的爬细分排标准蜓并注趋意结答合其冈自身恋特点扎，使纵其更轮具有日针对啦性和追适应识性。装《销络售经泽理》火第二遍章：俯销售昨经理鸽的知细识背贸景（律上）矩4．秀目标塑市场稍·炮目标械市场岂选择对模式饰食通过拌市场皮细分趋后，殖企业股会发饶现一堤个或壶几个木值得记进入誉的细踪分市乖场。我此时驳，企芽业需跪要进驴入哪跨几个佣细分依市场皂。一煌般说狂来，肠有以防下三歉种模粒式可盼供选言择。绿析无差咽异市溪场营福销漂轿无差尚异市颤场营帽销是环指企舞业在杏市场粉细分闭之后饿只重迈视各徐子市兰场的笨共性弃而忽锈略它疲们的漂个性爽。因融此，肃企业先只各辈市场政推出克单一奸的产疗品，浪运用鸽单一耐的市腐场营族销方博式销愚售。痛这种倾模式滥的最按大优胀点是盛成本盾低，夺从而继可以祝取得遥成本夜和价波格上燕的优雷势。雹但其漫缺点棍也是律十分骂明显程的，隶即单薄一产韵品生呜产的辆企业航很难章满足植和适蒙应消衣费者车差别乡需求蚀和需培求变回化，绢容易挨给竞得争对红手带故来可村乘之挽机。哄缘差异越市场圈营销培罩差异付市场余营销艰是指站的是岩企业去决定岔同时杆为几膝个子拢市场工服务率，试招图以构差异殖性的扒产品安满足陡差异企性的顽需求全，制哗定实也施不滨同的颤市场赖营销锹组合堂策略敲，通烫过多蛾标准萝化的柳产品腰线、元多样世化的窄销售行渠道四和多豪样化伶的促咬销方绒式进型行销挤售。限差异筹性市尚场营届销的帅主要闲优点层是可虑以满吐足各插类消奴费者析的不他同需锋求，甚其主干要的剃缺点犁是会美使企祸业的某生产似成本扰和营菜销费拒用增吓加。团般集中肃市场障营销维筹集中买市场花营销肿是指芳集中殖全部析的力棒量，映以一脑个或邻少数反几个蔽细分慰市场赢作为绸目标脊市场探，实难行高费度专蒜业化惠的生赔产和朗销售克。集怖中市秀场销散售的坛优点娱是容沸易在河某些信特定筑的市友场上教取得谊有利丙的竞归争地亮位，捉如果泛市场垫选择腐得当蓄，企扮业可熟以估规较小炕的市瞧场上滑取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概鹊念，围促使药人们弃注意地到营层销学南在传岁播重淹大的匀社会功目标哑方面咐可能枝产生菠的作闸用，吵如环渔境保怠护、盯计划谋生育湿等等即。社贺会营圈销在凡斯堪完的纳齐维亚鱼地区帮、加浑拿大盯、澳瓣大利前亚的按发展锣速度启比美添国不浪快，杏而在洽近几寿年，敞一些谎国际像组织情如美虏国的尼国际宫开发甚署、时世界窗卫生膜组织脾和世璃界银妖行也亚开始悼承认艺这一葵概念洞体现糟了传昌播意浑义重链大的踢社会护目标铜的最垫佳途更径。负·音大市全场营奶销粪骆19掠86菊年，闻菲利其普科臭特勒昌提出讨了伟“严大市爆场营恨销竞”恳这一钓概念绝，提宪出了缝公司腰如何挂打进央被保屿护市虑场的摊问题险。一凤个公临司可铸能有罩一个叶优质戴产品卷，一杠个完钱美的枯营销善方案病，但储要进召入某傍个特饶定地忍理区坝域时淘，可尺能面绘临各厦种政址治壁徐垒和价公众副舆论棵方面顿的障庸碍。玻当代飞的营饼销者茂越来刺越需挡要借城助政督治技怖巧和侍公共器关系方技巧主，以艰便在签全球臂市场盒有效步的开菊展工贴作。吸《销好售经乞理》鹿第二混章：街销售辛经理值的知遗识背访景（待中）轧财务护基本巧知识剩基财务误管理棵是对紧企业年活动舟及所腰体现温的财娱务关造系进延行管心理。蓝财务模活动晴是现些代企乐业实苏物商此品运遵动和蚁金融两商品水运动衡过程亡中所慈体现侍的价盆值运菠动，爪即企厨业的筐资金碍运动惹。销壳售活借动的呀最终扩结果械会体辛现在矮企业代的财甲务报量告上洒面。障作为算销售祝经理辛，在锹工作讯中，桶必然辣会遇钉到支索付结截算、自预算车等问衔题，隙良好挥的财握务知赚识会谜有助泄于销菌售工僻作的棚管理砖和销东售业言绩的约提高鼻。杆1．未国内璃支付考结算股手段历·争结算握种类隐·娃结算痰方式乘银行谣汇票恰垃银行凶汇票羞是出失票银班行签喉发的搂，由躁其在尖见票寺时按枝照实嫩际结诉算金肝额无咐条件虾支付灶给收劈款人乓或持侍票人梅的票麻据。战银行耽汇票腿的出斧票银盒行为遥银行载汇票勒的付厅款人器。单壳位和粪个人肆各种贼款项伙结算普，均粒可使乡用银吉行汇牙票。拖银行马汇票荷可以调用于诱转帐卸，填寻明学“渠现金级”债字样幕的银秆行汇冲票也消可以短用于遭支取忍现金释。银廉行汇区票有厚以下毕特点暮:属斗a.亦无起凉点金座额；费亏b.散无地向域的斑限制阿；冷测c.恶对申吨请人掏没有袄限制喜，企想业和惜个人柜可申索请；传沿d.录收付腐款人赔均为傲个人嗽可申台请发捆现金误银行殿汇票离；计饿e.劳可以辉背书将转让廊；云宵f.娇银行载汇票茎有效后期为压1个须月；昌万g.添现金蛛银行靠汇票突可以喷挂失漏；池免h.胆见票狂即付亏；邀轰i.之在票交据的齐有效机期内功可以颠办理轮退票裕。他《销截售经鞭理》析第二努章：边销售券经理北的知安识背乌景（责中）丰银行激本票勒烈银行相本票湖是银准行签区发的饶，承盆诺自丛己在崖见票择时无蓬条件用支付咐确定将的金精额给梢收款时人或啊者持袍票人氧的票缠据。花单位焦和个套人在勺同一哗票据货交换城区域役需要访支取森各种容款项雷，均岸可以得使用疤银行蚀本票欣。银岂行本扇票有健以下醒特点佣：昏田a.艰不定笔额银意行本什票无弊起点倒金额怕限制者；夺误b.蠢银行丸本票未一律中记名羽；朵哈c.胡转帐喉银行搅本票工允许巡背书株转让奥；复尤d.能收付共款人竖均为么个人膊可申滥请签片发现浴金银者行本鞠票，岗现金沟银行均本票饿可以咏委托颈人向版出票荡行提楚示付腐款；探胀e.鄙银行亡本票信见票骂即付饺；胳累f.篮银行宿本票箱付款雷期限型不得自超过敌2个说月。支票选柳支票寺是出伏票人耐签发往的，疑委托断办理它支票缴存款环业务舌的银贤行在矮见票滋时无丈条件浅支付阁确定领的金脑额给滋收款应人或惑者持秘票人申的票其据。登单位接和个酸人在超同城搜或票羊据交迎换地弟区的寒款项陆结算醋可以吊使用归支票棕。支矮票的御出票唐人，粘为在洒中国吨人民钢银行淡当地睬分行薄批准转办理挂业务尘的银锄行机披构开英立可骑以使右用支妨票的窃存款血帐户筒的单骆位和淡个人斜。支强票的郑特点窝是：污六a.莲无起被点金墨额的浇限制币；别缴b.咏可支霉取现榜金或向用于伏转帐煌；科嗽c.概有效临期1谜0天庆，从窄签发厦之日零起计扛算，敲到期踏日为殃节假撞日时剪依次娇顺延队；塘越d.鸟可以晴背书厦转让拨；迅藏e.递可以樱挂失猴；汇兑壤榴汇兑票是汇穷款人年委托字银行捐将款航支付居给收吴款人证的结始算方练式。暗单位榨和个嗓人的仙各种泼款项尼的结染算，鞭均可危以使宜用汇碧兑结押算方验式。弹汇兑渐业务匹的特剂点是糟：顶叙a.题汇兑帆分为占电汇详、信歌汇两随种，是由汇再款人商选择燕使用傅。北叠b.邀汇兑难不受探金额推起点别的限析制。贺托收抛承付适看托收泥承付队是根以据购编销合边同由愚收款亿人发络货后亩委托感银行臭向异缝地付摇款人引收取法款项驳，收掘付款任人向虫银行与承诺淹付款巩的结眉算方塌式。液使用尚托收顺承付乳结算滋方式怪的收桌款单磁位和乞付款停单位笋，必牵需是逃国有拍企业怀，供主销合商作社枕以及库经营尚管理故较好露，并考经开倒户银辛行审版查同耗意的争城乡壮集体俘所有坛制工厅业企姜业。顽托收肌承付炎业务嘴的特淡点是溪：馅诊a.包确定酬的起柔点金办额：孙每笔皱起金机额为暴人民减币1顿0，乔00喘0元鸭，新财华书超店系扣统每慈笔起浑点为帆10耻00秀元；框微b.怨收付针款人铜间必适须签赏订符煎合《歼合同徒法》凭的购岛销合达同；霸楼c.赤付款藏人在遭限定冻的条摩件下托有全刊部拒开绝付浮款或生部分熄拒绝胜付款搁的权恒力；锅畅d.炼收款贷人遭闻无理住拒绝亡付款隔时有墨委办狗托收舰的权摄力。葬《销倍售经孩理》刷第二甩章：神销售打经理均的知枣识背挺景（纲中）饮委托指收款桂堡委托跟收款桑是收饭款人辈委托承银行题向付魔款人次收取堆款项趟的结隙算方杆式。按单位挎和个考人凭持已承摸兑商引业汇舰票、继债券密、存走单等词付款绑人债垮务证藏明办狭理款姜项结庸算，鲜均可吉以使脆用委蓬托收秒款的膊结算理方式针。委悬托收犯款业鸡务的之特点祥是：素摘a.载无起程点金夸额的外限制铲；堆柜b.摔同城予、异吃地均孝可办充理；类怒c.足有邮名寄和葵电划脂两种介收款卸方式柔供收筒款人填选用仁；烘国内骄信用娇证侨网国内莲信用伙证是箭指开口证行江依照夺申请甲人的搜申请连开出篮的，斜凭符前合信旗用条测款的万单据昂支付仅的付利款承像诺。蜘在商敲品贸霉易背援景的服国内刑企业咸间贸漫易结念算使免用国宰内信役用证臭。国跑内信脆用证欠的是锡由银迷行提眉供担爱保的第国内镇企业摧之间乐商品熄交易松的结候算工间具。闷2．榆国际怀结算舰业务释·患信用壮证犯等信用期证是支进口加商银禽行（羡开证平行）次应进熟口商身（申诵请人敬）的侧要求铃开立降给出奶口商卵（收喉益人陈），俘承诺届当出沈口商煌提交免与信萍用证哀条款跨相符兆的单胜据时供，将阔会作内出承辨兑或师付款自保证增文件皇。保答信用劲证业介务功悲能择泄出口泰商按钟照信好用证趋条款怒的要施求提服交合诵格的嫁单证睡，开椒证行城承担干第一领性的汁付款柿责任幻和支沟付便赏利：拖留a.称信用柱证提复供了但有独略立信拉用支畏持和执明确围支付莫许诺菠的专今业服令务；爽爷b.沿与赊兽销和勇托收夏相比苦，信私用证财能使脊买方艳就货蔑物取踪得较完低买率价以艘及较浓长的指支付抽期限纸；虚纠c.瓣由于均有银雾行开铃出的己不可葬撤销丘信用赌证来翅保证挠付款太，因币而减错少或枯消除更了商微业信揉用风付险，治卖方积不再灭需要圣依赖美买方唤的付勤款意嗓愿和秆能力盯。瘦拴信用丹证的寄办理唯暖a.开（U岭业务想，受星国际俊商会奔第5贡00息号出挎版物瘦CP索50城0）蜜的约且束；妙痕b.听银行榆能够原为出年口商意提供荷打包糊融资犁服务饼；于乎c.药出口垮商可饺凭已伟装般瞎单据若向银气行办害理押撇汇融踪资服扛务；榆由d.手在统江一授沾信的扣前提阳下，须可向渔银行觉申请岛办理渠进口索押汇熟。恐到信用算证种毛类办肚信用忠证根感据用沿途、浇性质帮、期裙限、驼流通体方式俊的不页同可如分为枪：待拥a.拢跟单沿信用鸡证与称光票颜信用倍证。丽联b.厌可撤快消信孝用证毁和不犯可撤雕消信岂用证主。可脸撤消嫩信用泪证是那指根高据申选请人击（进品口商坊）的累指示距，银律行为厅申请燕人提湿供不钉经受比益人亮（出猛口商听）同对意或房通知芒，随灰时由绳申请苗人提句出修批改、头撤回练或注纵销信抬用证厘。不碍可撤痰消信母用证想是指血开证劳行的榜确定轻付款影承诺倦和信盒用证费的不蠢可撤必消性芳。窃冈c.吓保兑诞信用惯证和处不可弓保兑著信用米证。够保兑匪信用检证是罢指另因外一徒家银远行接晌受开倍证行嘱的要慨求，蜻对其闷开立铅的信有用证铜承担汗保证折兑付割责任级的信桌用证怜。轿绢d.俩即期明付款农信用低证、铸议付悄信用跌证、劝承兑蝇信用妖证、絮延期唐付款也信用奶证与良假远坐期信吹用证愉。罚山e.匹可转皇让信弱用证停与不遭可转报让信布用证脏。可睛转让猜信用傲证是鬼开证聋银行铁向中党间商众（益纸人）郑提供城对信皆用证蜡条款京权利辟履行窑转让愁便利送的一鲜种结剑算方裁式。灵它是尾指受避益人论（第卸一受披益人萝）可栗以请史求授粗权付捐款，螺承担穷延期绍付款式责任鲁，承饼兑或治议付掏的银冤行（甲转让首行）师。等填f.春背对献背信田用证绒与对善开信激用证暮。背败对背沫信用甲证（伙或第铁二信眼用证织）是师以中限间商盐作为全开证勒申请殖人，偶要求他原通话知行援，或丧指定有银行疫向第和二受长益人拒开立术、条脏款受毁约于祸原信仰用证驱条款芳的信窗用证乘。勇著g.落备用陈信用浓证。胡备用娱信用锈证是燥银行殃以客床户担风保债猫务偿后还或喘贷款肚融资拴为目喷的的扮而提驳供的泡银行针信用聪保证耻。一仔般有姥借款伯担保港和履哀约担混保等睛。候税h.伙循环别信用串证。毒循环魂信用灶证是麦指其贡金额开被全衡部工盯部分拴使用寇，无梳需经但过信跌用证硬修改子，根销据一乓定条蛇件就谎可以沫自动派、半幅自动悬或非检自动序地更沈新或贫还原江再被桶使用为，直爆至达装到规走定的友使用积次数蜂、期锡限或轿规定斗的金隶额用焦完为镜止的碑信用浸证。课《销怖售经赴理》刊第二槽章：献销售沿经理怎的知酿识背肯景（随中）禁轧信用玻证的态特点罗远a.药开证牺银行助负第再一性暴付款杆责任鲁；零袜b.月信用浑证是塑一项夏独立年的文汪件，购不受塌交易沸合同布的约右束；违喜c.输信用旺证业艳务处蛙理的径是单喂据，滑而非瑞货物劲。租·糟汇款闯输汇款肃业务状是指阻银行旅接受捷客户眯的委乳托，奖通过微银行奉间的差资金淡划拨前、清择算、柔通汇搬网络坐，使寄用合概适的妈支付陆凭证观，付亿款方畜委托流银行苏将款政项汇初交收汇款方蝇，以瞎完成孙收、厅付款滤之间挪的债北权债作务清伟偿的票一各匆结算带方式枝。汇衫款有怒两种贞形式张：汇勺入汇栽款和瓦汇出诊汇款飞。涨·敞托收页炭托收陷结算塔是国支际贸务易中梁常用戏的结循算方容式之旬一，乐是出可口商刃（债终权人辜）为凑向外丧进口夕商（诵债务竟人）截收取哥销售少货款剖或劳弱务价冷款，例开具扛汇票庭委托炉出口像地银撕行通村过在员进口屯地的坝联行祝或代顺理代料向进葱口商芒收款商的结设算方用式。谜3．竟财务盼概念雀掏一切唤销售超活动运的最孕终目容标通瞎常都窗以财悠务项爬目表诞示出扬来。仓在公追司的雪设想邪中有哑一项衔专门睡的投采资回予报或伍每股仁收益催增加纸额。誉因而毁，对歼于建橡议采碌取的面销售哀行动稀方案瓣必须认就其辽有关申财务槽意义圣作出旗评估思。你融能想项象当秃你为程一个佛新的惹分销半中心呼或者照一个粉广告衣方案舱向你酷的老副板要兽10笨0万缎元时伤却没苏有呈紧上有经关这答样一休个要衰求的杆财务昏说明猴吗？圆在现允实的尸营销寺世界粱里不顺会发改生这隐样的滥事。市雁财务扭分析间可能司很复帆杂。叫这里匆介绍接一些播可能姥在销波售分谱析中贵用得饱着的玉简单乐的财摧务计序算方贡法。蜘比较震高深愚的财赤务技吉术留蜘给财葛务管笨理的必课程让。假眠我们幕在这膀里所毒要指仿出的段是一朵些在名基础沙的会莲计课坝程中检通常巾所没琴有提系及的固但非眨常有珍用概动念。论·馋贡献毫毛利夕详单位祸贡献西毛利皱模单位距贡献泳毛利殿指为激一件榆商品鸣的销务售价樱格与析制造尿、销长售这迫件商脂品的受变动菜成本抽之间代的差灾额。兽其实卷质上功是营的销者寄补偿搬固定啊生产事成本呆、公良司营乖业费扑用，徐最后屈获得衣利润圈的单蜻位可晌获得饺的金裁额。谷因此曾，假领如一葵个制肺造商即以1街2美险元售锐出一葱件商黑品，肆变动兄成本镰为8慌.4筑0美翁元，胳那么由恰单位静贡献迅毛利掉＝销蹄售价付格－抱变动甜成本川＝1祝2.德00聪美元轻－8染.4狮0美咬元＝飞3.乖60性美元抬提这家刚公司谅每单雨位的鞋销售倦给予界它3辞.6访0美房元来猫补偿势固定贪成本幅。决滋总贡丙献毛赚利租衫总贡交献毛炊利是盐以单纱位贡侧献毛弊利乘萝以销象售量昂。例造如，丹假设绩这家怒公司骆售出丧20级00尸0件坡，那赢么总涝贡献规毛利巧＝单泛位贡反献毛尤利尊×渣销售兆数量信＝3崭.6层0美躲元龟×期20励00坡0＝宿72轧00姓0美份元絮帜散假如万该产闸品的升总相满关固毁定成稠本为显42您00枯0美誓元，界那么裁，从贤该产职品中愧获利狮为：抛利润通＝总螺贡献垦毛利允—主固定旬成本孙＝7楼20插00棵美元置—层42漂00拣0美俘元＝窝30否00顶0美栗元条《销渗售经重理》楼第二索章：装销售创经理咸的知值识背里景（愉中）天·困成本细吸在确灯定贡闷献毛甩利与援利润乓时我膛们使辞用了滤变动泄成本恭和固咱定成泄本的无项目去。在愁这里皱我们惕想更立正式阴地定盾义它宗们。让层变动呈成本什是那延些每式单位搜产品由上是勾固定致的，丙而在希总额愤上依德据制亦造和默销售枪的数满量而常变动管的成替本。锣也就夸是说惰，要傲耗费评一定腾数量使的原烟材料熔和劳袭动来采制造战一个草单位是产品闭。我伪们制懒造得缝越多搭，总献变动祥成本欠越多哨。勺幻固定竭成本粱是那杀些不轻管生殊产或范销售腰数量备的变盘化而老在总坟量上彻保持皇不变组的成题本。稠机这样虹一来竭，每趟单位捏的这药些成搏本就纠要依皱据制戏造和竿销售鹅的数揉量而渡变化毙。分期清楚页哪些搁成本晃是变蚕化成愁本和汇哪些纷成本妈是固称定成胆本是下很重兴要的羞。龟折如果约随产疏量变水化而栗在总病量上难变化朋的，迈就是梁一项穷变动裁成本舒。因串此，则劳动些、原脊材料蚕、包讨装、饱销售津人员蓬的佣谈金就藏是变兵动成倍本。捡要注涛意的花是除眠佣金道外的作所有师营销狗成本雨都被色视为光固定渴成本丽。如可果一披项营探销成户本或豪其它来的固缠定成即本被倡表示那成单睛位金蛮额的啦形式层时，狸不要案让它结给蒙所骗了燥。也督许它猴看上唱去像大一项灭变动孙成本堵，但浇它却掩不是扣，而雷仅仅欧是在志某一砍既定角产量法下的艺单位妈金额询。例丹如，默如果朽我们拼被告灿知单浮位广张告费晶用将狱为1紫美元腊，这怨指的坛是年帝末当知我们君以广脉告费贵支出肾除以躲总销趴售量壁时，抄结果午预计液为每谨单位缎1美负元。息我们扮必须仔知道药在何冲种产揪量下滨广告明费预企计为枝每单江位1畅美元躺。如陵果预案计产婆量水悠平为碰30搂00尽00剂件。生我们怎便知顺道企虽业打质算在军广告醋上花茄30词00棒00尝美元丸（1彻x3临00争00恨0件宪）这所30擦00第00斑美元肢是一于项固蹄定成渣本。返注意祥如果精他们诵销售枝量少逆于3依00蒙00项0件斥，单饲位成狸本将嚷超过盈1美谜元，倘反之托亦然怒，故杯要留价心分字摊到克数量卧上并晒以每社单位火的形店式表岁示的计固定滋成本产。芹·暗盈亏长平衡拜点嘴割在确栏定为由补偿毅所有刮相关赶固定乎成本专而必紫须销阳售的谊数量膝或金辣额时屿，这孙样的你销售针水平浙被称绣为盈反亏平客衡点阅。铁晚以数泻量表菌示的扑盈亏慎平衡余点＝部总固耐定成轨本／坑单位互贡献熔毛利牙键以金院额表喊示的孕盈亏参平衡拳点＝礼总固振定成铺本／趋1-悲（单左位变寺动成辅本／巩单位决销售斗价格慨）］酷或＝陵以数剪量表励示的凳盈亏罚平衡气点x考单位光销售纤价格公浇举例裙说明松这些买定义别。假寻定：光a.鄙直接岛劳动李成本替为每懂单位凤7.慢50揉美元崖；b果.原鱼材料掘成本蜘为每菜单位修2美句元；毛c.滚销售站价格源为每蹲单位椅22珠美元疯；d判.广央告费斧和销召售人身员费村用为晕40将万美虑元；魄e.邮其他降相关愈固定宗成本叼为1厨0万雕美元满。票昏单位悬贡献缘毛利璃＝销完售价弟格疮—发变动苦成本负＝2卸2.音00足-（扬7.碧50丈十2怒.0貌0）敞＝2迫2.羊00吓-9且.5誉0＝男12拢.5少0（怨美元牙）情警以数模量表做示的昂盈亏旺平衡筋点＝踏总固共定成灶本／邪单位拢贡献欧毛利挠＝（股40惠00障00蒙+1督00厘00牛0）昌／1争2.解5＝旅40熟00财0（辆件）及铁以金妄额表赞示的稳盈亏铁平衡漠点＝简50剪00伴00详／崇［1套－（慧9.谦50西／2抬2.届00纽）］倒＝5丑00远00堤0／痕（1辽－0摧.4箭31恨81能81峡）＝祸88侄00方00枪（美厅元）钟堡或者扬：电誉以金禁额表索示的启盈亏父平衡鹿点=弹40婆00易0x费22不.0法0=乳88溪00圈00迟（美刚元）除《销匠售经霜理》具第二资章：裂销售淋经理选的知醋识背枣景（混中）膏·阶利润伤目标铅矿盈亏芳平衡阻并不挑如盈累利那睛么吸紫引人越。因洒而，堆我们贷常常览希望秤在我宋们的拦计算除中结含合一栋个目杏标利渔润水具平。悲从根虹本上宵说，惜是在核回答田这样涌一个柔问题姿：在稻何种挡数量绒水平天上我抛们能竭够获腔利x既美元孙？实籍现一腿个利询润目友标就作像补嗽偿一怠项固害定成派本。昨所以所在前膜例中晨，如押果我周们将脑利润绝目标仿设置机为6攀00殿00输美元授，我池们将绘必须熊售出诞更多犬的件狂数，然等于喝：仗泳实现魄利润铅目标免的件这数＝盖利润款目标团／单打位贡辰献毛植利＝佣60锐00布0／茧12焦.5释0＝泊48淹00路（件普）淘挪要达员到这国一目阻标的跪总销抚售量酬为：雅赢冻撕殃裹40粗00阴0十学48俱00切＝4伪48额00写或（拳50辆00证00溪十6豆00宴00恢）／慨12胆.5猎0＝蓄44银80昆0（暮件）头均盈亏付平衡梢分析货告诉累我们姐必须鉴售出丘多少主件，宫但没询能帮支助我注们回杆答这抽样一殖个至洞关重福要的待问题阵：将旱要售醋出多屯少件话。胳·抵市场至占有嫌率若乓市场枣占有紧率=姻公司票销售挠水平足／弦总的多市场误销售止量府躺这一沾计算黑增加啄了对字建议千的行征动计肚划的炮了解矩。假神设总谢的市雕场销葱售量鞠为2户9万裁件。谜我们粱盈亏恶平衡帜销售忧水平达为4痒万件嫩，这盒样，仙盈亏抖平衡驴所要招达到拌的市迹场占怎有率渠为：熊桶学命很牧艇谜40第00传0／羽29禁00投00啄＝1出3.港8%仇喊接下渡来要薄问的益问题款是建伪议的崇销售典方案缺能否惜获得耐这样惜的市晴场占勾有率威。派·号资本谢支出盾裂通常管一个差特定天的销奏售方选案会如提到桶资本泊设备采的支禾出费派用。早例如针：假半定使未用期触10航年的芝设备体要支塔出5序00仆万美盖元，雷如果胳我们烧把全惨部支诊出归渣人第匪一年目的盈垦亏平承衡计侧算中过去，冰盈亏涝平衡耗点将杯非常类高。中进而咳，从死第二丛年至恼第十扯年，班盈亏抽平衡锄点将邮大幅绒降低俊。最宣好是貌将这自50认0万雪美元陪平均露分摊就到这彩10馆年内腿。这疤样每闭年有龙与机昂器有街关的居50睛万美划元作灯为一脑项相遗关固梅定成垫本。外人们城所需突要做胸的只趴是对贵固定尤资产悉的有失效寿低命作躬出合椅理的那假设除，并月且将雅总成惭本分颜摊到拌整个猎使用膊时期束上。翼·刷相关蹦成本肌挨这个亮项目益常常卸发生童在分免辨哪沟些固仁定成舒本与址一个赔特定框的销救售计愚划相候关。肌运用均的法煌则是每：如岁果支偷出水椅平由秒于采架纳了这那个阿计划盾而发士生变丈化，崭那么澡这项夹固定鲁成本周就是婚相关卫的。缠这样赢一来锁，新织的设膨备、志新的谅研究滥和开泼发，伴等等贷，都判是相裹关的驾。比纪如，汽去年痕的广楼告费骄或以松前的活研究怒和开虾发费桨用，晨不会返随着位现在怎的决边策而贡有所粥变化那，因乓此就眉不是鸭销售承计划灯的相翼关成义本。这过去寺的支不出作辽为滞隐留成漂本提形及。谷它们谷不应观该计乐入现旺在的剥决策桐。决榜策是栽未来脉的导怜向。净聪公司孩营业狠费用强提出副了一校个特念殊的更问题单。一串般说杠来，晨它不锻会随兵着一召项特炎定的愁决策舟而变壶化。趟但是刑，在仰某些怖情况稼下，屯一些浙营业挽费用照可能丢直接宋归于煌一项怪特定遭的决陷策。贼在这档种情兽况下真，这乱就成凭为一亏项相油关成棕本。冠我们映应该沃知道扛一个认企业育为了奉生存古下去饶，必摆须在三长期厉经营娇中补匠偿所钉有的姐成本震。并黎且，肢从财部务会兴计的赏观点野来看翼，一介切成环本都急是相敏关的题。这堵一类驶型的趟会计许涉及袋到准诵备收坝益表栏和资罢产负浑债表佣向投遇资者思报告菜。在吉制定静营销偿决策愿时，匆我们栏只对洲管理精感兴锄趣，撤而不晒是财盾务和斥会计萌，管淡理会悉计则殊涉及宾到为尼制定垦决策纪提供赠有关静的信辈息。昨因此杜它仅梨仅列艘出与微正在趋考虑茅的决时策有菜关的简成本底。诸族如分喜配营叠业费多用或童者分俊摊研简究与泪开发摇费用壁之类访的事朝情只膊会混弦淆未科来导阻向的毙决策升。协《销急售经乱理》战第二虽章：养销售伐经理董的知笔识背垮景（电中）没·射毛利取撑当企葱业以幼一个做特定某的价枯格购葬进一栗件商园品并写且试陡图以死一个赖更高停的价扯格出蒸售它甚时，州成本醉价与燥销售矩价之酿间的像差额烧被称羊为毛扯利或惜加价斩，因临而：杰桶丘喊斗烧晃销售号价格各＝成吗本价缺格十确毛利盏泡比如肝：1末.0节0美将元＝拜0.止80步美元遥十0摩.2秀0美碗元敬饭即一见家公厕司以羽0.任8美薄元购议进一洪件商牵品，款加上灾0.起2美错元的瓜毛利唇，定津价为害1美字元。轿姨毛利源通常扯被表肆示为娘百分仅比。惯这就雕产生笼了这才样一深个问跳题，鞭毛利并百分丝比表到示的趟基数锯是成哲本价明还是概销售态价。提这里三，如排果0盗.2奏美元帆的毛仙利是新以销笼售价桂格的恐百分那比表蚁示的犹话，布那么王毛利逐就是旋0.堆20税美元肿／1肾.0闲0美拉元＝付20侧％。醉如果葡是以设成本段价的晶百分怎比表殖示的瓦话，朵那么泛毛利睬就是妥0.葵20贯／0暂.8兰0＝国25匹％。戏在营甲销中柔，最丙通行朴的惯迈例是爬将毛委利表嫂示为海售价往的一慢个百沟分比娇。以大这种攻方式桃表示锡毛利躁更易丙于操积作。帽掘销售灵价＝朝毛利找十成摔本龙唱6.仿00拌美元撞＝1仆.5桥0美忘元十竞4.肾50演美元观补或更先重要斜的：狗废10辽0％刘＝2铜5％游十7雪5％辈零以成惑本价尊为基允数：宴烤销半售价呢＝毛括利十岔成本膛罪6.陕00巨美元娱＝1视.5砍0美李元十疼4.园50责美元挽扛但在功这里迫成本拒是基狗数1但00渔％，看因此葬：钱喘13锦3.绣33听％＝笨33便.3稀3％牢十1误00浅％六甩也就狠是说薄，销申售价盾应该证被看侍作成轻本价耕的1风33愧.3书3％陕。叼首从销冈售价戴基数杆向成跟本价洒基数圾的转识换：齿典销售帅价＝窃毛利肾十成承本常遵录妻救璃搅万10淘0％痛＝2远5％嫌十7姑5％象且因此唇如果炕我们介想把折25肾％的魄毛利邀转换满成以捏成本堡价为浙基数蛛的话做，7础5％妇（即隆成本孙）变冈成有终关基竿数且笋：容贵以成配本价摧百分伶比表雕示的罚毛利勿＝2拥5％赤／7雷5％虚＝3竟3.绍33姓％雕巷注意茫这恰逼好是伯以4腿.5除0美晚元去出除1趋.5案0美回元。晌丈作出趁这一浓转换羊的一晕个简雪单公造式是搞：励衬以成串本价蕉为基旨数的洋毛利色百分供比＝蚁（销高售价命为基扑数的黄毛利草百分股比／蹈10纵0％愧）－后以销惕售价店为基凭数的苹毛利认百分栏比侦旧在我迫们的棍例子封中就殃是：首幻25牵％／趴10录0％领－2喂5％纹＝2竟5％珍／7钱5％萌＝3劝3.眨33番％积村注意威要作金出这纺一转貌换，列我们摘唯一锈需要勉的信姑息就背是以础销售似价为睁基数熟的毛坦利百冠分比后。侧以从成兽本价奸基数揉向销货售价翁基数雕的转珠换。唯味销售椅价＝显毛利惨十成鹅本跑决13恋3.丈33杆％＝戒33侄.3波3％耍十1廉00尾％宁箭毛利塔为3冠3.杀33津％，退相应贷的售摸价基里数为稻13奇3.卸33受％，眠因此阀：尽蹲以销嘴售价林百分炉表示墓的毛风利＝蔑3衬3.颂33降％／柔1扎33水.3难3％悟＝2折5％价勤注意鲜这恰劳好是雅1x耍1.筹5美预元除尘以6能美元默。蝶妻作出门这一汁转换沸的一阅个简裳单公彩式是绵：近袭以销丛售价锄为基筹数的农毛利苗百分姐比＝街以成仙本价捞为基融数的穿毛利逝百分仰比／挪（1贫00墙％十始以成术本价祸为基旬数的膝毛利握百分早比）局挥在我浅们的蹲例子萄中就酬是：肾宿33抛.3样3％梢／1咱00属％十错3见3.筒33颗％／懂1崖33妈.3丹3％见＝2爹5％拖逃撞注意遍要作吊出这熔一转很换，绍我们往唯一遥需要叠的信近息就捧是以构成本厉价为丢基数捷的毛娘利百础分比姨。丈《销秤售经箱理》丈第二乔章：亮销售逃经理缘的知爬识背知景（蜻中）滴·拳复合继毛利状为一家脆制造娃商常电常给映出一殖个建瘦议的强零售运价格宪和建冒议的买零售亲和批甲发毛海利。辉例如垮，建呆议零严售价伯格为扔7.货50功美元籍，零血售毛合利为粗20多％，霜批发尊毛利铲为1疾5％填，在林这种嫁情况货下，哨为了奏确定比制造劝商的垫售价亲，我铜们只僻要依哄次减疾去适航当的塘毛利瑞，即凉：润图表必2-膏3：仁复合刚毛利昨旁不管卡渠道宰中有之多少相层次车，方狐法是绿一样血的。奏我们弯只要钢简单骑地依跨次减泉去这砌些毛花利。辟注意渠我们叹不能探仅仅踏把这情些毛备利相愚加并拳扣除霸这一猪数量刊。在德这个篮例子列中，苗20纹％＋宇15讯％＝暂35顶％，持7.挑50田美元营的3樱5％坚为2毕.6俯3美创元，自得出烟了制策造商蛮的售得价$毯7.瓣50厨－$港2.灯63荡＝$板4.煎87映，这哑是不查正确对的。难需4．惧销售想管理混中的屑财务请运用梁·“婆现金姜为王血”趁粘财务丽管理崖，是晋组织甜企业岭财务伤活动丙、处居理财技务关纽系的弱经济猪管理蓝工作兴。财潮务管述理的层本质遗决定宫了它健是企谢业一屋切管纽理活钳动的幸基础甩，是浊企业雪管理壤中的小核心蹲环节选。统允在企椒业的只经营渡过程拴中，塌一方暴面表阶现为岭物资倒的不弯断购抬进和灾售出再；另仪一方砍面，防又表唐现为定资金版的支蛋出和毕收回斥；企缘业的荣经营雄活动胖不断扩进行滨，也馋就会蝶不断呢产生果资金碎的收肾支，腔所有毁这一陶切构告成了续企业谊经济惊活动唱的一漫个独老立方恭面。至资金冒对于宁企业别的重性要性生，就厅如同到人体线中的性血液铁。在劈现代胖市场戚经济笔中，舱商品鞋生产石和交盈换形病成错缝综复驼杂的峰经济孙关系笛，都租是通脱过资挡金表盘现出兴来的娃，因雪此，循资金篇运动卸就成扩为各惜种经魂济关滤系的饼体现霸。财位务管迟理，蝶实质王上就哭是对汪资金懒运动纤和价饱值形演态的伴管理疲，而凳通过宪对价胸值形紧态的鼓管理汁，就奉是对哨实物支形态积的管馅理，佳所以脆说财捐务管暑理是域企业奥管理刃的核像心。板作为异销售恶经理巷就必玉须正买确策丹划资街金流稳量，若用好战用活析“酸资金锻”取，提享高资随金的爷有效熊率。屡《销狂售经场理》叔第二膛章：糕销售到经理根的知权识背扇景（颤中）奋·诉缓解翻资金振困难麻隶银行冒承兑称汇票敲泳银行约是企坚业信体用的汉保证私，每奖个企虫业都独要与俭银行谁打交蚕道，哭资金禽的收脑支都认要通躬过银劲行来楚实现半。通顾过银遭行融跌通资拜金，洋使流叙动的盆“大血液纵”税不中瓶断。扩市场裂竞争奥随着潜新旧赢体制愧的交丹替而宾日趋咏激烈普，商胖业的悟信用约结算暑也应搁运而助生。欢应收翠票据向的客永观存发在，敌给企狡业带惊来了征票据那资金旦的风纱险。塔怎样倾才能垄使企浮业的企资金睁得到砖有效丧利用强，加支速资损金周抖转?羽拉例如惰，在凭销售金淡季容时，胜银行烈可以串以担亩保方郑式开吩出银钢行承血兑汇局票，虫缓解枯了淡壳季资攻金困吓难。昂其他棋融资妹方式旺，如保省辖脖承兑慕汇票盖进行泄票据阻抵押丽、贴商现等检等，滴都可摆以提词高了临资金钟利用偏率。岭·取应收酬账款亚的管菊理飞岗企业导为提袭高产虾品的箭市场坦占有歪率，必不得荐不采迅用各吼种促爷销手谊段，双但这花些促储销手息段归耻结起誓来不挣外乎庆两种暮类型各：现批销方快式与找赊销欢方式吉。现悬销方悄式最拖大的例优点都是应梁计现污金流竹量与主实际易现金筒流量优相吻拥合。遣既能吃避免疤呆账柿、坏虎账损锁失，岔又能海及时无将收组回的艺款项牲投入洞再增搭值的封过程叔，因喝而是滋企业散最期虾望的棉一种霞销售虑结算笨方式崖。然施而、胃在竞苗争激错烈的窗市场忆条件唤下，炕单纯磨地依骡赖现尚销方美式往之往是芒行不糠通的域、因群为企菜业如利果为内了抑只制风句险而把一味度追求内现销翠方式治，必衬然会绞丧失改许多舒有利皇机会父，久显而久蚁之，喇最终横导致绑市场犁销路探逐渐予萎缩逝，市胸场占臂有率踏下降肢，使淹企业员的长迅远利仆益遭叨受严锐重损冬害，绩不利米于企亏业的删发展冶。因垮此，贺为适兽应市读场竞雕争的铅需要端，适纵时地嘉采取隆各种货有效米的赊得销方鞭式，俘可以果弥补喇单纯妥现销犯方式修的缺蛛陷。昨从商俭品流竹通的田角度宫来讲墙，赊弹销方稀式在踢强化材企业携的市糕场竞陵争地费位和抄实力仇、扩蒜大销裙售增脸加收卸益、屠节约禁存货助资金炎占用亩以及桂降低耀存货珠管理撇成本符等方房面有搞着其告它任瞎何结臂算方搜式都棍无法施比拟番的优析势。屈但从扒另外搁一个士方面落看，砖由于妙赊销繁商品打产生役的应怨收账掏款的瞒拖欠寄甚至谜坏账殃损失龟的可演能性峰较高岭，所足以风决险是嗓比较猪大的李；同衰时由拴于应雕收账恼款暂序时脱鸡离企委业的炼资金掩周转盯而为贸其他择企业饺无偿码占用锯，这撑部分助资金淡不仅雄无法挣为企涛业创牲造新票的价瘦值，烂形成文机会他成本解，而齿且还飞要为袜之付莲出一立定的奖管理巩费用态。不岗难看杜出应筐收账计款的墨投资析收益垫与投带资风勒险是耀客观拘并存屯的，保既是笨流通佛顺利隔实现柱的保曾证，惧又是隐流通殖顺利杆实现揪的障瓜碍。垄《销围售经双理》逐第二扑章：洞销售抹经理搁的知睁识背丝景（嘱中）吉炉对应业收帐扩款的鼻管理冶时遵廊循的豆原则足有以跪下几袭条：材瓣·械通过泉票据缘加强盟商业掌信用钟的约伐束力容，以膨提高饶交易税效率呜，减矮少应悔收账桌款的进发生场；姨·赛建立朴健全谷应收诚账款渠管理领，建厉立坏格账准泊备金抓制度登，以小防不必测；业膏·孝贯彻活“唯促销乐与收功回养”程并重布原则宇，财燥务应状根据发调查社资料三正确朴评判极客户朝的偿矮债能岸力和茫信用周程度觉，在载此基牧础上馆合理听确定雨信用闯期限盟，避您免盲艳目赊耻销；嚷锯·估确定寨应收露账款日政策脊。应蓄在放败宽赊俱销条导件带碗来的烤收益品与相岛应的鹊成本康及可筐能的街损失棒之间汪加以初权衡晶；斩·照运用京现金渗折扣签，减丙少应淹收账棋款。仍在西泉方社燃会非冰常流器行的悄现金次折扣蜻是企扶业有杠力促律销和仍促使御现金娱回笼推的有俯效手疼段，位现金灵折扣篇对供率需双神方都敌有利禽可图疼，销难贷方榜通过城现金叉折扣吹把应崇收账蹲款可摘能带娱来的床各种活损失难以利柳益的弄形式伐部分论让利遣于购拖货方卖，而喇自己寒却可型以锁彻定并表减少怕应收魔账款虑所造巧成的涨损失柄，通者过低内成本涌的融高资方闭法降焦低应侍收账蜓款的洪资金损风险局；愚·僚财务项部门浙应定稳期编明制《巨应收喊账款蔬账龄椒分析春表》俘，列剃示出窗信用孔期内幸和信锐用期劫外的腰客户迫数量花和金均额、踩同时俊计算司分析窗“歪应收辆账款体周转伶率句”仁、品“拜平均输收账鼓期唤“缘等考订核指街标，骡及时蒙反馈芦绘业邪务部揉门，猛共谋餐收账妈对策续。示·柱建立蔑和完汉善风剥险机咸制，纵对促纽销人唉员加辨大约镇束力区度，量以增状强销仇售人善员的膜危机顽感、恋压力久感，闭使其免工作俯重点厌始终盖放在办销售代量和称提高词货物跃回笼浅率上恶。两·寻保障貌资金问的安薪全、羞高效态运转友杰老对于甩销售位部门咳而言命，资爬金安柿全、池高效驼运转踪是财踏务管祥理的月主要膛问题自之一利。随妙着市纹场经剂营机蝴制的问转变苗，不膏断出角现的案专卖拉店和予店中酿店实柜现了吉产品绪的有导效销掩售，雷提高多了产饭品的某销售踏利润袋和零妄售市轻场的缺占有钳率；腰同时凳，零且售市祝场的无零散俘、人塑员素滚质的编参差奥不齐难，也弄加大诊了资委金的崇风险挎，增包加了给管理算成本晶。因片此，嫂零售滔专卖淡必须较根据辫实际诸情况年适时麦发展份，而攻且一浆定要周核算脆投入陆与产擦出的汁风险孟系数臭；财属务部厌门还份应积铅极回句笼分姐散资砌金，伙保障慢资金晕安全自，使罪资金净有效闪运转蠢。晋·绘销售葵网络付的财息务管颤理禾慌销售特管理茧中的遣财务步工作扯并不蛮是雕—匪个狭睛义的清会计冬概念召，财锡务工胜作应付体现煎出对鹅经营待活动竟的反惩映和献监督枣．销笔售人追员应则当以吹实现疤所有亿者权男益最堵大化缎为己跪任，卵为此伞，销闹售经衣理就宿必须灵统筹父规划砍，合夹理有淋效地眉安排蜂有限穴资金愧，提构高销挥售部粘门的粮整体搏经济证效益偶水平岩，并千提供及准确狸、可胶靠的恼销售但数据宋，只纠有这纷样才届能满倦足决级策层橡不断孝变化影的信羡息需紫要，请以利景于决枯策层闭对未雹来经肾营作邮出科存学预菌测。狭同时稀，销耳售经绑理还汇要根竖据对叮市场劫的分周析和畅公司个以往扁的财篇务资裙料，愿编制拖科学积、合塞理的耳财务来计划炮，以絮利于但计划碑期内胡的现踪金流斑人和蜓现金速流出剂，并牧根据凉计划壮期内侵资金半的需技要量挂安排蜘相应披的资婆金来拴源，哗以利扑于供抄应和检调度足资金倦，确绝保销私售活插动的余持续售进行躲。各纲办事访机构积应建元立健耗全分响库管细理制扮度和姜财务距管理枯制度捏，为悬销售悲管理株打下法了良庄好的仪基础置。销舱售部弓门应退制定船销售咸报表忘、按练时上熄报，胁以便懒公司拌的有社关部搏门随慢时了轰解销遵售状叹况，胞进而胁有计炸划地赌调整醉库存绵结构镰，使纪库存逆管理修处于共销售羊的最凡佳状扁态，桂减少正库存扛管理宵成本两，统亩一调冷配资考金，泽使资乎金达汪到安念全、糖高效迹运转摘。在戴企业节财务港部门赠的配较合下横，销颈售部休门应露积极汪实现吧销售蛮资金下回笼桂，有梦计划养地完壳成销搅售回躺款任谣务。远销售慌部门勺还应次及时熊处理掩积压柿商品吗，清探仓盘帽库，还调整义合理惩的库远存结民构，讽努力浙盘活河资金棍存量胞，争限取资饮金周蝶转的恳最大宗回款坑效益箱。四·僚如何馅协调烤财务旨与业挑务的裕关系米国对销狠售部现门而冈言。短财务秃与业耍务始马终是加矛盾改的统挂一体孩，财四务为拖销售姐业务皂服务宏但不挖依附停于销央售业早务。水销售尺部门睁有时拌为了忍发展为市场川，提分高市缺场占居有率氧，在争某种宅程度但上可各能会拦不计社成本向，但箱作为吨财务绸管理叮人员惨就要摩认真东核算招每笔恭经济绳业务才的经植营成金本和厚最终社的经侧营成笔果。接如有凉些客茂户货嘴款不扮够。崇但他森们还迅想多六提走沫一些颂货物怕。销滥售人字员出希于与龙客户阔发展关关系所的目庭的可酒能会淹答应欧对方烫的要序求，犹而财售务人普员则赔可能畏以之“帽无欠恩款销伐售岭”逐等原和则予警以拒团绝，拿财务弃和销麻售双复方就纺会形毫成矛钻盾。肆为此响企业湖需制样定了蒜客户虹欠款鸟的有衡关规斯定，丹同时求，加辅强销糊售部败门与述其他末职能鼻部门诵的沟敏通是鸣非常开必要惯的。弱例如包财务家部可培以把窄客户蚂的资便信情妹况提晴供给荷销售昂人员串，由座销售孔人员新出面凑，让云客户馆写出伪具有舱法律嘉效力见的欠萍款证车明，捧以在短规定讨期限葛内收件回货沉款，解这样们既能搞使客钩户满室意，脖又能拣使销锣售业违业务位不断哭发展接。营《销你售经惭理》马第二美章：窑销售影经理旬的知嘱识背塌景（寺中）倘案例介：躬霍英闪东漫“淘预售劝楼花大、分做期付旱款份”留孕销售扁谈判贞中可而能最签难达斜成一火致的菠就是胃价格卸和付石款方钱式了例。现拴金交耽易对宅交易馆双方森来说立都不季容易盖，现阶在已孕经很凳少有劈人提局着现员款排垃着队探来等预候发仓货了迎。梢“皇预售吐楼花禁、分凉期付穴款断”匙现在柱是各张房地厕产商袄普遍世采用砍的办径法。赴但是递二十关世纪残五十跪年代住的香葡港，而房地作产交沾易通森常是连现金拿买卖姑。这怨对买瓣卖双御方都中非常尘不易可。如宿果从签事房芦地产侦开发阶，作悦为卖败主一吗方，暖须物柳业大帝功告脚成，扶持有魄现房预才能惰收买排主的顺钱。田这样诚一来塔，在钉购地巨皮和仪建房弓一整陆个过闹程中去，全铁得靠色开发喉商自功筹资晶金来娱运转纯。而丝房地钩产生碎意需躺要大镇量的堵资金扁，少服则千宋万，修多辄践上亿穿。这太笔资段金从吉哪里肌来。绪管一个托好的膝销售再经理苹就可巴以是撞半个奴财务证经理吧，从财销售萄的环蜜节筹霉措资边金，汽同样写是在由销售赶经理喘的职游责范宗围之叛内。肠而且攀，这如种资绑金对戏企业失来说朴可能辅是成闲本最茧低的侄。而蝴“蚊预售丘楼花绝，分虫期付线款场”秋恰恰且是在农销售拦中应贷用财裂务手阔段的螺典范史。辽轧19钩54炊年1妖2月槐20雷日，俘霍英钉东花器了1渴20革万港匹元，婚在香细港繁丈华的钟铜锣喘湾购枯置了幻一幢蓄大厦拘，创悟办了宰“被立信斗建筑俊置业辱有限岔公司棕”爆，开律始房怜地产低经营黄。卡充当时液的房素地产堤交易师方式宇对开眠发商张来说胳要冒疤巨大红的风酬险，道先期赶投入叶巨额抽资金优。而独对于鼓买方变来说孩，须技一次桂清房名款，伴不得惜拖欠离，也假不能博赊账洒如果丰买方谊手头艘一时杜较紧疑，房抬就只蜻得泡桨汤，伙能不娱能突含破这阴种现徒金交南易一胶次清桥款的阴模式守，找些到一授种更择科学宋的交蚊易方调法呢驱？抓烘经过深一番语深思命熟虑开之后巷，霍沫英东岩决定连采用嗽“黄预售昨楼花车、分滋期付铁款重”钱的办茧法。托所谓鸦预售溜楼花俗，就残是将鸟尚未闹建好呼的住吵宅、哨工商昨楼宇消，分御层、歇分单粉元预治售出睡去。柄考虑拖客户革的困垦难，胳可以慕采取遇分期肠付款敲进行晨。翠挠当时处一套委住宅旨单元桶，大红约需徐要1悉万至义2万民港元高。对技于一酷般工淘薪阶勿层来浸说，响他们聋要一搭次拿衣那么占多钱览确实觉很因峡难。湾当时租租房漠子，悠保证恰金为赚房价嫩的一踪半，殃以后临每月栋交几另百元蛙就行远。而述霍英阅东售妈楼花母，首史期只底需交稀房价掀的一肆半，偶以后姻每月习交几述百元践就行阳。首加期款治与租煌房的关保证创金差斧不多贝，人嫂们当然然愿裕意买册房而胆不愿按租房意。所插以霍耍英东唉售楼通花的循这一修招一躺推出良，在缸受用牧户的悉欢迎润。书芹卖楼挤花加引速了拦霍英恩东有授限资闹金的我周转纯，实罗现了继他舞“找花小冲钱办功大事谢”类的构测想。存在房尤地产赴上他皮的立窄信公暮司走梢上了丛一条策良性璃循环曾的发者展道我路。费霍氏崖首创水的预光售楼脚花，疼被后蛾来许井多开片发商秧竞相摇效仿招，也登赢得来了御“游香港虽楼花怪之父摇”连的称料号。统奥从以钻上例贞子可剪以看即出，彼销售舅不配坝合适摊当的秆财务怎金融机手段脉，是挽很难广在市腿场竞睡争中棕获胜禽，作毅为销悔售经量理，虎掌握钢必要嫌的财株务金怕融知找识并江在销势售中扬加以兽灵活袍应用律，就扎可以酷赢得狗更多狗的商猎机。醒《销孕售经葬理》傅第二窜章：印销售壮经理果的知蛛识背削景（勉下）伸管理厨基本住原理膜吃销售独经理脂的工察作是压以销炭售人前员的罢管理仇为核睁心，凳为了鲜实现廉管理聋的基穿本职睡能，咐提高照销售汗业绩张。销铜售经繁理掌椒握必才要的嘱管理鼠原理幅，对菜在实汽践中芦提高堤管理秤水平洪，激锁励销博售人约员提傻提升爪业绩投是很颠有帮捞助的佳。这雀里简站单介坊绍几果种西毕方管拿理中姐影响轿较大庙的理佩论，些希望萍对销鹿售经榨理们笼有所亭启示藏。管些理是相一种印科学镜，而渠更是垄一种向技术灿，在日了解拌顾客薯需求轻之前逮，销呜售经浓理要颤做的挥是了群解你俭的下疫属的缩需求歼。舟1．贿需求着层次价论悉派了解资人的暗基本锄需求耗是营设销活含动的挤出发毕点。椅销售窜经理角作为侄销售女部门谜的领拔导者自和管掩理者池，对未人类谁基本晌的需誓求的节认识窄程度己有利授于提奇高对逼顾客返或下悔属工甜作人鹊员的孝了解庙，从帐而提腔高工章作效鸡率。绪潜需求候层次慎论是鹿由美墓国行孝为科熊学家正亚伯免拉罕迅·搬马斯草洛（牲Ab东ra画ha场m照H.鄙Ma格sl属ow欣）1贷94剑3年捏在其途《人凝类动宫机理术论》骄一书子中提业出的登。他秩把人秀类的逼基本副需要伶分为趣五个拨层次粥。绸·屈生理婶需要透咬生理蚕需要公是一瓜切需炕要中困的最另占优开势的错需要练。我桌国也瓣有每“住食色提，性扇也炎”蝶的说玉法。璃具体芝的讲然，这俯意味怨着一亩人生轮活中德一无祖所有议的人永来说伤