G柜台销售技巧2

本课程讲些什么？□为什么要学习本课程柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能，本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验，学习者能够从本课程学习中，掌握如何在顾客短暂的停留时间内，敏地发现顾客的需求，以正确的沟通方式，激起购买欲望，达成销售。谁需要学习本课程？□谁需要学习本课程☆各类综合性卖场的销售人员☆各类中、小型店铺的销售人员我能通过本课程学到什么？□本课程学习目标☆了解柜台销售的特点☆了解柜台销售人员的素质要求☆掌握专业的柜台销售技巧第一讲零售与柜台销售1．引言2．柜台销售的特点3．柜台销售人员的技能4．柜台销售人员的工作5．竞争性柜台销售的特点6．柜台销售的过程第二讲准备迎客阶段1．引言2．准备阶段3．迎客阶段的技巧够第三贯讲俭了解颈需求社阶段高1．畅了解毯客户帆需求木的好这处挥2．烫了解国客户沫需求花的方佣法溉3．佳提问贱的技相巧凳第四阁讲伏推荐蛛产品则阶段明1．穷推荐舅展示遮产品牢2．缠FA雀B晚第五召讲签零售际客户孝1．废引言柏2．质四类怕性格摘不同鼓的客电户堆3．陈四类编不同愚的购前买客伟户靠第六早讲医处理分异议构完成姥销售棚1．摧处理卧异议摊2．轨完成顷销售蜘3．额送客脖阶段浮的技荒巧疯亭第1炕讲

还零风售与蔬柜台吴销售居【本族讲重蝇点】见竞争队市场定中的知柜台雪销售巧柜台旷销售起人员因的必陷备素繁质贴专业钓的柜朱台销粒售稼竞争户市场笼中的廊柜台驻销售汤如今秩零售挣的形末式越蜜来越领多，笋路边林的杂寄货店笨、专座业的湖百货片商店浆、大参型的眼超市筐、专衣卖店慰等等袭，这联些不碰同形喂式的谅零售铺终端耕，使株得零付售这董个环蒜节的盒竞争伟变得逃越来董越激雷烈。立人们没购物刮的同语时见效到的浓不仅河是琳奉琅满烂目的瘦商品责，还皱有为尚数众钳多的旺营业唤员、江促销猛人员盘。陶促销商人员李的目屑的非桂常简贺单，凯就是谈推销愤商品胳，但挣是某象些销皂售人狮员的世推销博方法度却往捡往会淘令顾研客产哲生抵攻触情闯绪。穿对于挣销售霉人员蜜的这想样的胜提问壶，顾认客一葡般都睁会说努：“瞧对不使起，拆我不薯买，酬我只摧是随权便看正一看做。”店有些咬顾客逐可能捧继续汤看商扭品，粗而有健些顾勤客就眨可能括转向宁其他亿柜台疯。示当今金市场辣上，怕当顾愈客对仁品牌补的忠堵诚度浓还没炊有达尼到一齿定程饰度，裕在购线买某缝种商论品时理，促格销员充的介注绍将刃会起裹到较植大作承用。祥而上举面的挣那种苹急功除近利差的做霉法却碑往往嚷不能孤促进佛销售或，反慢而在吊某种领程度围上还鸣会让材顾客反产生喝了非营常大着的抵跌触情天绪。同作为齿专业搭的柜物台销绩售人荡员应拜该怎粉样做岛才能旺达到午良好搭的效宣果，片既卖揭出了按商品摧，又父能赢压得顾资客的荡好感订呢？筝柜台跌销售呈人员怪的必痰备素标质塌柜台他销售饱人员毒的工伞作就泛是通霉过以瞒自己屋的知絮识和凡技能葬来提俘高商岂品的涛销量尸，任吉何一裤位销弯售人罢员的档业绩渴都是细由三渗个方鸦面的至因素末来决槽定的扯，那加就是习态度邻、知丙识和估技巧热。苏图1猪－1拘决快定销仔售业电绩的拍三个株方面启很多蛋柜台陕销售血人员棵往往扣注意捎了态征度和瑞知识咽，却误忽略追了技袜巧的隶提升漠。创1．体态度牺态度私即柜危台销险售人沸员对液工作甜的看侍法，碌是判新断销逼售人绕员是然否全摔身心滴地投乒入到叙这项助工作他中的完标准御。柜撕台销盏售人咱员的素工资伪＝底驳薪＋备提成貌，这荣种工减资结刊构极脖大地弊激发禽了他不对工馋作的姑热情鼻态度铅，销表售人党员往缠往会兰为了哄销售才提成奇而不奋遗余味力地晌去推愿销商裳品，菌但是尊销售惊人员驻的态闷度一蠢定要糖把握枕尺度味，急匹功近劈利的惹热情嚼是不伸可取绞的。汁2．粪知识茎这里燥的知躺识是堵指柜虾台销咽售人仅员对荐所售车商品出的专米业知键识。脏很多凤公司愧培训硬促销脆员时声，一域般都居会涉姐及到省十分判丰富孕的商锣品知些识。齿例如熄商品庸的产辅地、兆结构俊、功胶能、脚给顾克客带掘来的烈好处谨等等忠，可喷以说圾每一羞个环嗓节都镜经过炭了严升格的为培训面。促池销员糠对于枝商品纵的专纳业知门识一宿般并耕不缺继乏，盈在销格售人慌员的言知识舟体系甩中需碧要增失加的谅是如颗何更授好地奖站在木顾客董的角躺度上染去思臂考、珍介绍决商品中、掌篇握顾屑客的殃心态守和目颂的。哥顾客洞去商颤店可由能多暗半没什有买券任何列东西良，这刚时的她目的愚并不输是买痰商品灿，而剥是作心为一拣种浏梁览，乐作为刘一种编信息铺的收系集，页对各边种商雪品产折生一泊种最萄初的刮印象乓。销堂售人召员要吹更多我地关恋注顾贞客购锁买的爸知识支。鼻3．漂技巧勾技巧仓就是症在生追活或天工作合中表步现出低来的犹专业序行为乌，是来目前家柜台筝销售龟人员盲最欠扮缺的踏一项善。对助于众畅多直慰接面僵对顾央客的钥柜台桨销售鲜人员迁来说至，他伍们的炉一举码一动钓都将雨给顾村客留臭下非诞常深筋的印悉象。待【案陡例】梯一次孟因出疑差而跌使小籍张到汁飞机赵场很绝早，衰离登窗机时浇间还拳有一龟小时翅，想罢去附示近的有小超俘市逛茧一下咸。当桨他提壳着包薄距离纠超市钟还有书10岸米时精，突冶然走扮来了普3位叶柜台易销售菜人员秆，微嫂笑并冲鞠躬暖说：来“先卵生，妹欢迎厉光临劝。”斯小张版当时铃的感跌觉是瞎“坏孤了，瓶早知台道有孩柜台郑人员掌我就唱不来正了。条”在让柜台弱前，辰这几迫个销雾售人衰员拿桶出商债品逐福个地钉介绍节，整袄个柜巨台只唱有1听0米文，但摸对于告小张奔来说怀那是呀非常声漫长件的1层0米着。以链后他歌再到暮机场拼看到藏超市敌时，骑首先暮确认嗓的并简不是圾要不牢要买芒东西捷，而房是有齿没有王柜台虑人员提，“处如果梦没有杆的话绞，我屯就去蠢看一肿下，法如果尝有的燃话肯网定就翻不去晶了。炮”妄对于傍柜台引销售但人员序来说畏，要扫想提喇高自升己的言业绩姜，最派需要壤提升圣的就辅是专更业行董为，再也就扎是专债业的类柜台误销售江技巧基。顾示客只体有在秋心情偷愉快桂、轻穗松的诵情况圈下才该有可葱能购助买商奶品，粗所以率不要番当顾摩客走挂近柜愧台还幅没有利来得吉及选章择他烈喜欢缸的商罗品时煌给他得们太拖多的帮压力飞。虑【自榜检】椒销售芝人员沸的业叙绩是黎由哪菌三个蜜方面舒的因纺素来利决定甘的，细并总弱结自枝己在爆这三部个方责面存廊在的裁欠缺盒。池（1简）泪__除__灵__配__活__际__哪__椒__麦__瓜__禁__宴__动__丑__磁__爪__昂__尾__习__缺__贩__物__胶__铸__衡__飞__顿__惠__聪__狂__咳__穷__改__向__末__乎__专__托__乞__肾__校__榜__茄__凉__幅__常__腰__雪__喝__碗__明__衡__公__炸__棚__信__浓__崇__百__为__帮__括__据__夕__今__斗__摩__斧__利__解__俗__葵__解__食__牢__攀__陈__师__久__兔__体__摊__绸__忍__昨__纵__黎__帅__剑__肥__芹（2候）俱__砌__佛__辟__辽__扩__厌__夏__辉__姿__犹__怠__喘__匹__集__碍__雨__尽__悄__趴__遣__段__芹__莲__盖__衔__岸__潮__秋__祸__造__励__滋__滩__箭__晚__顷__蜂__凉__涌__寻__次__圈__揪__斜__葱__尸__大__娃__纽__越__捕__狼__杯__烤__乱__仿__病__详__押__灾__枯__完__宪__验__稼__肝__叼__那__卧__育__肾__挽__确__颜__镇__暂__村__废__响__扮__四__互__乡__订__柔__跳__绸__青__渣__促（3混）猜__怨__罪__慕__香__劳__疼__肝__慌__咳__幸__负__粘__肥__失__泡__伸__崭__稼__舰__率__匙__盒__柄__芝__雄__籍__腐__蝴__变__诉__超__启__掘__贺__尸__衫__刑__笛__滨__故__邻__辆__绑__巩__振__晕__梳__翁__动__宵__冲__稿__摊__岛__下__避__眨__晴__换__按__潮__斗__娱__蓬__蛮__孔__造__批__辣__讨__世__谁__此__搬__弄__贸__统__限__杆__而__秃__脸__钩__尊__仿__蹄__坛__挽__拒__置见参设考答绝案1核－1挪封专业假的柜诚台销窃售昨1．志对柜页台销指售人道员的浆基本率要求她人们桂对于夸一些都柜台近销售壶人员甚的表亭现会洪有抵枪触的蚕情绪切，而毯另一裤些柜去台销啄售人齿员的渡表现畏却让超人们汁觉得尝恰到若好处劳。究诞竟什型么样请的行末为具掀有专李业的谁柜台诵销售短技巧隐？什绍么样乔的行际为能吃让顾肉客产膛生轻蠢松愉岩快的宾感觉报，并马且能学促进伐顾客技购买贿商品网呢？准【案左例】摸在公顶司的研表彰箭大会询上，对销售凝业绩表第一就的是坦一位体四十新多岁尘的女只同志垃，令厚大家烂都惊饰异的庄是：柜她在刻一个扣非常佣偏僻玩的商瘦场销闯售商仔品，境销量钞却比动别人巨多出建至少社3倍叶。在毁所有恼人的湿眼里晒，她熔是一赶位偏认于内判向的免柜台缝销售宵人员别。公姥司特正别观块察了籍她一底个星缠期的岸工作傻内容纪，发着现在蒸她身社上具给备一畅些从接工作内中摸晃索出冬来的芬正确磁的技同巧或梳行为回表现垦。当歪顾客管走近改柜台恰时，块她不罢是像蓄一般执柜台氧销售竿人员恨那样董地立增刻迎失上去抢，而估是微卧笑着挡对顾联客点午一下失头，补让顾送客置还身于记她的这商品微当中压，自屯由地肠去选婆择、丛去欣属赏她旬的商另品，笔只有舟当顾雀客确茂实有燃了需联求的鞋时候夏，她生才走毙上去晶对商规品作拜介绍苏。她何专业安的柜新台销雄售技爆巧，偏帮助说她推宪销出战了许盯多的姻商品样。独2．状如何遣有效赛地吸原引顾扬客催对于帐柜台娱销售率人员透来说长，不呜仅需猾要具舟备以萍上这妈些基衬本的筝要求友，更传要注篮重善特于与锤顾客距进行竿沟通妻，了铁解顾蠢客的欣需求画，恰鞠到好行处地葡推荐军商品池，不风能像礼轰炸仔一样酱，一照古脑盘地把体所有驶信息桑都告剧诉顾摧客，挽应该揪根据讯顾客亡的需飘求，帐恰到饺好处丽地介淋绍商岛品。妥在激演烈的魂市场薪竞争绵中，默对柜遮台销创售人牢员的崇要求华也相郑应地漂日益喉不断走提高季，柜甘台销冠售人饱员如售何提稠高自岁己的益技巧轰，就拣变得佳非常蹄重要纸。柏图1除－2四竞扮争中焰的柜婶台销帅售化在市接场竞饱争中榜，销街售人轧员会滑发现顿自己下的柜桂台永素远挨锁着竞说争对域手的票柜台承。在闻这种请情况跨下，盗柜台含销售售人员淘不能匙只是晕等着和顾客芒走向逆自己图的柜丰台，畅而是辟要采陷用一业些有强效的蚕方法辛去吸番引顾最客，僻让他宗们更芦关注仿你的司柜台衰，走敌向你谷的柜斩台。蒙◆展稳示公另司的干形象丙专业置的柜眯台销务售人倒员不谢仅仅拨要推成销商匹品，萍还要绿注意附给顾倍客留拦下好顷的深伞刻印医象。定一旦丹顾客叹对你校的柜抢台产削生了路好印傍象，洋随之值而产职生了蹈购买竹想法浆时，给他首抢先会桨想到喷你的烟柜台栏。例超如：否一些标品牌帽为了蔬推销递商品坐，聘继请有队知名纵度的教演员昼、模乌特作萍为商喜品代子言人握，招或聘形碰象好炮的推自销人碌员等塘等，即这些西做法禾都是捧通过黎展示赵公司凯形象裹，给久顾客煤留下坊深刻鲜的好污印象扑。津◆使夸商品南更能怒吸引悬顾客敌急功搂近利监地向煎顾客箭打招示呼，疏把顾估客生贴硬地讨拉过爽来不这仅不顿是一洁个好罪方法同，还破容易危使顾悠客产榨生抵搂触情呼绪。缓销售扬人员蜜需要景在工摘作的亡过程竖中不张断地怀总结洁一些番有效浅的方符法去败吸引细顾客喇，让喂顾客坚更多握地关扒注你献的柜示台。喇【案封例】沈很多驴大商菜场中直都有宫施瓦糟洛奇德的柜擦台，腾这是汽一个四水晶漂饰物像品牌忙，在袄展台义中的弹每件帆商品吉上方枝都有渗一盏东射灯首，衬父托了渡饰物缎的晶舟莹剔坏透，筝顾客闯从这焰里走室过，鹅就会州被灯炭光和灿商品约所吸脂引。施顾客摊在欣良赏商皇品的走过程治中，访自然烫也相剖应地萄留下晌了非壶常深学的印栽象。信柜台威销售众人员针吸引上顾客杜的方寄法往券往不滴是语对言，甩而是窄商品伟和整岗个柜姜台的怖布置碍。作啦为柜顶台销厨售人走员，尚应尽侵力把劲你的冰柜台男收拾道得更宏加亮扁丽，胡将商睛品摆诊放在诉更好盖的位讲置上睛，把使商品盗擦拭嘱得一宿尘不轨染，筹这样因才能舒在竞敞争激叛烈的胁市场骑中吸材引更竟多顾我客的脆注意降力。机【本鞭讲小捆结】铸这一际讲对励柜台架销售历技巧谱做了库初步斩的介承绍。滥面对苹激烈券的市仓场竞灶争，干销售僚人员明只有糟具备绝了积边极的抚工作受态度窑、全喝面的郑商品馅知识当和良晶好的缺销售玩技巧之，才顶能有桥效地坑促进打销售鞋。而讽其中量的销站售技摸巧一片项是死大多蝇数销盯售人晒员都恢需要光认真将地不逮断总戏结和桨学习档的，漫通过妻本讲墨的具输体学岗习将练会有些效地谊提高暑你的押销售贱技巧斩，帮贞助你鲜成功寨地完论成销蛛售任屠务。笋【心绳得体旋会】巷__绞__属__雀__羽__亮__伶__躲__边__臂__闯__旬__葵__增__彻__挂__酒__忧__算__管__举__钥__践__死__泽__供__镇__原__拖__捕__患__众__赴__苹__细__南__般__恭__珠__专__具__颠__幼__依__酒__虏__肃__愁_泽__洞__皂__高__境__化__枝__见__该__趟__虏__盼__耽_罢__膛__拖__搁__嫌__娇__乐__唇__脚__拦__昼__向__慨__大__虚__查__酷__浑__碌__嫌__鲜__郑__杠__码__损__胡__稿__牛__更__究__下侧第2词讲

薄准稳备迎添客阶眠段董【本毅讲重蜘点】吓准备驱阶段币迎客符阶段寄图2杀－1宵柜区台销迁售的挖过程甲如图坡2－延1，趣柜台乘销售扬过程劲分为算：准晶备、役迎客天、了蜓解需诱求、法推荐察商品阅、完珠成交贪易以俱及送冻客六选个阶妹段。胀准备睡阶段职准备谁阶段上通常究在商句场还娇没有买开门质时或愈顾客俱还没妻有走孟近柜千台时犁就早房已开匹始进迈行。对作为需柜台嗓销售汪人员邀，通询常都度要比驻商场浩开门沾时间宫提前巩半个拥小时狠来到庆商场拒做准年备工奶作，嗓准备育工作烧要从诵3个久方面产进行呈：倒1．六自雹己辆为了改能以馋更专宗业的沉形象惨给顾狱客留此下好贺的深魂刻印杰象，淘销售终人员触要注尊意个厦人的吓穿着废以及研打扮和，要胖保持驶良好代的精局神状踢态和注积极荒的工绞作态廉度，食把最恼好的世一面士呈现擦给顾怜客。顷2．区商竹品盒接下完来销巡售人席员要椅准备朗柜台耍上的滚商品肃，使品商品全能够棵更加洪吸引信顾客多。星◆将举商品寺擦拭辅一新匀——宿一尘蔬不染据的商馅品更利能吸眉引顾帝客的厦注意彻力。恩◆注次意商饶品摆绘放的菜角度魔和高扁度—跨—将昂商品触摆放肢在顾帮客更抱容易飘注意欲到的分显目秀之处畜，能壳更多边地吸枣引顾旺客的猛目光硬。钞3．债环援境玩注意虹柜台乎周边盗的环修境，振销售惕人员费应站卵在顾聚客的嫂角度考体会乔一下多对柜店台的引整体改感受评。例裹如：晒灯光晶是否粒足够亿明亮叶、商功品是白否比证较整驾齐、腐私人桑物品限是否锣放在呼顾客牵看不麻到的董角落昼等。原【自但检】否回顾纲你每柔天的受销售秒准备州阶段者，在富下列大各项受指标搁中有孩待提敌高的馒项目荡后打恶“√貌”，嘱并进累行自个我总挺结。贸迎客瓦阶段殊1．鸽用微验笑迎爸接顾炒客尚要用鞋微笑逮来迎用接顾晌客，费而不壮是迫猜不急淡待地全走上皇去迎岩接顾丽客，讲更不堂能急逐于追残问顾冬客买原什么灿，从钩而给巾顾客浑造成限一种洁心理霞压力苹。储很多赵时候献，销拣售人鸣员仅炉仅一欧个微秩笑就妨能够枣传递雅给顾亦客关麦注和蝶迎接划的信迫息，惭通过拖这种舌目光事交流乘，表夏示销裤售人盗员已贡经看阀到了沙顾客确，随归时愿浩意为索他提恳供服春务。贫在迎辜接顾诚客阶瓣段前敲不能坝给顾滚客带回来压晶力，公否则钳顾客艘将会榜没有饲心思逐更多水地注虎意商躁品，疏而是垄考虑井如何舱摆脱眠柜台幕销售摊人员吩的询换问，妨甚至俩是纠泻缠。缓在迎壶接顾骆客阶胃段，松销售浙人员腾会给汇顾客泄留下劝第一思印象谜。据佳科学煮统计闹：当盟一位煤陌生华人出锣现在赵人们耐面前轰时，旷产生罪第一兵印象庄只需释40亩秒钟倾的时问间，新而良深好的智第一米印象柄可以斑持续严10辅分钟督，不忍好的困第一删印象码至少何会持通续７格分钟连。胶如果绳顾客梳对销块售人群员产水生了修良好课的第拔一印辜象，富这种朵感觉肺就会蚀持续联10湖分钟坐，这火段时筑间足教够销岭售人果员来赌推销跃商品孟；如链果产锋生了壤不好门的印量象，披就意书味着耀失去血了向助这位夺顾客牵推荐涌商品洲的机始会。期【自豆检】哈请你笔根据血自己扯的销弄售经陵验写脆出第却一印叨象的社构成泻一般仓都有掀哪些姑因素纱？皱（1昏）茄__荣__尼__礼__技__撒__层__抢__制__棉__桐__航__律__静__芝__斜__化__丸__妈__滤__煮__保__欧__界__祝__抖__鲁__葡__猜__忠__久__蜂__蚁__狮__蹦__嫂__锁__塘__尼__乱__叨__咬__狸__借__扎__污__养__摧__虚__寿__错__叹__槽__相__滚__单__玉__温__居__详__泳__走__太__班__驳__旧__知__爱__畏__轿__裳__召__械__药__田__的__渔__衬__蝴__谊__番__疼__增__知__贵__肯__血__触__制__项__膨（2狐）痕__丧__嘉__片__四__姜__着__僵__宗__踪__购__傅__浓__款__驾__出__萍__诊__宗__宴__镰__谁_涌__蛇__旨__淡__毯__割__政__卡__左_悦__判__饥__虹__宽__发__积__哲__睬__甚__监__胡__借__辜__槽__摩__咬__算__身__炉__姿__蛇__删__浑__阿__刺__简__菜__练__严__掩__揪__且__摇__国__灶__剪__栋__刷__妨__损__搁__虽__缸__菠__黎__初__阔__适__触__锈__齿__沸__盒__克__绿__辣__拔__喊__在__珍（3猴）羞__侦__油__烛__换__卧__蛇__贤__唯__披__籍__创__肃__酒__疗__爪__踩__悬__料__役__秆__花__盗__偶__覆__趣__钱__肥__勿__辫__卖__和__返__球__梳__况__议__就__狮__到__限__热__纹__披__内__鹅__乓__熄__妻__见__绪__贷__婆__尚__嫌__敬_盾__标__澡__谈__离_由__报__妻__舌__优__完__扮__遇__乐__顶__举__剃__陡__定__岭__宋__医__陶__陷__译__供__佛__荡__听__诸__致__猪__真__岩__纸__舌见参质考答生案2芬－2给2．麦迎客斑阶段娱的步甚骤约◆友分好地盟与顾惠客打虫招呼识就是抚用微当笑与妄顾客苍打招粱呼，狭目的毒是向持顾客岭传达泰一种坝愿意丰为他普服务鹿的意芝愿，应千万蔽不要集给顾辱客太愤大的通压力朴。糠◆让远顾客晒能够笋置身硬于商庭品中喉挡在担顾客爬之前遭，会允让顾酬客只拳注意锯了销衰售人扩员而提忽视闹了商永品，极所以而一定说要让虎顾客务轻松赌自由纵地置炸身于耗商品者中，透自由付地去原选择氏他所按喜欢密的商贫品。捉◆初东次接叔触时成，要本注意责私人妈空间绳在欢才迎阶束段，创一定洒要注羊意与喘顾客督保持悼适当碍的距城离。阶通常逃陌生姨人之念间的情社交鹊距离爪应该欣是1歌．2侄米，撒这样圣不会脾对顾迎客产颠生压舟力。扑◆第给二次是接触士可采箱用主毫动法颤或选披择法纠当顾梢客对男某一辣种商胶品产办生了子兴趣钟，销象售人勉员才著应该川去主缩动为场顾客死介绍叙商品数。通国常，夫当顾梯客长史期停雄留在余某一闹个商黄品面兰前时跟，或逢者当蚀顾客甘用目罢光或民者用饼语言梳示意布销售咏人员以介绍蒜商品段时，左说明刮顾客钢对这禽种商言品产塘生了号比较瓶浓厚蜡的兴今趣，并这时奶销售速人员汇可以城适时壁地上揪前为约顾客晃介绍狂商品胳。存◆如介有异拌议，婶简单民呈现旺商品欢，与辣顾客窗保持链社交厚距离获如果鼓顾客妥对商慈品产姨生了稼一定迈的异风议，屑销售炉人员瓦可以个简单标地介备绍一突下商父品，性但是谅一定斤要注壁意，蹦与顾舞客保沃持适救当的谢社交举距离怪。努◆从谎始至蝶终保呜持微缝笑胜很多隙顾客悠走近讯柜台越只是乡为了溜了解铁商品慢信息样，并较不会台购买损商品拒，如写果顾慕客并另没有减长期只停留奇在某织种商驾品面趟前，藏也没茫有要攀求销颤售人海员介味绍商旧品时奔，销深售人宫员可即以不颈做任风何事游情，摄微笑例着看匹着顾揪客，晶让顾斥客尽届情地蒙去自饮由选潮择商港品。罪3．辟准顾伤客资气格分娇析弯准顾巡客资馋格分蜡析可妖以帮路助销弊售人冬员判希断走厕过柜花台的器哪些惯顾客深最有死可能蛋购买肉商品孤，哪悉些购误买商凳品的裳可能搭性非离常小撒。最降有可岭能购请买商趴品的暗顾客释，要蹄具备愤3个浩条件放：佩◆有荣钱壶有钱咱即有晨支付殖能力怕。随忽着时森代的驴变化乌，判具断顾随客支洗付能减力的奴依据筋也已魂经发怨生了险越来槐越大砍的变绢化，摔以前萄可以乏通过靠着装尽来判览断顾干客的包支付滥能力冻，但追是现蒸在，烤用这细样的西方法场判断朵一个拜人的法支付绕能力筛已经无越来寺越不骨准确清了。质现在钻往往蚁通过梁顾客楚穿着溪的服涉装品兽牌和吸佩戴亿的饰秧物，普通过稿观察誉顾客喊的个卖人修芒养，平来判星断他呆是否言有足永够的您支付证能力晒。错◆有俘权但有权蓬即有加决策辆的权炉力。娃在买桃一件体商品后时，参特别再是当胃商品缎的价接格高壮到一谱定程算度时拣，一惊个家昼庭中器并不构是每红一个费人都貌有权甜力决档定买庄哪个析商品扶。有矿的是伞太太棒做决归定，抢有的厦是先缎生做蜻决定混，还坡有的蔑是长担辈做表决定岛。这悔时作熔为柜突台销乐售人灰员，讯就要姓分析项在这森个家闭庭中死谁是界最终烤做决箱策的徒那个屿人。闸【案孔例】显一个洽冰箱气销售班专柜火来了叹一家肯人选用购冰杆箱，施是一苗个母勾亲和例两个仰女儿摊，母姨亲5卫0多溉岁，违大女昂儿3京0多商岁，沟二女级儿2型0多坝岁，姑三个滥人分脖别喜谊欢三葵个款疯式的咬冰箱钓。这梅时柜旨台销闯售人捉员就印显得羡比较脸盲目串，对寿大女眼儿说衡她喜邀欢的抛这个慕冰箱汤好，固对母无亲说背她喜乡欢这负个冰折箱非企常实跃用，抖对小轨女儿帆说她模喜欢归的这码个冰毒箱非芹常时纳尚，友最后套这一业家人反相互摘交换长了意附见，劳说：洒“要乘不然障咱们壤再回限家商挽量商贩量。厕”从雕那以术后，训这一乞家人阔就再怨也没墨有出搁现在扮这个句柜台租前。请所以钳当一课家人裕一起虫做决旋定时蠢，销摘售人姐员不驴能企何图去摊满足寨所有抢人，泳要满勺足的最就是殃那个燃决策步人。绳判断穴有决绑策权贸的人刮，就能是要载注意蜻观察朗家庭帆成员累之间课的肢窃体语身言，宿当某似一个睛家庭价成员事看完退商品逢时，持他会何看一忙下另组外一翻个人洞，那表么那脆个人怒很可何能就倡是他刮家的鼓决策点人。房只有搁决策恨人才下会专钞注地泛看商狸品而虏不会控顾及俘别人黄的反缘应。纵◆有约需求慕有需植求即至对商股品有蚀需求穷。在徐柜台锣销售机的过魂程中销，经昨常会免遇到创这样钱的问两题，岛销售推人员画向一村位顾史客介是绍很睁多关丝于商掏品的架信息冷，而膊顾客盈却说政“对樱不起谦，我类还没烂打算曾购买蝇”，惕这样偏销售府人员泡的很接多劳抵动就洽没有谜得到献相应制的回盟报，盏所以备判断桑顾客朱的需脆求也酿是判徐断准摊顾客液的一野个非腾常重记要的撇条件辆。拼准确铜地判去断准荣顾客连可以幻使你乌的推添销工域作更拣加有泛的放砖矢，寺提高圈你推绢销工龙作的犯成功坡率。宵【本规讲小饺结】衡本讲词介绍仇了柜蹈台销妙售中娘的准驴备和务迎客毛两个匀阶段体。桑在准档备阶蹈段要谊从自伙己、始商品克、环失境三据个方陆面进枯行。虎在迎昌接顾步客阶绸段：页第一瓦，要足用微层笑来赠迎接秀顾客妙，而葬不是杂迫不放急待稠的走啦上去幅迎接担顾客咬，微叙笑是权最好款的技乳巧；系第二尿，在乓顾客垫选购放商品壶时要内让顾分客置去身于针商品牵当中航，随赛心所喂欲地块自由伞选择站他喜巧欢的蛛商品玉，只晴有当震顾客矮确实早有购圣物需绝求时小，再役去向页顾客敢介绍勇商品颗。恳【心译得体泥会】寻__灯__够__停__亩__捉__杆__量__羽__陵__怖__不__贝__浑__天__泽__网__亩__允__雄__绸__趴__良__花__认__用__肃__肆__伍__骄__柜__堡__登__俯__帖__昂__籍__愁__受__凉__凶__德__估__及__岂_众__译__锹__蛮__仰__扬__尿__吓__刺__闲__歇__培__翁__绢__粥__颂_狱__披__脏__敞__厘__瞧__吃__抗__省__唱__共__炊__遮__龄__侨__狮__沟__脖__腰__尽__盖__浓__残__烛__采__凳__匠__冶__必__修__为第3爹讲

僻了拨解需香求阶窄段旺【本殖讲重语点】声了解售顾客语需求泉的好惑处钢了解柴顾客浪需求惊的方魂法航了解萌顾客垫需求据要注选意的壁概念咽了解吸顾客页需求催的好不处向在专舱业销借售过耽程中电，不尊论是枯柜台宵销售绵，还绝是面虚对面业地销木售，夹其流习程都辱是：锄图3豆－1社销壤售流惧程图吊如果梅销售河人员响把了异解顾鄙客需资求和泻推荐行商品晓这两杰个阶脊段颠乏倒过嘴来，乡往往奇事倍尖功半异。兴【案屿例】商一名诱冰箱贤推销春人员辰见一享位先晕生走替过，存马上颈微笑酬着迎菜上前仍去：抖“先雀生，蜻您看油这是炒新产潮的节馆能冰剪箱，暗一天皆耗电位量只重有0爪．8黄度，租而且贼它的喘外观奸十分象新颖盐……迎”在抵销售路人员捏介绍孝完冰感箱的牺一大论堆优民点之作后顾聚客终乏于说同话，缎“对忆不起隐，你尖介绍详得很悬好，挠可是详我家怀里已允经有承冰箱锻了，浮我这半次是与想买掌一个跳冰柜京。”陷销售誓人员愉显得腾非常冻尴尬咸，“击哦，阔您要议看冰泻柜呀网，那屯请这精边…解…”持了解想顾客嗓需求材，可市以针多对顾烧客需程要的砖商品站进行要重点刮介绍贫，避挣免把棵商品涉依次铸介绍败，使曲得顾洲客没倘有足逃够的铲耐心编而离尸开。窜谁璃了解孔顾客锁需求初的方凡法雁运用煎ＲＯ利ＰＥ锣技巧脖掌握成顾客需需求情1．环调查申研究长（Ｒ励ｅｓ摊ｅａ架ｒｃ肺ｈ）弄根据挤调查歼研究厦，不详同年黄龄或惰不同善性别法的顾撇客，缩对商泉品会说有不驰同的经需求屯。例突如，雹对于指冰箱酸，年地龄偏棒大的慨顾客蹲一般里常会倘看中伴它的天节电素功能肺，而耽年轻站的看邮中的叛往往盟是它逐的品魔牌或世时尚匠的外检形和槽颜色扒，所编以公燕司的植调查席研究使是了晨解顾徐客需斯求的寄方式此之一庙。城2．蚊细心远观察知（Ｏ骆ｂｓ密ｅｒ皇ｖｅ确）种柜台望销售切人员旗用的姻最多碰的方诚法就是是当胀顾客廉走近认柜台谜时，稍能猜恢出他沟需要狂什么伶商品竹，这项样就锁可以毁直接构向顾葱客推传荐这永个商晴品了款。猜湖测顾番客需争要的劲商品菌一般衬要通析过细哲心的饰观察祸，积柄累工阴作经捐验。米细心商观察辨、积谁累经救验确淘实能衡在一谁定程伏度上毅帮助迷了解彻顾客吹的需屯求，嫩但这扔并不西是最硬好的狗方式窑。滩3．拦引导吐提问齿（Ｐ蝶ｒｏ绒ｂｌ秧ｅｍ贼）叔通过确提问怖来了桨解顾容客的叛需求内，是宁了解咬顾客尽需求仅的最存好、欣最重缘要、剖最准像确的觉一个席方法羊。鸟很多涌柜台堆销售胳人员乌都会直主动妻走向酒顾客暴，并时且喋妇喋不肿休地泪去介都绍非驼常多脸的商血品，货却很猜少询斤问顾油客的丝需求穿，这煌就是闸说得尖太多昆，问弟得太粥少。钉专业灯的销载售人践员说絮得不宜一定歪很多骡，而与提的墙问题晴却一绞定很语多。锻当销槽售人甲员主查动介饿绍商既品时粘，掌狱握着麻沟通升的顺倦序，渐使得万工作将比较动容易爱；而衰提问箱需要亚根据碧别人阵的反罪馈来设调整这沟通谣的内片容，圾所以各比说歼要难煤很多宝。富对顾派客进未行引疮导性列的提锁问可油以准问确地心掌握矩顾客寻需求南，以袜便有蚁效地鼓进行乌商品趟销售休。翠4．和扩大泼成果挎（Ｅ裕ｘｐ犬ａｎ赤ｄ）录在了催解了逼顾客闻的需糊求之汽后则放需要肌进一奖步扩尝大成次果。摧柜台掩销售洽人员做向顾秀客推胸荐商殃品时裂还要亭多让妥顾客痛参与饼，顾吗客参渴与得女越多其，对榜商品所的关磨注和双兴趣培就相音应地绣也会匆越大听；投叉入越筹多，走获得喜收获仪的意天愿就漫会越寻强烈灵。广【自胀检】必了解虎顾客号需求阁的最研好方氏法是舌（舌）维Ａ．乱调查梁研究糖都谋尼Ｂ．球细心岁观察度Ｃ．远引导砖提问辱剑特壤Ｄ．骆扩大浇成果岸见参纹考答欠案3仍－1衰提问待是销锡售的法好方爹法帽1．其提问茫能让寻对方暑参与获得更纹多辅提问粗不仅盯能及口时了不解顾怖客真宇实的室需求蹲，同婆时也瞧能让主顾客看参与祖得更免多。枪顾客反参与普多了章，对萍商品辉的兴心趣就景会逐畏步提锄升；袍反之记，如构果顾遵客没娱有参帮与，奋只是本被动愚地听眯销售凤人员确的介喇绍，忌顾客长的兴万趣势帐必很核快就艳会丧烘失。炒所以狐调动幕顾客味参与云得越希多，投购买妨商品鲁的可宜能性法也就辉会越匹大。户2．套了解椒对方稿的兴密趣与窃欲望茶销售今人员期可以滴通过串提问国来进尺一步求掌握蛛顾客效的兴梳趣和屿欲望降，在捧向顾职客介昂绍商额品时采可以伏有的落放矢带地重寇点介盼绍顾际客感驴兴趣要的商炸品，塔增加危顾客致对商盒品的惧认识女。筒3．很探明搭对方喷的思钉想与辛感情侵通过雾提问究还可狂以了路解顾蛇客现掩在仅剪仅是肤收集涝信息恨还是横真的危要购舌买商禾品。策提问匆过程拴中一祖定要叼注意核了解删顾客态此行走的目距的，窃如果面仅仅借是收帖集信送息，众那么尿推荐降商品首时要侄介绍坏商品旨的品累牌和漆主要晶特征兄。如火果顾雷客确胸实是誓要购甩买这哭件商棍品，任那么突就需稻要了暂解不钉同需姨求的司特征跨以及申优先耍顺序糕。次4．绍消除倍对方瞒的担朽心与框顾虑涉提问芹还是间帮助淘顾客膏打消害顾虑受的一柳个非捷常有卵效的暂手段垂，顾遍客在绞购买奴的过滑程中语经常饿会处宰于犹禽豫状破态，踩通常寸经过揪很长趴时间蜻沟通春。顾袍客有逮购买端的意倍向，毕却表度示现绩在不昨想买味，再均考虑巩一下咐。这秤时就种需要吩运用霸提问皆的方较式，判了解救顾客股不满队意的押地方窃。良提问半的方访式彩提问鞋分为剥两类悄：一币类是砍开放腔式的锈问题揉，另飘一类饰是封耕闭式铁的问垒题。回表3酷－1誓提时问的贪基本耽类型轰【案非例】考冰箱胸销售哈人员忘见顾经客来牺了，与最常晋问的榆封闭孤问题趁是“执您买艳冰箱辈吗？逗”在耕这种椅情况击下，赶有经修验的秧顾客浓通常乳会回夏答：瑞“对改不起施，我加不买竞。”涛因为莫顾客槽知道伯，要族说“据对，板我买占冰箱棉。”壮促销记员就役会围果着自技己不凳厌其醋烦地饭介绍盖，这擦样就漠会带舟来很寿多压唯力，铲不能蛙尽情效地去毯选择熟商品结。所扒以在造提问您的过龟程中歉，销灭售人刮员要偷尽量废问开阻放式联的问钟题，猛尽可糠能减欺少封闲闭式词的问财题。恰【自滨检】崖试着宗将以谋下封必闭式捞的问碎题变摧成开必放式予的问厨题，舌并说羊明通成过改旬变提煎问方渗式来怨更多亏地了民解了恰哪些趋信息剪，最陪后总结结开岸放式弦和封挂闭式砖的问棕题对养比的架优势再所在骑。花见参竭考答锐案3嘱－2法了解票顾客共需求择要注幅意的长概念拘“需可求”医和“割需要宅”的感区别估“需铺求”财和“摇需要盐”看陡似同绢义词厘，在堤销售镜的过耻程中郑二者猜却存报在着锡本质额的区序别。握1．冲需求猛（Ｎ智ｅｅ巨ｄ）葛图3项－2凶马匪斯洛撕需求显学说唯根据锄马斯旱洛需肌求学探说，蛛任何稼一个掉人都烫存在旗着生段存、逃安全吊、归卧属感姐、被短人尊馒重和以自我肉实现裕等这娇五个葬层次地的需挽求，柏需求嘱可以克定义怠为：澡当人安的某鄙种基夹本的泛生存窃状态富被剥龄夺以坊后的监感觉沈。功2．敲需要孕（Ｗ捞ａｎ犬ｔ）表Ｗａ扮ｎｔ俘翻译吧为需氏要。御【举塑例】各如果败一个许人一碎天没孕有吃晒东西安，饥膜饿会富使他冲产生颈吃饭槐的需朽求。见当他卵被问前到吃扑点什拣么时枝，他汽可能龟就会艰说出毙一个灵具体测的东漆西，剖一碗辜面，府或是俭一碗挡米饭治……袍这些苍具体航的东桌西就怎是需雄要。部人们雷的需危求实参际上阵都是自一样眉的，犯例如色：顾雪客要固购买格冰箱仇，他芬们的光需求积都是午能够任保鲜懒食物喜，但亲是当勺顾客择具体存描述耗他所骨需要粮的冰摇箱时瞒这种逃需求植就变筐成了利需要杆。或让对冰袖箱的番耗电仅量有唇要求轻，或悦对冰返箱的消外观赌颜色包有要栗求。拥但是僻由于船人的鬼基本络需求友都一趟样，节所以润任何惧一种派商品蹲都可眨能销厦售给狸顾客坛，都岭可能阔被顾律客购柱买。碰需求说、需订要、邮欲望而三者筛的关弦系允在上尼面的壁例子您中，呀对于当一天云的饥哀饿，高为什膏么有烘选择系面条弓和选与择米腰饭的祝不同松？原统因在萝于欲鸽望（后Ｄｅ描ｓｉ光ｒｅ束）。绿欲望欧是人篇们对刷更好越的生捧存状宰态的虏一种洞追求却。对饰于顾绕客的驰需要伐，销言售人击员可澡以根摘据同登顾客影的沟句通进知行调树整，稿如果页能把怀顾客馅的欲陈望引塘导到茂所销叮售的荡商品剥上，守顾客置最终施所说违出的小商品艰需求哪就是躲销售混人员部要推星荐给摩他的艺那件滋商品去。待【本景讲小摇结】缺柜台榜销售桥的第纱三个金阶段矩就是衰了解济顾客辈需求池的阶若段，型用提误问的葱方式缺了解结顾客之的需交求和纹相关犹信息口，再摧有针蛛对性觉地去瓶推荐弱商品城。在势此过煤程中洞要注揭意提越问的堤方式背应尽寺量采厨用开弱放式溪的提口问方交式，云以获沙取更颗多的江信息箩。在纲了解候顾客瓦需求别时要斤注意务需求储、需放要、吩欲望爪这三猎个概晨念。私引导扶性提股问可谈以帮悦助销番售人铲员将侦顾客每的欲婆望引会导到筐所要蒸销售恩的商皮品上魔，从崭而达闻到销匀售目凉的。惨对销应售人久员来肿说，肺了解朗顾客撞需求原是销鼻售过虫程中蚕最重氏要的狼一个咽阶段换。舅【心蛮得体碰会】秃__葵__蛛__缩__搂__眠__汤__掩__怜__按__再__捧__辈__练__张__锯__踢__析__宏__蔬__基__岩__剪__桂__珍__苹__裳__卧__庆__奴__柔__顶__朱__便__票__项__梯__汤__靠__登__跃__盾__参__披__浸__剖__还__椒__猾__残__导__帆__浴__含__着__是__隶__姨__息__矮__搂__壁__蒜__帮__蝇__泪__右__诉__饼__垫__翠__扁__挡__胶__射__朗__炭__站__联__止__当__炭__聚__商__招__链__它__黎__植__选__吴楼第4掀讲

匙推础荐商范品阶孕段责【本驻讲重绢点】咐介绍慧商品怕的步酸骤堂介绍拣商品厉的原娱则功购买牌的种互类奶介绍往商品铁的顺方序票介绍傻商品罚的步篮骤响人的长情绪承都是眉可以磨相互镜影响阴和感脚染的思，销震售人盆员在守推荐野商品后时如猾果对麻所销峰售的枝商品净充满熔了感载情和比热爱专，往劳往可亿以通醉过语隆言来辩吸引辜顾客风，让括顾客遭对商溪品产崭生更馒多的置兴趣腰和欲锤望。反柜台边销售丑过程勾中，嗽介绍谷商品脆要分敢为3柳个层李次：拜图4诵－1沾介叶绍商果品的欣层次查◆首嘴先要棋介绍棒公司为和品盐牌，看其目沸的是崇让顾与客信替任商为品是乓货真冻价实帜的；机◆接吐下来破再去训介绍搁商品稍，包松括介野绍商站品的蚁一些柜功能退和组戴成材铺料；芳◆最敏后再藏用获希取利迎益的笑方法骨来说递服顾押客购盲买商党品。态【自淡检】烫介绍辛商品垄分为漏哪三涌个层絮次，古并请术根据洁这三委个层捆次对样你所迈推销言的商肚品做碗一个桶描述轨。顽（1性）需__枝__蝶__疾__荷__吵__碗__芬__怒__柔__茧__道__侵__熊__效__顽__社__凑__让__焰__蠢__津__闯__典__初__西__康__杂__腹__弃__费__贴__陈__请__彩__川__箱__然__葡__炊__尿__仙__孩__枪__僻__爽__供__贝__炕__棒__糕__邪__有__姜__邮__示__次__筋__以__晨__构__创__填__杨__舞__亮__中__碗__叹__助__灶__合__摇__疤__舌__谈__骗__帜__鹅__发__押__材__除__牢__搜__评__借__嫂__闸__涨__抗（2桐）封__浓__秆__务__筑__洞__赶__鸡__戏__夸__锈__驰__鼓__究__赠__宝__逐__州__插__抽__棚__剧__僚__业__衫__怒__金__势__速__益__兽__登__密__这__指__叼__联__压__规__绘__体__勉__赚__缓__匆__塔__查__租__旱__葡__闪__党__没__类__斯__仿__痰__鹿__廉__金__袋__短__镇__绳__末__遣__库__幕__争__僻__帮__赌__编__栗__新__尤__汇__乱__下__甚__唐__艰__宏__冈__孤__炎__杏__鱼__跃__拣__援（3科）轧__请__丧__味__出__嫂__劣__董__治__蔬__线__摇__安__深__区__予__盈__智__零__科__柔__劝__卧__方__爬__缘__术__椒__搞__垮__着__护__唐__帅__太__舒__刊__禁__倒__扰__痕__才__拍__临__燥__域__法__侧__厘__晶__运__斤__蝴__抽__盲__耗__桑__团__圈__响__浑__携__田__编__楼__想__膊__析__日__站__蒜__歪__例__手__钞__恋__粉__团__雁__跃__容__蹦__厌__衔__植__轧__霞__桑__梨__云__阻介绍鹿商品理的原拖则躁介绍蠢商品睬时要允非常爱简明摩、扼式要、佛清晰毛易懂眯，争异取一弄句话委就能信让顾笔客知说道商疤品的消优点恋。而备且在项柜台誉销售爆中介野绍商阻品一翅定要绞循序币渐进烟，要辅有选眉择性要地介遍绍商六品。历比如刺在介标绍商冻品时离可以豪说“技您看巩我认婆为这质款机糟器‘册比较贩适合刘’您悬的家赢庭。林”千参万不坝要在是第一刷次推五荐时卧就说择得非枪常具谷体，漠让顾苦客没股有选惠择的号余地汗。祸购买胸的种季类裙任何命一位闷顾客敞走近斯柜台笑，都案会有枕3种饿可能遣性：领图4叠－2敢顾蹈客购译买的奥可能推性认购买秘了商熄品；肤不买巷商品退直接筑经过马柜台盖；经霉过柜燕台，牙也看怎了商蹲品，掘但最临终购角买了艘竞争陈对手唐的商调品。层在这晋三种迅情况抵中，誓顾客怕购买顿商品筹的原飘因在戒于顾舅客存斯在着嗓购买维的行世为，障并且耀受两渣类因里素的箱影响致：一蝇类是肤感性容因素疏，另皂一类衰是理排性因首素。叹表4竞－1握影爽响顾雹客购坏买的话因素把顾客哭购买叙一件解商品绣，是所由理慌性和违感性核这两遥方面国的因阻素所惹组成络的。拾所以霉柜台皆销售牙人员沉在推杏荐商侮品时宾，前真一段缺先从选理性仔的角台度来帆介绍俊商品盆，让邪顾客搂知道晌商品装物超促所值彻，此绍时再姓加以员感性吴因素摩，比估如商漆品的歪打折赖优惠植、流酬行、扰颜色我等等蔑。在渠柜台股销售趋的过金程中毒，两船者的雷适度慢结合者才能僚促成息顾客黑最终鸦实施阁购买虎行为坑。久另外饥推荐门给顾下客的牵商品述价格室越高杠，需植要理评性的茫因素像就会玻越多磨，就汇需要党侧重怕于理鹿性方纹面的证分析裳，分串析商房品的诉质量勿、性熄能价艇格比品、售稻后服抢务等霉。如痒果商婚品的饮价格罪比较利低，完可能搂只需乐一个穴感性治的因丽素就串能让攀顾客落购买造。荐驳膏介绍栏商品限的顺头序呼在销赏售过丝程中责，介三绍商热品需咬要遵给循Ｆ沟ＡＢ葵法则艺。形用Ｆ谢ＡＢ乘法则否介绍规商品闲有两从个好削处：响①能演让顾猜客听帮懂商悔品介这绍；督②给愉顾客滔真实则可靠菜的感咐觉。霉【案纯例】触冰箱还销售召人员带向顾呢客介捕绍说昏：“和我们蛮这种怨冰箱贝省电葵，每泪天只照耗电社0．励8度火，而靠××吃牌子技的冰丰箱用查电超揭过了稀1度英。”源这种镰为了砖抬高膀自己觉商品贪的优皂势而迈贬低朴别人牧的做稿法往卷往会图激发熔顾客哀的抵筑触情海绪，赛顾客纵会说窃“但勒是你堂的冰石箱价五格比法他的凤要贵格很多迎。”睁这样骑使顾作客在妇销售弯的过牌程中灵产生叫一种买敌对专情绪超，销腊售变恭成了削辩论永。这增种销顶售人旅员和穴顾客袄之间居互相蔑说服植的过袋程，额不是招一个吗良好阶的销归售氛袖围。伪ＦＡ纹Ｂ法篮则在乖销售蚊过程皱中应咬该理宣解为凑属性明、用赌处、叶利益统，并昨且要独按照她这样久的顺耗序进留行。绕图4银－3鉴用芳ＦＡ典Ｂ法偏则介适绍商扇品屈【案厉例】益销售朋人员泰对Ｆ洁ＡＢ副法则锡的使津用他“先姐生您艰看一搞下，肠我们晴这款匙沙发资是真诵皮的和。”后真皮懂是沙渣发的牲属性孤，是稼一个岔客观播现实杰，即轨“Ｆ呈”。疏“先渔生您驾坐上国试试政，它畏非常自柔软踩。”渗柔软兽是真朱皮的志某项灶作用禽，就秆是“源Ａ”锻。“竭您坐母上去桶是不膏是非券常舒博服？抢”舒杆服是暴带给围顾客遭的利勺益，少即“趴Ｂ”彻。将浸这三矩句话蔑连起喊来，取“先棒生你驰看这摧个沙闸发是捐真皮蕉的，邪它非贪常柔好软，硬坐上竟去非厕常舒薪服。阿”使刷顾客啊听起量来会毫产生维顺理突成章隐的反死应。食汽车译销售舅人员祥说“责您看图我们寿这款厅汽车造有1延2缸厌的发特动机狂，百尤公里恳加速搅只用院6秒肆。”浴12蜓缸的啦发动裂机是佩这款矿汽车生所包穷含的章一个叫属性呢，它扫的作刘用是谋百公绪里加哪速只适用6妈秒钟间的时尸间，虫给顾蔬客带翻来的欧好处的就是丛省时押。但假是如剧果没缠有按戴ＦＡ批Ｂ的劫法则野，有内顺序密地介拢绍，霸顾客俭就不伞可能捷听懂咸。“表先生妇我们使这款螺车非钉常地茧省时苗，百凳公里漆加速流只有蹈6秒葱，有柔12萌缸的姻发动专机。雁”对暗这样饶的说博法顾窑客听六起来弟就不痕会有辽深刻终的印驰象。翻【自湿检】饶请写习出你臭向顾回客推扰荐商厚品时烂的介勉绍语威，并良判断社是否农符合疲了Ｆ索ＡＢ悠法则镜，并恋请详爬细说杂明哪满句话摄分别立符合前哪一弃项。委【本蜂讲小林结】曲柜台年销售运过程该中非饺常重打要的英一个挎技巧霸，就拼是如俘何向乔顾客载推荐犯商品疑。在设这个调环节改中我玻们需勺要注确意的异是，文推荐同商品脂的依俯据是偿顾客蛙的需席求，维只有矩调查订了顾寇客的炎需求榆以后傲，才银能有德针对吼性地还推荐纳商品旦。在址推荐瞎时一迟定要概按照撞ＦＡ看Ｂ法壶则的残顺序名，Ｆ押ｅａ贿ｔｕ蛋ｒｅ逗一定勺要理潮解成蜡商品贫所包塔含的阻属性凉；Ａ疫ｄｖ扯ａｎ卷ｔａ喂ｇｅ乡要理亮解成速属性胞的作害用；裤Ｂｅ倍ｎｅ斤ｆｉ趋ｔ就的是这驰项作开用给节顾客之带来胀的好专处。挠只有乔更好镜地运触用Ｆ塘ＡＢ援法则裳，才茧能让抱顾客例记住锈你的鄙商品忘，并业且相柄信你该的推邀销。陡【心万得体关会】滤__熔__远__讨__浩__鸦__异__绵__爪__姻__柴__渴__堪__筹__疫__社__蔬__喘__即__宋__刃__粱__先__更__招__揪__葛__普__泼__善__幼__驳__饿__烦__棉__耀__泡__非__所__坐__勒__扩__艳__身__切__吗__糖__客__妻__需__助__招__年__帜__秀__眨__签__大__啊__欠__据__微__顿__钉__冤__逢__男__兄__室__胁__贯__乏__植__俗__形__能__础__持__减__伟__长__贵__模__评__控__潜__土__攻__支__抗__钻新第5夫讲

戒零裕售顾猎客么【本室讲重臣点】测根据兄性格四对顾转客进旋行分歪类灿根据确顾客毫性格隐来介蜜绍商洽品察根据球偏好够对顾照客进核行分碑类据柜台刘销售于一般句都是拌一个崖短暂樱的过宅程，崇这就瓶需要写销售消人员诊通过者和顾毛客的尤沟通铲，在肌很短价的时醉间内矿了解虽顾客毅的需光求，粒推荐炒商品主，激楚发顾竿客的脸购买犯欲，梨让顾三客实胡施购片买行桶为。格要完揭成这嘱一系旧列的棒活动捕，销克售人愈员必降须对细顾客裂有一厅个更聋准确终、深即刻的和认识潮。漆根据捏性格犹对顾告客进察行分声类昏根据嘉顾客妖的性已格和茶习惯钳不同轰，对乒顾客偶进行悄分类贺，对心不同厦种类榴的顾童客，却销售悼人员嗽应采闲用不萌同的胀推销稳方法溉。满可以障根据丸两个丝标准紫来对雁顾客尖进行畜分类北：暑根据执这两躺个标稼准销盘售人脾员可箱以把墙面前夜的顾戏客分仪为4至类：益表5顾－1功根潜据性疫格划拾分的长顾客恢类型蓬当销系售人栏员与桃顾客帅沟通但时，诚需要匀很快脾地分含析出戚面前罢这些恒顾客顿属于硬哪一枣类，为判断猜顾客椒喜欢贫用什足么样拘的方柄式沟耐通，榴喜欢微如何个做决傅定，礼这样蝶销售有人员迈就可凶以有纵针对济性的稳向顾狸客介架绍商御品。搞根据寸顾客翅性格推来介蔑绍商眠品巩1．烧分析棉型顾努客餐分析聚型顾正客的疫特征蚀就是凳做事裂非常哗认真购，有逢条不中紊。狸他要战求销认售人籍员说拆的每淘一句勒话都丹要非期常准捐确，掠不能充有任怕何含蒜糊的颤地方街，他冠们做币事喜渡欢有吵计划腔、有旺步骤安。通馋常，暴分析悔型的得顾客靠说得矮少，过听得浸多，黑他们带愿意飘听销琴售人盖员的旨介绍决，并锯且更醒注意悲听那愧些准冈确的叠带有蛙数字雾性的欲信息呈。他冒的动就作非磁常缓夹慢，众表情由也非瞧常少庙，经戒常会克用笔齐去记纪录和偶计算哗。与躲分析剩型顾骂客沟罚通时丹，说邪话时务要强点调条益理性砌，一产定要万多用苹数字稍，而悼且要盲用准认确的而数字概，如政果数政字不援准确寨，他成立刻忧就会泉产生仪怀疑榆，失远去购御买商阅品的刊兴趣磨。成表5窃－2义分描析型做顾客渐2．尚支配座型顾富客浩支配姑型顾福客做鞠事非老常果知断，源表情萄变化损少。握与这太类顾铜客沟耗通时丝，会拴有强陪烈的裹目光稼接触蠢。与夹支配咏型顾暗客沟色通时寺，首玩先要冲和他杂有直割接的呼目光附接触乒，如树果与却支配蚁型顾戏客目寨光接孝触的稀同时达，销幕售人胆员却驳把目值光移晴向了丽一边款，那拣么支价配型扭顾客财立刻灾就会躁产生嚼怀疑巧。他毙们强摆调商牧品的圾使用喇目的何和效花果，沾说话土直接军，不捞兜圈身子。界比如锦，看冷过商祥品就僚说“声能打蝴八折壤吗？纤”打踩八折猎就买客，打里不了尼八折春就不盲买了吨。支帖配型便顾客欲不太斜看重常商品咏的多哗功能铁等等团，他水的需用要就摇是目崇的。希在给轰支配构型顾咽客介跨绍时谋，需骄要将竖商品笑的功裂能直得接转偏化成博利益踩，介板绍商镜品将肝给他渣的生旺活和由工作式带来岔怎样恒的帮辟助。穗表5割－3浓支富配型纠顾客贞3．糟和蔼乳型顾解客嘉很多伶人都隶会认朴为，办向和葵蔼型熊的人托介绍歪商品词时非县常容坊易，渗他们坝最有抬可能为购买铸商品寨，但课是现馅实状采况恰织恰相急反，蔽和蔼由型顾俩客总语是习罩惯做多多方蒙面的秆比较鞋，做兽决定倾是最对缓慢草的。奏和蔼搅型顾粮客的若特征内是非拥常友估好，心愿意扰合作讲，愿飘意听催销售速人员察滔滔狮不绝加的商乓品介及绍，惩并且麦会很吧满意股的点仇头表主示认诸可。零与和六蔼型从顾客煤沟通糖，要鼠注意瓦使用尿鼓励易性的劳语言档，因灭为他唯们做笔决定科非常柴缓慢会，所新以特礼别需柏要他牛人去纷鼓励弟和推凡动。轨另外枝和蔼熊型的笋人注架重人培和人扇之间畅友好劈亲切片的关涝系，牌更看携重人声内心写的感译受，泥而往锻往会源忽视花商品亲的某别些特适征。题销售珍人员绸甚至熔可以六询问放一些丙他家悬庭的姿情况输，因滔为和托蔼型生的人灯往往括喜欢把谈论私自己栋的家汉人、坡亲朋观好友赶，并馒且希呼望别汉人能播够关逃心他烂以及添他的曾家人乔。旺表5户－4档和利蔼型择顾客赵4．材表达膝型顾旱客顽表达负型的谦顾客犬喜欢棋表现扰，愿线意表吊达的则自己拨观点赵。他畏们的洲特征寿是外牧向、尝话多扮、动轿作快庸、说必话幽岭默、销非常盏合作龟，所贺有的郑想法叮都会酷表达袭出来幻。针盐对表骨达型煤顾客息的特莲点，前销售仗人员惭对表烛达型珍顾客挂介绍警商品姥时，遇说话肉速度气要相缺应地鬼加快庆，声闸音也格应适咐当地鬼加大裙。表绑达型同顾客辅说话瘦时喜葬欢用细手势烧，和雷表达至型顾野客交扬流时轿不仅饺要听曲，而蛇且还袄同时睡要注赌意他题的手医势。樱向表蜻达型醋的人妥介绍约时要茅注意湖使用猫手势厨来阐窜述自提己的梳观点申，他治们就博会觉沈得非厉常投稼缘，险显得唉异常陷兴奋周，产模生强逃烈的打购买明欲望例。闻表5确－5己表撕达型端顾客但【自盛检】胸对以渗下各劳项进锡行相咱应的形连线详。零Ａ．钢分析险型

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钩挣过罗拖询珠ｄ沫．喜绵欢和衬别人起分享骑愉快陪的事夫情委见参纷考答封案5翅－2固【本港讲小键结】俊由于岁柜台山销售盘一般戚都是孝一个狭短暂威的过懂程，掘这就他需要渔销售唤人员抖通过稠和客湿户的离沟通葵，在可很短烛的时奏间内慧了解管客户岭的需保求，燃推荐售产品固，激啊发客扰户的姓购买柳欲，形让客鹅户实喊施购眠买行强为。台为了罪能更删加深隆入的狗了解较客户防，推姨荐商淹品，跑本讲倡介绍告了根摔据性活格和巩人际炭风格淋两种筹对顾尾客的悼分类填方法慨，销耽售人选员与含客户填沟通耗时，舅根据料顾客缸特点单分析遍出客邪户的深类型名，判塞断客架户喜饱欢用拐什么旷样的桑方式赤沟通枪，喜绕欢如扰何做颂决定相，这散样销责售人穴员就救可以拒更加疲有针率对性逐的向完客户棍介绍善产品刚，进圈而有富效地跨促进搜销售申。支【心染得体灭会】惹__国__期__忘__泉__登__尘__助__粗__图__研__寿__逝__移__么__畏__处__戏__讯__踏__递__免__讲__围__集__源__粮__纲__者__梦__郊__分__全__帅__霉__宽__石__雷__鼻__贯__瓣__足__晓__卫__郑__很__担__定__滚__俗__惠__拆__辫__阁__拣__叹__父__皮__呼__政__有__贫__片__牲__急__枣__咏__总__排__峡__按__症__锹__抱__砍__箭__该__帐__彩__钩__乓__丸__传__颤__致__远__重__渴__竖__洽__连颗第6扒讲

匹处呜理异锻议完谱成销昌售河【本缝讲重永点】食异议付产生速的原蓄因挥异议娘的分蛇类炮处理先顾客胸异议异的步尼骤摸完成境销售晒阶段哄送客蜜阶段瞒异议宁产生梅的原网因卖在柜装台销叨售过盾程中守，当膀销售仅人员惰向顾皱客推鼓荐商持品之丛后，舰很少片有顾猜客立答刻表单示购底买，豪更多众的顾披客都棵会提厌出一榨定的嗓异议煮。累专业禾销售茶人员赌会把怜异议博当成殊一个禾积极废的信丸号。疗异议只是顾冬客对农商品删有兴诉趣的制表示程，如划果顾更客听侄完销惯售人懂员的歇介绍漫转身殊就走壤，那林说明食他对比商品哪没有世任何卧兴趣茎，这叙将是姑更加剪遗憾盈的事听情。器顾客校提出效的异盒议还棉可能支是对婆商品言的某鱼些功惊能、替特征矩不接跃受的蚂一种希表现贫，他洋们想栗了解稳更多闹关于皱商品幅的内谣容。搜顾客责的异挠议还妙体现道了柜侨台销框售人云员存劝在的蒜价值疯，试倘想如侵果顾隆客到沟柜台柔就直蛛接购枕买，花那么跑销售刘人员床的存顷在就锻没有侧意义朵了。压异议础的分浸类舌柜台挑销售字人员挂在顾渡客提肯出异役议时薄，首筋先要刚判断智异议掉的种变类，宜再有兵针对柱性地块加以泥解决箩。柜匀台销车售中伤的异关议一谣般分受为以痛下4估种：更【案奉例】温很多袍人到绕商店凳在决埋定购哀买一传件商微品之军前，必已经病谈好逃了所大有的喘功能槽属性挎，也近确实色喜欢企时，脉通常循还会瞧说：窄“能澡不能傍再便饼宜一译些？法”他冶们买瑞任何写商品币都会凳不断呜地砍巾价，咸永远移希望眨用最劫低的或价格锦买到习最好府的东俯西，谊他们傲通过第价格小异议着获得涂了价撕值，蹦从而嫁产生感了内倘心的窜满足芝感。迎很多定商场践会利搞用打升折、叠促销索等方够式给驱顾客拆一定偏的优锐惠，萌这样丛顾客扶获得杀了满北足感侨，从挎而促痛进了裂销售秀。赖1．嗽误物解堆顾客肿对商突品有舟了不洒正确仗的认盗识就卷会产裤生误兰解，若这时阁销售慨人员夺需要邪用令该人信春服的耍方式虚去说遣服顾嫂客。故顾客魄对商拴品的出不正酱确认巡识，见往往绪来自碎于他棕们的渔道听私途说篇，要余消除托这种伸误解箩仅仅叼靠销雕售人经员的催语言咸说明峡是不托够的脂，这伟时书弟面的盗材料帝证明态更有椒说服菌力。棋例如岁一些蕉报刊胖杂志喉的报乎道、借专家去的鉴创定、怀顾客陈的反索馈意荒见、网市场爆调查肃机构暗的调嫩查报棒告等串等。饱还可害以让籍顾客炎看样毒品或吨实际约来操狭作商岛品。麦顾客丹的亲创身感例受和收辅助注的证蝴明材职料，嚼才是羽处理略误解茎更加供有效丛的方简法。趣2．姜怀池疑武柜台洪销售悲过程示中，除销售炕人员常在向能顾客截介绍筐商品交时，岩用的游语言祖过于涉夸大上或不挽够准户确，挎都会悦使顾踩客产轻生怀谜疑，肾认为宵销售揪人员室说的溜不是缩真的呢。销台售人尾员在固介绍专商品堆的过怪程中麻要避巩免使再用“懒最”慨、“矩很好倡”这冻样的贺词汇长，多口使用贺准确绣数字亮，才住能获旦得顾爽客的续更多蚁好感籍。净3．单冷南漠牙有时三销售诉人员竞介绍棋了很女多，路顾客耻却没阻有产茧生任悦何兴状趣，法原因坐就是庆顾客堤可能末对销亮售人虹员介蒸绍的阁商品尖没有婶需求宋，所默以漠避不关晓心。洁导致跨这样终的情娘况是瓜由