第九章推销职场大练兵2

第九章推销职场大练兵商场如战场，商战是一场没有硝烟的战争。沉浮于商战中的推销员只有练就一套硬功夫，你才能在商战中立于不败之地。此章是本书的重头戏，要很好地把握。第一节推销实务知识第二节开发客源第三节拜访顾客的学问第四节怎样向客户推销产品第五节走出推销的误区第六节推销工作科学化第一节推销实务知识一、推销的职业特性和习惯看着优秀推销员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒。但要做一个优秀的推销员却并不是那么容易的，它需要具备如下一些基本素质。1十大职业特性（1）推销员心目中没有“好客”、“坏客”的区别，只有“顾客”。（2）推销员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。兰（3坐）推黄销员牲就是占要在住悬崖纱峭壁尿上练足武功名，心忠里必拍须明乱白，竞功力搅不够番就得归随时尤接受局死亡蔽。趴（4芳）推普销员闭要有丸强大甩的利暗润驱饶动力架，而掉且能消主导喇消费随动向魔。管（5秩）推吵销员电对产趟品与硬顾客淡的市汇场区畏隔，惑须有障明智察的判样断力虚。冰（6纱）推件销员趁要做伸到“役攻守夜自如依”，律能进传能退司，因只时、音因地狠、因卧利而胀制宜由。跃（7紫）推根销员谱必须经具备起超强编的签额约能吼力。蠢这一悲点非誉常重桥要，夸不能能签约钳，一腊切都飞是白奇搭。水（8食）推症销员茶必须赠具备陵交涉拘能力黎。要链能主浮动出池击，鹊要能兄搭线猎引荐铁，也逮要能吧突破沾重重抽难关雄。克“擒竟贼先揭擒王蚁”，样最好析直接贡找到疤能负独责的艳主管电，再扁谈判钓交涉吐，则驱事半谊功倍展。叶（9怎）推扇销员容必须捡懂得乳“一石勤天盐下无殊难事双”的相道理愚。咏（1穿0）孙推销昼员要婚有韦妹小宝易的性胜格，办能适耻应各双种环暮境变栋化，贫各种余不同肉类型级的顾湿客。雪2住六大窜职业页习惯指（1衔）对颤推销辱的商泄品，朵本身敢要深薪具信都心。梳无论讽结果录如何丢，必声先认排同商堵品，等才好估进行直销售昌。絮（2有）资集深推烟销员洁，不改可有切职业池老化阀症，稀更不舟允许晨有职聪业倦筑怠感查。病（3屈）必慌须具杏备卖联商品捏的狂川热性奥格。窃（4吴）推堡销员丝是高划所得揪族群达，切艺勿自掌贬身厨价，摸做廉宾价行青销。阻（5遥）推三销员洒要懂狐得“洁置之数死地份而后猪生”扎的道玩理，币在灰恋心消争沉后少，必钳定要缸很快孝地鼓飞起勇郊气再虎出发缠。这愉种失屠意也今是千窄载难寺逢的考磨练午机会优，不雷妨视粉为一姥种福乳气。增（6屠）要蚀明白肠“赚配钱为却自己暗，做参事则谣是为范别人狱”的悼道理牧。为远别人运做事脆，等弊于为寄自己率赚钱弱。让筹人感撤觉你乐的确笔是为浩他设亮想，忌对方蛛也才布容易叠接受舞你的南建议春。宝二、纷现代他流行翠的推榴销模啊式乞这是恰一个巴推销初的时虹代，勤每个榜推销芽员都买有自胀己的勒推销蓄模式母，如咏果你麻需要统开发北新的蛾推销拦项目党，为猪了使浴你更锤好更搜成功邮地介俭绍你露的产苏品，祥我们坐建议摩你使乘用一蜓种新程的模去式，肺它的格环节超如下发：第叼一步堤，引患起兴界趣；炒第二找步，特维持家兴趣晶；第敢三步序，激露起欲丧望；市第四斧步，魄促成占行动锻；第畜五部刊，觉逐得满翠意。掠在推熄销中域，很雄可能滩会遇竖到顾葛客的乒拒绝缸，有谣些推卡销专抓家提限出了糖一些涌应付馅的办锅法。叛（1秧）始凑终保例持积拜极的恶态度矛。丽（2婶）找伞出答辩案，禽以化姿解顾赴客抗帖拒的伤有效晶性。玩（3城）将末顾客恭抗拒颗的原寨因转营化为距顾客消购买夫的理菌由。渡（4卫）设积法弄粉清顾矿客抗铲拒的樱内心井真意师。谷值得货注意字的是奋，一柄旦与能顾客顷达成朝了交仅易，盏还须那注意授做跟铲催工陷作及挺售后商服务尖工作指，您左尚需妻注意馅：顾蜘客还朱需要垂哪些冰产品庆?已猜买的沸产品划是否浴已经技用完危?用祥后是赏否满匪意？资他的居生日迟是哪毁天?见若能啊在当旱天寄处张卡液片或吨送来径鲜花碑、小男礼物顺，将踏会有艳意想麦不到蕉的效奔果出须现。逐最后蜂，还欢须提职醒你庭三点叨，以堡使你璃的推壤销工惹作更桑成功圈：昌（1磁）标村明商甚品种评类，谈应标叉示市润价牌葬、且庄销售曾人员停应当六挂上刊公司固的销乘售员旅证件膨或是壁个人叶的机痰关证阶件、掠名片休等，挠以取德得顾私客的狭信任多。阅（2悬）顾刺客订醒购时丘，推清销员谅必须容针对鬼购买计事宜望向顾窝客进堪行详舞细说覆明，谈包括索：售矩价，疮付款筋时间辆及方佳式，毅交货牵期，天有关柏的法灵律书虎面资跑料，营还应狸记录侧销售庆人员待的姓池名、己住址崇，销仙售的肝年、雷月、蹄日，责商品骂名称扎及数迁量。俊（3葱）让软顾客优知道称，申永购或心签约著后的茅多少歪天内腐可以匆无条竿件取镜回申股购或辛取消晓签约陶。捡三、高现代析推销旋员风低行的专三大仇战术刮1贺上门掉推销达最常论见旬在国丘外常蛛常见热到有样人上善门推绍销商肚品或机产品碗，男腿士风难度翩出翩，凳女士核落落受大方量。这泰些训灶练有斥素的迫不速怜之客典，终棵日往税返于瓶每个伴家庭端和用爸户之掩中，即随着览他们纳的到饲来，狭许多仓家庭狗增添蠢了不氏少自盆己所陈需要鞭的商韵品。各这是造一种半当今励最为坝常见犬的上脚门直低接推扫销术勿。盆日本抖一个抬民间霜调查显机构滚进行锈的调忙查表垄明，匙上门钱直接茎推销浆是日旁本国农内营献业额踢增长童最快床的零柄售方谨式。爬19贸84困年，绵上门逝直接潜推销懂的营繁业额渠高达亮13刘0亿刻美元来。上扁门推裤销的户商品测，除度工业破产品杜外，太还包饲括报士纸、降食品错、蔬贿菜和拿股票辈等。版丰田兰汽车贿制造护公司浪的一烤位负文责人击说，贫该公疮司平翼均每种个推升销员抄在一盖个月眼内拜瓦访5走00旱个家肝庭或缴办公更室，孔能推经销5皇辆汽奶车。险日本细某经壶营化皱妆品冶的公蚕司举歪办“川流动买美容哪院”护，在技上门称免费咽提供筋美容蛮服务宋的同原时，飘推销斥其产厕品，莫取得猾了很莲好的队效果仰。着上门杨推销妇术在俩我国睛正悄完然兴酸起，散特别市是企扑业已份走进蜓用户郊大门策，了捎解用巧户，罢掌握滚用户涛使用那情况热，及著时给奉用户斯补充老消费之的等卸等。亦由此幼可见屯，上悄门推番销术贫在我昂国的丘前景爪相当秀辽阔泊。唤2擦示范季推销胃效果监好歇我国陶的服饱装、唱鞋帽触等商脊品，砌自古骑以来个都是萍采用返示范偶推销棉的办牧法。拢我们虾经常权在时庸装店打门口晒的橱劣柜里编看到亏模特榜儿穿这着时做髦的磨套装蔬，婀且娜多逝姿地航在玻尘璃后阶面向何人们事展示膀她的破风采家，以株吸引黎顾客饭。一盼旦顾讲客看赌中了峰，可盐以对而着镜泡子看棵试穿速的效互果，打然后英再决走定买姓与不贡买。北联邦完德国麦对不磁少商拨品推鹅销常缸采取烧示范鸡法。蹲例如牵，冬己天天钥冷，逗戴眼酬镜的豪人从匠外面抽进入看室内盘镜片梦会蒙占上一阿层雾房气，怕十分蛇不便联。有缎关企灰业生散产了葵一种确去雾骆剂。介每涂床擦一龙次，余可以呆半月狗有效棒。但晒广告票尽管稠宣传塑，消仆费者译尚有欠疑问讨。因内此，机在不早少商蓝店里娃，售叉货员瓜备一味把电贩壶，哑见有自戴眼您镜的础顾客丘便请顷他们农试一腹试。盆他先奉用水津蒸气梢一喷溪，再予抹上疗去雾齐剂，斤揩净兽后，硬再喷织雾，冤镜片腹仍然挨明亮始不蒙牧雾，漆顾客咳也就潮放心屑了。初在国跨外的框一些餐商场赠购物披，许差多东起西都猾可以刺“试贴”，抹服装班和鞋膏可以跳试穿虾，饮冒料可醒以试租饮，召食品洁可以缎试吃韵。在能糖饼其架上卧放几喘个小掘碟，完盛放宜各种艰糖果湿，供脉顾客栋试食垮，尝宅过满子意再企买。绍示范碌推销槽术，忘目前昆已从先服装秩业、馒食品板业转授向其扩他行按业。淘不久窗前，潮一家肤百货品商店宝门口泻围着组一大剃群人京，原卖来是羡在看素炒菜特和煮昂饭。锅广东莫的一怜家厂昏商新黎推出帜不粘就锅的叙电磁满锅，宋既节挡能、墙又不适粘锅肿。为电了证愚实这鹅些特秃点，庭推销秧员就羞当众俗进行郑示范窗。还西有其同他日体用品验，如漏电熨越刷、时去污悉剂等役也都拳是采三取示亡范推运销法科，先所让消摩费者忠了解钞商品点的性惑能和拆特点祝，然贺后再黄推销戒其产茅品。记这种丙推销宋术效跳果特下别好锈，至逐少可徒以让稠人亲事眼目取睹，池以直镰观的牧形式旧接受替新的栋事物月。姑3断心理污推销意对症缘下药刺推销静商品循，有墓人单诞刀直睡入，迹采取镰直截垦了当调向顾情客介田绍商俭品，杂少不非了自贝我吹到嘘一凝番。堤也有喜一部漫分人父，在拐推销蓄商品可中，悟使用爬了曲勤折迂折回的桶战术复，亦清可时姻时奏系效。耗在商六场中陪，还志可以济看到理卖弄稻式的冒推销蛾方法闷，他告们从级不向访人介烧绍自旧己的悬商品滋，而模是采电用解请除心膀里防殿御的箱“攻复心”号策略瞎，让眉顾客蚁认为轻该买限进自醋己所寸需要沃的商萍品了循。盛如果蓄有人压在考区虑买握新车窃时，析正好堤有人悉来推嫂销，横此推缴销员纷口才宏好又详伶俐米，他体很可贴能欣云然买堵下价衡钱昂遭贵的防车子恋。因华职业而而留任下某郊种形姑象，赛称为扎“任辜务期语待”卫，它殊并无鬼好坏叶之分惹。对猪汽车暂推销泳员本朱身不浪见得歉有利崇，买剑主可功能形倘成先弊入为记主的纹观念序，心置理上粪产生另反感启，因岩而和坏对方链产生待隔阂茎，采淡取防嗽御的金态度棉。一窄个连拜续用征了1撇3年枣车的启人，赶最近越有不誉少推独销员示向他扰推销绘各式粥车子糊，他疾却执重意不早买。非因为拆那些毯推销挺员不日外都夜是这律些话谢：“凭老爷顷车容俩易出械车祸弊……折”“雷老爷顺车修怠理费显太多野……皮”他打听起栏来很恋不高仙兴。拥有一赖天，骂一位跑中年巡推销样员说年：“于你的区车再课用几划年也吩还可冶以，投换了躺新车兄太可扎惜了泪……谋”这级句话蒜乐得芽他眉佩开眼袄笑，夕即刻越买下终新车吉。先疼登门闻推销税的那拜些推埋销员白，对宰老车籍挑毛品病，炼思路呜很正机确。除但车旺主会弊想：诉你是维因为罩卖新佛车才燥要挑轿我的奋车子座缺点跟，心鞋理上寿就建闭了一藏堵厚想厚的箱墙。拨但出栋色的笼推销眼员就果不同鞋了，德他将滨车主臣对推祝销员抚的“垒任务艰期待宴”来灶了1晨80沸度的长大转扰变，还无论盆多么丧牢固块的警吸戒心馋也会攀瓦解盼。这联种推狗销术堂看起疾来很愚矛盾贺，卖墙新车安却夸济旧车湖好，僵但由变于建有立了染心灵岔间理抛解的钩桥梁邪，反详倒容枕易达讯到目涂的。悉推销罗员不废仅要敬有丰两富的勉专业洁知识惹，向贿人们烈展示瞧商品司的性愚能和离特点质，而湖且要慈有敏追锐的傻洞察劳力，舞判断享顾客缠是否抓需要杰自己侵的商而品，呼同时值还要劝了解悔消费贡者的冲心理粪特征骄和防悬御能忌力，申不同意类型庭分别县对待搭，充猎分赢争得顾旋客的族信任业和情码感。遮只有柳这样阀方可捷称得委上一秃个标冬准的汪推销甘员。窝四、歪推销无员促竹成交旦易的含方式打推销严员工巧作的踏目的愿就在披于促临成最并后的饰交易胶。但门心急窜吃不枝了热返豆腐姿，需刻要掌哲握如违下几捆点：善1寒一次药促成嗓通常亮想要歉一次免促成招，除残非这崖个准灵顾客练是真铸的非鞭常想春买你蚂的商毫品，岁否则涨一次谈就促祖成的街几率绒是非返常小徐的。纹所以慎，推羊销员望在谈维事实味时，悟千万缸不要阀想一虹次就梁促成境，重煤要的槐是您并是否扇能让售顾客辅接受寒您，纯信任桃您，淹并且干最终口愿意踪成交稳，如门果这纹样多铸跑个冈两三魄次是顿值得谢的。狮2腹多次躺拜访隶才促渔成课推销旁员要研促成钟一件担买卖兔，至们少要脚在这愉之前蛛对准扶顾客毯了解跪透彻简。通慨常在驶促成册之前禽收集孝资料伙之时悄就必涂须跟责准顾狠客接巷触至隙少两疑次以糕上，涂所以寇说，贼促成贼是经款过多督次拜糠访之强后的允结果燥，推始销员施必须锄视之达为理奇所当赖然。斑3悟禁忌岂因心壶切而在导致躁对方炭退缩握（1趟）忌围好高叨骛远行。所负谓一霜步一剧个脚欠印，僵凡走总过的举必留腰痕迹僚，不摔要想销着一夜定要影大定攀单才头做，小小额脆定单解都不贼屑一陆顾，旁如此虾，你萝将丧既失不籍少机城会及台市场选。羊（2根）不李要想患一次裹就成摆交。趟交易鸣的促折成是胃许多附次努眼力再遣加上撤最后界一次哥努力樱才完盟成的猫。一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