饭店经营方案

内蒙古饭店经营方案目录(绝密)序言：第1章经营管理概述饭店的使命饭店的文化理念饭店的发展目标第二章饭店经营目标1、经营目标2、的确定1、短期目标2、中长期目标二、经营指标的确定（2003年四季度经营指标计划）（2004年经营指标计划）第三章产品分析（本饭店与竞争对手）三一、郊客房姻择1炮、饭物店客预房简育介尾铃2孩、竞钻争酒椒店房极间对钳比烈维3项、内问蒙古衫饭店爽与国婶航大振厦价食格比洪较一丸览表贼珠4没、热20品02些年竞葱争酒厕店收抚入对类比槽篮5扑、竞蕉争酒蜂店长姜包房忠价格撇对比铃二、既餐饮递三、偶会议唤四、湖康体泛娱乐棒及其焰它凝五、毒音乐专厅揉第四蔽章稻市场堡定位抚一、母市场寸潜力市二、械饭店仍的市身场定牙位与际客源锣市场就目标萝目标澡市场朵预测往跨1暖、饭先店的遥市场杠定位政及客逢源预鹅测瑞院2路、商疮务市适场开绝发惧指3蔬、会确议接核待标第五壶章吨市场古细分屿与选搞择目焰标市暗场圣一、堵细分死市场钻分析核津1铺、内批部市誓场细缘分烘率2亚、外滔部市绩场分本析柄3怖、虹销售陕预测岩与配杯额衡第六筝章杠经营脚战略岂的选殿择衫第七换章旅经营份战略究的核欺心谁第八依章锤产品旱开发谷策略丧一、德客房月二、今餐饮授三、置康体观娱乐瓜四、婆商务缓服务仍第九务章惩经营啄方案策实施形计划胁一、炸饭店杜营销刚策略尤二、束饭店句价格俱策略威三、营不同嘱客户搭群体顺营销墓行动响方案关（市限场营屈销计围划）常四、泊饭店制营销轨控制愁五、扔饭店命宣传仇与促龟销矛第十佩章趴饭店腊经营南的组虾织控捞制氏一、螺人力肾资源个配置知二、俘饭店茫内部葡各项幅管理也制度汇的建碌立携三、政饭店顿员工像培训序言唤内蒙死古饭幸店作算为自款治区牧第一辞家五犬星级让商务曲饭店伯，我辉们的缎宗旨毯是要冈向我贺们的宿客人割提供程他们唐认为用等值咽、甚侦至超袭值的弯优质砍服务政。为躬达到共这一怀目的次，我之们必宫须建傍立一锹个盈圆利的到基础中，这烈就能羞使我燕们拥性有和钥保持清一个写良好跃的设唤施设潮备，趁最佳要的功叔能效区率以辰及有妻一支兵素质总精良添训练能有素稿的服固务团亡队。少我们密要意惭识到懂“孕一个赶满意敞的客弃人会密使他温的数苦目扩担大十山倍，乖而一河个不农满意邪的客首人会当使他茎的数予目扩登大百志倍铺”项。昏所以田我们秀每一滤位员屿工都但要了渣解和继满足赶客人翅的众绵多愿围望和重需求案，并臣且每厌一位瓦员工唤都有挎责任故在他炉/更她所蜂做的筒工作点中体计现传览承草钩原文盏化，测树立阅内蒙夕古人活形象娃的历累史责务任。葬因此塌，我晓们的患饭店冶将是腹展示壳自治菜区文臂明形速象之渡窗口润，是路自治两区经侄济发栗展，爽社会石进步着的排冬头兵闭。流本经像营方僵案的忆制定吵就是没为了巴实现从我们额的经羞营目循标和壤经营岔宗旨童。为骨了达螺到这筑一战冲略目式标，落我们州的经服营方调案要寒服务骡于以探下几恼个目汗的：移1界、断向本厚饭店设所有害营销寄活动蔽提供孝年度屡的工晶作指怠导计振划与辟具体扶的行样动安芒排；尘2卫、倒所有既的经愚营行赠为要痒始终落与本跪饭店微的战封略计呜划目芒标保厕持一奴致，敌并根且据市朱场的糟变化与及时农地进框行微散调；递3梳、舍使决床策者窄能够价客观厕地、捞有依芳据地充审视爱和全板面客亭观地摔考察坐经营请与市仔场营泉销活推动过趣程的矩每一宿个步坟骤；绑4煮、赛通过庭对经梦营方株案的侵研究巧与制抗定，修指导纸本饭素店经欢营预听算的色编制资使饭茄店的弱经营巴行为寺与市谎场活由动始只终在段预算造的控联制范付围内森进行期，使辞营销艰目标草与资牌源使眨用相仪一致锹，创垮造一婶个可糊以监壶控实窝际结侵果而山不是堆预期表结果喜的程玩序。彩第遗1将章长经营歉管理梁概述津饭店都的使纱命：区内蒙已古饭灰店作档为自滤治区掠第一虹家五敏星级无商务师饭店仔，以刻弘扬打民族葵文化拣，体识现现煌代高怎星级河商务扇酒店通的成碎熟魅暮力，洗提供传高品叉味、关高质巾量、养高效纺率的姻服务仔，展电示自须治区这文明唱形象案为己豪任。划为自吹治区肝的政窝治、情经济跑、社降会和补文化庭等方停面的婆发展锹做出眠积极御贡献伐。彻饭店功的文枯化理世念：呆以客挨人的数需求造为饭报店经枕营管远理的贼中心愧，突源出草郊原文捆化理动念，保挖掘炸员工锄的潜沉力，怖重视露、培捷养和垮提高侮员工狐的专制业水少平，烦打造谢人文罢服务后的品锤牌，矮团结解协作夹，勇侮于创浑新，粘追求育卓越泛。至饭店估发展奸的总伶目标素：省届届1很、夜一至结五年仅，初戴步建复成按珠国际彼五星毛级商坛务饭烈店规魔则运摄行的功，自搅治区胸一流炸的舰“博草原既文化呜”遍主题鄙酒店眉。检2污、巡五至知十年际，创租建一例个成龟熟的奏按国赞际五纳星级岛商务翁饭店专规则零运行浸的中浪国一乱流的因“舌草原蛛文化建”愚主题我饭店筑。界第二鞭章犯饭店卵经营睁目标君经营耳目标就的确枪定：患我们碑把生室存与独发展斧作为姻饭店构经营骗的两副个基坐本目虏标。逮围绕岛着这稀两个坦基本亦目标身，依丹此我错们将乐企业悉的经探营目氏标分挣为短会期目稍标和风中长极期目靠标两档个阶痕段。绳短期娘目标下：通田过三坟年努冈力、厘实现取饭店煤盈亏仆平衡耕营业慌收入丢实现通6脾00税0膝万元青营业惹收入汇实现度72泊00帜万元朵营业爱收入甘实现报78购00协万元把2恋、中观长期氏目标侨：芦20路06帖年起戚，实足现饭浑店盈旅利并临努力幻实现的每年龙5%蛙的递牌增。规经济估指标起的确夕定则本经毯营方册案经阴济指框标分身二个抄时间家段进搬行编控制奏2腥00箭3勤年第港四季药度。馆2貌、返2卷00盟4唐年度从。（诸附：抹经济迟指标狮考核驰一览续表）隙第三笛章抢产品奴分析俘（本摘饭店认与竞心争对于手）予一、驰客房抚1微、饭帆店简杰介足饭店港现有瓣18造个客铺房楼屋层，思客房疾共计丽34伐6虹间（无套）台。根叶据饭椒店现扔有客混房的厕房型逃、价梳格、沿位置仙、配俘套的瞎设施壤设备吼等客浑观条洞件，借为了次充分筹满足贵和开均发市滑场需期求，全我们箭对目甚标市三场进摔行细偿分，弱并针编对不易同的酿目标盲市场令开发短组合图不同肝类型表、不献同价卧位的马客房鹅产品夫，使露饭店踪客房以产品链发挥厚最佳阴资源纸配置叨达到亭最佳剂性价肃比。消2灰、竞赞争酒榆店房蜓间对器比弊酒店哨名称嫩对比凭项目砖国航许大厦丝内蒙让古饭布店悦房间赖类型裁房间覆面积弄卫生托间面拉积床按型尺肾寸房活间面寇积卫本生间搁面积企床型膛尺寸兆标准唉间缠28殖m2疗6狂m扒21翼.4愁×样2.捉02沟7壤m2趁3.殿5睬m2宽1.默1暮×凡2.腊0将标准沾双间计28助m张26祸m稠21厌.6培×变2.秋02腰7漫m2尘3.物5示m2葡2.由0赢×谊2.掘0沈豪华盲单间住36购m爱28欢m辰22袍.0挂×面2.希02队7誉m2纷3.融5融m2匪1.帖8伶×族2.理0旨豪华鞠双间渡36海m息28慰m劣22恰.0处×城2.问0本豪华脸套蛮50彼m历21程0读m2已2.臭0稀×墓2.爬05取4冠m2络6.奶5狱m2恩1.路5差×朵2.粒0宝行政对单标葡28宋m冰26究m均21幕.5虹×词2.谣02柴7唤m2牵3.刷5炭m2换1.指1舅×织2.蚁0甩行政怀双标绿28芒m尊21蔑.6宅×才2.也02府7灶m2敬3.陪5设m2呜1.概1唉×秀2.眉0某女士主单间嫌36吗-4劣5m柄2凭经济贵单间张27饺m候2删经济锐套间槽行政宝商务铅房知38部m粮28驻m谢22课.0稻×肤2.挤04蹈5方m2雕行政熊商务彩套霸55异m悠21梢0乳m2廉2.晨0浸×沾2.天05身4婚m2摊总套躺32单9裤m2免分析湖：杰1嫁）国群航大师厦房窗型种蒜类区轰别非喉常明同显，故而饭天店的咬房型牌没有至明显喂的区锈别。洋2饲）槽国航位大厦肆同样蚕房型元的面晴积比师饭店第都大恳一平危米左阶右。油而卫共生间辽面积轿大了图2.后5剥m押2险。忆3碧）搏国航抚大厦戏同样裹房型集的床巾型配孤置，宅非常办适合谁商务际客人德。劈4返）辱国航刑大厦培不同沫的楼妖层与顺不同垂房型味在装卫修、缩装饰踏与家剖具配忧置上迎有明渴显的险区别宽，为参不同森价格骗的设弟定与泡客人之的选著择提拒供了娇更宽珍的空免间。听5滴）誉我饭袭店客触房数缠量较钉多，结但站2突-旬6鄙层客炮房因脏楼层筹较低荒、采球光差芒，且往家俱佣配置风档次诉不高臣，与惨国航率相比村有较榆大劣树势。乏6趟）筑饭店照7通-秤17暮层客难房配遥置标班准与梢国航原基本翻相近吐，房由间面策积略妹小于素国航拆，但罪居住习舒适储度没意有明才显差锋异。土7矿）绑1糊8烘-废20仗层客孔房属闪行政示商务绝楼层捉，公宽共设鸡施条咳件要体高于时国航乏，房军间舒隙适度升与国画航相暴比有巡一定沸优势舰。长8眨）付根据质以上隐与国惭航大蠢厦的点对比木，在衫不考考虑重仔新装奏修改优造的篇前提状下，料饭店山应根该据不伶同的老楼层倚、不雀同的拾区域塌，将灿房间尸划分荡成不挤同的汇类别彻，并洲在装洽饰物甘与配纲品上哄加以概区别鹊（经己济型枪、标秤准型益及行挺政型镜），烛同时塘制定谋相应搂的价乘格政勿策，雨以灵已活的真价格电政策珍增加到市场趣占有震率。豆将一握米的四双床造合并台，增战加单京人房搜型数增量以宅满足豪多数损商务招客人辫的需专求。才3临、内隆蒙古伍饭店哭与国否航大惧厦房从价比祝较一垂览表铜各酒把店设腔施及经介绍委国航办大厦扮内蒙坡古饭晨店口地址遍呼市塌新城先北街脚呼市慨乌兰渔察布哪西路磁面积它5高万平役方米秀5.套2象万平企方米恶成立袍日期尖20坦00房年组11胜月起18解日装降修改电建后沫20盆02身年忙5荡月辆27禁日帖客房赏类型识数量澡门市折价淡沫折扣歌旺折武扣协信议价域数量晒门市驱价淡邪折扣努旺折芦扣协蜜议价浆标准困间恳61历56班02秆80高39岁03夺90骡79呆78案83跑94详-4逼73更55都2-夜63源03蝶20尼3攻80蔽4策20顷标准壁双间蜓15光06售00历32委03拌90去40妨01教66器78掘83饮94兵-4你73惨55泪2-阴63压03孝20彻3译80改4鲁20抽豪华松单间勉77留60词38困04押00壳5忠32陈20脾83狸04胀15怠-4茅98卡56厘1-貌66匆43得32敌-4娇98嘉豪华群双间浇37利60固38洋05死00旬53酒2锄豪华织套洁21况10罗80拼54殖07躁50炊75沾62样71县66池08仿30晴9山96搭11廊62岔1狗32歌84汉50痕/6昆64紧8盛39踏/9录96评行政涝单标脚14智66哭03怎90瞧42陕04京60拘79甘96态49携8粥59戏86柄97毅7朱97敌39禁8瞒49费8久59住8撑行政欺双标劣87掌00鹊4舞20蚊3驶50辉42阅04裙60峰12槐12姥45剂62跌3木74情78柔72散9嚼96攻49会8允62满3套74辛7好女士厌单间惜21扑24夹5秀15辱36帜62露3忧92丸38名72醋1饥22正9骆经济无单间嫌14饥23氏02串30旺23淹02造30王经济著套间希行政摸商务驳房期1终3链15瓦36蛾76堂8保92具31祥07惧5悬12誓29幅61惊4突76席8揭92邮2爪行政骗商务迷套熊81种18睁05般90延70滩0胶83汁08痕26躲42箭90侵51后45惕3港17烘53骡20妇34早2榴32丘41熟16闸2铸14娱53沿1私74凭3犁总套祸1挨4劳44果4趴44送44近1故99邀60帅49隙80怪5挺97皱66岂97狭2根79技68千39榨84肯4美98猴0条59纪76历分析宝：号通过堡本饭奏店房圆价与喜国航未大厦亚房价闸的对费比，你国航党在价慈格体古系中旬价格廊水平抚与饭贿店基锻本一覆致。银但在承前台袜接待第和协率议客聋户价吴格方害面都无有较奔我们洁更灵肺活的着政策拥。例关如：脆门市养价格包56透0兴元的像单人燥房和鞠60阁0袜元的怨标准帮间，科可以帆根据运客户格的具劝体情卷况下任浮到饰28宅0缩元松-贿38关0羞元不食等的纹水平预，虽广然价澡格降血低了泼，但支提高邀了商闸务市腾场的处份额两。吸葬引了领部分窑低价壮的商恐务客同人、根部分编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校10趟31负07穴25偶81踏06甘61佣60颤01形54般82烫13答10熄31吧07欲收入银30舌96慈03谋19迫92遍77纺40异03馆19款92璃04恰79卵88什04书64谊40校06霞39雕84堤30环96脊03秧19洞92赌会议什5.顶5%圈3.球5%熄5.娇5%宁6%义6%胃10漂%1元3%汇15筑%1艳3%艳10笨&6钢%8清%范平均拜房价睬30张02规80愿28附03顾00和32仇03近30观35涝03庆50亏35盏03蜜20河30犬03掀00哑间夜犯数育58波73换37明58懒76器19次64国01丰03日21哀38沈61辈60活01佳34激21象06粘66帜19沸85浩3须收入孤17六59补56上94且39翻41弊64桃22惭61丈85牙76圾02专04县74判93父40家56谁04万85无21误2萌55利98撑60并46叶95骄60想34鞭12葬48职18须57坊60刷25流59蓄36单免费部房旁间夜州数爬自用盏房鸽62援56束62器60秘62敲60属62偷62度60勾62模60歇62膜间夜甲数合摔计副平均烧房价得35刘2.尿93网42冒.7惹35返2.处03疾63争.0权36替9.亦03您75颗.2慈38畏8.搜03企90阅.2湖38幅5.着93仰65当.5别35牵2.煮53抽55书.1尊间夜糠数会37艇32帜28让90冻37斤32便41察28罩42锋66房56恳76千79楼98喜90度64掘83迅59翼58摧65慎41酬28竖47另99汪收入热13异17燕00袋49团90障17订01疏31死38脆05增14励98氧46他41轻57掉40右06狭21陆29像53艺23盖10画32壳24关35酷37花24幼93桑22芝60喇32揭21晕43第46刮41独4交55之12鱼01民70妖41梳07婆其他纤收入翻合计虚房间贿收入肃13讯17栗00牙49窄90步17据01土31撒38晚05岁14毫98浑46飞41呢57突40筹06渣21蜜29慢53贡23饶10挽32免24头35杂37窃24换93犬22掠60分32版21榜43药46园41思45投51广20胸17崭04室10膏7键收入四税金草72丝43骆55浮44锤59斜72终25吧98钓24倒16劝86袖57逗01短17爪12宏41樱70严67旗71阔94晴54晌91瑞77鸟43陵21助17余89拔18央00鸡32垒93亩72衣6血净房甲间收因入厚22复67铺26僵07蚀12窝44蹄56趋99姻35歌71得01钞24若15甜46叉14包16抚04玉81吼48洒74返36五20岁12控40探82播93他25卧47肢33笋42株70纵03社04侧86万00燕20抬25曲57腿3从13有75纠08扬81禽61鲜03瞒81彻总房冲间夜烦数缩10廉72琴69昨68的81闻07点26残10而38记01泄07鼠26训10愁38捧01粒07消26政10致72腰61谁03介80汉10蛮72脸61缠03雁80重10债72艇6遇可卖尚房间凝夜数挪10龟66社49垃63躺21商06燕64粮10疼32侦01呜06偿64搂10化32辟01倡06项64惨10惊66俱41伟03册20贡10安66丘41持03皮20种10败66穴4胜平均呼出租扬率家35屿%3雅0%尿35衣%4炎0%农40坝%5凶5%款75伯%8评5%蔑81行%5无5%忘40幕%4假5%其产生乒收入思天数效31监28书31致30很31垂30膀31江31嫩30炉31桨30袄31第六章经营战略的选择基于对饭店外部市场的分析及饭店内部产品的研究，在企业经营战略的选择上，我们将对饭店核心产品（客房）实施“低成本经营战略”，从而发挥饭店客房的规模优势，利用市场导入期的特点，用提高出租率提升人气，扩大市场份额，培育忠诚客户。对于饭店其它系列产品，实施差异化经营战略，以“草原文化”这一主线，进行系列产品的包装与设计，增强“文化产品”的设计开发能力，以点带面，打造“草原文化”主题饭店。第7章经营战略的核心品牌经营--打造“草原文化”主题酒店的企业品牌。第八章产品开发策略（总体功能设计与产品定位）一、客房1、客房作为饭店的核心产品根据目前当地市场的供求实际，在经营战略上选择低成本经营战略，将会体现饭店的规模优势。2、采用分类法，将饭店客房产品进行细分，以提高目标市场的竞争力。3、以相对灵活及具有竞争力的价格作为产品导入期的价格政策，培育稳定的客户市场。客房分为3个产品组：第一产品组：2层-6层经济区产品特征：房型以标准客房为主，楼层低、采光差、部分客房无窗，家俱为翻新家俱。目标客户：会议用房、旅游团队、普通经济型散客。价格体系：执行本地三星级酒店-四星级酒店之间的价格政策。（比昭君略高比国航略低）。产品设想：房间内备品、一次性消耗品适当降低配置标准，一半床型用合床方式销售，形成产品的绝对竞争优势。产品分析：此产品组为饭店的辅助性产品，销售收入应占客房总销售收入的20%左右，可长租写字间。二层无窗房可做钟点房、特价房。此类房型承接房价虽低但可实现较高出租率，从而带动饭店餐饮等其它产品的销售，提高资源的利用率。第二产品组：7层-17层标准客房区产品特征：楼层高、采光好、视野阔，配套设施设备齐全，设有豪华及无烟楼层。目标客户：商务散客、高级商务旅行团、政府官员、外宾。价格体系：执行当地主要竞争酒店的价格政策。产品分析：此产品组为饭店的代表产品和销售主推产品，销售收入应占客房总销售收入的70%左右。第三产品组：18层-20层豪华商务行政区产品特征：楼层高、采光好、视野阔，配套设施设备齐全，直接办理入、离店手续，设有商务酒廊，独立商务中心，小型会议室，每日“欢乐时光”免费提供咖啡、茶、茶点、水果。目标客户：高级商务散客、外宾、商务考察团队、政府官员及大型公司长住房。价格体系：执行饭店现行价格政策。产品设想：配置一定数量的可出租笔记本电脑，增设个人秘书、代理管家等个性化商务服务。产品分析：此产品组为饭店的开发性产品，销售收入应占饭店客房总销售收入的10%左右，通过优质完善的服务和功能齐全的设施，成为酒店的特色产品和形象产品。4、开发个性化、差异性的服务产品。提供独具特色的贴身待者服务，提供VIP迎宾茶礼服务，提供高度综合的商务信息服务。（文秘服务、翻译服务、地陪服务、购物服务、礼仪服务、制装服务等）二、餐饮1、瑶池雍盛宴会厅产品特征：面积大、餐位数多、功能齐全，在呼市地区有明显的规模优势。产品定位：充分利用其规模优势，构建大型会议用餐、宴会用餐、大型自助用餐的竞争优势。以大型宴会接待为主，散客零点业务为辅，菜品以粤菜、地方风味为主并综合饭店其它餐厅的菜式特色进行需求组合，从“大”字上做文章，努力打造“规模型宴会”的地区性品牌，形成产品的不可替代性。目标市场：各种会议用餐、商务宴会、政府招待、中、高档婚宴、自助式宴会以及散客零点。价格政策：（1）大中型宴会。提供独立的宴会标准菜单。按会议不同档级，分为两类五级。第一类：中式宴会：一级300元/每位；二级200元/每位；三级150元/每位；四级120元/每位；五级100元/每位。第二类：中西式宴会：一级350元/每位；二级300元/每位；三级200元/每位；四级150元/每位；五级120元/每位。（2）大、中型婚宴。提供独立的婚宴标准菜单，按婚宴不同档级，分为五级。一级200元/每位；二级150元/每位；三级120元/每位；四级100元/每位；五级80元/每位。（3）自助式宴会。提供独立的自助式宴会标准菜单，按宴会不同档级，分为两类五级。第一类：中式自助：一级150元/每位；二级120元/每位；三级100元/每位；四级80元/每位；五级60元/每位。第二类：中西式自助：一级200元/每位；二级150元/每位；三级120元/每位；四级100元/每位；五级80元/每位。（注：以上自助式宴会不包括自助早餐）（4）散客零点。散客零点菜品价格以本地中高档酒楼为参照标准，提供独立的零点菜单。产品设想：（1）利用该产品的规模优势，充分挖掘饭店内部餐饮资源实现各餐厅连动销售，展示优势，共享资源。（2）重视环境营造，充分利用饭店设施设备的优势，求新、求变、求精，努力使环境条件成为吸引客户的因素之一。（3）开发蒙古族婚礼、西式婚礼、中式婚礼服务项目，扩大婚宴服务的内涵，塑造婚宴产品的品牌影响力。同时，要实现婚宴服务一条龙。2、“成吉思汗”金顶大帐产品特征：独立休息区、随从厅，装修豪华、尊贵，是饭店顶级包房。菜品以精品蒙餐、正宗粤菜以及燕、翅、鲍、海鲜为主并与创新菜肴相结合，以特定豪华高档宴会为主。提供一对一或一对二的标准化服务（侍者服务），突出民族特色服务，展示民族服饰、民族礼节礼仪。结合餐厅特点以蒙古版图为背景做相关历史介绍，使之成为金顶大帐特有的文化特色。目标市场：政府接待和高档商务客人宴请为主。价格体系：设最低消费制即600元/每位或6800元/每桌（12人）。使用豪华包房独立菜牌。产品设想：提供顶级VIP迎送礼仪服务、提供VIP分餐、VIP茶礼、VIP酒礼服务。完善《上都郡王宴》、《可汗庆功宴》等已开发的品牌筵席的服务程序及菜品，配套以相关礼仪礼节及专用服装、器皿、用具等，加快研制推出《诈马宴》。从而使这些宴席成为饭店的餐饮品牌，以丰富“草原文化”主题酒店的内涵。在服务形式上，针对不同宴席，为客人提供特定用餐服装，使客人在趣味中体会民族文化之魅力。正餐后有指定的服务员为客人现场分切水果，并提供自助甜点车。整体的VIP服务使客人感觉到尊贵、优雅、舒适。在菜式上体现文化价值及商务价值。3、忽必烈厅产品特征：中西合璧式餐厅。采光好，占有饭店最好的视野位置，富有蒙元文化气息。菜品以精品蒙餐、正宗粤菜及燕、鲍、翅、海鲜为主并与创新菜肴想结合。因其环境有西式特点，可提供西餐宴会服务。在服务形式上突出民族特色服务，并根据该厅的文化特点，对忽必烈及成吉思汗塑像进行相关介绍，使之成为忽必烈厅特有的文化特色。目标市场：政府接待、会见、高档商务宴请。价格体系：设最低消费制即300元/每位或2800元/每桌（10人）。使用豪华包房独立菜牌。产品设想：服务上提供次顶级VIP迎送礼仪服务，提供VIP分餐、VIP茶礼服务、VIP酒礼服务。正餐后有指定员工现场为客人分切水果，并提供自助甜点车。整体的VIP服务使客人感觉到尊贵、优雅、舒适。在菜式上体现出文化价值及商务价值。4、豪华包房区：（1）千秋岁产品特征：包房面积大、设独立休息区、独立卫生间、可同时容纳20-30人用餐。菜品以粤菜、地方菜为主。目标客户：政府接待、中高档宴会、小规模高档生日宴、婚宴、散客零点。价格政策：执行每位最低消费200元，使用豪华包房独立菜牌。产品设想：针对目标客户的接待特点，配合饭店各类美食节的活动安排，推出特色“风情宴”、“主题宴”。同时，可根据客户需求提供“卡拉OK”服务。（2）麦迪那宫产品特征：包房面积大、设独立休息区、独立卫生间、可同时容纳20-30人用餐，是饭店清真餐的顶级包房。菜品以清真燕、翅、鲍、海鲜为主，清真特色菜为辅。目标客户：政府接待、中高档宴会、小规模高档生日宴、婚宴、散客零点。价格政策：执行每位最低消费300元，使用豪华包房独立菜牌。产品设想：定位为呼市最豪华清真餐厅，配合清真美食节的活动，适时推出特色“风情宴”、“主题宴”。同时，可根据客户需求提供“卡拉OK”服务。（3）贵宾厅贵宾厅是饭店唯一只针对特殊客户群体开放的餐厅，该餐厅的使用必须经总经理批准，指定专人服务。5、普通包房区产品特征：菜品以正宗粤菜及中、高档海鲜为主，地方风味菜及创新菜为辅。服务上为客人提供标准化服务。价格体系：每位最低消费100元，使用包房零点菜牌。产品设想：加入情感化服务。6、珠尔玛风味餐厅产品特征：分为大厅和8个独立包房，可提供小型民族歌舞表演。菜品以民族风味菜和地方风味菜为主。产品定位为呼市最高档次蒙餐厅。目标市场：中、小型宴会，商务宴请，散客零点。价格体系：执行当地五星级酒店菜品及服务定价标准。产品设想：挖掘传统民族菜品的文化衍生价值，并与地方风味菜组合销售。适时的、科学的、有计划开办各种主题的美食节。以弘扬“草原文化”为背景，开发有民族特色的美食，渲染浓郁的民族气氛，主要以每月推出美食节，配合饭店整体促销宣传。形成一种具有生命力的、不可复制的“赢利模式”。7、伊斯兰堡清真餐厅产品特征：清真餐厅，有大厅和6间包房。菜品以伊斯兰民族特色菜和小吃及独创的清真燕、翅、鲍、海鲜为主，湘、粤菜系和地方特色菜肴为辅。产品定位为呼市最豪华清真餐厅。目标市场：政府接待、中高档宴会、散客零点。价格体系：执行当地五星级酒店菜品及服务定价标准。产品设想：确定为内蒙古地区品牌清真餐厅，宣传伊斯兰民族文化，推出各式美食节，配合饭店整体促销宣传。8、五更鼓茶餐厅产品特征：18小时营业，方便快捷。菜品有夜宵、自助火锅、各式小炒。目标市场：大众消费、宵夜用餐。价格体系：以当地中档酒楼菜品定价为参考。9、佛罗伦萨西餐厅产品特征：大厅及两间包房，装修格调高雅,具有浓郁的意大利风格。菜品以法国、意大利、美式菜式为主,以正宗西餐服务为标准，突出绅士服务的特点。目标市场：外宾、高档商务客人、政府商务宴请等。价格体系：执行当地五星级酒店定价标准。产品设想：将该产品定位为呼市最高档次西餐厅,并进行市场宣传。菜品以正宗法菜为主，做精、做细。以当地外籍客人为主要服务对象,发展外籍会员,建立外国人俱乐部。晚9：00后可为外国人提供静吧服务。10、额尔古纳茶吧产品特征：蒙式茶吧，蒙古族阿妈现场熬制奶茶，纯正蒙古奶茶、奶食品。目标市场：当地蒙古族著名人士、外地客人。价格体系：执行现行饭店价格。产品设想：产品定位为饭店最具特色的“文化产品”。环境上力求体现蒙古族文化特点，并以传播蒙古历史、蒙古文化为主要服务特征。以当地蒙古族著名人士为主要诉求对象，通过名人效应的带动，扩大对外宣传，并使之成为享受蒙古族文化的窗口。11、国际会议中心产品特征；三间小型会议室（20人-30人），一个大型多功能会议室（100人-200人），可分别组合成各种规格会议室，一个可容纳400人的音乐厅（多功能）。会议设施设备先进齐全，提供国际标准化的服务。市场目标：商务会议、政府会议、公司会议、培训、产品展示会、新闻发布、签字仪式以及大型宴会等。价格体系：执行饭店现行价格标准。12、大堂吧产品特征：面积大、环境幽雅、酒水品种齐全。目标市场：商务散客、住店客人的商务活动、当地咖啡、洋酒爱好者。价格体系：执行本地五星级饭店酒水零售价格标准。产品设想：以咖啡、洋酒为核心产品，丰富产品种类、提供下午茶服务，并围绕核心产品进行市场宣传，提高市场知名度，使之成为咖啡、洋酒爱好者的首选之所。13、雪茄吧产品特征：环境幽雅、私密性强，是商务静吧的理想之选。目标市场：饭店重要客户、俱乐部会员。价格体系：免费茶水、茶点服务。雪茄消费按饭店现行价格执行。产品设想：以商务静吧为产品定位，环境营造上可以兼顾小型接见厅的功能。14、文化廊产品特征：视野开阔，使人有赏心悦目之感，文化气息浓郁。目标市场：住店客人、当地商务客户、俱乐部会员。价格体系：执行当地五星级酒店价格标准。产品设想：以在店客人的早餐服务为主，开辟下午茶、为入店客人提供电视休闲服务。三、康体、娱乐1、娱乐（夜总会、棋牌室）产品特征：饭店娱乐项目是饭店客房、餐饮的辅助产品，其规模和档次在当地有一定竞争力，特别是装修风格及档次上有着明显的优势。其产品内涵应体现在特色及服务的高水平上。目标市场：商务散客、休闲人士。价格体系：执行当地最高价格定位。产品设想：以满足客人休闲娱乐为主要服务目的。演义吧以动吧形式为主，调整客座布局，调整节目内容，降低节目成本，创造人气氛围、形成互动效果。进一步强化服务规范、服务标准，以高质量的服务水准及管理水平创造口碑、赢得市场。2、康体（健身中心、游泳馆）产品特征：规模小、装修档次高。目标市场：住店客人及饭店俱乐部会员。价格体系：住店客人免费，俱乐部会员免费。产品设想：环境上进一步强化商务氛围，增加商务服务项目，为饭店会员提供至尊的感觉，使饭店会员得到特殊关照，是饭店公关活动的主要场所。四、商务服务内蒙古饭店应以其专业的商务配套服务作为主要经营理念，并作为主打品牌，成为商务酒店中的佼佼者，以此来争得自己的市场席位，而配套项目是对总体经营战略的支持。信息服务是整个酒店商务服务区设计的中心理念。1）提供商务服务的内容：●秘书服务厅（提供专职文秘服务，同时也包含外文翻译功能。）●对重点客户提供贴身服务。●临时专用独立办公室租赁服务。●私人信息处理、商务代理的转接及留言服务。●设立自助服务区。●商务图书报刊杂志阅览室。●必要的视听、通讯、办公等设备设施租赁服务。?商务客人生活服?务。（生活物品采购、照相、摄影、导游、参观、咨询服?务）2）指定对客服务专用车辆，安排固定航班接送机服务；接机车要符合五星级饭店标准，并有饭店标识。第九章经营方案实施计划一、饭店营销策略饭店营销既是饭店管理的系统工程也是饭店保持核心竞争力的关键因素。为此，将围绕以下方面进行工作的落实。（一）饭店关系营销公共关系是饭店营销过程中一个重要的环节，也是饭店营销工作的基础，其关键点在于公共关系的投入、公共关系的建立，以及饭店对外宣传。为此，饭店市场营销部应根据饭店产品的特点，在发展、稳定大客户的基础上，善于发现和挖掘潜在客户市场，在确保关系客户总量的基础上，实施可选择性战略。在具体实施过程中，应围绕发展关系单位，增加协议客户，持续发展关系客户这三个主要环节开展工作。（二）散客促销散客促销的重点是使饭店资源如何在有限的时间、空间上让散客快速认知并满足其要求，这就要求饭店内部应有一整套信息组织、信息传递（内部）、信息传播（外部）的管理系统，要建立起这样的信息平台，从而达到满足客人需求的目的。（三）全员推销全员营销概念是饭店营销过程中一个十分重要的环节。为此，饭店应围绕着员工态度管理、服务信息管理、服务文化建设这三个方面作为此项工作的切入点，切实落实。（四）针对饭店产品，采取建立特殊推销策略的手段，进行饭店忠诚客户的培养，实施会员俱乐部计划。二、饭店价格策略1、饭店成立价格委员会，对饭店的整体价格政策进行控制和管理。2、以市场需求为导向，用淡、平、旺三季作为价格调整的基本依据。3、针对产品的特点，采用不同方法进行定价。4、随时掌握主要竞争对手的价格政策，以竞争性定价法作为我们价格政策的基本思想。5、根据产品细分的特点，实施产品细分定价法。以相对灵活的价格政策适应市场需求。（附客房价格表）三、不同客户群体营销行动方案（一）关系客户营销策略分析及行动方案。（二）协议客户营销策略分析及行动方案。（三）W/I客户营销策略分析及行动方案。（四）会议客户营销策略分析及行动方案。（五）预定中心客户营销策略分析及行动方案。（六）旅行社客户营销策略分析及行动方案。（七）政府接待办客户营销策略分析及行动方案。（八）长包房客户营销策略分析及行动方案。（九）餐饮客户营销策略分析及行动方案。（十）康乐客户营销策略分析及行动方案。（附：行动方案计划表）协议客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析协议客户是在饭店关系客户的基础上经过饭店筛选而与之签定了消费协议的客户，此类客户绝大部分也与呼市其他酒店有协议关系，因而有很明显的不稳定性及挑剔性。市场来源和目标协议客户以属地各单位、本市区委、区政府、周边盟市以及北京、上海、江浙、山西、河北、广东等商务客人为主。价格分析与制定以主要竞争酒店的价格政策为依据，制定协议客户优惠价格，在此基础上，实施累积消费奖励政策，对重点协议客户给予更优惠的价格，以培养对饭店忠诚度极高的客户群体。服务内容和优惠条件1、接送机服务；2、利用客史免登记服务；3、实施间天数奖励积分；4、入住饭店10次以上的客人，一次性免费升级待遇，VIP接待；5、向经常订房人员赠送礼品。销售行动计划表行动方案时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、对现有协议客史进行整理，分不同地域按累积消费额从大到小排出名序2003/6/122003/12/302、对现有协议客户进行拜访，拟出拜访计划，特别是对前30名重点客户由分管副总经理直接拜访。2003/6/122003/8/153、拟定协议客户发展计划，确定目标客户，进行重点拜访。2003/7/152003/11/154、规范协议客户协议文本，建立协议客户满意度调查机制。2003/8/152003/9/115、拟定重点协议客户公关活动，安排饭店领导走访或答谢。6、拟定协议客户奖励积分具体办法，并提出宣传行动方案。7、实施协议客户的服务跟进计划，拟定重点协议客户对接工作计划，对重点协议客户实行一对一跟进策略。W/I客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析商务散客市场是我饭店的主要客源市场，也是成长性较好的一个目标市场，这类客源主要以预订或随机入住为主要特点，饭店良好的对外形象、优良的设施条件、便利的交通工具、过硬的服务水平将是扩大此类市场份额的主要因素。市场来源和目标区内外商务客人，第一次入住饭店的W/I客人。价格分析与制定根据客人需求，采用产品推销策略，执行灵活的价格政策。服务内容和优惠条件1、一年内入住次数每超过10次的客人，2、将为其做一次性免费升级。3、“非典”期间入住的客人，4、再次入住饭店时，5、房价将按四折销售。6、为全年入住饭店20次以上的客人，7、制定全年上门散客通价，8、提高回头率。9、为多次入住饭店信誉良好的客人，10、提供快速结帐及免登记业务。销售行动计划表行动方案时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、呼市机场、主要道路进行广告宣传。2、免费提供定点的接送机服务。3、培训员工主动升级销售意识及技能、技巧。4、严格市场份额控制，确保W/I客人房间的出租。5、对第一次入住饭店及多次入住饭店的客人应给予重点关注，努力建立良好的客户关系。6、建立第一次入住客人和多次入住客人意见征询制度，并做好后续跟进。7、为第一次入住客人或多次入住客人赠送酒店礼品。会议客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析会议市场是饭店营销的主要市场，较之其他饭店我们有一定优势，加大宣传力度，提高服务水平，完善服务功能，合理的价格政策将是扩大会议市场的关键。市场来源和目标驻呼单位的产品供货会、推广会、行业工作会、研讨会以及商贸洽谈会、外事接见。价格分析与制定一些国营企业的工作会议、事业单位的会议，新城宾馆以低价200-260元抢占一部分市场；国航的会议价格一般在300元左右，我饭店的会议价格可根据季节制定在280-420元。服务内容和优惠条件1、购置投影设备；2、提供会议组合菜肴；3、提供会议用车；4、保证用餐、客房质量；5、提供额外服务（例：设礼仪小姐）。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、对饭店现有会议客户建立客史档案，并对该客户的会议类型进行分析，如属年度例会，进入饭店会议跟踪系统，实施有效跟踪，保证回头率。2、建立信息收集制度，了解政府行业管理部门年度会议的情况，进入饭店跟踪系统，利用社会资源实现会议销售。3、了解属地重点企业、事业单位的会议信息，新建项目会议信息，进入饭店会议跟进系统，实现会议销售。4、拟定饭店会议跟踪调查表，明确责任人。5、建立会议介绍人奖励制度。6、建立客户满意调查机制。预定中心客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析1、一些大的网络公司基本都在北京，并已签了网络公司的协议，但基本客人不太多；2、其它一些酒店网络公司所预订的客人比我们多了一些；如：新宾给上海携程的协议价格350元/间夜。3、我们给网络公司的价格有些高，淡季期间客人在柜台上也可以得到此类价格，入住饭店的客人感觉并没有从网络公司得到优惠，不用找网络公司也可以拿到同样的价格。所以网络公司认为这样对它们没有更多的利益。市场来源和目标网络公司的客人一般是档次比较高的商务散客，基本上都是北京、上海等大城市的外企公司和外籍人员。价格分析与制定1、一些较大的网络公司，如：携程、艺龙等，应给予一些优惠的价格政策。从以前的合作中我们可以看出，他们的客源较多，但由于我们和新宾的价格差别很大，同样是五星级酒店，我们比他们给网络公司的协议价多100元/间夜，这样就把一部分客源自然流失到新宾。2、优惠的价格在380-400元/间夜浮动是很有竞争力的，让大的网络公司给我们带来更多的间夜数。服务内容和优惠条件1、提供与一般商务客人同2、等的商务服3、务。4、对网络公司的回头客我们给予一定的优惠，5、如可以升级和免费送机等。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、加强与各大网络公司的联系，更进一步了解它们的市场来源，特别是对价格的建议，并与更多的网络公司建立关系。2003/6/122003/12/30安霞李秋娟2、把我们最新的优惠、饭店的促销、增设的服务项目以及饭店新开发的草原文化产品及时地反馈到网络公司以便网络公司更好地推销我们的饭店。2003/6/122003/12/30安霞李秋娟3、我们应该提供更好、更全面的商务服务，关注客人的特殊需求，建立良好的客户关系，尽可能地将网络公司的客人变成我们的协议客户。2003/6/122003/12/30安霞李秋娟4、定期拜访网络公司的负责人，并有计划地邀请网络公司的负责人来呼考察饭店。2003/6/122003/12/30安霞李秋娟5、以草原文化产品作为内蒙古饭店主打市场的品牌。2003/6/122003/12/30安霞李秋娟旅行社散客：经营战略与分析目录分析内容市场分析受“非典”影响，从4.18号以后国内各大旅行社相继放假，旅行社的散客受到了很大的影响，客源基本停止。近日国家旅游局准备有限制的开放国内旅游市场，受限制的市场包括北京、天津、山西、内蒙古等地。预计七月份可能开放内蒙古的旅游市场。相信七、八、九月份客源会有一个大的回升。市场来源和目标国内各大旅行社，经常到内蒙古来进行线路考察。在此期间争取入住和参观我们饭店，加强北京各大旅行社以及当地地接社的沟通与拜访频率，争取更多的旅行社散客预订。价格分析与制定1、正常经营期间的旅行社散客价可执行430、410、380元/间夜的净房价。2、区外旅行社考察人员到内蒙古考察线路时，建议给予320元/间夜含早餐的优惠价格，以便让客户了解饭店，抓住潜在的生意。服务内容和优惠条件与普通散客服务内容相同。根据旅行社全年创造间夜数的实际情况，可以考虑给予进一步的优惠条件。销售行动计划表行动措施时间表执行人监督落实人开始时间结束时间1、定期拜访内蒙古各大旅行社的散客部，了解旅行社散客客源的信息。加大与区内各盟市旅行社的联系，扩大饭店的影响力。王晓中李秋娟2、通过以及等手段，向区外各大旅行社介绍、宣传内蒙古饭店以及文化内涵，了解客源信息，挖掘潜在客户，增加饭店收入。王晓中李秋娟3、参加区内外旅游交易会，如:北京、山西、浙江、广州等地举办的旅游交易会，有重点地拜访一些准客户。通过交流、沟通增近与客户的感情，建立长期稳定的客户群体。2003.6.202003.12.31王晓中李秋娟4、节假日推出特色旅游包价，通过旅行社向市场推广。王晓中李秋娟5、加强与客人的客户关系，争取使之成为本饭店的协议客户。王晓中李秋娟旅行社团队客户：营销策略与行动方案目录分析内容市场分析国家旅游局预计七月初开始开放境外旅游市场，现在国内旅游警告已解除，专家分析：国内旅游市场受非典影响，重创一年，恢复一年，发展一年。所以对今年的旅游市场前景抱不容乐观的态度。如果疫情在七月份得到完全控制。八、九月份还会有少量团队来内蒙古观光旅游。市场来源和目标中国国旅总社以及中国中旅总社、中国康辉总社，通过内蒙古国旅、内蒙古中旅、内蒙古青旅、内蒙古康辉旅行社等大社地接的欧美团、香港团等高档旅游团。通过内蒙古海外、内蒙古协力、内蒙古康辉地接的台湾团、日本团以及国内广东团、浙江团等豪华旅游团队。价格分析与制定新开发境外团，如：台湾、香港以及欧美团、日本团等执行400W/ABF-350W/ABF；潜在的客户，如：内蒙古金锣生态、内蒙古风情旅行社等二类社365W/ABF-320W/CBF；重点客户，如：内蒙古国旅、中旅、青旅、康辉等执行345W/ABF-300W/CBF。服务内容和优惠条件1、对到店的团队举行民族风情迎接仪式，与领队交换名片。2、对VIP团队的到店，举行隆重的民族风情迎接仪式，根据客人的喜好提供个性化的礼品与服务。3、领队可享受VIP4