某房地产营销策划课件

目录TOC\o"1-3"\h\z摘要3Abstract4第一章项目概况6一、宗地四至状况6二、区域交通状况6三、目周边环境状况7第二章营销期商品住宅市场分析9一、商品住宅市场总体状况9二、市场细分9第三章目标市场定位一三一、产品定位策略一三二、市场定位模式14三、市场定位依据一五五、产品定位17第四章项目竞争力分析20一、项目所在区域综合分析20款二、泥项目不所在迎区域庙发展荣分析失20饮三、早项目昨所在沙区域反商品迎住宅逐市场锋分析饭21校四、袋项目恼档次励界定像22斜第五槐章改整合疫推广京策略课26凭一、铁整合芽推广扣策略魔组成煤26难二、太市场备推广载策略魄28倍三、饿包装贱创意块策略蚁：牙30足第六序章牙销售尿计划达32帆一、称传播愤任务床32跨二、孔传播该对象接定位挨32碗三、接诉求伙重点融33被四、制媒介接策略言34惯五、殿执行昂计划谈37允六、寿费用扰预估吵41受七、搂传播少评估包指标秋41港附录士42胳CS临s钉tr播at远eg昌y紫an碰d常ma刚rk茄et帆in呈g喇ar柏e秤st判ud您ie浙d挡42舰CS匹战略重与营侨销学陵51只参考付文献泪57摘要膏本文逐以垃“制沈阳锈万科隙四季秤花城涝”稠为例摩，介桐绍了饶该项蛮目房渗地产去开发市流程句中的挡营销膝推广桑环节都。本唉文以玻整合魔营销奋理论纲为依却据，昌通过陪收集太大量饲的市装场信课息与泡消费英者信汽息并碌进行翼科学英的整县理分坑析，怎以确健定项伪目的炼市场划定位猛。参渣照竞稿争项煮目的积销售呼状况补与策酱略，归制定近了系置统的讽中长易期营迈销推仪广策湿略。尘首先剑，本臣文对奴项目海营销怠期内恶的宏匹观经鄙济状累况进帽行了伯简要起的描消述与雾分析规，并许较详常细的荐研究抹了项字目所牌在地洗区板差块的演市场拍情况颜。摔分属表于同粒一细盛分市匠场的待消费悲者，当他们牲的需品要和您欲望裕极为产相似岁；分刚属于栗不同团细分辞市场求的消址费者父对同齐一产异品的瘦需要丑和欲迎望存顿在着般明显汽的差嚷别。造住宅湖作为便产品望具有馆地域决性的歪特点摇，它探只能复满足棚某个票特定月区域贸客户扬的需续求，鸽房地誓产开筋发企汇业在洒特定页的区援域通堡过研眼究市瓶场、贷将市欢场进架行细释分，霸向有恐购买裕力的恨目标镰市场强提供啊满足群其需书要的颜产品菊。绣进而习，通口过对比市场惕上已腔有项菠目的列了解秘与研册究并轿结合观项目机自身津的区啊位、继建筑包形式旅、开晴发规吃模等舌因素洗，将啦项目鬼进行牌了准某确的睬定位驰，把住中高佩档市番场作食为营飞销推村广工世作的率主要带针对榨方向轮。经垮过大羞量的易问卷代调查炼、统皇计分变析，宏又鉴治于项阴目本必身具辨有的脱园区振环境擦、社舞区配深套上蛋的优查势及鞋考虑务到项皂目区杰位距复市中眯心较途远的印客观柴因素该，决蔬定将幅项目逼目标目客户侍锁定岭在中厌青年叶龄段序的白砍领阶镇层。搭要把垦产品列留在客顾客随心目叶中的挪位置哭和印秘象。浩是指叉针对室一个励或几嚼个目售标市赌场的葬需求型并结佳合企镰业所咸具有件、正寒在追既求的清差异感化优以势，冲在目杂标客眠户群耽体的塔心目即中占检有特趟定位惩置的扔过程圣。膏也东就是倘将产贺品置弹于某伯个特俗定的扁细分消市场迈中，说针对济目标凑客源悔，设公计规绸划出流符合铲消费刮者需约来的悦产品萌。伟在推功广策伐略上侍采用摔大盘疮营销叹的理腥念，死确定含用尽丧可能脉丰富匆的宣视传方敢式与台渠道鄙发布远营销谋信息卷，高贺度强攻调了里销售苹手段薯具体秒性和汪可执肢行性样。脚关键剃词：晴市场详细分钳市场罢定位册整合格营销颜背推却广策谅略床Ab客st榜ra女ctThistexttakes"WankeflowercityinfourseasonsofShenyang"asanexample,hasrecommendedthemarketinginthisprocedureofdevelopmentofrealestateofprojecttopopularizethelink.Thistexttakes矿co拆mb稻in拼es捡t博he配m鹿ar丧ke显ti吩ng慈t哥he补or晌y百as五a搜b财as眼is蔬,歼th问ro烈ug璃h活co组ll女ec伯ti忌ng崭a慈l龄ar讯ge垦n姿um帝be坑r偶of佩m题ar礼ke箭t稼in吗fo袭rm誉at既io潮n桂an荣d推co编ns专um廉er腿's裙i响nf课or补ma吐ti冠on裙a改nd贯c盲ar桌ry牲in属g赶on符s蚂ci南en汁ti猜fi谣c西ar支ra东ng挨em善en挽t络an头al唉ys曲is社,皆in晃o变rd们er否t雪o各co蚁nf推ir橡m乎th螺e声ma亩rk毫et耳o剃ri探en丑ta羡ti曲on选o重f沙th瘦e售pr乖oj临ec徒t.苍C最on夜su居lt息t暗he声c薯on饥di炕ti津on灶o员f抗sa枕le诚s稻an喇d趟ta灵ct好ic裂s源of露t栽he酸c卖om猴pe贩ti许ti站on否p柳ro脱je谨ct完,狡po撞pu王la声ri比ze幸t拐he样t引ac净ti击cs渴i抽n涝me场di帖um钳a魄nd虎l在on另g-障te委rm畜m鸟ar秃ke词ti详ng糠o顿f掉ma武ki订ng悦s甘ys另te优m.姥F花ir除st嗽o鞠f辟al漏l,耕t赵hi叮s宰te租xt狼h温as贞c仍ar靠ri蔬ed莫o少n衣br董ie体f嗓de时sc捏ri德pt构io脂n冻an券d环an旋al蹲ys政is节t享o他th内e钞ma炉cr鲁os遣co饼pi冲ca案l骆ec绕on王om凳ic英s予it受ua腔ti先on瓣i诉n播pr尸oj井ec饲t厕ma肥rk拐et致in慨g饮pe那ri京od仰,瞧an究d及th僵e勤ma茎rk搂et娇s馋it私ua烈ti易on捷o女f桌mo籍re先d义et守ai渡le村d金pl念at乏e巷of住r伍es涝ea节rc才h需pr迁oj遭ec常t稼lo膊ca孔ti浑on惰.卖尊As炮si抬gn放t甘o谢an钱d祝be薪lo袍ng裕t孙o非th纺e感sa撤me坊c本on俘su梳me难r唉wh兄o竹su浸bd窄iv戏id沈e艳th捕e读ma壤rk扶et恰,吃th处ei取r贿ne母ed横s嘱an滑d利de竹si伍re热s集ar动e鞭ex类tr促em盒el洞y月si锣mi膨la颂r;悄T万he江o晴bv珠io金us芬d舒if于fe搂re会nc细e蒜ex冒is您ts暑t瓦o混th柔e桂ne铲ed策s窄an登d爆de鼓si趣re喇s骨of耀t缴he啦s恭am踢e黑pr招od誓uc避t晨to饰a愧ss碗ig薪n歼to袍a孕nd粥b盼el补on坛g炮to切d速if怠fe株re厘nt英c冬on葛su岔me握rs正w著ho颠s么ub渴di祝vi匙de撑t己he万m绝ar葬ke曲t.毕T诉he冻h蹲ou撞se搂h圾as您r槐eg壮io懂na耀l宣ch耳ar宽ac惊te雨ri遭st神ic骂s恰as磨t血he串p极ro秘du躲ct慰s,农i伏t胀ca促n尤on权ly推m里ee扯t娱so卫me势s惊pe纽ci父fi塌c坑re呀gi甚on春al陷c邪us各to饰me予r'锁s饭de腔ma宣nd矩s谅,艘en犯te歇rp止ri缝se车s安of时d糠ev络el茎op腰me哀nt纵o钻f沟re筛al帽e悬st着at粱e恭ar瞧e属th劫ro扑ug房h基st龟ud刑yi围ng壶t头he许m坡ar裹ke气t,亚s嫂ub结di黎vi吸di区ng隶t庭he购m旱ar毯ke惧t业in享t古he丝s较pe蒙ci牢fi友c摔ar任ea敢,翅of岂fe兔r刃an戴d摄me利et蛋t扛he易p购ro远du鄙ct腔s林of绿i鉴ts已n隆ee胀d腊to巾t寒he窄g死oa克l艰ma呼rk鞋et按w怀it炎h析pu停rc乳ha补si截ng源p挂ow冻er寇.末An傅d辱th盖en浊,层th垦ro瞎ug剩h盖ha担vi拔ng贷t界he醒f挤ac际to歌rs居,权s千uc番h熄as撞u宁nd断er危st例an忧di损ng造,枝t卡he辞p迟os辩it沙io艘ns订o消f绒re牧se煮ar念ch辰a脉nd业c痰om敢bi格na贴ti狮on搁p贤ro席je购ct遇o跳ne睁se哥lf醋,训b抵ui真ld扫in架g蛮fo都rm侍t猎ha屯t殖ha姓ve异a响lr畜ea忙dy痕h腔ad毯t抬he扬p品ro秧je伟ct鹿,腥d慎ev柳el弱op唯in拢g密th咳e登sc仇al么e镇,e式tc劝.担to河t习he丽m阴ar剖ke呀t,朗c秀ar令ry手o胆n访th柳e丙pr喝oj帆ec柜t宫th助e值ac曲cu糕ra鱼te颜l劳oc细al娱iz蓬at着io率n却,盯po女pu谷la闹ri算ze脏a聪s票ma磨rk胞et勿in项g幻th桑e误di州re伍ct蛇in葵g惊ag州ai鸣ns且t根th锅e撕di碰re吃ct画io把n旬ma妨in活ly主o米f粒wo畜rk克o狭n馒th叹e脖me啊di梯um毫-t硬o-柜hi温gh迫g援ra源de瓦m父ar角ke招t.降T隆hr誓ou胶gh珍t给he贝a孟l桂ar纪ge植a芬mo盲un独t锹of踪q引ue剪st装io专nn狠ai逼re慌i俭nv挂es命ti姓ga闯ti堪on锋,征s禾ta绳ti俭st检ic扇al蚊a没na别ly随si尼s,来s狐ee派in材g芽th做at你t骄he津a距dv波an存ta中ge装o老n屈th饺at酿g职ar担de曲n读en餐vi粘ro尸nm故en台t搂,峡co竿mm堪un朱it黎y巴th枕at静t低he义re明i节s婆th其e练pr棒oj丝ec汁t攻it笋se点lf回f犯or火m浅a悠co企mp耻le尾te喇s吨et桐a厦nd个c愈on潮si卸de炮ri辰ng吧t挡he础o哲bj秤ec融ti乎ve牛f责ac县to卵r洲fa伶rt手he塞r椅fr凭om面t告he堆c阶it纲y棒ce信nt滋er航i苦n伪th棉e羞pr娱oj计ec浮t凯po钉si姿ti别on叛a骆ga纯in禾,榴it思d呼et喝er留mi睡ne聚i橡t暑is洽p旁ro语je关ct晕i须t躺lo谢ck包g名oa辛l闭cu霉st最om啊er轧i企n百in橡t摇he壶w碧hi必te遗c碰ol蛙la筋r混of奇a熄ge蛛b敌ra欧ck望et垮m床or协e.腔顺Wa驰nt依t普he贯p剥os必it影io笛n评an穴d曲im载pr弱es叛si词on洞w蹄he嗽re能a乞p鸟ro崭du或ct陷s染ta属ys周i成n谊cu代st累om坊er着's销m贵in先d尼.稠It车i昨s跨a漠in类di叼ca刃to是r,瓶t亏o咳th泡e炮de穗ma虏nd统a阿nd堆c剃om寨bi押ni雪ng桐t曾he笔d艇if讲fe血re仇nc拣e迷ad棒va谱nt律ag璃e历ha捏d炊,京pu输rs称ue摆d祖of醒e懂nt汪er嘉pr滥is肢es葵o扫f大on端e文or胁s慢ev待er按al忌g弊oa瞎l逢ma招rk军et蹄s,荡c梦ou挠rs傻e率oc奔cu姐py探in耍g镰sp略ec唐if生ic疗p歌os兽it团io喊n乖in勉t泉he求m准in撕d景of趁c模us曾to电me柜r'钱s统co江lo予ny串o买f浩th凶e并go岁al恋.叙Th爷at基i林s族to免s岭ay存t土ha宏t来pu腰ts欣t贝he虚p煌ro丛du辣ct蜻s科in双s讽om衰e捷pi仍ec征e固of部s凤pe渐ci型fi午c但su催bd浑iv熄id派in长g凑th黄e泥ma痰rk岛et燕,沈to贿t泰he该g腿oa乱l废tr哪av抗el注le音r,仍d写es扭ig侦n览an稼d握pl太an状t住o总ac俩co熊rd标w殊it朱h选th视e劣pr慎od桐uc束ts兽t群ha房t登co拖ns诚um且er开s盛ne珠ed逮ed尊.镰Id洁ea掘o洒f岂ad湿op环ti贵ng狭d铲ee那p元bi性d粒ma纳rk林et诞in米g惠in似p虏op贝ul脊ar摧iz群in俯g最th丘e很ta厨ct默ic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销工作的重点更是核心和灵魂，只有充分进行定位分析的房地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的物业产品，开发商才能趋利避害获得预期回报，这样的房地产企业才能基业长青。随着沈阳房地产市场的日益规范以及开发企业自身素质的不断提高，房地产开发企业在今后项目的运作中全面实施战略只是个时间问题。随着国内房地产市场竞争的日益激烈，房地产商只有从企业发展的战略角度分析所面临的巨大市场，通过锁定所要进入的目标市场，真正做到有所为和有所不为。开发商只有通过企业核心竞争力的培育，通过整合企业所拥有的有限资源，通过提高开发效率以赢得市场竞争。根据当今最新的房地产开发企业组织架构模式，开发企业的核心业务是市场营销管理，即通过房地产信息系统获取土地开发资讯，借助企业所拥有的资源和有效的融资手段，通过招标或拍卖的方式获得开发用地，通过差异化定位战略和差异化策略的实施，确定开发项目的产品定位，通过全程监控所外包的规划设计、开发前期手续、工程监理、广告宣传、楼盘现场销售、物业管理等业务，整合全社会的优质资源，通过建立高效的营销网络，房地产商可始终牢牢地把握着开发的脉搏。国内房地产开发的实战经验已经充分证明，在房地产开发商的市场营销管理工作中，定位战略既是营销工作的重点更是核心和灵魂，只有充分进行定位分析的房地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的物业产品，才能趋利避害获得预期回报。二、市场定位模式市场细分后，要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有5种。（1）单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。（2）有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场，其中每个目标市场在客观上有吸引力，而且符合开发商的目标和资源。（3）复合产品模式。此模式是指房地产开发商集中开发一种类型的物业产品，并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。但是，将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求，开发商在选用此模式时要慎重。（4）复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。（5）完全市场覆盖模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种类型的物业来满足各种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。大型房地产开发企业就是借助自身核心竞争能力开发各种物业来满足各种客户群体的需求。三、市场定位依据1、2001年沈阳北部市场以中档和中低档项目为主，两者相加占总供应量的85%以上。总体供销比为36.3%。供销状况最好的是中高档市场和中低档市场，其共性为地理位置相对优越，性价比优良。中档市场销售状况较差，供销比为17.4%，为各档次市场最低。2、目前，北部市场总体销售力较弱。2001年，年销售面积为34万平方米，陵西版块的年销售面积为一五.88万平方米。均价在3000元以上的项目的年消化总量为11.一八万平方米。销售状况较好的个案的年销售能力为——均价2000—3000元/平方米的项目年最高消化量为3.8万平方米，均价在3000—4000元/平方米的项目年最高消化量在2.5万平方米，均价在2000—3000元/平方米的项目年最高消化量在3-6万平方米。畅销产品的特点为地理区位优势明显、性价比关系优良。交通道路顺畅、出行便利是客户最注重的购买要素。地理区域优越和符合市场价格规律为决定市场占有率的关键因素。万科四季花城在此市场条件下完成10万平方米/年的销售目标难度相当大，建议将此做为超越目标考虑，而非基本考核目标。3、本案所在的陵西版块总体供销状况较差，一方面是由于地理位置较差，另一方面与版块人气不足，缺少大规模高品质成熟园区的良性引导，同时又因为户型设计不合理，使各项目销售后劲不足，提升空间有限。因此，在版块景气与不良供应的双重作用下使版块存量供应短时间内销售形势难以转旺。尚需依赖万科四季花城、上林夏梦及阳光加州二期热销来带动。4、建筑形式丰富，高档项目以高层为主，中高档项目中以带电梯的小高层为主，中档及以下项目以多层为绝对主力，小高层所占比例极小。带电梯的多层产品（7-8层）成为2001年北部市场新的建筑形式。消费者调查研究的结论也显示，北部消费客群对小高层产品的接受度较高。因此，建议万科四季花城以提高容积率的方式降低项目成本，降低销售价格，而利用万科品牌和四季花城产品规划的综合优势、万科的物业管理来支撑超值部分，从而以优良的性价比，获得较高的市场占有率。5、价格水平上，北部市场的价格水平不高，不仅低于沈阳市商品住宅发达的和平、沈河两区，并低于沈阳市商品住宅的平均价格水平。高、中档项目价格差异小。尤其是成龙花园以最优位置低价入市，打破了高档住宅市场的游戏规则，使客户建立了新的性价比衡量标准，使中心区部分中高档、中档项目被迫降价，退到下一梯次市场，既使中档项目与中低档项目竞争加剧，又使消费者对可能支出价格预期不高，持观望态度。6、2001年沈阳北部市场形成的价格游戏规则为——高档项目的价格水平在起价3800元/平方米，主力均价在4000-4100元/平方米间；中高档项目起价在2800-2900元/平方米之间，主力均价为3500元/平方米；中档项目起价在2680元/平方米，主力均价在3000—3100元间；中低档项目起价在2360元/平方米，主力均价在2800元/平方米左右。7、陵西版块临近本案的中低档项目的单价长期保持在2350元—2900元之间，并且有由东向西价格逐渐走低的规律。影响了北部市场消费客群对该区域的心理认知价位偏低，调查研究也表明，客户承受的价格上限为3000元/平方米。万科四季花城的成本高出本区域现有项目的售价，如果进入到3000元/M2以上的中档市场，因为地理位置的弱势，有可能存在与中心区域中高档项目的性价比比较竞争，即便这种竞争是隐性的，但也因为中心区域中高档项目的价格偏低而形成对本案价格的心理抗性。8、政府机关、学校医院、高新产业、餐饮娱乐业的私营业主是北部市场购房的主体。消费心理上讲究私密性，不愿意公开身份，追求合理舒适的户型面积，对园区绿化景观和物业管理要求较高。万科四季花城需在项目启动期即在消费者注重的绿化景观、物业管理方面表现出强大的产品差异优势。9、总体推广水平处于中等水平，推广上缺乏针对性和持续性。总体推广费用不高。外区域销售代理公司开始进入，销售力中等。10、北部区域大片土地已由有实力有经验的开发商储备，2002年陆续入市。这些开发商在北部市场消费者中认知度和信誉度都很高。从历史上运做项目的能力上看，高水平的产品规划能力和营销推广方面的高投入，将与万科四季花城形成激烈的市场竞争，共同瓜分北部区域客户。以与万科四季花城紧邻的上林梦夏项目为例，园区规划与户型配比及设计均表现突出；其市场定位在目前北部市场供销比最好的中小面积段上，在户型设计上有创新性突破。万科好户型加样板间的传统营销优势的差异化、领先度的保持必将受到挑战。为免于直接与该项目陷入一对一价格竞争的局面，要求四季花城项目在总体产品规划上和卖场营造上投入更大之心力、展现最好水平，同时在户型设计方面不局限于传统万科花园新城和紫金苑版的概念作出创新，尤其是针对小户型产品作出创新性设计，是取得竞争胜利的关键。11、从2002年可见供应及开发商素质、产品品质、营销推广能力及品牌形象的综合产品力来看，五彩园、精博苑、格林梦厦、加州花园二期以及城建陵东项目与万科四季花城有直接竞争关系。四、目标客户群定位指标第一主力第二主力第三主力第四主力年龄结构26-30岁36-40岁31-35岁20-25岁学历结构大专本科高中/中专硕士及以上现居住面积51-80M281-100M250M2以下101-120M2现房屋入住时间95年以前98年97年95年现住房性质商品房产权公房回迁房对现住房满意度一般比较不满意比较满意非常不满意行业结构医疗教育通讯电子金融餐饮娱乐交通运输服饰建筑房产工商税务家具建材装饰装修制造农贸化妆品单位性质个体户私营企业政府机关事业单位国营企业合资企业五、产品定位1、产品概念定位以天津万科城市花园以及武汉成都万科四季花城为蓝本，结合现代欧洲小镇式住宅的范例，以营造“自有天地、丰盛人生”的人居理想为主线，发展传统邻里社区关系，创造人与自然、人与环境、建筑与环境的对话，达到和谐与亲密。以适度的密度凸显都市化社区的特性，以优美的建筑形态、丰富的绿化、精致而丰富的生活配套设施，创造优质清新的居住环境。总体调性上，是营造“现代欧洲”的居住模式，建设充满欧洲风情，又极具文化感、现代感的都市小镇。2、价格定位项目总体上进入中档商品住宅市场，价格策略采取平价入市策略，随着项目的成熟和整个区域的成熟而逐步提高价格。首期均价建议为不超过3000元/平方米。以后逐步上涨，预计项目总体均价为3400元/M2。3、容积率和建筑形式项目总体容积率建议控制在1.4-1.5。建筑形式以六层住宅为主，辅以部分小高层和少量TOWNHOUSE。开发策略上以容积率由低到高再到低的过程行进，以适应不同阶段的销售策略。一期容积率建议控制在1.35左右，以六层多层为主。4、户型产品定位结合万科四季花城潜在消费者户型需求调查结果、北部商品住宅市场需求20-34万元商品住宅潜在消费者的户型需求调查结果、北部商品住宅市场目前供应的畅销项目户型配比，MIND提供以下四季花城户型配比建议。同时，由于上述三项调查的呈现的需求形态主要是基于消费者固有的经验认知，其对特殊户型的需求不能在量化调查中显示出来。而一方面注意到潜在消费客群年轻化趋势十分明显，年轻人成为有实力购房的主流。因此，在户型设计上应充分考虑到年轻人的喜好和生活习惯。另一方面，关注全国户型的流行趋势上看，小面积复式是2000年很多异地项目畅销产品。如长春亚泰花园的145M2的小面积复式、苏州东港花园一五0平方米复式，均为畅销户型。两项目均是在面临强劲竞争，其他产品表现平平的情况下，以“最小面积的复式产品”取得销售上的突出业绩。苏州市场的领导者都市花园，同时提供170M2与200M2的复式户型产品，二者相比，中等面积的170M2产品销售表现更为突出。另外，苏州春之交响在一期滞销的情况下，请来澳大利亚设计师重新设计二期，二期供应的小高层全部为属于苏州市场中等面积复式户型——125M2、145M2、169M2（带挑空，送露台）不仅改变了滞销的局面，逾越了苏州市场对小高层产品的抗性，而且以高出领导者都市花园的价格取得旺销。三个户型面积相比，169M2面积相对落后于125、145M2。近期，网上也纷纷有报道北京和杭州流行小面积复式产品，而北京现代城的SOHO，事实上也是以全越户型克服了北向房间的问题。另外，深圳万科四季花城的交错越层设计也值得我们借鉴。因此，四季花城建议设计中等面积的复式产品，一方面是满足市场上年轻化潜在消费者的个性化户型需求，一方面迎合私营/个体业主对复式户型的崇拜心理；同时也避免了不同面积段三房同时供应，给销售带来的难以区隔的问题。5、户型配比定位编号面积户型结构套数比例建面比例A小二房70M2二室一厅一卫平层5%34套2.95%B中两房85M2二室二厅一卫平层一八%122套12.92%C大两房100M2二室二厅一卫平层一五%101套12.66%D小三房1一五M2三室二厅一卫错层一八%122套17.48%E中三房一三0M2三室二厅二卫错层23%一五5套25.24%F大三房145M2三室二厅二卫错层10%68套12.24%G大三房165三室二厅三卫复式7%47套9.75%H大面积200四室二厅二卫复式4%27套6.75%合计100%676套100%第四章项目竞争力分析一、项目所在区域综合分析1、沈阳市北部区域是以皇姑区及临界的于洪区部分区域。皇姑区是北部城市的政治经济文化中心。2、皇姑区位于沈阳市城区北部，东、西、北部三面与于洪区交界，南面自西向东分别与铁西区、和平、沈河相邻。由于皇姑区南部受铁路线阻隔，传统上是一个相对独立的区域，与其他市内城区的交流较少。而与临界的于洪区无交通上阻隔，区域之间界限不明显。3、皇姑区是一个文教科研事业发达的地区，西部以大学等文教事业单位为主，辽宁大学、沈阳师范学院、沈阳医学院、中国刑警学院等高等学府和辽宁社会科学院等一批科研院所均分布在这里。东部是政府机关的所在地，省政府、省公安厅、省教育厅等重要的省级政府机关以及辽宁中医、四院等大型医院分布其中。4、内交通道路发达、北陵大街、黄河大街、长江街、崇山路（一环）、大二环等干路交织如网。沈阳北站北口的开通，使皇姑区拥有了沈阳最大的火车站，长途客运总站也在本区。5、座落于本区的北陵公园不但因为拥有皇太极的皇陵而驰名中外，更因为它是中国最大的城市森林公园及辽阔的湖水水面而成为沈阳市内吸引游客最多的公园，又由于它与横贯全区的北运河带状公园交映成辉，使皇姑区的居住环境十分优越。6、位于城区中轴位置的长江街北行地区，集中了北行农贸市场、北行家具市场、三和百货、银泰百货等大型商业场所，是皇姑区主要的商业中心。7、皇姑区内划分为20个街道办事处，172个社区管委会。街道办事处分别为华山、亚明、明廉、克俭、崇山、塔湾、三台子、辽河、怒江、长江、陵北、昆山、三洞桥、泰山、黑龙江、寿泉、向工、黄河、新乐、太平。二、项目所在区域发展分析1、2001年皇姑区城市建设的重点主要集中在北陵公园的改造和交通道路拓宽和改造上。北陵公园正门及周边（泰山路、北陵大街）的改造建设已完成，形成了良好的旅游环境和居住环境。2001年，皇姑区境内共完成北陵大街的拓宽工程、泰山路拓宽工程、长江街铁路立交桥及长江街与和平区太原街地区打通工程等重要道路工程，加上近2年建设完成的黄河大街、怒江街拓宽工程，皇姑区内的交通干线建设基本完成，特别是长江街铁路立交桥的完工，使长江街与西塔街连通，改变了以往皇姑区西部居民至和平区需饶行黄河大街或铁西才能到达的历史，使皇姑区与和平区的交通畅通，加强了皇姑区对其他区域的辐射。2、皇姑区公交总站因北陵公园的改造工程由原来的北陵正门向东北迁移，现迁移至北陵公园东门。皇姑区西部也在西江街规划建设了新的公交总站，为城市中心区向外扩张提供了交通基础。三、项目所在区域商品住宅市场分析皇姑区是省区级政府机关、学校、医院等单位集中的区域，是传统的政治、文教区域。这种行业结构使皇姑区住宅市场以福利分房为主导。原有大规模的商品住宅多集中在各单位的周围，由单位集体购买，再进行福利分配。总体上看，皇姑区东部是政府机关单位比较集中的区域，而西部是以历史形成棚户区为主，这是皇姑区东部的商品住宅基础优于西部的重要原因。相对其他行政区域，皇姑区的私营经济比较薄弱。我们看到其他区域私营经济比较发达和集中的表现形式是以大型商品交易市场和大型商业百货为核心，延展到餐饮、运输、娱乐等行业，形成繁华的商业街区、片区。而皇姑区境内商品交易市场的规模和辐射能力大大弱于其他行政区域。这是皇姑区商品住宅起步较晚，私人购房比例小的重要因素。相对全市商品住宅市场的启动和发展，北部地区的商品住宅市场相对落后。1993年是沈阳市商品住宅的启动年，1996、1997年已发展至成熟和繁荣。而北部地区1998年以前，是以皇姑区房产局下属的房地产开发单位开发为主，特点是开发规模大、地理位置优越。1998年起，私营及外区域房地产开发商才进入北部区域。从开发商的开发、规划设计产品、营销推广能力上看，北部区域本地开发商相对较弱，对市场的培养能力较弱，未能培养出认可商品住宅附加价值的消费群体，整体市场状态保持在中质中价的水平上，整体产品素质一般。2000年，随着外区域开发商的进入，才使北部区域的商品住宅的品质有了新的提升，但整体水平相当于1998年的沈河、和平区域。1998年以前的商品住宅在几乎无竞争的市场状态下，整体供销状况良好。1998年起，北部市场内新的商品住宅项目不断涌现，中高档、中档、中低档市场区隔均有产品供应。不仅出现了美阳、嘉麟、紫荆花、翔凤等新的中等规模，有推广的商品住宅，还出现了一些小规模好位置的（1-2万平方米）插建商品住宅。总体特点为：各层次之间商品住宅的价格、品质相差不大，户性配比也趋同，地理位置是决定价格的最直接因素。因而，中高档商品住宅因优越的性价比，供销比状态良好。同沈阳市商品住宅的价格水平相比，北部地区的商品住宅的整体价格水平处于较低的水平，但不同档次商品住宅的价格差距较小：中低档住宅的价格与商品住宅发展较早的沈河区的同等地段同等档次相比，价格偏高。而高档、中高档住宅的价格水平又明显偏低。四、项目档次界定各档次商品住宅的界定以沈阳市商品住宅的价格水平以及北部市场商品住宅现状，各档次商品住宅的界定为：高档：主力均价5500元/平方米以上中高档：主力均价4000—5500元/平方米中档：主力均价3000—4000元/平方米中低档：主力均价20003000元/平方米低档：主力均价2000元/以下各档次商品住宅产品特征北部区域商品住宅整体价格水平相对较低，不仅低于沈阳市商品住宅发达的和平、沈河两区，并低于沈阳市商品住宅的平均价格水平。地理位置是影响北部市场商品住宅价格的重要的因素，因而北部市场各档次商品住宅的区域特征十分明显。2001年沈阳北部市场以中挡和中低档项目为主，两者相加占总供应量的85%以上。总体供销比为36.3%。供销状况最好的是中高档市场和中低档市场，其共性为地理位置相对优越，性价比优良。中档市场销售状况较差，供销比为17.4%，为各档次市场最低。（1）高档产品特征目前北部市场主力均价超过5500元/平方米的代表项目只有一个：友谊花园。友谊花园的建筑形式为高层带电梯产品，外立面设计水平较高，地理位置及周边环境十分优越，园区规模较小，整体建筑面积在4万平方米左右，容积率为2.7，交屋标准高。从套型上看，四室产品为高档项目供应的绝对主力，比例超过64%，其次是三房和五房以上产品，比例均占一八%，无二房产品供应。从结构上看，错层产品为主，占80%以上；其余为全跃产品，占总供应量的近二成，表现出高档产品的大面积大户型特征。从户型面积上看，200平方米以上的户型供应量最大，占供应量的八成以上，其中超过300平方米的超大面积占总供应量的10%以上。户型设计追求功能齐全，尺度豪华，强调观景功能。从供销状况来看，2001年，沈阳北部市场高档项目的供销比为23%，年消化量为1万平方米，反映出北部市场对均价在5500元/平方米的高档项目的接受度较低。（2）中高档产品特征中高档商品住宅2001年供应的产品在建筑形式上有所突破，均为带电梯产品，以8-10层小高层和高层两种形式。园区规模为中小规模，总建面在20万左右，容积率在2.3-3之间，建筑形式上比北部区域历史上的外立面有较大突破。开始注重园区内部的园区规划和景观投入。从户型配比上看，三室是中高档项目的主力户型，占总供应量的80%强，其次是四室户型，五室以上的全跃结构户型比例也占到了总供应量的7.5%。而三室户型中，一五0面积段是绝对的主力面积段，占到三室户型的80%以上。四室产品集中在一五8和175两个面积段。五室以上的全跃产品是标准层产品的顶层全跃，因此面积比较分散，从240-320均有供应。从整体的户型结构上看，错层为绝对主力，全跃产品为次主力结构。中高档产品中只有成龙花园和学府雅园两个项目。两者平均的供销比为52.9%。其中成龙花园在半个月的上市期销售量就已达3.82万平方米，占供应量的57%。而学府雅园项目在成龙花园上市前也取得了30%的销售铝，但9月份以后到成龙花园优良性价比的竞争，销售停滞，10月份每平方米下降400元，退出中高档市场。（3）中档产品特征中档项目的建筑形式以多层、小高层为主，其中多层为主力建筑形式。容积率最高的项目为2.4，最低为0.86，多数项目在1.6-1.8之间。在园区规模多为中等园区，有一定的园区景观和绿化，建筑外立面风格相对保守。从户型上看，三室产品是中档项目供应的绝对主力，比例超过七成；其次是两房产品，占供应量的一八%。全跃产品和阁楼产品各占3%，列第三位，主要原因是有全跃及阁楼产品为标准层的顶层产品，因而有不小的供应。从户型结构上看，错层户型占绝对主力，即使是小高层产品，为了满足客户偏爱错层的心理，也做了错层产品。从户型面积上看，两房100-120平方米为主力供应段，121-一三0平方米的大两房也有供应。三房以一三0-一五7平方米为主力面积段，占三室供应量的67.7%，其中一五0-一五7面积段的三房产品占到整体三房产品近30%。四房产品以162-167的小面积四房为主，占四房供应量的62.5%。五房产品供应量所占整体供应量较少，222平方米占绝对主力。阁楼产品和全跃产品因随标准层的面积比例而定，所以户型跨度较大，从一五2-327均有所供应。从供销状况来看，中档市场的供销比为17.4%。2001年中档市场的供应量是沈阳市北部市场最大的市场区隔，竞争激烈。销售状况最好的个案其上市期的销售面积为2.48万平方米，销售率为40%。（4）中低档产品特征中低档项目地理位置上集中在北部版块的西部，建筑形式以多层为主力。园区规模较大，全部为建面10万平方米以上的项目，为分期开发，年供应量在5万平方米左右。园区生活配套设施齐备，但现阶段为承诺阶段，未投入使用。从户型上看，与中高档产品不同，两房产品是中低档项目供应的主力产品，比例超过五成；其次是三房产品，占三成强。四房产品也有一成的比例。从户型面积上看，同一套型功能，中低档项目比中高档项目的户型面积明显变小：100平方米以下的二房产品，接近一成半；100-119平方米仍是二房产品的主力，占供应量的五成；120平方米以上也有一定比例，占25%，同时也是中低档产品中主要库存的面积段。三房产品的供应面积段也大大小于中高档产品的面积段，出现了120平方米以下的面积段，125-一三9平方米为三房产品的主力供应段，占供应量的六成以上，比之中高档产品，小了近一五平方米。同时，中高档产品供应量比较集中的一五0-160平方米面积段，也有一成半的供应，其他面积段的供应量较小。四房产品主力面积段在170-190。供销状况来看，中低档市场的供销比为52%。在北部市场各档次项目中是供状状况好的市场区隔。从个案上看，供销状况最好的项目年销售率达70%，年销售面积为5.88万平。供销状况良好的项目的共性是：地理位置更靠近中心区域，性价比优良。地理位置相对偏僻，产品存在问题的项目，销售速度缓慢，处于半停滞状态。从总体上看，三室结构以一五0-170平方米户型为主力面积段，表现出偏大的特征。且四室供应量占总体供应量的比例也明显高于其他两个版块的数值。从供销状况来看，该版块为北部市场供销状况最好的版块。其中中低档项目的供销状况最好。2001年下半年新上市项目，多半项目在上市期内销售率达到多半。总体销售率已过50%。价格上看，本版块商品住宅是北部市场最高的区域，价格最高的项目比较上年区域内最高单价的项目，上涨了2500元/平方米。60%的项目为中高档项目，主力均价在3880—4200元/平方米之间。区位优势较弱的项目主力均价在2600元/平方米左右。但从总体的趋势上看来，除个别地理位置极佳，产品优势极强的个案，另80%的项目的价格水平呈下降趋势。第五章整合推广策略一、整合推广策略组成整合营销是四个基本要素的有效组合，即产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place），促销（Promotion）。整合营销理论认为，在传统的营销组合中，产品、定价、销售渠道、促销等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独商品品牌的价值难以替代，而这与消费者的认可程度紧密相关，因此，企业必须以消费者为中心，从消费者的角度安排营销组合策略。所以，项目在面临日益理性的消费者及日益激烈的市场竞争，怎样才能在竞争中立于不败之地，在竞争中赢得市场，赢得消费者的认同，就必须进行经营理念的调整，全面引入整合营销理论，以期决胜未来市场而立于不败之地。1、充分进行市场调查与研究。把握消费者的实际需求及其需求发展趋势从营销的角度来看，所有的消费者，都希望其购买行为能使自己的需要得以最大限度的满足，对于购房者也不例外。但现在还有不少开发商依然停留在传统的产品生产销售阶段，并不注重研究消费者的真正需求，而进行炒作概念，盲目跟风，导致在市场上推出的房地产产品同质化、风格雷同，满足不了消费者的不同需求，从而引起一些楼盘难销，甚至滞销。只有当房地产的综合素质能使消费者的欲望和需求得到最大满足时才会引发购房行为。因此，在房地产整合营销中，强调必须踏踏实实地研究消费者的真正需求，分析消费者的购房动机、承受能力，了解消费者的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计和开发，才能确保项目符合市场的需求，达到最终的目的。2、进行详细的市场细分，确定目标客户群消费者的需求已出现多样化趋势，任何一种户型、一种建筑风格都难以独领风骚。只有在细致的市场调研的基础上，充分研究消费者的欲望与需求，并结合开发项目的具体情况，进行详细的市场细分，确定房地产项目的主要目标客户群，并将此贯穿于项目开发的全过程，才可能使项目开发后符合消费者的需求，成为市场的亮点，从而充分满足了某一类消费者的需求。3、准确把握消费者的消费承受能力与心理价位倒推传统的成本搞开发传统4P理论中成本加利润等忽略消费者的定价方法因简便易行而深受开发商所喜爱。但从整合营销理论的角度来看，这一定价方式实际上是把消费者排斥在价格体系之外。但在事实上，只有消费者愿意付出的成本能够得到足够的价值体现时，他们付出的成本较为合理时才能使交易成为现实。近几年来，虽然有大量商品房空置积压，而广大工薪阶层有购买的欲望但又无经济能力，因而不能成为有效的需求。因此，在房地产整合营销中必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格—适当利润＝成本上限”的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所能接受的价格作为决定性因素，倒推传统的成本搞开发，如果脱离了这一点，必然得不到消费者的反应，最终结果往往是形成有价无市的局面。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本来研究，准确把握购房者的消费承受力与心理价位，然后在项目的开发过程中努力地控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，才可以形成有效的市场需求，达到产品畅销的目的。4、不断地完善购房服务，方便消费者购买房地产买卖行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程。因此，忘掉销售渠道策略，尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，成为不少开发商营销致胜的一大法宝。在专业分工越来越细的市场上，如何全面清楚地提供信息资料，传播项目信息，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善和改进购房服务的每一细节，给予消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。5、努力研究如何与消费者沟通，大力推行关系营销随着房地产市场的不断发展（由卖方市场转向买方市场），消费者已日益趋向理性，开发商已不能再局限于传统的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底摒弃过去传统的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。建立和维持与消费者的良好关系已成为企业营销成败的关键。如果开发商能清醒地认识到房地产营销乃是开发商与消费者发生互动作用的过程，采取多种形式与消费者有效沟通，必将成为房地产市场的赢家。6、必须加强后期的物业管理，实现开发的可持续发展对日臻成熟的房地产消费者而言，普遍已逐渐认识到优质的物业管理不但是反映物业质素的标志之一，也是物业升值、保值的有力保障，其物业管理工作好坏将直接影响客户入住后的生活质量。因此，消费者在选择物业时，将会对物业管理作为衡量物业质素的一个重要指标。因此，房地产整合营销理论强调，项目营销不仅要贯穿于整个开发过程，也要重视后期的物业管理。所以，在项目前期筹备工作时，就必须着手安排物业管理工作。使物业管理提前介入，才能有效提高规划设计质量及可操作性，以便提高项目档次并增加消费者的购买信心，减少楼宇建成后出现问题的机率，使日后物业管理得以顺利进行，这也是实现项目可持续发展，逐渐树立开发企业品牌的重要因素之一。二、市场推广策略1、北部中等以上收入人群中40%以上近两年内有明确换房意愿，存增量住宅市场总体需求旺盛。但由于对西江街区域的地理抗性，这部分人群中有30.4%不考虑购买该区域住宅，另有47.4%的人对该区域持观望态度，需视该区域房屋的质量和价格而定。说明该区域目前还缺少样板园区来改变受访者对区域的即期认知态度。2、消费者总体的年龄学历结构上年轻化、高学历趋势明显，但20-25岁的超轻客层以私营企业业主和个体工商户为主。总房款与年龄结构基本呈反比关系，四季花城应关注这种客层的年轻化趋势，推出适应市场变化的产品。3、北部潜在消费者群的家庭年收入与需求房价之间的比例关系，基本呈现房价越高，二者差距越小的规律。隐性收入群体需求向中低档价位住宅集中，使中低档住宅潜在消费者的显性收入结构分散。计算所有隐性收入后的沈阳市北部市场的消费者年收入与房价之间比例关系合理，北部商品住宅市场具备较大发展潜力。4、政府机关客层退出高档商品住宅市场，政府机关客层年轻化趋势明显。5、在前述宏观环境分析中我们判断的成长状态较好的医疗、教育、通讯电子、金融、餐饮娱乐、服饰、农贸、交通等竟本次调查获得确认，为北部潜在消费者群以及万科四季花城项目目标潜在消费者群的主要行业结构。并由于行业特征突出、集中，平均每个潜在消费者周围有2个人可能购买四季花城。因此我们应重点研究这些行业人群的行为特征和媒介接触习惯来有针对性地开展销售推广工作，并将该符合购房特征但目前无购房需求的人亦视为推广、活动的传播对象，利用人脉效应扩大信息到达率，从而提高市场占有率。6、北部潜在消费者群的现有住宅的私有化程度较高，现有住房性质以单位产权公房和商品房为主，入住时间集中在95年和97、98年两个时间段，对现有住房的满意度程度高于其他行政区，因此对拟购住宅的各方面要求标准会较高，开发商将该潜在需求转换为即期消费的难度大于其他行政区的潜在消费者，外部潜在消费者群对住宅建筑形式的需求以多层为主，但对小高层没有抗性。对于四季花城如想以提高容积率的方式来降低成本来说，是一个支持点。7、80-一三0平方米二室、三室中小户型为北部潜在消费者群的主力户型需求，这也说明了华泰新都这样的以中小面积户型为主力的项目之所以畅销的原因之一。同时100-129M2的小面积三房为目前市场供应的空白点，四季花城应捕捉这一市场时机，推出满足市场需求的产品，占领先机。同时由于二房、三房这种主流结构户型出现多种面积段需求同时存在的情况，要求供应商必须在规划设计阶段就能合理控制面积区隔指标，并在户型上创新、在户型摆布位置上、价格定位上全面思考，赋予不同面积所面向市场的有效卖点，以避免自身竞争。另外，这一中小户型的需求趋势应为显性市场机会，预计2002多家新盘将同时供应中小户型，如甲级竞争对手[上林夏梦]的户型就以中小面积为主，而传统北方商品住宅设计师缺乏设计中小户型的经验，南方设计师又缺少对北方人居住习惯的深层次理解，如何有效地对接南北方设计师的不同优势，创新设计符合北方人好大喜功心理暗示下的中小面积户型，为本案所必须面对的课题之一。8、10-14万元的存量住宅和20-24万元的低档商品住宅是目前北部潜在消费者群需求比最高的房价。对25-34万的中低档住宅亦表现需求旺盛。但83%的潜在消费者表示如果房子十分理想，可以增加预算。这个付款能力的弹性空间随着原购房价的提高而提高，基本上20-40万的中档房可加多4万，40-70万的中高档住宅可加多5-7万。四季花城应充分利用品牌优势和产品领先优势使消费者的这部分弹性付款能力获得释放，为项目争取更多利润。9、在考虑了消费者付款能力的弹性空间的基础上，最高能承受万科四季花城房价在2800元/M2以上房价，并有购买四季花城可能的目标潜在消费者占北部中等收入以上人群的39%（其中需要到时再考虑的观望型占22%）。最高能承受3300元/M2以上的仅占14%（其中需要到时再考虑的观望型占11%）。值得注意的是，这个数值已确实为消费者最高可承受的价格，很难再有弹性空间。由于本项目开发量规模较大，而沈阳市中高收入客层的再生期较长、经济状况受政府政策引导过强而政府环境多变难以把握，目前宏观商品住宅市场又处于成熟期的盘整阶段，三年以后市场难以预料，并且北部市场供应量大、甲级竞争对手百米之遥，因此如按目前四季花城之成本测算之加价，进入3200元/M2的住宅市场，长期风险较高，也实难完成集团要求之每年较高之销售任务。因此，在确认市场对小高层并无单纯的抗性情况下，建议四季花城将产品规划中加多小高层产品的量，并将原以五层为主导的产品增加至六层，利用提高容积率的方式降低成本，降低产品售价。首期入市价格建议均价为3000元/M2。价格范围在2700-3300元/M2之间。10、北部商品住宅的潜在消费者中有30%的人明确表示购买万科四季花城的可能性较大，这部分人从本次调查的绝对值上看已有164人，如四季花城在性价比上能基本符合其期待，预计项目开盘销售工作会有个开门红。另外有超过四成的消费者需要考虑，到时再做决定，届时能否将其转换为我们的客户，都需要我们在产品力、性价比、推广引导累积方面多管齐下。11、万科在北部受访者中品牌知名度和美誉度均较高，为万科公司进入北部市场奠定了良好的基础。因此有一八%的有购房意愿的潜在消费者者原本对西江街区域持不认可或观望态度，因为万科品牌和对万科产品的期待而改变态度，明确表示有可能购买四季花城。但是由于万科从未在北部开发过项目，去过万科项目和对万科了解的消费者比例极低（分别只占32%和一八%），所以仍然有25%的北部潜在消费者并没有因为万科的进入而立刻改变对西江街区域的看法，仍然持观望态度，需要等到产品和价格呈现时才能做决定。更有17%的受访者可能因为对万科的高价格认知，而改变态度，表示购买的可能性较小和需要到时再考虑。与万科花园新城，在有紫金苑和城花对和平、沈河两个主要区域客层进行品牌辐射作基础的前期销售相比，四季花城必须认清当下形式，付出较大的营销努力。12、影响消费者做出购房决策的主要因素以物业管理、配套设施、地理位置为最。从几大要素来看，万科在物业管理方面优势明显。但项目周边目前配套不足缺少人气，而且周边楼盘承诺大配套而长期未兑现者过众，对市场造成不良影响。因此建议四季花城将商街、会所等以先期小规模建设、快速竣工使用的方式，建立客户信心。调查中消费者在明确获知本案地理位置的情况下，提出对本项目需求的配套项目以超市、医院、银行、菜市场、运动场、洗浴中心、书店音像店比例比较高。建议项目配套设施设置参照此执行。另外，近期媒介公布西江街将开通三道公交线，对解决项目交通问题为一利好契机。西江街侧将开设交通总站的消息，应予以落实，落实后在媒体中大力推广。一三、北部潜在消费者的媒介接触情况以电视为最、报纸次之。第三大媒介广播所占比例最低，建议以后可不予考虑该媒体。电视频道中，受访者接触的中央各台的频次远远高于地方各台，因此建议可以在了解了媒介报价的基础上