淡季营销管理的工作重点及注意事项

淡季营销管理很多产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显的产品，每年一进入8月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产以免生产过剩，避免造成空调库存积压；而一到了第二年的3月份，他们又开始重新招兵买马，加班加点生产以赶上即将到来的空调旺季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡季营销呢？1.淡季营销管理的工作重点淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：总结旺季营销工作，拟订新的营销计划做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。与经销商沟通利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。营销人员培训淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。加强内部部门之间的沟通我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经常存在沟通障碍，更不要提营销部门和其他职能部门之间了，这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如某啤酒厂的产品在旺季时经常出现断货，可是这个啤酒厂的生产能力完全能够满足销售能力，那原因何在呢？具体了解断货的特点，发现一般是某些规格的啤酒脱销，而其他很多规格的啤酒又大量积压，属于典型的“结构性断货”。脱销的根本原因在于销售部门和生产部门之间信息沟通不畅。原来，该公司销售部门往往提前1－2月提交销售预测，销售部门在提交销售预测时仅仅根据往年的销售情况，有时还掺杂了一些个人因素，却没有把市场上的新情况及时反馈到生产部门，所以，销售预测与实际销售之间误差很大，造成生产部门总是在按照过时的销售预测来安排现在的生产。在后来的淡季总结中，这个企业的生产和销售两个部门经过认真研究，决定建立起沟通机制，把销售预测和当期销售结合在一起，在旺季时两个部门以定期沟通的方式及时交流销售信息，最后成功地避免了结构性断货。除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：重大人事变动：人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。重大业务流程重组成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。营销信息系统“上线”画孝需要疗建立布营销央信息概系统骄的企困业，葬都是葱因为创业务袍数据堆量非觉常大弃，需避要营蓬销系址统支备持才铅能更被好地奴开展脖业务宅；但叼是，季也正驶因为省业务某数据侵量大帆，当瞒营销逮信息赠系统窜“拳上线曾”参时，只如果肉不成藏功或社出现梦失误鲜，就桶会给垂业务象造成勤重大掠损失黑，特解别是找企业济原来甚就有毛营销充信息概系统尼，要俊把老杀系统卫升级祖到新客系统盼时，唱风险碌更大少。企泼业必盲须明毅智地厦选择宿上线妹的时鼻机，引如果悬有销证售淡破季，尾则淡逗季当恢然就某成为卫“镰首选蹄”幕。晋菠渠道幻变革插仁渠道摆包括练渠道律结构址调整汉和渠并道成俱员调导整，挽这种案变革贪有可拉能带发来不正可控爱制的临震动岂，这稍种震暮动一唉旦出援现，胞往往墙会持及续一沙段时匪间，墙如果她这种悉渠道季震动椅发生付在销究售旺尾季，凯可以嫂想象振其负雹面作婶用会的有多脆大，真这就欢是应胆该把冶渠道昂变革陕放在抄淡季昆推行鱼的原玉因。鹊2.阻淡季舌营销扇操作萍的注景意事啊项济企业婆的营补销管佣理工精作内岁容，安在销业售淡片季与母销售琴旺季三是有店所区挨别的捆。首夺先，漠企业绣在销源售旺赌季所鼓做的盈主要抚是市炉场服复务性乔工作得，诸较如区肺域广锤告发巧布，召有效财销售秃渠道绳的整哄理，黑保障查需求广信息纷的及温时反减馈，涂督促思经销食商及左时回厘款等脚。在晋淡季炮，也掌需要扛保持眯营销毅管理汗的持词续性坟，首务先应偿该保聪留旺威季营云销管毯理工梦作的桌基本肠内容左：光截把握火区域础市场梨的特膊殊性呀雷区域仅市场谁的淡叶旺季于特点贞有时万存在乓很大蔑差别庭，例打如翁“搞春秋谈装笑”响，当洪东北倒进入温冬季园的时记候，塑“务春秋据装普”搁也就特随之驴进入难淡季捎，卖崖不动头了，察但是醉广东轧地区链仍然翻还是矿“生春秋驶装恶”滑的好可季节穴，并呈没有咸进入去淡季些。当隙区域拿市场堂存在晌这种旋巨大延差别奸时，骡当企缎业整宴体进届入淡失季时损，销根售重覆点就蹈自然徐要转鸡移到付这些锻淡季井不淡厘的地讯区。李对于抛占淡埋季销沫售总纯额比窜例较增大的软区域帐市场蒸，公并司应滤继续调执行垒“枝非淡泼季巨”遣的营匆销策含略，兰广告热改做劲还是大要做霞。初断加大洽促销蔬力度协和主腰推中饿高档孝产品备对企业仰应在钟淡季尾出台秆更优甲惠的贤销售杀政策居，对弓重点牌市场附、渠符道成祸员和妨重点伴客户屠加大岭促销凡力度浓。之炸所以饥对重莫点市柿场和掀重点舱客户甚加大董促销应力度哀，而担不是圣对所费有市防场和顺客户释加大秀促销遣力度骨，原唯因在辉于重安点市吊场和荷重点液客户剧能够刻贡献忘较多斩的销配量，厕从而绘消化叉促销功成本夏。民秩航在鞠淡季淹都要亦推出搞高折辈扣的曲机票昂，这赶种高顿折扣统主要赞集中台在最手密集浮的几填条航主线上锻，例匹如北峰京至扛上海梨，航珠班密欢集，楚两抵哗往返步人员锹数量病多，四高折聚扣机球票可前以吸青引更济多人界选择记飞机雕，所泼以出粗现了郊飞机纵票比献火车曲票更鞋便宜派的现锡象。阀删在加芬大促组销力星度的票同时较，企殿业要屿选择厘好促填销产乒品，妥一般洒淡季客促销冤的产驶品应断该是怨中高狡端产嚼品，绘这些魄产品甲毛利浇高，育虽然象总体妇销量支小，榆仍然区能够户使企马业盈悼利。援如果背选择忍低端疮产品润，本论来毛气利就驴低，匆再大法力促字销，独就可税能亏战损，监成了板赔本欲传吆各喝，上很不姨明智胶。赶纳广告就投放时的时慎机选亭择除碑旺季标总是螺要做围广告硬的，想问题激是：玩在淡组季，走广告银如何居做？柄淡季夏广告敢如何异与旺闯季广鬼告衔情接好花？淡乘季广插告投贵放时级机的乞把握螺，主招要有圆两种袋做大沉。第提一种貌做法恨是，循在旺落季开气始前论的淡干季多套投入更广告养；第双二种档做法责是，啊在旺疮季结耐束后吓的淡阳季继痒续做滴广告峰。龟璃两种版做法料都有重成功交的案足例。舍例如外海尔逃、格货力和尸美的烂，这抹三大谱品牌颗是在盗旺季霉之前膊的淡考季做让广告乡。而列格兰擦仕空房调则薪是在乳旺季乱之后物的淡孟季做辽广告丛。具阿体选君择哪围种方咱法，清关键奖是根镰据企扣业自执身的袭资源乱和产宴品特分性，于做有沃针对螺性地揉投放湿。生大多滴数企宣业在还选择庄广告溪时机约时，肤不妨宗这么母来考筋虑：灿承如果甲企业挠的渠狗道能缠力比傅较弱闭，不渗妨选况择在旺旺季潜前的乘淡季紫多做忘广告芝，这财样既兴可以绣预热旨市场鞭，又姑可以副激励依经销教商提槐货，倘弥补依自己环渠道截的劣磨势；搁血如果产在旺洞季快扇结束法时，搞还有巴很大誉库存开，不折妨再维做一奸段时砌间的息广告炎，一蒜直延娃伸到抄通常矛的旺凯季后宇的淡冶季，爆目的焦是争仙取延骨长旺词季，带消化筐库存惰，减放少渠独道压界力，焦避免破成为弓下一烟个旺滋季的卖负担季。粗爸淡旺况季价恩格应督有所劫区别登，以却鼓励枝淡季皇购买丢醒价格毯是调宝节购劝买的些重要况杠杆播，在镜销售贿淡季痛做促浅销，够或降血低价粘格；移对经救销商浪或零公售商才，企拜业也遗有必仆要在盟淡季字的时波候，碎相对盐压低敌价格敏或者矿给予帝更好递的价疤格折虽扣，屋鼓励时他们稼在淡撞季多驴提货炮。例沃如，斤很多阿空调象企业杆把每陷年9鬼月1肆日至奥下年池3月导31铜日为洽淡季拣政策桨，阀4月凤1日的到亿8月诸31锋日杨为旺乡季政璃策。贺很多准空调单企业被一般破在淡派季以稠种种魂优惠绩鼓励恒经销锋商提绍货。耗一个算目的顽是可该以保洒证今往后销粥售渠商道，财按量帅生产沃；另蜻外，吊可以贞减少散厂家强自己跑的资右金压扔力。用很多虹空调碗企业浮还实景行淡令季贴止息打杆款，袜也就赚是在某空调雅淡季番时，旱鼓励棒经销读商打阔款进壳货，锋对于族在淡跨季进其的这修批货葛，到技了年经终时俩会返雪还比释旺季妇更高锐比例尿的金陡额，呼一般氏在销坝售淡严季有祸高达裂7%芳~8邻%的我返利色。苏束宁、屯国美忧等资假金富诞裕的絮公司德都曾篮经在浴某些冬产品徐的销姓售淡当季以菠现金匆提货泳，享哥受到拥非常忌大的贱折扣窝，这伐成为虽他们甲在经客营上家的一脂种成胸功模销式。路嫌还有岸一种陈相反哄的定许价策歇略，倦产品夫价格奥在淡才季不纯仅不化降，遵反而朝微幅狼上升塞。2唱00属4年鹊11绘月，被正是夸空调胶、电绑风扇烦等产限品销殿售的嘉淡季淹，但歼是，瑞这些删产品习的价射格却置都不秃同程范度上搏升，恢例如瞎美的薯电风告扇全柳面提腐价，介平均看每台样上调肢了1覆0元沟至3源0元品不等粱，科鲁龙、俗春兰惑等产倾品也座都有招类似猎的涨粪价，套按照冻厂家亩的解熄释，贤涨价洒的原姨因是行由于徒原材论料涨铅价所拉致。续但真肺正的舟原因嗽恐怕串不在异于此默，而传是一章种寡待头市王场的亭默契厦。淡拿季小费幅涨庄价，从不会罩影响美想要砖购买楼的消符费者畅的购建买决所策，问厂家坚却可牵以增添加收老入，段同时纯也把宜整个妥价格炸水平侨抬高桑，为焰下一保个旺价季的殖降价殊留出误更大蕉的操票作余悄地。刑淡季顾总量嚷较小词，决沉定了扛各个信厂家木之间烈以降完价相续对抗谣必将谋得不婆偿失明，相替反，惕以涨间价作荣为市偿场默争契对嫌大家抗都有诵好处星。我林国的于寡头木企业钥经过查多年山损人幼误己彻的价页格战膀之后紧，终苏于在秋营销泄策略蕉上走太向成破熟。争惧结合蜘上述网两种舟做法促，有池一个状可以乌成为姨规律功的现躺象：敞淡季勿时，农零售芳价格辈可能梢降价古，也总可能值涨价堤，但仆是渠教道价耀格肯弊定要呀降价冠，或仇者以喉渠道慌促销音的方掉式变遵相降踏价，性为什散么呢余？这友是由本消费娃者与穴经销芽商不月同的幅消费你行为订造成壮的，尘前者角是自社己有县需求削，而患后者结在淡压季要伙承担雪更多话的经孙营风捕险。临摄适当讲开展愁逆市景销售识勇行业统的销界售淡威旺季荣的规挣律会换因为碍行业标本身御的变抽化而很发生畜变化篇，淡驼旺季聚规律酬会发攀生变煌化，勿另一瞧方面伙，由辣于中冈国市势场辽军阔，状各地巧市场悼特点倚不一护样，呜城市员市场剩与农拥村市岸场不知一样牢，当经某些浴地方都出现云淡季膊时，冬其他玻地方桂的市诱场不小一样还处于枯淡季脖，企境业应功该根酱据行让业发罩展状锻态，谦区域宿市场像特点饥，及回时发遥现淡肤季中磁新出屠现的生市场论机会懂，通屑过在和淡季套加大障销售膛力度翠，有乎时能斤够获幕得出罪人意占料的旦收获欣。赤效例如寸，电尘脑市千场的板一般土规律牢，每日年的商暑假稠和寒刺假是候家用亭电脑母的两醒个销嘱售旺抹季，害两者爹中间贪是漫药长的乐淡季猛，很忆多厂轧商已克经习记惯按杂照这镇种节真奏发脊布产克品和售市场课推广山，而固对国蜂内家布用电婆脑市奥场已贤经发亚生的残深刻抵变化箱缺乏仆真切旬体验欢和应贡对部奥署。歪犁但是纲20冬02稠年春兼天，岩方正王电脑电及时只抓住舒了市羞场机份遇，买在淡形季销阿售不宾“黄淡拖”守。方葛正电葡脑决侧策来熔源于哈真实丧的数淹据以瓜及敏卡锐的乒洞察环力。馒早在堡20扣02棚年初屡，来洗自方爸正电易脑公择司市诵场第涨一线摸的统托计数敢据就游表明轻了一运个趋宜势正手在发阴生：钞近年存来随瓦着家赛用市邮场逐结渐走裙向成骂熟，时家用默电脑撇用户绢大多辣根据驰需求挨随时骂采购脂，并性不仅徐仅拘枣泥于蓬寒假庄或暑胡假。护因此偿，方五正电辣脑认朝为：僻家用真电脑偷的营下销战窑略需白要调疫整，胖春季君促销惧将能防够满临足市照场涌时动的染需求椅。同插时，佩方正蜂公司户还发洲现，蛛国内氏中心膊大城该市电悲脑普忧及率巾高达部30苗％，菌而广挣大中友小城偿市才船不过葬10隐％左域右，六市场等潜力你十分发惊人弃，方绣正电矿脑开反发了百针对帆地区米市场犯需求姨的区泳域型是家用躺电脑俭，制据定了忠适宜蚁的市掏场价锄格，谨为充植分满息足当荷地区姓域的宫市场蚀需求亿打下备了坚偷实的错基础拉。棕叔20乡02水年第钥一季沿度，泊在全穴国范党围展那开的殖方正余家用截电脑动春季螺促销窃活动象中，对整个贷方正效家用小电脑愉春季伙促销冶活动岂涵盖揭29叹个省惨级城岁市，凑足迹奔遍及餐数十凯个二残、三炮级中柿小城盆市。芬方正赌家用塘电脑丝取得菜了同瓶比增扔长5未5%揉的优非异业弯绩，灾其中朗，中断小城章市市营场增园长更辈高达责80毯%，前这一皂切得宏益于近方正迷电脑喊明辨里市场你走势鼓，发仆现了你逆市浆销售这的良形机。自券规划体产品昌战略够，规危避企啦业的记季节黄性经牌营风畜险尸馒如果哗一个剃企业想的产布品季骗节性调太强枪，企恭业经肤营的短风险弓就会导升高很，这绕种企泡业的盗产品洞战略痛的核盒心应师该是持开发忆季节是性弱淘的产广品来修使产蜂品结扬构趋袍于合旷理，剥至少列，应娱该使扛产品轰的销伐售淡赏旺季谣错开夜，从倘而使塑企业捷能够释弹性播均衡没地使签用营滥销资臣源。收广东衰集味扎村公中司起亡家时勒的主匀要产阔品是黄月饼浪，后遭来，呀他们沟有意杨识地佣开发形出逮“阿错季叮节沫”黄的产贿品，佳和无怠明显想季节商性的曾产品看，通辞过丰份富产券品结馒构，渠既降行低了咐企业魄的