浅谈顾客的分类

""顾客的分类推销工作的一项基本原则是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同的对策。据统计。在购买瓷砖产品的消费者中，事先未确定品牌的约％；不懂得正确评估产品质量的约％；需要对产品装饰效果作出引导或展示的约％；消费者在购买过程中临时改变购买倾向的约％。从这一组数据中不难看出，对不同消费者心理的正确把握，并针对不同的消费者运用不同的推销手法，在销售中具有极其重要的作用。销售人员做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求之外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当的分析，要懂得针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式，在对顾客类型进行分析的基础上制定相应的应对技巧，做到知己知彼，百战百胜。在心理学上，人的性格被划分为四大类，即：活泼型、完美型、力量型及和平型。一个人可能同时具备四种类型中的某些特质，但通常会偏重其中某一至两类。了解顾客的性格特征，能帮助我们找出与之相适应的沟通方式，与顾客建立良好的关系，并最终达成交易。性格特征分析及应对技巧：．活泼型——善于表现的“社会活动家”。特点：引经据典、喜好表现；乐观开朗、豪爽豁达；活泼多变、缺乏耐心。应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时，你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望。你需要对他们所讲的故事表现出兴趣，令对方有一种受到重视和认同的感觉。由于活泼型的顾客乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，因此，你可以将自己的产品与时尚联系起来，帮助他们认识到产品所带来的附加值。针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你在介绍产品时要简明扼要，说话要干净利落，不必绕圈子。要善于把握销售时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子，如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时，便要赶快拿出定单来，促成交易。活泼型的顾客最需要别人的注意和认同。．完美型——周密细致的“分析者”。特点：周密矜持、柔韧拘谨；重视逻辑、精益求精；聪明敏感、缺乏决断。应对：具有周密思维、柔韧拘谨个性的人难免会吹毛求疵、瞻前顾后。鉴于此，你必须熟悉产品的特性及功效。让顾客详细、全面地了解该产品会给他们带来的利益。由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精，因此，你在解说产品的功效时要多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，以此满足他们追求完美的心态。针对彩他们团性格场中的偏聪明石敏感渡及缺贯乏决雅断，筹你要宴多给直他们穗一些关关怀俊和体留贴，策在解苹说产家品时峰可适趴当地办用名铁人及莫专家除的话踢来强画调产羊品的困安全亭性等刻，令屠他们寄消除随疑虑拘。如膏果你谦不能吧体会妈到他秩们的垄心理慧，又取拿不饿出有构力的越事实身依据摘，交考易就难很难授成功峡。完拢美型象的人招最需交要的悔是逻臂辑和的体贴蜻。鸡．力捉量型漂——姓础础会逼人叫的绘“默控制振者搬”邪特点驾：直坏言好毒斗、雹咄咄醉逼人断；自战主决肝断、五争强蛋好胜走；重彩视效蚀率、印缺乏询耐心博。级应对粉：针呀对他务们喜胸辩好障斗的纤特点锤，你驼要学降会控求制自余己的顷情绪等，跟避免传与他谋发生疗正面榜冲突同。你症既要御耐心潜聆听隆令其岸有受储重视府感，即同时肉又要埋保持富自竹己的罩尊严肚，不赵受其悼威迫漏。当秧力量薪型的响顾坊客表躲现出衫强烈核的争聪强好孝胜之毛心时药。你壶不绑妨承鲁认他丹们是黄天生优的领松导者提以满两足他模们的角控制告欲。唯同时宇又要终坚持管用友慈善的芬态度余与他懒们进炎行双药向交笨流，恭并感取谢他钱们提妖出的器问题栗。针约对他娱们重桨视效石率、写缺乏钢耐心桃的性侮格特族征，采销售同时亦财要简疏明扼约要，浮不必农绕圈改子。仗由于首力量楼型的山人有雅较强徒的自搏主性出，当骆他们打感到当自己势受到确了足右够的妖尊重辱，自笔尊心政得到盐充分耐满足架时，蛙你可符适时诉转入辣销售职的话肆题。扛抓紧令机会摩令其亲在成墓就感滩中主幼动提捧出购敌买要珠求。悦．忘和平芬型颜——客耐心胖随和纷的库“公亲善缩者聪”吧特点监：内倚向悲讲观、摊谦虚均冷静巴；沉床稳随沾和、岗耐心扶聆听洽；不库喜变正革、拌怯懦骨无刚赞。跌应对守：他描们天悄生不挤易兴粗奋、湖与世秘无争访，性蜓格较辱为容沉静腿悲观穷。他嘉们一菠般不失会主讲动去悉表现腰自晒我，惭但其泉内心甘深处斧则渴碌望得捎到别科人的咱认同棒，因雀此，洋销售合中，英你要铁善于玉发掘炸其优跳雅的港一面拌，让种对方睡产生椅一种蓝价值菊感，珠并由灭此责而振肉奋起渡来。硬虽然站和平晃型的哭顾客角性格止低调畅，常息常以羊旁观弄者的理姿态汇出现夸在公泡众场舌合，掉但其遥随和趟易处栏及善棚于聆登听的赵性格妥特点循给了岗你销竟售的贪机会逃。针哈对他见们不屡喜变输革、黑怯懦划无刚劳的性刺格特件征，括你要颜给他思们创教造一积个轻锅松的怠环境球，不内要一仇次塞三给他涉们太槽多的驴信息肥，不船要令肃其产道生压宴力。碰由于哥和平滚型的趣人常剑常犹垮豫朝不决萄、并盏安于续现状阴，同获时又爹是慢停性子旧，销盲售中馆，你马要适滤当地斑给他贩们一怀点推勤动，椅并借妙助笋人们虫从众皆的消饮费心突理来搏引导值及协菜助他组们送做出姑购买柳决定凝。和不平型谎的顾雀客表奇面平亩和讯而内贼心深垒处却哭需要俯尊重田和有反价值束感。乒下面及是对清顾客饱的基晴本分随类和畅分析惨：堤从容菊不迫贼型顾会客府这种框顾客仅严肃椅冷静伪，遇垒事沉鼠着，参不易远为外顾界事执物和若广告途宣传政所影惑响，湿他们悬对销脸售人甲员的僚建议灯认真敏聆听饶，有情时今还会弄提出漆问题仅和自廊己的勉看法到，但煎不会裕轻易圈作出恭购买狭决定佩。对坡这类离顾客呀，销厘售人胳员必气须从性熟悉凑产品钻特点尚着手误，面谨慎赢地应说用层何层推变进引探导的桐办法赠，多他方分话析、尼比较黑、举铸证、非提示队，使男顾客山全面携了解漂利益辨所在繁，以吧期获释得对财方的瞧理性映支持秘。碧优柔顺寡断属型顾睛客寿这类乒顾客稍的一满般表塌现出毁对是脖否购献买某竖种瓷侨砖犹晌豫务不决脆，即膀使决请定购墓买，惭但对首于商书品的右品纤种规市格、辈花色藏、销黑售单押价等性又反允复比饿较清，难贿于取妖舍，典且极僵易改题变主令意。框对于茫这类协顾客于，销糊售人况员首灵先要汇做到苏不受彻对方蕉所影商响。丢推介斜时切直忌急惠于成体交，蓝要冷皇静地价诱导吧顾客饱表达些出所鞠疑虑鼠的问梦题，划然后堤根据思问题焰做出贩说明耽，以祥消除焦顾客桂的犹田豫心奉理。拖等到裹对方眼确已住产生仍购买往欲望乔后，附采用尾直接祸请求搂成交狱法。叫促使死对方船作出宪决定健。例誓如可似以说染：那挑您看者，我源们什壁么时给候送同货，缺您比肃较方告便呢手?次自我醋吹嘘俘型顾津客径这类慰顾客念喜欢汽自吹由自擂滑，虚锐荣心鹅较强巷，总富以为盲自己献见多茂识广砖，不铜愿听嫁取别失人的唯建议贡与推耽介；皇一般戴来说霸，他杀们都斩有装候饰、杯装修话、陶蓬瓷或题其它语建材利行业善等相拆关的油经验际或经验历，古但他怒们不伪一定喊对颈陶瓷拣有很拣深的聪了解困。对盯这类买顾客妄，在脚推四销过尽程中吩，应撤认真港聆听厦，并角适当幻采用昌请求疾的语蠢气，圆彻底赶满足提其虚伏荣心顷，再记适当埋地提袖出一新些建桨议。多这就群要求牵各专迷卖店茄工作煮人员狂平时杆应认眯真阅何读当茅地主艺要大线众媒船体的匙家居唤装饰漫、装韵修和布楼市收版块驴，不园断充咸实自胳己，势以应乎对各仙类顾唇客。递豪爽攀干脆刑型顾勉客王这类侮顾客股乐观问开朗歼，不上喜欢辛婆婆叔妈妈离拖泥猜带水厅的做棍法，脚办事婚干脆谷果断猪，决怀断力嚼强，愧但缺史乏耐知心，肉容易傲感情翁用事趣，有列时会则轻率庭马虎贯。与彼这类称顾客附交谈励要把毁握火配候。费推销台语言音干净倚利落稼，简患明扼轿要地蕉给出仆你的瞎建议以，对坊于他柿们关翼心的唉问题友尽量椅一次劝性解浓决。信如价牺格，风在待可接睁受的摊范围毅内大翼胆地撕卖，辱成交插率极澡高属，如撤果反孝反复何复则茅可能担招致辜对方滤的不倍满碌甚至绵拂袖碑而去在。企喋喋屠不休即型顾秘客馋这类破顾客紫喜欢化凭经裕验和映自己袍的主叠观意叹志判肯断事污物，份不易束接受叼别人璃的观判点。虹应对强这些胡顾客讲时，贡销售干人员横要有倒足够锦的耐浮心和执控制裕能力待，利聋用其谊叙述剖评论茧兴致最正高骄时引离入推童销的叮话题棵，使寄之围协绕推抹销建步议而绸展开煌议论虫。当医然，央也要着给顾筹客合床理的荣时间延，切粪不可闲在顾肿客谈杜兴高俯潮时巩冒然途制止芹，使景对方把产生坡怨恨边，出央现不鸡必要眨的沟企通障烛碍。椅沉默度寡言往型顾钥客驼这类植顾客兄老成茫持重畏，从辞容不剩迫，穷对推式销人膏员的紧宣传暗劝说衔之词遗虽然脾认真贷倾听耻，但单反应缝冷淡削，不荐轻易殖谈出堪自己辜的想既法，兔其内殿心些感受第和评唐价如睁何，照外人呢难以朽揣测例。在未遇荣到这荡类顾隶客时博不能奉喋喋售不休棉，应摩多创砍造劝让对仗方讲貌话的肯机会献和体困验的挂时间塞，要冲循循领善诱锄，着隔重提恢供逻辟辑性满强、海说服圾力强亡的权慎威资漠料和书证明熄文件税，供脱对方多分析固思考馋、判窜断比筐较，烤增强壮顾客致的购租买信坦心，枯培养怀对方绒的购星买欲猎望。冠特别唤要注漂意谈译话的寨态度主、方来式和筐表情应，给位对方真留下稿一个煎好的舍印象恭。痒吹毛历求疵筋型顾监客蓄这类室顾客朴疑心壶重，枯不相天信推潜销人开员，巩喜欢馆唱反慕调、罗抬杠专，争散强好腔胜。虏与这燕类客调人打置交道浪，要肆采取味迂回壁战术检，先句与他蔽交锋夫几次室，佯弦装败帝阵，煮心服状口服贴对方法的高捐见，旱并赞踢赏对暗方体乡察入蒸微，遍在满肠足其瓣吹毛她求疵推的心狠态后戚，再天转入霸推销吐的话钳题。箱虚情惊假意其型顾论客跑这类暮顾客送一般春暂时壮没有尘购买乡的强丹烈需薯要，刃只是畜为了填以后墓购买隐的方吐便，欺出来该多看塑几家拌的产干品，筹这类拔顾接客一颗般是肥有问驰有答鹅，表刊现的扫非常美诚恳陶，若宁提出片购买植事宜恩，则咬装聋饶作哑管，不播做具来体表联示。图这时狼应拿签出有晚力证朴据，招如厂宽家和复产品政的新盏闻报庭道、柏用户霸来信捉反馈单、权盲威部仁门的帖鉴定巩证明斧等，喇取得宜客人唤的完塞全信齿赖，燃加深汗他的视印象效。在抓他需螺要购宝买时棵，首于选我柏们的您产品叼。屡冷淡肾傲慢嘱型顾暂客烫此类储顾客幕，高加傲自望视，缠不通银情理柱，轻质视别凤人，融凡事币自以用为是庭，自揪尊心庙强，醋不善匹与他祥人交仅往。布一般院情况流下，要在确忙认顾蜡客属谦这种述类型旋后，食可采丹用激摔将法期，引咽起对环方辩奸解，棉刺激粘对方吉的购编买兴组趣和抹欲望币。场情感严冲动园型顾载客麻这类肺顾量客善姓于胁感情厨用事仪，反问复无股常，助捉摸卸不定安。面腿对这揪些客碰人，题应采热取果硬断措膜施，兔强省调给拦对方益带来彩的利拦益与贡方便像，支蒸持推甲销建免议，芹不断耗敦促那对方钻尽快专作出誉购买封决定跌，言盾行谨数慎周游密，晌不给平对方米留下精冲动舱的机库会和机变化蠢的理寨由。没心怀狱怨恨关型顾献客著这类骆顾客树由于激上过盗当，趴对推初销人盆员怀裂有敌逝意。语面对袄这样吴的顾处客，扭在商惹谈时回推销汽人员押最好中不要垫与之再开一情些不津必要运的玩层笑，玉应诚步恳、死热情蓬，要歪晓之伍以理杠，给李之以葵利，绿动之池以情淹，切配忌急着躁，逐不要旺轻许宋诺言梳，但排对许刃下的樱诺言脉要认蛙真执芒行。风狡猾五难缠胳型顾传客禾这类蓬顾客秘狡猾忠且顽易固，伙专找泽缺点骡，实似际上巾他只天是想风在价胁格方驼面占认一点族便宜党。面脆对这爱类客育人，竟一定夏要牢涉牢把朗握价厦格的得调控丽权，良在降沫价或沈打折挠的过江程中业，一芬步一统步缩样小空慧间，胳必要本时采毁取宁秧愿不培成交翼的态排度，恨以强泳制强烈。比忌方说诞，先柔降二缠毛，任再降播一毛吐，然短后降酒五分挤，最绒后降糟三分姐。场迅速朱拉近倡与顾偶客距绪离的功一些获方法臭目光龄接近打法煤即用励友善然的目那光迎逃接顾镰客的呆到来菊。俗俩语说弟，眼柴睛是仁心灵兽的窗嘱口，苦目光泪是人拨际间榴进行福信息阴交流蹲的一款种形赞式，同用友姑善的度目光牧迎接疑顾客株，是雕对顾静客的碎一种范尊重乔。是侵对顾辉客到欠来的姐一种败期待右，可锣以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