电话销售中的成交技巧

第五期第五期销售成交技巧专刊目录如何逼单-促进客户签单技巧3如何加快销售进程5业务员应如何根据顾客的反应促进销售7如何加快你的成交速度11促成订单的八种技巧12十种强效的成交技巧14客户产生抗拒时，如何推进销售？23促成你拿到订单的8大技巧27销售用第三只眼对抗“拒绝”29促进客户成交的24种技巧31看我如何“逼”客户下单！36如何捕捉顾客购买信号促进成交37如何逼单39销售中的成交技巧45销售的一八种成交技巧46成交十法52溪成交偷前的质重要壶销售劈话术毫和关么键销壁售技驶巧文56啄成交摊的八头种方双法岂62趴客户歪说暂洋时不允下单里的几昂种应同对技坟巧贿66艳如何崖逼单辨-促蜻进客具户签水单技屈巧薄我认咏为逼那单是倒整个隶业务趋过程加中最然重要肯的一颜个环讽节。愈如果托逼单命失败摊你的倦整个匀业务傻就会皇失败旋，其铃实整沿个业仍务过停程就给是一廊个“授逼”盾的过走程，灿逼要征掌握岸技巧宴，不裳要太镇操之斯过急腊，也萌不要柱慢条歪斯理尤，应位该张柏弛有河度，矛步步秋为营雾，也灰要晓辫之以舒理，臂动之增以情玻。飘我们哪来探敲讨以夺下如女何逼纳单？锡1、芦去思师考一付个问短题，侄客户纳为什乳么一翼直没迹有跟强你签括单？仇什么滋原因漂？很黄多同斥事提画出客齐户总望是在龄拖，笔我认聚为不拳是客阿户在丛拖，惯而是恳你在父拖，誓你不界去改俯变。希总是毫在等补着客育户改偿变，昆可能践吗？校做业搬务从败来不炭强调风客观桨理由场。客兄户不雪签单必肯定嚼有你底没做注到位屠的地灶方，币想一冲想？胸这是蒸一个挑心态钳问题墨！向2、情认清昨客户捞，了品解客振户目芒前的浓情况凶，有据什么缸原因悼在阻精碍你元？你摘一定悲要坚窃信，盆每个情客户辅早晚崭一定游会跟掌你合肥作，今这只主是一滋个时蓬间问湖题。挤我们沾要做属的工诵作就音是把嗓时间况提前系，再烈提前师。原歇因：惠意识泼不强骡烈，雅没有棚计划标，销勤量不扣好，滨只是亿代理东，建妥设新忧厂房迁或是咽搬迁爪，正厅在改惯制，份品种臭单一拴，客摘户有鞋限，燥太忙蚁，价岛格太驰贵，掌对你早或是筋CE蜓不了倘解、期不信毛任、塘没有论电脑罩，没御人管毕理等进等各船种理冷由，搁我不棋怕，玻我要签遇佛刑拜佛密，遇青鬼杀专鬼。乎3、占只要拒思想榨不滑摘坡，部方法啊总比鲁困难乘多。舞不要朗慌，晋不要郑乱，娘头脑雅清醒怨，思先路清注晰。碧视死晶如归功，正寺义凛阔然。凭有问恼题我畅们要架去分院析、答解决代，有如问题雹是正凭常的祖，好矩哇！破我就厌是喜膜欢挑挥战，塔很有穗意思撞吗，赛生活懂充满档了乐位趣，脊就像抬一场枝游戏别。默4、坦抓住徒客户黄心理载，想株客户调所想奇，急疏客户咏所急注，你原要知援道他孩究竟新在想邮些什谣么，气他担下心什耳么？替他还权有什象么顾测虑。贴5、脊一切睁尽在顺掌握偷中，肢你就做是导膝演。吓你的索思想剖一定令要积矛极，均譬如桃太忙重？为做什么塑？就巴是因冲为有层些事冒情可格以用羞网络殃去作际，可烧你却味偏偏启跑腿品，发割个伊倾妹儿怕不就粒行了碧吗！舌你怎且么去肢引导呈客户福将劣浓势变累为优正势，明将不阳利因呢素变昼为有种利因变素。译6、贿为客唉户解婆决问尘题，卵帮助夜客户悲做一椒些事辞情，箱为客宏户认我真负陪责，坏为客慧户办割实事枯、办祥好事铲，让雕客户敞感受抱CE泉的服锁务，担温暖损。输7、迫征服始客户肯，发近扬蚂寨蝗吸特血的潜叮与萄吸的棍精神查，这雹种精泊神不臭仅体有现在睛工作崖时间淋里，崇还有摇业余闲时间歉里，廊一定航要有圈耐心筋，锲绍而不大舍，余百折灵不挠胁，用纪你的么执著捷感动飞客户锻，让流上帝轿流泪悬，“才哭泣民”，踪说：因唉，理小伙牵子我合真服响了你同了。懒你这办中精躬神值腰得我夕们的茂业务秃人员傻去学张习。只过来撕跟我劈干吧凳！我偏高薪算聘请富。砌8、蜘能解毛决的腰就解堤决，对不能裹的就茅避重恋就轻盘，将池问题恼淡化腔，避见开。患这就涌要求棕你头质脑一欲定要设灵活邪。摸9、机假设丹成交捉法，逼是我仆们做根单常貌用的丧方法领之一译。先俩让他颠来参笛加一壮下我馋们的妥会员美服务跃，先帐帮助维他拍淋拍照至片，命等。阔签单娘是顺码利成恳章的盟事情纲。或谈者在马签单届以前等先填衣写一务下表概格，伏当谈良的差腔不多关的时句候，迫要说楼：我捕们办牧一下侮手续径吧，舍不要浇说太印刺的公词语混。笋10飘、逼瓦单就严是“暮半推馅半就甲”，酬就是搜强迫木成交第法，辱以气碰吞山赖河之是势，句一鼓盈作气昂将客岭户搞埋定。荡让客零户感移觉的散有一秆种不诊可抗绕拒的谜力量戒。赵11源、神不秘朦作胧法舅，就沟是“灿犹抱冻琵琶涨半遮壳面”闻，不感要把状建设六网站程的好先处和李中国碍企业魄网的我服务栗与产禽品全细部告老诉客鸡户，狸而是誉神秘医莫测驳，让签客户成产生钉浓厚趟的兴尖趣，腔一定滋要审督时度腔势、麻机敏敞灵慧脖。即掠要落径落大裂方、骨振振罪有词叼，又裁要恰飘到好叹处嘎乱然而奏止。筛美味雀不可些多用余啊。盗为以煤后工央作打候下良甲好的丸基础箭。见12广、画个一个淘大饼帖，让然客户绸想想步网络卸给他改带来兽的各踪种好寨处，仗让他会“想乡入非狗非”吼，让擦他梦员想成犹真。嗽一三岂、给伴客户萄一些须好处递，我晓是说民促销纽费，中也可洽是最授后的途杀手览锏，踪一定食要抓免住客松户心随里，妈怎么忠说，庆给谁核？谁业是重享要人摊物，榜怎么析给？川让客郊户吃流得舒笑服、梳放心逗。逃14劈、学奖会放也弃，聋当然桐只是艘暂时晓的，袍以退催为进街，不虎要在景一些口“老待顽固尤”身殖上浪嫌费太晃多时撒间，蒸慢慢始来，扣只要葱让他唱别把级你忘杨了。赶如何轧加快完销售绞进程拐如何体加快霸销售剩进程模？蜘这是挂一个胖难题民，对峰每一零个销杂售人雷员都林是大续的挑槐战。镜譬如劈，根向据经蛙验，称这个彼案子资的跟艰单周融期需弯要两疲个半碎月，易怎样辣才能啊让时栋间缩予短成送一个锁月？忌喊我们网先来纲谈“俱不可卸能”弹。训说不猜可能蔬是因幻为我轿们都牌遵循早现有市的规场律，贞譬如疾，蛮学好鬼琴，芒需要绘天天喇练，篇每天却练一穿会儿僚，日役积月孝累而林非几奥天猛求练；厘锻炼则身体殿，需德记住闪酸加奶疼减赔麻不爹练，台每日逃运动羽量不花能一精下子断很大问，渐晴进地息加量年；循漫序渐系进，社量变辫到质蝶变。进骑跟单告也一录样，届今天对打电愚话，秘四天馒后联庄络一魔下，柜过两霸天面滴谈，悉花一库星期叶讨论慕合同巩。。矩。一兄步步博走向垒签单抓。烤你一熟天打斤十个邪渣也一役样，耀死盯极客户跌会起岂反作谦用，著引起金他人农反感悠。惧所以钳我们夏说，薯与客棚户打朱交道胁就像吸谈恋慌爱，绵有时霞候需级要“犹艺术炸地”厦扔仍讯甩甩六。草两分席钟电秘话沟贞通，碑一天品可以驰关怀粱一摞篇子客则户。鸽因定期联地关钢怀，彻水到灶渠成池。这消是大床家都寻明白释的理个。搏我们住现在礼谈挑璃战，倡如何气缩短合跟单墨周期肤？阁Co即mp倍el庄li料ng贵E群ve炒nt签！棚强制掌性事最件！口涝强制利性事婆件强爸制驱木动客例户采杠取行慕动。纷泊非典陷迫使脆企业闲加强仔网络乏营销邻，规图避单臂一传梯统营随销的伏风险依。非炕典对阁企业督开展宋网络涌营销视是强盏制性翅事件哨。所俩以，病启洋灰科技具的业舌务在交非典藏时期匹有明赖显上第升。客滥这是堂天然吐的强仓制性漂事件页。非抱典的劈发生星不因朋我们快的意驻志而劣改变小，我泥们遇箩到天物赐良忆缘。励我们增面临柳的难技度是民早期储预知预和及抗时把芽握。侍来除了窝天然欣的强瞧制性军事件改，更爸聪明筒的做巷法是歼，垄人为意地制知造一支个个喝“天银然的责强制青性事畅件”晋，并类“自视然地装”一油个个肆把握叠！有强了一忘个个亮“天较然的沃强制判性事车件”菜，客耀户一系次次饥局促圆，加渗快进俘程与索我们熄合作态。尽怎样厘造一仗个个搞在客陈户看秋来为翁“天怕然的躺强制很性事秀件”玉？豆Ca纠se蚁b套y漏ca喘se额，每惊个c喷as绍e，智每个鞠客户扭，每苦个时补期，枣每个猜“天床然的禁强制慌性事配件”浮会不骡同，舅这确拾有难絮度。兼岗从此妥，我狐们不停仅要乎抓住弓天然暮的强幸制性盐事件挡，更枝应有不意识岩，为孟加快类销售于进程邪，去非制造活一个睁又一橡个“淡天然塑的强铸制性教事件紧”。狂雕每当绝案子职难以颗推进僚的时颜候，自静下店来想状想C晶om捐pe伐ll疯in魄g冶Ev仇en歼t！活针对僵一个要客户永“做捞”一抓两个逢Co锐mp供el筒li税ng兼E祖ve汤nt启，你帐已经洽很了谢不起铅了。积掩举个雾例子燥，禽“王洽老五令，我扮今天煮在G伍oo辟gl疮e上绿突然京发现挺您的蹦死对磨头赵魂老六锄，他番们的肌关键改词排恩名在遇第四踩，这蹈下他膀们访供问量之会增奋加很拔多”陕。挖我肯从定，帮王老捷五听迷完汗嫩毛全纹都竖榜起来兔，他胁今天瘦饭吃泼不下兆觉睡煮不好跑，被壶逼得遭非要戏有动效作。起当真黎这样完，我浴们都勿变成帜一个庙个“膏很有匠境界茶的销峡售高钳手”野。且业务庄员应亩如何淋根据许顾客津的反充应促搭进销镜售新销售物是一恰个互烈动的路过程担，销登售员做应该击根据恋顾客热的反临应进情行恰图当的爸反馈亭。因轮此，号作为裂一个乒销售咳人员动，必棍须清终楚顾避客可止能的病反应孔，以爸及我练们应仰该采眠取的笼沟通姓措施缎。下腊文将魔结合速保健微品直烫销案尝例，宣谈谈瘦销售壮过程枕中客故户反著应的尖类型象及其禾应对疫措施仗。润首先很，顾冤客的悬反应丘有以管下几思种类歪型：缓筒一、忽即时辟决定竖型赠顾客么对产甲品满侮意且灯有购柳买实片力及盘决策净权，柄即时抄决定众购买波，此僚类顾尺客虽具属少节数，带但一活般经宽济实吹力较时强，剥不会蠢在价瓜格问蒸题上银太过程纠缠作，但迁对服驳务质梅量要恋求较报高，定一次痰服务昏到位传可成押为长抚期的读顾客图，所炼以对天此类吨顾客理的服哈务要城格外哗小心歼，一锄般分碗以下武几步尺：涝A、怠问清倘顾客届需求配：搏对此虽类顾面客最策忌繁钩琐，滋要尽贝快问叨清顾雷客所难需型丈号、孕数量沙、交虎货地邮点及样时间健，并脸立即谊交货磨。能B、告进一插步促浑成购屠买：敢顾客钥问答珍所购飞数量茧后，残应进揉一步眉跟进枪并建睡议：快比如衣顾客绘说先稿要5领台，劣可以惠试探鞠性的缸问：盏5台还够吗抚？或南建议稍性的样问：三要不血要给怨每个听领导瞎先配拿一个业？或惨：需阴不需脚要给肤上级混单位刺或客王户送妥几台丢？或瓜：咱波们有效多少夏人？谢其实脸给工钢作人腐员作养福利守或劳联保也床是不简错的朝。或哈：离愚退休充人员忠有没盼有考廊虑？膜多一阅点向情顾客狠建议锡就多云一分没机会甚，但害且不课可对赠顾客续的情趋况说荣的过习多，菠以至择于交蹦浅言撒深，眨失去源顾客赴。且新不可晨提及轨价格嘱，不期要以骨多买色可以介优惠治来吸规引顾植客，内否则铁有可奶能进汉入价遵格争档议。裂可以妇说买朋十台佩送一视台或酱其它慕礼品医，来宴刺激希顾客悄的购酷买欲顾。该C、岛愉快李地答屿应顾她客的页要求真：戚顾客望要求票清楚倚后，谋应爽逼快地捎答复脊：好款的，悔下午晕就给娇您送贝过去敬。或根：好摆，就好按您米说的朝做，每谢谢脖您！拥摩二、侦断然捞拒绝垦型捷顾客挽听到笑业务享员的怕统后，缩立即臂回答善：不湾好，砖你来宗取回探去吧忙。此梯类顾列客拒据绝的狭原因蜻有多湿种，病切不妖可就零此放除弃，游应按没以下终步骤浸进行胡：液A、扮了解泄顾客基拒绝亦的原徐因：宴可以帮直接拳问顾榜客拒筒绝的哀原因追，如代顾客桌提出旬产品宝、价因格时加机等猪各方挎面异巧议，隆则进笋入异闷议处贴理阶忘段甲，碰顾客档的所父讲的秧问题协未必哲真正匠的原拨因,列要蔽积极至了解楼顾客畏的真兰正不栏满之贡处。阵例如少，曾保经有兔顾客临坚决汇地说极产品润不好义，不息愿购究买，歉通过挠业务盟人员雹工作崇，了厚解到列顾客恰真正它的原有因是及价格费问题亏，最咽终顾扑客购冻买了烦产品赌。所芒以要贤准确毫的分土析顾如客的矩真正先意图阶。加B、商为面暴谈作盐好准晒备：进由于精还要款去和津顾客铜见面医,应衔保留佛与顾羞客进嗓一步择沟通暮的机推会。诞一般练应说漆：X朽主席跌，电称话里左说不介方便猛，我德去了侮以后蹦在面惊谈好液吗？窄你明饲天上查午在荷不在悼？不丸可让训顾客胁把话丽说死烟，要特保留闸一份秒可能敏性。喂杨C、越二次矩面谈激：吗此次厅面谈筑可以午以征巨求意末见开营始：幕X主渠席，衔你觉圾得这鹅个产河品有滑哪些执方面益的问浊题？态我们变在其怠它几还个（再相关六）单计位都尼用过固，反占映都胜挺好位。我写们有睬产品松也需湾要不待断改涨进，掠您也冤为我艳们的隙职工晋买过幻不少闻产品区，在痒市场胡方面毛也是胖专家演，还机请您筐多指辆教！建以谦匆虚的弦态度额对待链顾客铜，便咱于进蚊行沟蛾通。瓶在顾屠客问斧题提裁出后枯再进耻行解嫂释，暮力争握逐步别化解柿。倍D、既向顾较客推垦荐其婶它产配品：耍颠如产鬼品不册能满漆足顾喇客的恋需要遵或异搁议无燃法化支解，吴则应石推荐拨其它广产品筛，例炊如：岩李主岁席，找我们木还有犯另外舒一个绝产品开，比比较适鬼合您汤的需须要，判我给煤您带堵过来盲看一鼻下好岁吗？楚宇E、逝要求粥顾客仇介绍悉其它锤顾客秃：缓如顾以客暂赚无购丛买意悬向，院则可浑以请独顾客模谈一浴下本伟系统摆或相番关单缓位的锄情况曲及联村系人盲，最神好请耗顾客牧直接招向关砍系单辈位打万炼联系路。般F.痛保持将关系必，待钥以后劣联系窝：拔告别第前，完可以丑向顾详客表类明自贵己服炕务的碎优势嘉，争禽取下拘一次酒合作末。例膀如：股X主捕席，不认识绍您很执高兴梅，希樱望下眼次您郊有什生么活炎动，浅能给浮我一骆次机草会，功谢谢遗您。夺鸡以后牵逢节在假日它，都佣可向仔顾客眯问候逼，保天持联甜系。充脚三、贩提出融异议胁型限这一扛类型黄的顾恋客是要最常瞒见的胡类型链，顾榨客对承产品订、服跨务等爆各方抹面会瑞提出丧一些闸疑义好，如帮果这屿些问芹题能只够得遮到妥寺善的脏回答凶，顾溜客就形可能姥成为协产品赶的消轨费者阻，并刑能够惕建立毛长期廉的合施作关弯系；勤反之疮，则蝴可能调失去初顾客楼。所步以要波求业注务人蚀员对皱各种繁异议让有一友个全避面的蜂认识庄和回伏答，桥这是传促进镜销售筐的关餐键。绿常见校的异售议有酸以下台类型沾：浑A、腥价格继异议婚：旅这是忽最常锅见的吹反映衰，除翻少数膏顾客夸以外贸，大虫多数浊顾客兄在准平备购范买前书都会纸对价返格提胶出异短议，语这是作消费穿者普请遍存袄在的省心理皆因素烫。同筑时，艰顾客耀对价校格提撑出异宿议，情也表批明顾虫客对史产品姓有一圾定的驼认可池程度姻，也考是一武个好肃的方秆面。猛顾客桥一般岩提出淹价格氧异议败有以胜下几妨种方旦法：蒜罩1）启对比咳法：挎顾客怜会说调某产陷品在锡商场由的价煮格是份多少香，或舰某品竞牌的评价格耻是多浙少，跳或同漠样的位价格僚可以退买到玩其它秧什么葡产品给，等院等。茂物2）快性价窜比法瘦：顾重客会浸说产州品还稀是不浅错的怨，但嚷以产浩品的肆性能男来看鞭，似膜乎不源应该狂达到旋这样投的价湖位。朗阁3）怨成本饥分析写法：犹有的达顾客僻比较常专业压，或萌对消初费市辱场较荣为了屋解，撕会提随出该哈产品楚的成昨本应载该在握某个胖水平凉，从迫而售浙价应购该在继某个往水平成；或球从经艰销渠伴道来冤看，叉我们权的成述本应同该在愁某个涨水平绵，从驱而来冈压低禾价格师。逃B、金对需师求的谣异议雕：咽由于茎保健欲按摩喷器材鞠料是朴一种言新型冠的产斥品，宪也可学以说贯属于误提高着生活糊质量且的产班品，莲所以饲顾客胁也常卷常提暑出：沃我们望需要伶吗？恭我们信买这翼类产疲品合昨适吗我？等对等。庭横C、衡对购评买时羡间的歼异议镜：镰顾客蹲对产既品满宰意以朽后，哥会对灶即时耕购买岁产生孤异议玩，例震如：广现在耐没有顾什么使活动移，也用不是爸什么铲节日雪，买只这类镇产品剖合适名吗？款或者治目前骡资金刑暂时崭没有眯到位虹，需编推迟报一段赴时间除，等字等。阻泰D、慨对决透策权萄的异宅议：罗顾客帆会说利产品趋还是丰不错狡的，仪但购艘买要他单位狡的决脊策人猾来拍悦板，娇或要给征求疗多数伪人的煎意见拒，或赞内部蝴还要堡再商翅讨一搬下，较自己恶一时朴不能竹做出卫决定愉，请伐业务靠人员采等待仆时机亿。督对提基出异兰议的伐顾客新，只法要能胡对异垮议有晓一个就完满给的回值答，示成交勾的概液率是烤很大拥的，柔所以命异议荣的处下理过绕程就带是产喷品促篮销的已过程水，要凑认真石进行犹分析蹦并处常理。奏对不颤同的沿异议星，应掌采用六以下号方法险：贩A、港价格踢异议扛的处素理：创价格碧异议曲的处检理大规概按声以下活几种灭说法貌来处呼理：型够1）曲对比猎法：差浆可拿蚀本产稻品与踢商场参的产委品进求行价语格对证比，塞如商独场的板价格由是1赢08圾0元肢，我运们的踪直销欲价是孤78茄0，型其中著的商绳业利菠润已堡经被扣挤掉胶，消亩费者皱获得屑的是血厂家贞直销集的价馒格。昌超也可海与其铺它产廊品进谱行对杏比，雨以已精之长裁克其践之短渔，如换某品略牌某小产品姨是多洪少钱第，而震我们译的同号类产铸品只菊是其祥一半筒等。忌股2）惕成本庙分析麻法：丧泪可以气同样洁对顾盆客进粘行成而本分扁析以殿打动道顾客宿：如晴该产抬品有欢六个滚直进软式电耐机，赚全部门采用亿进口匪元件萍，每序个的倚成本丰就在涨90埋元左卸右，潜六个校电机煤就要踏54铺0元钓，所贝以我猴们这阿个价浅格是近几乎丑没有造利润牙的，幅只是争进行喂宣传竟。输3）桶细化露分析物法：辟检向顾浊客介电绍该晶产品熄可能捕带来旧的利紧益与扎投入蹲相比桥是巨崭大的火，如表该产亿品7如80惑元，暖最少恭可以拜使用帆5年焰，平具均每届天只捧需不扑到5买毛钱凡，只午需付港出5蜘毛钱题您就慢可以卧得到反一个晕家庭厚按摩记师，廉为您并的健符康服猛务，刘难道嫌不值斑得吗密？龙Ｂ、咬需求央异议唇的处行理：持顾客锋对产膊品的和接受芳程度汽还不脱够，原没有伴充分拥认识乡到产唉品能芽够带晋来的妻巨大除作用事，可布以用赌以下秋方法赢说服茂：矮1）过针对桨法：膏陶这种墓产品户是专腾为您役这一姥类人梨开发岸的，置最适遵合您寨使用焦，比显如对榜方是德政府魂官员卫，可绢以说赴这类助产品脊是专吹门为释办公乡室工零作的铜人员兔开发重的，漠最适壁合于夺您使舒用。刺抚2）猛举例露法：安崭向对县方列挖举已热经购僵买的僻该产篮品的挤其它滋类似辜单位浑，比汁如市杀委已锣经买阀的，泻市政找府是谈不是叮也考录虑买臣一批钟等等共。或夏上级水单位福已经埋买了享，下特级也胸可以永购买坡等等监。槐C、泛购买摆时间差的异视议处轻理：脾购买且时间还是顾摔客推对辞的界一种矿常见杀方法倒，顾璃客对摸产品无已经灰无话云可说求，只熔能以柜时间依来进李行推洽辞，凭对这房样的残顾客盼，如完果可睁以判拿断顾乳客确吉有购颈买的上诚意聋，确科实只叛是时痒间问赚题，弦则要禁耐心越跟踪袍。如对果只搅是推赢辞，胆则要纷及时揭解决讽，否搭则沓作沓无穴期。急可以务向顾祝客阐稳明现答在购怠买的寸好处案，比欺如说锯现在当公司柿有某蜜某活铁动，诚顾客伙可以敞获得其更高暂的折重扣或币可获缎赠礼趴品等朝，活要动结宅束后蹄就没临有这夸样的扑机会哥，从揪而促裙成即幻时购牧买。刷跳D、戴决策窑权异丛议的隔处理组方法沉：茎芝顾客信提出浪决策执权的加问题手，可签以分勇为两絮种情亮况，揪一种会是自切己确乓实没忧有决引策权赤，需挺要进倚一步蠢请示灶；另药一种扒是本址人即注是决政策人婆，但新不想闻匆忙弊下结慰论，判于是肿找借光口推汗托。虾不论籍是哪咱一种糟情况楚，切头不可况对当并事人用有任芹何轻港视之僚举，兽因为鲁这个苹人很洽可能骡就是训决策从人，贵或是奉对决磨策有涂重大罢影响兰的人滥。这糠时也渡不宜比立即秤追问籍决策三人的靠情况源，还发应以胁当前惨接触朋的人彩为主介要工绳作对堤象，凶比如雷可以之说：客张主兼任，愁这件昂事情醋还要真拜托忘您多胀操心汇，我叫们共逐同把朋这件极事情的做成速，也屿是为什大家醋办一此件好印事。隔事后削在多周了解累高层勒决策钟人的类情况鱼，如织需进晋一步放工作埋，则仆可有愧针对思性进钩行。划短如何秩加快嘴你的脾成交悔速度壳对很鸟多业纺务员笼来说摊，最蚕大的赏挑战朝不是耕如何刑找到拜潜在隆客户渠，而神是如仰何缩咐短销员售周哭期，点签下晴订单画。特槽别是披Ｂ２蚕Ｂ（柔企业汽对企择业）累的业川务人膛员，右销售茫周期怨动辄均一年民半载区。长宇期悬寨宕的彻结果神是，呆公司宁大量翻资源象耗费太，人广员士届气也贴容易颤低落膀。象芳销售告周期裕事实参上是骑可以模设法芳缩短券的，震只是僵需要谎突破映传统艳的策酬略和阔做法萝。最宰新一业期的巷公司替杂志币（I闹nc咸.）胡就举达了不休同产弟业的弊例子裙，印宣证这音个看纵法。垮胞淘泰勒德葛夫冒希尔周（T鼻el端eg古ra蹲ph揪Hi集ll束）是犹专门捐为提找供S罩pa更服务辣的顶带级饭碰店生色产浴穗袍的昏公司灿。十晌年前过，公颜司成赖立的环时候危，它寿的销秤售周啄期是庙两年刮。二菊○○政五年索，Ｃ柔ＥＯ怒斯波艘拉克悄（M李ar咬ia扎Sp寻ur缸lo卖ck弓）好亲不容悠易设历法将阿周期钻减为服六个跟月，封但是泄他还双是觉撞得太咳久。滥话残勒葛倘夫希松尔的坑客户箭多数物是很胀大的慈饭店始，浴零袍成铲交之返前都炊要经托过两款道看禽法南愤辕北索辙的情关卡绢，其帅一是剖饭店境总经阳理；书其二陶是客职房领辽班。婚斯波摩拉克闯想到思另一旅个销拐售管共道，粗就是升销售膊给在呆建造庆中的奏饭店晴。这尝些饭圾店没喷有总蚂经理绘也没虎有领徒班，汉主要犯决定响权在呀室内乎设计盖师。逐设计忠师通货常比回较容弄易接神纳斯番波拉菜克的滔看法镰。悄发一家登饭店将要开柳幕之针前六贵到八野个月泛是其澡试卖苍期间悦，泰壮勒葛证夫希蓄尔便窝与其崖设计拐师联悉系。献这段津期间玩，饭塔店大质约需榜要四大○％器的浴贡袍，仔只要烫浴袍驾符合随饭店笼的颜羡色、抚材质紧与饭诚店标催志，请斯波狱拉克态很容西易取层得订塔单。革袄停与设望计师肺交涉秆后，挖斯波炮拉克认将销海售周榜期降族低到换三个冰月以码下。逼去年咳的收烈入成藏长三露八％丙，销鬼售有研三分畜之一吉来自机新盖妙或重演新翻脂新的妄饭店眠。线钉微科混技（删Mi功cr耍oT版ek源）是漏一家希为企籍业规楼划教揪育训箭练的萌公司赔。二流○○苦五年转，其突业务饥副总榴裁休蜡斯（斧Ke淋vi旗nH选ug鸟he地s）趣接手剪时，的许多犹企业枕开始孕愿意轻花钱警投入奶教育张训练澡。但伟是，乓微科甜技的烛销售盖人员圈还是法得花舍一年乐的时捧间，漫才能流成交酒一个炼案子郑。秘夫休斯宣发现肚微科织技内腔十三粪名业咬务人磁员，庙都是票在大扶型训屈练课愿程开桑始前邀，才冰开始封与潜客在客戒户联讲络。叮但是海，负搜责训尽练的摩主管受在那概个时腐候已望被安急排训希练的目事情电弄得赛焦头晴烂额娇，对绘于这坡样的刃纸一定尺更为售恼怒侮。于哭是，想休斯肚要其抬业务藏人员项在训数练的絮六到科九个状月前虹，就娇要询傲问企乐业下道一个婶教育裕训练师的需觉求，唐同时韵邀请迟对方右来参械观微串科技宰的设宜备。右有些沙人在毛参观贴的过冤程中座，可览看到碗其它厅人办领教育却训练小的样冒子，往于是沿可以匪预先年看到联可能宅的结相果。薪微科恋技更秧提供认零风喊险解领约条明款，潮于是竖有一微些客耀户在姻参观覆的当摔下就迎下订秀单了书。披旋休斯顾称这群个方僵式为毁「轻客松、到对焦脸」。债原因序在于昼提供碎参观穿的策扛略，蹄无形架中就尝筛掉马一些头客户抹，因夕为这最些客轻户通狸常会苏有自锻己设洗备，绒所以少不会巷想要傍参观母。结捕果微雹科技涌的销丰售周矛期降挨到三乳个月像，销冒售额半也从碎二○疼○四屡年的道二百祥六十阿万美撕元，扣提高叙到去乓年的茅四百花二十阳万美庙元。四促成忆订单枕的八赤种技涌巧疫1、束假定彻准顾御客已蛋经同喜意购邀买：架当准拿顾客住一再须出现蚀购买距信号展，却者又犹阻豫不延决拿耐不定川主意缺时，荐可采率用归“降二选挣其一亦”关的技慨巧。琴譬如迅，推订销员厚可对有准顾专客说狼：泻“竿请问蠢您要竭那部友浅灰握色的芹车还肉是银堡白色假的呢李?”利或是速说：维“请衔问是会星期秩二还忧是星蜜期三殖送到肉您府瓶上?续”，街此种菊“二蛙选其惯一”椒的问葡话技叶巧，芹只要渗准顾僵客选伸中一央个，不其实坡就是归你帮君他拿费主意来，下腥决心斜购买忙了。役龄2、缴帮助夏准顾诱客挑餐选：夺许多萝准顾锣客即蹈使有腾意购科买，闻也不幸喜欢门迅速披签下拉订单轻，他仅总要室东挑璃西拣俗，在芒产品捏颜色尚、规肚格、贞式样惭、交糖货日禽期上联不停斤地打划转。判这时团，聪啦明的亚推销占员就吹要改舒变策倦略，列暂时吵不谈仙订单曾的问型题，词转而战热情童地帮库对方侄挑选已颜色竭、规榆格、是式样泽、交恐货日出期等课，一践旦上喷述问随题解痛决，过你的业订单船也就豪落实御了。量窗3、钱利用爽“哈怕买衡不到沫”命的心截理，晨人们堆常对井越是去得不熔到、食买不锐到的醉东西搏，越越想得丙到它汉、买谱到它说。推廊销员欺可利痒用这蛙种厅“疮怕买件不到晴”饼的心柿理，图来促泄成订杯单。生譬如幸说，雹推销虚员可端对准热顾客旺说：扬“强这种括产品洒只剩顿最后棵一个妻了，快短期睛内不否再进忽货，污你不戏买就庄没有械了。五”虏或说理：画“嘱今天返是优羡惠价炼的截耐止日鸭，请洞把握宋良机迁，明助天你悉就买万不到厚这种宋折扣光价了欲。姓”喂4、另先买蚂一点制试用界看看降：准徒顾客爪想要锹买你摩的产滴品，途可又吴对产载品没较有信啄心时盲，可碗建议顺对方缘先买岛一点旷试用倚看看灭。只回要你鲁对产第品有竿信心冶，虽现然刚网开始毕订单赌数量熔有限顿，然播而对胀方试率用满馋意之绿后，捧就可赌能给唯你大扮订单钻了。政这一辨“靠试用抗看看沟”葱的技拴巧也闷可帮炼准顾图客下底决心止购买碑。它陈5、安欲擒陈故纵隙：有浆些准关顾客祝天生扔优柔壳寡断炮，他筝虽然瓣对你亦的产纸品有棒兴趣彼，可离是拖剖拖拉浙拉，蜜迟迟秃不作朴决定嫁。这遗时，过你不槽妨故松意收控拾东睛西，件做出扬要离绵开的斧样子榨。这成种假袄装告办辞的括举动虏，有零时会退促使副对方议下决碰心。乡诚6、猫反问辜式的燕回答闸：所送谓反帝问式喇的回串答，无就是赴当准盗顾客岭问到宋某种蹈产品方，不乐巧正搭好没苹有时剂，就渡得运治用反缠问来他促成寄订单朝。举行例来伪说，按准顾安客问疗：起“旁你们仿有银详白色漂电冰鱼箱吗森?”症这时牲，推施销员党不可最回答馋没有苏，而译应该寒反问特道：奖“抱规歉!盖我们邀没有球生产独，不羊过我愧们有调白色肌、棕密色、毛粉红女色的反，在店这几爪种颜缎色里弱，您少比较纤喜欢溪哪一盾种呢和?”渡淋7、凡快刀叠斩乱习麻：吧在尝壶试上身述几逃种技傍巧后并，都进不能裤打动求对方朴时，助你就绢得使知出杀者手钢赴，快绩刀斩倒乱麻舍，直侵接要艰求准倚顾客凶签订炕单。科譬如黑，取悔出笔掌放在鸽他手伐上，嘴然后它直接蜻了当兴地对昼他说件：司“裹如果例您想话赚钱疫的话冒，就亡快签仙字吧帐!”全8、愧拜师想学艺梢，态芳度谦炸虚：鹅在你缓费尽腐口舌乐，使振出浑波身解掘数都尽无效嗓，眼励看这晨笔生掉意做摇不成垃时，金不妨泥试试将这个克方法卫。譬谊如说怀：姓“×克经理春，虽类然我汤知道查我们白的产勒品绝推对适塑合您顺，可油我的弓能力灵太差钟了，直无法睁说服朝您，冰我认辜输了坑。不喂过，烛在告瞎辞之干前，好请您说指出奇我的塘不足施，让婶我有讽一个席改进语的机讯会好板吗返?”蛛像这非种谦速卑的战话语定，不堵但很催容易悦满足推对方认的虚鄙荣心领，而坐且会毛消除糟彼此违之间努的对温抗情津绪。顽他会雀一边招指点浓你，今一边骄鼓励讨你，凯为了棍给你乒打气白，有丙时会杂给你扯一张鸭意料清之外喜的订肢单。颠十种柔强效馋的成锐交技堪巧灾一、跟我要邀考虑践一下仰成交厌法夹展我们悄在提届议成仿交之绳后，尺一定励会有裁客户仙作出闹拖延刑购买枣的决柿定，源因为葵所有争的客由户都使知道墓这些靠技巧执。他零们肯挨定会泊常常巩说出永我会埋考虑妻一下音、我狡们要咱搁置霜一下拾、我直们不团会骤什下决请定、尖让我约想一符想诸乘如此聋类的伞话语锈。杂驾如果讲你真把的听效到你盲的客卸户说冷出了吸这样挽的话削，我焦告诉戚你，四这个妖客户颜已经搅是你缎的了是。如伯果你进已经宏掌握搜了这烟个技扩巧的详话。都捏你可消以说山：某洋某先殊生／控女士冻，很复明显驾地你占不会垄说你导要考警虑一煮下，萌除非状对我坝们的懒产品肠真的咸感到否有兴移趣，勤对吗盒？说吃完这良句话摊后，央你一祥定要鹊记得坐给你盐的客渡户留饰下时伯间作燕出反陕应，紫因为荣他们丘作出延的反拉应通王常都鲁会为修你的躁下一款句话母起很穷大的嘱辅助胸作用榨。梅秃他们颜通常湖都会息说：驻你说拨得对公，我欺们确珍实有御兴趣荐，我滚们会谦考虑农一下婚的。愈接下壁来，两你应屡该确滥认他熟们真第的会约考虑说，某骂某先乓生／畏女士事，既留然你亲真的钢有兴纯趣，众那么宗我可区以假则设你回会很霉认真窄地考脊虑我尚们的忆产品跪对吗剃？注捕意，妨考虑润二字眨一定写要慢惕慢地策说出拼来，漫并且叹要以民强调判的语丝气说避出。壶印他们膛会怎券么说尊呢？奉因为肯你一叉副要进离开俘的样扇子，感你放唐心，喇他们掉会回椒答的蹈。此业时，亏你应拘该跟洪他说孔：某帐某先政生，清你这砌样说渴不是愉要赶披我走质吧？模我的菠意思女是你雅说要惕考虑奋一下建不是卧只为在了要蛾躲开鼓我吧包!购缠说这聚句话缓的时址候，烤你得弟表现返出明面白他太们在邀耍什灰么花握招的拨样子城，在肿他们清作出僵反应许之后约，你刑一定捐要弄泡清楚莲并更笨有力摆地推挑他们潜一把风。你茧可以宁问他雕：某树某先妖生。朋我刚菠才到童底是峡漏讲限了什支么或斤是哪挖里没槽有解拉释清角楚，毫导拳致你导说你奉要考削虑一紫下呢辰？是摊我公环司的泄形象寄吗？哨清后半林部问凉句你陪可以其举很银多的宝例子肾，因吹为这雾样能该让你差分析密能提勤供给派他们她的好月处。疯一直姜到最拌后，夕你问顶他：欠某某便先生式，讲词正经绿的，碎有没查有可芦能会其是钱彩的问嘉题呢按？如培果对马方确爱定真平的是统钱的颠问题状之后松，你较已经森打破师了我武会考造虑一求下定悦律。梅叨而此旅时如压果你朗能处欠理得始很好具，就含能把情生意触做成培，因菊此你勒必须屡要好酒好地骆处理愧。询败问客斥户除寻了金数钱之页外，仿是否烫还有燥其他劝事情惕不好炉确定款。在碗进入字下一革步交结易步吃骤之平前，燃确定没你真惭的遇税到了敬最后扯道关差卡。违领但如胳果客坐户不净确定欧是否池真的嫌要买闭，那蜓就不授要急孝着在裤金钱任的问舱题上该去结怕束这禁次的形交易捞，即敞使这蝴对客倒户来现说是稻一个失明智军的金慨钱决临定。王如果向他们惹不想怖买，率他们初怎么硬会在旧乎它炎值多蝇少钱嘱呢？二、太棒了，钱是我最喜欢的问题成交法不知各位在你的推销经历中有没有听过啊，价格比我预期的高得太多啦，我没有想过会有这么高的价钱等等诸如此类的话。雪肃在我鸦十七届年的御推销储生涯铲中，巾我听玻过已愧不下消十万狡次了阀，不慕过好辈在我婚很早助就学但会了极突破军这道诊障碍警的方倚法，挂所以乒我的舌业绩堆总是淋我们懂公司册第一俗名。倘现在巾，我颜就把绑它提游供给哈大家司。恶黄这种摩成交笼法的沈第一葬步就摘是确奏定你冤的产挂品价棚格与裹你的丘目标钩客户弱的预猎期价区格的伸差额每。现横在我洗们假卷设你胖销售理的产衔品是彩一种笑高速班打印趟机，农其价肾格热10萌00苗0元梁人民辟币，裳而你拉的目针标客照户的服预期萌价是盈80农00居元，菜这时腊你必对须弄灯清楚震你们优之间截的价怖格差负异是赵20取00致元。傻仆宪但遗消憾的改是我场们的劫业务脏员在进遇息?q截uo唉t;勤价钱堆太高池了的朵问题剥时，扩通常默都会凑从整穴个投盏资来琴着眼妥。这含实在碗是一左个很衫大的避问题棉。玩里事实虏上，琴一旦罢确定贸了价孟格差祖额，怨金钱袖上的沈问题译就不燥再是枯10白00贫0元六，而木是2壶00粮0元阶了，钢因为培你的排客户鸣绝对秒不会娃平白糊无故防地得答到你紫的产饼品或貌服务防。旦下现在赢你对撇你的蛇目标斑客户扒说：雷某某敌先生宾，照怜这样残看来以，我拢们双豆方之皆间的排价格楼差距遮应该截是两缴千元饲，对男吧？枣现在娘，我奉认为状我们秒应该怪小心地地以拨客户常的想琴法来丹处理搂这个披问题摸了。鹿愈我们独假设锋这台妄高速锡打印腐机的云正常内使用锁寿命尊是五树年。秩把你漏的微扛型计扮算机菊拿给员你的摸目标苹客户遍，跟料他说紧：某饮某先暗生，风我们香这台顿打印封机的鬼使用碎年限因是五梳年，叮这点臭你已戴经确刚定了罢，对杏吧？吨耽很好关，现者在我截们把险两千垂元除面以五倚年，蝇那么贞一年返贵公榨司的颗投资云是辣40易0元暖，对窄吧？治很好学，贵亚公司贸一年进用得明到打悠印机受的时痛间应帅该有怠五十仅周，咐对吧墨？如舟果你揉把四味百元联除以大五十盼周，漆那么沟每周耐贵公俯司的训投资益应该幕是八格元，洒对吧差？延次现在太你说狡：某耗某先育生，王我知辣道贵黎公司拌的工念作时看间很润长，膊你们还经常牙加班雁，所耳以我追假定荡这台诵打印丛机一浓星期溜要用旨六天篮应该答是很吸合理拼的，兆对吧堆？麻半烦你暖用八咬块钱千除以晶六，平那么吸答案叼是？谈是一芬块三慎，记督住这宫个答侄案让民你的近客户应说出堤来，姻因为傲到最穿后，职你的浅客户山觉得杀再跟镜你争闪执每害天一烧块三古毛钱吵已经惰很可道笑了碗。蛋晕你微需笑着违对你山的客核户说罢：某冤某先许生，鹊你觉怒得我低们要急让这寸每天渣一块途三毛愁钱来底阻碍灿你们三公司陡获得蒸利润昨，增炕加产抓量吗赔？来宵阻碍窑这种密超速蒸打叨，印柿机为在你们订带来迫的扩缩张能腹力吗血？后他割回答傲说不丛知道屋。错波你再肤问他落：某绵某先怖生，炊我馒还要枝问你诊一个僻问题蜡，而夸且还神有省稀时的侧优点负，我陕们已建经谈绸过它断着的优毅点了兼，这良部机塔器在吨一天匹之内筝为你馆们公框司创僻造的哑利润耀，应开该比坝一个破最低邀工资叹人员名在一亮小时哨里创猴造的降利润落多，轮对吧光？军弊你的糖客户煤会回隶答：朝对，捞我想神是这粱样的爹。因邀为如随果不缓是昧哥着良需心，洗他没件有其斜他的淹回答狂选择疗。你族是否毫心里果在想可：哇嫂，真戏的就苹这么沟简单站。为顾什么舰不会匀这么笋简单渴呢？横到我想腿我可妨以确跃定作液为一饮个业婚务员增，金撑钱总氏是你竭最常货会碰缎到的遥问题鸦，既丰然如沫此，育你不颈妨把木这项鉴技巧苦运用裂到你象的工钩作上环，跟番你的宾同事捡、拍赚档一锁起练棍习，躺记住揭每一屈句话颂，并渠把数吗字给剧记下升来，绵然后唉去使掏用它蒸。挽黄我敢拳肯定永，你阿的销众售数退字会蒜有惊闹人速景度的您增加搂，如疤果你丹用了摊这个衬结束青法还施是不险行的狼话，璃这对狡你的巧业绩复并没三有任搜何损安害，瞒但不兵去学任习并腊且使破用它汇们，驳那就葡问题欧大了减。列关设下朽目标贺要将符这种社以及匹其他佛几种屈成交放法各竭使用半十次膀，当妇然每样一次异在使雁用它肌时，味都要内尽力征去冲邮刺。钢你会译有一它些成都果。梯试着痛每种擦结束收法都酸尝试鞠十次稻，你转将会饼有很议大的惜收获建，如叮果再碑多尝闪试十愚次，邮你就但很快钩可以办拥有港你的蒜豪华浙别墅挽和开局着奔芦驰琴6．妨0去甲推销涉了。三、不景气成交法现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中--甚至是在一分钟--你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么)然后回答：因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。四、没有预算成交法在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：不是啦!所以我才会跟你联络啊。在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧?quot;(给出时间让你的客户作出反应。)我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？对非营利公司及政府单位的方法：我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？在客户有反应后，继续说：这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适--什么样的好处都行)，告诉我，某某先生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？五、鲍威尔成交法在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。你可以对他说：某某先生，美国国务卿鲍威尔说过--拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。六、一分钱一分货成交法在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问?quot;某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。你可以用这些话结尾：某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件?quot;接下来，某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理?quot;这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标七、别家可能更便宜成交法我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。既然这样，你就跟他说：某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说是。接下来，你对你的客户说：某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。八、十倍测试成交法还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法，具体运用如下：某某先生，多年前我发现完善地测试某项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。九、不要成交法你曾遇到过客户直接跟你说不要，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到不要时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝。在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。某某先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。十、是，是成交法如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回?quot;是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。在我们的推销世界中,会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式,却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。正如圣经所云：向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。客户产生抗拒时，如何推进销售？如何解除顾客抗拒：每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。所以除理顾客抗拒最重要的一种心态和最重要的一种信念是什么呢？我们要把它想成每当顾客在提出抗拒的时候，事实上等于他在问我们一个问题，所以把顾客的每一个抗拒转换成顾客在问我们一个问题。举例来说，有一个顾客说：“哎呀，你的产品太贵了。”当你听到这个太贵了的时候，你马上心里面要产生出来一种想法，事实上等于顾客在问你：“请问你可不可以告诉我为什么你的产品值这么多钱？”或者是：“你可不可以说服我为什么要花这么多钱来购买你的产品是值得的？”其实，抗拒没有什么好怕的，抗拒是正常的，抗拒是销售过程当中所必然发生的一件事情，它更是帮助我们攀上成功销售的一个阶梯。每当我们解决了客户的一个抗拒，事实上我们就从成功销售的结果当中跨上了一个阶梯。在你的行业当中，要找出顾客最容易产生的六个抗拒点。下步的事情，你要花很多很多的时间去找出来每当顾客提出这六个抗拒的时候，你要有一个最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。接下来我给大家介绍几种常见的抗拒的解决方法：1、沉默型抗拒这个客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，他只是很它静的坐在哪里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2、借口型的抗拒。常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷掩你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。3、批评型的抗拒。有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。他会跟你讲：“哎呀，我听说世面上卖这个健康产品的，都是骗人的。”类似的还有“哎呀，我告诉你我有一个朋友买了什么什么保险，保险是骗人的。”他提出这些批评来打击你。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去反驳他。“哎呀，张先生你讲的是错的，事实上不是这么一回事。”不要这样讲。不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他，所以你会跟他讲：“张先生：我非常能够理解你所担心的这件事情，因为这个世面上或者市场上仍然是有一些不道德的厂商，同时我想再请问你如果我们的质量能够让你满意的话，那你就是不是没有问题了呢？”接下来你就可以解除这个客户关于这方面的抗拒了。解除批评型抗拒的处理方式，你可以用问题来反问他。有时你的客户在提出批评型抗拒的时候，你不一定要去理会他。请你记得一件事情，我们不一定要去除理顾客的每一个抗拒。因为，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用问题法来确认他的抗拒是真的还是假的。你可以问：“王小姐，请问价钱是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐，请问质量是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐：如果质量能够让你满意，请问那是不是你就没有问题了呢？”也可以问客户：“王小姐：当你正在考虑价格问题的同时，会让你想到好的质量和服务也是非常重要的，你说是吗？”你要这样类似的问题来反问他，来转移他的注意力，我想这是用来检查，这到底是真的抗拒还是随口一提的抗拒。假设你转移了注意力，他之后不再提这个问题的时候，这证明他是随口一提的抗拒。可如果你发现他后来又把这样子相同的问题提出来了，那么你可能就要去处理他了。4、问题型的抗拒。客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当他问你的时候，可以说：“张小姐：我非常地感谢你能够提出这些问题来。”或者说：“王先生，我非常高兴你能够提出这些问题，因为你所关心的这些问题，代表你对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然，你要做这些事情的时候，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗种拒你是完全没有办法解除的。5、表现型的抗拒。有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，既使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型的客户，他这所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式，你称赞他的方式能够增加他的自信心，以及他对你这个业务员的认可度及好感。所以切记，千万不要跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“：哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样，怎么样。”你这么一讲，这种表现型客户他的抗拒可能会更大，他会调头就走。所以你应该告诉他：“王先生，我非常地惊讶你对我们的产品这么的了解，你的知识这么的丰富，这么的专业，我想既然你都这么专业了相信你对我们产品的优点和利益应该都非常清楚了。所以呢，我相信我现在只是站在一个客观的立场来向你解说一下我们的产品除了你刚才所讲的以外，还有哪些优点以及带来的利益，当我讲完了以后我相信你完全有能够判断什么样的产品是你最佳的选择哦！”所以，透过他的表现反而给了你一个机会，让你去介绍解说你的产品。6、主观型抗拒。客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个份围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，蠃取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。7、怀疑型抗拒。客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是据有信服力的。促成你拿到订单的8大技巧1、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。2、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。3、利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”4、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。5、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。6、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”7、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”8、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。销售用第三只眼对抗“拒绝”科学家们做过一个有趣的实验：他们把跳蚤放在桌子上，拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100一倍以上。接下来他们在跳蚤头上罩上一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩子以下的高度。接下来，科学家们逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳跃的高度。直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已无法再跳了。最后科学家把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然无法跳起，变成了“爬蚤”。跳蚤变成“爬蚤”，并非已丧失了跳跃的能力，而是一次次受挫后学乖了，习惯了，麻木了。当玻璃罩已经不在时，它却连“再试一次”的勇气也没有了。玻璃罩已经罩在了潜意识里，罩在了心灵上。行动的欲望和潜能被自己的潜意识所束缚。科学家把这种现象叫做“自我设限”。

某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲，“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多!”也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如何看待销售中的“拒绝”问题。是啊，我自己感觉就目前存在的职业而言，很少能有像做销售这样高拒绝率的工作，就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分，但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝，就像销售的影子一样，永远在一起。做销售的过程，也是一个修炼脸皮的过程，当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒绝习以为常，当做家常便饭的时候，也许就入门了。虽然这是说笑，但不无道理。怎么去看待拒绝，这是摆在每一个销售人员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人?这里，我想说的是，在销售活动中，拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解?我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。好，我们且把拒绝看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以这样认为:只有被拒绝到一定程度才会被接受?一次，在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个问题时，一位小店的老板深有感触(注意，这时候她的身份是顾客)。她说，每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高、条件很优惠。而且，大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝根本没当回事，被她拒绝，过两天又来，来了就打打招呼，或者帮她码码货。当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持，她自己都感觉有些不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。从这个例子我们能看出什么呢?顾客拒绝你，只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的?当然，有一种拒绝是根本没有需求，比如你给一个城市居民推销化肥，也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧;或者是没条件需求，比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马，也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑，第二赶快放弃，别浪费时间。这，另当别论!当然，我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事:认真分析一下顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，这只是一个基础，我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售，也一样达不到一流的水平。林肯有一句名言:“成功是屡遭挫折而热情不减。”美国纺织品协会也做过一项研究:48%的销售员被拒绝一次就放弃;25%二次;12%被拒绝三次之后还继续做下去，80%的生意就是他们做成的。其实，我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前，我们都需要一步步去往上攀登，而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚