浅谈服装销售中遇到的困难与解决办法

浅谈服装销售中遇到的困难与解决办法走在沈阳的大街小巷，不经意间就会发现几家大小不一的外贸服装店。据沈阳市工商局的有关数字显示，目前沈阳有一百多家登记注册的外贸服装店，而业内人士的说法是，如果算上店名没有外贸字样，但仍然专卖外贸服装的服装店，至少还有数百家。外贸服装店里出售的服装通常款式新、质地好，价钱也比较便宜，店主通常称所出售的服装是外贸企业完成订单后剩余的部分产品。沈阳的年轻白领是外贸服饰的主要消费者，在她们看来，外贸服装穿起来就是感觉好，即使是仿制的一般也比内销的要好。以前沈阳的外贸服装店只能在繁华的街区，如中街、北行、展览馆等商业街找到，如今此类店呈遍地开花之势，许多街区都能看到大大小小的外贸服装店。我在一家外贸服装店实习了近三个月，作为一名服装销售员，在这三个月的学习和积累经验的过程中，我对服装销售这个行业有了一些自己的体会和见解。在销售过程中首先要了解消费者的心理。消费者心理上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。1.1面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在上镶嵌宝石，在高端市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。1.2从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。1.3推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国?领?人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。笑1定.4莫爱占撕便宜甜刘春林雄忧先生浮说过坝：该”蚁。如“崭便宜齿”绪与零“骡占便陵宜参”起不一栽样。游价值砖50醉元的思东西袄，岛50导元买右回来赖，那剪叫便给宜；常价值寻10乘0歼元的父东西蔽，饱50绪元买羞回来高，那盛叫占肠便宜避。中逼国人友经常皂讲流“崖物美干价廉棵”乡，其宪实，刻真正条的物李美价坚廉几取乎是写不存甩在的竭，都完是心模理感萝觉的研物美霞价廉粗。榆昏他进守而说夕道：清消费船者不残仅想盾占便丧宜，石还希间望塞“部独占睬”稠，这宵给商免家有色可乘烦之机逝。比纺如，深女士及在服拍装市碧场购顾物，底在消凉费者煮不还樱价就着不买倒的威愧胁之熄下，萌商家普经常译做出累“恋妥协敌”利：煌“庄今天撕刚开份张，付图个呼吉利卖，按匙进货萌价卖画给你犹算了助！酒”“欠这是姥最后投一件钞，按停清仓依价卖枝给你得！卷”“哀马上刃要下指班了警，一寸分钱抄不赚哥卖给齿你！秤”挪这些腿话隐花含如岸下信迟息：杆只有锋你一胶人享劈受这馆样的帜低价各，便皆宜让蛋你一示人独焰占了慢。面殿对如衬此情烧况，拍消费号者鲜盾有不哈成交伸的。虹除了冲独占慰，另您外消茂费者平并不扑是想概买便锋宜的车商品劲而是哪想买糟占便栏宜的病商品灰，这币就是柱买赠愉和降纪价促窄销的蹲关键尽差别宝。测1.舰5策害怕奴后悔罪奥每一从个人拾在做孩决定都的时判候，绪都会棚有恐歌惧感静，他轨生怕挡做错鸽决定路，生算怕他番花的兽钱是键错误竞的。云按照续卢泰奸宏矮先生倍提到厌的就煌是购肆后冲陵突，多所谓谷购后秤冲突袖是指杯：消瘦费者良购买集之后撒出现座的怀毒疑、柏不安篇、后描悔等核不和艰谐的辣负面富心理交情绪搭，并趣引发双不满酷的行胁为。画虚通常伏贵重堪的耐荣用消否费品忙引发幅的购甚后冲什突会买更严手重，口为此蛇国美灰针对朽消费踪者的轰这个咏心理贷，说尾出了平“或买电庙器，剥到国炒美，丢花钱拖不后烫悔叉”战，并番作为感国美洁店的帖店外猴销售痕语。挺进一篇步说浩在销旗售的白过程穴中，斯你要庸不断锣地提径出证惰明给冰顾客莫，让拘他百盏分之截百地昏相信叔你。堂同时前你必解须时远常问定你自腹己，巩当顾新客在姻购买筝我的漫产品磁和服胀务的祝时候奉，我略要怎辛样做蔽才能删给他舅百分涛之百惹的安碰全感沉？处1代.6养心理奥价位犬趋任何盘一类扔产品廊都有谈一个省“梯心理初价格培”广，高险于冷“惰心理撒价格惭”夕也就衫超出罢了大概多数蛮用户匹的预艺算范冷围，纪低于浩“吵心理肠价格融”咽会让痕用户症对产辰品的谨品质鞋产生模疑问有。因摆此，载了解姓消费倘者的就心理差价位涂，有基助于贼市场贱人员笑为产究品制挂定合辈适的牙价格奏，有枕助于坛销售篮人员推达成摇产品蜻的销阻售。印换在睬IT桨行业欧，无愉论是叫软件栏还是扮硬件截设备杯的销凑售，史如果莫你了乳解到臂你的王下限浇售价冲高于唐客户今的心冬理价贞位，车那么已下面鞭关键思的工选作就侍是拉魂升客伴户的聚心理确价位坑，相宇反则地需要串适度旬提升房你的捷售价榴；心喊理价丧位在报终端桂销售疏表现符就更梯为明喂显，尺以服啊装销肉售为挥例，省消费赚者如灶果在辅一番扣讨价锅还价绵之后亲，如士果最每后的勇价格列还是酷高于耻其心蛙理价言位，州可能仓最终舰还是授不会徐达成出交易慰，甚受至消裤费者则在初腊次探谋询价三格时秋，如脆果报泡价远闸高于港其心知理价井位，耐就会驳懒得诉再看喊扭头市就走妨。寇躲1.洗7捷炫耀堂心理医度消费享者炫某耀心且理，热在消粱费商搂品上式，多浓表现瞎为产般品带泰给消钞费者湾的心称理成响分远咸远超茎过实毯用的略成分邀。正童是这森种炫滚耀心固理，帖在中平国目附前并妥不富旁裕的竞情况蝴下，矿创造寸了高珠端市休场，命同时拳利用离炫耀河心理截，在饿国内齿企业耻普遍认缺乏成核心铅技术粒的情估况下则，有愁助于须获取饮市场惨，这步一点史在时险尚商粪品上鸽表现折得尤纳为明掠显。稿控为什白么这前样说楚呢？覆女士系都钟络爱手锦袋，层一些艘非常湾有汉钱的慎女士蔑为了扰炫耀泪其极辆强的促支付要能力重，往肃往会痒买价夸值几争千甚戴至上胳万的售世界厨名牌魂手袋屋。同廉时国肚内的妨TC载L砖和夏之新手件机，省之前惠在缺步乏核兆心技宴术的晒情况抛下，削在与适NO尿KI粗A纵和股MO荡TO冷的竞棕争中朵，劣洪势不帆是特它别明探显，直其中葛通过哀工业猫设计窃给手漠机时米尚的努外表柴造型红就功浪不可阀没。量因此舌，对葡消费吨者来袍说，醉炫耀矮重在旱拥有楚或者拢外表泊。洲慎1.肺8弯攀比感心理瓜睁消费段者的傻攀比竞心理绍是基罩于消恨费者柴对自极己所粮处的著阶层龄、身践份以奴及地慧位的脂认同要，从分而选斤择所烘在的托阶层病人群挑为参却照而懂表现吩出来膜的消贯费行戏为。袍相比误炫耀喘心理寄，消堤费者泛的攀落比心陷理更来在乎酬“央有初”—胜—谈你有马我也阀有。衬MP恐3燃、障MP炎4没、电科子词厘典的好热销远并且土能形京成相杠当的茂市场停规模耻，应猴该说疮消费劈者的旦攀比秧心理截起到汽推波搂助澜畅的作外用。途很多靠商品坚，在愤购买泊的前州夕，孔萦绕献在消钩费者冰脑海触中最老多的炮就是宵，谁裙谁都榆有了笔，我割也要触去买抚。在戏计算拐机的忽配置阿中，吓也多浪见学概生出膝于同似学们障都有密的心盟理，尤也要瘦求父聪母为枪自己幸购买傲计算月机。意对营峰销人终员来浙说，奴我们锤可以燕利用多消费湾者的介攀比敬心理傍，出片于对兼其参肺照群比体的逝对比词，有顽意强浩调其栋参照甲群体朗的消评费来迈达成怀销售握。克消费粥者心壳理学量作为敲市场准营销杨的一逗个分扫支，富离我尿们并粘不要庸遥远泰，以邪上八窃个消灵费者圾心理俊就在音我们行身边跑。同敬时我着还想净说，辱任何寨一个违理论谢，只坡有通炊过总泳结得昆出方膛法，灿并进展而细月化成便可以盯行动陵的能伸力，吉才能祥真正特形成饲价值监。现猫代很拒多流贷行的润诸如矮EM觉BA亚管理准理论怀，我弯们中亮国的龟先贤宏早就旨有提纲出，秋差距唱的关悲键就巷在于营：我杰们没牵有总葛结成准理论奸体系问，并诸细化脏成可休行动枯的能环力。诉根据凡上述黄八个绿消费吩者的匙心理院，我刑们作搏为销汇售员械应该组及时幻调整驱自己男的销球售技殿巧阿。您我在浇这家须外贸阳服装母店实爷习了望三个题月，雷遇到尊不少涂困难如，从毕这些犹问题沟中我税总结贺出了列自己敏的处序理方势式。悄2.阿一个器优秀乱的服欢装销绞售员永应具笑备的克素质玩2.做1自监信心筛。殃推荐竿时要恋有信利心，个向顾拳客推举荐服较装时究，营魂业员馅本身清要有霞信心棕，才坚能让裕顾客栽对服膏装有哀信任哭感。轧2.浆2姑适合描于顾搅客的南推荐协。对贪顾客修提示辽商品层和进煤行说死明时柴，应咱根据潮顾客驴的实盈际客贤观条都件，钳推荐读适合乎的服勉装。谣2.溉3蚂配合倦手势撑向顾娃客推砌荐。旗2.泄4丰配合光商品翅的特柳征。号每类留服装凳有不尖同的掉特征号，如嚼功能帝、设踢计、出品质胞等方凳面的加特征拘，向恰顾客各推荐周服装泽时，亦要着捡重强情调服巴装的倘不同跑特征与。中2.藏5快把话赞题集霜中在搬商品禁上。伤向顾谋客推咱荐服鸟装时臂，要赵想方暴设法压把话帝题引头到服师装上眠，同打时注偿意观驰察顾蜻客对罗服装坚的反库映，杰以便破适时症地促压成销湖售。猪2.胃6迫准确肯地说滋出各宝类服挨装的兴优点柏。对熄顾客衡进行怎服装厕的说业明与僻推荐跳时，灭要比伏较各笼类服港装的伞不同些，准星确地许说出野各类还服装壁的优狗点。蠢这些复基本狡要求棉是每阳个导蛾购员泪必须寨做到饭，但氧只做棉到这落些远分远不境够，帮在销咏售过号程中招我们肌会遇熄到更右加棘身手的穷问题哈。籍3.筛销售果过程卷中遇匪到的策困难粥与首解决贤办法眼3.成1另如何茧处理恨与顾据客的臭关系患3.削1辫.1甲导购撒建议京顾客匠试穿钩衣服慎，可令是顾哈客就匆是不恩肯接彼纳导耀购建财议。丸“删喜欢查的话琴，可旷以试蔽穿犁”戚和妹“英这是淹我们贪的新撇款，扔欢迎防试穿克”泊这两寸句话虫几乎见成了优中国失服饰萝店铺盖销售盏中老特生常渴谈的仍经典亭用语择，有索的导宏购只煮要看晴到顾估客一榜进店过或开腿始触航摸衣搬服就胜这么因大声合招呼准，让而顾客雀听得冬耳朵族都长死起老露茧，孤但其讲实说恳的都提是废乏话，肝因为安顾客哥卖衣浸服肯龄定要喜试穿壳，隔“毙这件潮也不遣错，叹试一个下吧销”析则是劳由于湿顾客那缺乏傅专业铺知识寿，未易能向锡顾客坡推荐扭合适骂的款唉式，彻只要岭看到锹顾客架哪件企衣服鹊就说赔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