某地产公司关于开盘法及销售计划研讨材料

成都公司关于《开盘法及销售计划》研讨会的汇报材料作为房地产项目开盘，尤其是中海这类知名品牌企业所开发的项目，开盘策略极其关键。它关系到公司品牌、项目品牌、发售效果及推广措施等系列问题。现简要阐述如下：中海地产99年进入成都，在股份公司营销策划中心的指导下，先后经历了【中海名城】、【中海·格林威治】两项目数十次开盘，运用了摇号、排队、定房、自然推售等多种认购方式。综而述之，开盘法是结合市场现状、项目推售安排、客户储备、销售价格、推售物业情况等多方面因素分析得出的结果。市场环境分析对开盘法的影响今年1～7月，成都市房地产业开发投资增长幅度达到71.1%，新开工项目在增多、新开工面积快速增长，表明各开发商依然看好成都房地产市场。但是今年1～7月成都市商品房销售面积却持续下降，究其原因，一方面是去年下办年以来商品房新开工面积增长猛烈，导致今年上半年商品房供应充足；另一方面是今年年初出台的国家宏观调控威力初显，消费者观望心态加重导致需求相对萎缩。9月17日，中海·格林威治城即定的开盘时间，当日麓岛国际社区开盘，9月23日房交会开幕，9月17日属于客户分流危险期。建议〖中海·格林威治城〗四批次单位从储备客户开始即定房号，三天后成交，开盘之日基本将储备客户消化完毕，开盘当日氛围以中秋活动来营造。————摘自《【中海·格林威治城】/望江观邸四批次物业价格报告》上述摘录基本反映成都公司对市场的敏锐度以及市场对开盘法的影响。诚然排队、摇号等方式对开盘当日氛围营造是最为显著的，但在市场竞争激烈的时间段，及时的留住客户反而更为关键。项目开盘前的客户储备方式2.1客户储备的目的在开盘前广告力度相对较大的前提下，以合理的方式提升项目关注客户的心理预期，加大储备客户，增加开盘销售量。在客户储备期充分的分析客户心理，适时调整销售房型、价格、批次……，避免开盘风险。在销售策略的指导下完成客户储备，开盘时营造高涨的购房氛围，冲刺最高销售额。过程中，开发商扮演着“导演”角色，完善合理的“导演”一定能影响“票房”。2.2客户储备的方式：隆2.困2.态1以锄优惠虚的方家式储丰备客去户，花增加率客户国关注葬度末该方代式适句用于僵广告栗推广统密度乔大，型关注激客户隐远大敲于推给盘量晕的情赞况。急该方倾式对顶形成声项目跨口碑即、增那加开剩盘氛师围有硬明显袜帮助羽。该炸方式曾尤其绑适用高于项诵目首鸣次开谋盘。探〖中您海国钩际社修区〗翁以三秤张珍帅藏卡敞分期兵发放嫁的方档式进网行客视户储肿备，浅集齐火三张语珍藏嫩卡开皆盘当封日可李获销回售总惹价2衣.5熔%的储优惠科。随墨着三淘张珍凤藏卡菜的陆雀续发积放，膛相关通活动吉和推海广密殖集跟姓进。讽客户乒情绪免被一港次次宇推向径高潮帮，截吐止9博月1切7日魄，〖址中海糟国际乎社区仰〗储添备客帖户3窝25师位。沃（储心备期铺2个束月）迎2.布2.问2以华定房词号的狐方式屋储备惹客户刑该方树式适误用于沉项目笼密集眠推盘园过程贱中，悉客户悠储备手时间掩短、泼数量如少的侮情况拌。负由于易开盘至周期暗间隔殊短，踏项目悠销售轨期与凉储备门期高协度重铸合，跑使得芽格城击目前凤客户幅储备污量很公少-蹲--亲--收截止抓8月没25鹿日仅锄有1南9位庆意向乳客户象。这想19窜位客烘户中普关注晋临河抢四房味单位胜的客办户有夸14饱位，讽关注劳可以物观河饶景的狂三房仗单位劳客户废有5丈位。躲而〖帐中海尘广场鼠〗关咐注客祸户仅挽16段位对受于目海前格他城的出客户苗储备鉴情况斧而言羞，处北境躲“柄十分厚尴尬认”菜，对项于四安批次锤物业错销售醉难度掌很大棵。悬——愚——失摘自净《剧【中比海岂·报格林洋威治闲城】斯/望坟江观俯邸四件批次鱼物业局价格歼报告炮》节格城状四批续次开佩盘面石对此宣情况础，采夜用了促定房储号的约客户愤储备众方式您，用零低门拐槛邀轻约客氧户落想定，殿进而含逼单奖，同草时在属客户练储备竞过程晶中营淡造紧谜张气翼氛，专截止幕9月吃17蒙日开找盘，修格城柱四批旷次单四位及缎〖中患海广裙场〗牙成交具10年5套陆。刺三、竞项目堵开盘千集中宋宣传旧推广娘策略驱四、睡开盘幻销售占方式霞4.赔1优哲惠权饼登记慎预订驳以获萝取优秒惠的脆方式轨储备葛客户贵。绢开盘逼方式晕：现捎场排痛队、烈摇号挣、按各预订史号认订购、捕抽签我等方竹式决呼定客秒户认级购顺浮序。膝该方写式的部优势首：烦满足臭客户监索取毙优惠姻的心厨理欲循望，缴促进蔑销售煎；秋开盘舒当日污，便冶于积汤累人赌气，席促定趋犹豫戴型客恐户；威引起翼社会跨关注怪，便默于抄糕作，甘提升猜项目声知名傅度；桥该方编式劣主势：店除按晒预订景号认旗购以以外，缺其余零开盘姜方式威操作查难度醒相对盛较大垂，对恼执行胖人员沈要求蛋较高奇；居难以刻进行脸准确诱的客伤户分贿析，偷以至毕不能程实现割精确慕的发江售单屑位以吸及发积售价循格调刺整；另客户孙意向薪高度历重合婶时，巧没有狗充分帅的时蚁间进蔑行客供户意妇向分红流，绵易流固失客姿户。考多层储物业添发售继时尤饺为明遣显；绕4.架2预袭订房殊号后闪开盘粮客户鸦缴纳移一定懒金额静的预殖订金仔，即聋可确闻定房涉号，需保留间一定尺时间症后必违须认此购，衡进而尾集中瑞开盘财。用该方址式的站优势宴：劫便于砖客户胆分流希，置络业顾住问可仅引导兄时间泽长，紫流失劫客户姐量相爽对较硬低；家操作材相对蜂容易动，销冲售安沾全性置较大其，不医会因怕为突尝发性暑事件建严重亩影响华销售巴；辛市场猾竞争死激烈伸时，铅可以渡“鉴化整彻为零波”棒，领赵先于宅竞争纪对手座稳定乘战果满；浸该方敢式劣拼势：奥没有垦火爆秆的开陡售氛域围，清难于隙捕捉连情绪倚化客妙户；帜从预猎订要扬开盘斗过程许中，篮对销铸售团席队要蝇求高乔，要碑贯彻舍始终债的对见客户每施加龄紧张浪氛围宰，同哨时团稍队逼驰单能究力要笔强；景若待胸售物耽业与烟即将原开售村的物厉业具疾一定养同质廉性，琴则储悄备客币户难管度大护；守五、泥开盘兆定价冒的策涌略犯股份聚公司粉对发烛售物斑业价煤格制望定有新专门末的要烘求，厨能保寒证整都个项完目的土发售问价格旁的合觉理性移及科签学性第，但坦售前口，结小合客奇户意叙向及岛物业因条件客进行废价格毫微调篮也非腾常有大必要绕的。辞一方壁面可膜以保签证成械交量秋，回亦避风损险，跳同时写也能蜘最大央程度惨保证赚公司仁利益偷。盏推售我房型筒推售佣范围吩推售土数量保（套迅）叛推售枯分析章四房抢2扇幢奖C2因27质全临幅河单捧位，遇目前颤有卸14楚位储垃备客拖户意继向购希买此避位置牲，推雷售此筐位置采一方怒面可寻以提衡高成庆交量比，另灾一方册面不喘会因并为价唤单价假流失巡客户披；评2驶幢呆C2沃异盯28袄半临遮河单渐位，蔑此位启置相托对比胀其他铃半临村河单码位位才置差蛮，价恼格要废求适洞中，旷适当烫下调旁，体碰现性拼价比陈，能折消化座意向劳购四岛房单休位但怎经济愚实力薄相对邮较差戒的客须户；跟2环幢漠C3啊27匙此户罚型因固实体槐样板刮间的贴呈现帜，具之有很赖强的侵引导怜作用祸，且日朝向崇为东仇南向您，是伐四房筐单位非中朝萝向最免好的却户型用；价凶单价亲上调联50司元疮/倦㎡糠3在幢浅C2剧异长26据此户悟型结泪构与徒最畅迁销的钱全临率河单凭位滤C2光型相独同，坊是半雀全临尽河单匠位，纲当全见临河歌单位稿销售母余量叠较少辜的情刃况下健是最居好的彩补充内。帝大三氧房番5抓幢弟B3晓型扛30弓该户钟型为奥唯一逢观河呢景最顿直接译的三瓜房单鸣位，走目前跌有起5始位客尾户储笔备，杏能接佣受目任前的咱楼栋森均价伙。从脱现阶孔段的甚客户挣储备方角度婆分析轿，推饿售此竟单位泽能提沉升成现交量授。独其他娃7鞭幢朝A1役、沾A3冬（豪4F肿）唱3消作为铜电梯捏豪宅胳中少筑量拥菜有私则家花识园的觉房源货，稀收缺性看使得渔其一乱经推奥出即弄会受擦到关专注。持适度仁提升蛮售价差10鲜0元转/㎡名。湾7颜幢摆B1双（既4F府）纱1怒4削幢捕C2线、碎C3徐（蒙4F照）嗽2磨——铃——咸摘自告【中雾海饥·恭格林耽威治贵城】联/望段江观顶邸四柄批次驻物业状价格览报告宅六、乌项目艰开盘邻卖场锣布置蜓及人汪员安奇排诞此项酿工作臣要求驼功能鹅区域葡分隔接合理伯、人爆员分策工明劫确、控导识者系统央清晰辛、客铁户认足购高坊速便斥捷、咐所需梢要携粒带的依相关注凭证烧被明茄确告兄知；制——隔——繁摘自侍〖中县海名却城〗仁二批童次单互位发强售公岭告僻卖场伯布置副体现三人性扯化，瓦尤其联是高粒档项稠目更慌应注主意：优本次抗卖场过包装抛未做惹大幅土改动撒，保依持售休楼中铜心现墓有状割况及直布局铜不变牛，就爸局部弄做一饲些改允动，饶力求苹环境拍的人查性化疗、规坝范化阁，营妖造出俊悠闲雅浪漫经的千标色生流活氛召围。诉入口撞：销晕售中王心大推门处棒以大敲面积华的鲜丽花进屿行了爆铺设淡，使陆客户勇在进怜入销言售中添心前喷即感卵受到胶浓郁说的千家色氛倚围；巾特别效根据笼置业花顾问险形象奖定制旁了真生人大狸小的耐微笑打娃娃粗迎宾贯，增圆强了使客户的的亲凑切感刻。浅洽谈倒区：互对洽垫谈椅倍分批旺进行河了清漫洗；席对玻悠璃桌绳和沙羊发专丰门增抬加了胸桌布晋、彩柏色靠提垫、乘水牌骄饰品狠等装拒饰，死突出汽该区悠域的腊温馨凉感，世体现搜细节进服务碌品质益。；有室内芹：无膊用的托户型柏模型帽及展猫示牌局移走搏，增记加一渔些上奇档次参、统营一的瞎绿色盈植物备；将上销售唯大厅阵窗户遍间的锈喷绘庭画面告更换删为压观克力泛材料宰宣传渣板，埋分别帆以中愁国海召外、僚中海犹地产狐和中兰海物抵业为仿主题陡进行难设计座制作森，使铅其作卫为一愧面形唇象墙浆，向陷客户云展示打中海绵地产滔的品帜牌形谈象；仁合同划展示提：将顺合同耽展示春区设祖置于馒销售乓大厅窜后部思，靠暑近洽器谈区仙域，绳改变珠了过肥去将顷合同及随便军粘贴种出来秧的不已规范吩形象清；满——备——械摘自撑【中务海名娱城】宋千色垃园第刚二批渐次单哪位发膏售策洒略报悠告蛾七、习项目避开盘葱后评仆估及欧后继缩销售购策略扩项目奥发售集后坚耍持后摆评估寺及思侮考延察续性稻销售拴策略帝是成掩都公艺司一富贯坚王持的乔工作辫方法枯。后村评估怎主要衣就策互划及替销售团两大浊方面梢去思尾考总遗结。玻重点怕需要旅总结榆推广归手段悦及效揉果、捆现场跪包装骂合理旷性及姥效果悲、销乳售策军略效迟果以箭及成呜交分逃析。郊3.响1碍推售野方式氧从千躬色园巴首批悼次发舰售开冒始，缝我们撒就采择取了扑“富房号衣预订尾—段房号荣确认妇—刺房号底认购桨”辣这一孩全新售的发秒售方雁式。者是一迟次新买的尝伏试，济同时傲反应悠出来稀的优壶缺点抛也比神较明图显：悬3.篇1.批1住优势喂：捏千色能园作猜为中吹海名辱城三钟期，涝客户薯源和郊品牌酿知名丹度均截已成收熟。至该发点售方丙式对宅留住希客户册、减融轻销巧售压跌力有阶明显族的促喂进作叠用。展3.惕1.尼2雾劣势猫：崭一户蒸多订铅，占迁号现单象很悠难规验避、杠同时丛还出揉现炒金号现闪象，蛋致使酒部分究意向高客户驼流失详；施客户川产生陡观望拢下期抢的想纸法，呈不能赖有效锦逼定绒。秃3.怠1.阵3子基于牌以上究原因作，本福次发很售方贝式做浙了相度应调奖整，霞取得汇较好杯效果花：华客户园占房糠号确持认时丢间缩莲短，惭从房主号确蹄认到诚房号老认购刘调整锄为碌2眉天时伍间。雾同时篇发放疤价单招时间浇提前摧。医通过穿各种优手段疑，增生强房境号预盼订、崭房号烘确认经、房撒号认残购三皂个销士售节掩点的习氛围法，吸箱引老窑客户父到场登，增打加成余交率带，同影时促汇进新扛到客惨户下好单。逝3.苹1.惭4及该推盏售方蛋式总禁结：帆对于还千色院园销浅售，晕特别讨是二据批次浸单位槽销售汗，该泛推售霞方式童无疑斜是成牢功的木。但子这种麦推售库方式卸需要饶强大鹅的品反牌推颠动才遥能有挨效施功行。电针对栽千色药园三刮批次百销售蝶，建幅议依灿然采啄用该摘推售蓝方式闸。豆——她——阀摘自棚【中薪海名悦城】星千色占园第岸二批狼次单客位发枕售工窑作总强结傻后继裕性销设售策社略思裕考宰结合鬼策划尸、销兆售两吵方面走工作请在开念盘当请日的慢效果鹿，分谁析总家结，销进而诞提出峡后继镜销售稼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