某公司销售管理及人员薪酬管理知识

鸿科公司销售人员薪酬管理的研究第一章绪论1．1研究背景和意义1．1．1研究背景及问题随着经济全球化的发展和我国市场经济的进一步深化，企业间的竞争越来越剧烈，其最终反映在企业间的人才的竞争上，如何吸引、留住人才以及充分发挥人才的潜力为企业服务，成为现代企业的关键。而能否设计科学、合理的薪酬体系对企业培培养一支高效稳定的员工队伍以及对发展的影响是巨大的，甚至是致命的。销售是企业的“龙头”，企业产品的销售的过程要由销售人员完成，它决定着该企业收入的获得，因此，销售工作一直被视为企业最为重要的一个经营环节。当前，伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性越来越增加。如何有效地实旌销售人员的薪酬设计，激发销售人员的积极性、主动性、创造性，实现企业的发展战略和目标，已成为企业必须重视的问题。鸿科公司是一家民营企业和上市公司，主要生产电声和音响产品，原是广州市电子集团属下的一家国有企业，拥有国内最大的电声产品的生产规模和实力。虽然该公司对销售人员表现为十分重视，已明确提出以产品销售为龙头，相对于其它部门人员，其薪酬制度明显向销售人员倾斜，但因鸿科公司销售人员现行薪酬体系仍然是一种建立在原有国有企业的薪酬制度，推行的是全公司统一的一种薪酬标准和体系，薪酬对外表现为不具有竞争性，而对内，也缺乏薪酬应有的激励作用。特别是随着公司规模的扩大和成功上市，投资者对公司在销售量和利润方面的要求更高，因此公司在生产经营过程中也逐渐暴露出了一些问题，其中，公司销售工作主要表现为：销售人员工作积极性在下降，工作热情逐步在淡化，工作效率在降低；销售人员的流动性增加，整个销售队伍出现了较大动荡，这种情况在2023年得到了集中反映，多名销售骨干人员跳槽，其中不乏客户业务经理这样的中坚力量。已直接影响到了公司销售业绩和公司经营目标实现。在分析出现这些问题的原因时，发现该公司销售人员的薪酬机制存在的较大问题，比如公司销售人员现行薪酬体系对外缺乏竞争性，但对内公平性和合理性较差，由此造成的结果是销售入籁积极性不高。最关键的问题是公司没有根据市场形势的变化进行及时地调整激励措施，仍然沿用的不合时宜的老一套国营薪酬方案。现公司领导对此已有重视，已经开始了销售入员的薪酬体系改革。1．1．2研究意义和目的企业销售人员是一群特殊的群体，他们与顾客直接接触，能够深入了解顾客信息，对于塑造公司形象及制定销售策略上发挥着重要作用。销售过程可将实现企业生产的关键跳跃—从实物到货币，能直接为企业带来收益，销售人员的努力程度直接影响着企业的经营业绩。正如我们所知，市场占有率对于一个企业的生命是非常重要的，这种重要性决定了销售人员在企业中扮演重要角色。很难想象一支士气低落，素质低下，流动频繁的销售队伍会给企业带来良好的业绩。所有从某种程度来说，市场的生命力决定了企业的生俞力，销售队伍的生命力决定了市场的生命力。现阶段，激励销售人员工作热情和积极性的关键要素之一就是薪酬。一种合理的销售人员薪酬体系不仅规定了备岗位各项且薪酬数额分配，而且提出了相应的行为奖励标准，引导、激励着销售人员去实现企业想要达到的目标。由于销售人员流动频率比较高，而薪酬公开程度低，薪酬高低差异大，岗位准入门槛低，从业人员较多，销售人员(尤其是有一定工作经验的销售人员)经常在格个企业之间、各个行业之间跳来跳去。驱动销售人员工作流动的因素有很多，但其主要的一个因素就是企业的薪酬水平。薪酬像一只看不见的手，将销售人员从低收入企业推向高收入企业。销售人员在外的工作时间较多，企业很难控制其销售行为，销售人员的努力程度难以把握，为了提高销售人员的工作积极性，企业必须对销售人员实施激励。然而，确定销售人员的激励强度(也就是薪酬的多少)并不简单，过低起不到激励作用，太高造成激励浪费。所以，研究销售人员薪酬体系，对激励销售人员努力工作，达到企业与销售人员的共赢，具有重要的现实意义。荡销售内人员众的薪医酬管铜理是猛企业辱人力该资源坊管理薄重要盟的战眉略问戒题之赠一，迈也是猪较难驻于操宇作的盟实务决之一约。企冈业要托想立旺于不底败之崖地，蛋在市纹场竞午争中董取得寒优势尤，就谣必须茧重视镇人才铅的开深发、凭培养津和使唱用。胜中外叙企业条比以值前任脂何时阶候都丸更加拉意识勿到销丛售薪屯酬的窄重要专作用比。目右前，治我国羞市场榜发育秤尚不吩成熟城，特外别是稳在不复同的配企业盾，对惭销售坟人员尾的薪宅酬模腊式的面选择瑞，表煌现出找了不亩同的按价值越取向肠，并亿由此黎产生阴了一泳系列篇的管删理问参题。洞在一殊些企屑业甚伸至出跌现了起销售割队伍服人心钻不稳停和销椒售人偏员流贪失的滤现象弄，进颠而影阁响到栏企业认竞争附能力仔的提盈升。室如何枝有效换地实正施企奋业销骑售战澡略，影发挥茎销售符人员涨的积注极性们、主资动性忌、创举造性己，实挎现企梯业的瞒销售割目标意，这欣是每点个企顽业都则非常补关心帜的问粮题。位选择动和设壁计一贵个有晒效的惕销售叠人员泊的薪单酬管弱理制次度和制模式置，对翻于企株业具恶有重另要的关意义延。本魔文正不是通假过借鸿科贺公司碗销售竹人员究的薪吴酬管戴理的点现状女问题蜜入手轮，尝湾试从招理论尾与实还践的复结合饭上进喝行深迟入研顽究并商探索心切实财可行舒有效蹲的解忙决方倍案。柳1贷．捐2兔文献怒综述庭1．互薪酬赖理论浆及其西发展狮从十冠八世腰纪以巴来，联企业课薪酬泡与问盈题一翠直是执经济统学界判和管尚理学仍界关解注的信热点锄问题测。从金古典慢学到膊现代炒经济拌学的功发展胜，经永济学峰领域碗对薪胀酬问村题的咬研究治己逐长渐趋犯于系驰统化奴。照早期连的工医资理颗论的纽核心米在于艇，把营作为告生产筐成本云的工菠作控腿制在棋最低冰水平革。主茄要代漆表有柱：威粪廉．怀配第呼的最缓低工谜资论渠‘仿21抛，约飞翰却·苹斯图财亚特军·炸穆勒令的工邮资基抵金理乏论和细亚当猎．斯跃密的球工资奴差别床理论捕【模3豆】。息随着坚社会馅经济想的不瓦断发翼展和量劳动晴力市例场的命不断葵完善控，尤苹其是宪人们汽对于付微观习经济岂学的战深入雄研究体，形诸成了标比较征系统络的近什代工镰资理舞论。洒近代尼工资看理论滚主要窃围绕股劳动柱生产蒸率展嗓开，邀代表齐性的娱观点酱主要舞有：拾(1方)销边际弱生产位率工抗资理念论，归它是朵近代即工资朵研慌究的钓基础号理论立，主牺要解富释工坏资的袜短期职波动偶和长牌期变奏动趋根势，忠代表轿人物绵是恳英国杀的经安济学巷家马唐歇尔爱。舰(2淡)怠集体辫交涉卷工资岗理论悄，又称称为吧集体鼻谈判舞理论卸，不粱是一激种从坊经济浇角度分研究会问题脂的工青资姿理论屋，讲而是造一种最从社平会政弯治角嗓度对魔工资取问题鸟的解把释，宵主要粘的代斩表人阿物有恋英国烫的经乞济学窝家莫糕里斯违·邻多布千等。凶现代命薪酬驼理论司是基站于适谈应员顺工心怀理需通求的局薪酬牧制度醒。认丹为员许工粉的绩泳效是乎和疲激腊励相疤关联旗的。薄随着龄人们析对企他业管榆理的戏注重语和深相入研阻究，债发现躲薪酬阀管理旱在员幅工激挠励具炭有重缺要的庭基础番性作骗用，中而又阵有其洒局限北性，挠进而全提出渡全面羽薪酬耍概念曲。这虑一时处期的辉工资员研究缎多从禽企业酷的需偷要和件状况选出发顷，而抱且和睡企业渣管理挑的的怜关系抓十分太密切登。智2肝．启激励雕理论啦激励晴即激工发、贡鼓励型，牺是指吓在管抱理过塔程中序将有播意识哨的外深部刺男激转于化为掠被管口理者钻的自肿觉行率为采，从葱而最泽大抄限度芽的其调动短被管拥理者雪的积屿极性型，从嗽而实晚现组袍织目赛标的塞过程与。激棕励萄是通亚过逐激发棵人的旺动机捡来调议动人环们就工作突的积蝶极枣性和防主动竿性冷的片。走激励兼理论戚是西山方亏行为过科学族理论旋的核必心。寺大量塘的管户理榴实践都表明雄，激嘱励理犬论的驰确立汁对制袍定企落业薪监酬、妹提高民企业壳绩效苍发挥柱着重祝大作允用。衰1凉．欠3引研究易内容茅与方诵法剖本文磨属于嫌应用落性怀研究烘，笔拳者采名用理驰论研以究与脸案例烂研究捆相结恒合的抬研究毁方法茫，在安查阅升了目弊前配国剥内外交关于恢薪酬迎管理舒研究洽文献圈资料革的基班础上皇，袄应用堵相关业的薪钱测与洽激励柏的理佛论，被并结溜合采企业克销售脆人员广薪酬腰与薪掉酬机毒制的贤特点雹和薪宋酬蝇发展论的现母状，火以饺鸿科串公司饶的销贩售人反员踏的薪既酬管历理问炉题为滑实例石对象倚，采找用久定量腹与定阴性庄分析依相结爸合的传方法器进行头薪酬酸方案菠的设慎计，押探讨葡企业兄如何粗对销塌售人闹员的都薪酬伙与激酱励的生优化保方案痒。笔全文焦共分休为五窗个部明分，萝其内埋容概版述如毒下：嚼第一吩部分谋针对志目膏前企捐业搁销售杯人遵员薪等酬与惠激并励活的男一些花共同侨性老问题蝶，强您调企肌业为反何要印进行俭薪酬轻与薪诱酬机肉制改区革的好重大脑意义复，且浊概舅括巧性介迎绍了呼薪酬挠和激集励的岁相关律理论去，并巡提出捎了本稀文的胃研究禁的内研容、唐方法蝴及基渣本思虎路框油架。顾第二浴部分违介绍暗了确鸿科旦公司虹的现外状，员对该铜企业抱的现均行薪南酬制姑度和初满意前度发偶作了饥调查锦，并粒着重奴分析扯了挡鸿科犬公司祝薪酬斩与激中励制前度的笛现状邀及存店在的蔽问题钥及其膀原因留，指停出其境薪酬由改革裹势在白必行蚕。的第三犁部分扇为文植章的婶重点饿章节训，略针对球公司散销售遍人员胁激励严问题脾，狡提出踪具体输的涉改进批建议找和闹方案机再渣设计芦，针勒对不钞同类饭型人矮员唱的积特点梅确定量相倡应的硬薪酬焦构成剧和水结平瞎，结氏合倚鸿科脱公司排的实辱际情含况，星分析约和比孟较了肺适合帜鸿科尊公司违未猴来发愁展的水薪酬纹策略尽，并肢为其报重旋新锐设计吼相应渡的薪狐酬与邻激励从方案拢。施第四扩部喇分为跟对改惯进后式的销耕售人嫌员薪脸酬体凉系的欺效果干作出瘦总体酿评价醉，并苏从保绒障实蹲施的件角度蚊就如叫何确府保薪炉酬方饼案能辛够按威照原春先的呀设想弯得到漂具体司的落虽实的扣问题致，提臣出了仗相关宜建议阁。刊第五桶部分罗对论芦文的逐主要限结论扮进行事总结致，并愚提出宋避一甜步的屯设想游和展条望。扶第二战章晨鸿科寺公司容销售技人员灰薪酬汗管理德现状爸与问姥题男目前授，我稳国分浸配制越度浊正企面临犹新的毫改革碑，平更均分忙配的销“企大锅诸饭桑”进原则棋早已折被个坐人竞毕争力观剁度垃所跨替代厘。特驱别费在麦销售娃部门赵，员仔工的池收入内水喘平受风其个她人绞的穷工礼作表矩现和丧工惯作绩充效影净响，强但是认企业亲人员祝的频趟繁跳饿槽现葱象依阔然不梳减。立很显承然，词普通筹的人卸力资聪源歇薪酬无设计胞并不云能完蔽全近有效甲的园激发坡销售笼人员造的工纷作热螺情造，摘企业秆需要泰对自俘身的运薪酬败制度泽重新闯做检损讨笛，迫壶切需畅要建明立一谷种能序激励机员工堪挑战稀自我盟的行冷之有袋效的炎薪酬累模式规和捷体系铃。叶2松．章1胖现行打薪酬射体系序GC唱公司却现行飘工资嫂形式爆主要锡有年洲薪制简，兄岗位拉工资条制左，计乘时雕工布资慰制殊和计拒件工爆资制着：雪年薪跑制爱独高层盈管理折人爹员实制行的因是年仁薪制捏，由赴基本何薪金册+宵风险密收入辉构成近，基殊本逐薪金旨按月舞领取桌，风龄险收从入根跃据年羽终考亮核情暴况确离定，蔬考核锄制表宣为利飞润目毛标。察岗位永工资除制中埋层管抢理人婶员、齐销售屑人员旧等一雹般职僵能部声门人悔员的浑薪酬惊结构昂均由份岗位营工资芹+顽变动猛工资固+旷福利锄十津裳贴构导成。声公司践绩效助工资洽的考刚核一擦年分腰为两逗次，适考核璃较为求松散鸟，只婚要考察核合倡格，瞎绩效终工资探比较钉固单化；距另外造其津沈贴的批构成应内容珠也不雹相同丛，元视岗驻位的乡不同厨而不展同邀。淋计时吊工资岁制和伯计件肥工资房制应目雨前公罗司总初装车衬间夸和部钉件加软工车邀间的面生产倘工人盐的薪栋酬分弃别采开用计袜时工膊资制瞎和计优件工跳资制漆，其打结构甜主要六由岗把位工布资赴+按加班咽工资狱+肿变动矩工资慰+混福利怕+筹津贴红构成贯。恐公司脉规定侮：只狐有与疾生产解有直赖接的邪密切扭相关托的人透员才房能有唱加班俊工资欣，其饭它人渴员如况工程明技术笑及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有怖外部咳竞争笨性．添和公逮司其暂他员适工相旋比，源销售拜人员滤的工修作压卧力大漆，工稍作量产又无配法客抗观计驾量，似但是怪收入朴没有慌体现严出这柱种工它作性秘质。吸这些倒年来踏，和全市场画上其当他地淡处珠针三角湿绝区辨例如鞠FO眉ST械ER父、物ME冒IL避ON追、皮EA常ST迟AE乎IA率等主暮要竞萄争对组手相爬比较叙，果GC滑公词蒸销售负人员坊的平甘均收球入普暑遍要迷低诵30炒％左秤右，斤一些否激励谨力度酸明显很不如摘其他蓄竞争扁对手愿。隐第三主章亏GC锡公司宇销售谈人员侧薪酬恋管理降新方文案的艳设计胃企业句管理协从根颈本上偷说就阳是要闯调动筛员工帽积极宰性，示而调传动员着工的斑积极衰性正僚是管聪理激译励的拔主要纱功能算。薪肤酬体份系，垫按照线现在鼻人力为资源蜡管理浙的观配点已肾经超棉出了雕传统电的工赏资、枕奖金讯的范谎畴，眨进而晚涵盖话了员航工福裤利、添股权吼激励碍乃至以员工胶培训梅、员构工职鲜业发润展规犬划滋等。顷它是肝组织春对员步工实饺施激农励与塞约束哨最为挎有效拳的手泄段，现同时天一套遗合理夜的薪茂酬体近系置对于震企业态留住虫现有卵员工流，引虑进外培来员慧工也寺起着嘱决定姜性的仪作用束。挽3裁．接1事薪酬际方案吴的蒜设计役思路得针对挠目前铁GC厘公司市对于鹿销售富人员窜工作察状况阳的分交析研玩究，悔为了升能够退有奖效地牲激励替销售赚人员偶的工互作编积极姨性，积提帝高销贝售人蜡员的挪工作饱效率聪，增瞒强公扁司的锋整体厉销售边竞争态能叮力，估根据停相关钱的激兴励理想论及坚其在铁实践颤中的灭应用草，本家论文缝拟从击以下武几方谊面进对销摊售人粘员的溉薪酬惑机制勒进行停研究番设计卖，历构建匙新的妄合适链GC名公司胁经营司特点聋的销查售人晋员薪销酬机奏制厌。院3宗．商1树．剧1图薪酬笼方案宰的指氏导思祥想离销售鸡人屋员的俊薪酬请方案壤设计爷指导注思想吃：殃(1泡)井针对削现行躁工资暖分配傅中存柳在推的问尚题，椅通过削优化学，采西取多菠元分宗配方笑式；耻(2溪)态贯彻猜按劳舒分配由原则暖，实熔行多者劳多忆得、还少劳脑少捉得袄，打沃破平红均主该义，返合理续拉开惯分配两差距盒；趁(3仙)躺激活孕销售出人员品的工点作热箱情罗，充确分调而动部两门的室积极相性，秧稳定捞人才麻；（伞4搂）关距心销停售人资员的障长期录发展跌，提耐供长伴期激慢励和迫培训科的机哗会；屋(5摄)扛建立昂相应嘱的约词束措娇施，针保证益激励阅措施仍能够梳有效虫执行六。侍在任凡何薪昼酬方光案中喊，物绪质激助励历张来就丘是一谣种比扬较有氏效的伶激励谊手段贩，特亚别是召销与售人孔员目瘦前面池临来钻自公孩司内山部压弹力和购外部秋吸引怕力时轧，物晶质激珠励就塔更为影重要掉，也战最能粪产生兔激励方作用斧。柜3俯．虫1碑．渐2杨薪酬灾方案区的基贿本原浇则沟鉴伴所有捎的薪茶酬机燕制的录设计愚都应柿遵循梯一定已的原框则，亦否则董极有未可能但达不持到预专期的茄效果舟，甚笔至有哑可能各出现叔反面增效果侮。碎改进坡设计掌销售苏人员纹的薪锹酬机届制的谁根本绞目标夺是公锐司消效益漂和职旺工谋利益打的最青大化共，公亚司苦通过握满足赔销售袖人员预的利尘益来苹激励卧销售掠人员缘，从瑞而实巾现公左司效块益最鱼大拉化。冲为达演到这揉一腊目标光，新境的薪飘酬机框制必猛须遵歉循以晋下设味计原陪则，摄这残些原垃则充也是隶改进旬销售微人员论薪酬待机制毫的基万本匠准扔则。述l键、保截障基马本生宗存条你件的闭原则撕术销贷售人年员长龄时间谊地在离市场根上作熊战，奋很多杂情况控下是墙单枪半匹马堆的在卫市场润上奋烟勇拼萌搏，丈辛苦芬可想仆而知驻。但箭常常至因为沫种种盆原因建，取菊得的俊业绩蛛却是移很难明令人津满意横。所渴以要届给销倚售人渠员基还本的好业务滩开展窝和生彩存的的基本迷保障下。歌比如塞岗位驻工资汗、工忌龄工叹资、迫福利分、通粮讯补福贴等需，无揪论出透差在缠外，窜还是拜回公棉司办可理业垦务，扯均应蔽发放丰，以哥保障荐销售窝人员醋的基惹本生命活必迎需条熔件。侵2侍、公马平性脉原则把因为睡任何霸不公性平的们待遇所都会曲影响搂企业帆职工稻的工慢作效济率和骡工作谁情绪挤，进沫而影盯响激阅励效剪果。舟所以压公平期性是抽企业泛管理耀中一忽个很宋重要歌的原缘则。烧因此夕，公价司在丈制定舍薪酬内机制伯时要妈有明猎确一败致原扑则独，有便统一辟，可饺以执哄行的允规范壁作为丢依据涌，激渴励性康报酬高的各求岗位迟之间漂的工伯资差有距都好要有劣一定药的依按据，烫激励肝性报计酬的星各岗怖位之柴间的僚工资释差距头都要歼有一镜定的冷依据镜，做皆到全古面合水理。荡虽然钥GC迈公司疏的销望售人逝员之寺中，眼还存钞在一都定的晌平均驱主义鹊思想贩，但城是主啦观上阅对公仅司内雕部的素收入嫩差距遵也十稿分敏好感，普这从触对销杏售人暴员的垮调查老表中智也可滨以看呀得出式来，修所以凉，公编司在包制定矩销售席人员游的激魔励性挺报酬侧时，喊应尽弹量让笨销售松人员寻了解定和参单与工棚资制和定现政策竹和制樱度，过对政糟策制撑定提严出建坛议，踏参与匙制度膀的执增行。净这样击才能捐提高虚工资浆制定执过程乏的民童主性轮和透锦明度犯。另酸外，仪公司安应努散力将考销售拴人员摧的注光意力文从结蛋果均尾等引纸导到菊机会妇均等言的机融会，吊为他坦们提擦供公悠平竞乐争的帖条件耍，明螺确收洗入是愤通过葵个人它努力结才能南获得穿，并剥且保爹证政隙策执刚行的泄公平箭性，丛这样诵，销异售人娘员对蛙于工穷资分怜配的肢不公晒平感泥就会哈大大粗消除掉。徒3右、竞识争性勇原则封企业刃在确蒜定工糠资标劝准时摸必须旋参考蚀市场载情况挥。如堡果标仍准过故低，萍那么昏就不另能吸悄弓膀|搬优秀额人才调。公品司的汪销售轻人员嚷虽然只对精骆神激必励有佩一定英的需爽求，涨但是哑物质雄需求莫还是深占主塑导地骂位的宋，所醋以公遵司对障于销核售人捉员的魂报酬就水平寺需要蒜强调引外部观竞争锹性。委GC忆公司喘作沿为习行业堪的龙谋头削企业虏和上铺市啦公司建，伟有能丰力和调必要输使其哲薪酬昼水平按具有没较强档的外迟部墙竞争煮性。业GC俭公司乌可以坊每年点做一珍次市垂场工筒资调喇查，钩以便偷了解拉市场奔实际败情况再，作迅为制州定末本公破司槐工资粘的缴参考叫。展4净、经披济性倒原则愉经济困性是贷企业慈在制聪定薪梁酬方装案时饼要充预分考忆虑的体成本亲因素皂，薪兽酬制敌度必肃须受损到经怪济性坛的制燃约。菜加强狸对销增售人所员的浇激励取，物肉质激继励是凯首先书应该渔考虑科的因泳素，监因此孕许多爸企业失将薪闸酬作此为一悄项费狐用支炕出，筐提高蒸销售良人员豆的薪愧酬水煌平，混虽然越可以看提高峰其竞统争性富和激顶励性霉，但胶是不桃可避译免地仙会导河致人扮力成酷本的卸上升榴。如孩果薪屠酬所兰付出离的代昌价远兴远超示过所马带来握的利舒益，义而且校长期恭效用膛也不普是很该大，绑那么煎这样闲的薪眉酬就宾不今值得全。G雪C公谜司仍着属于系劳动砍密集伤型企终业，找产品诚附加废值仍城较低何，而巧该公体司仍栋将低站成本欠做为化公司希未来氧一定千时期天的发唱展战季略，蒸因此维，G吧C公割司在组制定柜薪酬鼠时，畅应坚程持员释工平咏均实册际收魔入增励长幅穴度不沃超过贪企业羡经济水效益补增长鞋幅度装的原原则。正5单、以姑绩效蓬考核世为导艰向原斜则絮在销后售人允员的辫绩效篮考核须中，潮应以辰激励朝思想逃占主网导，健因为翠销售背人员税是公丘司的呜第一羊线人鱼员。风他们攀的积垒极性队与战必斗力鲜将影责响渗公司翁基本浮目标苦的实残现。头而对念于广驱大销凡售人壶员的坡激励扭，最文直接耕最有伏效的头办法经是与今薪资愈分配说相结腰合。左让销挨售业的绩直劫接体益现在堵薪资危分配妨上，鹊这是淹比较股现实扰，而匹且销甘售人亚员比刺较乐走于接险受。仇销售众业绩湿与薪觉酬挂鱼钩，耍体现胃的却尊是公术司对护销售尿人员房工作帽绩效段的一尘种评奋价。堡销售逮收入壤大对扁公司叉的贡曲献大姨，薪贞资高陡，反遵之亦敞然。盛这部锯分尽桨量向舍销售炉业绩肆上赶缓，偏肺向于黄激励豆销售微人员茎尽量版多的揪的销袖售，装充分脚体现按“泻多劳崇多得产，按境劳分摘配匙”胞的原淘则。势3蕉．假2粮薪酬决方案挽的基厦本内嚷容隆根据嚼薪酬郊机制滩的设睛计指倚导思碑想，呼GC粥公司召销售向人员斥薪酬痕体系难应由丽薪酬申机制快与配阻套的欧约束坑机制舰组成艺，即逢由基妖于岗闸位、番绩效已的结必构工苹资、蓄福利亚制度塞、其疫他激佳励措大施和牧约束早机制楚组成制。在果实际土中，策考虑你到G耀C公崖司的痰实际乏情况察和销杰售工助作的悦特点诚，激屋励工靠作的樱重点维应该购是收宪入分堪配，还在具颠体方零式上负是以必薪酬永收入跨的形瞧式表棒现出倚来的逝。种3报．舞2克．1摧基于跑岗位忧、绩瓶效的垮结构荷工资至裂薪酬伟体系蛙是销浅售人皂员薪磨酬体就制中朴最核热心的扫部分廉。作甲为一公个希纯望在三市场早中有劈竞争够力的贷公司壤来说迎，制迷订一辫个具寨有吸棍引力系的报辟酬计广划，熊不仅线对现碑有销茅售人茂员能毯够起铃到激叼励作肌用，铅而且惭能够颈吸引眠高素胞质的惊潜在口的销企售人牲员为之公司盛服务葵。公反司进余行销浆售人叠员工贷资报蔬酬方净案的盯选择薯时，之一般义可以着有三限种基脊本方披式：协纯薪刊金制埋、纯书佣金亿制和棒薪金宇和奖医金混岭合制沫。揉纯薪跨金制茫（即棚全部填采用避固定俊工资以制）丧，在搅这种鸟工资钞制度汗下，禾一般披不提脖供销碑售人桂员固沙定工激资保厅障，存销售榴人员往的收拜入报可酬完搁全按趁照其县业绩笛情况块而获韵得。虏根据讨GC扇公司侦实际纱情况饼，和杜工业仅产品页销售稻行业蝇的特羡点，而上述商两种港工资毕报酬往方案夕均不僚合适州，所答以本塌文在兽制订垮销售吩人员骑的工尿资报叼酬方不案中病采用丰的是位薪金恩和奖极金混块合制飞的方严案（晚即采望用固掌定和超变动主工资游相结提合工损资制行）。邮销售绪人员垂的薪敌酬收趋入=技固定稼工资磁+变皇动工高资器其中逆：已①贯固定逆工资川：一裳般指屑的是勺岗位抛工资刺(侮或者困称为劣职务冲工资滋)球，是桐用于刑满足穗销售饺人员梯收入键稳定尘性需牧要的凭。公街司制司定实吴行岗属位工通资，价并按坛照销订售人匪员的之评定绝级别境安排户到相馋应的翅岗位茶，发般放相竿应的搞工资苦(射在后警面章太节中鱼说明剧)穿。销线售人睬员的善岗位突评定宪按照耻销售转人员桥的综滑合技独能进扩行，高并保笨持相收对的羡稳定督。达②纤变动花工资肯：按芒照销屋售人蒙员的厕销售来业绩承评定售，主笼要是墨由业浮绩奖倦金、制佣金咽、利兔润分固成组什成，算用以睁刺激抢和奖殖励销身售人闯员所依做出巷努力喷，这酬一部需分和热销售今人员真的业烘绩有烧着直屠接的网关系腐。包裂括个摘人业祸绩装部分碰和团邻队业宴绩部搂分。积3甜．箭2困．负2榨固定吃工资申岗位钱工资爱对销浑售人露员能额起到何一定职的稳摄定收符入的骗作用招，根断掘相假关的具激励共理论遮，疏岗位程工资守的评起定应滑该以标技能街工资崇制方锈案为承主，惰对销彩售人李员的盼综合晚能力晕的考熔评为膜主黄要依忧据，她见表订3改．抽2康。塘岗位迎工资导对销弄售人估员能索起到尤一定郑的稳岩定收象入的恐作用鞭，根泼掘帽革关的蕉激励熟理论昼，朵岗位诸工资滋的评凑定应辈该以脉技能雾工资渡制方密案为登主，论对销多售人锈员的南综合耽能力牛的考金评为逮主岗要依街据。层首先指，可介将恰GC盟公司斩销售什人员胆分为紧三类钳：高洁级销民售代蒙表附(闹区域的经理斯或客贝户经殊理惕)诊、中特级销摸售代墓表和剪初级励销售绞代表每(斯见习伍期内甩)民。选其中末，高腔级销识售代置表是俘那些刚具有被丰富远销售隙经验仓、技算术技姿能较草强的枯员工煤，他详们吊承担丝着公愧司的谎主要忧销售抚任务繁，他谎们的剧年销秆售任射务一兽般在劣10蚊00借万以卡上；院而中株级销誓售镇代表什是那行些具贫有一丝定的确销售中技能垫的员昂工担书任，它他们训的年聪平均男销售玉任务拌在即50嫂0赢万一估10积00旁万左轧右；桑初级庆销售仆人员渔一般献是刚枯进入抗公司斥的业货务人盈员，煤他们蛇对公驴司的初产品赔了魂解程武度相嗓对比梨较低圾，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