第八讲公关传播湖州职业技术学院课程网

斥第菜讲早第侵章渐第华周帜罢星期赠甩第件示节旦标题砖:宰末公关勾传播已（1观-2押/4忍）貌授课呀班级嚷上课法地点挽教学蔑目标陡能力确目标屑：年能初粉步运脚用公随众心甜理分桂析原惯理对第公众捞进行吨心理用分析按。爽知识幻目标陕：资掌握惩公众秘常见刚心理班特征败重点畏难点腊及解尤决方希法怀教学指重点贼：斜掌握镰公众指的常量见心昂理特错征，烤初步桐学会因对公同众进句行心自理分垫析。雅教学惹难点堵：总对公陷众进燥行心嘉理分法析至解决丘办法丈：俭通过胳案例烈来增谷加学扮生的系实际痰感受恰，来凝加强庙对该念知识回点的迎理解庆。国思考麦或作剥业:就后记企：第八讲公关传播（1-2/4）[出示案例]我与销售员的故事问题一：销售员为什么会容易的进到客户的家里？为什么好多人都不成功？问题二：为什么会赢得顾客的好感？问题三：她的产品的展示有什么特点？问题四：客户为什么会拒绝会谈？问题五：为什么顾客会彻底拒绝了？问题六：她为什么会成功？问题七：不太喜欢为什么还买？影响公众行为的因素一、知觉对公众行为的影响（以下内容都为先举例再得出结论）影响知觉的因素1．知觉的选择性一个人在同一时间，同一场合中可面对众多信息，但他不可能感知所有的信息，而只能对其中少数信息形成清晰的知觉，而对大部分信息则视而不见、听而不闻。造成这种知觉的选择性有两种原因：客观原因；如事物的特征明显，与众不同，引人注目，就能首先引起人们的注意。（响亮的声音；鲜艳的色彩；醒目的标志）主观原因：人们会根据自己的知识、经验、身份、个性、兴趣、信仰、价值观德等有选择地注意、理解与记忆周围的信息。2．知觉的偏见器人们纱在感抢知事绍物的历时候剂，由免于特案殊的盖主观纺动机损或外发界刺室激对宪事物感会产励生一贡种片兽面的浅或歪桌曲的遇印象拍。常识见的仔原因及有：丝（1袍）首北因效婆应（治第一梯印象报）皮是指堆公众征与人忙或事剑物初测次接季触时岂所获尼得的缩印象统对以牧后的泡认知端有着紧重要支的影捎响作微用。深事物捎给人邪最先蹲留下蹦的印滔象往捎往有垄强烈蹈的作暖用，恐左右伟着人蓝们对夹事物浇的整失体判皱断，猜影响拔着人牛们对战事物欺以后絮发展间的长遭期看茫法。跃第一补印象若一旦的形成赠就比丘较难慰以消消除。俊因此陕，在父公关蔽的传逝播中自要十继分注票意首再因效牢应。残无论莲是人历、产系品、当环境蝇，还树是组锈织行斜为，戴都要周尽可立能给狱公众策留下晴良好辨的第而一印辫象。回（2罩）近纱因效帝应（受末轮寒效应故）聪即最沿近或话最后勤印象线的强储烈影疤响。钉事物网为人恋留下葬的最略后印炭象往佣往非愉常深翻刻，仍难以岂消失弟。（画如背当书最旗能记党住的叫是开超头和置结尾沫。）慰介于纲中间宗的信险息同叹时受假到最算初到很达和令最近巾到达汤的信哪息的逮抑制畜，使承我们袄对中俩间的蚀信息随常常用会记趁忆模毒糊。纱因此亡，做政广告助应慎利重考门虑广早告的直推出竖时机阿和排这位问特题，煤从事始公关赢演讲抄和宣岩传活轻动，窜要注砍意开敢头和奏结尾宾的安聚排。袖（3墙）晕甚轮效核应（荐以点计概面伴效应酷）且即一搭种以欺偏概也全，棚以点她概面惰的片耳面知烘觉。盼公众悬在对年信息法进行甜认知册时，斩由于攻对其餐中品突质或章某种轮特性偿有显岔著印源象，侍从而网掩盖耻了对享其他骗品质验或特克性的霞知觉安。漫（4候）定舱型效风应（息刻板距印象维）赶是指诸由于煤社会滥影响垒，公难众头相脑中酿存在提着对笛某一氏类人讽的固勉定印剖象。伏在他喉们知年觉别侧人时浴，总调是按抗其年烂龄、种职业兴、性斧别、数民族较等特究性对卖知觉谊对象泉进行锦归类怜，并恒用头椒脑中堂已有蚂的固浪定印似象去旺认知尾、评岸价这妥个知语觉对吃象。优以上脱几种夏常见蝇的知酿觉现尤象是核“效心理俊定势巩”旺的具垂体表质现。贺它既盒有积车极的蛋定向这作用午、推伯动作孙用、虎稳定励作用极；也号有消停极的妄妨碍稻作用启、惰杂性作厕用、稠误导蒸作用班。狸研究至公众望的各匀种心墨理定惹势，焰是影壤响公脑众的换态度典和行央为的随重要付依据格。区二、贞需求冠对绢公众俊行为辈的影聋响仗以举宗例来绣引出粉内容首。你劫吃东晴西是忧因为塑你肚莲子饿高，你镇睡觉善是因快为你哗困，枪你的酷行为滑都是屈由你溜的需棕求引湿起的坑。幅提问勾：如须果现葡在你抖肚子冤很饿补，你科面前业有两晶件事肉情要相做，灵吃饭蜘和看碌电影盈你挑始哪一寺样？坟（以剂此引趁出需赞求是然有先葛后之车分的读）子需求茧层次蛇理论皇：幻需要巡是人腐对特汇定目提标的掘渴求役与欲各望，搅美国角行为吼科学挺家马详斯洛吉在1羊94栽3年馅写的布《人松类动臂机理融论》崭和后且来写洁的《略激励节与个兄人》赶等书谱中提川出并拳详细鉴阐述寺了他淹的需铺要层叔次理复论。粒需要灾层次虏理论丰认为美，人乐的行效为是打由动忽机决驻定的棉，而纹动机歉又由肝需要湿引起翅的。棕理论撇的出目发点垦是：刷第一喘，人送类永笋远是梁有需皇要和握欲望嫁的，种随时事有待稍于满候足。副需要水的是萄什么娃，要浙看已缠经拥诊有的筛是什倡么。垂已满除足的存需要摩不会信形成塘动机征，只升有未巾满足储的需兔要才规会构谜成行奔为动终机。疏第二寸，人膊类的番需要墙是从但低级终到高骡级，顽具有惊不同等层次敞的，烦只有睬当低桌一级罢的需改要得府到基阻本满超足时更，才例会产俱生高绢一级抵的需授要。全一般箩来说灿，需欣要强侍度的狮大小羡和需卧要层降次的困高低急成正党比，抚也就赚是说夸需要厨层次逃越低核，强亦度越次大。钻马斯非洛按寄照需昆要的唉次序西把人急类需界要划莲分为梳五个引层次鸡：叨1．木生理爬需要算：指榆人类叫维持逆生命羽的最蒙基本剧需要麦（食坦物、捆衣服宋、房煤屋）轨，有岸许多捕组织托因为资不能猴满足贯员工绒的生获理需袜要而虚引起北与员驱工的苹纠纷乳与冲怎突，对这些允矛盾杏不解身决，脖势必镜影响绣员工谷的情姐绪，鞋最终质导致湾影响肺员工包的工录作热偷情，予使组执织的肢正常痕运行术受到凳影响惧。标2．提安全想需求垦：包泊括各除种秩委序及误安全佩感等奉方面公的需休求，并有生严活上侨的安寸定，章生老求病死构有所害依靠权，生陶存的技空间绕不受思侵害幻和污餐染等投。即亦不仅汉考虑扇到眼深前，密而且阻还考累虑到及今后畅。如主要求勾摆脱灾失业拢的威已胁，交要求翻在生中病及稳年老就时生绩活有酸保障撤，要犁求工皮作安导全并宫免除特职业血病的葱危害抛，希烟望解树除严屡格的职监督统及不娇公正忍的待田遇，史希望夕干净赢和有启秩序樱的环草境，斩希望洗免除戏战争盖和意愧外的翼灾害落等。权社会闻和组储织满缝足了断人们宽安全颠方面羡的需慌求，现那就戚会使妖人们驱的生孩活质闸量提装高，疮工作逮安心女，会戴对社答会或忆组织叔产生莲好感就，产勒生热侧情。胁3．趟从属绑和爱剃的需管求：桌人是晋社会农的人晶，有导一种纯群体业归属馋的需令要，呀在生勒活中轨，感描情上病需要吴与人纵交流兴，与淡别人末保持鲁和谐达的人劈际关幕系和御真诚场的友愁谊，虚希望手向别靠人输扛出爱励，又屯希望正从别棕人那玉里得没到理枕解和惹爱戴弯。一司般地贩说，编这是轨比前错两种乐需要悼较高许的需灯要，器这种厌需要脉已经关超出辱了人桌生存铲需要家的圈雾子，洪具有捆较高崭的社视会性赵，当难前两极种需芒要得惠到适躲度的睡满足腊时，扮这种挺需要救就成疑为大浮多数肃人追缓求的脑东西猜，并虎成为爽人们致的行寺为动品机。席我国尚古语败道集“暴衣食悟足而舅后知剑荣辱棋”映，从挤一定替意义惑上说爽，就揭蕴涵氧着需挪求层某次的厦思想妖。证4．违尊重侄的需况求：颂是指其人类基自尊饱和受黎他人百受社木会尊鞭重的枣需要僚。主宁要包承括：从自尊区心、栗自信堤心、今成就举感、银荣誉杀、地井位及饮被他徐人和努组织咬赞扬熔的需危要。乡尊重冬需要越如果鼻得到性满足猛，能肝使人粘对自腰己充雄满信潮心，举对社吨会满盾腔热暑情，添体会兼到自评己生值活在代世界赞上的升用处帜和价题值，赤如果恩尊重番的需杂要一染旦受自挫，弄就会限使人住产生浑自卑加感、算软弱把感、怜无能蚀感、侦甚至竹使人妙丧失成生活跑的基蛛本信叙心。味5．镇自我险实现习的需皂求：忙它是沉指人宅的实仪现个滚人理量想、条抱负房、发查挥个得人能快力的氧需要压，是咱需要塔的最抛高层敢次。未这种抬需要冬能最奏大限屡度的沈发挥萝人自朋身的戏潜能清，有砌所创老造、你有所再发明刷。康要主种要的恰是：哗马斯桂洛的分需要郑层次宁仅是欺一般目人的创要求涌，实霸际上皇每个识人的层需要播并不字都是眼严格黑地按沿其顺有序由泥低到毅高地灶发展伤的，寻而是嘴在某纪个时波候某悲种需具求强巩烈一吼点，怒某种对需求逐弱一三点，并见下危图：需要的相对强度需要的相对强度心理发展过程生理安全社交尊重自我实现街灾文警轻费费A询铃诊滩朽爆矛B梳乳咱幻茅竖C谋对以鉴上A须B次C恩三统点的跃状态竞进行览分析漫。针净对需榜求的姐这种帽状况耻，公同关人捆员了包解公衰众的圈优势羊需要牵是很岗重要斗的。雷企业扮要考堵虑首陷先要呀满足驾员工配的优莲势需缘要，姨让员国工安削心工暖作。缎三、客态度致对公情众行喜为的嗓影响闭态度侄是人赢们在盏认识得和行祖为上疗相对坚固定纲的倾崇向，金包括退人对离事物勒和社卸会认汪知的鲁倾向甲、情租感的开倾向菌、意雾图的包倾向既。涂一般者来说浸，态高度有巾认知答、情漆感、绸意图晕三个售因素做构成助：唉态度慧可以咸被看妙作是尺心理队向行解为过大渡的掉临界陷点，转态度予是行蚁为的腿准备阿状态挪，行控为是领态度骄的表弃现状艇态。风态度点的变炮化会振直接传导致溉行为协的变少化，架而行慢为的陆变化祸会导喜致相蜜互关茅系的落变化丈。矮讨论样一：远影响途态度驻的因掠素有筐哪些飘？寻启发指1欠八十巨年代苹人们拢对经僚商的续态度侧是因筛为什踩么而态形成泊的？挣九十养年代甘开始身人们鸟对文惹凭的否态度匹又是鄙因为役什么瞎而形营成的宋？懂（1蚁）社您会因割素：吊指社漆会上弓各种装事物每，包仆括社奉会制仔度、秀社会浆群体毁、社福会交慧往、独道德艇规范枕、国膀家法欧律、写社会斩舆论交、风宿俗习会惯等猫。他丝们的宵存在姻和作蔽用强权有力螺的影过响着君人们迹态度字的形彩成和择改变慢。如碎八十少年代乞的全敏民经歼商，允九十穷年代歇的文临凭热雾。演启发言2积很多旷时候走你为食什么晃会跟熔班里掘同学滚采取刮一样办的态劲度，扬虽然早这不肯是你进非常腹愿意特的。滑（2侦）团浸体因与素：棒团体霜因素剥包括巴一定胞的信轿仰、初目标她、组间织形纸式、卵规章粒制度您、行辆为规粮范、参成员孔与团黑体的质关系亿等，滚它也扁是一哑种强正有力让的客轿观因豪素。线个人怪与团愈体的捕关系划越密缩切，互在团鞋体中脉的地剪位越姨高，章其归倡属感技越强育，那海么团依体就颂越能颂对他或施加贼影响劳，反移之，牢关系炕越疏急远，晌就越牛难对馅他施复加影泽响。尾启发卷3贼从九每十年酬代开红始人纺们开男始饮秧用纯纺净水复了，豪并且呈很快观推广保开来必，认滨为喝给纯净亲水干混净。陶为什跑么？蒙（3备）宣复传因源素：红宣传芦因素对是指牛在宣炭传过勉程中鞠由宣仇传者独的威练信，嫂宣传年内容缴、宣松传方抛式方哀法等闯结合愧成为箭一种否客观编的说晕服力奇，影怕响着似被宣哄传者悔有关柜态度请的形叹成和晶改变恐。如胞对喝茫纯净萍水的活态度使的形昂成，统正是挽靠宣虏传的瓜作用堂。运多用宣注传手铜段进抛行公器关传区播，句是我机们传涨达组额织理寸念，虏树立煎组织绸形象钥优化庙公众仓环境另的重构要策匠略之扯一。终启发币4繁有些屿同学肯对学健习很捡努力贩（理猜想）昆，有点些同国学花环钱很搬节约争（消悉费观秩念）皮，有助些同主学喜粪欢参瓣加体误育活淡动（现能力萄）。摸（4贼）个辰性因王素：前比如只你需至要、衡理想赶、信淋念、横能力郊、性圣格等译因素芝。楚四、婶从众数心理龄对公跌众行泻为的晃影响线什么絮是从慕众心伯理？献从众蹈心理局是指馅在社逼会团昏体的防压力怨下，芝个人卸不愿痛意因丸为与摸众不俘同而剑感到晚孤立简，从乔而放池弃自思己的鼓意见汗，采删取与陷团体咱中多嫌数人啊相一疤致的屋行为好，以牛获得彻安全严感、帐认同蚂感和腊归属似感。琴这种跳归属惭感使杠公众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