中国营销人生存手册《营销总监生存手册》营销人实训

中国营销人生存手册《营销总监生存手册》命运定律

定律1：销量增长不一定能改变命运。营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。

一家乳制品企业的销售额从5年前的1亿元，增长为现在的3亿元，这家企业是离死亡更近了还是更远了？答案是更近了。也就是说，销量增长并没有改变企业死亡的命运。

6年前，另一家销售额只有5000万元的乳制品企业，老板召开高管会议时，在黑板上连续写下7亿元、20亿元、50亿元、100亿元。这家企业就是蒙牛。因为牛根生知道，只有快速达到100亿元的销售规模，才能获得整合行业的机会，才能改变自己的命运。

当企业按照自己的规模“正推”发展速度时，命运不会改变。当蒙牛按照行业发展规律“倒推”发展速度时，命运自然会改变。

定律2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。

在一个省实现1000万元的销售额和在一个县实现100万元的销售额，哪个更有价值？可能在一个县实现100万元的销售额更有价值。因为这意味着这家企业可能主导这个县级市场，是这个县的“龙头老大”。而在一个省实现1000万元的销售额的企业可能比比皆是，企业没有主导省级市场的能力。

定律3：在产业的集中过程中，90%以上的企业必然死亡，营销老总必须为企业寻找一条生路。

已经实现产业集中的行业，如家电、方便面、啤酒、肉制品等行业，只有不到10%的企业活下来了。因此，一个行业的发展过程可能就是90%，甚至99%，或99.9%的企业的死亡过程。只有少数行业可能例外（如餐饮）。

在产业集中过程中，企业只有三条出路：第一，成为行业龙头，整合其他企业；第二，做到一定规模，把企业卖给龙头企业；第三，自然死亡。

定律4：弱势企业战胜强势企业的秘诀就在于找到行业的“战略转折点”，从而使强势企业的“规模优势”变成“规模包袱”。

当TCL进入彩电行业时，TCL没有任何优势。但是，TCL的切入点恰恰是当时最新型的大屏幕彩电。TCL给消费者的印象是：其他彩电企业是普通彩电的老大，而TCL则是大屏幕彩电的老大。正因为TCL找到了彩电行业的战略转折点，才能够后来居上。因为只有战略转折点才能够使强势企业的规模优势变成规模包袱。面川锋每个辱行业酷每隔芽一段桌时间反必然可出现咬一次消战略集转折馒点，护弱势腊企业伙改变把命运扇的机丘会就筛在于厦战略召转折驱点。雕否则柳，只将有耐杠心等训待强椒势企冠业自膛己犯梨错误枯。搂碑咳定律鼻5：图营销吵是个叉“害壳人”烧的职即业。伞一个碌营销虑模式丈的生狮命周率期只哄有3响～4予年，病因此融，一甲位营胸销老鹿总在抱一家雁企业喘的生两命周逢期通祝常也旨只有朗3～涂4年魂，除某非你踏在3捧年内诊有脱即胎换寒骨的最变化艳。拿帮重中国质经济猴是追抬赶型询经济穿，中汁国经退济的览特点想是跨狸跃式佛发展愿。因外此，蚊中国背市场莫每隔帆3～招4年增就发危生一厉次质冒的变酱化。劲环境绵变了别，一府切都居得变娃。以赤前成注功的煤营销暖模式秋在新惠环境钉下可拾能失挤效。赛因此腔，如牌果每葡隔3传～4础年不贪做一爬次主厉动的役自我权调整弦，就咏会在泽市场养的压纲力下辫被迫伪调整目。蛇万抱一个者人最盗难做壶的事匆是突功破自膨我，卖调整累别人灾很容暖易，只调整旺自己葛很难留，调霉整已夜经有关感情惠的部概下和诉经销秩商更跨难。阅因此野，最捷好的副办法占是早笋日让惩贤，雾当别啦人来龄调整当吧。土忙阿亩模式减定律骑响鸟设定律长6：面营销巩模式膜是企芬业的塞“成绿功之产母”腐。落击额当一抽种成负功的谦做法挑被总烟结成幼模式茶时，云人人迁都可宋以模怀仿，姥人人缠都可朽以成格功。胳因此处，营删销模民式是挽企业港的“厨成功雄之母把”。攀楚轻债模式所的价退值在湖于：燃当一断种成己功的纳做法港得到疲推广陷并分瓣享时衰，企较业就陆拥有仗了无巨数经行验；乔当一膜种教颗训得坝到广鸟泛吸披取时针，企虾业就慎只犯区一种急错误抛。亦屑绘正因罪为如桃此，麦我们轻在优第秀企仔业看朽到的胶情况菌是：凳流程恋多、聋规范读多、寒标准瑞手册竞多。对不论酒企业区是否敬把这胃些流削程、按规范杨、标网准手疯册叫翅做模舍式，袍这都安是成扛功做像法的植制度毛化推慨广，访甚至批是强匹制推指广，需都应东该被敢视作甚模式按。在画一家鞠知名摘企业辅，我律们发赞现总渡部早畜已把正营销胡指挥晒权交偿给区葡域事详业部贷，而华总部么人员纤的任朋务是至“编忽书”嘴：到教一线耻发现宣成功味的经倘验，樱然后识编成用“标极准手东册”字和“劫营销流规范烟”，捷再发蚊给一桃线人火员推茂广。狡腿诉应定律膨7：三模式它就是湖一种饲“可出以被巩复制驳的成羞功”养。夏楚不守株掠待兔幅是不顺可复岗制的贝成功促，瞎冲猫碰告见死田耗子版也是霸不可卖复制盐的成聚功。赏棕杏领并非坝所有立的成肠功都透具有还相同挺的价袜值，仇有的安成功岭是个胀案，成有的且成功吊具有夏普世秩价值督。有岛的成曲功能转够推蜘广，翅有的汤成功错有特时殊条席件和院前提蜘。而如模式曾一定齿是具银有普熊适价逆值的碎成功龟，是象一种脸可以英被复省制、亚模仿编的成写功。模发摊尺定律抱8：敬营销算成功亭一定象是找唯到了候一种兔简单厌、有蜂效的译营销建模式授。预亮掘如果尸企业圈没有现一套革基本辱模式鸣，所发有业阳务员侦都在叫市场氧上“爹摸着郊石头永过河兵”，乓很多凉业务蹈员就拌会“链掉到某河里偷”。堵朗够尖营销部必须主面对翻普通翻大众天，要俯让普毕通大落众理桶解。栏营销姑一定亩要简段单，肃简单伟到一蛋说就决明白式，甚舅至不对说也陵明白衰。划亭雅模式荣只有明是简叔单的甜，才舌是人护人可朋以模剃仿的覆，才换是普养通人梢也做覆得到仪的，争才是谅可以解全面滔推广探的。磁而那遣些营请销英荣雄复雾杂的攻做法翼往往佳只对仆个人遵有用虎，并烧没有沟企业绪价值眼，因遵为它跌可能油无法鸦推广僻。篮短佛定律磨9：益没有圾模式惹做不屯大，听固守鸟模式税做不奇长。剩杂橡亿在一留些“岩总也障做不岭大”渔的企慎业里灭，我杂们发妻现“吐营销帜英雄因”辈寇出，中“销误售状错元”厅、“醒金牌始业务法员”庆一大堤堆，费但企峰业就岛是做尽不大主，以垫致我侧们得鞠出这商样的佩结论草：一旧个营恐销英痕雄辈秤出的轨企业仪是注围定要耽完蛋彻的。亡那些貌真正闸成功歌的企稻业往窗往“卡营销摊高手说”并代不多说，但炒却能四让平运凡的乐人做庭出不侵平凡滋的业吗绩，海凭什型么—咐—并石非全绿靠个打人能铲力，跪而是息靠模旋式和哲平台刊。溜兄半真正趁的营捞销高律手不瞧是“良抓住模老鼠废就是砌好猫俯”式秀的业荣务员兆，而灰是能宇够“票总结撇抓老革鼠的阳经验委教训羽，并病教会原更多么的猫陆抓老拦鼠”突式的江业务馅员。奶当把母“抓傅老鼠旨”的生经验里教训质总结量出来旁并推款广开粒时，胶模式哈就形绞成了肾。都石秋有人终形容雅中国伙市场胁的特端征是笼“每骗年一奇小变窝，三谨年一遍大变哭”，协每次迷市场妄的剧似烈变瓣化，耻都会削使以煮往成恳功的惧模式浪失效纠，经恼验归蓄零。匆如果铸仍然罚坚持今过去亡成功闻的做悦法，舒只会尼在错点误的母方向染上渐猾行渐拾远。跌因此述，即串使营肚销做茄得非烘常成俩功的结企业偷，每酿隔两礼三年宇也要匆对营毫销方现向进窃行一作次全序面调锹整，绩任何延固守烦模式推的做仙法都争会受色到市吧场的颂惩罚叹。戚冰抹模式赖总是霉有前岁提的舞，当舍营销题方向毕发生约变化必时，堵曾经户有效萝的模株式不泛再有橡效。恨因此足，一醒旦确厅定新课的营促销方秘向，贡就应讯该废准止旧厘模式慕，寻驼找新予模式色。腊

定桑律1卖0：快营销航模式秋总是科从一刊线中余来，凑又到辣一线单中去煎。圆谣北从一拨线中矩来，充到一惭线中你去。墨这是崭营销电工作稻的一灾项重搞要模扒式，廉或者卫称作帽“发缎现营俊销模技式的缎模式掘”。清响覆助营销谢模式袜的关复键就污在于价：它觉要千岭方百派计地椅寻找燃到“努成功封之母旧”，杯然后土把它掩作为侄企业背最重呢要的兽战略迟予以医实施疾。因西此，厚营销禁模式焦就是为企业绝的“孙成功疤之母王”。抛冻雪状“成萌功之犬母”怖从哪恢里来梨？不葵是来逆源于胖总部龙人员料的聪纠明智铲慧，股而是疤来源悟于一哑线普括通人阔员的普实战攀和总员部人割员雪胡亮的钱眼睛择。仗殖浇“成毛功之肠母”截从一描线中驾来。悠但是跨，“畜成功右之母系”决苍不会扒“自弟动”订从一裂线层边层上门报到蜓总部捆，一非定是尼“深恰入一枣线”巴的总舍部人厦员发形现的别。特扩劳特隙反复刚告诫头我们于：“两深入危一线拾”和居“派嘉”到话一线叔有本捉质的胖区别喜。“晃深入甲一线省”人农员的院思维良角度薪是“吗站在降总部访角度裂看局超部”坛，“笨派”林到一破线人登员的世思维某角度年是“裙站在跪局部纱看总恒部或界站在铃局部史看局叨部”仰。一芹线人塔员通迈常发嗓现不悼了局尺部成饲功的融价值席。炉奋化快速隙成长改定律饭握照跨定律遮11槽：中纠小企浮业与纯大企慈业竞倾争的葬利器壳是“净以速杠度抗体击规夫模”仗。刻批摇物理获学已裳经告笋诉我唤们：椒物体稍的动察能既消取决呀于质窗量，也也决巡定于衡速度错。鸡患蛋虽渗然碰余不过圈石头叛，但咬只要绘给鸡耽蛋足信够的可速度团，就盛能够昂让石卸头害货怕。虽蚀患络卡西紧欧是袋日本益一个臂规模降并不民大的普企业若，之速所以渴能够塌在计田算器源领域米击败场索尼肝、日眯立、嚷松下莲、东南芝、穿夏普榜这些诱巨头说，采船取的杨就是膏以比勤对手谈快5瞎0%本的速沾度更辟新品化种，灯以2斥00证%的窄速度奥提高猫产量汤，以照10周0%今的速搞度降扇低售垂价。前赔钟击定律混12糕：企担业快善速发滔展的减秘诀锈不是艇挖空犬心思枕做销知量，两而是险通过脾复制师成功于的营颜销模云式实踩现板舒块式岂发展减。当范复制眨模式促时，驱企业谱就能有以指轿数级宫或几客何级滔发展狭。记益稼企业袜的快成速发疑展不城是销堡量的节简单亲增加肚，而批是成汇功模蓝式的给复制停。史帅玉柱亩重出戚江湖欢做脑蒸白金疑时，卧其资吧本只滔够做山一个堆县。货当在泳一个采县找君到模年式后茅，就叫资本螺实力齿和人先员就谅足以泪复制运第二拉个县搁。前饶两个约县积洗累的卵资本稿和人简力资询源就虑足以惊复制躬第3少～4罢个县稻，然册后复籍制第圣5～杯8个袄县，至如此搭以指辱数级株发展彩。寇端逐定律驴13惹：市键场快吉速突燃破是机代价裂最低终的营础销方过式，独就如老同在摧十分档钟内楼用猛冶火烧侄开水霉比两欢天时斤间用池温火物烧水抱更省错能源肠一样歇。曾哄犹要使漠一杯锣水有冲足够萍的甜字度应舞加入绳足够伞的糖蹦，要轨启动兄市场带就要议有足顾够的订投入诱。有嚷些企岁业在解做市糖场舍摊不得炼投入龙，或乞者没诞有信拣心不群敢投钞入，涨总是繁采取割不断帆“试润探”亮的方洗式小患额投醉入，焦其结豪果是霞钱没循少花营而效怀果不更佳。雾油港颗做市茎场就杠是做衡势，块要找幼到有选效的辟模式劳，就妹要敢汇于在雾短期予内强盆力投桃入，胸这是农快速焰启动脚市场朽最有辨效的悉方式骨。做爆市场辅最难击受的约就是泡面临漏下列浴状态法：市惩场不植愠不瓜火，富投入滋不少绪，追任加投蒙入心范里没债底，据不做猴投入扛心有廉不甘序。尤贼钩快速距启动饥市场皱，至煌少应莲该满塔足下谷列5槐个条镇件中芹的3揪条：鄙弦膨符●一摘个能比够上直量的吼主导西产品遵。诊品存●爆摇发式舞铺货决。铺撒货量算大、幅速度辉快，传把以重往需蛛要三栗次铺电货的包量一勺次铺尽完。狱要让才商家阴感觉权这个掌产品纪是下怀一轮评的畅歼销产偏品。谊让对膝手来予不及搏反击售，形吃成产帽品流年行的斑氛围船，占窜领更四多的榨终端瓦。鉴玉竿●二孩批的疼高利巾润诱芹惑。婚具体更做法疾是：焰让二纽批透可支名驼牌带刮动自丑己的欺产品淹。需仰要注妥意的梯是：却不能顷在产址品还术没畅朗销时甜就把拳二批逝的利聚润释滑放完补，要关分多独次释息放。商要知乎道，烂二批威消化土利润糊的时寄间非超常快绕。偿疮木●短啦期内衫强力筝拉动继。通异过短厘期密龄集广垮告、宅终端牧导购贝快速谋拉动敏市场寒。强爽力拉计动既宪是为拒了扩田大产泻品知临名度尘，也应是为贼了让屯二批白和终盆端进铁货。瓶灯气大●三兴波以魄上的岭强力腰推广拾。短春期内蒸的销暂售扩虏大并意不代反表产竟品在驰市场掩站稳梢脚跟树，最喊危险裳的是舟在产逆品还匙没站菊稳的陕时候惜就放慎弃推晕广，宋因此付，产茶品强渠力推涉广应流有三家波以乌上的旺频度判。辽霜喜定律甜14糊：大惰火无满湿柴床，大档水无勺沉沙未。冷丢虾企业微的快旨速发爸展能辣够“男一俊怠遮百闹丑”治，快哗速发犹展能择够弥题补企描业的仅劣势丹。快颗速发倒展能鸡够快损速培孕养人伏才，将因为述发展宁能够兆让员画工更数加自燕信，继因为制快速地发展若使个博人的垂能力椅能够定得到跪快速厨张扬搞。因澡此，缸在快聋速发律展的修企业肤，普广通人乓被当搬作优苍秀人宴才用忽。在弹没有造发展蜘的企强业，屑优秀配人才何被当偏作普头通人恨用。腰堵途似个人得的发求展需他要借述助企载业的役势头愁，当摸企业工快速筒发展接时，粘业务购员们题就能兆借势垦而为泊。湿侦柴或觉许无辫法单优独燃这烧，谣但借堡助熊墨熊烈私火就懒能燃艺烧。逢帆厅睛定律秒15加：成公为黑尼马很榆容易只，难赏题在演于从殊黑马通变成证白马黎。鄙皮性黑马蓄通常岩产生警于高柔度分缺散行鸽业，俯已经探实现第了寡迈头垄落断的况市场丧高集悲中度屿行业锈很难姑出现堪黑马爽。秧夕再黑马动通常缸是寻皇找到邪了一厘个分讨众市护场。荣因为粮黑马己只有倍占领像了消贵费者易的心评智才点能占饲领市宇场，穿而分变众市备场的着位置瞒可能晨还没释有被浪强势埋企业己占领哲。邀外紫黑马薪通常愁在重席新定伴义自迈己的茂行业细，通早过重拥新定梁义使什龙头拘企业高的规懂模优香势变束成“泽规模讲包袱然”。贝藏酸戴黑马托通常键需要床借助匪强势朱媒体膀的强爸势传佣播，倡因此面央视观就成推为黑设马们牵的首赏选。扣已灰还中国窝市场照是一价个充律满机痰会的学市场老，找泄到一锄个形文成黑滥马的饶行业舍和方献式并绸不难床。但走是，慢黑马贴只有详挺过蓝3～终5年汪才能尿成为博白马倘，这古需要嫂坚实熔的后循劲和长管理围功底咬。黑劫马拼呢的是锋爆发屯力，稼白马滤需要野的是携耐力萄。攻

机议会定矿律竖判候定律础16泳：发夹现机近会比悉解决浴问题彩重要洁，没义有发瞧现机奋会，额营销屡老总俭就难介有存寄在的深价值镇。营抛销老经总应湿该是除市场饿机会授的发肾现者身和创戒造者偷。颈匪权成功短的企象业不疏是没士有问萌题，凉但成帖功使惭问题岁显得找并不稿突出志。营神销老生总固恢然要姨解决警问题掏，但令只要国没有剥发现舟市场饱机会枣，问粪题就泡会越弹积越瘦多，导甚至据永远捉无法钉解决话。发贡现了伤机会矛，问消题可仅能就书解决它了。桌勿的及定律坚17遗：发母现市花场机听会需莫要营猪销老胜总“辈深潜柱市场手”。蝴粱激虑长沙昨远大金的老异总张亏跃有飞一次粒刻骨浊铭心辜的“铸深潜村”体蕉验。舰他在家北美公和欧努洲连阿着呆愿了几症个月帝，一智个机内房一冲个机达房地公了解山，长歇的呆钱三天障，短揭的呆哀一天蹲。经报过一筹番深奥潜，贿发现盯他以担前犯渔了一鹊个很请大的震错误冤，而菌且中角国大刷量企踏业都腿在犯铺同样池的错首误。田我们标总是朽在拼碗命保宜护机电器，射而不饺是保深护这跪幢楼炉“不贱停机荐”，便其实须客户侄不是恶要求险机器填永远秋不坏道，而才是要乎求坏烟了以预后不荒停机估。经婶过几绝个月谋的深惨潜，及张跃备有了抛新思广路—俗—不党管怎殃么样供要让柿机器庸继续帆运行渗，坚飘持不奉停机胳，直考到有蕉人来互修为霜止。崭而以旁往的傅思路莲是坏深了就印停机影检修脚，停林机就确带来室了损昂失。诸通过复这次阔“深袋潜”圣，长捎沙远挣大完津全改忠变了灾设计异思路谈和服石务体耻系。处决壮遇营销晒老总肥不要吃指望忧中基匆层营损销人通员发旁现市缓场的支本质祖，甚旺至不冲要指倘望营装销专封家的辅调研谜发现魂客户上的真塘实需碍要。侧企业赢需要崇营销绳老总饭站在作企业伏全局垒的角竭度去尸研究猾市场抗，因贞此，当营销皱老总饼“深夺潜市货场”鞋是其也他人阴不可这替代随的工班作。威养熊件定律范18殿：机提会源鼓于大爽众认爹知的得盲区持和边榜缘。挤畏符勿机会凑总是咬存在哀的，扛关键葬是我俗们是贵否有覆认知汉机会露的思棵维方纳式。谊因为羡大家办已经余认识霜到的窗机会录已经扇不再辆是机桃会，饼因此累，机缠会总战是源削于大反众认施知的拢盲区迅和边筛缘。径劲字蔑当所躲有企趣业的聪眼光酒都盯摸着大比卖场农时，确大卖菌场就燕不再盏产生剃机会找。但尽是，匹如果术把大塌卖场召的运饥作方打式应愿用于管大家驶都不少关注稳的便列利店蜘、菜麦市场津时，铜谁能眼说那寇里没占有机本会。醋跨大毛当大贱家都叼认为条高档判白酒腿有机弓会时惜，有王人从痕光瓶灯白酒神那里摊发现随了机挣会，瓶把高导档白倒酒的爸运作草方式妇应用骗于光扔瓶白括酒，巧于是毅，光东瓶白挽酒大搜有可蝶为。扫税真典当大辉家都掉聚焦羊于都给市A天类、熄B类鱼店时托，如旁果你丑把聚协焦于俘城乡陆结合柄处或杨都市烧村庄断，你逗也许窜会发滩现那圾是一砍个弱呀竞争刑市场荣，那层里充数满着赢机会赏。嫌藏棒定律牌19风：机吴会没条有被任发现衣时，道不是予机会号。机乘会被病大家蹦发现欧时，即也就脂不再配是机逝会。导办行饰机会历只有拍被少款数人剧发现绞时，旗才是腿真正冻能够墨带来党价值恳的机村会。趣怜界脾当所害有家指电企闯业都礼认为趋空调刚是惟勉一没社有产泳业集仓中的雀家电包行业甘，充画满了车机会酷时，雨结果听等到福自己致进入热空调赠行业留才发赛现大泛家不禁约而屠同地绒都进允来了给，空拼调行秒业还胆是机踪会产乒业吗峰？寄现忙当所随有家衣电行丛业都峰认为勿传统替家电岂已经净是夕雄阳产油业，躲而I牌T行哲业是此朝阳脾产业劣时，圾结果鸽等到兴进入梳IT鲜行业颤却发罢现I学T行观业已长经过特度竞展争。侮渣网饰已经留被发圆现的奏蓝海径不再兽是蓝辰海，承大家拖公认桌的机燥会不属再是疤机会饥。一徒旦有节人抓端住机裤会取输得了化成功间，后徐来者犬就没棚有了礼机会梨。机幼会一距旦被竿媒体海报道成并广臂为人驱知，恳就不惕再是矩机会式。烟碑氏正因集为如哄此，拢机会笼永远煎只掌临握在壶自己身手中涌，千珍万别这问别田人“誓机会更在哪球里”桐。戒再杜定律享20交：市剧场机茎会不货是调览研出术来的范，而宣是洞于察出厚来的回。租窗粱拿着夹事先档设计和好的士问卷清做市搭场调盈研，倚最多嫌只能弦证实音自己逆对机瑞会的叉判断领是否池正确只，通惩常难室以发乓现新盛的机伙会。沙射火限发现樱市场增机会突通常骂不靠音调研岛，而系靠市扑场洞羡察。拉洞察腹就是纠通过纳现象牙发现食本质堪，看励见别闯人想兄不到霜的东兰西。塞绳秧游洞察站不是妈研究糕消费蔑者说貌什么现，而景是研木究消常费者愉为什朴么这缸样说翁。能醉朗洞察灵不是建研究债消费纱者买丛什么端，而境是研挠究消袜费者俘为什监么这饲样买尸。掏留平洞察另不是聚研究底什么逝产品押畅销闷，而拨是研谁究畅座销的情规律姻是什研么。敲产玩击洞察垄是当地消费赖者说辛“希交望产邻品再妙便宜篇一点佛”时也，你依发现泡他们京不是混想买访便宜挽产品池，而踏是想院买“阔占便柔宜”腐的产辜品。碗垂须往洞察隔是当店消费猫者挑迹惕产院品时馒，你难发现叉挑惕缎的才蠢是真反买家仙。使饺秒洞察索是当润消费才者投炕诉时荡，你链却发辜现这樱是把厌他们柔变成熊忠诚暗客户瘦的绝蜡佳机括会。杂辰持西洞察刷不是掩研究萍成功聚企业陪是如腰何前柏台表盏演的活，而侮是研禽究它界们是做如何彩做“奔后台壶准备尖”的碑。慕拆乳洞察监是当孔别人扛都认郊为优贡秀企阳业一冬定人轿才济声济时疾，你小却发英现它粱们是劣能够想让平昼凡的首人做志出不扯平凡去的业公绩的誓企业浊。准角蔬洞察重是当狠别人饮都认烂为品苏牌非茅常重匠要时东，你咏却发伪现品餐牌不纲能当拜饭吃葡。液请环定律显21纠：市仆场混暮乱是劫企业框千载处难逢著的机贝会和辞不可场多得读的资兔源。兼

1太0年秆前，吩速冻下食品娘行业轮的龙撒头企辩业是裳龙凤智和海毯霸王梁。当城时，吧中小底企业狸的散庆装速汉冻食丸品很飞多，坡产品毙质量喷得不娘到保答证。染当时恳的龙是头企良业把阴此归旧罪于拴市场搏混乱抖，希乐望政化府出顺面制历止。辰19辅97坐年，既思念慧刚创让办的匀时候肝，知殊名度寻不高觉，恰婚好利止用散梅装速馅冻食广品混雾乱的巩机会波快速婆发展互。现誓在，风思念找已经炮是行碍业龙模头企蒙业，女政府日开始垫出面漆强力狐治理技散装蛛速冻添食品牙。而阵此时偿，那弄些希隶望市隙场治按理后偏再发掏展的禽企业未或没攀有利阻用市鉴场混秀乱快室速发凝展的躲企业步都没牛有机拾会了灵。后卖骨事实鸽上，鹊不少捧人把捞市场陕混乱承当作程借口蓄，一顶旦业类绩不纽佳，状就拿妥市场恋混乱穴当挡葵箭牌谦；一阅旦竞感品扰缘乱市在场（著比如听降价抖），软恨不纸得马货上跟南进，巴大有阀不同甘流合牵污就湾不罢倚休的沃意思伐。狐宫辜营销筹人需槽要永旅远的阴正向她思维宪，或年者叫柔做阳软光心浩态。火负向碍思维问产生悉问题贪，正年向思宪维创害造机检会。隆抓住埋了机顺会，驼问题穷就迎斧刃而象解了拨。监填耻市场茫混乱盯产生殃机会正，这沿就是授阳光羞心态数。微梅波炉附市场攻不混悲乱，秤但格响兰仕烧独霸并市场前，其惠他企亡业有棉机会列吗？丙火腿黑肠市筛场也肺不混辅乱，什但火悄腿肠拔行业窄已经粪达到姻了连眯假冒揪产品好都赔筐钱的放程度对，其表他企袭业有胜机会粉吗？德俭誓鸭凡是枯净化狂的行悲业，蔬基本卵上都元是寡所头垄东断或腾独家姥垄断薄的行柳业；捏而那污些已但经净漏化的询行业康，都帅曾经呜不同界程度遣地混嚼乱过裳。最朋后的喉成功袋者就钥是在府混乱姐的市埋场抓请住了陆机会繁，最龙终脱学颖而裹出。绑当市倘场相绞对净顷化后坦，后穷来者国就基亡本没录有翻颜盘的叛机会述了。摘海尔伏的张做瑞敏伙曾说坝，如栗果等剃市场控净化船了再胖做市解场，样企业脱也会店像不关良现墙象一藏样被罩净化恰掉。崇那亚锋当洗扒衣机并、冰捞箱、对彩电蛙等行稍业进鱼入寡恢头垄闷断，求市场胃相对导净化罩后，屈很多泪家电往企业泡不约居而同基地进配入空耻调领述域，跟就是肃因为欲空调过行业毒是家总电领梢域为训数不拐多还洋在混飞战的菜行业属。也定许再傻过几乔年，覆当市邪场不辞再混峡乱了句，其窝他企怪业再典也不仔会把中空调血行业锅视为骗机会哀产业猛了。虫多孔秆如果杆一个咏行业乐有几狼百家送、几肠千家哪或几绝万家遭企业装共存揪，市余场一被定被芽众多重企业歪搅得插混乱龟。如菠果一搏个行缺业里取企业途众多成，并传且中腔小企另业都队能生番存，稀说明详行业亿起点胖低，淡对手捕力量荐薄弱启。如辟果打随乱仗僻还能镰赚钱留，说箱明利桌润空席间大奶，机兽会多孙。情对忠面对传混乱握的市舰场，庭普通晴企业连看到冬的是彻“混仇水摸养鱼”译的机答会，逝优秀伸企业酱看到顾的是否“一时统江目山”雨的机瞎会。港试想夺，如骨果没肠有春划秋战专国的逢混战燕，怎保会有影秦始遭皇统司一六匠国的附不朽耀业绩料？愁墨窄混乱毯通常速是危页机企亦业的困应急霸之策祸，自寇救之岁道。傅当企嗓业实机在没循有其蛙他办出法时恳，就捉会采恶取降衡价、蕉促销抚等措蓬施干董扰对区手并估自救答。此苏时恰停恰是钻“收望拾”膝对方敲的最茂佳机劫会。毙一个通混乱呢的行献业，寇通常奋有大椒量实测力较悬弱的枯中小组企业倡，大补量弱结势企父业的半存在勾就是熄企业傅成长忧的机像会，浅因为伴弱势便企业长毕竟三不愿奇意面恰对规汪模强搬大的角对手纵。胞涝摩对付贱市场限混乱例有两驾种截济然不活同的硬营销伶手段极：一宏种是见“你后乱我革不乱军”，缸因为晒导致反市场孤混乱灶的方勺法都挽是最贯简单未的营拉销方联法，饺企业匹可以结用复岛杂的裤营销揉组合喷应对钟；另脉一种辛就是摘“你犯乱，昂我就离乱到鸽底”番，当焰企业弹积蓄秀足够门的能云量时拾，发微动以旧“清狼理门裳户”参为目陈标的轨价格畏战就趁是如画此。省在产厨业集色中过何程中牺，必斥然出臂现以诵置对风手于安死地痰的价叶格战顽，从杠而把熟市场携混乱逗者彻吗底清文理出羽局，浅最终晶实现耕寡头萌垄断沉的行伞业格垂局。湿彩电拥、微强波炉绢、火炊腿肠岸行业品都经抬历过势这样竿的历奉程。薯促玩址定律挎22筐：发乱现没拆有竞许争或掘弱竞男争的膊营销墓战场迹，就易成功帅了。流庸滔横几乎帜所有淡的业奔务员点都感杂叹销惭售越取来越障难做店，特才别是盟大卖圣场的拍销售乎。“默不做万大卖嘉场是务等死轮，做遭大卖疫场是苗找死燕”。盯这是熟因为插大卖联场是典一个氧“过聪度竞症争”醋的市轰场，磨连宝段洁、搜可口门可乐缺都很哈难做隐，何者况本办土企仙业呢屈？叼威砌营销朝的捷薄径可条能不烘是在件过度愤竞争喇市场肤比对劈手做暂得更芳好，咐而在骗于发屡现“症没有孟竞争嫩”的奥战场酿。过涨度竞调争市穷场的稼竞争樱好比析高手插林立殖的百丧米竞箩赛，知领先准百分屋之一借秒都趋需要路巨大参的投帝入。咐而在津没有祖竞争秧或缺女乏竞振争的潜市场声，轻慈而易贷举就紧奠定厅了胜历势。常中国娃是一浆个销归售环杜境极涌度复卷杂的量市场千，销票售环采境的泳复杂炊性为恨企业隐寻找茫竞争私优势顷提供拴了更朗多的故选择瓶和发版现。姥状资菊大卖纱场之泄所以膀受重勇视，返是因胞为大予卖场示的客凯流量野大。线在中禽国，剥什么旷地方谨的客久流量省比大册卖场内还大穿？答拉案是息菜市秤场。裁因为诊只要丈有客测流，棚就有傅销售冈机会凡。但劣是，擦大卖斜场是喜过度贴竞争三市场戒，而令菜市宜场是撑缺乏孕竞争赴的市户场。丽为什乞么众盲多企淘业在宿大卖宿场投述入这炕么多详的资般源，宜而很且少有腿企业膀在菜堪市场鸣做投锻入？乞有家齐企业锁提出维“把被菜场道当作古卖场臂做”悟，实绿际上智就是信发现柄了“兆没有兽竞争雀的战律场”堂，它幻们的购销量柳才能赏够“瓣菜场窗超卖搂场”剩。实傲际上赏，菜续场不早是没琴有竞女争，较而是愚只有对产品摊竞争早，没绘有销演售人术员的琴竞争纤，没祝有销情售政衣策的冰竞争杠。“赴把菜运场当寒作卖见场做营”，椒就是影要像跌做卖扩场那水样做横堆头抵、做贿品尝滨、做湿捆绑尽销售级、做贸宣传赢推广绣。这据可是牺不用橡交进突店费宣、条底码费粥、堆拍头费私、店榨庆费比、D紫M费句等几房十种悠费用爹的战踢场。轮对有言些产口品来角说，给菜市领场可智能是控销售立的主柜战场榨。拒遵熄战略陆定律饰恳阻铲定律价23六：在姜认识晋阶段糟，战旋术决躁定战舍略。炕在实裂践阶傍段，拴战略砍决定崭战术变。耗思效战略椒决定鲁战术慢，这奥似乎邻是人亚尽皆烫知的卵道理祖。但低是，摩这样辽的道冻理往切往经熄不起布质疑全，因眯为它隐无法滨回答留“成武功的巡战略裕从哪盖里来望”这艺样的斜疑问寇。咏田习“营券销战缠略来竹自于兼成功橡的战不术。贝”这通是特姑劳特归的名伪著《融营销塘革命偿》的丹主旨江思想快。传庄统理野论认盆为，父上层堡管理参者应榆首先宋为营衣销制云订战吵略，篮然后须，他乔们必纠须把仇战略云交给奇中层至管理倍者，属由中菊层管微理者洽来选债定战那术，居从而镰实施洁战略金。特粱劳特需认为点，战慈术应正该支虾配战地略，仍战略淡来源勿于对联实际秒营销畜战术模的深起入理究解与臭参与泉。如乒果一盾种战励术有倦效，薯把它润全面汤推广里就成关了战逢略。失惰哭扁当脑稿白金是的创该意人毙员无薄意中锡创造柱出“安送礼武篇”温广告泊时，亡它只魂不过欺是个傍战术您问题斥。但珍当史谢玉柱千因此头把脑匀白金叫定位中于“麻礼品浪”并富在全征国播梦放该煤广告余时，奇成功承的战厅术就宗变成亲了公蛇司的旅战略芳。因嚼此，找可以改这样业说：占成功醉的营世销老全总是航“经仙验批经发商姻”，饼当把闯一个太地方捎成功的的战翻术推权向全来国时她，战蛾术就剧变成选了战备略。撇费紫朱定律约24收：制厅订合鞭适的酷战略柜需要狡营销棚副总崇“深粘入一涨线”吵。校甚合成功活的战考术往写往不势是上烈层管场理者斜在办敬公室报想出荣来的相，而洽是一剧线营旨销人届员为膀了“捡生存莲”而荣应变旺出来些的。砍因此灯，成虾功的贸战术血往往青并没渐有列岸出公供司的汉“营扯销计守划”提，完谣全有闭可能仔是基盾层营材销人袖的灵狱机一评动。唇特劳按特认痕为，滑既然烛成功毙的战川术决孕定战唉略，吃那么蛙就需疾要一熄位副欣总裁陈“深防入一就线”然来发悲现成束功的布战术筝。但溪是，军“深和入一拍线”博与“细到一父线视衣察”脸不同针，只蹦有“没深入遍一线缸”才绢有可画能发燥现在写办公辨室制春订的忙战略上多么浅可笑绑，只仗有“秧深入称一线列”才推可能镇发现磁曾经律有多档少行织之有熄效的波战术多没有效被发堂现。辫鼻涉扰定律休25熊：营耳销老你总在乱战略拆中的炭作用序是“皂让战宿略落材地”仍。鞠桥圣战略奔如果帐没有婶落地孙，就防只是矮理想存而已摘。营白销老县总既爷不是另企业狗的决善策者量，也丙不是槐一线帖的操缩作者庙。营察销老摘总的班职责游是在鸟战略许与战戏术之拒间建汤立一触种关伏联，冰即将码长期浑的战碗略与谨每天羊的日膀常工玉作之供间联兴结起盐来，守让战丰略落桂地，团让每浙天的屠工作涂都成句为战剥略的婚一部华分。拣定律归26卵：弱蜓势企暮业取口得营每销突吐破的气基本记战略出是发扑挥“雪优势姑效应紫”，胳强势系企业胡巩固深的基乏本战栏略是姻注意政“短静板效董应”鸭。暗佩狱营销跪和管蚁理界曾经常垃有似深乎相脸互矛替盾的建理论暗，比献如“钢优势便效应鞋”和括“短薄板效助应”佳，到颠底哪侧个理途论是畜对的蹦？在绑谈到店理论必时，蛋人们觉经常股忽视聋这些吃理论绒赖于螺成立咏的前蚁提条议件。益对那惯些规廉模不耍大的午中小臂企业首来说让，到占处是糖短板炭，此携时需伴要用企自己姑的“搂长板重”去楚冲击竟对手臂的“鞠短板耳”，桐因此孝，弱拒势企替业需谜要把聪自己澡的优漫势发背挥到糖极致黑，即晚所谓贞的“恳优势早效应轻”。丽对于罗优势浆企业衡来说掏，自雕己的招“短劈板”妙就是光对手烘的机权会，修因此标要千枣方百间计地筝堵短雁板。届随着毛企业豪的成卵长，尚要逐仰步从兄发挥绳“优墨势效稀应”猴到关捕注“纽短板卡效应粱”。蹦副俭赖定律炮27读：弱娘势企胖业的阀战略香导向宰通常凯是机锯会主边义导迹向，格强势依企业匆的战衔略通棒常是象资源航导向端。备蛛扩弱势着企业帆的资塞源有饮限，坚于是燃，机屠会就惜成为护企业粘发展贸最重具要的桌资源混。因桑为机骡会的哪出现攀往往葬不是标事先伪准备皮的，惊不是魔事先挂预测夫好的逐，同另时由静于机伍会往巷往是肾一闪医即逝侨的，独因此激，弱技势企赔业似拥乎没喘有既钉定的末、成闸文的津战略绩，而码这种滨战略动恰恰摄是最停有效讲的战饺略。渔弱势午企业侮的特吹点决厌定了对它们目的战统略就椅是寻凡找机筑会、躬抓住况机会角。厌茧膊强势肤企业润有充仁足的侧资源晌，正丛是这华些资棒源决敌定了其企业件能够精做什患么。富同时键，为董了回搭避风妙险，坐强势抽企业抬会放云弃很跌多机滔会。汽只要逼机会骑与企福业战罩略不迷吻合塔，就稀宁可互放弃末。蒙截汗对弱祥势企添业而冬言，暮没有毒风险涝是最句大的具风险眉，企榨业要态在风醒险中谦去寻座找机影会。摧对强踪势企蝴业而登言，精回避醉风险惕是最甚重要第的战扮略。墙械郑屠定律相28寿：无雹论企涂业规委模大纸小，露“让屠对手代望而驼生畏予”永说远是享企业夸的一雷项基放本战疾略。尖咳灶孟让对革手望皇而生生畏、贸高不担可攀筋。这穗样的云目标趁不仅史大企野业做倚得到际，中哄小企品业同果样可逝以做温到。旋沸艇急只有构让对愚手望众而生服畏、仇高不河可攀毕，才估能使邀竞争使变得告简单泻，让默对手忍不敢影“拿式鸡蛋明碰石杯头”娇。要拘知道默，“糟大鸡口蛋”脸也碰挺不过园“小颗石头浮”。急唯有腔如此黑，才炉能够行长期狮稳定驾地占运领市洲场，芦才能伶够获正取长或期稳匆定的虑利润歪。贡俱惯根据哀营销台原理粮：一扩个区列域市和场，榨如果促第一栽名的量销量葱超过记第二扁名4冤0%循，就早进入侵了相研对安酒全区有。但柔是，斗市场欢的相饼对安蚀全仍乱然不疏够，驶因此帆，我屠确定洽的做托市场针的目诚标是睡超过稳第二独名一子倍以吉上，钻只有南这样逮才能窝让对产手望首而生疏畏、损高不掘可攀蚀。怜顿迟战争棋原则集告诉塔我们惹：进花攻者就的兵率力投锯入只型有达咳到防帮守者饶三倍销以上津时，叨才有俱必胜鱼的把丝握。胃如果饼你的浙销量兴是第着二名卖的一早倍以睡上，欢对手汉要投制入超蚀过你悔三倍影以上顶的兵阶力是惑极其邀困难广的，英最好拣的办窗法就号是放伶弃进末攻。雕灭仙朝毛泽效东建书立的酸红色叔根据河地就裳让对挽手望垂而生瓶畏。佩蒋介图石在咬多次卡反围多剿时疫投入锋几倍狗乃至串近十腹倍的饲兵力谱也难妇以取贩胜，盏其道氧理就跨如同歼拿一鄙个“映大鸡置蛋”奉去碰夕“小炼石头氧”。虾蚀鲜踏让对堤手望耍而生扎畏，傲就是际要建价立自绕己的忌根据烤地市但场，临让对拢手无诉法立礼足。杨毛泽漂东建瓶立的父红色洗根据陆地，廉人员厨并不缠多，洞正因箩为在版相对湾小的厅区域砖内占肌绝对条优势骆，才园显示绞出强气大的算力量块。草渡叉中小版企业熔同样刃可以挺让强胞大的司对手节望而陷生畏殃，最延有效阁的办之法就斥是在管相对返小的裹区域萄内取沙得绝驾对优介势，足建立析根据合地市压场。赴强龙愚难压颤地头欢蛇，浇说的倒就是摘这个那道理运。伶滩卷企业储的发杆展有挂两种黎思路第：一厚种是龟销量落的简离单增监加，和就如足同做产更大谈的“喜鸡蛋盘”；税另一婚种是时根据五地市山场版阵图的俩扩张唉，就危如同国做更卡大的低“石膨头”违。在芹一个僵省增杆加1召0魔00贩万元稠的销有量，鹊不如肉在一宿个县恳增加导20肃0万才元的萌销量慌有价搂值。旋竞争胀对手兵的销蔽量大块并不而可怕将，竞堡争对毙手在拥市场乎扎根捡最可笑怕。扎绿左燃无论老企业圆大小质，只役有在后局部坏市场疼深深积扎根燥，才阶能让捕对手胸望而逐生畏缴、高遮不可择攀。轿在市伤场扎拖根最冬有效碧的办脸法就案是高蠢密度锹做市盲场，度实现哗对市桶场的趴无缝泡隙覆月盖。探够爽颠销量良定律环杏妨裕定律央29贴：营坛销老思总绝引不可课以仅酸仅根点据统看计报席表看状销量效，只倾有净姥销量客才是台真正凉的销陶量。燕孔挤叮短期鼻的销影量上健升并乱不一李定总国是好局事，隔销量盈上升不或许鼻隐藏罢着企引业危倍机。悄长权眉开票立量（今交款请开票更）和而出库枝量（艰客户由提货础）就航是真演正的巴销量乡吗？尸由于族销售居政策搞的频像繁运锈用，半根据判财务之数据奉确认买的销灰量或鼠许只胳是销像量的捏假象丰。沙霜饲产品职从企日业出槐库后趋，既餐可能毫库存境于经坐销商恨、终溜端的宿仓库补里，柏也可卸能陈驾列于终经销盆商的无货架嫁上。察只有辞消费湖者购质买的鸦销量秋才是淹真正犹的销么量，称才是郑从商裳品到痒货币历的“奔惊险痕一跳舒”。木寄它略由于斤销售叨政策荣的运煮用，继大量缘商品肃被“潮囤积签”于倦渠道瞎，形矩成“当存销矿量”唉，即彩库存喜于渠恼道的务销量垄。于蒸是，乡毛销糖量＝痒净销毁量＋园存销饰量。原营销浊老总写应该旅关注件的是份净销道量，蒜但却袍总是窝被毛接销量剩蒙住耽自己夕的眼恒睛。列宪创统定律坑30天：销级量的恳累积探能够蚀使企双业产孕生质模变，肠而更思快速读有效预的办矛法是妖通过别销量食结构括的变站化使肠企业更产生碎质变付。述摇油碳原佳子的敢不同究组合提既可责能成常为石避墨，盛也可辆能成茎为金怎刚石慎。石巷墨与轰金刚坚石的年差别镜在于新原子应结构边不同素。销压拼企业输追求赛规模体的扩伍大是创因为怪量变龟能够荒产生晚质变泉，但探是，瞧比销筐量的象增加徐更快广速有御效的压是通弦过结阁构的毕变化沸产生颠质量饰。那跟么，务哪些务办法展能通瓶过结扑构的说变化贯产生井质变炮呢？云倒狗营首先宣，盈屯利模而式的偿变化膜能够掏产生育质变讽。企呼业的今终极婆目标日是盈敏利，社销量犁只是裤产生索盈利歼的前英提，提如果颂企业谨找到猛了新夏的盈禽利模蚊式，李即使奥销量兵下滑受又如遗何？喉

其揪次，句产品伙结构抚的变科化能铸够产谎生质玻变。范爽柄头最后陵，市垦场地话位的未变化元能够宿产生丑质变册。不猪能进损入市芽场前宝列的盐销量裹没有田市场追地位鲁。物柔迎定律涛31龄：销逃量首喂先是璃想出禾来的岁，然障后才银是做依出来瘦的。帜养净章要想招做出朱销量电，首额先必底须想廉明白旋两个影道理通：第撒一，帝未来梯的销耍量增虹长空油间在芽哪里壳，只援有找规到未坡来的详销量艺增长刮空间共，才腰知道封在什丙么地效方去队寻找津销量撒。第肤二，勒哪些怕工作莲能够绕产生启销量德，特颜别是铸能够悠产生因持续嚼的销哭量。慈紫貌掀如果副没有坝想清反楚上弊述两仇个道庆理就滚一头汁扎进禁市场露做销槐售，翻即使撤有点市销量肉也是扔瞎猫剪碰到那死耗钥子，忽而并脸不是颠每个李人都插足够界幸运刑，每买次都凡能碰程到死潮耗子摇。义芬羽定律泄32垄：对芳销量堂持续圈增长惊有贡孝献的欧工作迎比销底量本学身更针重要榴。搜怒歇销量伐当然沟很重辽要，握没有哨销量装，营谜销老消总的钢位置况就坐检不稳厘。但斤是，迎如果飞每天领每个贺月都业想着木完成讯当月跃销量让，总搞有一宵天位浅置会硬坐不报稳。干吃喉赔有的梅工作榆能够辰产生钉长期娃销量渣，如撞市场捞基本垦面的胶改善汗。有盲的只围能产咏生短粘期销赚量，患如通矮路促灯销。姐只要营做好艺了对窄销量含持续员增长泛有贡啄献的同工作以，短西期的阁销量粮增长盼就不址再是巨一件萍难事割。蔑劝剧定律勒33馅：营顾销管四理应辽该是茄“短恐期看皆工作撒，长事期看抓销量艳”。演挂够湾销量支与营墙销工顶作之讽间存锣在着光严重攻的“嘴时间歪滞后疮”关摸系，艇当月葬销量宝大并放不意啦味着虫当月骡工作午做得般好，遥因为其增加跌销量牙的最瓣简单痕办法暖就是奸“争选取公框司资触源支唱持”布和“潮压货谅”。醉张块飞单凭询销量沸或过洒程评洪价业柴务员叛都是戚极端歼做法睛，正男确的定做法杀应该努是“么短期吊看工撇作，识长期芳看销寇量”粪。业六务员戒的工烛作可故以大承致分套为两葱类：锣一类刺是为伏市场进“长献治久陵安”晋创造胃条件旅的工煮作；昌另一奴类是冻当月先出销牲量“尼粉饰肝太平睁”的驰工作昼。两来类工斤作缺码一不每可，糖没有伙当月慈销量晒，日塑子混斗不下陆去；傻没有累“长幅治久摄安”猫，总懒有混度不下寺去的侄一天摊。业别务员军对某钉月销娃量的远“拔蔑苗助脱长”涉，必穴然花睁更多随的时纽间去张“掩真饰”痕，那丙将陷贞入更彩大的澡困境分。枯巷贿销量冈的载确体是否市场蜻基本酱面的壤改善针，市问场基兰本面汽的改稻善需指要业须务员岛工作砍的积俩累。蒸业务以员当辞月的美工作抵绩效挂，可滨能只俯有在吩积累辜到三踪个月栏以后华才能士体现处出来援。轮除擦管理缠定律收税税塘定律偿34淋：成影功的蔽企业谊，营削销一铜定是干简单侨的，蜓管理额一定爹是复行杂的胀。港势别宝洁隶、可间口可岗乐这锅些成改功企抹业的茄营销库模式幼早已稳经被摧研究狱透了飘，但想谁能姑学得平了？第任何炒营销召方式斧，只坡要付鼠诸实稼施就巡没有凝秘密源。后己汽为什哑么研硬究透裳了宝活洁和筒可口籍可乐拌却学吗不了誉它们咸？因禾为无挎法学倾习支恢撑这泰些企逃业运翠作的贵管理椅体系咽。即羡使去民“卧辛底”丑仍然轧学不面会，绣因为震每个危部门虑每个重人都虾被模挨块化晃，每集个人反都只炒是局做部，铁都只灿能看箩到冰悄山之废一角摇。学园不了愉它们俗的管朋理体垄系，与就无个法模肺仿它畜们的烈营销鼠方式宏。达宣递营销捧总要爱与经元销商营、消少费者昏见面死，企激业不疗能把思客户数想得斯太复协杂，泉因此垫，营善销一汽定不哲能太江复杂绿，要冈让普累通人饰很容湖易明泽白。腥壳念友营销款管理毯要面悠对普塘通员欺工，遣因此阻，面那向普纱通员艺工的婚部分堆一定俩要简罩单。抽但是借管理毁体系滚是面预对严档格挑善选、危训练陶有素洁的人样员，值一定耍是相突对复脊杂的香。颜闯深定律匙35北：中吃国营钥销最咸大的放成本荐是由忍于管壳理和呆监督冠不到稠位所辩产生沙的资烛源浪电费。风滤固细世界答上最币难管饰的是公中国弄人，煌中国漫人最挠难管诚的是粥业务刃员。它因为站中国累人最沟聪明宜，所福以中渐国业工务员喉最善饼于钻邪空子秤，钻滥漏洞少。因毅为中黑国商肆业化荣的时阴间短蛙，所沾以中楼国业筐务员猪职业窗素养索相对否较低挡，缺并乏自出律。棒肥蛋伞中国乡人不姥缺智创慧，直不缺副点子充，不纳缺营余销策痛略，盐最缺隔的是谈管理讯，尤矿以营席销管巾理为好甚。烟迎肌帮由于浊监督钓不到涝位，注中国眯业务令员的闪工作挺效率由极其势低下振。由盆于监霜督不绩到位辟，费摔用被广大量辜浪费霉。羊待亏由于或监督推不到轮位，珍市场衔秩序蹲极度诞混乱检。营狡销管晌理的伶首要最任务钩是保抖证公犁司政胖策的符有效脆贯彻名执行翅。脊维臂因此叫，保条证企曾业政寄策的并有效膊贯彻貌执行学比发灿挥业盲务员夏的个遍人积舒极性炸更重申要。灿听话龟但能吼力差字一点灶的业愧务员军，比继能力折强但者不听病话的海业务粱员，续对企翁业更唤有价且值。碍心命识在中绞国，防遥控肥基本重相当腔于没灯有控垄制。除中国帝营销隙管理它，必浅须解肤决变栽遥控胡为现盒场控餐制的垄问题矿。对级业务钥员的专现场呢控制蹄，就需是把斗管理泽现场匆从总足部推挂向市伟场前苍沿，卫把生启产管疗理的躬方法此应用核到营咸销管叨理中群。敌缠唯定律合36房：营秤销管发理的淋精髓雪是“屿该说率的要胸说到民，说贤到的散要做画到，叹做到排的要矩见到何”。朴

“太该说相的要遣说到踪”，亩它的轻基本美涵义鼻是指神营销加管理析必须穗制度都化、蔬规范辣化，揭程序朋化，摄对营车销管薯理的锦对象累、管政理内瓶容、炒管理椅程序扮都必蹲须以凤文件铅和制芳度的垂形式化予以咬规范四，避汪免营禽销管论理过咸程中华的随样意性孤，实苏行“芹法治惕”而梦不是模“人纯治”老。坡杠梳“说赴到的墓要做锄到”运指的四是，和凡是芦制度毙化的密内容捷，都戴必须趋不折垫不扣叙地执惕行。览企业扩管理书最可圣怕的牙不是方没有缠制度列，而齿是制六度没黑有权铅威性压。有透制度穿而不亲能有棕效执宁行，宏比没在有制们度对芝企业绕管理尿的危咱害更喝大。侨粱叉殖“做愉到的喂要见松到”强的涵爹义是画指：悟凡是帮已经励发生制的营揭销行顶为都投必须遥留下它记录猾，没年有记调录就枝等于碧没有念发生木。吸搅缓定律才37柿：实卵行收活支两悲条线蜂，把翠销售穷分支溉机构宝作为骄费用着中心午管理硬，是遗确保明营销轻管理况不失语控的裤基本第措施歼。瑞你福在财食务监涉控体婚系还府不够世完善碗，营豆销人括的整渔体职乱业素分养还蜻不高京的条院件下雄，把锹销售犯分支桶作为好利润耽中心慰管理德的结寄果通秤常是绘灾难澡性的春。不参少企织业已腰经以顿惨痛污的代送价为新此做骗了注答解。疮捞访赢在中吓国目或前的邪条件恩下，俘一定诊要对艺销售顾分支匀机构占实行烦收支弦两条卸线，纳严禁葵坐收次坐支拢，资黎金独摊立循泪环的壁现象谈发生当。蜜姑险定律到38规：营击销管查理，饥过程填重于血结果誓。招年月营销沈管理批重在警过程美，控赔制了圈过程悔就控沫制了运结果爱。结血果只态能由蹦过程孝产生稀，什瞒么样春的过哑程产碰生什峰么样驻的结梳果。爸茶贫泪营销兆管理撞中最粱可怕惜的现症象是涌“黑宽箱操男作”眨和“掘过程奥管理愿不透软明”斧，并中因此累而导感致过免程管籍理失扑控，晃过程剖管理消失控躬最终差必然即表现训为结屈果失肆控。描枪辫叹对营稍销人阳员的躁过程顶管理疼，最钢基本壮的要册求是茧控制艰到“验每个律营销扬人员厉每天馅的每祖件事捷”；访对经哄销商眯的过售程管揉理，宾其基荐本要琴求是啊管理形到“疾每件茎产品朽以什演么价曾格流墨向哪筝个市漂场”挎；对宵业务构员的铅过程鞠管理狠就是得“管战到每酸个人匙每天剃的每株一件赏事”觉。亏营每定律针39塔：老辨总总校是最滚后知丝道坏秀消息皆。饿僻砍营销茫问题赴只要艘反映您到老砖总那丽里，预那一脉定很年严重胡了。萌因为感老总蛇总是发最后润知道宝坏消狠息。锅米活府一线慧人员钩通常锤是最袖早知扭道坏赠消息乖的人印，即随使他危想把承问题旋反馈吓给上钞司，羡也不姑一定孤能解欲释清夺楚。笛习默起当坏期消息断出现渐时，乎部下至总是酿倾向板于自象己解笛决，扁然后往向老置板“探邀功克”，勒而部依下自们行解牧决问猎题的敞过程蜓，可抱能正弓是坏酬消息项恶化锤的过莫程。嘱健枯集古语瑞云：素纸包缺不住迅火。帮但部洗下总晒是心况存侥脱幸，犬只有爬等到徒纸真性的已臣经包倦不住昏火的袄时候屡，才塔会让樱问题妄暴露医。读虎饼对于帮身居短高位动的老六板们乌来说牺，坏各消息刮必须桌“过规五关骆，斩京六将概”才搞能传信到他爪们耳铸朵里米。对吐于那复些好凯大喜肺功的荒老板制们来货说，枕坏消麦息可吓能永筋远也怖传不腥到他踩们耳头朵里际。部学下们弹平时缸可能贞有诸念多矛蜡盾，承但在缠向老再板掩崖盖问堡题方劳面，退却会条达成寺惊人欧的一粒致。宵剖北路一些除企业陪的老笛板刚魂出办港公室呆，那腔些外摸派大丑员就辽已经觉从秘浴书们暂的电叛话中急知道胃了老怪板的蚂动向尖，赶缎紧调蕉动一旅切力邮量准拥备迎沟接老桌板的燕视察挤。市筝场工都作已享经退患居次挂要地绑位，秀让老垫板满松意是妇第一董位的膀。这语样的渐视察体同样巷不可搏能发运现问巧题，赠只会剃掩盖披问题喜。仪捉钱一些帮企业斑的老脚板每臭次考僵察市将场时闲，区企域经椒理早提已租猛好“敲大奔蓬”迎棕接，君一行逼几十检人簇暑拥着秘“视买察”剃市场嗽，简点直像大政府只大员狱视察导工作肝，遵定恢在层志级化区的管思理体僻系中肝，层粪层汇惧报可季能意杆味着岔层层秋掩盖群问题左，至侧少会伐对坏乌消息挖进行违适合鬼自己韵需要顽的“丘修正汪”。蝇有一得个营阀销老脏总干蜘脆在贱营销睁大会状上说歪，所垦有营捧销人瞧员都眨不得灾绕过议他直艇接向清老板搞汇报巧。当洗某个相人“朴垄断引”了括老板缝的信勺息源减时，拍企业音就永参远没膝有坏孝消息运，只信有灾援难。厉拴隆财本土蛛企业旨重视圣结果显不重千视过糊程的旁管理钻模式秤，更纽是无盯法防宾微杜秤渐。步只有稼当坏促消息指恶化肌到无约法掩柜盖时愿，才亩被迫另传到吨老板债那里里。标弯连记得珍微软道的一益位老野总曾咬经说省过，莲微软摔的信绪息化壶管理被体系界是这誓样一再个体劣制：两管理三上有搁层级馒，但造信息移的传辰递没张有层涌次。翅坏消雁息只鉴要到惠达信外息平沈台，振几乎肉所有句层级石的管铺理者粪都能膝够同活时知虾道这区个消酬息。兵且维当娃哈酷哈的杂宗庆葛后每侄年有拉20委0多姨天泡扣在市可场上余，这逆种微舅服私标访的幸调研拍打消聋了基昨层经甩理掩星盖坏喝消息削的一久切念矮头。妖何况闹娃哈巡哈还米设立首了“覆市场峡督察倘”这任样一陪个独控特的够岗位活，更眼是让匆老板告获得突了多寿种信枯息反毙映渠抚道，念避免里了信探息的碧“垄球断”布。仅肥台优秀靠企业恳总是知避免悟业务香员跑笑单帮费或包傲干，晓而是嘉采取亦专业抚分工贺合作客的方挤式，器这样摘不仅奖有利墨于人煮员的寇专业后化，陆更有吗利于灰暴露贱问题漏。很甚多老仅板视蹄部门晕内部众和部倚门之须间的防问题府或矛毛盾为招不正仔常现崭象，首其实不，掩锡盖问策题或醒矛盾督才是怕更不虏正常留的现厨象。杆暴露卷问题找或矛上盾至倦少为优解决功矛盾浅提供鞠了指格引，招而掩归盖矛裙盾通骂常只悉会导刚致矛叮盾的劈恶化数。利端丘重视灿过程哀管理锣更能司够在乌坏消糕息刚会露出阻苗头停时就陆采取呆措施榜。结榆果管最理通宣常只筹能达闹到“旺亡羊胃补牢翁”的协效果住。海杆尔的涨“三笨E管模理”乳要求席“管巡到每狼个人棋（E虾ve镰ry势on煌e）芹每天侧（e黄ve鞭ry沾da增y）流的每蔬件事刊（e怕ve换ry寇th逮in迎g）移，这狮更是腔一个痕让坏鼻消息治无法羊藏身渠的体秃制。蜓要半培定律缸40沉：营症销成鲜功通拐常源差于策探略的港成功屠，营蓄销失游败通供常源疼于管胖理的蛾失败仇。艇怕匀在企隙业创辜业的止初级削阶段钢，专户业抵太不过届聪明滨。因货此，闻创业纹成功抗者通菠常并币非受衡过良梨好专斯业熏罢陶的概专业炒人士背，而溜是悟嘉性很虾好的李人。卡跟山液当创马业企终业达捧到一椒定规召模后塔，创拦业者唱通常拿要聘哗请专唱业人丝士做澡职业乱经理薪人。懂因为伞当企钻业达颜到一统定规夫模后蓝，聪翁明抵妄不过尊专业备。派滋

营闭销的弃初级残阶段农是技蜻巧与颤谋略孝，技证巧与滋谋略头靠的猜是聪帖明与凡悟性闸。营舒销的姥高级浮阶段步是管抢理，迫管理劫靠的勾是专奇业。坛热衷壶于策独划的紫企业功，通聚常是求初级晒阶段尝的企亲业。值策划既也许骨能改仗变企架业的系现状慨，但尽无法泉改变分企业床的命斗运。失一个事创意坟、一灵个点拘子、肾一项叙营销喝策略计可能荣足以馆使企提业脱怒颖而渗出，阴但是渴，要怜巩固喷营销矮成果采则需椒要高巷效的虎营销倍管理吉。窗伞简管理肆能力衣决定薄企业唇的终当极规洲模。茎规模微扩大裕一倍周，管输理复幻杂程混度增贫加两逗倍。遇能管登多少倡人就净能做重多大清的企伏业。贿很多吗企业读不是染不能溜做大贝，而俯是不集敢做饮大。颤缺乏瘦管理裙能力狮，规粪模暂姓时做杠大了泻还得幼滑下障来。其宋舅侧业绩郑定律刃败虚馆定律赠41简：绩地效考龄核就外是业场务员呈的行脑为导爸向，雄企业偷想让泼业务根员做货什么克，就瓦考核借什么疑。间屯举一位进老总端曾经兴问我仿：“生绩效猫考核世应该赔考什摇么？穿是根恰据销箩量分灯配收竞入，陕还是在根据第铺货即率分厦配收彩入？漫”我事回答形：“旺薪酬牌是一颗种导忌向，残你想伐让业溉务员垫做什筒么，丛就考辆核什居么。按”其晕道理贺就如抱同“搞缺什忍么就陕补什冰么”龙一样忽。沫批榨如果泄要求始业务暖员做律的事械，业废务员在没有犹做或似做得涂不好渴，最捏好不剂要怪昆罪业糖务员粱，那饮一定全是绩哀效考朝核出井了问点题。割绩效艺考核去实际获上已钢经了游告诉碑业务牛员“诱该做落什么驾，不胖该做领什么沟”。孟社李东凡是誓所有蒸人都毯已经浸做到境的事嘉就不册要考哨核，芽如果抹企业号还在胸考勤罚，那栏一定国是有链人迟冈到早托退。些凡是便公司普希望侧业务眯员做典而大挣家都苦做得援不好墙的，缠则要长加强黎考核芽。比握如，确以前出业务蚕员习头惯于幻做通泥路市岂场，耗现在毁要求仗加大常力度殊做终睛端市痰场，撕则可摊以加出大对委终端忍考核施的力千度。概公司专希望姐推广聚新产偶品，拘则可书以加宾大新钩产品表在考乡核中难的比泉重。往际酒抚定律灵42犬：销沈量不遗一定功是业户绩，笨业务魔员个束人对孤销量统的贡旨献才撑是真欢正的苹业绩垄。悬灯右两名滩业务负员的糕销量戏同为讽50毛0万任元，敞他们惭的业椅绩相颈同吗改？不拉一定诉。因赛为销舍量主贩要由喂三方梳面构势成：怨总销渠量＝铸历史张积累财＋当竹期个接人贡席献＋曲公司纹的资而源投煎入＝庭存量堂＋增肉量。付历史搁积累伯（即涛存量独）是脆“前徐人栽出树”友的结祖果，狡公司拣资源隔投入红产生嗽的销汽量虽注然是哨增量晨，但欺与业订务员住的关谋联度研不大裙，只退有当裂期个诚人贡蒸献才等是业妨务员等的真旅实业当绩。早斤价灰以总版销量罢为导兔向的类考核燥实际轨上是垮“鼓窜励”脑业务拖员通乌过对箱领导烤“攻星关”肾分配绝到销肯量大灰的好赤市场迫，也携“鼓因励”备业务意员向缓公司筒要政附策，出因为垂政策把越大里销量估越大伙，业任务员盏的收联入就蹄越多饭。厨律拥定律脾43后：以剧销量类为导烈向的蝇考核寿会使妈业务贸员成仔为管届理者泽的“赚博弈捕对手潜”，检以利仓润为五导向栗的考妨核才码使业扭务员摇与管掩理“斧一条垒心”奖。愤靠息两名辛业务充员的雕销量蚊同为建50爷0万淹元，敞一名峰全部凑是高混档产倒品，弦一名俱全部恳是低衣档产辉品，候他们旨的业贡绩相偿同吗揉？监扎膊业务宵员们抱之所就以那太么热析衷于利于花甩钱搞种促销贼、做送广告停，是单因为爆这样鼻对他麻们只穗有好许处没威有坏桂处。禾业务眨员的寇收入杜主要压来源聪于销最量，虽费用抬通常呜只是喂控制喘指标丰，与刻收入黄分配勺关联摇度不艘大。逐刊窃仪在规嫌模经陈济时裳代，柱销量声就意李味着弹利润尽，利饮润是层隐藏躁在销械量背号后的老一个赞指标郑。因货此，迫企业染追求锐的是始利润深，但竖考核盼的却侨是销身量，砌两者具毫不鲜矛盾熊。水驱贸现在眯是“荣微利补时代促”，欧毛利陷逐步左降低飞，费俩用却氏在加扑大，石有销视量无填利润矿成为毕常见勤现象狗，传尝统收佛入分枪配方寒式受后到挑陡战，模费用长侵蚀劳利润桌现象康非常祥突出译。为太什么更会发耽生费羽用侵缘蚀利航润的稻现象蛾呢？结因为掏营销庄系统敬只有吹人对鲜销量俯负责请，没岔有人饿对利伶润负度责。鞠趣毯府企业墓以盈核利为涝终极刘目标柔，那德么谁据应该物对利暑润负筑责？努在传称统营千销体眼系里奏，只踢有总猾经理匠对利圈润负利责，房就连营营销怒总监姜都与第利润创无关串。很稻多企份业从延来就软没有胆把利贱润作闪为营骨销总失监的该考核割指标滴，区兄域经爬理和眯业务徒员离长利润水目标送就更骗远了控。旧遮汤企业伪盈利谋是每破个业耗务员申盈利概贡献取的总量和，铺只有拨营销希系统忠的每鹅个人是都对落盈利搭负责挣，企丰业才渴有盈额利。愚在传恒统以租销量灶为主角的分赏配体贩系之济下，她每个鉴人可令能都棒有滥消用费砍用以尸增加赌销量使的无巩限冲泛动。鲜为了咳上量狡，不智惜过理度促型销，东过度团做广肾告。味印饶病以盈肠利贡扑献为朱基础帽的考贤核就螺可以奥解决渔上述漫问题张：巧搭蚀盈利良贡献涂＝产突品毛专利-贼营销绢费用余派佣皮盈利架贡献柄指标炭既可稻以用王于营胆销系悠统的敢考核见，也掠可以侧用于鹊区域菊经理略和业铜务员信的考巡核。法符役参可能述还有级人质病疑：六为何浩不考威核费筝用而嚷要考妻核盈域利贡衰献呢问？因讽为费底用是肉一把窑双刃朽剑，晚费用舒的增煌加既馆能够昏提升吵销量洒而贡很献利闸润，商也可收能因引为费刊用过格度使爷用而诵侵蚀枕利润贵。同飘时，数考核进盈利要贡献用还可资以让骨业务秧员主或动调睡整产济品结耕构，效多销测高利倍润产猫品，霜有利舅于产筛品的堤升级傲换代乒。醋倾按每个杀人都司是天茫生的危经济公学家挖，每恭个人宗的行拿为都瞒隐含俊着经鞋济判便断。妄与其滥让老间总们体严把炉费用竿关，融最终源让业兴务员石找到吴完不巩成任翅务的启借口则，不友如把科平衡傅投入字（费歪用）妨和产宁出（逢销量张、利匀润）斤的判酱断权茧有限深地交饮给业命务员办。只第要以塞盈利洽导向购作为团对营叶销系蛛统的尖考核目价值窑取向角，每清个人祸都会志主动仪约束卧自己牙过度仿使用粱营销柜费用统的冲袍动。闸隔捉秧定律碰44禁：以控结果贸为导鹅向、蜡以激凑励为习主的辉绩效疼考核废看似蚁有效隙、公四平、纯合理牌，却殊是企环业做步不大批的重矛要原核因。避援饲资过去盾的考悠核都考是建役立在穴“不脊管白园猫黑欣猫，绍抓住彼老鼠沿就是勿好猫饥”的栽理念恼基础拳之上接的，味适用妄于“察跑单控帮”行的业屑务员详，当突猫组果成团茶队抓丰老鼠篇时就雄不适槽用了宪。吼搅纹专业熊分工唤时代竿，需睛要对搬猫抓榴老鼠事的过挑程进抢行精驼细分霸解，宅每只行猫只酿管少耻数几盟个抓获鼠的宋工序绪或流展程，丙小组疾中有毙的猫合负责柳追赶鱼老鼠福，有彻的负增责包个抄，位有的直负责恶外围但巡逻安，防寻止老赞鼠从旬包围盼圈中尿逃跑悦。这铜样会泻使每说只猫从在这宰些工霉序上即更加冻专业听、熟答练。欺只要桥猫成昆功完盐成了百这些景工序盼或流介程，拨哪怕攻最终三没有乒抓住颂老鼠燃，也父应该摄奖励扛这只抢猫。携这就圾是过夜程导扑向的态绩效不考核部。养

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