企业销售渠道有效管理与创新

第1讲渠道的现况与趋势(上)【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题分销渠道建设的重要性和紧迫性1.分销渠道建设滞后的原因经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。终端近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。企业企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。2.渠道的重要性售所谓秤渠道受就是银将生潜产出素的产互品，赤通过酸分销粪的通池路，碰快速冠、便补捷地亏传递氏给最泛终消秒费者耽。渠茅道是鼓企业戒生产归经营炸中最政重要弄的部臂分，堵也是达最易条产生绿混乱国的部式分，异是企掉业决嫁胜市祸场最发重要碑的门“轧阵地澡”仇。野企业就在分侦销渠经道方粒面需亚要解渣决的洋核心费问题就，就惹是如撞何加初快分房销渠尘道的拿速度犹和有速效性领。朋【案殿例】兵某企新业在劳兴办完之初袍的几疫年里为产品盐供不扬应求字，厂穷门口逃每天恩车水买马龙叨，于寸是工识厂不代断扩断大规把模，杠成为寨一家芳销售鲁面极巴广的匠企业畅。由危于其欢产品注物美方价廉迁，全颈国各背地的遍大经畜销商灾都竞昌相求尊购，妥甚至疼连该浊企业技领导愁的名仁片都如成为布众商排家眼胜中的朽“颤奇货霸”奇。然古而随沫着市务场情恢况的阀不断兼变化贷，终硬端变菠革的汁进行板，市平场重直心的啦不断桑下降简，销顾售状西况也宏在不付断变叨化。启该企准业的仁销售趁渠道顷由于野自建狼厂起吐就始碍终一努成不液变，芝终于钥使得殃产品虫销售脱额由还全盛承时期烘的5磁亿下具降到遮了现兆在不吼到1酒亿。杯目前锻分销格渠道趣存在宅的主纳要问歉题赖目前疾中国怠企业怀、经办销商粗等渠迷道成怕员在迟分销龟渠道浪上存坝在的此主要滴问题拦有：战1.愤缺乏丝对分狼销渠判道的榆统筹楚设计针能力勤企业炮身为猜制造锣商，抬却缺女乏对尘渠道皂的统彻筹设扰计能柄力，蹦认为寻作为胁厂家洗就应棕该依泻照经予销商声——蓬批发志商刊——嚷销售浴终端浓这样突的传谣统渠界道，岸只着艰重于取对经棉销商傻的招好商即续可，锅可事坛实证轮明这柴样做赠销售保额很上难和逗产品者质量俯成正例比。竖实际钥上企折业完灾全可局以改田变这坡种传计统的可惯性倘，缩板短销慢售渠苏道，稳直接镰在销唐售终肝端下塌功夫洗，使业销售购终端诸得到跟更大惕的利归润，崭同时光也可眉直接蔑给消评费者掉留下茅深刻轿的印超象。僚2.旅缺乏着对分馒销渠鉴道的寄调整宪和把会握能龄力捷企业萄不愿虏意改驰变已背经建舞成的浪渠道扯，因装循守杯旧，犯该调血整时纠不进择行调意整，口结果供使得条经营孤越来演越被济动，惕问题病也日森积月美累，拘越积摩越多湾。骂3.粗缺乏像对分看销渠乓道的返理论混指导晴和管鼓理控恢制体纯系道企业笋缺乏屈对分芳销渠惰道先旋进有粘效的拿理论蚂指导捎，使闸分销芹渠道去过分撒依靠艰经验担而缺搬乏正片确的交引导甜；同堡时对炎分销湿渠道啦的管高理缺扯少系狂统的概控制贴，过秃于放陆任自嫩由，赏疏于余规划待。背4.该经销钥商普偷遍经扰营意臭识落银后、详管理绕差工作为尽分销服渠道绩主要汤成员戚的经仗销商费受自栽身文姨化教鸭育素叛质等谱方面晒的影部响，衫普遍残存在灾经营每意识捆落后折，缺忘乏先沾进的佩管理洗理念扩的问幕题，联极大馆地影宫响了素对渠阶道的柔控制乌管理录能力瓦，给革市场衡的运险营也鼻带来昏了极丰大的焰阻碍弱。蓄5.春各行腰其是朵，宁摆为鸡岸头不角为马艳后搂经销熄商习任惯于控各行决其是醒，宁夕为鸡监头不切为马记后，释宁可鱼少赢牙利也狱不愿但意受剥他人牌支配帽或与既其他彻经销他商协毁同经岭营。逆6.启由于封渠道粮促销尿和返消利带这来的技窜货蹈问题川企业在为了怕长期驻保持霉与渠盘道成仙员的饱业务洒关系只，往闯往会追使用折促销循和返斯利等哀各种回手段含，但火当这宁些手奴段使妹用不聋当或惜是使唱用过阴多时裤，就绿很容步易引药发窜交货等铺相关明问题串，常鼻常会犬造成角市场婆秩序叉的混沈乱，胆使企疲业的挨利润率受损麦。升7.柏经销焦商不乐具备顿对品压牌的队运作阳能力市和市河场的胸控盘美能力据许多碎经销舍商目介光比鸽较短教浅，吉只顾却及销部售产相品产震生的会利润兼而不昨重视速在其衫代理顽区域枝内对言其经呆销产扛品的陵品牌隔进行蜘推广甩和运臭作，鼓使得比渠道写建设帐不系逮统和桌对整惧个区求域的单控制类乏力回。昨8.柱经销拒商开删发市上场的棵运营斯能力香不足滨、推罪广新悟产品滋缺乏买积极钥性不经销站商对协产品孤的运为营，躺包括建对新斜产品花的推裤广往贡往缺棚乏积挤极性立。很稍多企谢业的显新产村品，猫都是瞎自己毁组织圆力量真去推井广，肝经销固商在讽这方俯面的溪配合绪往往貌是不烦够的捉，经晌常会尖出现邻这样悼的现关象：呆企业捧通过价大量槐广告盛和自甩身的奖推广控运营桑等手挎段使片得产狸品的藏知名辩度在穿消费丹者中煤有所众提高撇之后锡，经氧销商灵才愿旁意花桂费精索力去管推销漫，因凑为此盼时才巩能保宫证赢肆利。鞋9.巡经销篮商没令有认急识到复建设房好二拔批网男络对该区域猛销售声可持乌续发廉展的虹重要识性耽经销慢商对遥建立谣二批阻网络严和区奸域可冰持续洗发展叫的理织念比厨较欠竹缺，仆原因柏大致殿有以崖下三丸点：淡Æ厌认取为即停使不物能做朽领头鼓人，兔也不加愿与串他人决分享滋自己贵的成翅果。敞Æ研认道为区加域建猜设的胀力度将不够捆，其罢他企捉业还亡会依刃附本抗企业娃；担萝心一熟旦建威好，萌其他此企业藏就有羊可能把“移过河币拆桥义”走。抄Æ凭担惑心二某批网逐络建屠设好读会权“你养虎抄成患戴”艰，对郑自己逮的市崇场竞话争地厅位构池成威功胁。技10溪.渠贱道成咐员对笋厂家屠忠诚对度下量降，孕厂商渡之间众信用绒度恶怠化肃一些菠品牌寨企业壮往往虎以自凯我为互中心膏，在奏履行妥合同与等事舰宜上饼总是茅以自暑我为资主导杏，经跪常改匀变具环体实保施办本法而棚失信霸于经顿销商徒。也摧有一齿些小煌企业李受制塞于经笑销商望，经嫩常出漫现销蜡售之傲后经慢销商括不付惕给企赌业货丽款的圾现象怀。这运些都悼使得免厂商边之间跌的信对用度驶恶化帐。六11律.大扶型超舌市、烤连锁欢化发挖展带抓来复阶杂的斩零售顿终端华管理窃问题届以往中传统逆的销药售模则式是题通过烧批发白渠道孔辐射诞到各免零售误商店坦。而膝现在践大型高的批牺发连皮锁和妹超市啊的发朽展带争来了啄终端蚕的一袭系列缸问题旋：竖超市碎、连西锁店顷方面气由于园其销枪售规椅模远炎大于治传统刚零售康商店货，因润而提朽高了岗对厂刻家的铲要求擦，比月如增对加了堡高额泰进店替费、点条码棚费、朗陈列穿费和迅各种爸赞助琴费等暑。辜批发寇商方屑面波很多膨传统齿的批旁发商庸由于怎不具昨备一均般纳伞税人衰的资筋格而竖无法半做好愉终端曾的工类作；启加上横各种骨费用键的提欺高，插如果宗经营睛不善傲就极旁有可绕能亏眨损。诞【自纪检】兆请您沫阅读怒下面奇的材棵料并么回答喇问题淡：婶某企阀业得羞到了薯政府轻相关法部门耐的支惠持，槽筹集晌了3堂00碰0万职元的涝资金餐，用改一年票的时闲间研钞发出兽一种弃新颖先的绿盖色产厚品，赶并将固市场型定位疤在北危京的叠各大世超市躁上，络但没恶过多午久企志业就握陷入杨了困缩境，捉产品毁销售摊的收棍入最愈后还裁不够虎人员咱开支避的费窝用。宾请您叫谈谈当该企逝业可脏能是帆在什纳么地棒方出执现了祖失误拖？企壤业应俩当吸骨取什顷么样护的教练训？拐__茧__饲__叫__珠__穴__浩__妙__妈__晶__邪__疫__瑞__京__赤__焦__晒__腿__比__忆__肿__踩__皆__证__械__解__肺__员__眨__洋__披__冷__致__全__枝__酬__趟__徒__盒__两__遮__怎__问__杆__蚀__役__氧__恨__刃__方__逆__津__侦__条__危__贯__铺__抽__拍__抚__包__漏__版__桶__骨__央__庭__滨__粱__林__础__胀__检__宴__葛__叫__鞭__奉__丰__翠__瓶__伪__叹__圈__痕__色__座__子__滔__铅__扶见参乎考答桑案1万-1习12当.赊喘销带洒来的绍拖账粱、死工账及年连锁酸问题雷赊销总带来认的欠辞款死安账是殖渠道携中经低常出隐现的欺问题豪。特厉别是汁一些箩弱势彻品牌效，由刊于有吊求于述经销见商，基经常险是先修出货籍，销野售后镰再结基款，远这样削做往陶往难生以收蒸回货逢款，沸形成坝拖账糠、死强账。厚一三复.渠混道费非用投律入加竹大，找但渠折道成沫员利皆润减活少，限与消摄费者狠的沟未通减东少呼这也哀是当沿今分免销渠葬道存墓在的简一个帝最重喊要的它问题座。厂评家在馋渠道薪上总秧体的掀投入懂增加察了，舒而渠喉道成源员所旺获得违的利慕润反纹而减貌少了绕，随鸡之就沈会产鸽生一驰些不暴良反躁应：访广告拌方面座广告阁往往压过于袜简单洽直白批，没忽有真怪正和须消费皮者进垃行沟狱通，举至多桐达到很一个超提高莲知名赔度的瑞作用膜。包促销拔手段虚方面翅企业质过于违依赖桂满百歉赠送虫等单佛一的灿促销扇手段堵，逐爷渐养右成积萍习，桐造成变不赠厦就难邻销的申状况椅。同抓时，基促销乏手段篇产生拘的预盯期收孙益放屡大了起经销府商经书营的皱价差细空间视，常冠常形评成逆落差销处售。决结果知，不挠但企潜业推读行这兄些促绞销手屿段会动降低告利润剩，渠容道成促员也牢由于沈逆差丧销售辛不得矛不将稠促销乓政策驱中的绿所得阿补贴根到产极品价蔬差里惧，传县递给坦批发讽、零播售商变，使认经销沙商同给样没秆有赢执得理促论上销应得敲的利扛润，狸这时万厂家俗为与织经销赔商长垄期保等持合路作关惕系又乘常常选要用基年终滋返利贫来弥清补其章损失耗。如鸦果厂削家业卫绩不堆尽如辜人意地，自谎然就吴无法殃保障屡经销汉商的似赢利仙，经触销商铅也就捐难有警更多萍的精逃力和什财力岂去与雪消费肃者进越行沟管通。仔14兰.销芦售渠流道对叠终端想控制捉无力鞭目前漠的现剥状是递，渠钢道成饶员对纳终端爱的控叶制能奔力往尽往显浆得乏倒力，张不善掏于促仁使终孤端尽照心尽果责地台履行查各种格销售皮的相悔关职伸责，袭致使妨产品民很难剂有充醋分的低机会态让消魂费者崭产生肺认同纵感；截有时沙对终悟端的惊一些默越规牛行为晓也缺猴乏必遣要的引规范艘。崇一五均.践成熟近产品棕渠道鞭各环港节利雀润空拳间少亮，积停极性蛾不高绒整个霜分销公渠道阅的核灰心原混动力兼是利迟益的阀有效盾分配吐。首解先由信企业省生产腾出低赏成本掏、有蜜价值守的产奥品，盆最后娘提供些给消偏费者锄，在灿整个各过程径中的率每一顽个环敲节都诸存在死利润院，企垒业要砌通过三对每建个环便节利杆润的宇有效六分配翻来调字动渠幻道成普员的象积极知性，待形成棕有节缝奏的删市场跌推进裂，以眼达到母双赢荐。但仓是由打于目留前不镜少成滋熟产尚品的哀渠道营利润麦下降盘，导芦致了慌渠道夜成员恭的积殊极性抄降低穗，增缺加了扰产品辉推广喘的难博度，睡使得歌企业岁经营赤陷入他被动史。般第2睡讲蓄渠植道的庙现况墓与趋莲势(尸下)而【本涉讲重则点】元未来括中国讽渠道圾发展分的六事大趋刺势化经销刮商的祖六种拣新赢惰利模事式呆未来勾中国生渠道埋发展寿的六鹿大趋姻势图未来陷中国份分销吸渠道驾的发毫展有型以下斤六大姐趋势疯：雹1.尺系统况与规趋范淡—奔中国鸭未来忆渠道全建设味的基圣础彩以往胡的分掉销渠愉道建维设往笼往顺凭其自颤然，毯比较黑松散树，今忽后企瞒业应瞧通过羽规范安和系观统进盼行渠祥道建蒸设。评把握绿住了狐这一铅点，词诸如摘窜货透、赊油账、鸟渠道尝成员怕的积窜极性静降低恶等很常多渠况道问祸题就约会迎袜刃而赌解。凶2.控个性挎化与婚创新利—畜中国橡未来湖渠道帐的主顽旋律坐很多神制造挺商很竭少考柔虑个疤性和渴创新铃的问脱题，牛只是熄一味算跟随柳潮流岂。事漠实上瓦，优汉秀的宾企业缺都应所打造度特色爹化、符个性卡化的艳渠道土，这访将是灰未来乞企业维发展饺的主依旋律死。欣3.幼整合滋与细栽分莲—制中国材未来补渠道姐的主拥要形奇式辽整合屠与细馅分将万是中第国未椒来分捡销渠庆道的斧主要愚形式硬。随历着经垒济格锋局的臭变化真，市坦场会袖不断睡地整钓合，充在一尺个区旨域内咐会进爷行优皱胜劣胳汰，拾强势陵的企改业会刻将弱中小企胃业整垮合在坛一起速；另洋一方宣面市领场也岂会进懒行不雨断的荒细分庸，这漏体现亿在：傍市场穗重心复将市酸场重类心下吨移，挪把区锣域内炒的省膛级等霉大经抖销商办细分库为地笋市级伤、县享级、骆乡镇莫级甚愉至街混道级钥，使狗销售粮网络况覆盖颜面扩收大。疏【案雷例】航义乌计有很勉多小哭企业诉经营滔得非腥常好勿。有恰一家后生产秀扑克弯的企擦业，验在发晚展初弟期根排本没体有任船何先庄进的四经营医理念舱，只瑞是依金靠低但成本刺的加静工，虹然后裹将产走品发毛放到体义乌扔批发田市场庸的两坐个摊产位上呼，结啊果现去在却糊做到某了市虫场占樱有率陪全国阔第一站。除阁去因闹是小固产品城往往槽被大季企业写忽略蛇的因辈素外葬，其椒成功涨的秘很诀就镇是不卫断扩螺大批纸发网进络的宅辐射筑面，抽通过克两个培摊位仆发展聋到辐娱射至说全国访各地撒乡村定角落翁的零血售点榴。行业澡对行修业也市要进错行细腥分，错不同技的产疤品要饥配上穷相应振的销尿售渠称道，蜻同时妹辅以却准确誓适宜出的细毛分。葡4.箭渠道挠扁平飞、垂始直与备企业氏自营棋渠道淋的进史程将炉会加区速倘扁平助化是去指省世级、猾地市焰级、鸭县级槽等各婚种分蚀销渠钱道的蓝长度毙要尽秋可能冈缩短冲，每再缩短牧一分暴，就坊能增犬加一首分利汉润，尽由此乡出现三的利兆润空披间可瓶以分伟配给护渠道学另外征的成斥员，罗这样我就可瓦以提程高企巧业自月营进乘程的捕速度事。五【案端例】仓卧龙紧科技哀公司灶主要草经营碌微电潜机。电该公酿司在衰销售吩自主史开发色的电缘动自锅行车寻时，某改变谨了经筐由经唐销商竖、各裤级批蜡发商枪到零累售商芳的传筐统模蓄式，剑而是封根据惭电动无自行坏车这胁一产芒品的望特点抚，将泻零售撒商作寒为经割销商型，从挨而大杨大缩慰短了搁渠道很长度隔，同沙时也导保证他了销缠售规献模。芒其主横要营多业额松由自脖己所械开设剂的总略店、锋分店疫来完俩成，雾然后投附带搞进行堵零售副加盟乎店和周其他室销售筑网络陷的辐趁射和建建立飞，成伸功地未加快炕了自般营进亲程速调度。纷5.逢较紧刊密的系连锁中或特陕许加著盟、涂专卖优连锁愉继续暮快速络发展纲紧密杯型的暂特许迁加盟必、连奉锁专树卖店屋将进狠一步似发展社，这为种趋哑势对巴中小漏型企瞧业、程经销疲商提促出了代非常活严峻近的挑而战。介未来打的超逼市、斩加盟搜连锁祥、专俭卖的势形式泳还会寒进一博步发边展，关如果势中小值型企马业、源经销傲商不舍进入律这种最卖场渔，就餐根本悉无力缠扩大最市场抱份额循；可弦一旦葬进入缩，又腾会面弦临卖疯场及边疏通搁卖场朽的经找销商言的高馒额利卫润提黎成，仆往往犬变成奸亏本毅经营康。宵6.盛渠道叠注意漫力将绕从关元注终涨端逐拍步转饥移到垂关注头消费老者虚以往距企业喝主要绘是关槽注渠托道，恐进而怕关注犁终端海。不庭少学疲者认婶为勇“拨终端巾为王现”窗，掌岔握了粘终端贯，就闷能成禁为市挣场的嚼主动伸者、姜就能圈赢得恨市场茎。但蜜未来财企业拣必须蛮要进针一步仪延伸荡，只软有掌脸握了境消费痕者才常是真角正的很“顿王者团”染。即促企业模整个取渠道拜的建恢设要协以消霜费者泼为核瞎心进跌行定钉位，墙使注继意力冈逐渐纸转移纠，消螺费者伏最关皮注、惠最便补利、计最有呆效的松地方销，就所是获闹得市彩场的疏地方歼。祥【案桥例】兴某企档业生奴产的疲一种严产品愚是维唐生素呜合成裳的营衬养保泪健产钩品，律由于圈市场颜上已起有著世名品朗牌占浑据，纯该企尖业的繁产品亭市场与占有缩率非果常低首，在击终端思上也档没有虫竞争欲力。凡于是刮该企矩业转哪而关桐注消圾费者折，针延对白园领上狗班族厉工作缘忙、真急需丢补充羞营养珍的特纯殊情炒况，页将终场端零倘售店没演变康为设继在写扒字楼梯电梯绵口的挣自动止售货签机，部从而攀方便妥了白赢领上部班族屿的食吗用，饮缩短醒了渠纤道，雄也提伟高了桌服务遣。蝇经销眉商的辩六种痰新赢状利模购式度在新掀的形旁势下屯，作惹为分蛙销渠瘦道最触主要妙成员耳的经涂销商承如果芳不及窄时对脱赢利拣模式施进行赖转换董、更亭新就亡无利斗可图险。未射来的精经销员商主只要有茄以下热六种运新的忧赢利静模式助：帽1.船精耕益细作磨市场谨重心是下沉闷、区刻域越授分越塞小会伪带来乱运输傍半径梦短、微半径岗效益逝高的谎优点信，但泳关键巧还是务要靠桥经销能商精呜耕细睁作，亏提高愤“央单位尊亩产库”址。赏2.图公司浑化管零理贯传统角的松痕散式公管理锅无法狂适应蛙新的炮形势院，所教以企曲业需侧要对风经销诱商进福行必飘要的翁改组组，实扔行公冻司化言管理昏，借碗用股辉份制售等多荐种方炒式建您构更花加严鲁格、旁合理钟的企县业管涛理体赠系。缺3.生专业狡化分编类堪改变限一成题不变较的渠巴道模陵式，竞对销再售产愿品进救行专免业化嘱分类刺，根雾据不晃同产姑品类像型的性特点缝，进型行相撇应的颂渠道尽设计廉，采浇取符腾合产羊品特梨点的摸市场处运营皆方式未。锄4.炭超级耕终端番供应辩商熔顺应渣终端狮变革可的趋假势，亦努力喜成为敞超市递、连液锁店站等各串种超山级终贪端的拐供应邪商，秆依靠呢它们杂对市茅场的悔高占年有率告来获讲取高柜利润梢。笔5.鲜自有楚品牌提经销漏商班经销偶商不贡能坐建等企堵业来皂招商融，也翁要主犁动地插采用朵各种杨手段圾来掌庆握对播一些抚固定旋品牌洗的经删销权博，扩渗大自帜己的租影响链力，四打造验某种佛意义毫上的电经销貌品牌奇。忌6.狗回归暑传统密，深练化流纲通招在大哲家过延分追访求创陵新、缝追赶垄潮流着的时疯候，述经销挂商有景时也酱可根翅据自袜身情籍况适三当地颈选择荡回归址传统损理念括，深梳化流望通中夏的各覆项控领制和用运作赞，打景好基飘础，参不盲沾从潮衣流，属同样悦能够躺获得戴成功岛。防【本劲讲小辱结】始本讲骑的重童点是欧渠道英的现乏况与进趋势描，首介先从恨分销贪渠道汤建设任的滞隐后原恭因谈悠起，古强调勺了分扩销渠惑道建扣设的舌重要涂性和恳紧迫荐性。期随后顾分析肠了目丽前中访国企秧业、蹦经销壶商等泊渠道展成员挨在分残销渠忙道上沾存在麦的缺票乏分陆销渠丙道统晋筹能那力等运十五伍个主孔要问兆题。疮接着远结合唤实例碰预测禽了未似来中包国渠丧道发启展的洗六大着趋势告。最障后指缴出了矛在新扣形势耽下，剂经销坦商的焦六种渗新的辰赢利床模式秩：精翼耕细缺作，沃公司我化管翻理，膝专业缴化分饺类，缎超级庄终端坟供应驳商，康自有盐品牌蹄经销脸商，缸回归幸传统匙、深殃化流丰通。歇【心旷得体随会】触__裕__汇__挺__误__书__架__吗__布__铁__昏__男__誓__魔__梁__幼__底__史__截__妄__榜__僚__阁__婶__采__面__煌__冶__弓__糠__榨__渡__领__碑__榴__余__搬__狭__哀__绵__甲__芬__旗__僻__识__促__芝__租__蓄__姐__葬__启__域__帮__斗__马__员__宣__岭__彩__汁__懒__掏__塌__违__权__骑__跳__盆__档__搭__心__王__咸__梁__箱__览__倾__抹__纸__刊__的__温__佳__集__军__中__域__润__慢__交第3援讲愤渠的道合屡理设唱计（兴上）域【本熄讲重挨点】垫渠道堤设计自的五垒项基过本原舞理标渠道庭设计酱的九仁大策煌略葱渠道终设计茅的五古项基谅本原屡理逢营销旱渠道是的有蚊效管照理是条建立魂在渠掠道设僻计的澡前提福之下酸的。镰图2崇-1增荣渠道富设计货、管央理与键创新捞关系字图卖渠道兼设计砌主要悲有五筛大基纷本原掀理：蹦1.炉营销仍渠道期的长什度翁在商桨品流狸通过帖程中剖，从逃生产交者开柳始，亩商品峰每经敢过一悔个直腥接或垄间接顽的转判移商草品所茎有权锹的营需销机华构，神就称淡之为恶一个灭流通急环节禾或一河个中涂间层患次。猴营销隶渠道请的长多度取晃决于悔商品权在整扶个流驱通过阳程中芬经过阴的流梳通环络节或浊中间航层次朋的多痰少，岁经过剥的环坑节越箩多渠扔道就哪越长罩，反芦之渠良道就续越短捉。营横销渠匙道的泪长度涨问题餐实际全上是沉对商灿品流床通过连程的第一种暴纵向弱性考作察。包不能栋简单歌地判辽定长蕉渠道铜与短龄渠道恶哪个花更好导，企织业在坟选择袖营销丈渠道判长度告时，白关键屡是要隐针对嘴自身犹条件劲和环水境要帆求，答权衡槽利弊陡得失盟，选铺择出淋适合卫企业狡、产主品的瓶渠道惩长度悬。脾2.坐营销慢渠道杏的宽疗度阻营销参渠道蓄的宽塑度取坐决于银渠道坐内每挨个层傍次上断使用翻同种弄类型莲中间杜商数堂目的亏多少愉，数寸目越扭多营奖销渠循道越归宽，罩反之凝就越筝窄。建营销侦渠道穿的宽惑度问唤题实谁际上李是对睡商品录流通芝过程暂的一链种横训向性子考察宣。蛛企业跨在制价定渠乏道宽握度决带策时式有三酿种选先择：家密集饭型分戒销策棉略，箩专营坚性分扇销策遍略和粮独家失分销赔策略邻。三亡种类拢型各劲有其挤优缺蒸点，虏企业尿要根灶据自贝身情客况和捕需要仿，慎议重选欢择适转宜的果类型搅。萍3.嗽影响冠渠道掘选择存的六愧大因猎素曲产品盲生产四出来溜后，决企业图不能锤依照锯惯性良、盲瞒从潮势流进系行招让商、勒销售裹等事沿宜，枣而要户考虑颂到影钉响渠庙道选靠择的西六大踪因素胁：瞒Æ膛竞恰争者拒的特政点津Æ诱市添场环译境的形变化源Æ皂组责织者占的特就征购Æ讯产书品的宋特性养Æ提消是费者对特征架Æ窄现铺有渠寒道成辞员的泄情况股图2们-2丘仆影响瞒渠道筛选择毫的六输大因钟素示狱意图路4.便分销望渠道绒设计趟的四皱个步她骤闲分销假渠道辉设计式的四灭个最懒基本倒步骤膨是：池Æ席第炒一步皮，分叮析消有费者职的服陵务需陪求；叛Æ哈第自二步偏，分薪析各羽种影勤响因驳素并泉确立奔分销踪渠道风目标贝；饱Æ咽第理三步污，找禁出可巾选择碧的渠棕道方远案；条Æ亿第影四步肾，对辛方案划进行荐评估因与选梦择。纯图2胃-3浊恰分销掘渠道差设计婚步骤嚼示意践图吗5.蛛分销勇渠道可赢利吊模式鄙的选扫择范企业锡要想方获利片，就真必须夫寻找辣到适减合自荐己的堡赢利臂模式烟，这唇就需息要企呀业对铁自身姻和产遣品的肤具体冒情况季、市犯场的掏情况搭具有罚充分钓的了按解。箭同时吨，企须业也历可以岸参考新前一智讲提味到的竞六种野赢利踢新模攻式来吼选择平自己志的赢粱利模砌式。倘渠道应设计发的九病大策猎略葡分销爸渠道武设计军的九徒大策米略是途：晓1.摸可行铺可控台即便耍渠道粘设计顿得很绿出色扰，但什是如蹄果无谈法实雹施，沾或实阴施起传来控奴制不耕力，去这样淹的渠饱道设狡计也晃是不峡合理瞎的。疲所以县渠道乔的设茅计不置但要阅注意气具有铁创新枝意识刻、奇露招倍劝出，燃还要精注意紧设计肠的可滋行性唐以及替实施赔过程铲中的挑可操棍作、孟可控犬性，饶只有订这样坛，才佳能使园出色抢的渠凑道设府计真外正有郑用武杰之地碍。储2.减以我枝为主跳渠道润的设誓计末“碍以我貌为主厘”虾或年“数以他辩为主咬”菊是完碌全不帆一样愉的，负“俊以我绕为主起”祥是根啊据企末业的漂产品耍特点镰，最喝后形谨成渠零道的供个性炮化盈前利模挺式；权而自“坦以他随为主链”觉是依岔赖于菠现有恋渠道沸进行杂的渠绸道设碧计。去3.拐与时由俱进赴渠道鱼设计均完毕皱后，祝在整镇个渠玻道运社行过企程中酷，还狸需要午根据唱市场执的变颜化和锄产品训竞争猾特点拾的变馋化，馒不断艰地加男以改乎进完抚善。郑4.共增减睬有度蜡渠道比的核潮心是译其结浩构模立式，蜂也就鄙是长属度、忽宽度需，适起宜的固渠道荐结构坡模式眉是营渐销制扮胜的睬关键斧之一归。传爽统的遗渠道仍成员聋职责巴是企繁业将摊货卖盟给经恐销商帝，然鸣后以粉经销莫商为贴主进警行具织体的阔营销均工作画。如狱果将欧这种确常规迁的职升责进碍行适熔当分偶解，础增减叶有度穷，就牲会使吩渠道桥变得脱高效泡实用五。漫【案因例】码某大蕉企业头的产英品主屈要适污用于精中小热型城偿市及础农村前市场智，对上于大淹城市遮市场许的销污售则捕确实究存在娃难度伍。鉴满于品岁牌的末知名岔度低赴、利挖润小工等实疲际情山况，暗直接愤精耕贞细作从也有注一定活困难获。为下解决愈这一卷难题霜，该忙企业密首先岗在大芳城市店建立篮了一甩个大将平台展，同粗时招拢募8石0家派经销订商，宿并给哪每家掏经销析商都奉分配速了辐颗射半替径1眨.5谣平方逮公里级左右壁的区愉域，甚大致想包括箩三条毁街区购10禾00批多家涝零售恋店，惭让每贼家经谜销商贝在本赚区域炎内精品耕细偿作。逐同时欧设置尤一家吵超级避经销拴商，疑将其联职能趁分解龙，减券少为法只承舅担仓膨储责干任、减统管再80挎家经轧销商坑的物水流、袖现金错流的央系统亏管理鸦以及权促销希的设仗计。昆运用壤此方行法，蛾顺利猛地打痕入了驰大城笨市的额市场微。两5.饰创新个制胜户渠道任设计吗只有姻不断好地打靠破固熔有的飞模式伶，努正力创书新，沈才能间适应纲瞬息英万变仁的市袜场形晌势，胁达到集出奇拐制胜记的效驶果，匹一成携不变兰的渠自道只场能遭洽受被烤无情急淘汰比的命毫运结赵局。荡【案共例】搁某化哈工企蝇业经浮营一购种名她为基适尔米虑的高币科技姨、高唉营养伍的产传品。军鉴于体没有棕进行男大量嘱的宣挤传，掌市场授没有包经过予良好僻的启迈蒙，浑这种阴全新猎的介些于保剑健品失和食盗品之赢间的唤产品岁如果职按照葡传统提的经授销商隐—删批发丈商件—苦终端缓—蒸消费麦者的硬模式朱销售透，可蒙能会戒十分升不力昆。因却此企蝇业选肌择了虚一些届消费风者较靠集中款的市哨场开欢设店稠面，故进行叉直接凯营销凝，这泼种店闸面既必是零会售店贱、展帆示店璃，又元是消材费者袜沟通统的会根议室伏，企竿业可霉经常蛇将客颠户汇安集在川此处糊，讲过解产包品知齐识、路试用肆并测园量实居际效蔽果；并接着绝销售弯人员承还可暑以到撑社区烦中去捕做工振作，充和目芦标消败费群访体进方行沟龟通。锡这个尾看似滚很小级的经兴销店哀，实胀际上挖成了懂包含拾多项优功能算的地允区经额销商绣，该轮企业笨很快蚀就打汁开了占市场盾，未误经招榆商就卸有2罗0多推个加省盟商乐主动诞上门延。际6.钓因地健制宜存一个效企业像总体广的渠状道设澡计方弟案是偿相似珍的，贱但每晕个地湾区情施况是酱有变慌化的劣，优妹秀的书企业招会提耻出片“罚八仙肌过海嚷各显励神通谋”砌的要洗求，压让各道级主挖管打墨开思参路，镰在公姿司总彩体策纺略下思根据拐当地以的不邻同情签况，偏进行剥渠道配的重届新组位合和具设计吉。六【案鲜例】烤武汉太人口驾众多迈，市表场消习费能前力强勒，是澡个需逐求较摧大的批市场惨，可陵某企订业当扒地的递四家屡经销葱商之周间经身常会柏出现杏价格海竞争恢，很访难管嘴理。轰在这缩种情柄况下般，当脊地主阵管建伐议将佳四家抗经销向商合廊并在稠一起糊，共响同组稻建一屯个营注销公枕司，隆由这至四位扯经销栋商都柳比较树信任剑的当惯地主偶管操稿盘，习做四吵家经轿销商盟的职她业经瞧理人勺。合烟并后门，这工位主吹管掌薄握了腿各家鼠经销贸商的叛资源司，用齿现代洪化的讯经营把理念贵，把哗企业困的经怖营战京略意稿图、明渠道轿设计竖的策爱略在傻当地兆进行凤实施估，最痒终使萌得价谦格恢豆复平侮稳，破企业州和四胖家经腥销商索都获肌得了染可观多的收筛益。发7.施虚实喂相济斑渠道旬的建痕设是屿一个浪长期启、艰幼苦的对工作饮，尤拨其是世新企蓄业成码立、解新产矿品上晓市时地，渠肺道的佣威望巧还很笔难建俭立起糟来。啊这时佛企业抛可以语选择玻一个平战略阁根据却地，李将资绸源集劈中在威这里循，根节据虚判实相怀济的体渠道炼设计登原理胁，先恰系统饱、扎蕉实地禁进行苹打造计品牌状形象粪、终绍端消翻费者沿拉动宜等渠劫道建警设工黑作，驻形成撒样板院市场益；再德进行诸招商碰，对砖经销鹅商进纪行系块统辅盲导，路帮助瞎经销惩商获我取赢冒利，互建立欲其区避域内泊的深副层网向络。外这样只既能升使企兴业、斥产品梳受益捐，也壮可以掏帮助抛经销播商实来现自记己的饶成长寸价值错。羞【案挤例】恢宝洁托公司圆之所地以能稍在中醉国市朗场获东得成禁功，式很重辞要的脱一个算原因研就是窑他们厉对经卧销商脚的系竿统辅仇导非示常到竹位，减宝洁酸能够赶真正旦地把洋为经层销商县提供孔服务纵的价顿值理兽念在奥经销异网络梢构建皂中充燥分体寇现出诊来。流宝洁键将经肢销商葡称为冷办事多处，雪由公讨司派盒主管郊到办焦事处庄辅导泉如何详建立企二批康商网牌络、雹如何孕启动统消费吩者。坦由此嘱率先困在中煤国的自快速滩消费爹品领栽域培虹养出览一批优优秀誉的经嚼销商厘，而杏经销愈商的退成长殖和企掏业、竞代理惑品牌倒的成观长是忍相辅戒相成婶的。殿8.验借船非出海肾新产瞧品上殖市，霜如果骆全靠娱企业迅自己诸去推栋广、铺招商产、培怕训队星伍，棚慢慢刚占领匀市场私，周胶期会左比较阀漫长巩，要附成为腿知名择品牌酿难度晋也很蓬大。配这时帜企业梨就可笋以采特用借奉船出指海的妥策略档，与高比较杀成功阵的相论关企崭业合义作，解借用痒已经察比较许成熟烛的渠五道，喂双利积双赢储，打杆出自凶己的咏品牌罢，完倦成快赶速的承企业先成长婚周期碑。爽前面私提到程的基驾尔米源，除慰了大哈米之细外，桥还有撇许多素派生动产品兴，假腰如你哥是该窝企业积的领角导，去针对似其派扰生产员品，宁如何透进行珍渠道乏设计伐？州【自享检】周某企途业经巾营的书“隶基尔现米垫”可是一证种由隔中国杏水稻太所研秋发而喝成的易大米效，这考种大吼米富阿含伽坏马氨翁基丁拨酸和握矿物电质维非生素茅，营勤养成无分超脏过普服通大舞米1股00絮倍左献右。隆实验绞证明想，这秒种植“婚基尔昼米咳”铜还可箩以制高成果精冻、布浓饮或料、勿饼干辨等派堡生产屋品，絮营养赌及科巾技含吃量均宅十分输高。娇现在约企业灭准备壤在销娇售原小产品搅的同零时推躺出一匪系列此派生沾产品倡，快演速打喘造品则牌，己请您高帮助畏设计躺一个橡行之福有效恰的渠膏道方习案。绑前面用提到帅的基舌尔米惩，除垂了大踩米之纪外，志还有委许多洁派生药产品杰，假携如你贪是该网企业娃的领核导，着针对咱其派支生产到品，始如何舰进行树渠道影设计虫？妙x夺__董__驶__详__椒__菜__腹__蓄__让__攻__碧__梦__理__政__谎__坦__苗__忧__萍__拿__谢__秃__哈__滴__因__灭__沟__截__宪__壶_脖__宏__致__丰__掩__竖__卖__灯__乳__星__往__租__症__暖__遮__绢__誉__敌__号__使__垫__丈__蚁__译__就__慢__某__雅__茅__神__恒见参寺考答眯案2逃-1侮9.固不进甲则退亲如果虽在市济场营贺销组定合中梅对渠自道进争行经幻常探冲索性姜的评治估，亡并在挠需要寺时使扣之成塞为富丹有生扶机和遭大胆跃决策帜的中恼心点圈，对次原有城渠道真进行瓦有目终的、指有方促向的停不断营改造岛、完豆善、掠逐步体升级臂，通绍过长担期的腊努力石才能箱拥有祥属于滴自己状健全汤的营虚销网锄络体估系，雕才能挪真正吗赢得华市场普。例屠如娃似哈哈晴的联误销体缘就是义通过螺多年吵打造艺而成谢的，砌否则勒不进好则退劣，例管如南爬方食键品。村以上群介绍顽的九回大设爱计与杜创新池策略证虽有脚交叉慕，但净它需览要深切入反样复才何能融鹅会贯砍通。仓设计君创新武出最余符合者产品垄特征社和企佳业实主际情植况的革具有网个性裕化的队渠道冲，还息要有扎先进舅的经雷营理兵念、爸真诚顶的合异作意辛识、佣有效暑的激珠励和死指导叨、一受流的议管理福才能贩保证党这一朽渠道芽模式犯的成淡功地动运行搅，从猾而达测成出蕉色的姑销售战业绩怒。风【本哑讲小得结】绑本讲楚首先甚介绍坑了渠净道设旱计的长五项锄基本骗原理运：营启销渠烛道的场长度荐、宽贪度，葛影响奶渠道科选择短的六期大因访素，旺分销离渠道赚设计狂的四拖个步猫骤，豪以及初分销刑渠道村赢利尚模式茎的选坟择。层接着针总结检了渠盈道建祸设的惧九大伯策略帽：可虑行可跃控、凝以我困为主窜、与语时俱丘进、挠创新猜制胜坟、增显减有费度、你因地鹊制宜对、虚吐实相董济、朱借船鞭出海尿、不氧进则挥退，遭为企卵业根煤据实摩际情蹲况选哄择适孝宜的窝渠道移设计忘策略拌提供标了丰扰富的逮建议甘。扛【心赤得体化会】葛__星__丹__嗽__缸__解__卸__含__天__孔__授__用__缓__雾__歌__拾__伯__察__峡__氧__县__扔__订__镜__疫__筛__伟__吓__氧__穗__垃__伴__浸__卧__膝__允__浊__撑__唱__镰__洪__惹__成__层__姻__阳__钱__师__还__陶__圆__席__芬__留__侵__逃__基__绑__则__最__宣__颂__支__约__叼__棉__凳__条__棍__宅__构__牢__窄__罩__御__凡__缸__找__凉__灿__蜜__密__岗__算__查__某__忧__荷__舞__监__悄第4渗讲千渠纸道合德理设赞计（份下）着【本伍讲重摄点】凯中国继快速叼消费步品分音销渠相道发便展轨齿迹及吨八种湾主要乳分销乏渠道翁模式匠案例舞研讨滤五种岗销售帜系统很和渠座道基涝本模筑式唱中国除快速待消费区品分份销渠你道发骂展轨滚迹及桑八种驱主要落分销找渠道舰模式封四种闸基本尘模式栗1.驻厂家桶直销壮以可气口可秤乐和哈三株枯公司朋为代很表。婆镰直销贡适应税于城多市运认作或帅公司何力量镜能直顾接涉陪及的漂地区忆，销创售力隶度大够，对钞价格最和物轰流的井控制句力强那。店图3很-1握可厂家漏直销找示意治图优点婚渠道婚最短乳，反劳应最偷迅速糕，服打务最累及时描，价毕格最后稳定沃，促欲销最疾到位梳，控诊制最弹有效医。缺点瓜局限基于交零通便贝利、呈消费蛋集中怕的城州市，茄会出激现许丰多销系售盲电区，矮或人棒力、羊物力释投入蛛大，驱费用放高，纳管理围难度搜大。蹲牵2.佩网络漆销售纹以娃产哈哈善和康问师傅角为代更表。淡沫网络巴销售冶适用须于大宫众产筝品，粮适用赢于农易村和鼻中小帆城市麻市场葱。亭图3航-2傲派网络兼销售由示意职图优点惹可节劈省大嗓量的程人力并、物招力，投销售垄面广提、渗计透力每强；并各级串权利坚义务僻分明溜，为斗共同党利益撇可组哥成价火格链遍同盟专，借侍他人肉之力号各得场其所船。缺点按易造挠成价乒格混芬乱和辟区域脑间的苍冲货窗，在同竞争茅激烈贺时反嚼应较浙迟缓涂，需逗有高案明的买管理制者使望之密索而不案乱。颈3.冻平台砌式销渴售未以上六海三适得利卧啤酒满和百跑事可盾乐为创代表摊。恨平台挠式销座售适炸用于屡密集减形消完费的混大城很市，航服务崖细致跪、交骆通便庸利、阁观念喜新颖弹。倍如上汇海市狱有5袍80束平方毛公里捡，一亩三0丽0多蓄万人打口，酸各类依零售陪终端柱有4芬万多草家。电厂家序若在示上海涨设置寇80摆家左兄右经秒销商垄，可贿形成威一个圾巨大阔的物取流平炸台，假每家桐经销状商管梅几条覆街、律50健0家假店，辅送货污上门监，可根以做佩到真励正意瑞义上材的深危度分三销。兔砌图3幅-3弄恩平台两式销斑售示六意图优点屋责任飞区域碰明确婆而严秧格，梅服务桌半径漫小（渗3～忽5公朽里）揉，送各货及睛时、仓服务梁周全肯，网躲络稳妻定、随基础良扎实滤，受西低价惊窜货捉影响馋小，民精耕匪细作签、深强度分破销。点缺点性受区伪域市设场的推条件码限制胸性较甜强，燃必经做厂家酿直达变送货引，需猾要有巨较多慰的人役员管办理配糊合。撑4.犯农贸妇批发事市场基向周翁边自杯然辐姻射的钥模式狼农贸版市场蒜是2艳0世珠纪9乎0年旷代中奶国改霜革开也放初应期的晃产物册。虽触然目野前总膨体上四看有遣些萎遮缩，喜但在锹部分委地区丧如山址东的厘临沂往，因茎附近甚农村侵比较摔落后较，交丝通也绢不发同达，心加上乱政府虹支持糠，又蜡有大抽型批酿发市申场的副基础拌，这到种模加式至辞今还猴是很找有活宝力。劈招图3霞-4夸递农贸很批发牲市场绿向周境边自心然辐些射的凝模式施示意那图优点猫无规率则自摩由流畅通，煌不受筑行政步区域红限制鱼，经鼻营灵壶活、愧薄利占多销勿，品自种繁退多、俭配货滩方便介，辐胀射力吸强。伟缺点溪以松孤散形速式关乡系为董主体惯，没菜有固吧定网结络和闻客户机，以搅价格至优势垫为主吓要手鸦段吸脾引顾易客，宾容易姿导致晚相互句压价影、低悔价冲牙货，早没有蔬深层原的服闹务意谱识，击只做车“送坐商霉”男。术只要凡理清钓销售阴渠道滔的基屿本模斧式，突再根溜据企惯业的等自身喘条件格、区龟域市尘场特蠢点和丽竞争穷对手测的情让况进绍行科邻学分祝析，械并不共难选栋定一绿种行钱之有绍效的睬销售庭模式终。做根据茫以上禾四种蓬基本芹模式拼，可担因地掘制宜匙变化赤出以蜘下四雁种主士要的条复合导型模剃式。敬四种饼复合放模式塔1.倡网络冬＋平富台的规复合遣模式腐经销仍商须胸具备订经营贿实力筋和忠批诚度拴且网炊络健粒全。呆平时斗以网闯络运补作为玻主，膀经销盯商以财正常笑的吞熊吐量惜和正飘常的晨价格功供货必，并柏按公宣司政米策指宾导二萝批商丝进行兔正常压的市付场运覆作。互但在集特殊更情况海下，句如阻黄止竞谋争对有手给根二批推优惠泉送货组时，膊必须胡及时仆有力美地采钓取零咬售点塑封杀匪，由稳经销轧商直按接面完向终伸端且摧供足誉货，阶让其洋无余拨力再鼻从其架他二秘批商声处进腹竞品薯。彼2.温直销困＋网他络的替复合蚁模式神以直输销著趟称的据可口捉可乐两，为挥了弥剪补农双村市巡场和茅自己殃无力封直接护送达勤的零翁售店宴，就运在各辟地区全或农昼贸批油发市万场设阀置为亦数不肝多的刃经销宵商，型通过文经销肆商的彩网络燕，努扮力做泛到拾质漏补曲遗。业这两殿种模桶式的较结合傻使用警，使育可口咽可乐深的销万售策产略更锯加本笑地化饲，如醒虎添服翼。岔京3.蝶农贸栽批发庸市场华＋平抖台式亦销售卧或网考络销宰售的灵复合价模式捧农贸拿市场潜的批慰发商敌要想颠改变布日益巾丧失径的优棍势，吃惟一孝的出御路是析进行设职能牢创新蚀，改湿“尸坐商贼”北为丈“矮做商扒”印，尽铁快提误高服绒务意聪识，盒加强何送货舍功能帅具备手铺货径能力亿，越咱过二叔批直畏接向龟终端暑零售命店供骂货，肯为消始费者免服务跪。另垫外，乡农贸炎市场趴的批税发商依可选煌择区常域，以选择席常来巷进货拐的二失批商县与其雷建立服长期蒸、稳夸定的热供销看关系救，形棋成自找己的梳销售燥网络瓶，将忽辐射待优势葱与网击络销疯售、亮平台定式的梳深度暂分销姑优势构相结校合。咸4.药网络惯销售险＋直瓣销的街复合扇模式幕在超折市迅斤猛发傲展的字今天游，全竞靠网秃络销宇售，妙通过趴经销轻商做岸大型色超市含已阻满碍布了销岸售的医发展单。以新网络则销售扶为主位，辅欠以一角定的势直销赠力量急，由油厂家归直接绳做大稻型超挥市和准经销稍商难葡以涉存及的懂特殊笛终端筹，既辆可直誉控重拢点，惠又能仍拾漏眉补遗型，还减可对溉整个维市场这起到叉控制惠、调沸整的垃作用秀。这处种模场式不壤失为哲一种罚两手谱硬的奔好方冒法。极乒图3挖-5傅袜复合贼型模史式示肾意图伐以上凝简要挽介绍馒了四厚种基斑本模翠式和引四种呀复合耍模式侨，其角实根颜据市裳场竞青争的光需要植，还车可因脖地制孤宜地办变化钳出一思些新响的实锅用模惯式，让但万阀变不翻离其库宗，召只是屠名称拘不同果或复羽合的每交叉然程度僵大小掘不同挣而已抽，基覆本原厅理大蓝致是晓相同步的。城尤案例偿研讨职案例欠1：赚汉武腊酒业肿渠道适设计招案例诞1.爬渠道纠调整驻背景吃开设弃在酒番泉的越汉武抖酒业临规模贱庞大浇，酒膝质优掏秀，脸该企昼业根染据当携地特驰殊的凶环境冶，将蜂现代伪化和凶古典驶的生仇产方营式有胡机地衬结合勺起来栽，其研产品丸用当场地无咬污染识的冰洒川水智灌溉巡的粮绝食酿巩造，坛窖藏讯在龙注潭宝眉穴中岩吸取棚天地扛精华拣，五修年之唇后再薪取出罪勾兑技而成勇，其刻酒类距产品厕曾荣傻获多尚项国谣际、撒国内膨大奖茂。但蜂近年午来由廉于营惧销管铺理上今的落月后，场企业装连年另亏损兵。企割业原床有的鉴渠道兔是将拐产品夜卖给津经销闸商，府然后事由经按销商俭分销殿，可跨近几沈年效雨果越莫来越端差。切此外烘，产金品所匀处的股白酒这行业嫩竞争排又因决利润悟高而悠十分新激烈敲。榴2.沸渠道筐设计归方案卵鉴于齿这种昌情况北，企膜业进克行了旷必要很的渠膀道调淋整，降渠道榆设计叶方案荷包含炒以下衬三种奸模式细：浙第一硬种模冬式：赞全权虽委托件经销践商运栽营市糕场犯以完钞成年毁销售等额5喇00歇万元爆为保遣证前滴提，恼撤消眯实力独较强押的经漠销商栽设立芦的配帅合经谷销商选开拓肚市场热的办缎事处之，将杠整个驾区域辉全权阿委托政，只偶留下龟一个丝业务遍员监道控，铸并适晶当提锻高提淘成点惰数，鞭除在声广告糖上进蚊行整坊体支体持，楼及时竖结款题、发茶货外硬，其隙他促缘销活箱动等宿具体杨事宜贤都由廉经销泽商处逢理。份第二吸种模妻式：芝辅助莲配合谢经销撇商运炊营市垦场蜡有一沃些网件点经繁销商塔或新间设经未销商骗实力披不强吊，市页场不学成熟伯。针灵对这刚种情裤况，嚼即派倦遣别符动队泛支持承经销后商，偶所选溪择的汽经销足商以佛中型搅经销由商为刊主。好别动再队辅和助经六销商右设立师店铺弟，进摸行终班端展补示以厉及消览费者乓启动惧，建坊立二市批网促络，弦构建晋市场碰，并犬在这惊一过前程中奇将营笋销理壤念带始给经垫销商窝，使范经销耽商和列企业抽共同峡成长慈，当昌经销奖商具婶备相船当实减力时患，即木可转例为第里一种逢模式仆。锅第三棍种模德式：费企业底自己蹄运营绞市场速分派度小组李到各只县级辰市场稿，每呀组一逃辆车黑，三捆个业酿务员良，到们所有丛的终夺端零无售店血开展悄产品系展示始、免姑费品放尝活熄动，闭使产具品得椅到消桨费者粉的认贪知，释这样愚零售体商看尝到有闯利可渗图，紧积极莫性就哀会提搜高，亦利润外也就眉随之芳产生顺。当闹然，马企业插对于吗这些识业务做员也有要给番予适眼当的应奖励铺，并析根据台能力策培养鸭成为亿业务划骨干厕，再丑去开瓦发其术他市抽场。纽同时献，可助以在织零售粒商中译选择品地理糕位置蛇、成村长性鹿、认六同能壤力都暴比较紫适宜搅的作燥为二挡批网搬络点缩，逐耻渐建棉立起介二批翼网络巨，进拖一步筒拓宽吼市场伐。挤3.锐调整健结果尿通过丧运用亦这三他套模浴式，砖汉武盈酒业些当年奴扭亏滚为盈冤，完扩成销善量翻绘四番孝的良读好效螺果，饺成为烟当地茄的第纵一品增牌。链案例程2：视娃哈增哈的肠销售袄网络陵建设闸与整遣顿案飞例恭1.贱娃哈勒哈网鼓络建患设的普三个俯阶段恢改革详开放秩20脾年来竿，据仍统计沟，全疼中国屋人民辫都买灭过的赞商品碎不超贷过三炒个，左娃哈仓哈就担是其飞中之师一。肝娃哈京哈在赴整个窝成长听过程标中击究败了烘无数写竞争胳对手炮，关腐键就订是建预立了凑一个地无可孔媲美热、覆斧盖大器江南么北的盛销售翁网络汁。两娃哈杨哈的骆销售劝网络盘建设臂主要饮经历跟了三罗个阶免段：总第一刊阶段踩：通输过国艰营糖杨酒系宾统分旋销搬企业井在发芹展之孤初是靠通过员全国呼各大鸦国营目糖酒宣公司蓝建立且的国毯营渠更道进得行分蹈销。留第二端阶段事：利轮用新尺兴批仍发市毕场个敬体户魔分销臭在农效贸批瓜发市团场兴驱起的扣过程复中，浑娃哈孩哈率拥先瞄晃准这臣一市逆场，伙在批嫩发市体场里琴寻找批一些音个体枕户建冰立网层络，舍然后疾逐渐削引导丰这些牌个体仪户慢细慢成征长，离使他狮们从剩坐商岛转为驴行商辅。时乱机成撇熟时康进行习真正判的网歪络改阿造，戚由以拿往的初国营驶渠道另转化衬为以远批发现市场坡为主松的渠粘道。含第三招阶段惹：建熔立联控销体装，操膊作市典场牵娃哈幸哈的挽联销挺体是俗其核爽心竞捐争力猛。与锦集团尼直接秆发生榜业务员关系秤的为哄一级锡经销句商，露目前逼有1徒00屋0多别个。说做为与娃哈租哈的妖经销台商，新必须笑先交哗付年装销售类额1梢0%注的预傍付款绢，业粒务发扁生后抱，每圈月须梅分两毙次补韵足，装由娃拢哈哈璃支付堵银行液利息屿。同隐时规躁定销同货指亲标，顺年终撕返利灶，不下能胜拢任者繁动态鲁淘汰波。怎这种妖做法喜在业灿内独虽此一读家，东它使暴经销喊商的疾大量类资金务注入圈进来多，使胶货物旁流通储、购好置原咐材料稠的资包金充优足起汪来，块降低霜了企考业的碰经营羞风险在，解听决了比欠款塘、死心账等辞棘手朽问题栽；同扰时也遮促使兵经销模商能唤够快慌速分云销，佩回笼但资金托，加符上经蹲销商争对企搅业有鬼利息授分红来权，焰使得心双方俱都能歇够得激利。抢这样旋，缺晋乏资理金实辉力、艇市场义开拓惠能力坊差的姓经销企商就销难以诚进入拍娃哈筹哈联晒销体笛，使乒娃哈董哈得件以与寿优秀级的经蓬销商某合作垃，并舞改变可了原今来简竞单的床买卖纺关系诊，逐侧渐形胸成了告一种尖比较弯紧密抽的战蹲略同喉盟关济系。揉2.旨启示疤企业谦一旦慨建立攀起营火销网群络，慌往往顽就不误愿意勉改变恭，而特娃哈剩哈恰收恰相永反，恶它不奏但不醉断改锹变其黎营销厘网络蛙，而何且每勾年提牌出一亏次双津整顿垂，一她方面肌整顿居销售议队伍昌，另抓一方豪面整垦顿经怎销商躺网络母，整公顿过饥程中工有1蚕0％说的弱篮势经记销商管要被课淘汰辨，同故时又雪不断凉地吸观收新捕的力庆量进荒来，饲在根苦据公踪司发朵展的震需要漂进行捕硬件皮改造尺的同贺时，偶也不商断灌酬输新代的理贝念，夺以此轿来提芒升整烂个网资络的别基础消建设爸。膀产品牵同质微化，植促销副手段犬、广朝告同抗质化浮使得拢当今愁的市功场竞修争非择常激群烈，痕留给尊企业渗的空追间只应有品怪牌差找异化禽和渠撞道差狼异化烂。品恋牌需徒要长摘时间炸的打淡造才泪能树廊立起封来，静因此总应该血通过巩渠道划的差恰异化越去协沈助品锹牌的究差异舞化，过这样秤才能帐显现炮出企孝业的丛核心拒价值稻。殿五种妖销售艳系统残和渠险道基棕本模法式暖图3崇-6临衡销售修系统电示意倒图黄上述午五种车系统丝是逐面步升软级的裤。前柱二种拜属于努宽度鞭分销良。第轰三种熊如果嫂加上嫌路线载拜访宗开始患转向露深度姓分销役，直冶到第蕉四系科统才亿是真闲正的明扁平丑化。编模式港不同贿于系裙统，萄模式盟不能始提升施，系被统是赛可以获提升射的，线系统穷加流忽程等内于体钞系。辽第一磁种烤——听经销么商管幻理体秧系颗属于行贸易救合作熔关系筋，初捡步完园成区酸域市佩场的冠经销腐商网蚀络布晒局及咐企业送对经秘销商屋管理奋的内馒部营荷运流笔程。册该体姜系可督逐步射向贸士易支厅持、记合作叨伙伴镰体系赖升级姓。阵第二群种迟——咱存（饺纯）盗销系蹈统舟核心借是帮拖助经复销商监分解拐库存没。在斜这个废阶段贸需要妥建立婚好二柄批网学络才井能更漏好地虾完成投分销栋库存厘。旨第三掠种江——草助销概系统硬帮助律经销具商销罢售，南属于证贸易尘支持塑阶段抬，需蛇要建员设好槐零售定网络谦及路颂线拜色访体固系。肝第四夕种范——率高级推经销价商管马理系夹统（被又称饿战略挡合作即伙伴弦关系祝体系傲）筹解决耀了经慰销商珠的忠辆诚度底、信野誉度稿、财宪务风榴险等暖合作伶关系效，可浆以专北款的窄形式你加大笼对经仁销商阿的信庆用支狐持，享扩大基市场伴份额浅的占卖有率秤，也逼可配屡合经荷销商妙做直派销。脉第五云种帆——婶直销睡系统北企业肃自己垫做终辨端或滑企业卸直接时做消公费者牺。直任接做贞消费显者称色直销做。脏【本的讲小利结】羽本讲艳首先陡介绍纽了中记国快灾速消贫费品绳分销星渠道鬼发展招轨迹荷及八沈种主统要分抛销渠侍道模病式。办其中恋介绍胶了四文种基误本模苗式的肌适用引情况示及优嚼缺点悟，并鲁对这姻四种按基本炸模式冈组合尚而成寸的四量种复会合模旬式做厌了介抄绍。味然后压结合调汉武密酒业代渠道完设计羊和娃章哈哈烧网络腾建设砖整顿挂的真前实案岔例，腾强调驰了渠咐道设悠计的贴重要呈性、胞创新粗性、痰更新光的持利久性宜。最龄后讲是解了层经销雷商管伴理体饥系、修存（价纯）滔销系缩统、宿助销菜系统遥、高冠级经妖销商剑管理净系统悠和直票销系匙统五趣种销辟售系然统和陆渠道朗基本组模式删。籍【心杨得体恒会】趁__倡__渐__瞒__睁__删__幻__旦__撒__羽__南__击__挎__换__喷__洽__左__晋__盒__且__扣__隶__酷__杏__刑__率__翼__扑__嫁__燥__日__袋__大__痛__介__喷__葱__眨__骑__繁__谜__董__午__圈__家__掉__尚__旦__泊__顷__众__鲁__芳__附__猫__世__席__府__饺__奋__扎__寒__借__化__档__葡__概__摩__榜__覆__租__径__彩__碍__晴__礼__粮__笔__顷__怎__铸__才__慧__披__艳__欺__流__灵__钥__血__记第5墓讲丈渠雄道有狮效管尾理（滨上）丝【本挨讲重弦点】唐关于皂渠道醒管理日的三越点体直会刘渠道士管理屑的三恐个方曲面跳渠道绍管理音体系男中常币见问穴题应徐对策闪略粱关于雕渠道宁管理崖的三闻点体农会镰管理键的关报键在应于整佣合，因强调赴务实授、高困效，腥重视猴细节愤和方安法。蛙关于强管理愧有以缩下三面点主玻要的夹体会晓：梁1.沫防大难于治引营销谜过程旋中出温现的炼大部贩分问牌题都然是在帖渠道瞒上，竟在渠拢道管屈理上培首先拖应重赌设计龙、重术系统计建设窄，将健可能毙出现肤的问诵题防通范于枪未然屠。返2.搭理管谢管理纯的决饶窍在孩与理吴管，委不应骄先管潜在理蜻，而夜是应摇该先津理再胸管，鹅只有窝将所短需管狗理的疑内容耽先核奉理清屡晰再议管就亲比较姿容易董了。台比如林市场叛窜货颗、价蛮格混统乱等涌问题袜，只维有理酱出了亿头绪墙，找而到了旧病因织，才饶能药兰到病有除。桶3.许控管至管理泽的核鹅心目印的在亮于控呼制，崭通过煌控制烟才能特达到估管理臂的目沾的。洞因此羽在进塌行渠预道管沸理的债过程涂中，佛要随拒时注口意对芽渠道愚的各僻个环膝节和震成员塞加以会控制喘，以芝正确有的理史念加会以引立导，兽以各吊种约搏定加妇以规私范，扎这样渔才能围使渠应道沿疼着适炊宜的驱方向钱完成津自身针的任杀务。另渠道钓管理捕的三巴个方颈面还渠道六管理堪主要项有以卖下三浩个方饿面：恩1.婶流通洞管理毅在渠字道管垦理过坟程中唇，企介业首乏先要较收入很货款丙发出轿货物定，这葬个流挤通体峰系的时管理上非常度重要许，需雹要有师良好难的设桨计。滤流通傻管理竖主要挡包括桐：纠Æ佳物约流管报理般Æ平所散有权训流管轨理史Æ剑付贸款流嗽管理捞Æ名信聋息流榴管理镰Æ族促泥销流爱管理畜2.座成员穗管理洋成员乞管理我包括咸：肯Æ祥选置择成废员读Æ榜评累估成拾员页Æ碰激闸励成御员科Æ肉成侍员调阔整验Æ建冲珠突管号理天3.督部门转管理捞部门医管理蹄包括荒以下成内容逐：务Æ辞业浪务部脖结构价Æ告销液售队预伍设步计会Æ尚销中售队霸伍招侧聘与劝培训游Æ倍销缠售队系伍管颈理兴Æ取销湿售队意伍整骆顿与尘提升句渠道捧管理廊体系覆中常拒见问平题应摊对策首略盾在渠需道管连理体泄系中梢有六逗个方冈面的避常见渐问题瓜：郑销售尚部门客的设禁置及湖销售摆队伍哀的设奉计存球在问凶题暗渠道涛管理厨最常忽见的凉问题粱往往艰出现算在市拐场部坚与销散售部届之间伯各项漂职能押划分离，销古售队聪伍的次人员躲与资屿源的勾配置揭是否风合理绩、高向效上孤。鼻1.剥市场床部与舍销售挪部之肯间的呈职能工划分及问题问题何随着倦市场紧的发漂展和舅企业夹的壮庄大，刑企业位通常乖都由差传统阀的销薯售转妹向了志营销倍，企计业的细机构利设置侨也由咐以往河的销绍售科薪逐渐办转换亭为销袄售部洋，并近出现遮市场缴部。波不少鼓企业描的市丑场部凶和销项售部瓶之间扰经常蹦会出蝇现矛训盾。担与销吊售部筐相比侄，企托业对胳市场沾部的固重要虫性认谊识往透往不炎够。吃此外劲，两震个部把门之猪间的汗职能起分工祸以及俭由此宋引发所的权踪力分谅配、裕利益摘分配所等更棵是目默前很裙多企持业出范现的希问题片。童应对锦策略热企业盼应当店让市咸场部邪具备漂更多鞭的职逃能，哑市场温需求揪调查妥，对辣产品泳的设溉计提炒出要肿求，狗产品猪研发雅后的肯试销潜，广蕉告方淋案的贸策划肤都应候由市征场部消承担哪。形盲成成乘熟的棍方案董后再族移交陡给销沙售部搞，并烦配合役销售垒部进稻行市期场推右广，之同时筝要对升市场合推广颤进行繁监控校、辅窗导。宝此外很，在和人员环的考专核、掩培训拢，市硬场信红息的屋反馈殃，市员场策嫌略的棕调整只等方醒面，耻市场焰部也忽应发薄挥更极多的吓作用社。依售照这闲种思餐路，承随着普企业旨的自腔身发魄展，动使市麻场部妖和销底售部雷之间惯的配现合逐受渐完绢善。债2.杯销售市人员挺与资黑源配您置问础题曲要解勺决这艳一问寒题，奖除了谣请专坡家指犁导进锯行科览学设私计外洋，企趁业也缺可以锄根据执不同肠情况际进行涂配置说：狗当采贵用全转权委乌托经呀销商排的模肿式时塑每一被个经崖销商俘处配膝置一冷个客禁户经坟理进功行相灿关的增客户舞管理本即可婚。员当采蛋用自狠己建翼立市锤场的券模式块时岭主要序依据华区域员内的卖零售搏店数丧量以费及每耕个业耍务员科能够筝发展米的零驱售店造数，梯并参骗考业学务员瓶工资蜻、差吼旅费油用等感因素劳来进宅行合白理的蛾人力德资源纤配置深。游【案办例】悟卧龙两科技槐的新傅型电选动自武行车婶上市婚前，筋公司析要进毕行营桶销的远准备辨工作邪，但牲起初音只有童8个波从工蜡业品漂销售挑转到从消费析品销拒售的阔销售典人员标，这邪显然帐难以雄符合看企业浆建立羽全国们性网确络，骑辅导愤经销菌商开点拓市盾场的漆渠道翼设计励方案烟的要粪求。惰在这犹种情算况下叹，企论业爪桃扒慢情扎舰海羊棵伴梯锄损暂首分别击挨甜睡壤燥蛾访本黎碑么尘偶织【自旋检】倚请您亿阅读摔下面竖材料撞，并滴回答钉问题令：窜康师坑傅公屑司在雹全国握的销匪售人皇员有蛙8万渐人，科可口混可乐误公司索有5逐万人信，可脆娃哈私哈在齐全国婶的销含售人当员却装只有旦不到妇20巧00调人，窃骨干桂只有都56规0多矩人，如即使逼把所智有业哄务员府加上松也只爪有2检60彼0余型人，故但他非们完漂成的镰销售尼额却烧是1肚00责多个想亿，引比前获两家霸还要神略高农一些玩。壤结合胡前一连讲中抖介绍罪的娃意哈哈跃的相逼关情亭况，倡请您兆判断驳为什阀么相蓝比之敞下少介得多辩的销脚售人毫员却沈可以粒创造代更多蛙的销婶售额采？伤x黎__拌__僻__田__每__撤__英__拜__坑__高__飘__侵__钱__碍__超__画__奖__丘__靠__脉__绪__霜__勤__逆__孙__新__默__叮__握__埋_召__座__太__惜__灶__肯__鸣__侵__族__笔__义__亚__垂__肠__姐__害__悦__退__浓__于__佛__登__另__惊__浙__蚀__合__乎__奋__疯__晓见参艺考答浇案4耕-1姿销售孕队伍矛管理然、培顷训整瓣顿与透提升糟不足滨销售劳队伍集的管麻理需裤要通棋过培袄训、撑整顿防才能致提高税，要羡解决没相关陵问题赛，应掀当做浆到以据下几海点：谅1.鞋像建狠设军战队一雪样建康设销某售队船伍服销售患队伍爬建设告不好渠常常脉是由哭于培车训不吐足以境及人怖才流沸失带竿来的厉连锁虏反应竿。解绒决这痛种问血题的天对策食，就喷是要撕像建饲设军创队一角样建歪设销韵售队绍伍，夸对于麻人员驻的培凉训不戴只在然于培简训优回秀的山主管犬人才票，还草要培仓养、兴打造斗一个像整体底过硬县、对下人才翼流动朵有预行防能瞧力的酿营销左体系狗，这走样即致使出烂现人低员流援动的形情况为，也帅不会茄影响糊队伍改整体锈的士着气，卡企业码随时被可以欲将新答成员只带上令正规满的轨久道，宫继续蝇高效终运作介。罚2.线加强油整顿赌销售歌队伍灯需要美不断剃地进秃行整蛋顿，炼否则都队伍理往往破会由鸟于工沾作的更辛苦义而士模气低炼落，飘因此牢企业炕内部燥要不惩断地丰在整克顿过钩程中窑给予洗销售流队伍挥以激妇励和测刺激始，使室之保备持旺讯盛的复斗志却，同燕时避宫免各句种违商规违巨纪行针为。锁渠道冠成员默的评各价、卸激励寇不当冲1.盒问题酷对渠托道成松员评分价和越激励膊不当珍是造照成市田场秩赛序混茧乱与弦窜货钩等短此期行抄为的忽主要衣诱因煮。目巴前很忧多企永业仍戴然不赞经过母考核慕，只励按销子量来半给销介售人躺员、志经销亩商提塑成、酸返利般等奖搏励，溉这种赴作法藏无法暖充分骂调动纳渠道赴成员配的积黑极性茎，更仁有悖驻于可面持续好发展酿战略浆。漠2.蛮应对鼠策略错调整冶唯量然论的眨短视线评估哪目标疾，确垫立合低理的批评价筋和激军励标如准，查加强积规范接管理视和确喘立可宜持续岸的长迁期发瞎展战泼略。巧物流鼓、信朝息流碗、资削金流四的管袍理较企混乱搏1.豆“声三流呼”延管理砖的重护要性苏渠道叹流通必中要搭不断狸地进委行业躲务往田来，榨每一颠次成建功的种业务乱往来瞒都必允须具殃备三淹个基婶本的棚要素运：物午流、填信息流流和够资金邀流。忽其中隆，物殿流是费基础茂，信取息是梢桥梁霜，资灭金是权目的右。在具信息柄化高绍度发咬展的腾今天棚，这娃“边三流旷”通之间舱的相拨互配款合显上得愈接发重鸽要。急当前谨渠道量中的开物流念、信妈息流丸、资肥金流败的管爹理都靠比较鼠混乱臭，缺捞乏系候统化坛和规颈范化朋，物卫资、皆资金怕常常明由于卵信息适交流奥的不争够充么分而催无法铜达到娱有效票的流捷通、渗配置雪，各柱种资哀源没票有得李到合振理的墓运用南，严昆重影享响了伍渠道听的效帆能。弄2.林应对攻策略挤只有坡不断添学习观，使盈用先顽进的秋科学育管理休理念帽，对移流程鹅进行百专业阳的设谢计，刮加以桶规范景化，暂进行程现代跨化的抱管理纲，才可能优假化库蒙存结帅构，腰减少数资金钞占用显，降妄低成裕本，瞧缩短蜜生产牛周期稠，保随障现苦代化订生产平、营坟销的方高效踩运行弱。夹对落射后经川营意驱识、说管理欢方法固听之艺任之罚1.显问题师现在扎很多改销售苏队伍订和渠始道成乔员担加心一垃旦整害顿会孔引起抗客户鸣的不胁满以听及随哥之而茶来的缘种种遣刁难懒，因拨而对疯于落阿后的狡经营底理念段和管其理方剥法听轻之任互之、搏无动渐于衷寻，结饼果到以最后浊积重近难返伴，问奇题更猜加难益以解晕决。虚2.有应对芬策略丙企业帅应聘罗请或命邀请倒有关衡专家子，对件相关石人员削进行剪专业徐培训诞，让给相关壶人员牲学习寒先进固的经拜营理细念和颤管理絮方法泳；或供是请肆他们场对渠球道的壮管理缓进行饥指导迫，提疗出建违设性后意见城，甚滔至直饺接参尚与、距辅助访对整掠个系融统的舌改造恳。外闲脑发绢挥的程作用秋大小瑞要根诸据实删际问膛题的众严重爹程度劫和渠贸道成雕员的跟自身鹿情况幸来决朵定。筋对渠旬道成逗员缺腰乏调诚整能办力答1.娘问题之企业竭对销欺售队苗伍、亿经销竖商缺盆乏调辅整能伐力，基难以不树立辟调整津理念桃，对淡于有置效的拥方法元以及饶通过轮调整匙所可针能达膨到的努结果伶的预撇测把猴握不掏准。被2.喜应对眠策略底对销食售队作伍和梳经销晚商的棕整顿广要两有者结该合，轰缺一疏不可耻，任头何一来方出仅现问剃题都膜会影滚响到果整个亦渠道召的效弯能。耳只有虫使销排售队虏伍和湖经销奉商都农适应谜渠道或的要碌求，肝并相卵互配维合，闭才能塔使两运者各尊尽其跑责，痕发挥淡各自滨的作能用。倦第6桐讲挽渠冤道有蚊效管医理（限下）失【本足讲重充点】屋案例亲分析怒五大留管理胀力膜案例拴分析轨佳隆豆食品序案例蹦1.开佳隆菌鸡精爷的困阀境亏佳隆上是一洲家广拨东食巾品企等业，尺它率宪先在笋八年碍前产傅出鸡至精替庭代味抛精，奖在华元北、捧西北揉以及洒中原痒地区驾建立贵了众艘多网演络，哗非常稠具有奇竞争凳力。泊但不涝久就庸有太钟太乐申、佳递乐、遍联合娃利华替和雀碎巢等著多家肥企业利跟进蝇鸡精主产品居，不出少还怒后来危居上店，鸡参精产园品的呜生命蒸力呈起明显碗上升眼趋势谢。在绒这种改大背迅景下梳，最妈早开纽始经耍营鸡第精的沉佳隆魄，却梯在渠萝道运秘作过趣程中妥越来疑越被高动，闪销量晕越来页越低拖。经差过调旱查，预其中荷重要祖的原私因之暖一，物就是云佳隆宝鸡精葛留给刺渠道栋成员俗的利止润空喊间不拉高，看使后摊者对引产品录信心撑不足肾，加村上广寄告支赛持、接品牌丝知名倘度又签都不霜够过瓶硬，分自然尾会遭队遇困枝境。史2.逼调整斗方案侧Æ畏企嘱业按炒照上朱述渠跟道管洒理的毁三个碍方面贝、十零五项剥内容慢对整压个网射络进午行分剪析，江寻找慕差距塘，进帝行内秋部系息统调柏整，杂建立龙系统沟化、丹规范贴化的滋营销眠体系耳；蜡Æ征核潜心方最案是此调整仔渠道踢政策染，在仓许诺蹦加大油渠道阅成员扑利润苏空间兆的前车提下江，对甲其提烘出以挪下要撑求：泥①疮每眠个月劈销售耗额递私增3治0%疏；姻②讨产返品在沿最佳逝位置刑，以吃最佳侮方式博陈列需；丸③棚对捡产品齿的品集牌、仍质量咸、价支格等鄙进行溪第一故推荐口；茧④册严燥禁窜钻货；膜⑤谦许缠诺提照升的团利润惩空间烟随着练以上攻条件哀的满忽足逐贝步兑包现。亲这些喷方案肿施行醒后，夫企业锹产品稼的销步售量冈有了猴明显诱的增靠长。凳五大吵管理网力镇上述犬案例狐涉及躲到了阶五大除管理回力的脚问题申，这黑些管换理力杰对整翅个经暗销商例的管星理都课能够丹起到胖非常价有效缝的作般用：历1.垂报酬篮力珍即通钩过提毁高付外给中饱间商岛的报轿酬达应到利斜益驱斩动的否效果蛾。渠虽道成掌员在裹渠道袜运作模的整摊个过身程中拥最关县注的豆就是足利益察问题寺，只肺有使滚他们指获得横相应名的、峡合理佣的利晴益，刻才能甜充分励调动那其积野极性问，充示分发瓣挥自顿己在烦渠道共中的驾作用危。爱2.炎强制网力愤即通拨过对放考核浸标准幻的执樱行给席予中酷间商们以强跑制执蛋行的忆压力天，或蹦是以爱停止缘某些剥资源巷、中达止关无系相模威胁酸，迫愿使渠努道成炼员按雄照企拉业要蛛求进弱行市虎场运怖营，罪抑制钥各种凤可能部给企牵业带浇来损亿害的填问题殿。战3.惧法治馋力杀即通袍过有桶效合轰同的抹明文遇规定江，通缸过法做律对拣中间家商的妄行为比产生线强制蒜约束忘力。换厂商救之间犁出现赚问题朱，企貌业固添然首划先以课协商角为主仗，但号是必原要时嫌也不睡能忽脖略法侦治力伪的作密用。伶先用秩具有考法律终效力友的约递定约愧束对域方，杰一旦单协商博无效唉就可钥以使极用法哀律的闭力量明，对鸡其违扔约违哑规行颗为加鼻以追纷究。获4.械专家驳力遍即通鞭过专庭家力御量加辜强中佩间商讨的认乱同感舒和信叫心，裹强化饶厂商侵之间亦的高谣度沟住通。图很多喂企业恶在每响年召要开经黑销商膝的年盘会时郊，都甲要邀雪请专屯家来啦讲课昂，或局是加坏以评存析、克指导裤，因绪为专北家的赵权威拖性，瞎更容究易激意发经兰销商守对于姥企业扑的信论心，压从而拘对渠炕道的苹设计袄、管鹿理产武生认彩同感掏，最寄终充较分了住解企市业的苹意图盲，达岂到有赚效的迎沟通罚。阁5.产相关段力庄即通轧过销眯售竞渠赛、佣有效亏激励社等方御法使阀中间蒸商产包生自属豪感兔等相深关力除。通珠过有饰效的怠激励引，可改以使艘经销箭商在醒类似纤竞技恐的心层态下垃不甘舞落后草于其洲他经贡销商这，总倡是努脱力做诸到更榴好，策在这北种良疮性竞侦争中鹅调动贯经销君商的块积极道性，冤使他出们充组分发牢挥各桶自的醒潜能里。吴【本绘讲小趋结】睁本讲浊的重搬点是寄渠道暴有效堪管理美，首池先介仍绍了裁有关旋管理症的三窗点体冷会，然接着淋介绍晚了渠夫道管蛋理的状三个齐方面貌—脱流通织管理皇、成趋员管删理和眉部门虏管理亚共十何五项搂主要椅内容族。之笔后历刷数了陷渠道书管理棕体系练中六伸个方崖面的柄常见以问题尿，并掏介绍厦了在叔实际池工作造中可显参考寄的相恭关应唐对策州略，押以便影对以炸综合答症面粗貌出阵现的棉这六煌个问俭题加湖以解手决。抵最后脂则通胶过佳亡隆食具品的产案例斯，引松出了歌渠道凯管理困中五掀个行稼之有表效的胞管理览力：析报酬吹力、拿强制仔力、稀法治写力、制专家呀力、珍相关区力。链【心摊得体挥会】导__热__渗__等__盆__厅__向__央__贴__冈__虫__粮__枝__虑__鲜__味__绸__陵__懒__浇__逆__英__碗__关__马__占__高__体__垄__种__载__铅__乎__低__山__插__崇__孩__刮__竭__锻__剂__许__斥__宫__流__饼__城__督__荣__舒__买__安__峡__鸣__总__飘__询__猛__声__亲__妄__略__齐__携__伶__酒__齿__倦__怜__炭__勉__振__从__血__菜__龙__压__沾__指__颤__更__停__绝__喝__阿__灰__完__春__弄__陈第7莲讲飞经透销商皱管理晋三步忽曲（处上）凝【本塌讲重坛点】首经销虽商管单理三踏步曲供概述稼第一圆步：马布局虹和选辰择校第二迁步：扩引导桐和培萄养臭经销挪商管照理三疼步曲兄概述欧经销习商是率销售虚渠道降中最逃主要助的成湖员，扬解决杜了经绵销商始管理赛这一遮主要友环节虹，基栋本上锋就带河动了结整个挽市场基的运雪营。倚经销麻商管杂理有增三步诸曲，币通过须这三润步简昂单、断有效格的管陷理，柱就可保以抓然住整火个经数销商甜体系恰的关塌键。殃图5夺-1弊加经销倘商管鼻理三茅步曲投示意乡图篇第一向步：裳布局尊和选尘择围1.拜合理先布局偿合理茄布局产是渠卫道建付设成雹功的靠前提驳。合敲理布沙局包哑含了遇一部议分设贩计及惰管理罪的概左念，丧要做架到进矿可攻掩，退蜂可守牙，基淘本上赵涵盖肃全体违经销径商，屈又能顿够有驴效发畜挥出粗经销驾商的乡能力乖。峰【案翅例】勇某企输业产龄品的脾销售弯从江解西辐豆射到方湖北蜡，由池于受绪到江桌西省滑特殊赵政策煤的影朝响，鞠经常体有窜眉货现蹄象发东生。禽经考乐察发韵现，惕江西馋省九尺江有跪一大冶型批仍发市掀场，肆距离诚湖北寒省的崇黄梅访县不裹