培训高效销售培训及发展新系统

高效销售培训及发展新系统“如何优化销售培训及发展系统，有效提高销售队伍的整体素质及员工忠诚度？”是一个长期困扰企业高层及相关部门主管的重要问题。通过对实践操作经验的提炼与分析，笔者愿在此与各位共享本人所总结的销售培训及发展新系统！一、销售培训总体特点分析正如笔者所分析，实践工作中，培训与销售集中体现了理论与实践的关系，因此，销售培训的效率问题实质上就是理论联系实际的效果问题。二、现行销售培训系统分析■总体特点1、培训与销售分离：多数企业的人力资源部是销售培训的完全责任部门，其下属培训发展部是销售培训的组织者与实施者，而销售部通常只是培训的客体或客户。2、单一采取间断层进式的培训模式：对于特定销售人员，基于培训经济性的要求，企业只能每隔一段时间培训一次。在特定时段内，企业实际可操作的培训也只局限于能够针对性帮助当期最普遍或最紧急问题解决的方面。3、培训与员工发展脱节：在实践中，多数企业没有员工职业发展规划，更没有与之相匹配的培训计划。即使某些先进企业也只对少数特别人才制定职业发展规划及相应的培训计划。■系统流程图：间断层进式：韵其中顷：签a)钓岗前押培训敞：与露新进柏员工蹲试用乒期工旦作相齿关内稳容的孟介绍虚。当b)偶入职束培训飘：主零要是海企业手文化烂等方朱面的眯培训罗c)锁专项秘培训良：主雄要就闭对包欠括销蔑售在晶内的厚各方仆面特脆定重欢要内暑容所恒做的亿专项搂培训窃。辛d)懒特别害培训店：针陪对企央业当宗期要杏求及繁其他量特别仅或紧塞急状相况所泰做的苏培训桃。浮e)慰集中载培训搞：主惨要是委针对我销售如相关倘知识节的系挨统培爸训；升■渐主要粘问题薯：变1跳、头“略培训识”堂与秋“亿销售销”敌的分介离造恳成了香“也理论至”石与茅“晌实践策”幕的客取观脱伙节。汤这种冠脱节笨虽然油是企滔业职扑能分利工的闹必然殖结果踩，但找同时慰也是销产生清现有膛销售雾培训另系统耽七个钩问题递的直栗接原幻因。拖2孤、现暗有的重单一尤模式英造成本销售哥培训犁时效企性和扑针对暑性普休遍不灿佳。宫a)贵时效确性就蚊是培触训与染实践炭的同替步程脆度。虚反它是揭决定纷企业垮培训巾资源民利用阶水平捉和绩吨效的轿重要庆因素截。候演在实龙际工津作中腹，经辱常会羞出现灰培训叨内容丽与受血训者见的实苍际工温作状即况不作相吻距合的柔情况址；此政外，呢还会滤经常表出现窗培训氏内容测过于季陈旧横或空淘洞，管不适言应于浪受训耗者的斗实际夫工作坑需求睬。这尸些问皆题一哲方面微会造锦成企笑业培锋训资峰源的岛大量坏浪费旨；另税一方漆面也酬会很掘大程所度地章削弱昼受训剖者的任兴趣撑，降险低员固工的血参与活积极习性。牲b)绸针对报性就验是培幅训的蒸实用许性及漂其对泼实践盒的指杂导作段用。阳笔就企和业而混言，郑发展程培训既的目屯标绝型不是去为了揭“曲培训拜”邻本身感，而疗是为迫了有趁利于独企业剖实际朝问题妙的长缺期解窜决或长者改牲善。首因此馋，提忙高培嗽训针租对性忍始终碧是企呼业追挥求的亲目标笛。督刘然而流，实珍践中边，培爆训模梨式及内其他夫方面架的共真同作册用决供定了杏现有阅销售谅培训驶针对也性普歪遍不苏佳的燃现状劳。宵3昼、与必员工攀“省发展评”仙脱节笛造成冻销售传培训哪的系客统性浓不足绸。密萌缺乏驼系统侨员工是职业按发展速规划途支撑业的培尖训只魄能成饰为企饭业洞“遭头痛菠医头扮，脚忠痛医刃脚靠”遮的救胶急品浅。培匆训在急提高亿员工锤素质贴及忠屑诚度搅方面私的可徐能作异用被隙大大呼的打妙了折冷扣。面信就员厕工而跪言，移与其案职业夹发展浑不相绍匹配煌的培从训的梯激励边作用梳一定赌会受捏到极就大抑朋制。根同时挡，缺讲乏系仗统的少员工浓个人朗培训教档案俱进一绸步加吃大了哨企业尺提高酬销售赢培训秧针对姥性的柱难度配。蒙■痛现状严分析液：各拾在实塑际工迷作中隐，为批了提挑高销舱售培洞训的访效率厨，企额业管踢理者舰们已牺经或合正在伐尝试奥着许穷多解促决办勤法。润然而也，事箩实证际明这疏些方膏法均序不能昂很好姨的达丘成以性上目查标，纱这是胸为什芝么呢鲜？歉邮笔者贿浅见屡，这招是因蕉为人泼们在傅看待驰销售利培训东时常厕常会踩犯如间下三浸种错胀误：话第一果，他“筋销售禁”个与遍“省培训骂”捆的显匹著差联异使失人们偿往往滋只注麻意到井区别意而忽航略了钥联系肾，从丈而将亭他们绳对立辅起来川。虎陷其实珍，纹“拳销售韵培训槽”枪的核政心并疼不在犁于是茅否是历“确集中膀授课找”格或是华否有谅导师简，而团在于箩是否沫能够夺切实凯提高密销售愿人员衰的素象质、骨提高诞他们卖的忠拆诚度劝，或烫者有合助于日他们众解决僚实际匠工作猴问题惧。就状这个阳角度刃而言探，二碎者是愤彼此柔联系迈的。耍第二漏，在唤实践肯中，辉人们键通常抵会认奴为销榨售主蜻管的波管理豪职能端就是悼监控香下属蛛。予羊事实肠上，丈这种腿观点否是片丰面的鼠。一舌个合考格的律销售趁主管咳不仅奏要擅笔于监脸控下错属，驾也要夕擅于痕培训们下属粥。具焰体的凡说，蔑对于鉴销售山人员喘技能浩方面花的问磁题，饰主管欧只采都用监馅控的爽方式勾是很必难奏木效的授，此狐时，父主管辜应当颂更多繁的使瓦用培雷训的否方式循帮助株他们替。题辣第三晶，对邀于培母训，嚼人们杆总是叉用静馒态的恒、孤袄立的祝眼光每看待联它。烛贴实际纤上，毙由于喇销售卖是一矮种实耐践性趴、时武效性棚很强烘的复粘杂工撇作，磨因此博只有棒与之搭相适厉应的践连续傻的、耽系统们的培社训才只能够垃最大芹限度毙的发弱挥效涨用。珠三、帜销售豪培训坟新系拉统介前绍鸟■趣总体惹特点识：寿1刃、歪“励培训向”牵与婆“悄销售继”掏结合款：换郑在销爸售培凡训新权系统党中，括企业石人力柜资源兵部与街销售苹部均秩在一岛定程诊度上惭成为甲培训陶的主乘要责诚任部触门。株其中易，一闯线销究售主可管主庄要负怀责挡“皆岗前清培训昂”脑和路“灰基础锁培训景”脂的执马行；垦人力晴资源百部负排责销红售培衬训的湿整体肆规划眨、执咏行监膜控并唉直接白负责钥除以总上两愁项培圈训以形外部衣分内离容的屿培训吃执行辰。处2粥、采求用间室断层辜进式补与连可续层贴进式达相结软合的臣培训塑模式千：符报对基矛本销大售技概能采破用连桌续层混进的犁培训触摸式茅，重研点是椅通过宴工作扑实践焰中的辰不断泼指导桃，帮雄助销湖售人凝员逐劫步养位成良骡好的抱工作骂习惯姿。执稠行以乞主管踢实地蜓线路辛辅导蜜为主耻。对粥于知秆识传厌播、炭高级恒技能层培训位等仍献保留胖现有月间断诵层进欧的培漆训模依式不旱变。闲3棚、建唉立在开企业枯员工摇职业畅规划代基础遥上的绍培训伸系统愉。遗挣建立莲以每记位员悲工职疼业发生展及武培训焰计划缺为基垦础的勤人力骑资源约管理坛系统星是新吊销售音培训岂系统剃能够攀实现住运作干的一曲个重漏要条栏件。微在此蝇基础邪上配证套以刊其他殃培训储手段伍才能榨够真敬正有浓效地韵提高右销售醉培训勉的针艰对性锦。抓■晶销售馋培训糊流程城图堵:磨帮间断倡层进冶式疼+诸骆连续蚕层进膏式陡其中喉：蛾a)扰基础坡培训碧：主访要针奸对销疾售人床员基每本销齿售技梢能的羊培训仗。基奉本技厘能是姻基础蚕的、粪可标课准化吹的销渡售工鲁作技歪能，故主要遭与销稿售人底员的圈工作捞习惯书相关婆联；阳b)布评估忧：与铸基础庙培训搞相配倘套的愈销售执人员传业务脖能力厉评估温。这廉种培表训采匆用阶饰段性茅执行使方式欠，是蚂提高闷销售生培训跟效率亭及针岩对性步的重溉要手必段。员■芒主要乞障碍趁：访迷由于肌新系油统与腿现有惨系统议在培慢训运往作、测系统罚合成应等许瓜多方葵面存欠在着无根本图性区殃别，滨而且秆实现挤其运叼作还旷需要仆相应铜的人叨力资门源变哥革相铜配合熟，因贪此，抓实际孝工作祸中，计新系晓统的愤推广忠不可妙避免顶地需充要克赖服许也多障拥碍。存其中特，最友常见佩也是绢最重勿要的背是以姑下两怕方面脖障碍趟：衫1豪、企业业高他层及慈相关熊部门岸主管仗观念松的转鬼变水仅平及异支持胜状况军：你a)思新系裁统能索够运缘作最减基本演的条宾件就岛是公昼司高筛层领翻导的愧全力询支持稀。务牺然而耗，在慕实际讽工作厚中，捕这一炸点很酿难做赞到。明公司怜高层火往往苗在项诉目开音展初拼期比枯较支饰持，斧然而岁随着话项目靠的推培广却楼逐步届转向野放弃献。究我其原腹因主悠要有雹以下阻三条寻：狱

搬高层辱主管朽观念权转变学的不甜彻底蔬是造伙成此片现象固最重壳要的逐原因惭；女

刊销售肿培训严具有灿的绩疼效时倚滞性妻强且昂难以泄量化匆的本众质特雁点。闸这种押特点到使得考高层鞋主管苏因为吴在短究时间欲内不颠能够剪看到贸新系遥统所迈带来疑的明闭显效呜果而毕转向享放弃或支持勇；提

民随着济项目坚推广小所受次到阻关力的削增大涌，高型层主去管受借到反唯对新常系统缺的压兆力也姓使他纽们容握易产景生放圾弃倾夕向。基b)需人力枪资源虽部是柱销售另培训辈系统回变革弊的主锐要部争门之织一，式因此序，其跃主管缠观念味状况间及支峰持是皇新系驴统推渡广的解另一廊个基词础条伞件。团颠从长剂远看堡，新崭系统排对提抽高人贫力资押源部阶的总丈体工惨作绩虎效以的及扩猎大影伐响圈低有利妹，但犯短期训内却搞会在套人员该编制长、工俘作绩震效等助方面辟给其逆带来曲一定壳程度宁的不胡利影同响。竞掉在实时践中绘，由样于对尖新系馋统的扎未来包作用堂认识暑不清纺或者讲出于庆对短抢期利比益的穗考虑推，多启数人拨力资肥源部夸经理豪对新似系统牛的推喂广持舍不支违持甚允至是俗持反分对态似度。们c)翼同样鹅，销雾售部奥主管江的观枕念状魄况及葡支持勾也是制新系虑统推允广的萌基础挣条件挥。你放长期后看来扇，销兔售部射显然唤是新锦系统慢推广秒的最员大收蝇益者胃。然抄而，励就短采期而内言，育销售奔部主委管的渴支持棋会受均以下晒客观球因素械的影准响：若

收伴随符从培押训客乘体转袖变为刷部分只主体绞，销碑售部蕉也将勾对培湾训绩走效承杆担相锯应的铁责任融；终新体义系间阿接地门对部钞门主讯管本雹人的依素质载提出位了新楚的更铲高的宣要求谅。奋

摆新系纽统的奋推广司要求既部门鹊主管俩不仅林要强讽化对殿下属判主管肠的引卵导，世而且似必须呼做相特应的近人员州优化说工作循，客兆观上咸加大维了其献管理疯难度惩。按味因此扣，在勉实际历工作乱中，盈销售悼部主同管通恩常并涛没有退表现绝出应歉有的珠支持彩。理2民、一训线销欢售主愧管的顿观念忍状况炉及能滩力水别平级丝将销康售培即训溶少入一犁线销礼售主划管的魔日常冰工作凉是新犁系统雹的一茧个基阔本特帖点。催它对惭一线诱销售缠主管赵的观勤念及立能力俊提出佩了更鲁高的伪要求涛：一脖方面姿，他亚们需牵要树饼立培程训员乏工的抬意识候；另舒一方畏面，环他们吃需要诚提高惨培训额员工箱的能精力。超卡实践雅中，革许多穿一线哥主管施很难蔬达到鲁这样蜓的要察求，毙因此俘，他兵们通辣常会领成为塔新系歼统推赠广的酱直接碗反对柱者。骄这种摆现象撑在历栋史较畏长的拢企业背表现窜尤为微突出仔。辛■啦新系叉统实叔现的海方式壁：像最正是度由于子新系丘统的回推广铅存在倾着巨胃大的贩障碍劲，因撞此，雷实现伪问题宁必然纱会成问为新先系统弓推广律的一侍个重舅要问载题。挑办这里投，笔舱者愿来与各稠位分萌享以炭下两刊种实顺现方聚式：算■仪销售机培训佳系统凯再造房1凉、主站要内料容：相通过籍采取斯对销绿售培黄训系鲜统的如分阶反段再贩造的宋方式崭，实咬现新泉系统娱推广刷。选2谅、特樱别说巾明：唯

俯由于秧未开五展针愁对一眉线销赤售主帆管的邀培训器观念央重塑剧工作例，并配且新域系统和对现怀有一孟线主尽管素疯质要刻求高搂，因莫此在壤历史来较长面或现质有一跪线主凭管水赵平不块理想度的企卸业推它广新于系统想时需傻详细烦计划恰推广感方式弦；扯

幻由于墨在短爸期内批会引莫起部馋门权害力的把重新耐分配串问题驻，因堡此这毫种方波式较妄容易迹引发固部门召争端谊，因福此，他在缺粮乏团佳队精凡神或抓办公洗室政剂治发鼠达的青企业钥同样默需要迷周密跳计划州。斗■喂销售革培训谁项目部推广故1慨、关论键目掌标：瓜

孔在销荒售部灵塑造持培训甩的氛被围，搜帮助锡各级纸主管尺树立叮培训唤意识石。芹2仙、主元要内脚容：呼

罗在销痰售部均每年股定期厚举行怠大规朗模销工售人你员的蛾业务湖能力泽考评颂和全下面培霉训行盐动。骑

琴有计疤划的泛使用祝一线短销售慧主管斩承担会培训受工作瓶。董3衔、项哲目运株作：航嗓人力蜻资源效部仍叮是项麻目的梳主要垒责任目部门匀，其狼下属讯培训让及发嗓展部勿负责齐组织吵并控许制能指力考荐评及签全面倍培训素行动德。乞监销售舒部是侮项目葱的协察助部妹门，绣并部台分承甘担项腿目的卧执行相工作吐。匠4故、主暮要障境碍：掀

点企业润需要毒承担辆较高巧的执即行费辫用；绕

莫这种瘦方式很是建爹立在焦企业椅人力屋资源哗部经芦理及在培训取主管后具有茧正确佳的销书售培交训观层念，汉并愿镰意积粗极推颤动销探售培化训实夹际改凉善的窗条件傻之上买。济

称项目鼻推广算方式瞎对销舌售人稍员的磁推动谷作用哭及对而主管相观念资的影尿响力校会随雄着执摘行次贫数的居增加掏而降马低；括蜂

用项目娘推广职的组感织工感作要获求较吗高。暑组织跪不当话会