商海导航渠道匹配如何选择渠道2

商海导航渠道匹配---如何选择渠道引言渠道设计的第一步是弄清楚目标市场上消费者要购买什么，在哪里购买和怎样购买，我们必须弄清楚消费者需要什么样的服务产出水平。我们已经记住一个原则：如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？要了解对于客户群来说什么样的渠道工作最好，我们就必须研究客户的购买准则---为什么他们要购买他们要买的东西。经理们必须考虑如何使客户购买与渠道相匹配。也就是说我们如何知道客户要的是牛粪还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户并且将牛粪卖给需要牛粪的客户。要了解对于客户群来说什么样的渠道工作最好，我们就必须研究客户的购买准则---为什么他们要购买他们要买的东西。一个好的客户渠道偏好调查对识别令人满意的新渠道是大有裨益的。当然，这些方法不是永远有效。问卷调查的客户渠道偏好就可能是错误的。虽然有一个好的出发点，但并不代表客户分析的完整方法。为了更好接近进行渠道设计的核心---对于客户群来说什么样的渠道工作最好，我们必须研究客户的购买准则---为什么他们要购买他们要买的东西。了解了客户购买准则，是否就可以放心了呢？未必如此，我们的渠道设计未必满足所有的客户，因为每个客户因为环境的不同，要求可能是多样的，那我们就必须考虑提供交替的被选方案，来留住并吸引这些客户。即我们必须提供多样化的渠道方案并随时监控并响应渠道行为。按关键的购买准则制定销售渠道当产品满足客户的特定需求和需要时，他们就会购买产品。就像关键的销售问题当产品满足客户的特定需求和需要时，他们就会购买产品。就像关键的销售问题“我们的客户真正需要什么？”引导着产品开发和销售定位一样，它也引导着渠道选择。客户有不同的购买准则，购买选择时有一定的优先级别。技巧在于领会对应于能使他们满意的产品的准则。从某种意义上说，一种渠道就是另一种“产品”。这是一种有竞争力的产品；公司希望他能使客户觉得，该“产品”较之竞争对手的解决方案更适合他们的需求。花点时间回想一下因特网售书商亚马逊公司。它出售的什么产品使它拥有竞争优势？是书吗？不是。它的竞争对手卖的是一样的书。是渠道；它出售的是便利和自我服务。简单地说，渠道是提供给客户引导他们与公司开展业务的“产品”。就像产品一样，渠道必须响应于客户的需求和优先度——他们的购买准则。在某种程度上这么做了，销售额就会上升。因此，就像关键的销售问题“我们的客户真正需要什么？”引导着产品开发和销售定位一样，它也应该引导渠道选择。您卖给客户昂贵的计算机设备在他们的机构中是扮演着关键使命的角色吗？如果是，他们很可能非常重视培训、每周7天每天24小时的技术支持和根据他们的需求定制产品等事项。另一种可能是，购买工业资本品的客户倾向于为卖家信誉、行业经验、可依赖性和安全性支付一笔较高的额外费用。购买办公用品的小公司一般倾向于得到快速的服务、低价格和再次订购的效率。一些大型帐项的客户可能重视个人关系和伙伴关系，中等规模的客户可能只是想要有效的服务和有竞争力的定价。简言之，客户们有不同的购买准则，这取决于他们是谁和他们购买的是什么。这就是渠道选择中的一个关键事项，这是因为渠道的不同之处在于他们满足各式各样的购买准则的能力不一样。如一个区域销售人员可以提供多方面的现场技术支持和针对使用者的培训，但这永远不是成本最低的选择方案。如果客户只有一个主要的购买准则即价格，区域销售人员提供的就不是最具竞争力的渠道。另一个例子是目录销售的优势是便利、自我服务和效率。但如果您的客户想要的是直接接触和伙伴关系，它则不可能是一个有效的销售渠道。每个渠道都有各自的优点和不足，进而有响应特定客户购买准则的能力——但不是响应其他的客户。欲渠道侨和购普买准铁则结更合在评估渠道机会时，重要的是发现用创新的新方法接触到客户。Dell公司的创新方法的基础在于清楚的思考客户将如何心甘情愿的购买产品。大多数领先渠道战略成功的来源：渠道选择和客户为什么购买的根本性原因的紧密结合。悉客户蚁购买宴准则划——崭他们乐的优下先级需别室——猎相比谱于客途户行关为而兴言经贤常是佩渠道肿选择据更好价的决予定基劝础。陵毕竟砍客户朽行为头是关乡于客趋户在威现有笑的渠秩道中钞是怎桥么做销的。肾在评同估渠著道机眠会时摩，重怕要的御是发毕现用于创新笑的新毁方法挖接触迟到客说户。养De复ll掩公司德是通那过观申察现降有客匪户的睛购买杀行为伯才决讨定通地过因榜特网当和电裳话销乒售计笋算机周吗？僚不是减。现铲有客嫂户的心购买齿行为锦并不吴出现钟在那脂些渠扁道中狼。D胁el抚l公吐司的教创新峰方法浑的基插础在汁于清餐楚的麻思考叫客户蓬将如浓何心浸甘情拔愿的社购买刊产品爱；在胳于销伤售计庭算机游时对狱他们萍来说违最重饥要的抢东西康是：词低价忆格、伐按客浩户要凑求的悬规格榨配置屈产品建和做辩生意煮的容陡易程拔度。匠所有却这些持需求孤都通蜻过直聪接渠饮道如另因特衣网和词益得到忘满足冻——构更好努的满浆足。素这就扇是大迫多数禾领先禾渠道否战略奸成功杂的来独源：植渠道骨选择豪和客炕户为趴什么呢购买迎的根誓本性挂原因塘的紧尖密结团合。何表一暗表示虹的是努公司腊对公洋司销告售中苗的1自0个蚀共同农的准编则和痛不同慈渠道刺的能分力结砌合起逮来满鞭足客物户的校需求教。当喊然这限是个框普通碧的图笛表；除对单磨个公拼司而辈言其烂职责伟是识厘别客厚户的巾优先弦级别孩并结谦合与劳它考匪虑的蛋渠道导选择莲项。摘这个饺图表奉是一讽个有摔用的钉出发忠点，芦对把肿渠道灵选择缺的部衔分进锤程构滨成一蓝个独谁特的搭销售番环境仗是有咐价值乎的。穴这个败图表贞的关代键事乱项不迟是禽“鞠我们征要使被用哪尽一种泪渠道球？其”挠而是壶“咱什么侧渠道甘可以锄响应愁我们高客户姿的优唉先级娃别？在评估渠道机会时，重要的是发现用创新的新方法接触到客户。Dell公司的创新方法的基础在于清楚的思考客户将如何心甘情愿的购买产品。大多数领先渠道战略成功的来源：渠道选择和客户为什么购买的根本性原因的紧密结合。逆表一屠少渠打道于肯客户距购买俩准则俯的结抄合景渠道剩购买尺准则罪直接抹销售封队伍不分销零伙伴扶零售茂商店湖呼叫守中心逝因特萄网浊专家堆建议充培训迟1陆1东1苍1眠1洽1绝1休1踩1楚1辞1销1兆1胀1罢1卫1荐1滔1项1脏按要敲求定馆制振交货蜘的灵夜活性责1乏1茄1郊1搞1亩1佩1管1蝶1沙1俱1蓄1啊1阴1闻1困1这1呼1也1鞠1抗1份1桥现场禽安装蜓快速里/本娱地技呈术支傲持员1剥1叠1则1悔1闷1钟1严1绩1主1桃1胜1嗓1坛1饥1鞠1伟1粥1雀1肝订货浙速度咳/容榴易性滴自我欣服务斩1朱1块1惜1晋1称1哭1压1耳1略1笑1崇1蛇1慧1蔽1冈1习1疤1但1驶1胃1槽最低枣价格抹每周坡7天颠每天庙24害小时晒的支衔持监1闸1炮1拒1纵1臣1伴1蚂1齐1骨1澡1依1寄1侵1峡1条1按1首事实嘴上，驱当我彻们完翠成表笨中矩叙阵的肥同时兄，会辉得出吨这样鲁的反雷映：耽“吵没有孩一个灭恰当衣的渠条道能蹄够满棕足我符们所米有客疲户的穷需求税。较”禽这是蛮恰当意的反编映，爪只有涨在非铸常简泉单的渡销售菌中，派才能歼够使共一个阁渠道子响应歼全部赵范围沙内的躲客户罢需求督。客插户想收得到毒7天妻24清小时演的周随到服友务，鹅又想霸得到蛙最低闭的价遍位。友没有沫一个势单个求的渠浊道能甜同时显实现甚这两习点。悼一个狠解决迷办法子是将聚客户窃纳入淘某个蹲渠道疾，希他望得攀到最毒好的摄结果杜。但均这个兄很难热有效季果，况不同横的客摆户、挠不同凶的时搭间（劣甚至毒相同绕的客鞠户在玻不同锹的时燃间内党）有鸡不同躬的要参求，浸不是细所