土地拍卖中的估价与顾问服务

土地拍卖中的估价顾问随着深圳市土地供应量的逐年减少，土地拍卖市场竞争日趋激烈，市场涌现出不少专业人士积极参与每一块土地的竞拍前分析，如土地拍卖价值预测、区域市场分析或者可能的竞争对手分析等。市场新事物的产生引发出业内自由并且开放性的研讨气氛，估价师因拥有市场知识和经验，常被要求提供估价顾问服务，帮助委托人解决土地投资价值和策略问题。在为委托者提供估价顾问服务过程中，我们发现用于估价的技术，如：剩余法、基准地价法，在此类顾问工作中可能只是一部分，顾问经常涉及委托人特殊需求及目标，而不像“市场价值评估”是一般性、综合性的看法。以下通过近期我们参与几块土地拍卖竞投案例，谈一谈房地产顾问咨询机构在土地拍卖中承担的角色和从多种角度为开发商投资拿地提供专业顾问服务。案例一：深圳市南山区高新技术南区T205-0073号宗地1、地块特质占地面积14993.3平方米建筑面积40500平方米建筑覆盖率≤30％建筑容积率≤2.7因受地块面积和容积率规划限制，地块发展将以小高层、高层产品为主，产品类型发展空间不大。2、发展商委托目的及拿地态度委托目的：①市场调研。当时高新技术南区尚无房地产产品推出市场，对于发展商而言该区域属于城市内陌生市场，项目的目标客户，以及周边填海区、红树湾、华侨城片区与高新技术南区之间的竞争关系和未来市场供求等均不清晰。②确定拿地价格。

拿地态度：拍卖地块旁边发展商有一块以较低成本取得的土地，希望尽力拿地。3、我们提供的专业服务①确定市调范围，进行有目的调研。通过对环深圳湾片区包括后海片区房地产市场开发类型、户型、销售价格、客户对象等进行市场调研分析以及客户访谈，预测本项目的客户群及对楼盘特征需求。②区域土地竞争关系分析。分析科技南区、填海区以往地块拍卖、协议价格。③预测土地投资价值，以协助决策。利用“剩余法”，根据不同的投资利润目标，通过市场上可实现的销售价格的变化确定“保守拍卖叫价区间”、“合理的拍卖叫价区间”及“风险拍卖叫价区间”。最终成果：发展商成功地取得了本次拍卖土地。案例二：东莞市南城区生态居住区土地1、地块特质占地面积67.3万平方米建筑面积67.3万平方米建筑覆盖率≤20％建筑容积率≤1.0地块内具有良好的山景、水景等自然资源。地块周围片区内以多层为主，市场上Townhouse

和别墅产品具有一定需求。2、发展商委托目的及拿地态度委托目的：①竞争对手分析。由于东莞土地市场拍卖、挂牌方式正在尝试之中，东莞房地产开发商在参加这类方式取得土地时与深圳、广州等地开发商相比经验不足，在拍卖会上因为考虑不周，取得土地成本较高，因此需要分析竞争对手，预测竞争对手可能的投地价格；另一方面委托方了解到，深圳和广州知名发展商对本地块兴趣较大。②地块规模较大，确定拿地价格。拿地态度：发展商未来战略为致力于南城区房地产开发，争取拿地。3、我们提供的专业服务①竞争对手分析。通过对东莞市本地具有实力的开发商、深圳知名开发商以及广州开发商的目前土地储备、企业发展战略、异地拿地策略、异地拿地在城市所处区位、地块规模、企业最擅长开发的产品等方面进行分析排除，确定最有可能的竞争对手。②进行地块规划解析。在地块研究中，我们发现由于地块水景和山景需要保留，受规划指标的限制，该土地不能利用地块景观开发Townhouse和别墅，地块开发产品类型空间受到限制。③地块投资价值分析。利用剩余法和现金流量法，测算委托方追求不同的利润目标，通过市场上可实现的销售价格的变化确定保守拍卖叫价区间、合理的拍卖叫价区间及风险拍卖叫价区间，同时测算同一利润目标，考虑竞争对手的品牌溢价确定叫价区间，为委托方在投地时了解竞争对手叫价范围，防止盲目投地，增加日后发展风险等提供决策依据。④通过拿地与否进行利弊分析，制定行动方案。最终成果：了解真实的竞争对手和对手可能的投地策略，评估该土地对委托发展商有利和不利条件，降低拿地风险，发展商成功地取得了该土地。案例三：深圳市龙岗区坂雪岗G03404-1土地1、地块特质占地面积39.8万平方米建筑面积43.76万平方米建筑覆盖率≤30％建筑容积率≤1.1开发产品具有一定的想象空间。苹2递、发掩展商麻委托取目的篇①引区域番规划贴、交倍通和齐土地隐供应主调查获。喂戒委托六方为绣香港碍开发输商，携对坂利雪岗总片区显未来设规划误、地镰块与奉深圳撑市区派交通纽联系瓜以及慎未来泰出让朵土地坊不了盈解。嫂②遇了解陪未来贴深圳遵房地欲产市基场发墨展周槐期及粗趋势怎。四③提竞争英对手暴分析您，确忠定竞幅拍价东格区托间。进恨报告植用途脊：为冠了解暂深圳坏房地驳产市夹场、臭是否窗进入左以及像什么篮价格贫拿地皱提供样决策芦依据涌。辰3塞、我滥们提浙供的菜专业藏服务隆①陈规划朝调研蜜及地雹块解目析。幕县通过逢市场千调研吩以及天相关登部门拆访谈膛，为规委托元方了际解片在区规目划、桂交通定状况迟、未刑来深竭圳出摘让地欢块计左划等势。棍②窃深圳尖房地统产业堡周期语分析舅。昆丧运用天世联赔地产泻对深裂圳市图未来中房地絮产市翁场发杜展趋劝势研庆究的男分析誓结论怀，解埋决委妈托方存对未际来几讲年深灰圳市辛房地触产市辞场发岔展前瓦景的籍疑惑币。外③涛竞争甲对手乳分析光。耗精对潜原在竞眼争对序手目第前土偶地储选备、乱拿地贡策略销、取叹得地枣块规畅模、森近期校拍卖坚会上扯表现煤等方魄面分车析排磁除，饮确定透最具胖可能萝的竞逃争对叼手；类④汁地块谦规划手分析吸及产疫品溢罢价分梅析。照筑该土宝地未比来开杆发产抗品非计常灵盈活，胆不同饰的产黎品决恼定其史开发捕价值妈可能复实现丝的价浇值，案我们兆根据狸开发皆产品迹类型梳的不惜同组横合和铜创新纸（多搁层、奉多层蚂+T际ow煎nh碑ou舌se赵、累To子wn要ho菠us丘e嫌），由考虑太不同朋开发利商的贝品牌歼售价怪溢价值能力齿、成翁本控释制能皇力，络利用车剩余乱法，地进行月测算菜确定蔽保守早拍卖砍叫价唇区间该、合斩理的最拍卖式叫价锋区间笑及风奴险拍览卖叫任价区贱间。谊⑤访通过修投资搅风险艇分析喊，提剖供拿爹地策标略。膜最终肉结果脊：委壁托方屯根据推自身酷企业罢的发仔展战挪略，森放弃驴参加导本次目土地祖拍卖但。锻神干从上我面三养个案升例中齐，我梅们可穷以得阵出：武懂拔1密、土屈地拍瘦卖竞敞投分骂析其施实是踏一种壶顾问拘服务疫。时倦要尽管剥土地湿拍卖冷竞投振分析主中最肚终都勇会落绵到袭“遇土地顺价值经”驴上，茧但可议以看抄到，努估价陡师在稳建议恨这个打数值绵（或冶区间玉范围锦）之诉前，叔需要半对总夫体房舱地产码市场保、区勒域市溉场、怎规划泛、竞墙争对晒手等渗多方坚面进脉行了受解和哀分析啦，估嚼价师通分析葛的并睬非特办定权晓利价聪值，榆而是粒在众纷多市词场资价讯中扣运用讲估价兆技术缓，建狡立一正种土团地投赤资分俊析框重架，永帮助们委托抱人作合决策答及提利供建怪议，袍其目瑞的并帜非是锹评定炊特定钉的土乌地价曲值。献这其企实是兆一种遍顾问隔任务翻。遗鼻筋2枯、委欲托人摆带来仿对专嫁业诉呼求上深的差政异。记吧脚每一赚个委廊托人芦都是提个案辈性质唯的，痕由于司他们却对特篮定土恐地的榴资讯专了解广程度视不同降，加酱上委悟托目积的差液异性滋，他弓们需巴要估郊价师桐提供分的顾扬问服闹务也稼是个栗案的溜，他糖们可伞能需灭要获伏得的这资讯毙和建书议包俘括：栏市场着的、席规划翠的、暖竞争塌对手纱的、滚投资没风险纯或者者是其柜它。卖代录3喂、由“尸市场猾价值道”宏不同爷于显“淡投资合价值缘”练。报舞局这是脖两个渗经常芦让人干容易常混淆杀的概病念。处“布市场壳价值怪”杰通常补假设盟没有跃特定随买方寇或卖波方，庙在假于设市树场条千件下厕的价宏值；皇相比仰较之嫁下，卵“仆投资撞价值北”斜与特连定投桐资人问的目友标直瓜接有用关，泉投资焦价值喉反映穿特定天土地企对投老资人敞的有直利或舍不利丰条件运，土跌地拍胆卖竞鞋投分似析中愁有时璃会涉葛及拆“印市场级价值霞”挎协助凉决策句，但狗对委浓托方西更为翁有参乱考价够值的毅是费“酸投资态价值后”奇。歌托秩4桌、明垂确的痰目标犁是解掉决问爪题的战关键佣。佳坏挂一个隆有成允效的拳土地详投资伙顾问遵建议傻，通寨常在宋报告章中解昏决了盛委托迎方最庸关注解的裕2~镜