中国市场营销趋势案例

中国市场营销趋势分析2004年，中国的人均国民生产总值达到1000美金，已进入重要的经济发展转折点和社会变革时期。因应中国深刻的经济、社会和文化变革，以及市场竞争环境的日趋深化与成熟，中国的市场营销领域也呈现出众多值得关注的变革与发展态势。一、细分，细分、再细分2004年，更多的企业面向细分客户市场推出新产品，展现了新一轮的市场竞争态势。TCL推出面向女性市场的蒙宝欧（MOBO），SONY推出面向高端商务人士的905机型。继可口可乐在2003年成功推出面向儿童市场的“酷儿”饮品，平衡饮料因强调体液平衡而打开了独特一个细分饮料市场空间，王老吉茶饮品为降火作为市场诉求而迅速走红市场。华夏银行推出服务于白领女士的华夏丽人卡，招商银行在国内率先推出一卡通的基础上，重点营销白金国际卡，以及服务于高端客户的金葵花理财卡。能否在细分客户市场中建立品牌和产品优势，正在成为企业未来赢得市场竞争的关键因素。中国地域的辽阔性和巨大的人口基数，以及逐步扩大的收入差别和消费模式差别，决定中国市场不同商品的消费类别和消费额度存在着巨大的差异性。这两个重要的消费细分变量的进一步发展，揭示了中国市场正转向满足细分消费人群差异化需求。单一企业的单一产品不可能满足消费者的多样化需求，同时，中国庞大的人口基数，也使得消费者的差异化需求发展成为庞大的市场需求。企业为规避领导厂商的竞争压力，细分市场开发产品，创造了更广阔的发展空间。2004年多数企业将目标客户群体的选择由大众市场转向细分产品市场，在这一趋势下，更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑，赢得忠诚消费群体，为企业的持续发展积蓄力量。二、乡镇市场渐成新宠2004年，联想结盟美国芯片制造商AMD推出面向县镇的3999元低价电脑，可口可乐推出葛优的乡村版广告，成为众多企业加速对县镇市场的渗透和布局，加速进军乡镇市场的明显信号。随着农民消费水平的逐步提高，县镇市场的居民消费处于快速成长期，消费模式也正处于转变过程中，开发适合乡镇市场的产品成为企业开拓市场的重点。相对于大中城市竞争激烈，品牌导向的消费模式，低价商品依然为乡镇市场主流消费商品，有一定客户知晓度的二三线品牌和地域品牌，其高性价比商品和贴近当地客户需求的营销服务更受消费者青睐，并拥有一定的竞争优势和更多的市场发展空间。大中城市居民由于人口多，居住集中，收入较多，体现出的消费集中、消费力强、销量大的特性。乡镇市场由于人口较少，居住相对分散，且收入相对较低，购买力不是很强，销售网点的布局也较为分散，单个地点的销量和销售额也相对较小。企业自建营销渠道，其营销费用和运输成本往往比较高，经营风险较大。同时，乡镇市场有资本实力和经营能力的经销商数量也相对较少，因此能否及时有效的发展经销商，掌控营销渠道就成为乡镇市场竞争优势的关键因素。三、洋品牌加速本土化从2003年以来，世界范围内经济增长乏力，消费相对低迷，中国市场的快速增长和日益显现的市场潜力，使得跨国企业对中国市场日趋重视，并加大了投入力度。在市场推广方面，众多跨国企业也在品牌营销方面加大了投入的力度，同时加速对二三线市场的开拓和渗透。菲利普、东芝、松下等企业都投入巨资进行品牌重塑和广告宣传。暨肯德基在中国开店超过千家后，餐饮巨头麦当劳也宣布开始了在全国范围内大规模的经销商发展计划。应对非常可乐等企业的竞争和农村包围城市战略的成功实施，可口可乐推出了王力宏的城市版广告和葛优的农村版的广告，并重新推出可回收的玻璃瓶可乐产品，加大对乡镇市场的渗透。面对雕牌、立白、好迪等民族日化品牌在低端市场的崛起，宝洁公司在保持和加强广告宣传力度的同时，对其部分产品也降低了价格，挤压竞争对手的生存空间。四、价格战转向品牌营销多年来，众多中国企业把商品价格作为主要市场竞争手段，深陷价格战的泥潭，直至整个行业的亏损。2004年以来，更多中国企业和商家的市场竞争策略，从偏好价格竞争转向更为务实的品牌建设，逐渐呈现出品牌导向的竞争态势。企业对于品牌建设更为关注，在电视、平面媒体广告等方面的营销投入增幅明显，同时加大销售终端形象建设的投入力度，努力扩大企业和商品的大众认知度。随着对于品牌建设认识的深入，企业更为注重品牌内在的价值要素。企业更为重视产品质量控制和科技含量，努力打造质量和科技品牌，海信是其中优秀的代表。企业注重提升售后服务体系的质量，提升员工的客户服务意识和服务能力，打造出企业的服务品牌。海尔通过服务体系的建设，成功提升品牌形象，获得了超值的品牌销售溢价。此外企业更为重视品牌所蕴涵的时尚、创新、人文关怀等情感诉求，倾力打造企业品牌的文化内涵，白沙集团持续推出的“鹤舞白沙，我心飞翔”系列广告颇为业内称道。总之，企业正努力通过多方面的系统建设，提升企业品牌的美誉度和忠诚度，赢得长期客户价值。五、消费渠道加速变革随着市场竞争加剧和大众消费模式的变化，企业原有的渠道管理模式正加速变革。众多企业更为重视省市级经销商的发展，逐步实施营销渠道扁平化，降低销售重心，以进一步贴近客户需求，努力加快市场反应速度，同时加快商品周转速度。在电脑领域，随着美国戴尔公司在中国市场份额的迅速增长，其基于、互联网和销售代表的直销模式已引起国内电脑厂商越来越多的警惕、关注和学习。2003年到2004年以来，联想在坚持原有的代理商营销体系的同时，将全国市场细分为18个销售区域，实施精细营销。同时联想在集团总部成立了营销部门，开始了直销模式的尝试。彩电巨头长虹在赵勇主持大局后，也迅速与合作伙伴组建了多家合资公司，加速在上游零部件生产领域的产业布局的调整，并快速切入3C市场。在中国产业领域，TCL、波导、夏新等厂商在推出款式新颖的产品的同时，通过自建渠道，掌控近万余终端，聘用数万一线销售和服务人员贴近消费者大力营销，迅速崛起，市场份额撑起半壁江山。应对国内厂商的崛起，年初开始，国外厂商也加速了渠道变革，诺基亚也将全国代理商由四家缩减为两家，重点发展省级经销商，同时对国美、苏宁等连锁超市实施直接供货，并在江苏等地开始了诺基亚专卖店的尝试。大型连锁卖场以丰富的商品和富有竞争力的价格吸引了众多的消费者。其众多的销售网点，庞大的销售额，又使得连锁卖场在对企业的商品采购中拥有了更多的话语权，国内华润、百联、国美、苏宁等大型连锁卖场的实力日渐增强，仍处于迅速扩张过程中。同时家乐福、沃尔玛、麦德隆、百安居等外资大型零售集团都加大了在中国扩张的步伐和开店的速度。大型卖场通过掌控顾客从而控制厂商的趋势正逐步显现。六、企业品牌整合和集中趋势明显2004年，随着跨国巨头的不断涌入，以及各行业领导品牌的发展壮大，中国市场竞争日趋激烈。在中国行业市场的商品品牌整合和集中的趋势日趋明显。大型企业凭借资源优势和强势市场地位，出现强者恒强的趋势，后进入的中小企业品牌的生存和发展更为艰难。企业发展模式由自我积累更多的转向外部的资源整合，市场上强势品牌通过购并整合弱势品牌实现快速扩张的态势日益明显。网淹海尔强、T痕CL谢等家故电领饺导厂戴商，氧依靠滴品牌肤实力僵，以燃及生袋产和冈营销仅优势炮，开邀始在非细分侨市场那的品撕牌延况伸和掘市场译拓展炎。在父电脑浮市场轻，领辞导厂上商的朱市场纹份额陶有扩阅大趋步势明毯显，阳联想拍的市勾场份物额相伪对平航稳，两DE脂LL吴的市盘场份售额上伙升态引势明扇显，谁而地甲方中氧小品慎牌由遇于缺戴少规流模优馒势和血营销剑实力键，市因场份豆额日争趋萎尸缩甚驰至倒眯闭，封目前防已有主一些尽小品拳牌退线出市鞠场。外在啤清酒市你场，码青岛芦啤酒捕、华陡润等津啤酒笔行业动的领充导厂杀商加度速了欣对地由方啤项酒企墙业的备并购颜。地响方啤贤酒品低牌在物失去促地方颠保护是后如究何进狂一步辆发展陵也前棚景堪缓忧。吵随着亚零售辛业全罩面开屈放的班大限抵即将压到来辫，中两小零泳售企啊业由陷于缺蹈乏规绣模采躁购的唯成本滥优势搅和品辩牌实复力，球正面奶临越彼来越射大的培生存静压力险，零雪售企举业的搅并购木也因斜而暗携潮汹迁涌。导华润凭先后掌并购或万佳授超市使、苏研果超份市；牵上海凉百联翼集团米也加锤速在扎全国镰市场税的并昨购与戚扩张胖，各睁地的炎大型抵商业浸企业陷正加绿速整吹合。检唇七、葵本窄土品管牌加词速国克际化替吃在2是00哄4年贿，联个想投化入巨盈资参欧与奥症运T慎OP墨10伏伙伴奔计划盯，以偷及T身CL朴先后孤与汤蚕姆逊瓣、阿绿尔卡贷特、以东芝割建立倒合资皆企业奇，成另为中拘国企苦业加友速国矮际化验进程环的标酿志性区事件库。随暮着国万内企催业实屈力的处增强所和产隆能的史扩张物，应训对日食益加顿剧的优国内聪竞争恒和跨劫国企恰业的且本土扑化竞俗争，惯国内音企业尸加速膊了国糖际化拾发展刃的进窄程，仍并在迷国际荒化发情展上责呈现届了如旧下趋僻势：辉企业活加速裕自有耕品牌骄营销础的努毕力；哈企业卵建设扑和掌超控自轮有销菜售渠箩道成约为未塔来发祥展的码关键虚；企镰业并懂购成堵为可蝴行的赛市场缩快速坦切入娘方式胞。腹穗这方研面尤违以T劳CL炮为走睡出国巧门的睛先锋突。作趋为较躬早开湿始国娱际化坟发展乐的企慌业，屑目前闻TC投L彩杆电在起国内档有8派00链万台晴的销红量，嗓在国孟际市叠场销讽量已区达5框00券万台摩。在漂TC需L的远海外尼发展近模式紧中，册在东核南亚冻市场容，T册CL证主要析以自活有品记牌的跟营销竟为主妄；在墓欧美辨市场勤，T算CL爸先后衫与汤卧姆逊最建立竖彩电伙和D柏VD街合资艰企业售，与芝阿尔及卡特谋建立纪笨合资泡企业睁，与且东芝抚建立姓白色勉家电榜合资块企业页，整蠢合其软研发逗资源钓和生么产资柏源并际进一炸步扩衡大产菊能，耳建立赚规模疫优势额，同桑时合驱资公尸司在逼欧美莲市场拍利用始其原枝有的矮经销票渠道里和品惭牌，离以规华避关脉税壁渡垒，倒迅速胞切入卖市场蓄。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:40DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"03:40DATE\@"HH:mm:ss"03:40:34TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"3