伟业北京公馆完美风暴 年2月9日

北京公馆营销筹划报告

2007年4月5日市场：06年政策回忆-宏观政策围追堵截06年市场回忆-价格一路飘红高端公寓市场分析-几家欢喜几家愁经典高端个案点评-成也地段，败也地段定位：区域解读产品解读产品定位营销定位价格定位客户定位营销：报告体系市场局部宏观政策调控外资购房内资购房自用投资增值性收益性功能性品质自用投资人民币升值功能性品质提高首付比例限制短期转卖征收物业税租金税外资限购流动性收益城市价值2006年政策回忆宏观调控政策继续对楼市围追堵截，具有高性价比或含金量高的品质化产品具有较强的抗风险能力，依然受市场青睐2005年北京房地产市场遭遇首轮宏观调控2005北京房地产市场整售浪潮2006年北京房地产市场遭遇第二轮宏观调控2006年北京房地产市场高端公寓热销中关村金融中心辉煌时代银泰中心富力城双子座中环世贸中国电子大厦2006年市场回忆05、06年的两次宏观调控政，均对当年的市场产生了影响，而06年政策出台后，高端市场火爆、价格上扬高端公寓价格一路飘红建设部发布?关于落实新建住房结构比例要求的假设干意见?：自2006年6月1日起，各城市(包括县城，下同)年度(从6月1日起计算，下同)新审批、新开工的商品住房总面积中，套型建筑面积90平方米以下住房(含经济适用住房)面积所占比重，必须到达70%以上。政策影响：大户型公寓产品将成为房地产市场的“大熊猫〞；06年工程不受此政策影响，其效果将会在07、08逐渐显现；市场供给结构强制调整，大户型产品逐步稀缺07、08市场前瞻07、08市场前瞻07年1、2月份商品住宅销售面积同比大幅度下降，供需矛盾依然无法在短期内得到解决，07年房地产价格继续走高的态势不会改变。面临着十七大召开召开和奥运的临近，构建“和谐〞社会总体目标的开展要求预示着2007年政府出台过于严厉的宏观层面政策的可能性不大。预计整体调控基调将以“平稳〞和“适度〞为主。2007年北京整体市场依然火爆，奥运的临近会给本就高温的楼市再添一把火，但是如何利用良好的市场环境应对不可预测的新一轮调控是工程成功的关键高端公寓市场分析新城国际，万国城MOMA为代表老工程已经进入20000元单价〞俱乐部“；柏悦居柏悦府、昆仑公寓等顶级中的顶级横空出世；世界城、US联邦公寓、裘马都等新新贵族入市即剑指25000元单价；缘溪堂、融泽府、天安国汇更是把战火蔓延到了西部板块。整个北京高端公寓市场一时山雨欲来风满楼。2006年——北京高端公寓年高端公寓市场分析北京东部高端公寓市场存量2006年，单价20000元以上的豪宅整体销售还算平稳，月均成交7套；销售速度差异较大，最高月均成交20套，最低一年才成交十余套；截至目前，东部区域25000元单价以上，户型面积200-300平米区间的总存量约在500余套主要分布于CBD、朝阳公园、金融街、昆玉河等板块。高端公寓市场分析转眼到了2007年，看看激战正酣的高端市场已经有人摆出了胜利者的姿态，而有的人已经遥遥欲坠，几家欢喜几家愁！整体市场看好，但是竞争剧烈，如何在同质化严重的市场中杀出重围是营销的关键高端公寓市场——经典个案点评地段万国城MOMA位于东直门外左家庄，处于地理位置优越的东北二环把角，但是位置较偏，远离使馆区，周边环境一般。

产品高层板楼，具备恒温恒湿24小时新风的科技住宅。主力户型及面积150-200平米的二居200-250平米的三居350-400平米的户型价格150-200平米18800元/平米总价280-380万200-250平米19300元/平米总价380-490350-400平米21000元/平米总价735-840万

万国城MOMA高端公寓市场——经典个案点评销售状况2006年1月至今150-200平米销售80套200-250平米销售88套300平米以上大户型销售13套推广诉求主打科技住宅科技创新配合项目的地段优势点评1、地段具备高端产品的基础，但是小位置有瑕疵，没有处于核心地段的核心位置；2、推广中产品在地段的前面没有主打地段的稀缺性；3、引入科技住宅的概念，提倡健康人居，在产品和地段同质的市场自创亮点是成功要素；4、借助台湾渠道在海外的推广比较成功。5、老客户良好的口碑及规模效应为后期销售奠定了基础万国城MOMA高端公寓市场——经典个案点评万国城MOMA项目名户型销售面积（M2）主卧主卫客厅餐厅万国城三室二厅221.9517.428.8233.1227.39220平米的面积作为三居是相对传统的设计主卧室面积显得比较紧张，220平米的户型主卧为17平米，尺度较低总体看，可以视为放大尺度的板楼，不能满足能够承受20000元单价客户在尺度上的需求高端公寓市场——经典个案点评地段上院位于东直门内，处于地理位置优越的东二环内，但是有点瑕疵即临近簋街，周边环境一般。产品具有高品质的装修配套的板楼主力户型面积300平米的三居600平米的六居价格三居25000元/平米总价750万四居28000元/平米总价1680万NAGA上院高端公寓市场——经典个案点评销售状况2006年全年300平米销售15套600平米销售4套推广诉求主打尊贵地段高端硬件配置点评1、具备地段优势；2、产品外立面不具备豪宅支撑；3、混乱的价格策略是本案滞销的主要原因。即有38000元/平米成交的超高端客户，又有18000元/平米成交的中端客户。造成了高端人群的口碑不良直接影响了项目销售；同时这种价格策略造成了不同层次的客户混杂的想象进一步影响了项目销售；4、借助成龙的代言，效果一般NAGA上院高端公寓市场——经典个案点评NAGA上院项目名户型销售面积主卧主卫客厅+餐厅NAGA上院A.六室两厅六卫603.0741.1515.2681.82

B.三室两厅三卫300.3741.0714.2475.75

C.两室两厅两卫300.3740.5513.479.39300平米的户型设计为三居在保证主卧、客厅和餐厅的尺度600平米的户型主卧和客厅餐厅的尺度相同，房间设计过多，2个300平米户型的简单合并，无法显示一个具有600平米购置力的主人的身份和气度，略显小气总体看，在总体户型的设计中过于强化居住功能，而忽略了尺度上的奢华设计高端公寓市场——经典个案点评地段新城国际位于CBD核心，地段优势明显，步行国贸五分钟。周边全部为高档楼盘。产品弧型设计板楼主力户型面积106-139平米的二居178-188平米的三居253-286平米的四居价格二居24000元/平米总价250-340万三居23300元/平米总价420万四居25000元/平米总价630-710万新城国际高端公寓市场——经典个案点评销售状况2006年10月至2007年1月二居销售36套三居销售13套四居销售12套推广诉求主打稀缺地段投资价值点评1、地段具备较强的稀缺价值，对于投资客具有吸引力；2、推广中地段在产品的前面主打地段的稀缺性；3、主打地段，配合CBD的高投资回报，产品硬件水平弱化。一句话，买的就是地段。4、老客户良好的口碑及规模效应为后期销售奠定了基础新城国际高端公寓市场——经典个案点评新城国际项目名户型销售面积主卧主卫客厅餐厅新城国际3室

2厅

4卫286.0625.461038.7131.123室

2厅

4卫286.3432.3910.7938.7130.97220平米的面积作为三居，同时还配有书房，到达三居半主卧室面积显得比较紧张，286平米的户型主卧为25平米，尺度较低总体看，可以视为放大尺度的板楼，不能满足能够承受25000元单价客户在尺度上的需求高端公寓市场——经典个案点评地段柏悦居位于CBD核心中的核心，地段具有不可复制性。产品北京最高的建筑高端酒店物业管理纯美式装修风格但硬件配置并不是最顶级的主力户型面积134平米的一居240平米的二居价格一居40300元/平米总价540万二居40585元/平米总价974万

柏悦居高端公寓市场——经典个案点评销售状况2006年全年一居销售116套二居销售79套推广诉求主打地段不可复制性北京最高的建筑点评1、地段具有特殊性；2、推广中地段在产品的前面主打地段的稀缺性；3、柏悦居具有大强的特殊性，其位置是最强卖点，任何别的项目都无法复制，借助这一点取得成功就会简单许多；4、海外推广十分成功，CBD的高回报是支撑项目高售价的基础。海外限购影响了项目销售5、银泰中心定位为~北京最高度~，为项目增色不少且是包含五星级豪华酒店的一个综合体项目从中拉升了整个项目的层次。柏悦居高端公寓市场——经典个案点评柏悦居项目名户型销售面积(M2)主卧主卫客厅餐厅柏悦居01一室两厅一卫137.823.752023.751502两室两厅一卫241.8123.752523.7517.81130平米的户型设计明显针对投资客，但是依然保证了卫生间等功能空间的尺度240平米的户型设计为两居，与本工程200多平米的两居在主卧和客厅餐厅的尺度上有所欠缺柏悦府的户型尺度奢华至极，但是相应的总面积到达了600平米以上总体看，柏悦居主打紧凑投资，柏悦府在奢华尺度上与本工程类似，但是总面积远高于本工程高端公寓市场——经典个案点评地段朝阳外东大桥燕莎宵云路产品塔楼板楼、塔楼户型面积50-80平米的一居365平米的大户型豪宅170平米的二居190-230平米的三居230平米的四居价格一居23000元/平米总价115-184万大户型28000元/平米总价980万二居19000元/平米总价323万三居20000元/平米总价380-460万四居18000元/平米总价414万销售情况2007年1月至今一居70套大户型8套2006年10月至今二居13套三居34套四居3套点评1、主打投资小户型2、取得了不错的销售业绩3、高单价低总价，大户型比例极少1、与本项目位置较为接近2、200平米左右3居销售最好3、主力户型在200平米以下主打第三使馆区投资价值的酒店式服务公寓。与本案存在较大差异4、月均去化量十套左右世界城US联邦公寓高端公寓市场——东部潜在工程地段东二环东四十条桥东三环京广北新源路产品塔楼塔楼板楼、塔楼户型面积受政府90/70影响受政府90/70影响受政府90/70影响价格30000元/平米30000元/平米30000元/平米销售情况未开盘未开盘未开盘双建花园北京公馆二期瑞士公寓项目名销售面积户型主卧主卫客厅餐厅NAGA上院603.07六室两厅6卫41.1515.2681.8223.85

300.37三室两厅三卫41.0714.2475.7514.83

300.37两室两厅两卫40.5513.479.3914.939号公寓311.44四室两厅三卫23.213.96114.6

379.44四室两厅三卫30.82265.1414.61

425.17四室两厅两卫27.91843.9519.11

390.44四室两厅三卫22.49.65711.2

401.24四室两厅四卫17.1116.0548.6212.81世界城363四室两厅四卫38.4122.574.8416.25万国城MOMA221.95三室三厅三卫17.428.8233.1227.39柏悦居137.8一室两厅一卫23.752023.7515

241.81两室两厅一卫23.752523.7517.81裘马都294.94四室三厅四卫30.5113.7638.912.7

365.67五室两厅卫五卫

3216.550.0212.6新城国际286.06四室两厅四25.461031.1238.71

286.34四室两厅四32.3910.7938.7130.97Us联邦226.35三室二厅二卫57.256.1235.2831.68

224.22四室二厅二卫41.737.637.526.7缘溪堂370.5三室三厅两卫17.212.673.4850.1北京高端市场户型尺度北京高端市场户型尺度200到300平米的产品多为三居，主卧面积在20平米左右，客厅面积30多平米。300平米以上的户型多为四居，主卧面积在30平米左右，客厅面积40多平米。200-300平米的户型产品，整体功能尺度相对保守和平庸。主卧面积到达40平米以上，客厅面积到达50平米以上，拥有奢华尺度的产品面积根本到达600-800平米左右。而200-300平米同时具有奢华尺度的产品存在市场时机，同时面临市场风险！个案点评小结北京高端工程必备地段价值和产品价值，也是各工程的核心竞争力，由此造成地段不能将地段作为主力卖点，07年高端市场依然看好，但是竞争将会更加剧烈〔06年存量以及06年下半年和07年初的放量将在07年全面展开〕；大户型产品逐渐稀缺，东部潜在供给的工程均受国家90/70的政策影响06年价格涨浮剧烈，新入市产品的价格大多集中在单价25000元，对于本工程的价格抗性会有所降低；进入20000元单价的工程所在位置都处于核心商圈，但是也因此造成了地段的均好性，无法通过地段与其他同类产品竞争。特例：银泰柏悦居；高端工程的硬件配置水平同样存在均好的特性，不能成为工程的核心竞争力；如何通过对产品价值的深挖掘或引入全新的价值理念是工程成功的关键。定位局部区域解读燕莎商圈是北京最成熟的涉外商圈；拥有最为知名的国际化社区；北京外籍人士主要居住地；最豪华的酒店、最奢侈的店铺都坐落于此；人口多元化、社区国际化、层次贵族化第三使馆区的建设那么进一步加强了其国际化社区的气氛！燕莎是北京乃至全国最具国际化气质的地区；第三使馆区将完全形成规模，涉外气氛更加浓厚和成熟；燕莎将不会再有土地供给，全都为高档建筑物覆盖。区域解读北京的燕莎中国的燕莎世界的燕莎!德国GMP建筑设计事务所担当建筑设计德国楼宇机电参谋咨询公司设计人文生态系统配置方案经过德国及国内专家评审后决定采用的双重呼吸式玻璃幕墙首次引入了目前只用于大型公建的“钢框架核心筒结构〞国际顶级建筑设计师设计室内装修产品解读产品解读区位解读城市价值：北京核心/三环环线/燕莎商圈/配套齐全/成熟便利未来价值：国际化城市中心/“动感谢情〞/无限生活/都市核心规划解读产品价值：现代时尚/创新设计/高端品质未来价值：同城市和谐共生/都市无限生活建筑解读建筑价值：德国品质/高端硬件配置/高新技术住宅应用未来价值：北京国际化交流空间附加价值：北京华远品牌/个性产品/精装生活/高质物业效劳

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东南向254273932442739323300236224242343931729214242343932030018023619331254234361370379297269410

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26029726924644751711831802743633631696372742794331254234393359364

12744433312542343935232773712872464472171183180274356273239187183279产品解读通透户型户型面积260-290340-370户型分类2居3居优点双卧室和厅朝南明卫，采光良好，南北通透，超大尺度南北通透主卧极奢2个卧室和客厅南向，明卫，370平米的大尺度3居缺点户门正对的空间浪费推荐用途自住，投资自住为主，多口之家户型等级11户型分析产品解读通透型户型面积270380户型分类3居3居优点双卧室南向采光16.8米超大面宽配合8米进深双卧室南向采光16.8米超大面宽配合8米进深缺点整体户型为L型，户型不方正整体户型为L型，户型不方正推荐用途自住为主自主为主户型等级22户型分析产品解读东南向户型户型面积236361户型分类2居3居优点236平米超大尺度2居236平米超大尺度2居缺点面积过大牺牲居室数，2个卧室东向采光不好面积过大牺牲居室数，2个卧室东向采光不好推荐用途自住为主自主为主户型等级22户型分析产品解读东南向户型户型面积187269户型分类1居半或2居1居半或2居优点大尺度一居半，东南向，极度奢华超大尺度一居半缺点推荐用途投资型产品投资兼自住户型等级11户型分析产品解读南向户型户型面积240300户型分类2居2居优点双卧室客厅南向，大尺度2居，70平米客厅16米面宽双卧室客厅南向，大尺度2居。70平米客厅16米面宽缺点次卧面宽调整次卧面宽调整推荐用途自用投资自住户型等级12户型分析产品解读西向户型面积180230-250户型分类1居半或2居1居半或2居优点180平米一居，奢侈投资价值极高超大尺度一居半缺点朝向不好面积偏大，朝向不好推荐用途投资型产品投资兼自住户型等级13户型分析产品解读东向户型面积180250户型分类1居半或2居1居半或2居优点180平米一居奢侈投资价值极高超大尺度一居半缺点朝向不好面积偏大，朝向不好推荐用途投资型产品投资型产品户型等级13户型分析产品解读北向户型户型面积170(粗算)330430户型分类1居半或2居2居优点面积小，三面采光投资价值极高三面采光客厅餐厅超大尺度三面采光客厅餐厅超大尺度缺点朝向不好，面积大朝向不好，面积大推荐用途投资型产品自住社交用户型等级144户型分析产品解读北向户型户型面积280440户型分类2居优点近50米采光面近20米超大面宽近50米采光面近20米超大面宽缺点朝向不好，面积大朝向不好，面积大推荐用途低单价投资企业会所社交用户型等级44户型分析产品解读产品解读亮点：1、德国GMP设计公司，保证工程在10年20年后仍然不会与时代脱节；2、经过德国及国内专家评审后决定采用的双重呼吸式玻璃幕墙；3、首次引入了目前只用于大型公建的“钢框架核心筒结构〞；4、多数户型具有多个采光面；5、户型尺度奢华，客厅、餐厅和主卧的尺度放到最大。问题：1、大尺度造成单位面积内的居室数减少，品位极高但牺牲了局部功能；2、存在大量纯东纯西纯北的户型。在伟业眼中：北京公馆是多种空间产品在一栋建筑中的聚合伟业将采用多级分控的营销方法，以多产品线的聚合反响，实现利润极大产品解读根据对户型的分析中对各户型4个等级的打分，以及伟业在销售中对各户型销售难易度的判断，我们将左右户型产品分为A、B、C、D四挡。A——销售难度最小，销售速度快，单价最高B——销售难度小，销售速度慢，单价适中C——销售难度大，销售速度慢，单价低D——销售难度最大，销售速度慢，单价低254273932442739323300236224242343931729214242343932030018023619331254234361370379297269410

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北向

通透

西向

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东南向A类产品专题1、东西北向、小面积、低总价2、高楼层、朝向好、高舒适总套数：57套总面积：13560平米所占比例：24%200以下：32套面积：5736平米200-300：15套面积：4059平米300-400：10套面积：3765平米点评：本工程销售难度最小，速度最快的局部。分为两个局部：高楼层，朝向佳，景观佳，极高舒适度，面积适中的产品；面积小，总价低的高投资价值的产品说明：高层朝向好的户型是本工程价值表达，定位明确定位：顶级城市景观豪宅、收益性投资型小户型A类产品专题254273932442739323300236224242343931729214242343932030018023619331254234361370379297269410

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东南向B类产品专题低楼层朝向好面积偏大总套数：61套总面积：22004平米所占比例：38%200-300：30套面积：8052平米300-400：26套面积：9590平米400以上：5套面积：4362平米点评：本工程销售难度小，但是速度会比较慢的局部。低楼层，朝向佳，高舒适度，面积偏大的产品说明：货值7个多亿，是本工程比例最大的局部，实现B类产品稳定持续的销售是关键定位：城市高档公寓B类产品专题254273932442739323300236224242343931729214242343932030018023619331254234361370379297269410

18331254234361726260297269410

17171183180236180239187300

163312542343612943792972692374241533125423436129437929726923742414171183180236209267239187183279133312542343613433792972692464471233125423436134337929726924644711171183180236267273239187183279103312542343613433792972692464479331254234361343379297269246447817118318023626727323918718327973312542343933743792972692464476331254234393747

26029726924644751711831802743633631696372742794331254234393359364

12744433312542343935232773712872464472171183180274356273239187183279

北向

通透

西向

南向

东向

东南向C类产品专题东西向总套数：36套总面积：8794平米所占比例：15%C类产品专题点评：本工程销售难度大，速度慢的局部。纯东纯西的户型，面积适中说明：虽然销售难度大，但是货值2个多亿，比例较小定位：城市高档公寓

北向

通透

西向

南向

东向

东南向D类产品专题北向大户型产品总套数：36套总面积：13215平米所占比例：23%200-300：8套面积：2295平米300-400：12套面积：3972400以上：16套面积：6943平米254273932442739323300236224242343931729214242343932030018023619331254234361370379297269410

18331254234361726260297269410

17171183180236180239187300

163312542343612943792972692374241533125423436129437929726923742414171183180236209267239187183279133312542343613433792972692464471233125423436134337929726924644711171183180236267273239187183279103312542343613433792972692464479331254234361343379297269246447817118318023626727323918718327973312542343933743792972692464476331254234393747

26029726924644751711831802743633631696372742794331254234393359364

12744433312542343935232773712872464472171183180274356273239187183279D类产品专题点评：纯北朝向，三面采光面积大，总价高尺度舒服，户型方正，分割弹性大说明：由于纯北向，面积大总价高，使其成为本工程的销售难点，且货值3.7亿元左右比例较大，需要对产品进行重新定位研究定位：社交型私人会馆、增值性投资型产品SWOT分析Strengths优势分析Weaknesses劣势分析地处燕莎商圈；华远开发商品牌；高端产品配置（全钢框架、呼吸幕墙等）；产品活动空间超大尺度；高端软性服务；退层露台，拔升产品价值；框架结构空间任意分割，让业主充满了自由想象的空间，使居住环境更加个性化。面市时间长，外立面陈旧；产品各户型差异大，面积普遍偏大造成销售总价高；外立面公建化，客户接受度低；由于地块关系，内部无自然景观配套。Opportunities机会分析Threats威胁分析高端公寓市场逐渐成熟，价格一路上扬；客户购买力持续增强；相对小的面积中超大的餐厅客厅尺度能否成为本项目的亮点；稀缺地段的稀缺产品。外资限购对本项目的影响大；业内及客户对本项目固有观念；国家宏观调控政策的不可预见性；产品差异化明显，营销难度大；四线产品保持同比平稳去化难度大。产品定位万国城MOMA、新城国际北京公馆昆仑公寓、柏悦府放大尺度的高档板楼我们是什么？大尺度城市顶级豪宅放大放大放大放大工程产品产品定位位于燕莎核心区，具有奢华尺度空间的顶级城市公寓关键词：稀缺唯一科技大尺度城市价值：燕莎核心区域的城市价值源于涉外特性，且区域城市价值形成周期长,增长性强.工程价值体系分析工程保值性：工程的稀缺地段和硬件价值足以支撑工程价值的长期稳定保持工程价值体系分析工程增值性：当昆仑公寓在区域竖立起鲜明的价值标杆，本工程的增值预期也将被市场和客户接受工程价值体系分析使用功能：先进而完善的硬件设计、丰富的工程及周边软性效劳配套决定了工程的巨大使用价值工程价值体系分析投资收益：工程较高的单价与当前北京市场高端工程的租金收益比照的结果，决定了本工程短线投资收益较低工程价值体系分析城市价值价值维度工程评价保值性增值性使用功能投资收益综合评定居住价值高长线持有价值高短期投资收益低工程价值体系分析为认可本工程价值的高端客户打造面积适宜的综合价值较高的在保持工程价值的根底上城市公寓传世藏品营销定位价格定位根据目前高端公寓市场现状，以及开展商对于本工程本钱和利润的考虑，本工程销售均价定位为：30000元/平米价格定位5级加权值--将各因素的分数×其比重，相加均值差 --加权值总和减3，得出均值差，是反映平层单位之间系数差异倍增 --为均值差的倍数，用来将系数转成价格倍增的结果--代表平层中单位的实际价格差异因素户型朝向面积5级加权中值3.0倍增值销售均价权重20%40%40%加权值均值差250030000A类5544.61.6400034000B类4523.60.6150031500C类3232.6-0.4-100029000D类3222.2-0.8-200028000四类产品的价格确定价格定位产品分层面积(平米)销售均价(元/平米)总销售额(亿元)A6B类22004315006.9C类8794290002.6D7全盘5757330903.5817.8全盘经济测算客户定位北京东部高端公寓工程的客户构成根本相同。工程的位置、产品、价格和推广调性等会影响客户在构成的比例和客户等级上有所不同。客户构成外籍〔外籍华人〕外埠客户比例高。我们在对通用时代、天安豪园、银泰中心、新城国际以及凤凰城成交客户分析资料的研究中发现：客户定位——东部高端客户总体描述东部高端工程客户构成客户定位——东部高端客户总体描述东部高端工程客户籍贯可以看出，东部客户当中，外籍或具有海外生活经验、生活背景的客户比例很高，大多属于在北京工作的外籍人士或出国海归人士。客户定位——东部高端客户总体描述东部高端工程客户区域客户所在区域中，在北京工作和生活客户占绝比照例，这其中又以北京东部地区的客户居多；而港台客户与其它省市客户的比例大致相同。相对来自山西、东北以及南方等地区的分散客户来讲，港台工作、居住的客户更加集中，多为投资客，但是随着北京高端楼盘的价格上涨，逐渐由收益型投资向增值型投资转变。客户定位——客户特性总体描述他们是有责任感的商业人士和社会精英，是中国社会成功的代表，受过良好的教育，思想开放，具有独特的生活品味，对未来充满信心。家庭资产背景是最富有的。他们属于尖端人士。他们是一个比较成功的财富阶层，具备雄厚的资产，稳定的事业开展令他们对价格因素的敏感度不高。他们是一个很活泼的群体，喜欢显示自我，勇于自我挑战。他们充满自信、富有进取精神、追求生活品牌和品质国际化的商业精英，是鉴赏力、自我表达和个性以及生活方式国际化的象征。热爱都市生活，CBD及城市中心首选年龄在35-50岁，高学历，大局部有海外生活背景，鉴赏力强要求身份地位的象征，满足虚荣屡次购房，增值，保值金领阶层，价格敏感度不高注重平安，跟风注重私密性，强调平安感对差异化产品的追求客户定位——客户特性个体描述外乡私营企业主一局部为经常往来于北京和全国各地的自用兼投资型；另一局部为在北京并没有太多业务，看中北京及燕莎区域的增值价值的投资型，例如：山西、温州、东北等地客户；事业已过成长期，有相当丰厚的根底和对未来的良好预期与把控能力；一方面是身份的象征，兼顾局部社交功能，工程档次是他们选择本工程的一大特征；另一方面持有大量流动资金的高端客户表现出希望通过稀缺的高端不动产转化自身资产形式的需求；该类人群对工程户型以及产品类型的选择将是比较多样的，事业的忙碌使他们对居住环境的要求更高。北京燕莎是最早的涉外集中区域，使馆区、跨国企业等形成了浓厚的涉外气氛，使得外籍人士在本区域购房比例越来越高；外籍客户对于房屋的舒适度要求较高，重视各功能区间的划分；良好生活环境、工程的口碑、以及开发商的实力和未来的社区经营是外籍人士置业的根本要求；同时，区域独特资源与政府规划所带来的未来开展潜力和工程广袤的升值空间那么进一步为他们的置业奠定了信心；外籍〔外籍华人为主〕国家背景国企高层具有明显政府官僚倾向，不仅有较高收入，同时有较好的福利和多种资金来源渠道，购置力强，例如：石油、化工、医药、通讯等；表现沉稳含蓄，处世低调、不嗜张扬，对人文、景观等生活环境与条件十分挑剔；对于第二居所的要求，往往是静谧与单纯两者兼备为佳；崇拜权力、有潜在物质享受欲望，同时有较高的审美眼界；包括局部纨绔子弟，混迹于燕莎三里屯等高档消费场所。回国多年，有长时间的工作经历，年龄在35—45岁间，事业成功，是各主力开展区域中各行业的中高级管理层；收入丰厚，购置能力强，能够承受800—1000万，是富裕阶级的代表人物。多年的国外生活经验将使他们对本工程所倡导的生活观以及良好的社区环境、工程所树立的高端形象倍感认同；追求健康、讲究品位。理性，却易被文化感与情趣打动。海归文化、文艺界自由职业者专栏作家、画家、自由撰搞人、音乐人等族群。“有钱有闲〞正是这类人的良好写照。同时，良好的自然环境和生活情景，又是为他们不断提供“生活感悟〞的源泉。对这类人群，该要素致关重要；理性与感性并重。该人群对于置业更加容易受到环境与情景的影响，良好的现场表现将会增加对他们的促购力度；不排除投资意向，那么更加看中如此工程的形象及业界的口碑、开发商的品牌，以及整体运营理念。客户分类社交型投资型自住型演艺文体圈知名人士外企跨国公司外籍高管外乡私营企业主海归及具有海外生活经验的人群演艺文体圈知名人士外乡私营企业主港澳台地区投资客演艺文体圈知名人士外企跨国公司外籍高管外乡私营企业主海归及具有海外生活经验的人群国家背景国企高层客户分类社交型投资型自住型重视专属使用空间的尺度--起居室系列设计彰显公共活动的区域及细节夸张尺度表达气度户型各功能分区明确模糊空间—流动空间巧妙融合设计重视投资性--小面积,低总价朝向因素影响小重视专属使用空间—主卧系列设计强调舒适实用的均好性户型朝向好，采光足居室数量足够，满足多口之家中西别离—厨房功能讲究交通组织舒适客户分类北向大户型R01、L01东南向大户型R03、L04东向小户型R02西向小户行L02、L03北向小户型L01东南向小户型R03东南向大户型R03、L04南向户型R04南北通透户型R05、L05社交型投资型自住型模糊空间—流动空间巧妙融合设计重视投资性--小面积，低总价朝向因素影响小重视专属使用空间的尺度--起居室系列设计彰显公共活动的区域及细节夸张尺度表达气度户型各功能分区明确彰显公共活动的区域及细节夸张尺度表达气度户型各功能分区明确重视专属使用空间—主卧系列设计强调舒适实用的均好性户型朝向好，采光足居室数量足够，满足多口之家中西别离—厨房功能讲究交通组织舒适客户1：贾女士法国驻华人员夫人，育有两个孩子，目前在国内读小学和幼儿园；毕业于北京体育大学，专业是把戏游泳；目前为全职太太，偶尔依靠现在这种生活背景，打理一点生意；在东部CBD区域购置多处公寓，有一定的投资经验。客户深访燕莎地区的生活气氛比CBD要强，认可的燕莎地区对各居室面积都要求较大，主卫生间的尺度要大，功能分区明确。需要保姆居住的空间；居住要有平安感；对风水元素的引入很重视。客户背景客户需求特征客户2：李小姐北京某房地产公司老板的太太，目前全职在家；购置有“世贸国际公寓〞两套以及“天安豪园〞等；自身对买房子不是特别懂。客户深访客户背景客户购置需求燕莎地区酒店挺多，高档消费场所聚集买这个位置的房屋以投资为目的酒店效劳可以对投资有些保证户型尺度大能够满足交际的功能，但是居室数有些少赵女士〔50多岁〕国家高干家属，在美国生活了十几年，生活习惯西方化XX女士〔40多岁〕东北人，舞蹈演员出身，现为索尼公司驻京首席代表的夫人客户深访客户背景客户购置需求客户3：通用时代女业主厨房的设计要符合外国人的生活习惯；客厅、餐厅混合可以，但中间的区隔要明确；这个价格应该没有什么太大问题；喜欢舒适度高的房子；纯外国人在北京买房的不多，多数都是混合家庭买房。客户4：赖先生世界知名公司老总，毕业于美国哈佛大学，曾在国外生活多年；一家三口，孩子在国外留学并有意长期定居国外；公司设在国贸附近；现居住在顺义的一处别墅。客户深访客户背景客户购置需求感觉此区域较成熟，生活气氛应该不错；有国际化气氛，生活配套较齐全，交通很方便；卫生间衣帽间等尺度要大，舒适度高；喜欢两座之间的板楼位置，南北通透感觉舒适；气派档次感要足，身份象征很重要；安防系统很重要，物业管理一定要好；居住的房间不一定要多，两到三居就可以但舒适度一定要强。客户5：房先生山西人多年经营煤矿生意的煤老板；已在北京购置多套住宅“凤凰城〞三套以及“星河湾〞等；对买房子比较感兴趣；经常于北京、山西往返。客户深访客户背景客户购置需求通过购置“凤凰城〞对燕莎地区比较认可；投资，不居住；知道北京公馆的具体位置，非常认可；不知道这样价格的房子什么人会租；外观没有居住的感觉；关心装修标准。北京公馆完美风暴无瑕疵营销产品无瑕疵推广无瑕疵销售无瑕疵原那么：差异化产品同步稳定去化手段：多极分控，四线推进原那么：阶段主题与阶段客户的对位手段：七条线营销控制北京公馆营销总线407年3月11910681257持续阶段启动阶段强销阶段营销关键“稳〞“准〞“狠〞推广方面销售方面主形象的树立扭转工程固有观念投放精而强地段价值的挖掘明确阶段主力客群投放逐步展开产品价值的挖掘新产品价值感的表现投放平稳产品信息模糊释放价格信息模糊释放推广力度线释放好的产品实现一定量的成交平稳的价格策略针对性放房多极分控的实施价格涨浮的主要阶段销售价格线营销关键“稳〞“准〞“狠〞2007年工程进度时间节点6.30售楼处包装完毕6.30样板间装修完毕7.15取得销售许可证11.30竣工验收3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12.25入住10.31公寓精装修11.15公共局部装修7.31幕墙改造完毕5.25最终施工图3.15选择物业公司营销关键点时间节点2007年6.30现场售楼处亮相6.30样板间亮相7月初样板间亮相7月中工程开盘12.25入住活动10.31准现房面市7.31新外立面面市4.20确定营销方案5.30工程亮相〔销售道具、团队组建和培训、发布渠道确定和投放投放〕5.30临时售楼处具备进场条件5月底至7月初蓄水期3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推广阶段操作原那么强销期蓄水期开盘期北京公馆主形象树立引起市场广泛关注保证工程顺利树立正面形象推广目的操作原那么：明确的阶段性推广主题；精准客群的专向推广。北京公馆产品价值的塑造产品稀缺性的描述2007年推广主题燕莎区域价值的塑造地段稀缺性的描述3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月区域稀缺性与产品的唯一性城市公寓，传世藏品京城首席科技住宅先有燕莎，后有CBD2007年活动操作原那么6.2日港澳台北京公馆亮相活动6.12日意见领袖点评〔内部：业内、媒体等〕6.22日华远会内部产品推介〔内部〕7.2日实景样板间品鉴会7.15日开盘活动11月底大型客户答谢活动操作原那么：1、分主题逐步进行活动渲染；2、通过蓄水期活动对销售期产品认知进行摸底；3、销售期活动紧抓客群主体。12月底工程入住活动强销期蓄水期开盘期阶段主题沙龙3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2007年资料操作原那么沙盘模型形象海报工程围档户型图户外广告类工程楼书户型沙盘户型详解、价格区间、精装标准等合同相关资料客户通讯宣传要点销售资料以工程根底信息宣传话述为主，包含：工程历程、规划理念、工程数据、合作单位等。工程商业信息的发布操作原那么：根据营销关键点安排，控制宣传要点的释放；销售道具根据营销关键点及活动等需求安排制作。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月强销期蓄水期开盘期2007年客户操作原那么?客户通讯?保持感情联络老客户每月满意度回访老客会工程活动的邀约老客户带新客户政策节日、生日短信问候礼品馈赠广泛蓄客?客户通讯?保持感情联络大型客户答谢老客户每月满意度回访老客会工程活动的邀约老客户带新客户政策节日、生日短信问候礼品馈赠阶段客群客户保养追访信息递进操作原那么：目标客群准确定位于：；注重产品升级与客户升级的关联性；塑造和持续开展的客户互动。强销期蓄水期开盘期3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1、具备敏锐投资触觉的主动型投资客〔港澳台地区投资客〕2、区域内具有自用需求的高端客户3、华远老业主客户资源4、伟业高端客户资源1、被动跟风型投资客〔山西、东北、内蒙等地区投资客〕2、区域内具有自用需求的高端客户3、具有海外生活背景的高端客群阶段营销策略执行营销全程保障工程售价的平开高走由于本工程已经成为现房，所以在产品价格策略的实施中会遇到诸多问题，所以在本工程的价格策略中引入多极分控的产品放盘和价格涨浮策略同时根据市场接受情况和不可预测的因素灵活调整价格策略价格策略1.营销综述所谓多极分控策略，即以产品的不同单位为个体，以各单体销售量为主要依据，以时间为辅助依据进行价格涨浮。多极分控价格涨浮模型①②③第一阶段第二阶段第三阶段多极分控涨价原那么：1、单体产品销售量到达阶段预定目标时马上进行价格涨浮，即①；2、当到达本阶段预定涨价时间点时，即②时不进行涨价；3、当到达下个阶段预定涨浮时间点，即③时即使销售量没有到达阶段预定目标也要进行涨价。1.营销综述阶段销售走势1.营销综述阶段销售走势1.营销综述阶段销售走势1.营销综述阶段销售走势1.营销综述总销售额(元)总销售面积（平米）全盘均价（元/平米）16820806545494530613.89851整体销售期[07.7-08.12]1.营销综述推盘策略及营销目标推广动作排期营销要素分析及主要销售条件

主力客群界定推广主题各推广动作执行各阶段营销要素本阶段营销执行5.105.155.205.255.306.56.106.156.206.256.305.25工程网站投入使用5.25整合炒作6.2日港澳台北京公馆亮相活动6.12日意见领袖点评〔内部：业内、媒体等〕6.22日华远会内部产品推介〔内部〕5.20工程博客开放5.30主路户外广揭发布推广执行5.30临时售楼处投入使用第一销售期[07.5.15-07.7.10]营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件如何在缺乏形象支持的情况下挖掘、引爆首批客户如何用全新的具有冲击力的面貌消除问题楼盘的旧观念确定广告公司沙盘、效果图、印刷品等各种销售道具到位临时销售中心具备销售条件第一销售期[07.5.15-07.7.10]蓄水期保持工程神秘感，在港澳台进行工程亮相活动沙盘高品质工程沙盘，包括大型区域沙盘、高档平层剖面模型以及大尺度产品的分户模型。沙盘主要作用为：1、表达本工程地段的稀缺性。2、通过分户模型表达大尺度的应用。3、本钱：20万。营销要素分析及主要销售条件缺图楼书高品质工程楼书，从书的设计和材质都能表现工程的高档次感。由于本案立足于城市顶级公寓，为了表现此独有的高档次生活品质。建议开发商制作精美楼书。楼书主要内容为：1、规划、建筑等设计理念介绍，表现出独有的意识形态。2、利用大幅画面表现产品的唯一性，深度挖掘产品价值。3、突出本案地段的稀缺性，及配套效劳的国际化标准。4、本钱：200元/本营销要素分析及主要销售条件阶段客群定位开盘期客户群锁定：1、具备敏锐投资触觉的主动型投资客〔港澳台地区投资客〕2、区域内具有自用需求的高端客户3、华远老业主客户资源4、伟业高端客户资源第一销售期[07.5.15-07.7.10]推广主题稀缺地段稀缺产品城市公寓，传世藏品！第一销售期[07.5.15-07.7.10]5.20工程博客开放网络推广——先期的引爆传播基地，长期的口碑美誉舞台高品质工程博客，与主线活动和主流地产博客互动，建立网络营销形象阵地第一销售期[07.5.15-07.7.10]5.25整合软性炒作多媒体软文组合投放——集中引爆广泛关注软硬兼施，掌握媒介话语主动权第一销售期[07.5.15-07.7.10]费用：20万5.25工程网站投入使用网络推广——先期的引爆传播基地，长期的口碑美誉舞台首当其冲，占领焦点论坛制高点工程进程的及时通报第一销售期[07.5.15-07.7.10]5.30主路户外广揭发布户外推广——长期的视觉提醒，区域的势能侵略东三环的重要户外视觉动线集合效应第一销售期[07.5.15-07.7.10]800万5.30临时售楼处投入使用第一销售期[07.5.15-07.7.10]临时售楼处空间布置：调性把握：尊贵、内敛高级谈判区域视听感受空间产品展示茶歇区营销功能：强调地段稀缺，摆放超大区域沙盘强调产品唯一，摆放楼体剖面模型费用：10万6.2日香港台湾北京公馆亮相活动第一销售期[07.5.15-07.7.10]活动时间：2007年5月5日 活动主题：北京燕莎核心地段城市顶级公寓香港亮相参与人员：伟业香港渠道的客户资源媒体配合：香港媒体的新闻通稿；内地纸媒〔北青、红地产、楼市〕和网络〔新浪、搜房、焦点〕的新闻通稿；活动现场易拉宝、散发资料、POP挂旗等展示。活动目的：树立工程外销形象，以次拔升客户档次；现在海外推广，造成国内客户的广泛关注；引起市场关注度，快速预热市场。费用：100万6.12日意见领袖点评〔内部：业内、媒体等〕第一销售期[07.5.15-07.7.10]活动时间：2007年6月9日 活动主题：意见领袖点评北京公馆产品力参与人员：媒体、开发商、代理公司、中介公司、政府要员媒体配合：各论坛版主发布置顶信息进行互动讨论与舆论引导；焦点与搜房均可直接链接活动博客；指媒开辟专栏，进行后续的跟踪点评。活动目的：在行业内形成隐性的广泛关注；持续塑造产品的影响力。费用：10万6.22日华远会内部产品推介〔内部〕第一销售期[07.5.15-07.7.10]活动时间：2007年7月7日 活动主题：内部产品推介参与人员：华远会会员、华远老业主、意向客户以及伟业高端客户媒体配合：华远会预告、电子邮件告知、短信活动告知；活动现场媒体宣传。活动目的：在华远会员中传播产品内涵，并取得品牌与产品双宣传的目的；推售万科金色预购卡〔两千元认购金在购房时可抵两万，同时金卡会员可按会员标准享受多一个点的折扣〕费用：10万投放载体预算整合炒作50万临时样板间装饰10万楼书、沙盘等50万户外800万活动50万港澳台活动100万合计1060万阶段营销费用预算第一销售期[07.5.15-07.7.10]推盘策略营销目标销售单价投放面积开盘期[07.7.15-07.8.15]实现开盘期总销售额3亿元A消化放量的70%，实现销售均价31315元/平方米，销售额8千万B消化放量的50%，实现销售均价30265元/平方米，销售额1亿元C消化放量的60%，实现销售均价25978元/平方米，销售额5千万D消化放量的40%，实现销售均价24677元/平方米，销售额7千万本阶段营销执行7.107.157.207.257.308.58.108.158.208.258.307.19报纸广告投放7.15盛大开盘活动8.1航机类杂志投放9.1老客户带新客户活动开始7.16业内人士推荐推广执行第二销售期[07.7.15-07.8.30]营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件蓄水期客户签约及促使其业缘关系快速启动全员营销活动开展，促进口碑传承及持续客户驱动样板间、楼书等各种销售道具到位现场销售中心具备销售条件高端亮相活动揭开神秘面纱，媒体配合塑造豪宅形象第二销售期[07.7.15-07.8.30]阶段客群定位开盘期客户群锁定：1、具备敏锐投资触觉的主动型投资客〔港澳台地区投资客〕2、区域内具有自用需求的高端客户3、华远老业主客户资源4、伟业高端客户资源第二销售期[07.5.15-07.7.10]推广主题强调产品的唯一性京城首席科技住宅！第二销售期[07.7.15-07.8.30]公开亮相——传世样板、盛世开盘今年是香港回忆10周年，届时政府及各界都会组织庆祝活动，故本案开盘以此为噱头，推出中港私家藏品展，抬升工程品质，引发中外人士的关注。邀请对象：房地产业内、知名中外企业、新闻界高管、演艺、体育界人士，共100人左右时间安排：07/07/15PM15:00-PM20:30活动流程：盛大开盘仪式/接待中心→样板参观/实楼样板→辉煌晚宴/五星级饭店〔凯宾斯基〕场地布置：当天停访；接待中心豪华布置，是开盘仪式的主会场；样板间及接待中心摆放私家藏品，并专人看护；晚宴会场气派奢华，节目选择以量少精致为主，并配合抽奖。费用预算：150万第二销售期[07.7.15-07.8.30]平面报广——前期形象塑造，开盘告知纸媒传播度广，缺乏精度，且效果日渐衰退，故建议本案的形象塑造不以平面报广为主，在开盘期集中投放1-2期，开盘亮相的主要平面载体。时间安排：07/07/19-07/07/26，投放2次投放载体：北京青年报/21世纪经济报道/财经时报，选择1-2家投放即可费用预算：30万第二销售期[07.7.15-07.8.30]航机杂志——形象传播基地，直击空中飞人杂志的材质较报纸好，且投放航机杂志，锁定目标客群的同时提升工程品质。时间安排：07/08/01-08/12/31，投放1-2次投放载体：中国之翼、中国航空、南方航空……费用预算：30万第二销售期[07.7.15-07.8.30]全员营销——长期口碑传播，持续客户驱动业内人士推荐本案正式开盘后二周内售楼处及样板间完全对业内人士开放，通过预约控制到访量，并同时公开对业内人士推荐客户购房的奖励政策，促进口碑传播及持续客户驱动。参与对象：房地产业内人士，每日控制50组左右时间安排：07/07/16-07/07/31活动流程：工程介绍→参观样板间→获得资料及获知奖励政策费用预算：60万第二销售期[07.7.15-07.8.30]业内人士推介伟业资源资源因素：行业能力强，能够在没有市场推广下把握工程价值熟悉长线及短线投资操作，重视购置时机富有经济实力开发商及伟业所积累的业缘关系可快速启动，如高端外籍经纪公司可充分利用伟业操作大量高端工程客户市场作用：业内推广并急速辐射接触自身圈层及相关社会圈层市场形象的快速推广和销售的强势启动第二销售期[07.7.15-07.8.30]全员营销——长期口碑传播，持续客户驱动老客户推荐采取客户带客户现金奖励方案。对于在本案已成交的老客户带着新客户来售楼处看房，并且成交的，对新老客户给予一定的物质奖励，此项活动将贯彻本案销售始终。参与对象：成交客户时间安排：07/09/01-08/12/31奖励内容：新客户签约给予一定折扣，并现金奖励老客户费用预算：300万第二销售期[07.7.15-07.8.30]客户通讯通过客户介绍客户成交的比例日渐增大说明工程的的知名度和美誉度已到达了相当高的水平，利用客户口碑传播是本钱几乎为零且成交率较高的销售渠道。同时为使其发挥大最大化，需要对客户进行保养，将本案近期的宣传活动、利好信息及工程进度在?客户通讯?中表达，将会增加客户信心，促使其为本案带来质量较高的意向客户，促进低本钱销售。时间安排：07/10/20，后每3-4个月出刊一次设计细节：注重品质及精美程度，与楼书风格一致。费用预算：10万第二销售期[07.7.15-07.8.30]投放载体预算网络20万户外画面更换3万楼书/客户通讯1期13万报纸广告30万杂志广告30万开盘活动150万业内推荐60万老带新推荐300万合计606万阶段营销费用预算第二销售期[07.7.15-07.8.30]垂直打击期[07.8.15-07.12.31]推盘策略营销目标销售均价投放面积第三销售期[07.8.15-07.12.31]实现垂直打击期总销售额3亿元A消化放量的60%，实现销售均价33653元/平方米，销售额1.1亿元B消化放量的40%，实现销售均价31466元/平方米，销售额1亿元C消化放量的50%，实现销售均价26908元/平方米，销售额5千万D消化放量的30%，实现销售均价24872元/平方米，销售额4千万本阶段营销执行9.109.209.3010.1010.2010.3011.1011.2011.3012.1012.2012.309.23央视?对话?12.10老客户答谢12.30日工程入住活动推广执行第三销售期[07.8.15-07.12.31]10月底异地推广营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件如何把握好传统旺季的销售如何把握好年底住房消费可能的需求爆发11月工程整体内装完毕12月底工程顺利入住第三销售期[07.8.15-07.12.31]阶段客群定位垂直打击期客户群锁定：1、被动跟风型投资客〔山西、东北、内蒙等地区投资客〕2、区域内具有自用需求的高端客户3、具有海外生活背景的高端客群第三销售期[07.8.15-07.12.31]推广主题强调地段的稀缺性先有燕莎，后有CBD！第三销售期[07.8.15-07.12.31]CCTV-对话与央视合作一期?对话?节目目的：通过此节目迅速提高北京公馆的知名度邀请对象：中国知名房地产开发公司老总、房地产业内人士、各大网站房地产板块的主编、GMP建筑事务所资深设计师等。主题：科技住宅是否会成为未来的主流及中国是否是世界建筑的试验田节目播出时间：2007年9月场地：CCTV演播大厅。预算:100万针对性异地推广，奥运前的激情碰撞外省市巡展建议进行外省市进行工程推介会。山西籍、东北籍以及内蒙的投资客会在本阶段开始关注本案，建议针对两地进行推广。同时，伟业在山西和东北均有代理销售的工程，所以由伟业在两地整合相关资源进行推广能够取得良好的效果，最大限度的降低人力物力的消耗。费用：50万第三销售期[07.8.15-07.12.31]本案答谢会—公馆.lafite目的：答谢老客户聚焦新客户活动内容：邀请国际最负盛名的交响乐团来京演出及品尝世界历史上最为悠久的来自法国波尔图地区五大酒庄之一---拉斐酒庄的世界顶级红酒--ChateauLafiteRothchild

邀请对象：已签约的客户、已有签约意向的准客户及这些客户的亲朋好友、生意合作伙伴，新闻界高管，五百强企业高管、社会名流、文体界知名人士等。场地：保利剧院预算：200万庄重、典雅，最古典的旋律与最悠久的美酒完美结合，再次渲染本案的内在奢华贵族品质，宫廷气派。第三销售期[07.8.15-07.12.31]投放载体预算比例网络20万3％户外画面更换3万0％楼书/客户通讯1期13万2％报纸广告30万5％杂志广告30万5％开盘活动150万25％业内推荐60万10％老带新推荐300万50％合