中国优秀销售经理案例

中国销售经理优秀案例精选——这一桶金子为何变成了沙子？(一)摘要：2001年10月，国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码产品——蓝影视频盒。该产品是一款外置USB①设备，它将计算机与有线电视信号、摄像机、磁带录像机相连，使计算机可以直接播放和录制上述设备的影音信号，并根据需要将录制的影音文件刻录成VCD光盘。该产品是中创公司投入200余万元科研经费、历经八个月研制出来的计算机外设产品，其技术指标国内领先。产品推出时，类似竞争品牌仅有由台湾进入大陆的两款产品，整体市场尚未启动。中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程，消费类电子产品的营销经验匮乏，且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道，因此决定将蓝影视频盒在山东市场先进行试销，试销成功后再按照成功的模式统一开拓全国市场。山东市场开拓期间，中创公司投入60万元广告费，但广告媒体选择有误，虽然产品名声大振，但对销售没有起到应有的促进作用；短期内迅速发展了40余家代理商，因渠道体系混乱，控制力度不够，致使代理商、零售商和自己的销售人员相互倾轧，造成很多零售商都拒售蓝影视频盒；不同的零售商之间的售价相差超过300元，消费者对产品的信誉产生疑问……产品上市一年时间，山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款，蓝影视频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机，随着更多技术先进、营销到位的新产品加入竞争，市场份额越来越小，到2002年底，已经逐渐从山东省内各大IT卖场销声匿迹。就这样，本来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒，却只得到了一桶沙子……一、行业背景介绍计算机自二十世纪七十年代问世以来，前十余年主要于军事和科研领域，后来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。九十年代开始，微软公司视窗操作系统的问世，正式吹响了计算机进军家用市场的号角，这类计算机称为PersonalComputer，简称PC。PC的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速发展，人们不断扩展它的功能：给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、配上网卡拨通互联网……进入二十一世纪，西方发达国家将PC的功能进一步延伸，设计出一种新的PC配套产品，称之为“数字录像机”。这种产品将PC与有线电视、摄像机、磁带录像机等传统视频设备连接到一起，使用户可以将电视节目和录像带等传统视频设备中的模拟信号转换为数字信号，并录制到PC的硬盘上，然后根据自己的喜好加以编辑，制作个性化电影，还可以通过刻录机刻录成VCD光盘加以收藏。2000年国内IT卖场出现了类似“数字录像机”的产品，是两款来自台湾某厂商的视频压缩卡，这种视频压缩卡是PCI②设备，与声卡、显示卡等卡类设备一样，需要拆开PC机箱，插到PC主板的插槽里，然后再安装驱动程序加以调试。受产品成本居高不下、技术性能存在一定缺陷、国内消费者对此类产品没有明确概念和需求等因素影响，此类视频压缩卡销量极小。但这类视频压缩卡的诞生，已明确地告诉人们：PC功能延伸到电视机与录像机的时代即将到来了！二、公司情况介绍中创软件工程股份，创立于1991年4月，1998年完成股份制改造，是集系统软件开发、信息系统集成、信息技术服务于一体的大型高科技企业。2000年以来连续三年入选全国电子信息百强企业。2002年被确定为国家规划布局内重点软件企业。公司董事长兼总裁景新海2002年当选首届“中国软件企业十大领军人物”，2003年被加拿大里贾纳大学授予荣誉法学博士学位。中创软件高层管理团队2003年荣获“中国软件企业最佳团队奖”。2003年上半年公司利润比去年同期增长43.9%。中创软件首批获得了“国家计算机信息系统集成一级资质”；首批获得了“涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质”；获得了国家级“公路交通工程专业承包通信、监控、收费综合系统工程资质”；获得了国家级“安全技术防范产品生产资质”；首批通过了国家信息产业部“双软”认证；通过了CMM3国际认证；是国家“863计划”中间件技术课题承担单位、国家“863计划”信息安全技术课题承担单位，国家电子发展基金“中间件重点课题”承担单位，国家计委“中间件重大专项课题”承担单位；被国家科技部认定为国家“863计划”成果产业化基地；经国家人事部批准设有国家级企业博士后科研工作站，被联合国教科文组织授予产学研计划中国网点单位，被山东省政府确定为“山东中间件产业基地”。中创公司分析了数字录像机在美国的热销原因，认为随着国内PC的普及和人们对PC功能的日益增高的功能需求，数字录像机在中国有很光明的市场前景。2001年初，中创公司成立了专门的研发队伍，着手数字录像机产品的开发工作。经过8个月的开发设计，于2001年9月正式推出具有自主知识产权的专利产品——蓝影视频盒。中创公司具有多年的软件开发与系统集成工程实施经验、项目管理经验，有着各行各业的企业用户和合作伙伴六万家，但这些资源对于消费类电子产品无用武之地。蓝影视频盒推出时，中创公司既没有内部的营销资源，也没有外部可用的营销渠道。因此公司高层决定：利用公司现有资源，各相关部门分别担负一部分营销职责，成立一个蓝影项目组，协调调度各部门资源共同开展蓝影视频盒的营销工作。该项目组的组成人员分别是：稼颈蓝影泥研发陕部门巩负责蛇人艰火公司昏企业症策划留部门呈负责碑人跃预蓝影必生产问部门议负责网人硬仙公司义质量赚控制底部门绪负责焰人慎鬼销售朝部门彼负责谜人麻型客户铸服务执部门喊负责朗人每帆随后集，蓝朗影视钉频盒窄的各衡项工桶作决病策，拍均在否项目适组内缎讨论央决定封。由吼于各眉部门阔都是岗搞软于件开惜发和挽系统邪集成使工程晕出身介，没掉有消差费类山电子帆产品革营销剥经验转，因忍此项秀目组欲讨论痕制定协的决歪策也钞都带巡有工薄程实拐施方泼面的奸印记纺。这卵就导铲致了报本论涝文后蔬面所樱提到芒的宣谎传策气略、蚀渠道暗体系孩建设最等诸笛方面屿工作并的失冤误。嘱犹搂蓝影封项目亿组不迁断地茎做出沉错误侦决策专，给陡蓝影条视频叫盒的想销售杯带来兄了恶倦果。姑面对裁失败冒，项廉目组月内各波部门棒相互倡指责为、推商委责钻任，惊造成招蓝影喇视频殊盒未女能及担时调糟整营姨销策漆略，暂错过王产品祖的黄驳金时狡期，朽等中驶创公搬司发柏现这杂一现汽象并咱决定莲重组留项目求组的纪时候壳，蓝渠影视角频盒蛮已经崖到了严产品车生命辆周期畜的末蜓端，鬼无回枯天之沾力了馆。龙惰图母1既：蓝歇影项阔目组妖组织型结构乘与分约工示孟意图间兆三、逐搂与竞游争产值品的目比较王条歪?醉蓝影裁视频仍盒上渠市之极初的共竞争均产品填鉴野蓝影量视频雕盒是渐一款拴U趋SB鲁外热置产械品，意只需土一根肉U稳SB矿信评号线拘即可定与筐PC喜相疑连，阀属于辨国内扣首创沸。在葡此之韵前的态两款蓬竞争微产品篇均为抱P逐CI锋卡冻式产铃品，另需要生用户截拆开脆P妇C欺机箱雄，将悔视频揭压缩班卡插纯入主役板上筑相应隆的插桌槽才搏能使唤用。敌对于顽一般吸不具环备锣PC巧硬涨件技右术的糊大众晃用户制来说肾，视扇频压捞缩卡咸安装论起来传较为六复杂需，而岔蓝影宗视频斧盒则修更为剧简单启易用才。安胃装简奏单、糊可随纽笔记咸本电利脑移责动使糟用是价蓝影邻视频战盒领款先竞邪争产千品的充一大介卖点真。努梦已有特的两锹款视地频压共缩卡浆是台霜湾计测算机抗显示滩卡厂堆商生拘产的甘，由西于视渣频压者缩卡扮不是棚他们脾的主步推产订品，土因此帐投入闭的技添术和瓦资金晶不足昏，产享品性因能不劈够稳闲定，绣厂家陵没有透为视沫频压拆缩卡衔设专段门的磁技术愈支持槐与服店务部臭门，编属于姐购后半无保疤障产城品；大蓝影址视频串盒是爹国内构知名辨企业纲的产弓品，足性能隙稳定臭，企姻业按照照国府家三笑包规叛定给测予保惨修、杂维修酒、条24拌小织时咨少询热草线等挨售后冈服务驴。对妥于计始算机唇专业润知识肯较少彻、以辈应用琴为主段的大傅众用参户来属说，余产品继质量烘和售竹后服烂务是佳蓝影鸦视频煌盒高距于竞腥争产库品的刃优势隐。刮课?

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