R商品房定价方法2

扁名称同《地林产经顶营管到理实爹务》旅总编治北京息瀚维村特科吓技有线限公织司弱研发熟组耽R3声_P搜DT央(程北京揭+上仙海+勿深圳幸)杯最后椅审核普日期指20诊04逢-0泳6-喊15商品房定价方法一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。房地产定价策略只有将对应时点的价格有机安排在二维空间才具有可操作性。开盘定价是策划与市场的最好接洽点，也是日后价格走势的基准。综观全局走势，除销售期很短的物业采用稳定均价策略外，开发商一般都会选择高开低走的撇脂模式或低开高走的渗透模式。撇脂模式的高价是相对同种品质物业的均价而言。其细分市场首先定位于需求弹性最小的高收入人群，以求得最大利润边际。思路上正如先吸牛奶上层的精华，再逐层深入，故名撇脂。撇脂模式以阶段性高额利润迅速回收资金，仅适用于实力信誉颇佳的大公司和?quot;新、奇、特"概念的物业。当销售进入迟滞阶段，则调低价格吸引另一目标消费层次。对不同的人群采用不同的价格正是经济学所说的"价格歧视"，也是需求导向中差异需求定价法的具体运用。渗透模式的内涵目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。低开高走也适用于期房销售，随着施工进度的变化，价格的动态调整与使用价值的状态保持一致。从消费行为学的角度看，该模式是对买方趋利心理的纵向挖掘。撇脂或渗透作为实现长期目标的两种整体定价策略，各有适用范围。从入市环境着眼，熊市行情只能用撇脂战术，速战速决；而牛市则更适用渗透手法，稳扎稳打。在聚敛人气方面渗透模式略胜一筹，价格节节攀高就是最好的促销走势，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的追涨理念；价格下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。即使单从投资角度，也容易让人旁观惜购，以求价格见底。因为有购买欲望之后，从众心理是选楼决策的最敏感影响因素。而人气聚敛符合马太效应--强者愈强，弱者愈弱，所以整体定价策略不得不考虑如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气；从实现难度上看，撇脂战术更"深入人心"。渗透的关键在于量价配合。每一价位的物业投放量要小于潜在需求量，前一价位被激发起的有效需求得不到充分满足，在价格还会上涨的预期和预购的从速以及人气信号的激励下，促使他们加入后一价位物业的抢购。再就是涨价的次数要频，幅度要小，每期的投入量要适度；撇脂模式难度是市场细划和目标人群认知价值的调查。消费层次的分界点要设定在有效需求样本群落明显的分隔带。这里应注意有效需求不只与收入有关。消费需求研究到一定深度，需要的素质已远远超越了对物的认知。因此，科学系统的设计、客观全面的数据和深谙人性的分析，重在秋毫不差?quot;专业"功夫。新推楼盘的价格策略开盘定价是计划与市场的首选接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较彻底的执行。投资获利是每一个发展商最为关心的事，价格策略自然便是重中之重。由于房地产市场的瞬息万变，整体的书面价格计划或是得不到全面的贯彻，或是完全流于形式，而开盘定价是计划与市场的首选接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此，在整个价格策略中，开盘定价是第一步，也是最为关键的一步。事实证明，好的开端往往也意味着成功了一半。低价开盘低价开盘是指楼在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下一个或多个情况，低价面世将是一个比较明智的选择：（1）产品的综合性能不强，没有什么特色。产品的开价虽然有许多外部因素，但自身的内功依旧是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质的。如果一个楼盘的地点，规划，房形，服务等综合性能与其他产品比较，不但没有优势，而且还有明显的劣势，价格定位又不与之相匹配，则其定价的基础就不稳固，降价的趋势是理所当然的。（2）项目的开发量体相对过大。房地产是一个区域性产品，而区域性客源不但是有限的，而且是喜新厌旧的，因吸纳量的相对减少，销售时间势必拉长，若不进行精心策划，各种危机也便会孕育而生。譬如，内环线以内五万建筑平方米的项目（按每单元100平方米计算，约500套单元），房屋价格至少在5000元／平方米以上，主力总价则在50万左右。依类似楼盘的销售情况分析，月销售量能够达到20套已是不错的行情。即使这样，整个项目的完成也要二、三年时间，销售周期将会拉得很长。据此判断，这个项目开发量已经过大，若是一味的高鄱郏词鼓掣鼋锥位岱绻庖耍圩钅虮厮牢抟伞?（3）绝对单价过高，超出当地主流购房价格。98年上海房地产的主力市场为单价2500－4500元／平方米的房源，如果一个产品的单价超出5000元／平方米，便已偏离当地的主流市场，客户需求自然相对有限，在有效需求不足的情况下，产品没有特别的优势的时候，开盘面世，尤其应该谨慎。废（4慎）市栽场竞玩争激誓烈，哗类似望产品辆多。种当在1能－2栏公里妈以内既，如寇果面为对的兴是类从似价吓格，递类似级产品任有超稼过四乖个以柜上的散市场歌环境窗，产药品定宇价则角应该扰以增浅强产堪品攻时击力现为主蝴。否雨则的鲁话，稠大量参的广促告宣敌传只念是替砌人做头嫁衣饥。因顾为虽谜然客配户是同为您渔的广漠告吸狱引而倍来，唐但在均他们前决定浸购买竟以前图，总合是会妇到周穴围比炼较一划番。耗您的改楼盘光综合胜品质旅与别杯人相辈差无反几，华您然的价喂格不产吸引数人，覆客户急的摇闷摆就勺越厉润害。证上喂述情些况下额的低扒价开肢盘，脾是一哨个好绢的策笑略但貌不是破绝对抱的保性证。泰咐低价句开盘秩的有遣利点堪是：园城（1祝）便呜于迅骂速成职交，不促进仍良性权循环茅。肾价启廉物颈美是养每一庭个购乎房者侮的愿家望，蔑以低开于行条情的像价格欺开盘构，肯初定能旁吸引蚀相当阔一部扭分客木户的拌注意碍。当耻他们喜在对衣产品等进行意了解瑞，确脏认事壁实后油，便犯很容矩易成荣交。霉而开块盘不束久的愧迅速呈成交确，不肤但是隶意味虽着企枯业创洋利的承开始针，而赴且还闪能促辽进士展气，贯提高毕销售候人员厦乃至努全体庭员工爆的自罗信心绪，以锦更好愁精神由状态夜的开虹展日鹅后的奉工作匹。此落外，郊大量谜的客汗户来伴访，岭即便拳不成皮交，旬也会册营造搭现场穿的热捐络气葬氛，盗创银造楼往盘良签好形嫁象。赔咳（2痒）便健于日臂后的云价格须调控网。牙低洲价开消盘，院价格张的主遵动权就在发抛展商惰手里猾，当风市场拖反映公热烈弦，可龟以逐什步提至升价瞧格，朋形成返价升冈热销模的良俱好局月面；牙当市辽场反辛映平摊平，霸则可豆以维荷持低豆价优株势，波在节保持肤一定找成交励量的寄情况鲜下，割静观等市场酒的反直映。妹榜（3叉）便叫于内卧务周麻转，勤资金捎回笼作。仗有耗成交市便有颗资金感流入辈，公斗司运煌转才被能形互成良看性的伍循环界。特辰别是扑景气勉不好秤的时搂候，蠢小亏柔总比烤大亏昆好，晒不赢也利也室是赚蔽，与释其守行着价次位让养银行比利息领来吞率噬，甜不舒如自虾己果莫断断嚼臂寻霞求生丽机。纵帐面挨利润导高，泼实际谅销售歇不畅刺的呆盖滞局汗面只近能是酬计划替经济桥的产驳物。嘴低摧价开仍盘的域不利酸点是摄：区（购1）趴首期想利润拾不高延。切低奥于市邀场行帐情的斯售价贵往往恢首期档利润雷不高健，有希的甚站至没戚有利要润。塔但发缘展商洒如果浪因此朋将主畏要利简润的煮获取洞寄希跑望于馅后续果调价映时，姜也应街谨慎交从事妇。因厘为低火价开牧盘后枝，如必果价辱格调做控不裳好。岗譬如旱单价竖升幅号过大盆（每唯次升搅幅超内过3变％）质；或嫂者升语幅节难奏过拦快（保每月首调价牧大于鼻四次盏），劈都可梳能对猪后续落进场方的客横户造机成一衡种阻宗挡，廊从而鼓造成早销售戚呆滞北的局范面，铲不但嘴让原怕先设划定的咸利润制期望虚值落匀空，级而且妙会抵愚消已过经取其得的城销售览佳绩兰。宅（帐2）沉楼盘晴形象针难以膛很高坝提升辞。坊高遵价位业不一畏定代叹表高紧品质掉，但偏高品陪质是万一定塔需要遵高价胳位来勇支撑产的。塘一个斑楼盘蕉从设梢计、爆建设漆，到危最后册的物忆业管腾理，艇有多茫少资蛮金的该来润惊滑，杰便有蚂多大嫩程度斤的良梯性循凉环。志低价残开盘干，作滤为一迟个局程部的忌促销降活动段问题呢不大蜘，但剖若作叶为一唱项长扁久的原策略指，则休必然鼻会影酷响楼缺盘的尾档次嫩定位失和实修际运缴作。洞控高价讨开盘搬画高息价开烦盘是器指楼率盘第闯一次增面对锁消费葡者时轨，以屯高于犬市场视行情识的价冷格公甲开销份售。惕若一搏个楼办盘面害临的泪是以腊下一理个或御多个钢的情筹况，霞不采幕取高壤价面善世策毁略多协半是榆源于扇一些埋非销鄙售因洽素的偷考虑感：货（窜1）铜具有宪别人映所没荷有的笔明显隐楼盘凑卖点依。萝楼垦盘卖毅点也筹称楼完盘特万色，异是指音别人狭没有柳，您月却拥抱有在益产品怎或服描务方逃面的铁特异日之处忆，并丸且它栋要容填易为层客户循所接撕受。蔬譬如治有最叉为先妈进、若最合趟理，腐最为纷经济食的房钞型设狭计；饱譬如着有别煤人所您没有桥的轻取松付肥款方叉式，接发展者商提雅供的地额度给20难％撇房款骆的三萄年免仅息付锯款亦……孔；譬呼如有舰其他宇楼盘彩所没辜有的魂产品煌配置虹。如康到户拳纯水挂供应笋系统时，社问区俱庭乐部致等等婆；甚忆至包画装精屯美也典是一决种特载色，轨在好夹的企蛙划广六告公芳司配弦合下调，售踩楼处慧布置汁得很寄有创捡意，估实品科屋装皆修得效蛮有谈艺术诞格调欣……碗。腹这样膀的楼伴盘领呢导产猪品新邪潮，瞧率先咏突破三市场童思维辛格局稀，容精易给键客户掉以最访新的该购买音享受拢，即摇便定哭价较浓高，物也会置受到啊大家截热烈悟追捧桂。必（订2）合产品驴的综伞合性纠能上荒佳。舒英高价坟格多哲半是神对应这着高龟品质科，质纽量与懒价格昌相一钢致，榴是定业价价换格策梅略的愧根本减所在诵。当擦楼盘厕没有惯什么顿特别恶的优陈点时掏，只希要地狼点、重规划贞、房皂型、合服务屈等产跑品的绩综合博性能圣为客咐户所欠接受炉，它索所提锡供的扛产品星品质汗与客攻户所码能接骗受的粘心理昼价位纲相符恐，甚枕至略宣高，吼则也真便于立高价柜开盘辣。毙（教3）蓝量体佩适合驻，公柏司信突誉好晨，市伸场需僚求旺表盛。围因以上纳海为鼠例，送建筑顿面积茎在二救万平歌方米否以内辛的楼橡盘（矩以1督00哲平方衔米／崖套计芝算，孔大约据20另0单呢元左胜右）固，房宏屋价召又属胃于5故00旬0元汁／平南方米舱这个喘层次苏的，详估计愁市场层销售欠的持冤续时纵间不肝会很汤长，桶则基挡本上暴可以赞认定薄为量摸体适鼠合。胶这样拳的楼伏盘，筹如果猪又是误知名袍公司切建设铅的，熔市场迅需求殿也不啊是很愁低迷透，高域价开丽盘完魄全有砖它的船市场研基础尚。畅高汽价开骡盘的房利弊留主要犬结果宣表现遵为：严驱（1采）便引于获尺取最悠大的夺利润献，但猫若价菠位偏当离主妻力市浩场，沾则资瞎金周告转会探相对惩缓慢悉。避（蝇2）纪便于冷树立豆楼盘撕品牌职，创凯造企启业无深形资栏产。步稍（3彼）日你后的奔价格岁的直任接调宋控余眼地少或。诸总延之，存无论添是低墨价开泪盘，仇还是偏高价获开盘萝，它路们都鄙有各愧自的需实施苏条件捆和利柳弊，客但相轮对平维于市丑场行蛛情的开开盘楼，它帮们都汁更具密有一梅层积朴极进洲取的撒意味艳。而萍千变统万化塞的市先场正葡需要率企业葱的这证种不草断主居动适用应，提才能势最终难为我聚们长存久的蝶驾驭眨。梢商偶品房甲的定谋价策妹略究商辉品房例的定潮价方丸法有现成本充加利附润法偿、市最场价婶法和芝差别暖定价渔法三哀种击一般我来说助，商慢品房慨的定详价方可法有评成本祝加利诱润法曲、市眠场价椒法和寇差别胜定价和法三曲种。哗其中旱成本检加利鲜润法朽是在榴全部旗成本萄的基昆础上爽加上师按目涛标利配润率剥计算育的利唐润额改而得冈出的痕价格隐；市钱场价筝法是善根据扎销售捐市场颂上与梳自己湖位置裹、设健施、能装修束等有滔关因盼素相尚似的誓商品呜房售蛮价作包为参赢考标士准而误制定浮的价听格；乐而差碌别定名价法县是根雕据房洪屋的法朝向姐、楼淹层、肚视野倒、景湾观、朱内外趟销、随付款芳方式殿等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