《卷烟商品营销员》之市场经理的管理能力

《卷烟商品营销员》之市场经理的管理能力第二节市场经理的管理能力在日常销售活动中，企业需要通过对销售人员有效的日常管理来实现他们对企业的价值，同时销售人员也需要得到市场经理必要的正确引导，这就要求市场经理具备和掌握对销售人员管理的知识，熟悉引导销售人员的一些方法与技巧，正确处理与销售人员的关系，从而使整个销售团队不断前进。一、对不同类型销售人员的引导（一）X理论和Y理论如何激发劳动者工作热情的问题，许多企业心理学者都以各种理论提出种种主张。影响企业界最大的要算是道格拉斯·麦葛瑞哥的X理论、Y理论。道格拉斯·麦葛瑞哥是美国企业心理学者，是把原来的经营观念做了根本改革的人，他曾说：“从业人员能不能积极地工作，往往要看他们上司的作风，也就是要看经营者或管理者如何对待从业人员来决定。”抱着陈腐观念的经营者或管理者，属于X理论的人；而抱着新观念主持经营的人，则属于Y理论的人。所谓X理论，内容如下：（1）大多数人都是厌恶劳动的；（2）大多数人都没有什么主意，根本不想自己负责任，总喜欢接受命令；岂纽（3帮）大伶多数仿人都婚没有体解决凤问题芝的创党造力牌；优犁（4胸）所悠能引汪发的俗积极液性只首有生觉理的苏欲望缝与求众安定栏的欲信望；煤血（5丹）大反多数虫人都扯应受杠严格诉管理油，更木应被说强制租去达雹成组秋织的洗目标姿。触性他的潮主张处最具逝特征创的就田是第磨5点端，抱脆着这互种思美想的端人就挽是所预谓X订理论训的人叨。翠栽突破绢上述坚陈腐威观念亿，而校认为框应以手新的损观念牺使从如业人蚊员心恶悦诚胃服，便因被兄感动械而奋漂发努仿力的瓜思想扬，被替称为脾Y理忽论。冤其内却容为族：信侵（1封）条冠件完杰备时样劳动煮就像哈玩乐陡一样快的自判然，梦玩乐芳与劳滴动都纽是人则的本减性，旷被强有迫就偏做不医好；搞问（2孙）在曲达成回组织形问题赤目标则上，纲自我佩管理享是不钥可缺佩少的栽；鸟骨（3间）在幸解决很组织版问题竞上，伪每一奔个人虏都具甚有创铺造力赴；杰令（4论）所躲能引棒发的苦积极拿性除乖了生丛理的成欲望冠与求王安定得的欲伤望，窗更高畅层次骗的欲羞望也态都是谁可能赴的，正愈上还层的梯欲望巩，愈隶是强策烈；瓣党（5延）只乐要运忙用适粗当的过方法嫁激发故人的央积极晴性，杰他就扶会自躲律，民也就价是具龄有创导造性鹊。技衡X理尊论和仍Y理舟论假户设是另根本狡不同个的，扶管理资者是群持X页理论峰还是晨持Y序理论桶，对己他们长履行姑管理撕职能乔和开您展管调理活艰动的慧做法秧有鲜船明的削不同绝。用皆个形至象的叨说法握来比遵喻这痰种根桶本的牌区别勉，就艳是把脂员工瓶当做备孩子险还是驱当做缩成年习人来员对待少。X拜理论把完全踪依赖督于对宗人的蹦行为次的外鉴部控首制，蓬而Y预理论倍则重笨视依乒靠人券的自绵我控鞋制和编自我先指挥摆。Y族理论揪下管颗理极醒为重墙要的裙任务漂是杯“破对组孙织条忧件和倦作业杨方法封进行颂安排德，使苏得人代们能歉够通鼻过把禽他们脑自己皆的努率力用咬于组映织目眨标而桐最好脱地实早现他很们自杨己的唐目标咳”眨，也幼就是宅说个兴人目黎标与虎组织需目标土的结追合。蜡弱实际洪上，稠管理稍上要裁实现质真正亏的进狐步，允并不懂是在饲强硬你的X日理论送或温驳和的外Y理脖论中骡作出清选择惰，而胀在于葛管理盈的指脊导思靠想从院X理每论转俗变为决Y理疲论。罗但是宅，由定于X扛理论秋已经美流传戏了几盛百年丽，所港以不疲可能饺指望龙在短席期内纵就使习管理容者都拜转而猪采用其Y理抢论。登硬[案怪例]案讲玛尔方曼公愿司1碧9其75虏年的馅业绩昂超过三了丹药希尔鞭公司伯。玛溉尔曼睁公司规因此辜获得惰英勇虽奋斗没奖，妇并以伴其社斑长片腰山丰您为受买奖人锹。片良山在甲受奖蔬谢词因中所甩说的题一段刷话，砍给听穴众留五下很宿深刻吗的印朝象。置他说保：雄“耽我实饲在不晶配接先受这另样光遵荣的走奖，汁真要融我接穷受的仗话，喂我就亚以推社销员且代表陵的身巴份来记接受材大家芦的好因意。耽”集哭这样尾信任凡其从拆业人影员，殿也深撕得从沙业人离员信涂任的永片山社社长废，在打人际板关系鸽方面糖的确钳有一艳段颇椒不寻香常的摄奋斗梅经历蚕。在次创业榨不久颈，一箭个营探业所分主任摸曾盗樱撕传委票，类侵吞奋公款译，甚飞至把封商品趴随便稳拿去步卖，袜这对饮体制浸还脆班弱的痒玛尔棍曼公络司来预说实怠在是杂一大走打击内。当雄时他厕感到撞受到紧挫折尤，失续望地织说：焰“汗我已飘经没模有能驳力做通一个匹经营问者去爹领导亡别人忘了，年我是番一个鸭才识损不足愤的人蛙。证”顿就在赛那时到候，破他看因了日效本大篇映公仰司摄爹制的闹一部累名叫薄《释纷迦》尾的电础影，君他被类深深筛感动俊了。东他下蔬定决伤心，娱要彻存底信朱任他鲁们的收从业匠人员质。括桶这时辟又有撞许多救人给点他不悠少忠伙告，吴劝他奇应该基“抵看人述说话做”赖，可叹他一冠经下卸定决召心，攻就不萍改变尼了。兽他就洁是彻身底信臭服前鼓面所携介绍园的Y虽理论凯的人通。其员后，店他的怒玛尔摊曼赛稿跑百塌货公卫司也郑有过沾一次防大失窗败，平情况朴尽管应不利稼，最灾终还查是在雾片山呢社长柄所深旬信不刷疑的黎职员蠢们的姥支持碰下渡喘过难梨关、输成为扬今天岩的中央坚企诞业。吸欣玛尔玉曼公沃司没醒有工袭会，怜片山方亲自牵任工穿会委旅员会右委员独长，困每到胖提薪圆或分眯配红屯利的病时候众，片充山最逆活跃悟了。狠可不么可以仪再多劲提一霸点?库他总住是在研力争宰。玛底尔曼笑公司仇员工亚的分祥红比父拥有舰工会现组织锻的大肤企业达要高申得多辰，与叉其说霞片山算是玛认尔曼惰公司覆的社歇长，纲还不逆如说泛他是安从业叙人员猛的代范表来监得恰己当，枕他在封受奖哨谢词徐中所锣说的他话决顺不是各饰辞珠。意倒（二心）开绑发销猪售人治员的料“西三力展”弃惹销售及人员是的直“膏三力种”颂就是锈Ab顽il旺it婶y（亏能力趟）、径Br开ai悔n（缓脑力摊）、扛Ch酷al打le笑ng脂e（茶挑战凶力）器。如倘果没翼有挑毛战的勉精神彼，就应缺少某了做悉销售幼人员钻“格三力却”喇的本酿质，习这是拘不言汉而喻晴的。倒销售双人员卧有无逐挑战绣精神谜，其红成果铃是大届相径欲庭的巾。度孔以前浸某营挣销学蹄专家白曾在习某一歇制造井公司图的营垒销部搭和推贿销员玻做过访个别疫谈话葬，问寨他们搂：来“烂有什牌么困筹难吗临?羞”寻、缘“旺有被惨冷落扁的感饭觉吗诚?钢”铺一项简一项制地问梯员工知。结妖果员跃工异各口同绕声地鹿反映排：睡“古上司灭会说姑他们竞的坏沾话掀”私，柔“夕同事南会打炎小报孤告肾”筑、确冷实很遗多。讽于是贯专家屠就说月：练“渡你们掩难道赖是以滋靠薪管水过歪日子收的心苹情，呜从事鞠你们坑的工纷作吗释?柏”“冒是呀烟!我祝们是污薪水改阶层拘。嫂”抵于是骨专家惊这样欢问：息“善如果俊不干升薪水孟阶层袄的工踏作，翻而独梦立开首创事退业的旧话，宅你认逐为你霜将多获发挥泄多少枝能力察呢?迁”“脆能做镜出多剖3倍椒的工愉作。倾”辩他们银一个仇个都扬这样帜回答苏。这翠就显五示出疫这家按公司董的推族销员核并没箩有被依激发漏出工跑作热包情。估在企卸业中血要激行发出弓员工图最大餐的工控作热敏情，械到底芳可不光可能言呢?酬械市场哈经理桌过去顽管理圣销售击人员仇是橡“另糖专”签和虎“聚鞭子始”劳并存慢。实茎际上卖人并牺不是蚊单靠呜“切糖建”画就能堂调动所其积眨极性栗的，坐就是纹用横“河鞭子迟”孝也调岁动不倡了其薯积极栗性。却虽然宵可收集到某震种程葡度的透效果右，但辛是这喘并不草是真甘正的简效果蚂。不搞错，缺中国乒秦代央的长谣城是兰把全栽体民伟众奴事隶化彩，然蓬后用福鞭子概鞭打疼才造蝴成的皱，这笼鞭子罩即使灵在今然天还筑或许防有那抛么点婚效果枝，但跪是对差从事静现代墓的而假且是阴创造某性工旬作的冲员工翅，要贩使用辣“辣糖车”酷和喊“单鞭子承”错的政恐策来沈激励润他们轨，那澡是不毕可能阁的事烟。域嫌我们骄都有醒这样斥的认班识，纹如果村一个尸人自馋发地员实现或一种普欲望朱，行搅动就秒会变巷得富悼有生拍气，后所以毒要想泊激发淘努力肤工作杰的动漫机，添先得夺看看近欲望油有哪祝些模现式，劫然后管再来亲研究聪激励附的方停法。昏如果屯能发乱现适键合对风方欲坝望的雀激励液方法寻而加减以运耻用的建话，雕就会虽激发倒起强杀有力群的行观动来摇。俯泻为了利激励害销售忽人员暴的戏“专三力胖”团，应禁该注检意4杯个要穿点。祸第一域是物扒质因均素的际激励均，包赌括我齿们要绸给销乒售人旷员一垫个合绞理的病薪金梦待遇未和必典不可瑞少的西物质你奖励萌，对抛于那缝些有桶突出泡贡献侵的销差售人宗员还所要发女放特看殊奖卫金。跟第二休是给登予精立神因市素的昂激励司。精催神因角素包纷括提脂高销自售人昌员的蛛参与相意识欲，让垮销售微人员伪真正虎体会铜到他找是公辅司的啊一部森分，合要认壶同他怖们，写尊重卡他们容为公备司做者出的蚊贡献围和为乡公司岭创造而的业瞒绩，闻向他买们提谣供更昨多的忽培训腊机会菌等。感第三瞧是重暮视物胶质和适精神仍的统泳一性税，即倒物质巩因素亦和精拒神因豆素是订同等锡重要玩的，凑我们渗不能堂一味茫地强搬调只抖给物逼质方使面的昌刺激豪，而敲忽略都了精自神方茂面的板鼓励嗓。相傅反地习我们块也不柱能只脚重视愉精神鲁方面贩的鼓屡励，庄而缺脾乏实切实在饰在的售物质正方面毁的利册益。垂第四争是通税过整肠体的离激励患管理仗，实垫现销剖售人览员的抹自我油激励乱，即赢销售挡人员伟自己盐暴发遮出工忌作的蜜主动膨性。管吊人的面需求芹是不胸同的宅，所奸以在附具体租实施友时，告要根直据销搜售人驶员的较不同扶需求沾，制水定出露不同何的激逮励方久案。校为（三铁）引珍导有剥缺点架销售扰人员赢的方春法鄙架一个摄销售摸队伍举中总何会出占现一拖些有树缺点狡的销元售人防员，磁这些震销售党人员额存在乔明显遍的毛奥病，灵或遇溪到较细大的州困难质常常瞧需要搅市场章经理虽予以厨协助肝和监拐督。史常见显的缺慧点主历要有匹：恐戏惧退谜缩、煎缺乏波干劲思、虎腾头蛇炼尾、锹浪费慎时间撤、强语迫推卵销、牙惹是抛生非斤、怨厘愤不赏平和猫狂妄贤自大溜等。界炊市场殃经理毯需要智研究办这些岛现象木产生轧的原练因及材解决眠方法为。下原面针衣对存燥在不匆同类率型问叛题的稼销售揪人员浓提出费一些驶引导搅方法尘供市唱场经秀理参泊考。聋记1．币如何秒引导绑恐惧胸退缩姜型的而销售极人员罗援（1顺）帮辰助他吸建立宗信心仓，消浓除恐命惧。津办（2吃）肯膛定他德的长茄处，烟也指激出其采问题喊所在地，并候提供帐解决贱问题袍的有煎效方苦法。见跪（3悦）陪采同销梦售，扮使其具从容哈行事成，由顺易到恒难再记渐入于佳境就。永续（4律）传谨授其锡产品婆知识稍，帮逃助他达提升挤销售见技巧骆。泳造2．昆如何滥引导捏缺乏诚干劲钓型的栏销售办人员度诉（1生）指撕出缺剑乏干成劲的兽弊端稳，并冈协助协其探并究缺隆乏干港劲的猾深层宰原因贷。旧股（2散）外罢在激印励和趣内在雄激励串双管资齐下善。途役（3阿）陪响同销执售并蛛予以繁辅导元。发唤（4躬）更绳换调磨整销粥售区笋域，爹以期渗新环陈境能倍激发侄斗志击。挑月（5引）调券整销砍售配循额，让使销何售配清额发源挥激古励作供用。担步（6渴）给但予短帽暂休求假，尖调养件精神堵。矛包3．负如何倦引导解虎头姜蛇尾塑型的蜡销售天人员挑孙（1扭）细径化评溪估指酷标，浙强化僵销售棵过程朱的评裤估。显轻（2功）提幕供销捉售培责训机请会。华喷帜（3确）多追做思色想工乘作。韵抄（4灶）规岭定各兼时段贱各作钓业区抓域的土销售团目标到。喷病4．内如何届引导茎浪费块时间脉型的第销售家人员详败（1或）晓赛之以卸理。袭告之舌时间猾就是扇金钱势，效钳率就典是生传命。包往（2践）传遇授时崖间管摊理和华自我满管理援的相局关技会巧。验恰（3臂）严疼格要盏求。回要求殃制定寄工作亩时间员表及蝶时间叔分配防计划绣书。来烂5．暗如何厕引导暗强迫播推销茂型的宣销售孩人员拳食（1辨）指昂出强魔迫推僚销的刘弊端伶与渐贯进式茶方法形的好退处；投杏（2驳）加炼强服搏务观址念的愚教育兴，传坛授更带多的阵销售映技巧殃；牲裕（3喊）改悼变只喝计佣镇金的因计酬把方式冈，丰蜡富、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